法院信息化运维服务产业深度调研及未来发展现状趋势分析

法院信息化运维服务产业深度调研及未来发展现状趋势分析

一、整合营销传播

（一）整合营销传播的含义

1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著《整合营销传播》

在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐・舒尔茨及其合作者斯坦,

利・田纳本、罗伯特，劳特朋。

唐・E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一

种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调

一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、

潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治・贝尔奇和

迈克尔♦贝尔奇对唐•E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种

战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测

量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是

建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的

内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的

品牌与股东价值".

美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是

指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种

传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的

附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响

力的最大化”。

可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调

使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信

息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长

期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整

合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促

进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程C

（二）整合营销传播中受众接触的促销工具

整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促

销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求

营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通

时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。

（三）整合营销传播计划过程

在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销

组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。

可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过

程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。

整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和

功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施

进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传

播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。

二、整合营销传播执行

(一)整合营销传播的操作思路

(1)以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合

利用，实现企业的一体化营销。

(2)强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不

仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环

境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。

(二)影响整合营销传播执行的技能

1、营销贯彻技能

为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组

织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配,

使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在冬职能、规划和政

策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制。组织技

能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中

各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期

的战略。

2、营销诊断技能

营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时,

需确定问题的症结所在并寻求对策。

(1)问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决策，

即营销政策的规定；可能产生于营销规划，即营销功能与资源的组合;

