国际贸易实务-全套课件

在商务活动中，你最终能得到的不一定是你应该得到的，而是取决于你从谈判中所能争取到的。

切斯特·卡拉斯

第一章国际货物销售合同的磋商与订立12024/10/29思考题：1、在国际货物销售中，销售合同是否国际货物销售应如何判断？2、《联合国国际货物销售合同公约》有哪些缔约国？它与缔约国国内法律之间的关系？3、中国在加入该公约时，有哪些保留？22024/10/29相关案例：

1、我国某进出口公司2011年5月8日向德国一厂商报价，出售麻制品一批，限对方5月底前复到有效。5月10日我公司收到该厂商的回电称：“你方5月8日电悉，报价太高无法接受，请考虑降低价格，再行商议。”半个月后，麻制品的国际市场价格明显趋涨。5月26日，该厂商再次向我公司来电称：“你5月8日电接受，请速寄销售合同书，以便会签后及时开立信用证。”此时，我公司已经将该货物以高价卖给了其他客户。而德国厂商却开立了以我方为受益人的不可撤销信用证，请问我公司该如何处理？为什么？32024/10/292、法国某公司与德国某公司洽谈出售某种原料产品400公吨，法国公司称：“确认售给你方XX商品400公吨，7月份在汉堡交货，请汇400000欧元。”德国公司复电：“确认收到你方来电，条件按照你方来电要求已经汇交你方银行400，000欧元，请确认在7月船上交货。”法国公司未回复并以高价将货物卖给了第三方。根据已知条件，回答下面的问题：1、

法国公司和德国公司的交易是否达成？为什么？2、该案应如何处理？42024/10/293、2010年3月，中国某出口公司向马来西亚某公司出售一批木材。我方报价为：“现发价5万公吨一级木材，价格为USD2000PerMetricTonCIFKualaLumpur，装运期为2010年4/5月，即期付款信用证付款，须以货物尚未售出为准。”3月8日接马来西亚回电：“你3月2日电接受。”我方未复。此时，因国际市场木材价格大涨，原发价对发盘人很不利。因此，出口公司与日本某公司签订了木材买卖合同。而此时马来西亚买方开立的信用证已经到达卖方，并要求卖方按照双方达成的条件交付货物。我方认为双方的交易没有达成，没有交付货物的义务。请问：（1）双方的合同是否已经成立？请说明理由。

（2）请问该案应如何处理？52024/10/29Principlesof

InternationalBusinessRelationsAlwaysshowrespectandlisten,don’tbeinahurry.Donotfeelyourwayisthebestway.Emphasizepointsofagreement.Discerntheperceiveddefinitionsofwords.Savefaceaswellasgivingface.Don’tembarrassanyoneinfrontofothers.Knowortakesomeonewhoknowstheculture.02024/10/296Principlesof

InternationalBusinessRelations

(contd.)8.Understandthatleadershipmaymeandifferentthingstodifferentcountries；Don’tloseyourtemper；Avoidclique-building；Alwaysshowrespect；Besensitivetothedifferencebetweenlowcontextcultureandhighcontextcultures；Learntotolerateahighdegreeofunpredictability.02024/10/297TheImportanceofBusinessContract

Awell-draftedcontractstipulatestherightsandobligationsofeachpartyandprotectsyouandyourbusinesstothemostpracticalextent.Agoodcontractcanincreasebusiness,earnrespect,andmakemoney.Abadcontract,onthecontrary,canbedisastrous.2024/10/298Accordingtoasurveyin2008bytheAssociationofChineseEnterprises,90%ofallenterprisesinChinaexperiencedlegaldisputeswithpoorqualitycontractsbeingoneofthecontributorsofconflicts.2024/10/299

InternationalSaleofgoodsCISG(UnitedNation’sConventionOnContractsFortheInternationalSaleOfGoods)Website://2024/10/2910StructuresofCISG1.TransactionsCoveredInCISG（公约调整的交易）2. ContractualIssuesExcludedFromtheCoverageOftheConvention（公约排除适用的合同问题）3. InterpretingtheConvention（公约的解释）4. InterpretingtheSalesContract（买卖合同的解释）5. FormationoftheContract（合同的订立）6. GeneralStandardsForPerformance（履行标准）7. Seller’sObligations（卖方义务）8. Buyer’sObligations（买方义务）

9. ThePassingofRisk（风险转移）10. Remedies（救济）

11. ExcusesForNonperformance（免责）2024/10/2911CISGUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoodsIneffectsinceJanuary1,1988Currentstateparties:76,including Canada Mexico

China Russia

France UnitedStates

Germany2024/10/2912FormationOftheContractAContractisFormedwhenanoffertobuyorsellagoodisaccepted2024/10/2913第一节销售合同磋商前的准备

一、交易磋商含义交易洽商（BusinessNegotiation）是指进口商或者出口商在做好进出口交易前的准备工作以后，即开始与国外的客户进行交易洽商。所谓交易洽商,也称为谈判，是指买卖双方以一定的方式并通过一定的程序就交易的标的及各项交易条件进行协商，经过讨价还价，最后达成协议的整个过程。谈判也可以定义为一个过程，通过谈判这个过程，两个或者两个以上的谈判方在涉及共同利益的事务上达成一致意见。142024/10/29二、合同磋商前的准备工作

