大学生创新创业基础第六章 推演创业项目

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匡小静王彩霞刘建龙推演创业项目第六章目录contentsPART02撰写创业计划书PART01设计商业模式PART03创业计划路演Part1.设计商业模式成功的商业模式一定是全面、共赢的,都离不开客户价值、企业资源和能力、盈利方式。客户、供应商、社会和企业自己都应该是这个模式的受益者。在这个商业模式里,产品或者服务是基石,互利是核心,赚钱是衡量其价值的终极指标。任何一个商业模式都不是创业伊始就能设计出来的,它只能在企业运营过程中不断完善。一、商业模式的含义企业的最终目的是盈利,而企业能不能盈利、盈利的多少则取决于企业的商业模式。如何开发一个具有持续盈利能力的商业模式是每个企业都不容忽视的问题。二、商业模式开发1.在复制中开发商业模式全盘复制商业模式的方法比较简单,即对优秀企业的商业模式进行复制,将较为优秀的商业模式全盘拿来为我所用,当然有时也需要为适应企业情况略加修正。(一)初创企业商业模式开发选择初创企业可以利用模仿其他企业相对成熟的商业模式开发自己的商业模式,并不断提升。一般来说,初创企业模仿其他企业商业模式的方法可以归纳为全盘复制和借鉴提升两类。2.在借鉴中不断提升商业模式不能盲目进行模仿,而是要朝着既定目标进行创造性模仿,在对标杆的模仿中,融入自己的创意,根据自己的情况进行变通,这样才可以在模仿中变得强大。(1)引用创新点。(2)延伸扩展。(3)逆向思维。

(二)设计商业模式须注意的问题设计商业模式应着重做好以下五个方面。1.界定和把握利润源———客户5.建立有效保护利润的利润屏障2.做好企业定位,找到并完善企业利润点4.疏通拓宽利润渠,构筑商业模式外部运作价值链3.打造强有力的利润杠杆,构筑商业模式内部运作价值链三、商业模式画布(一)商业模式画布的定义商业模式画布是瑞士演讲大师、著名企业家亚历山大·奥斯特瓦德(AlexanderOsterwalder)提出的描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言,是目前广泛运用的商业模式分析工具之一。它由9个板块构成,展示企业创造收入逻辑的、相互关联的元素,这9个板块分别是:客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作和成本结构,如图6-1-1所示。(二)商业模式画布的组成要素1.客户细分客户细分是用来描述一个企业想要挖掘和服务的不同人群或组织,客户构成了任何商业模式的核心。2.价值主张价值主张是用来描绘为特定客户细分群体创造价值的一系列产品和服务,它解决了客户困扰或者满足了客户需求,是客户选择你而非别人的重要原因。3.渠道通路渠道通路用来描述企业是如何沟通、接触细分客户而传递其价值主张的。4.客户关系客户关系是用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。5.收入来源收入来源是用来描绘公司如何从客户群体中获取现金收入(包括一次性收入和经常性收入)。核心资源是用来描绘让商业模式有效运转必需的最重要因素。6.核心资源06070809关键业务是用来描绘为了确保其商业模式可行,企业必须做的最重要的事情。7.关键业务重要合作是用来描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。8.重要合作成本结构是用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。9.成本结构

