罗纳河谷营销推广方案

罗纳河谷营销推广解决方案

方案架构项目问题点解决办法我们的核心竞争力工作计划合作方式诊断—我们面对的问题核心问题：售楼部来客量严重不足我们的项目当前最缺乏的是人气，而造成这一现象的原因有多种——1、项目及品牌形象未能广泛确立，知名度不高；2、广告宣传偏重形象，不够直接，缺少吸引力；3、产品总价较高，缺少具有诱惑力的促销支持；4、交通不便，配套不全，影响客户购买信心；5、现场执行力不足，具体表现在：对新客户的定点拓展执行力不足；销售接待流程有待完善；销售团队管理松散，士气有待振奋；6、现场销售气氛不足：导示系统有待完善营销中心销售气氛不足问题点一个值得关注的数据五月本项目来访成交率为29.03%累计来访成交率为19.47%高成交率得益于——产品具有差异化，在区域处于稀缺；产品品质卖点突出，实景现房展示效果良好，能打动来访客户；老客户介绍新客户购房成交比例较高，说明客户对项目认可度高。优势点诊断结论：针对项目优势进行直接宣传，通过定向营销及有效执行，以吸引目标客户来现场为本阶段重点工作；通过现场气氛改善、实景体验营销、有力促销实现成交，完成销售任务。解决问题的办法1、针对项目形象不明确，知名度不足的解决办法（1）拓展推广渠道，加强项目在目标客户活动区域的曝光频率，提高关注度建议加强以下渠道宣传：万事通等高档直投杂志广告；江汉江岸区重要写字楼宇框架广告；银行、机场、大型酒店等场所展示物料（如易位宝、宣传海报等），可考虑在太子等大型酒店包房派送项目特制礼品（如精美打火机、火柴等）公众网络及各企事业单位，内部网络推广；收集武汉大学、华科大、武汉理工大等MBA、EMBA学员通讯录对高端人群进行点对点营销；结合盘龙城大型商业地产如汉口北批发第一城、盘龙汽车城等项目的推广，进行联动，将产业与置业结合起来，锁定目标人群。（2）充分利用老客户资源，形成口碑营销老带新政策落实：奖励直接，兑现快速老客户带新客户成交，老客户可获得两年物业管理费，并在入伙当天可免费获得卓越优质家装设计服务一套；老客户带新客户成交，新客户可获一年物业管理费，并获得独一无二的房型模型一个；同一企业、集团客户两人共同购房凭工作证可同时享受两年物业管理费。针对老客户及前期客户的定向短信营销建立短信平台，将老客户及前期来访来电客户号码输入，定期通过短信发送项目动态、节假日问候等信息，维系与老客户联系，同时在来访未成交客户中淘金；记录已成交客户生日，在其生日当天发送短信，进行温情营销。（3）利用活动营销吸引关注现场活动，吸引新老客户参与，营造人气；现场活动建议：冰淇淋派对红酒会垂钓大赛名车试驾现场活动结合促销优惠，形成冲击，促进客户来访及成交；通过报纸、网络等媒体，采用广告、新闻、软文等方式，随时传递活动信息（阶段性活动宣传及促销方案参见工作计划）2、针对广告主题不够直接的问题广告宣传突出核心卖点，简明直接，避免单纯的形象宣传需强化卖点：空中别墅绝版洋房实景现房起价诱惑促销政策3、针对剩余房源，制定竞争性促销政策，化解价格阻力。（1）剩余房源情况余货

1楼剩余26套(含1套样板间)单价3827-4052,总价617007-8159882楼剩余42套(含1套样板间)单价3246-3539,总价489888-5698863楼剩余32套单价3252-3733,总价473480-778539复式楼剩余75套(含1套样板间)单价3560-3930,总价728198-851356一楼存量较少，复式存量较多（2）剩余房源分布剩余房源主要分布在6、10、13、14、15、16、18栋（17栋整体未推）共计175套。