（一）做好谈判前外部环境的分析（PEST分析法）PEST分析法是指对商务谈判外部宏观环境的分析，P是政治（Political)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technologicalsystem)，即对这四个因素进行分析并评估。152024/10/291.政治因素通常包括：国家政策、市场道德标准、政府对文化与宗教的关注等等。这是企业无法控制的因素，但是这些因素会对谈判成败及企业经营带来很重要的影响。162024/10/292.经济因素（EconomicFactors），经济因素主要由社会经济结构、经济发展水平、经济体制和宏观经济政策四个要素构成。经济因素的主要构成有：GDP、利率水平、财政货币政策、通货膨胀、失业率水平、居民可支配收入水平、汇率、能源供给成本、市场机制、市场需求等。这些对谈判中的交易双方有非常重要的影响，特别是汇率的变化直接影响双方的经济利益。172024/10/293.社会文化因素（SocioculturalFactors），社会文化因素是指社会结构、社会风俗、习惯、信仰和价值观念、行为规范、生活方式、文化传统、语言等等。社会文化因素是影响交易双方诸多变量中最复杂、最深刻、最重要的变量。影响最大的是人口环境和文化背景。182024/10/29文化具有以下几个方面的特征：

1）精神性，这是文化最基本的特征。所谓精神性是指文化必须是与人类的精神活动有关的，精神因素是最复杂的因素。2）社会性，文化具有强烈的社会性，它是人与人之间按一定的规律结成社会关系的产物，是人与人在联系过程中产生的，是在共同认识、共同生产、互相评价、互相承认中产生的。没有人与人之间的关系就不会有文化。3）集合性，这是指文化必须是在一定时期、一定范围内的许多人共同的精神活动、精神行为或它们的物化产品。它是由无数的个体组成的集合，任何个人都无法构成文化。192024/10/29文化具有以下几个方面的特征：4）独特性，文化是构成一个民族、一个组织或一个群体的基本因素。这些民族、组织、群体的差异性就形成了不同的文化。因此文化带有独特性，不可能有两个完全相同的文化存在于两个民族或组织和群体中。5）一致性，这是指在一个民族、一个组织或一个群体中，文化有着相对一致的内容，即共同的精神活动、精神性行为和共同的精神物化产品。202024/10/294.技术因素（TechnologicalFactors）

技术因素不仅包括发明，而且还包括与企业市场有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用背景。212024/10/29（二）做好谈判前内部环境的分析

谈判的内部环境是谈判者可以控制的因素，一般包括：谈判者讨价还价能力，潜在的冲突水平，谈判前、谈判中和谈判后双方之间的关系，谈判风格，预期效果等。在谈判之前，买卖双方需要制定谈判策略，选择谈判模式。这里简单介绍谈判模式和谈判策略。222024/10/29谈判模式

在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。。这三种模式都各自有着优、缺点。相较而言，传统阵地谈判模式是指谈判一方维护自己的立场，极力使对手做出让步，改变其立场，最后进行妥协并达成协议。若协商不成，双方互不妥协，则谈判随之破裂。232024/10/29PRAM谈判模式所谓PRAM谈判模式是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划（Plan）、建立友好关系（Relationship）、达成协议（Agreement）及协议的履行和关系的维持（Maintenance）。PRAM谈判模式有一个很重要的前提，就是必须树立谈判是协商而非竞争的谈判意识。这是PRAM谈判模式的灵魂。PRAM谈判模式的出发点是:谈判是在双方合作的基础上的协商过程；在谈判中不仅存在经济效益关系,而且还存在着双方之间的人际关系。谈判的目的不限于本次谈判,还要考虑未来的交易往来,以期有更多的合作机会。242024/10/29（三）国际商务谈判策划

谈判人员应该掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的内容和方法。1.搜集信息与市场调查搜集信息的原则1）时效性原则；2）准确性原则；3）经济性原则。252024/10/292.国际商务谈判调查（1）宏观方面调查宏观方面需要调查的内容主要包括政治、经济、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面的信息262024/10/29

（2）微观方面调查1）谈判对手，对谈判对手的情况，通常这个信息比较难了解。2）竞争者，对同类产品的竞争者状况进行调查，以便于掌握谈判中的主动。既要对现实存在的竞争者，也要对潜在的竞争者和替代者进行调查。3）市场行情，对产品市场目前和未来一段时间的行情进行调查和预测，了解市场上的供求状况。

4）企业自身，对自身企业的状况要有充分了解，还要对企业本身的优势与劣势进行分析，以便在谈判中充分发挥优势而避开劣势。272024/10/293制定国际商务谈判方案的内容

1）谈判的目标和策略2）交易条件或合同条件3）价格谈判的幅度。4）商务谈判的具体日程安排。282024/10/29第二节国际货物销售合同的磋商

在做好了前期准备工作的基础上,就要进入与客户磋商阶段。磋商的形式有书面形式、口头形式和其他形式，如招标投标、拍卖等等。在销售合同的订立阶段，合同是否成立以及合同适用的法律问题，是非常重要的问题，双方应该对这个问题做出明确规定。通常情况下，国际货物销售合同适用的法律有两种：292024/10/29一、国内法

国际货物销售合同首先会涉及买卖双方当事人所在国的国内法。在中国，有关货物买卖的法律受《中华人民共和国合同法》调整，合同法第129条对涉外合同的适用做出了专门规定，涉外合同当事人可以选择处理合同争议所适用的法律。当事人没有选择的，适用与合同有最密切联系的国家的法律。根据《合同法》规定，国际货物销售合同中的当事人可以选择法律适用问题，如果当事人没有选择，则适用与销售合同有最密切联系的国家的法律。302024/10/29二、国际条约（InternationalTreaties）

