技术支持岗位工作职责1

技术支持岗位工作职责技术支持人员作为销售人员的有力补充，往往充当着“专家“的角色。要想成功拿下一个项目，就需要销售人员、技术支持技术支持人员、项目实施人员、售后服务人员等密切协作。(一)技术支持人员需要具备的素质技术支持人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期项目实施人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。技术支持人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质。具体如下：●熟悉自己的产品。●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。●作为行业的销售。必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业的基本情况。●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。●熟悉项目招投标的一般程序。●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，，对系统进行初步的论证和设计，其技术支持往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色(二)项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为技术支持人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。2.销售人员在用户招标前引入技术支持技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。3.用户发招标书，技术支持人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的的情况，编写投标书。4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。6.签订合同，项目实施以及维护。2.1.招投标前与用户的接触了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。交流和需要了解的内容通常包括1.用户的组织机构信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况。2.新系统的规划、目标、规模，要求等包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。3.业务内容、业务流程系统的现状软件功能需求。4.平台和数据库的选型。5.信息安全、存储的需求6.用户感兴趣的热点技术交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人如果有条件可以拜访更上级技术权威厂家及合作伙伴尽量了解用户的对项目的认识和想法交流和拜访中要善于识别用户的身份抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法同时可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户最好是借助演示这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的哪些是没有意思的其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流找到与用户相互的共鸣点。跟踪和了解对手情况了解同类产品的现状这是一个长期积累的过程分析对手的产品和解决方案可能的特点找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。2.2.投标及投标文件的准备2.2.1成立投标小组成立项目投标小组投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求制订投标计划将计划分解到每个人员上确定每个人工作内容和计划确定计划的执行的监督人员。投标的时间一般都是确定的日期而且比较短这也是考验一个公司和团队的响应速度必须在这个有限的时间内完成投标书的制作否则将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累对行业知识的积累投标书的积累如有类似的的标书或模版以及良好的团队合作精神和氛围。作为一个行业应用项目技术部分可能涉及到的人员有网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家以及其它专业领域的专家等。这个团队建立需评委造成“某某人可能已经偏向某公司了我也应该顺势而为”的误导同时给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险要非常。慎重。在投标前讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片幻灯片的作用有两个一是通过文字、图片、动画等多种方式比较直观的向评委传达信息便于评委对讲解内容的理解二是通过幻灯片帮助讲标人自己规范思路不至于跑题。因此幻灯片制作要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容讲多长时间都要做到心中有数。最好有实际的演示结合演示讲标。作为行业应用软件的用户比较重视投标厂商以往同类系统的业绩如果能向用户展示同类的应用系统结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点通常会取得较好的效果。但是在展示以往系统的时候要注意扬长避短屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷。同时要注意演示的时间控制。对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。2.3.1.讲标讲标应该有既要有重点又要覆盖到各项内容突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。讲标通常都有时间限制的在这个时间段内如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整●本公司和技术上的优势和特点。讲标中特别是讲标的顺序排在后面的时候对于一些共性的东西评委已经比较清楚了也没有兴趣听你重复他关心的是你与其它对手相比的特点●招标评委的组成和特点。要力所能及的分析招标评委的组成情况高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度及时调整内容的深度。●对手讲标后的情况和弱点。针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述例如评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要但其它讲过标的对手都没重视这时你需要及时调整内容将安全性和项目开发机制做重点来阐述。另外不要轻易攻击对手可能有些评委对你的对手有好感你对对手的直接攻击会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。讲标中可能由几个人分工讲不同的内容但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍然后在每个人讲完自己部分后简单介绍下部分的内容引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。讲标前要调整好自己的状态和心态讲标过程中要放松不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上看见评标的人很多你会更加紧张越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心你就是专家报着“咳让我给大家介绍一下我们的好东西绝对能解决你们现在的问题”的心态你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动人越多你越得意、越兴奋这时你最好的状态来了2.3.2.答疑回答讲标和提问时掌握的原则是讲不清楚没关系模临两可但决不能错不能与评委发生争论。不能对评委的问题表示轻视。回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候如果你能协助他回答最好你也不能回答的你应该迅速想到一个方法从另外一个角度的回答这个问题从而逐渐将话题引开避免尴尬。2.4.商务和技术谈判在预中标后将会进行商务和技术谈判技术支持技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程谈判的成果技术协议书通常会作为合同的附件直接影响到项目实施的难度和风险。因此一定要耐心、细致不能为了尽快签合同就草草了事。技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中投标文件和讲标中通常会有忽略一个“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题往往是比较模糊的很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异这些差异的会给后续的