商业模式是企业在长期的经营过程中,逐渐形成并完善的适合自己的一套模式,而每个企业的商业模式又是千差万别的。常见的商业模式可归纳为以下七种。四、互联网背景下几种常见的商业模式B2B(BusinesstoBusiness),是指商家与商家建立的商业关系。1.B2B模式C2C(CustomertoCustomer),就是消费者个人间的电子商务行为。2.C2C模式B2C(BusinesstoCustomer),就是我们经常看到的供应商直接把商品卖给用户,即“商对客”模式,也就是通常说的商业零售,直接面向消费者销售产品和服务。3.B2C模式C2B(CustomertoBusiness),比较本土的说法是要约,由客户发布自己要些什么东西,要求的价格是多少,然后由商家来决定是否接受客户的要约。4.C2B模式O2O(OnlinetoOffline),这个概念最早源于美国,它的概念非常广泛,既可涉及线上,又可涉及线下,通称为O2O。5.O2O模式F2C(FactorytoCustomer),即从厂商到消费者的电子商务模式,就是产品从工厂直接到消费者手中。6.F2C模式B2B2C(BusinesstoBusinesstoCustomer),即企业对企业对个人,是目前的B2B、B2C模式的演变和完善,更是二者的完美结合。7.B2B2C模式五、互联网企业的盈利模式随着互联网与生产生活的深度融合,借助互联网取得成功的商业模式层出不穷。互联网企业的盈利模式与传统模式相比,更加灵活多样,更具竞争性,也更富于挑战性与创新性。下面重点介绍五种互联网企业的盈利模式。1.广告互联网开创了免费模式,而作为互联网免费时代的代价,互联网的每个角落都布满了广告,广告也成为最主要、最常见的网络在线盈利模式,视频音乐、新闻资讯、搜索、电商、游戏,广告可以渗透到各种互联网产品之中。2.增值服务增值服务是运营商提供给消费者的比基础服务更高层次的信息需求,即为消费者提供的是一种差异化的服务。3.会员制目前不管是电商、视频、文学小说还是各类工具型产品,会员模式都特别常见。4.网上销售随着电子支付的成熟,网络购物越来越安全,更多的人开始选择网上购物,足不出户享受互联网带来的便利。5.佣金多数互联网巨头都属于平台模式。平台不直接生产并拥有产品及资产,而是通过连接不同商业群体来整合资源提升服务效率。Part2.撰写创业计划书一、创业计划书的含义创业计划书又称商业计划书,是创业者在创业初期准备的一份书面计划,是对某一项具有市场前景的新产品或服务,向潜在投资者、风险投资公司、合作伙伴等游说以取得合作支持或风险投资的可行性商业报告。它是引领创业的纲领性文件,是创业者具体行动的指南。二、创业计划书的作用01(一)创业计划书可以帮助创业者自我评价,厘清思路创业者在创业之初,应明确自己的创业理想,规划自己的创业蓝图,明晰自己的创业目标。02(二)创业计划书可以帮助创业者凝聚人心,有效管理一份完整的创业计划书通常是市场营销、财务、生产和人力资源等职能计划的综合,是整个创业团队思想的沉淀。03(三)创业计划书能够让投资者充分了解企业,吸引投资递交一份计划书更加便于投资者利用自己的空余时间阅读。三、创业计划书的基本结构一份完整的创业计划书通常由封面、目录、正文和附录四部分构成。(二)目录目录是正文的索引,需要分层排序,按章节标明各部分内容及对应的页码。详略得当的目录能让读者注意到创业者想强调的内容。(四)附录附录是对正文中涉及的相关数据、资料的补充,主要介绍一些佐证材料和不适合出现在主体部分的内容,如企业营业执照、财务报表、专利技术情况、相关荣誉证书等。(三)正文正文是创业计划书的主体,也是创业计划书的主要内容。创业计划书封面(标题页)应以醒目的字体标示出项目名称,如《×××创业计划书》。(一)封面四、创业计划书的撰写技巧(一)条理清晰,重点突出创业计划书的撰写不能使用一个固定的模板生搬硬套,要特别注意根据不同的阅读对象进行动态调理,突出重点和优势。(二)简明扼要,直入主题在表达时要开门见山地切入主题,用真实、简洁的语言描述企业想法,避免赘述与主题无关的内容。(三)充分调研,真实有据真实是创业计划书令人信服的首要因素,只有充分关注市场,用事实和数据说话,才能提高可信度和现实的可操作性。(四)回报丰厚,直观易懂创业计划书的财务数据要经过慎重考虑和精心准备,在分析市场和制订财务计划时,要将投资者能够得到的丰厚回报写进创业计划书中,这样才能吸引投资者的关注。(五)展示团队,借助外力创业计划书必须翔实地向投资者展示管理团队情况,充分说明创业者及团队最适合做这件事。