（3）存量房源分析一楼带花园房源去化较快，复式楼面积较大，总价较高，去化速度最慢；二、三楼赠送面积相对较少，性价比优势不明显，去化速度一般；13、14与15、16栋之间楼间距较近，离湖较远，缺少亮点景观；15、16、17、18栋裙楼为商业街，对住宅有一定干扰，一楼缺少花园；（4）促销政策剩余房源适当拉开价差，针对性价比较差的房源设部分特价房（可在15、16、17、18栋中选择），促进滞销房源的销售，增加价格在片区市场的竞争力；对剩余房源进行有效销控，从产品、价格、受欢迎度上进行搭配；针对剩余产品特点，实行梯级优惠，优惠重点向复式倾斜；促销分阶段进行，避免长期执行同一种优惠方式，时时给予客户新鲜刺激；增加销售现场１％－２％的折扣权，由现场营销总监灵活把控，从战术上达到快速成交的目的。（5）7-8月促销优惠建议：五一期间洋房“2万抵5万”，“5万抵10万”优惠取消；（取消前提前通知客户进行逼定）本阶段推出“买房送契税”，凡本阶段购房客户，送3-4个点契税（平层3个点，复式4个点）；本阶段购房客户，将有机会参与买房送浪漫法国游活动抽奖，现场集中抽取5人进行赠送，促进成交（复式送三人行，价值3.6万；平层送两人行，价值2.4万）；本阶段参与现场活动的老客户，也有机会参与抽奖。（吸引老客户至现场，提升人气，并通过老客户形成口碑传播）；4、针对交通不便，配套不全的问题尽快引进双语幼儿园及社区超市（建议首选中百超市）派专人与相关单位进行联系洽谈，并提出相应免租及补贴条件，以优厚条件吸引商家入驻；超市若暂时引进条件不成熟，建议开发商自行经营中小型超市，优先满足配套要求，后期可转让经营权；在巡展及团购联系中增加看房车，如有集团客户看房，可派车接送。5、针对现场执行力不足的问题对外:设立公关拓展部，专人专项负责重点单位客户拓展的执行与落实对内：严格销售管理，加强内部竞争激励，提升销售团队整体作战能力落实到人严格管理保障实施全面提升执行力现场管理（营销总监）销售部公关拓展部(公关经理)销售一部（销售主管）拓展专员销售二部（销售主管）派单员销售员销售员销售助理（1）人员组织增设公关拓展部人员配置如下：公关经理一名拓展专员（固定人员多名；销售人员轮流配合）派单人员（若干）（2）定点营销组织执行：公关经理配合营销总监与相关单位联络定向营销、团购事项，将联络情况随时报送开发商进行确认；公关经理负责与相关单位联络，提前确定时间、场地、费用、方式等；公关经理负责组织人员进行定点营销；以一名拓展专员搭配2-4名销售人员，派单人员根据场地及规模以及单位要求配置；公关拓展部门联系客户成交，可获得相应比例提成，提升执行效率及工作积极性；现场配备2两看房车，接送客户看房；定点展示示意大型展示雨棚航架宣传资料背景喷绘

销售人员桌椅定点展示示意小型展示易拉宝雨棚资料轻便桌椅（3）强化销售部门内部管理营销总监问责制度由营销总监统管销售部门所有事务，负责人员培训，管理，保障部门销售任务的完成，实现有效问责，同时负责与开发商相关部门的沟通。工作制度管理：实行统一着装、统一住宿、集中管理、集中培训，进行严格考勤管理（周四至周日严禁休假）；每日两会（早会、晚会），早会激励士气，晚会总结工作、部署任务、进行培训考核等。（4）实行绩销考核，竞争刺激活力分部竞争制度：将销售部分为两个部门，分别由一名主管带领2-3名销售人员组成，两部门之前形成竞争，根据销售业绩部门排名，获取不同等级佣金；浮动薪金制度：根据完成任务比例，实现梯级底薪和提成制度，鼓励销售人员积极成交。明星见客制度：根据销售人员成交情况，对于业务能力强，销售业绩佳的销售人员可以提高其见客频率，对于业务能力差的销售人员，减少其见客。（充分利用客户资源）末位淘汰制度：定期实行末位淘汰，补充新鲜血液。内部销售竞赛：设立高额奖金，对销售冠军及排名靠前人员进行现金奖励，刺激人员积极性。