国际条约是指两个或两个以上国家之间，或国家组成的国际组织之间，或国家与国际组织之间，共同议定的在政治、经济、科技、文化、军事等方面，按照国际法规定它们相互间的权利和义务关系的国际法律文件的总称，包括条约、专约、公约、协定、议定书、换文以及宪章、规约等。312024/10/29CISG1980有关国际货物买卖领域达成的最重要的国际贸易条约是《1980年联合国国际货物销售合同公约》（UnitedNation’sConventionOnContractsFortheInternationalSaleOfGoods(CISG1980)）（以下简称为公约）。我国是公约的缔约国之一，到2010年为止，公约的缔约国已经达到76个。发达国家除英国以外都加入了该公约。322024/10/29CISG1980简介公约的的主要内容，公约共101条，分为11个部分，分别为：1.公约调整的交易（TransactionsCoveredInCISG）2.公约排除适用的合同问题（ContractualIssuesExcludedFromtheCoverageOftheConvention）3.公约的解释（InterpretingtheConvention）4.买卖合同的解释（InterpretingtheSalesContract）5.合同的订立（FormationoftheContract）6.履行标准（GeneralStandardsForPerformance）7.卖方义务（Seller’sObligations）

8.买方义务（Buyer’sObligations）

9.风险转移（ThePassingofRisk）

10.救济（Remedies）

11.免责（ExcusesForNonperformance）332024/10/29公约对国际货物销售合同的规定公约第一条规定，“本公约适用于营业地在不同国家的当事人之间所订立的货物销售合同。在确定本公约的适用时，当事人的国籍和当事人或合同的民事或商业性质，应不予考虑。”342024/10/29国际货物销售合同定义：关于公约调整的范围，公约适用于国际货物销售合同。根据有关公约的解释，公约所覆盖的货物销售合同定义为“根据合同约定一方当事人（卖方）有义务交付货物并转移其所售货物的财产权，而另一方当事人（买方）有义务支付价款并接受货物”的合同。因此，销售合同的实质在于交付价款以换取货物。”352024/10/29明确排除不可以适用公约的情况公约第二条规定，“本公约不适用于以下的销售：

（ａ）购供私人、家人或家庭使用的货物的销售，除非卖方在订立合同前任何时候或订立合同时不知道而且没有理由知道这些货物是购供任何这种使用；

（ｂ）经由拍卖的销售；

（ｃ）根据法律执行令状或其它令状的销售；

（ｄ）公债、股票、投资证券、流通票据或货币的销售；

（ｅ）船舶、船只、气垫船或飞机的销售；

（ｆ）电力的销售。”362024/10/29三、磋商合同的形式销售合同的磋商可以采用书面形式、口头形式和其他形式。1.口头洽商口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。372024/10/29

2.书面洽商

书面洽商是指通过信件、电报、电传、电子邮件、传真等通讯方式来洽谈交易。书面洽谈简便易行，费用低廉，是日常业务中的通常做法。公约于1980年通过，当时的通讯方式主要是信件、电报和电传。公约对于书面形式的规定较为狭窄，公约第十三条规定，“为本公约的目的，“书面”包括电报和电传。”382024/10/29随着电子商务的发展，书面形式已经发生了很大变化，公约规定的书面形式已经无法适应现代国际贸易的需要。书面形式已经包括电传（Telex）、传真（facsimile）、电子邮件（e-mail）、电子数据交换（ElectronicDataInterchange,EDI）等等在内的可以有形的记载交易内容的各种形式。392024/10/291999年10月1日生效的《中华人民共和国合同法》第十条规定，“当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。”第十一条规定，“书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。”402024/10/29

3.其他形式

除了可以采用口头形式和书面形式外，还可以采用诸如寄售、拍卖、招标与投标等等形式。412024/10/29（三）磋商合同环节在国际货物销售业务中，交易的达成通常要经过询盘（询价）、发盘、还盘和接受四个环节，但是，不是每笔交易都需要经过这些环节，达成交易必不可少的两个环节是发盘和接受。下面以《公约》的相关规定介绍发盘、还盘和接受等等环节。422024/10/29交易洽商的程序43InquiryOfferCounter-offerAcceptance2024/10/291、询盘（enquiryorinquiry）或称为询价询盘只是一般的业务联系，对双方当事人没有任何约束力。442024/10/29SampleDearSir/Madam,WearepleasedtoknowfromyourfaxofOct.15thatyouareinterestedinourmedicine,especialvitaminE.Wemakeyouthefollowingfirmoffer:Commodity:VitaminE50%F.C.C.Price:USD7.00perKGCIFHamburgQuantity:5000KGSPacking:25KG/IronDrumShippingMarks:Atseller’soptionDateofshipment:InNovember2010Payment:ByIrrevocableL/Catsighttoreachusonemonthbeforeshipment,allowingtransshipmentandpartialshipment.Insurance:Tobeeffectedbysellersfor110%offullinvoicevaluecoveringAllRisksunderCICeffective1/1/1981.Lookingforwardtoyourearliestconfirmation.Yoursfaithfully,UsefulInformation2024/10/29452、发盘