五、创业计划书撰写的主要内容针对不同的创业项目,创业计划书的内容也有所不同,创业计划书没有统一的固定格式,撰写也不需要千篇一律,但一份完整的创业计划书通常应该涵盖以下内容。(一)摘要摘要是对整个计划书的高度概括,也是对创业项目的一个总体介绍,使投资者能够在很短的时间里对你的创业项目有一个整体的了解,然后做出是否继续读下去的决定。(二)技术与产品分析投资家在评估一个项目时,往往关注的是企业提供什么产品或服务以及其价值如何。他们会提出很多问题,创业者一定要对可能发生的情况有充分的考虑并给予合理的答复。因此,这一部分分析当中,应该准确、详尽地描述产品或服务项目,特别是产品的技术特点。(三)市场与竞争分析1.市场分析市场分析主要分析市场规模,制订拓展计划。2.竞争对手分析做竞争对手分析是为了让投资人更好地了解市场,也更好地了解企业目前在市场中的实际情况,同时通过合理地凸显自己的优势,让投资人更清楚自己的投资价值。(四)市场营销营销指企业发现或发掘准消费者的需求,让消费者了解产品进而购买该产品的过程。营销策略是企业为销售产品或服务而采用的总体方法,为营销的相关活动奠定基础,是企业盈利的关键活动之一。1.商业模式商业模式关系到企业是否赚钱、赚多少钱的问题。2.营销方案营销方案直接关系到销售价格、客户数量、销售数量、为客户服务的质量以及产品的推广等,营销计划应从下面三个方面进行描述。(1)顾客分析。(2)运营计划。(3)销售计划。(五)创业团队所有的创业资源中,人是最宝贵的资源。创业者和创业团队素质是否很高,组织结构是否合理,能力是否强大,是决定创业成功与否的重要保证。介绍创业团队时重点从以下两个方面进行。1.管理层核心人员介绍管理人员主要是指高层管理人员及管理层核心人员,主要有董事会成员及主要的业务人员。2.组织结构与团队成员介绍组织结构即企业管理框架。组织结构体系很多,但初创企业组织结构相对比较简单。组织结构的关键是分工明确,各司其职。团队成员介绍主要介绍各部门的人员构成及其在企业内的职责。(六)财务与融资分析财务与融资分析是创业计划书中非常重要的部分,好的财务分析可以让投资者更清楚地了解企业过去的经营状况及未来的发展趋势,增强投资人投资盈利的信心,提高企业融资成功的概率。做财务和融资分析时可以重点从以下两个方面来分析。1.历史经营状况数据2.融资及未来财务规划(七)风险分析风险分析是创业计划书的重要构成部分,因为任何投资都是有风险的。作为创业者要提前预测企业可能面临的风险,本着客观、求实的态度,制定相应的对策或防范措施。(八)发展规划企业发展规划是对企业战略的规划。制订合理的发展规划,是企业长足发展的有力保障,它可以使企业厘清发展思路、明确发展目标、确定发展方向、提供发展动力,也可以让投资者明晰企业未来发展前景、坚定投资信心。Part3.创业计划路演一、路演及创业计划路演的含义路演是指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念,即向他人推广自己的企业、团体、产品、想法的一种方式。其目的是引起目标人群的关注,使他们产生兴趣,最终达成目标。创业计划路演就是用演说、答辩的方式将创业计划展示给行业专业人士、投资者、评审专家或顾客,让其在短时间内了解该创业项目的一种最有效的方式。二、创业计划路演的作用(1)可以同时让多个投资者很认真地倾听创业者的讲解和说明,同时还可以有一个思考和交流的过程。(2)可以让投资者在安静的环境里,在创业者声情并茂的展示下,真正读懂企业的项目,从而做出更为准确的判断。(3)对于一些技术性强的项目,能减少出现投资者不理解项目的弊端。企业可以通过路演者的精辟讲解,和投资家交流,快速推介自己的项目,减少融资路上的弯路。创业计划路演的实施过程可以分为前期准备、现场路演、总结反思三个阶段。(一)前期准备要想路演取得成功,没有捷径可走,只有下功夫做好路演前的准备工作。1.整个创业团队应做的准备(1)撰写完整的创业计划书。(2)选对主讲人。2.主讲人应做的准备(1)制作精美的PPT。(2)制作并熟记演讲稿。(3)了解路演对象并准备问题集。(4)模拟路演现场。三、创业计划路演的实施(二)现场路演现场路演是整个路演实施中最重要也是最难的阶段,路演效果的好坏决定着路演目标能