现阶段可针对复式户型设立专项奖金，例如每月销售复式达到一定套数，可获得此奖励，刺激复式户型的销售成交。（5）进行销售人员强化培训，提升战斗力项目卖点提炼更新及培训；针对客户关心或担心的问题，定期更新销售说辞，并进行针对性培训，化解客户心理壁垒；各阶段活动培训；清晰了解各阶段活动细则，进行销售引导；商务礼仪培训；提升销售员礼仪气质，使销售人员气质形象与高端楼盘形象一致；样板间带客培训；要求严格按照规定看房路线带客看房，先参观园林实景，再到达样板间看房；销售技巧培训：沙盘讲解、客户接待、逼定技巧等相关业务技能培训，提升销售成交率。（6）定点沟通、定时沟通，保障工作有序推进专人负责制现场营销总监代表代理公司，与开发商指定专人进行日常事物的对接与沟通.例会制每周定期举行销售例会时间，公司项目负责人、策划人员、营销总监与甲方销售管理人员、策划人员举行工作例会，通报销售进展，协调工作分工与合作，部署销售任务；会议结束后形成会议纪要双方签字认可后备忘。投诉制开发商对我公司派驻现场的销售策划人员如有不满，有权向其上级领导直至我公司总经理投诉，问题严重时可要求调换。工作联系函双方业务往来意见、建议、要求，全部采取书面工作联系函形式送达签收，并在约定时间书面反馈。6、现场销售气氛营造外围：完善导示系统设置，使客户能方便顺利被引导至售楼部；内部：营销中心及看房通道的改善，营造热销氛围。（1）导示系统建议在岱黄高速进入盘龙城入口设置醒目广告牌或导示牌（蓝牌），进行客户拦截及导示。盘龙大桥现有广告牌画面强化销售信息，并增加导示信息项目道路入口系列户外广告牌，进行更新，画面以实景照片+销售主题，强化导示信息。入口大型导示牌建议外移并进行定期清洁：去掉牌体上办证电话等信息；入口两个灯杆申请设置灯杆旗广告，以削弱澜桥康城大型门楼带来的不利影响。部分导旗上增加“实景现房，正在热销”销售导语，传递销售信息，避免过于抽象化。项目入口增加营销中心导示牌社区内部路口，设置醒目独立营销中心导示牌会所门口设置醒目门头或标牌，标明营销中心（2）售楼部内部销售气氛渲染沙盘安排模型公司进行清理及维护，对破损部位进行修整，保证细节到位；售楼部内吊旗进行更新，更换为销售信息；谈判区四角沙发组不适合进行分组谈判，建议撤除，另设两组谈判沙发，加上原有一组沙发，形成三组沙发桌椅，中间用现有装饰品进行隔断；现场增设吧台（可设置在谈判区），聘请专业人员，为客户提供咖啡、时令饮品；开辟专门的客户体验区，供客户感受项目优势。（水榭夏天考虑室内空调开放及服务人员组织）；小型吧台示意（3）看房通道及看房流程看房通道沿线缺少销售气氛，建议在路灯上设置灯杆旗渲染气氛；在醒目位置设置导示牌，进行明确的样板房导示；启用高尔夫球车带客看房，一则考虑天气原因，另则高尔夫球车可带客绕行小区，体验实景魅力；建议样板间钥匙在售楼部保留一套，避免每次看房都要至物业领取，令客户等候；（4）商业街、香榭大道及公共区域商业街区内灯杆增设路旗，渲染气氛；入口水景开放（周四至周日、节假日）；我们的核心竞争力我们的核心竞争力五年专业地产营销经验

博诚地产已有多年专业地产营销经验，始终坚持客户导向和结果导向，为开发商和消费者发现和提升价值，所代理项目如武汉“尚隆地球村”、“水蓝郡”、“首义景观楼”、“中福时代”、“民福金堡”、“黄埔东宫”等等，都创造了骄人的业绩。深耕汉口城区，在江汉、江岸拥有广泛社会资源博诚在江汉、江岸城区代理多个项目，如“中福时代”、“民福金堡”、“黄埔东宫”等，具有丰富的客户资源以及广泛的社会资源：如盘龙城汽车城、竹叶山汽车交易市场、大武汉家装、长江航道局、长江水利委员会、江岸及江汉的企事业单位等，可以为项目后期定点营销提供有力的支持，实现对目标客户的拓展，保证项目有相对稳定的客流。来自一线，具备强大执行力的营销团队