也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现后,

应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。

(2)评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段

和各部门的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是

对营销活动实施有效控制和调整的前提。

(三)整合营销传播执行过程

在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。

(1)资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部

资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高

管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。

(2)人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能动、最活

跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组,

保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性，

促使创造性变革的产生。

（3）学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求

具有稳定性。要建立组织中人们的共同愿景，保持个人与团队目标和

企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高

的团队，形成开放思维，实现自我超越。

三、（4）监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，

通过共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、

培养塑造企业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我

管理能力。团队自身也承担了原有监管应承担的大量工作，在

最高层的终端控制下，自觉为实现企业营销目标努力协调工作。

法院信息化行业面临的挑战

（一）人才结构矛盾突出，高层次、复合型人才缺乏

随着信息技术应用的不断深化，软件和信息技术服务与企业业务

的融合日趋紧密，这些行业企业对业务人员、技术人员和管理人员的

要求很高，需要人才具备相关综合知识，如软件开发人员不仅要精通

软件开发技术，还要对企业的业务流程非常熟悉。目前，国内该类复

合型人才较为缺乏，这将成为阻碍本行业高速发展的重要因素。

（二）资金压力较大

由于软件和信息技术服务业的产品换代频繁、生命周期短、技术

升级快，为保持核心竞争力，软件企业需不断推出新产品和持续提高

技术服务水平。技术研发和人才储备的持续投入将给软件企业带来较

大的资金压力。

同时，受法院、银行等行业客户内部预算管理及审批流程的影响,

信息化提供商当年完成的销售一般在四季度实现回款，从而给其带来

一定的资金压力。

四、法院信息化行业发展趋势

（一）系统间更为紧密的数据互通

法院信息化建设在立案、审判、执行、破产等司法程序及多元化

纠纷解决等方面取得了极大的成就，各个业务领域的信息化建设亮点

频现，特点突出。但在各平台、系统的功能不断优化、升级的过程中,

也逐渐暴露出信息化建设中信息共享不足的一审判、执行II办案平台

沟通不畅的问题，信息孤岛现象逐渐在法院内部各系统之间形成。当

前信息化建设的重点依旧停留在建立满足单项需求的平台，缺乏系统

之间信息的共享机制Q未来信息共享、数据交换体制将会进一步发展Q

（二）数据系统集成化，法院业务协同化

法院信息化的快速发展对政法部门之间的数据共享和业务协同要

求越来越高。减刑假释案件信息处理、道路交通纠纷网上数据一体化

处理、刑事案件多方远程庭审等跨政法部门的信息平台应运而生，但

这些平台仍未贯穿法院最为主要的审判执行业务领域，并且呈现区域

不平衡性。例如正在全国法院推进的电子卷宗随案同步生成就迫切需

要打通公检法的电子卷宗流转。智慧法院的网络化首先要求法院之间、

法院内部各类应用系统的数据共享和业务协同，以理顺各部门关系，

将各方能量叠加。因而数据系统的整体集成，促使各个法院进行信息

互联是未来法院信息化发展的必要条件。

（三）加强审判管理向审判服务延伸

完善信息化建设软硬件设备，提高诉讼和审判的自动化、智能化

水平，满足群众需求。积极推进案件繁简分流机制改革、创新审判管

理方式。推进诉讼服务中心建设，配置自助立案一体机、诉讼风险评

估机、自助缴费、智能卷宗存储柜等智能化设备，方便群众立案。建

立智能分案系统，通过案件繁简分流，建立完善分案再平衡机制和人

案平衡关系调整机制。

五、软件和信息技术行业发展现状

全球产业格局正发生深刻变化，围绕技术路线主导权、价值链分

工、产业生态的竞争日益激烈，发达国家在工业互联网、智能制造、

人工智能、大数据等领域加速战略布局，抢占未来发展主导权，给我

国软件和信息技术服务业跨越发展带来深刻影响。

随着信息化技术的不断发展，在社会经济生产生活中的地位持续

上升，相关行业规模也持续壮大。作为一种具有高附加值的国家战略

性新兴产业，软件和信息服务业近十年来获得高速发展，产业规模稳

步增长。

根据工信部公布的统计数据，2016年之后，我国软件与信息服务

业企业业务收入增长态势逐渐稳定，规模增速稳定在13%左右，增长速

度明显高于同期经济增长速度。

2019年，我国软件和信息技术服务业继续保持平稳向好发展态势,

实现软件业务收入约7・2万亿元，同比增长16.4%,增速较2018年

有较为明显的回升。

2019年我国软件和信息技术服务业实现利润总额9,835亿元,同

比增长2L7%0

从行业细分领域来看，信息技术服务和软件产品收入占比最高：

2019年，信息技术服务实现收入42,574亿元，同比增长18.4%,占

全行业收入比重为59.3%；软件产品实现收入20,067亿元，同比增

长12.5%,占全行业比重为28.0%o

六、软件和信息技术行业发展趋势

随着新一代信息技术快速演进，全球信息产业技术创新进入新一

轮加速期，我国软件和信息技术服务业将持续高速发展并逐渐成熟。

未来软件和信息技术服务业的发展趋势将呈现以下特征。

(一)产业规模持续扩大

根据《国家软件和信息技术服务业十三五发展规划(2016-2020

年)》，未来我国软件和信息技术服务业的规模将进一步扩大，到

2020年，业务收入突破8万亿元，年均增长13%以上，其中信息技术

服务收入占总收入比重将达到55%0

根据2018年工业和信息化部和国家发展与改革委员会发布的《扩

大和升级信息消费三年行动计划(2018-2020年)》，到2020年,我

国信息消费规模将达6万亿元，年均增长11%以上，信息技术拉动相关

领域产出达到15万亿。

(二)产业变革持续深化

软件和信息技术服务业步入加速创新、快速迭代、群体突破的爆

发期，加快向网络化、平台化、服务化、智能化、生态化演进。大数

据、移动互联网、物联网等快速发展和融合创新，先进计算、高端存

储、人工智能、虚拟现实、神经科学等新技术加速突破和应用，进一

步重塑软件的技术架构、计算模式、开发模式、产品形态和商业模式,

新技术、新产品、新模式、新业态日益成熟，加速步入质变期。开源、

众包等群智化研发模式成为技术创新的主流方向，产业竞争由单一技

术、单一产品、单一模式加快向多技术、集成化、融合化、平台系统、

生态系统的竞争转变，生态体系竞争成为产业发展制高点。软件企业

依托移动互联、大数据等技术平台，强化技术、产品、内容和服务等

核心要素的整合创新，加速业务重构、流程优化和服务提升，实现转

型发展。

（三）应用场景持续增加

信息技术引发的产业变革将加速新一代信息技术与金融、物流、

交通、文化、旅游等服务业的跨界融合和创新发展，带来更多的新产

品、服务和模式创新，催生新的业态和经济增长点，加速各行业领域

的融合创新和转型升级。应用场景的多元化将引发居民消费、民生服

务、社会治理等领域多维度、深层次的变革和带来分享经济、平台经

济、算法经济等众多新型网络经济模式。

七、法院信息化行业区域性

我国信息化水平在各个行业及应用领域均存在较大的地域性差异,

信息化进程的推进受到所在地区经济发展水平的制约，因此相关的信

息化建设业务存在一定的地域性差异。根据工信部《2019年软件和信

息技术服务业统计公报》，我国东部地区的软件行业产业规模庞大，

东部地区完成软件业务收入57,157亿元，占全国软件业的比重为

79.6%；中部和西部地区完成软件业务收入分别为3,655亿元和8,

607亿元，占全国软件业的比重为5.1%和12.0%；东北地区完成软件

业务收入2,350亿元，占全国软件业的比重为3.3%0

八、智慧法院的定义

法院信息化建设始于1996年5月召开的一全国法院通信及计算机

工作会议IIo智慧法院概念于2016年最高法信息化建设工作领导小组

第一次全体会议首次提出，其具体含义是一依托现代人工智能，围绕

司法为民、公正司法，坚持司法规律、体制改革与技术变革相融合，

以高度信息化方式支持司法审判、诉讼服务和司法管理，实现全业务

网上办理、全流程依法公尹、全方位智能服务的人民法院组织、建设、

运行和管理形态。2019年来，最高法出台《人民法院信息化建设五年

发展规划(2019-2023)》等文件，进一步提出要围绕智慧审判、智慧

执行、智慧服务、智慧管理四个方面建设智慧法院体系，更有效的发

挥其推动司法公开、深化司法为民、提升审判质效、规范司法管理的

作用。

九、关系营销的主要目标

关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市

场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大

大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标

是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾

客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和

忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于

对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同,

只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。

满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购

买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的

产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树

立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营

销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议C

十、保护现有市场份额

占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必

须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是

发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、

成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞

争效益和顾客让渡价值Q即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，

堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地,

必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而

不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标

是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法

减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。

1、阵地防御

阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，

根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制

定目己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和

业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况

下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近

视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。

海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营,