发盘，报价，报盘（OfferorQuotation）发盘（offer），也称为发价，报价，报盘发盘是指交易的一方为了销售或购买商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿意按这些交易条件达成交易的意思表示，称作发盘。发盘通常由卖方提出，也可由买方提出。买方提出的发盘通常称为递盘（bid））。在发盘中，提出发盘的一方称为发盘人（offererorofferor），接受发盘的一方称为受盘人(offeree)。462024/10/29SampleDearSir/Madam,ThankyouforyourinterestinourGarmentdisplayedattheSoutheastInternationalTradeFair.Wearesendingyouillustratedcataloguesaboutthosepatternsyouaremostinterestedin.Weareabletosupplymostofthemfromstock.Ifourpricesareacceptable,wetrustthatyouwillplaceusordersimmediately.Welookforwardtoyourearlyconfirmation.Yoursfaithfully,UsefulInformation2024/10/2947Sample1DearSir/Madam,ThankyouforyourfaxofOct.18thoffering5000KGSVitaminEatUSD7.00perKGGIFHamburgforimmediateshipment,whichispaidbyirrevocableL/Catsightandeffectedbyyoufor110%offullinvoicevaluecoveringAllRisks.Wearepleasedtoinformyouthatallthetermsandconditionsareacceptabletous.Soweconfirmyourofferandplaceanorderwithyou.PleasesendusacopyofyourSalesConfirmationforourcounter-signature,andwewillhaveourrelativeL/CestablishedthroughABCBankoncereceiveit.PleasenotethatthegoodsmustbeshippedwithinthevalidityoftheL/C.Yoursfaithfully,UsefulInformationResponsestoanoffer2024/10/2948SampleDearSir/Madam,WethankyouforyourofferofOct25forstainlesssteelsheets,askingforpaymentbyconfirmed,irrevocableLetterofCreditatsight.Onthisbasis,ithasindeedcostusagreatdeal.FromthemomentweopentheLetterofCredittillthetimeourbuyerspayus,thetie-upofourfundslastsaboutfourmonths,which,wethink,isunacceptable.Ifyoucouldkindlymodifyyourtermsofpayment,itwouldbefavorabletoencouragebusinessbetweenus.Wepropose"CashagainstDocumentsonArrivalofGoods".Wehopeyouwillaccommodateusinthisrespectandlookforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,UsefulInformationResponsestoanoffer

2024/10/2949SampleDearSir/Madam,WethankyouverymuchforyourletterofJune9quotingforyourair-conditioners.Asourcustomersarenotfamiliarwiththebrandnameofyourproductsandthepriceyouhavequotedisfarhigherthanthatofotherfirms,itisdifficultfortheitemstoattractourcustomers.Ifweareinneedinfuture,pleasekindlyreducethepriceasbestasyoucansoastofacilitateoursales.Thankyouforyourattentiontothisreply.Yoursfaithfully,UsefulInformationResponsestoanoffer2024/10/2950

（1）构成有效发盘条件：

一项法律上有效的发盘，必须具备以下四个条件：1）发盘必须是向一个或者一个以上特定的受盘人提出的订立合同的建议。发盘必须向特定的受盘人发出，将来也只有特定的受盘人有权做出接受，根据《公约》第十四条规定，“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”第十四条同时规定，“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。”512024/10/292）发盘的内容必须十分确定，一旦受盘人接受，交易即可达成，合同即告成立。根据《公约》第十四条规定，“一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”522024/10/293）发盘人必须表明发盘人承受发盘约束的意旨，即只要受盘人在发盘规定的时间或者合理时间内接受发盘的内容，发盘人即受发盘的约束，交易即可达成，合同成立。4）发盘必须送达受盘人时生效。根据《公约》第十五条规定，“（１）发价于送达被发价人时生效。”发盘送达受盘人时发生法律效力。532024/10/29（2）发盘的撤销（revocation）与撤回(withdrawal)

发盘人在发出发盘后，能否取消发盘是非常重要的问题，直接影响合同是否成立问题。这里需要区分两个很重要的概念，即发盘的撤销与撤回。发盘的撤销是指发盘到达受盘人之后、受盘人接受之前这段时间能否取消发盘问题，即发盘生效之后能否取消问题。如果可以取消就是撤销，否则即为不可撤销。发盘的撤回是指发盘人在发盘之后，在其尚未到达受盘人之前，即发盘尚未生效之前，将发盘取消，使其不发生效力。542024/10/29发盘的撤回(withdrawal)根据《公约》第十五条规定，“（２）一项发价，即使是不可撤销的，可以撤回，如果撤回通知于发价送达受盘人之前或同时，送达受盘人。”由于撤回是在发盘还没有生效时取消，不影响受盘人的利益，对发盘人本身不产生约束力，所以发盘都是可以撤回的。552024/10/29发盘的撤销（revocation）《公约》对此作出了两种不同的规定。一方面规定，发盘可以撤销，同时又规定了发盘不可以撤销的具体情况。《公约》第十六条规定，“（１）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。

（２）但在下列情况下，发盘不得撤销：

（ａ）发盘写明接受发盘的期限或以其它方式表示发盘是不可撤销的；或

（ｂ）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。”562024/10/29（3）发盘效力的终止发盘在送到受盘人时生效，对发盘人产生约束力。那么发盘的有效期有多久？发盘效力什么情况下终止呢？下列情况下，发盘的效力终止：①发盘规定有有效期内，有效期内受盘人没有接受，发盘的效力终止；②发盘被受盘人拒绝或者还盘，发盘的效力终止；③发盘人依法撤销发盘，发盘的效力终止；④导致发盘失效的其他情况，如发盘人死亡或者发生不可抗力事件等等。572024/10/29（二）接受（acceptance），法律上称为承诺

接受是指受盘人在发盘规定的有效期内或者没有规定有效期的，在合理时间内，完全同意发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件和发盘人达成交易的一种意思表示。接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，交易达成，合同即告成立。582024/10/29（1）构成有效接受的条件