公司营销策划团队具有多年的实际操盘经验，在武汉、深圳、广州等地工作学习，具备先进的营销策划意识、创新思路，长期派驻案场，具有极强的执行力。我们所有高级管理人员都是从一线摸爬滚打而成就为理论与实践结合型的专业操盘高手，亲自参与每个项目的操作。我们早期在武汉没有任何关系背景，也没有做任何企业宣传和品牌传播，完全是靠专业实力、过程服务、现场服务在业界取得良好口碑。我们会基于目前的市场，项目现状提供更优化的市场营销方案，并透过协助推进与实施达到理想的销售目标。善于沟通，乐于沟通，我们合作过的开发商都成为长期的朋友我们会定期对前期的工作进行总结，向客户进行书面汇报，会定期通过对成交业主资料与现场客户资料的整理分析，为客户提供准确的市场信息和分析意见。我们强调与客户的及时沟通，并积极推动以达成共识；在达成目标的同时，通过内部各项制约以及奖罚机制以保证客户的满意度。我们将客户的成功视为自己的成功，并通过与客户建立长期的友好合作关系，以推动双方可持续的发展。阶段性工作计划时间节点营销工作要点活动目的销售目标现场活动促销活动6月新阶段营销准备工作7-8月冰淇淋派对+名车试驾购房送契税+送浪漫法国旅行强化品牌形象，现场促销15%9-10月中秋赏月会样板房试住“样板生活秀”+购房优惠展示项目实景现房，营造话题，吸引关注40%11-12月咖啡品鉴会+圣诞活动买房送装修或清售一口价加大促销力度，完成销售任务35%阶段性营销推广计划第一阶段6月准备阶段阶段主题：空中美墅花园洋房收官力作实景现房工作重点：6月20日前确定后期营销工作方案；6月22日前完成销售团队组建；6月25日前完成宣传物料设计制作；6月25日前完成现场环境整治及气氛营造布置（导示系统、营销中心布置调整）；6月28日前完成销售人员集中培训；公关拓展部门进行重点单位联络，确定巡展计划；6月底前完成全部营销准备工作第二阶段7-8月暑期活动阶段目标：针对天气炎热，淡季来临，通过现场活动+促销活动，吸引客户，带动销售，力争做到淡季不淡。阶段主题：法兰西之夏罗纳河谷清凉购房月核心活动：现场活动现场举办冰淇淋派对，吸引客户来访（宣传主题：品尝纯正法国冰淇淋，品鉴水岸洋房现房实景）名车试驾会（联络宝马、奔驰、奥迪等高档汽车代理商，可与活动1结合）促销活动1、购房送契税，买得大送得多；（送3-4个点契税）2、现阶段客户购房可参加现场抽奖，获浪漫法国之旅（购复式三人行、购平层两人行）备选活动：金榜提名，购房有礼家庭有高考学子，凭入学通知书，购房可获得96折优惠（根据考生年龄反推，其父母正好处在本项目主要目标客户年龄段，可有效锁定目标客户）传播渠道户外广告、网络广告、报纸广告、短信传播、电台广告、的士LED屏等定点营销时间地点方式执行人7月第一周长江水利委员会巡展+团购洽谈公关拓展部+1名销售主管或总监7月第二周长江航道局巡展+团购洽谈公关拓展部+1名销售主管或总监7月第三周竹叶山汽车交易市场巡展公关拓展部7月第四周汉正街管委会巡展公关拓展部7月第五周铁四院巡展+团购洽谈公关拓展部+1名销售主管或总监结合名车试驾活动，通过车商渠道向购车用户进行宣传资料直投，并获取高档车用户手机号码，进行点对点营销。第三阶段9-10月强力攻击阶段目标：把握金九银十销售旺季，通过创新性活动，引导客户体验项目实景现房优势，加大促销力度，全力推动销售阶段主题：水岸豪宅实景生活秀核心活动：样板房试住得大奖结合购房优惠活动方式：9月开始现场报名10月4日（农历八月十六），举办中秋赏月会及现场抽奖，特等奖，在样板房试住24小时，另奖励5万元购房基金一等奖，奖励20000元购房基金二等奖，奖励10000元购房基金三等奖，奖励80