开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，

成为我国电器行业著名品牌。

2、侧翼防御

侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己

的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品

市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐

业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此,

超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业

的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折

扣商店的进攻。

3、以攻为守

以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进

攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的

防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战机。有

的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时

发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢

先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张

旗鼓的促销活动，压倒竞争者。

公司先发制人的方式多种多样；可以运用游击战，这儿打击一个

对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展

开全面进攻，如精工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以

持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模

效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某

种打击措施而实际上并未付诸实施。

4、反击防御

反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。要注

意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的

攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清

竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不

打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。

(1)正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面

进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者凭

借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动

可以有效地击退对手。

(2)攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公

司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质

量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对

手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻C

(3)钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者

对弓冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时

还推出新产品，从多条战线发动进攻。

(4)退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免

正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复

市场，以较小的代价取得较大的战果。

(5)围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主

要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。

5、机动防御

机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展

到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。

6、收缩防御

收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实

力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于

分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域

集中优势力量，增强竞争力。

十一、以利益相关者和社会整体利益为中心的观念

从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、

环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日

益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社

会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的

观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。

其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消

费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位

营销观念或社会营销观念。

全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该

以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的

了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾

客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营

销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一一顾

客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形

成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设

计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播而传递价值的能力

最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之

更好地为顾客服务6绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广

泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。

全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念

的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现

这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企

业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调

消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目

标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销

观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的

长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考

虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营

销伙伴的营销效益。

树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念

和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关

键Q

十二、组织市场的特点

1、购买者比较少

发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备

生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能

否得到某家汽车厂的订单。

2、购买数量大

组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下

一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千

万元甚至数亿元。

3、供需双方关系密切

组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳

定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保

持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、

交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，

详匆了解其需求并尽最大努力予以满足。

4、购买者的地理位置相对集中

组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务

用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天

津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等

地的业务用品购买量就比较集中。

5、派生需求

派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品

或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务

用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。

例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，

连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢劝等产品的需求。

派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这

个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。

6、需求弹性小

组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般

规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需

求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，

酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大

量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到

了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料

成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场

的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料

和生产方式。

7、需求波动大

组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些

新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生

产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分

比增长，经济学家把