按《公约》规定，接受生效时合同成立。所以一项有效的接受应符合下列条件：1）接受必须由特定的受盘人作出。由于发盘人发盘是针对特定的人发出的，只有特定的人有权接受。2）接受必须是无条件的。原则上，受盘人应该同意发盘人提出的所有交易条件，而不应该更改发盘中的条件。3）接受必须在发盘规定的有效期内或者没有规定有效期的，在合理时间内作出。4）接受必须表示出来。5）对于口头发盘，原则上当场有效。592024/10/29（2）有条件接受问题如果受盘人一方面表示接受，但同时又对发盘人提出的交易条件进行了变更，是不是有效接受呢？根据《公约》第十九条第（１）款的规定，“对发盘表示接受但载有添加、限制或其它更改的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还价。”第十九条第（１）款是对有条件接受的原则性规定，即受盘人在接受时，对发盘的条件进行了添加、限制或者其他更改，即为还盘。602024/10/29但第十九条第（２）款作出了进一步的规定，“但是，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发盘人不做出这种反对，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准。”612024/10/29第（2）款将附加的条件分为两种情况：如果附加条件在实质上没有改变发盘的条件，只要发盘人在不过分迟延的时间内反对，仍构成接受，交易可以达成，合同成立，并且合同的条件是以发盘中的条件和接受通知内的更改条件为准。实质上没有改变发盘条件的接受，交易能否达成，主要取决于发盘人的态度。如果发盘人不及时反对该变更，交易可以达成；如果发盘人不同意受盘人对发盘条件的改变，则应及时提出反对意见，以阻止交易的达成。622024/10/29如果附加条件在实质上改变了发盘中的条件，则为还盘。哪些条件是实质性条件？《公约》第十九条（3）款作出了进一步的规定，即“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。”632024/10/29（3）还盘（counter-offer）的法律效力还盘，法律上称为“反要约，”还盘（counter-offer）是指受盘人不同意或者不完全同意发盘中提出的交易条件而提出修改或变更的意见。还盘的效力体现在以下两方面，一方面，一项发盘经过受盘人的还盘，原发盘失效；同时，还盘还构成一项新的发盘。还盘实际上是原发盘中的受盘人以发盘人的地位向原发盘中的发盘人发出的新盘，原发盘人成为新盘中的受盘人。一般来说，发盘经受盘人更改以后，原发盘失效，原发盘人不再受发盘的约束。同时，更改后的发盘是一项新的发盘。642024/10/29（4）迟到的接受或者称为逾期的接受（lateacceptance）逾期接受，也称为“迟到的接受”，是指受盘人的接受通知到达发盘人的时间已超过了发盘所规定的有效期，或发盘未规定有效期的，超过合理时间才送达发盘人。逾期接受原则上是无效的，原因是超过了发盘规定的接受时间。但是，《公约》对这个问题作出了两种规定，《公约》第二十一条第（１）款规定，“逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人。”按照公约的解释，如果接受通知逾期，交易能否达成取决于发盘人的态度。发盘人收到逾期接受没有任何表示的，交易不可以达成。如果发盘人希望达成交易，则可以及时用口头或者书面通知受盘人。652024/10/29（4）迟到的接受或者称为逾期的接受（lateacceptance）《公约》第二十一条第（2）款规定，“如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人：他认为他的发盘已经失效。”根据《公约》该条的规定，如果逾期接受不是由于受盘人的原因，而是由于传递过程中发生延误导致的，原则上逾期接受有效，除非发盘人及时用口头或者书面提出反对。662024/10/29（5）接受的撤回（withdrawal）根据《公约》的规定，接受发盘于表示同意的通知送达发盘人时生效。公约对发盘和接受都是采用到达生效原则处理的。只要接受没有生效，受盘人都可以取消。《公约》第二十二条规定，“接受可以撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时，送达发盘人。”接受生效的时间通常就是合同成立的时间。《公约》第二十三条规定，“合同于按照本公约规定对发盘的接受生效时订立。”672024/10/29CasestudyChilewich(aUSexport-importfirm)hadacontracttodeliverfootweartoRussia.ThiscontractcontainedanarbitrationprovisionthatcalledforalldisputestobearbitratedinMoscow.ChilewichthenengagedFilanto(anItaliancorporation)tosupplyitwithfootwearthatChilewichhadcontractedtodelivertoRussia.Chilewich’scorrespondencetoFilantosaidthatthearbitrationprovisionintheRussiancontractwastobepartoftheircontractaswell.FilantosupposedlysentChilewichacounterofferrejectingthearbitrationprovision.2024/10/2968ChilewichmeanwhileproceededtoobtainaletterofcreditbenefitingFilantoandproceededasiftherewasacontract.Filanto,however,signedacontractonAugust7thatcontainedthisprovision,althoughitsaidinitscoverletterthatitwasnotboundbytheprovision.WhenadisputearoseandFilantosuedinaUScourt,Chilewichinvoked(援引）thearbitrationprovisionandaskedthecourttodismiss（驳回或不受理）Filanto’ssuit.Issues:(1)WastheAugust7replyacounteroffer?(2)Ifitwas,wasthereacontract?2024/10/2969第三节国际货物销售合同有效成立的条件一、国际货物销售合同有效成立的条件1．当事人具有相应的民事行为能力2、当事人意思表示真实3、不违反法律或社会公共利益4、合同标的确定5、符合法律规定的形式702024/10/29712024/10/29722024/10/29732024/10/29742024/10/29752024/10/29762024/10/29772024/10/29782024/10/29第二章国际贸易合同标的第一节品名条款的签订第二节品质条款的签订第三节数量条款的签订第四节包装条款的签订792024/10/29品名条款的签订一、品名的定义：商品的名称（品名）指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。它在一定程度上体现了商品的自然属性、用途以及主要的性能特征。了解：海关合作理事会的《商品名称及编码协调制度》，简称H.S.HarmonizedCommodityDescriptionandCodingSystem第一节802024/10/29品名条款二、命名商品的方法：（1）以其主要用途命名；（2）以其所使用的主要原材料命名；

