销售技巧培训资料

导购一个总的原则就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。

区别不同的人，对他进行不同的引导，促使他购买，这就叫做导

购。

导购，必须了解人，掌握人的特性。商场里的人，一般有几

种情况：

1、漫不经心、随便看看、来闲逛的。一般这种人没有目的性,

随便出来看看，随意性、随机性比较大，但是看到合适的产品或

受广告宣传的影响，就会产生购买的冲动。南昌都有“溜弯”的

习惯，吃了饭以后，出来散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到

商店里、超市里随便看看，碰到合适的东西就会买。这是很多人

的一种习惯。对这种人，你可以让他看，并走过去主动跟他介绍:

买不买，没关系，了解了解。

2有购买意向，前来采点、了解价格的。这种人因为工作、

生活、学习的需要，想买一种东西，但不知道价格怎么样，甚至

怕挨宰，买到贵的，所以进商场来看一看，了解了解行情，货比

三家。对这种人，你可以这样说：现在这个产品很多，你想买哪

一个档次的?是想买好一点的?还是想买一般的?好一点是有……

品种，一般的有……品种。你跟他介绍，然后根据他的情况，你

跟他推荐一种并讲出好处和理由，给他做参谋。

3＞想买，但犹豫不绝，拿不定主意的。有的时候挑花了眼，

不知道到底买哪一个品牌好。这种人，你就要帮他做决定，跟他

介绍某一种产品的优势，跟他进行比较，最后，你给他做决定：

我认为你买这种产品比较好。然后，把货拿出来，指着这个产品

说：它有……功能，它有……功能，并示范给他看。这就是假定

成交法。

4一定要买，能够立即做决定的。这种人已经知道某个品牌,

或者是某个品牌的忠诚客户，他的目的非常明确，你话不要太多,

只要做好服务就可以了。并在走的时候：走好，欢迎您下次再来,

再见！

在导购过程中，还会碰到各种性格不同的人。对他们，要区

别不同情况对症下药。

1、精打细算型：这种人比较精明，甚至有些扣门，各方面都

算得比较紧，买东西一般不吃亏。对这种人，我们要满足他的心

理，给他一些小恩小惠，或赠送一些小礼品，他心里会非常高兴,

好像今天又占了便宜。这种人是这样的，如果你有一些礼品或赠

品，他就跟你做生意。当然送这种小恩小惠，必须在你的职权范

围之内，公司必须有促销政策，才可以这样做。

Z唠唠叨叨型：这种人喜欢婆婆妈妈，自己说个不停，一会

儿又是这个怎么样了，又是那个怎么样了，并且喜欢讲些自己过

去买同类东西的故事，我上次到某某地方买了这个东西怎么

了……，上次我跟我老公到某某地方买东西又怎么了……，反正

她就是不停地说。对这种人，不要轻易放弃，你要耐心让他说，

跟他泡蘑菇，并且附和他、赞美他、肯定他，同时寻找突破口，

踢好临门一脚。

攻心销售五颗心

第一颗心：相信自我之心

1、一个人见到顾客都紧张，他能销售产品吗？只要你见到人还

有点发怵，还有点放不开，这一关还不能突破，想提高收入是不

可能的。

2各行业的成功者都是越见人越兴奋。

区许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。

4你说你不适合做销售，你说你的性格不适合给别人打交道，

那就是说你自己不适合过好生活的意思。

工不管做什么行业，都必须跟人打交道，把自己销售给人。把

握人性是一切销售的根源，产品是死的，人是活的，不管是销售

什么，最终是把死的产品卖给活着的人。陈安之说“卖产品不如

卖自己”，乔吉•拉德说“我就是全世界独一无二的产品”。

6当顾客拒绝完你骂完你，他已经忘了，是你自己还记得，并

以此来摧残自己。

7、是拜访顾客有危险，还是不拜访顾客有危险？不拜访顾客就

没有饭吃。

&连狼都想做一个善良的动物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

夕如果全家可以吃草，那就不用去拜访顾客了，这不是喜欢不

喜欢的问题。

10.借钱为什么就好意思，而去见顾客就不好意思。

11.出丑才会成长，成长就会出丑。

您别来烦我（发火）：以前表示被拒绝，化解：现在表示顾客

只是当时心情不好。

13.需要时给你打电话（态度友好）：以前表示被拒绝。化解：

现在表示顾客当时正在忙。

U我不需要（不冷不热）：以前表示被拒绝。化解：现在表示

顾客对产品还不了解。

15.只要我不放弃，你就永远拒绝不了我。

第二颗心：相信顾客相信我之心

一、价值观同步

1、价值观同步。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来

说很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。

2要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解自己产品重要。

（前者）

工找到顾客价值观的方法：1.你想看看*/品吧？2也曾看过

一些吧？3.那挺花费时间和精力吧？

4那我们这里也不一定适合你。

5.我做这个行业很久了，现在让我了解一下你的条件，我可以介

绍适合你的产品（或地方）。和顾客说：我介绍你到其它地方对

我没任何好处。

&顾客不相信你时，你讲得全是废话，先要让顾客相信你，信

任你，其次才是信任你的产品。

7.列出自己产品的优点或特点，顺序不分先后。没有任何一种

产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。

&什么是销售，销售就是：一、找出顾客价值观；二、改变顾

客价值观；三、种植新的价值观。

二、了解顾客的人格模式和购买模式。

A成本型和品质型。

成本型：越便宜越好，能用就行；

品质型：要求品质和品牌。

先要忘记产品，先要判断顾客是什么类型的人。

B配合型和叛逆型。

配合型：你说什么他都配合你，你说什么他都说是。

叛逆型：你说什么他都持相反意见，你说什么他都说不是。

C自我判定型和外界判定型。

自我型：有一种顾客就是喜欢自己说了算，以自我为中心。

外界型：有一种顾客就是喜欢问别人，让别人帮助他拿主意。

三：问的模式。问才能了解顾客，而不是自己先讲。

1、问顾客简单的问题，问好回答的问题。

2.顾客都是被自己所说服（了解顾客购买价值观）。

区问封闭式问题。（如你是想成为第一名还是最后一名。）

4让顾客舒服大于问题的对错。

听：倾听的秘诀。倾听用纸和笔来完成，不是用心也不是用脑。

做业务成交的秘密就是从容大于能力。

说：说话的技巧

1、给顾客明确指令，不要说太多废话。2成交的一切意义就在

于成交本身。3,当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱

转身就走，服务从下一次开始！

第三颗心：相信产品之心

1、销售的第一个心态：交换原理。员工说话没有底气，所有的

问题在于，员工认为产品不值。

2相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。

3,顾客永远买结果，不是买过程和成分一一拼命讲你产品的成

功案例。

4反反复复重复成功的案例，当员工说到一定程度，他会坚信

这个产品就是这么好。

又老板和员工最根本的差别就在于对产品的态度，老板比员工

更相信自己的产品。

第四颗心：相信顾客现在就需要之心

1、太贵了一一代表顾客怀疑同类产品别的地方还有没有更便宜

的。（你见过有比这更便宜的吗）

2不相信质量，没听过，不是名牌一一代表顾客想要承诺，你

有什么保证，。（要什么保证你才放心）

区服务不到位一一代表顾客想知道都有什么服务。（给他量身定

做服务）

（我们永远不能回答顾客所有问题，我们可以反问顾客问题。）

第五颗心：相信顾客使用完产品会感激你之心

1、