（3）以其主要成分命名；

（4）以其外观造型命名；

（5）以制作工艺命名等。第一节812024/10/29品名条款常见的规定方法

该条款较简单，在合同中没有统一的格式，常见的有：在合同开头专门标明“××商品买卖合同”（SalesContractof××）在合同开头写明交易双方同意买卖某种商品的文句，例如：买卖双方订立本合同，卖方同意按下述条件出售以下商品，买方同意按下述条件购买以下商品：××Thiscontractismadebyandbetweenthebuyerandtheseller,wherebytheselleragreestosellandthebuyeragreestobuytheundermentionedcommodityaccordingtothetermsandconditionsstatedbelow：××822024/10/29品名条款常见的规定方法

3.在合同中用表格的形式规定包括品名条款在内的各条款(最常见的是将品名与规格作为一栏)，例如：序号ItemNo.品名与规格Description单位Unit数量Quantity单价UnitPrice总价Amount001…………Propeller1-offfor35000DWTtanker…………Set…………1…………USD102768.00…………USD102768.00…………Total:…………………………832024/10/29规定品名条款时应注意的事项1.买卖的标的要具有合法性与不可争议性。

2.争取采用国际通用的正式名称，并且要尽量准确、具体。3.规定要实事求是，不必要的描述性语句不应列入。4.注意选用合适的品名，以节省各种税费。5.注意取名对购买者（消费者）的影响。842024/10/29第二节品质条款的签订一、定义：商品的品质指商品的内在质量和外观形态的综合指标。内在质量：化学成分、物理及机械性能、生物结构等外观形态：造型、款式、花色、大小等商品的质量

商品质量的优劣不仅关系到商品的使用效能，影响着商品售价的高低、销售数量和市场份额的增减，买卖双方经济利益的实现程度，而且还关系到商品信誉、企业信誉、国家形象和消费者的利益。852024/10/29案例分析大陆C公司（卖方）与香港B公司签订了一份买卖服装的合同。合同中规定：卖方按照C公司X货号的质地、Y货号的款式制作本合同下的服装。

货到香港后，B公司发现该批服装把衣料的反面作成了正面，这并不是其公司签约时想要的款式。据此，B提请仲裁，要求退货并要求C赔偿其损失。

仲裁委员会经调查发现，Y货号的设计的确是以反面当正面的，C所交付的这批服装的确是完全按照Y的款式和X货号的质地制作的，符合买卖合同中的规定。

后来在仲裁厅的调解下，双方达成和解，卖方降价5％，买方撤诉。862024/10/29表示商品品质的方法87用实物表示用文字说明表示凭样品成交看货成交凭买方样品成交Qualityasperbuyer’ssample凭卖方样品成交Qualityasperseller’ssample凭对等样品成交Qualityaspercountersample凭说明书和图样交易SalebyDescriptions&Illustrations凭产地名称交易SalebyNameofOrigin凭商标或品牌交易SalebyTradeMark&BrandName凭标准交易SalebyStandard凭等级交易SalebyGrade凭规格交易SalebySpecification2024/10/29凭样品交易(SalebySample)1.凭样品交易指交易双方约定以样品的品质规格作为将来卖方交货的依据（标准）的做法。2.样品指能够代表有关商品品质规格的少量货物，其来源主要有：（1）从一批现有货物中按一定科学方法抽出的有代表性的样品（随机抽样）；（2）由一定的生产设计部门按一定的要求生产的一小批产品。3.了解：《公约》和英国《1893年货物买卖法》的相关规定。882024/10/29样品（sample）的种类89样品（sample）买方样品（Buyer’sSample）卖方样品（Seller’sSample）对等样品（CounterSample）回样（ReturnSample）确认样（ConfirmingSample）参考样品（ReferenceSample）复样/留样（DuplicateSample）标准样品（StandardSample）封样（SealedSample）2024/10/29使用凭样成交出口货物时应注意的问题1.样品品质一般会与交货有一定差异，所以应酌情采用凭样成交，一般只有货物品质很难用文字说明时才使用这种方法。并且，出口合同中使用这种方法表示商品品质时，最好同时作出灵活规定，如：Qualitytobeaboutequaltothesample,

或Qualitytobenearlysameasthesample,

或Shipmentshallbesimilartothesample等2.争取凭我方样品成交，至少争取凭对等样品成交。3.我方取样要注意样品的代表性，其品质不能偏高或偏低，应保留复样，需要时还应采取封样的做法。902024/10/29使用凭样成交出口货物时应注意的问题4.由买方提供样品时，要注意避免知识产权方面的纠纷，合同中要有对应的防范规定。例如：凡根据买方提供的式样、商标、品牌及/或印记等生产的产品，如果因涉及第三方的工业产权或其他知识产权而引起纠纷，概由买方负责。

Foranygoodsproducedwiththedesigns,trademarks,brandsand/orstampingsprovidedbythebuyers,shouldtherebeanydisputearisingfrominfringementuponthethirdparty’sindustrialpropertyorotherintellectualpropertyright,itisthebuyertobeheldresponsibilityforit.912024/10/29品质条款举例921.凭样品交易：样品号NT168，二十四英寸长毛绒熊猫玩具，品质与××（日期）航寄的样品相同

SampleNT168plushToyPanda24”,QualitysameasSampleairmailedon××(date)2.凭规格交易：活性小麦面筋粉，水分含量最高10％，蛋白质含量最低75％，杂质含量最高2％

VitalWheatGluten,Moisture(max.)10%,Protein(min.)75%,Ash(max.)2%凭等级交易：AA级鲜鸡蛋，弹壳浅棕色、清洁，大小均匀

GradeAAfreshheneggs,shelllightbrownandclean,eveninsizePS：GradeAA60~65gm.pereggGradeA55~60gm.pereggGradeB50~55gm.peregg2024/10/29品质条款举例93凭标准交易：中国大米，F.A.Q.，2000年，水分（最高）15%，杂质（最高）1%，碎粒（最高）35%

ChineseRice,F.A.Q.of2000,Moisture(max.)15%,mixture(max.)1%,BrokenGrains(max.)35%

利福平，符合1993年版英国药典

Rifampicin,inconformitywithB.P.1993

凭商标或品牌交易（商标是品牌的图案化）：金星牌彩电，型号:SC33,制式:PAL/BG,电压:220V,

双圆头插座带遥控

GoldenStarBrandcolorTVsetmodel:SC33,PAL/BGSystem,220V50Hz,2roundpinplug,withremotecontrol

6.凭产地名称交易：绍兴花雕酒ShaoxingHuaTiaoChiew

四川榨菜SichuanPreservedVegetable

中国东北大豆ChineseNortheastSoybean2024/10/29特殊标准

对于一些品质变化较大，很难规定统一标准的商品，可以采用F.A.Q.标准或者G.M.Q.标准：

1.F.A.Q.

即FairAverageQuality(良好平均品质)，指一定时期内某地出口货物的平均品质水平，一般指中等货。该标准主要用于农副产品的进出口贸易。

2.G.M.Q.

即GoodMerchantableQuality(上好可销品质)，指卖方保证他交付的货物品质良好，合乎商销。实际也是指中等货。该标准常用于木材交易、冷冻品交易等。使用这两个标准时最好在合同中同时订明具体的品质规格。942024/10/29国际贸易中两个重要的国际标准1.《ISO9000系列标准》：是ISO于1987年颁布的关于品质管理和品质保证的系列标准，它不仅要求商品符合有关的标准，还要求生产企业也必须符合有关的标准，属于全面质量管理。国际贸易的“白色通行证”。2.《ISO14000环境管理标准系列》：是ISO于1996年颁布的环境管理体系标准及审核认证标准。该标准对于各国的可持续发展战略和环境保护意义重大。国际贸易的“绿色通行证”。952024/10/29签订品质条款时应注意的事项961.选准方法。要根据商品特性和行业惯例合理选择，不可滥用。

凡是能用科学指标说明其质量的商品选用凭规格、等级或标准买卖；难以规格化和标准化的，可用凭样品成交；质量好并且有特色的名优产品，选用凭商标或品牌交易；而性能复杂的机器设备等，则用凭说明书和图样买卖；具有地方风味特色的则最好选用凭产地名称买卖。在签订出口合同时，能用一种方法表示品质的，不宜使用两种或两种以上的方法，以防相互矛盾，造成履约困难。2.品质条件要明确、科学、合理；要选准主要指标，并注意各指标之间的内在联系，合理规定各指标值，使之符合实际，防止偏高或偏低。2024/10/29签订品质条款时应注意的事项973.采用凭规格交易时，交货品质通常很难与合同规定完全符合，为了避免不必要的纠纷，最好在合同中有灵活的规定：（1）品质机动幅度（Qualitylatitude）规定一定的品质范围规定一定的极限（最高/最低/最多/最少/最大/最小等）实际业务中在规定品质机动幅度的同时通常会规定品质增减价条款，以体现公平交易原则。（2）品质公差（Qualitytolerance）交货品质只要在品质公差允许的范围之内，不算违约，一般也不调整价格。2024/10/29签订品质条款时应注意的事项984.等级比规格更笼统，而且不同国家和地区的品质等级划分也不统一，因此采用凭等级交易时，最好在合同中同时列明等级的具体规格，以防履约时有分歧。5.标准有不同的版本（年限），所以在采用凭标准交易时，要注明所用标准的版本（颁布的时间）。6.凭商标或品牌交易适用于品质比较稳定的工业制成品或经过科学加工的初级产品，对于质量不稳定的商品，慎用该方法。7.凭说明书和图样交易通常适用于技术密集型产品，一般还需要签订卖方品质保证条款和技术服务条款。8.卖方使用买方提供的技术生产商品或在产品上标注买方提供的商标或品牌时，应在合同中订立避免将来引起知识产权纠纷的条款。2024/10/29第二章第三节数量条款的签订一、数量的计算方法二、目前国际贸易中常用的度量衡制度三、计算重量的方法四、签订数量条款时应当注意的事项五、溢短装条款六、卖方违反数量条款时的处理992024/10/29数量条款是国际货物买卖合同中的主要条款之一。

一、数量的计算方法：国际贸易中，使用的数量计算方法主要有：（1）按重量计算；（2）按容积计算；（3）按个数计算；（4）按长度计算；（5）按面积计算；（6）按体积计算。每种计算方法的计量单位不同，具体请参看英语词典附录中的度量衡表（WEIGHTSANDMEASURES）。1002024/10/29二、目前国际贸易中常用的度量衡制度：（1）公制；

（2）美制；

（3）英制；

（4）国际单位制

我国采用的度量衡制度是国际单位制，但是外贸业务属例外范畴，可以采用其他度量衡制度。1012024/10/29数量条款的签订

三、计算重量的方法：

1.按毛重（GrossWeight)计算：毛重=净重+皮重(即包装的重量)

理解“以毛作净”（Grossfornet)

1022024/10/29

三、计算重量的方法：

2.按净重(NetWeight)计算：净重=毛重－皮重在国际贸易中计算皮重的方法：（1）按实际皮重（ActualTare)；（2）按平均皮重(AverageTare)；（3）按习惯皮重(CustomaryTare)；（4）按约定皮重(ComputedTare)。数量条款的签订1032024/10/29

三、计算重量的方法：

3.其他计算重量的方法①按公量计算(ConditionedWeight)

公量=净重—商品实际水分+标准水分公量＝商品干净重×（1＋标准回潮率）公量＝商品净重×（1＋标准回潮率）/（1＋实际回潮率）适用于羊毛、生丝等价值高而吸湿性强的商品数量条款的签订1042024/10/29

三、计算重量的方法：

3.其他计算重量的方法②按理论重量计算（TheoreticalWeight)

根据件数计算有固定规格和体积的商品的总重量。适用于马口铁、钢板等规格、尺寸一致的商品③法定重量（LegalWeight)和净净重(NetNetWeight)

法定重量=纯商品的重量+内包装的重量净净重=纯商品的重量—包含杂物的重量

若合同中未规定计重方法，应按净重计算重量和货款数量条款的签订1052024/10/29数量条款的主要内容及示例106四大组成部分：数量、计量单位、计量方法、数量机动幅度条款数量：100000公吨，以毛作净，允许有5％的增减，由买方选择，增减装部分按合同价格计算Quantity:100000M/T,grossfornet,5%moreorless,atbuyer’soptionandatcontractprice2024/10/29签订数量条款时应当注意的事项107（一）最好明确规定成交的具体数量（二）合理确定成交数量

1.确定出口商品数量时，应当考虑：（1）市场情况：国内的货源情况、国际市场上的供求情况，合理预测国际市场价格的变动趋势（2）客户的经营实力以及资信状况

2.确定进口商品数量时应当考虑：国内的实际需要、国际市场行情的变动趋势以及己方的支付能力等2024/10/29签订数量条款时应当注意的事项108（三）要明确度量衡制度、计量单位和计量方法（四）数量条款要明确、具体、完整，并具有灵活性

1.数量条款要明确、具体、完整。完整的数量条款一般应当包括：

数量、计量单位、计量方法、数量机动幅度条款等内容。2024/10/29案例分析某年，中国某公司从美国某公司进口一批美国东部黄松，价值数百万美元，目的港是上海。原买卖合同规定：“数量按美国西部标准检验。”

在开信用证前，美方公司要求用美国东部标准作为验收的标准。中方公司估计两个标准差别不大，遂同意将“按美国西部标准检验”改为“按美国西部标准或东部标准检验”，并开出了信用证。

货物抵达上海港以后，上海进出口商品检验局按照我国进口美国黄松通用的美国西部标准检验，发现短少57%的材积，价值达100多万美元。根据调查，短少的主要原因是美国西部标准与美国东部标准计算材积的方法是完全不同的，美方公司正是钻了这个空子，使中方公司遭受到重大损失。1092024/10/29数量要具有灵活性（签订“数量机动幅度条款”）110实际业务中，有时因商品特性、包装方式、装卸能力、运输工具等各种因素的限制，卖方实际交货数量很难与合同数量完全一致，所以对于成交量大、计算不易精确的商品，如农产品、煤炭、矿石、原油等，为避免日后因交货数量不符发生争议，订合同时买卖双方要作出灵活规定。常见的规定方法有：溢短装条款采用“约量”的规定方法规定一定百分比的增减幅度，如：2000M/T，allowing5％moreorless规定数量极限，如：Max.2050PCs,Min.2000PCs国际上对“约”无统一的认识，合同中应避免使用。注意了解：《UCP600》中的相关规定2024/10/29溢短装条款（MoreorLessClause）111完整的溢短装条款通常包括三部分内容：（1）允许交货数量变动的范围。数量变动范围可以针对总量制订，也可以针对各批货物分别制订。制订时要考虑商品的特性、运输条件、行业或贸易习惯等具体因素。（2）溢短装的选择权。一般由卖方行使溢短装条款，但是当由买方负责运输时，买方决定溢短装比较合理。为了公平起见，由船方根据实际船载情况决定最合理。（3）溢短装部分的作价办法。一般按照合同价计价。但是为了防止有选择权的一方利用行市变化有意多装或少装以获取额外的好处，也可规定溢短装部分按照装船日或卸货日的市价计价。2024/10/29卖方违反数量条款时的处理112公约规定：（1）若卖方交货数量多于约定数量，买方可以收取也可以拒绝收取多交部分货物的全部或一部分；（2）若卖方交货数量少于约定数量，卖方应在延长的期限届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支；买方可以要求减价；当少交部分构成根本违约时，买方可以宣告合同无效。买方在采取上述任何措施时都可以保留要求损害赔偿的权利。2024/10/29《UCP600》中的相关规定1131.凡“约”、“大概”、“大约”或类似的词语用于信用证金额、数量或单价时，应解释为有关金额、数量或单价不超过10%的增减幅度。2.除非信用证规定货物的指定数量不得有增减外，在所支付款项不超过信用证金额的条件下，货物数量准许有5%的增减幅度。但是，当信用证规定数量以包装单位或个数计数，此项增减幅度则不适用。2024/10/29第二章第四节包装条款的签