营销人员业绩提成及考核方案

PAGE7*****公司营销人员业绩提成及考核方案第一条总则1.1为加强公司业务管理，明确工作目标与任务，激发市场营销人员的积极性与开拓性，充分发挥市场营销人员的主观能动性，特制定本方案。1.2在公司统一规划和目标管理的前提下，市场销售人员的业绩指标是可量化的目标。1.3本方案的营销人员包含销售人员与对口技术服务人员。第二条销售人员的工资构成及考核2.1销售人员的工资收入2.1.1收入结构：基本工资+岗位工资+绩效工资+提成+奖金，其中前三项之和统称为岗位核定薪资。基本工资参照地区最低工资收入，岗位工资根据岗位职级而定。2.1.2薪酬标准与岗位序列：根据销售人员工作资历及专业技能水平层次，岗位职业通道序列分为三级，销售人员的核定薪资标准与相应的岗位层级关联，同时每个岗位的标准给予一定的薪酬宽带。序号销售岗位序列核定薪酬标准（元/月）1销售总监8000-120002销售高级经理6000-100003销售经理5000-80002.1.2薪酬确定流程及依据2.1.2.1试用期：销售人员入职时，公司将结合其个人专业能力水平、技术职称及过往的经验等方面，确定录用的岗位层级。销售人员试用期暂定6个月，试用工资按核定工资的80%计发，前3个月不进行绩效考核，不设绩效工资，但要进行是否符合转正人员要求的月度考核，从第4个月起，销售人员开始享受转正核定工资待遇接受考核。2.1.2.1转正期：销售人员转正后，原则上每年进行一次评级，根据上年度的销售业绩达成结果及项目开发情况，结合个人专业能力水平等进行评级，确定相对应的层级及核定薪资。2.2绩效工资考核办法2.2.1新进人员入职第4个月起，开始接受绩效考核，每月依据销售人员KPI内容进行考核评分，总分100分，其中管理目标占30分，业绩目标占70分。销售人员的绩效工资占岗位核定薪资的50%。具体考核详见“月度绩效考核表”。2.2.2评分时间和程序要求：每月3日前，被考核人根据实际情况填报上月的“绩效考核总结表”自评后递交营销中心助理审核汇总后，提交营销中心负责人进行评分后，反馈给当事人，并在5日前报送至人资部。2.2.3人资部每月根据最终评分结果计算绩效工资。2.2.4绩效考核成绩连续3个月不达标的正式销售人员，公司有权将根据劳动法与公司相关管理规定给予解除劳动关系。第三条销售人员的业绩指标及考核3.1市场销售人员由公司根据业务布局统一招聘安排。3.2销售人员业绩实行按年度总考核，业务实行部门业绩指标总量考核及分解到人，月度目标=年度目标/10个月，业绩考核目标达成结果按累计核算，当月累计未完成目标者，当月绩效工资先给予扣分。当年度累计完成销售目标者（从绩效考核开始第一个月累计至12月31日），月度绩效工资（销售目标完成部分）可以给予补回。3.3部门的业绩指标总量及每月任务由部门负责人与公司签定“年度XX业务部门业绩目标责任书”，再由部门内部分解并落实到人。部门负责人需将分解并落实到人的任务书报送分管领导、总裁办、人资部门、财务部门。3.4销售人员、部门经理采用能上能下的考核机制，主要以业绩指标为导向，原则上每年进行一次评级，根据上年度业绩达成结果决定晋升加薪或降职降薪。第四条各类业务业绩提成计算4.1各类业务业绩提成计算表序号业务项目名称提成基础系数N业务品质系数M实际提成系数L单价超额提成额度P实际提成额度S1节能改造N10=4%L10=N1效益特别提成PS10=公司定价×L10+P2合同能源管理项目效益分享型N21=2%M=分享年限系数×投资回报率系数（分享年限系数：三年为0.9，四年为1，五年为1.1，六到七年为1.2，八年以上1.3；投资回报系数=合同测算回报率／25%；在扣除成本后每年的投资回报率原则上不得低于20%）L21=N21×M效益特别提成PS21=实际投资额×L21+PN22=1%与上一对应栏同L22=N22×MS22=每月回收金×L223合同能源管理项目托管型N31=2%L31=N31效益特别提成PS31=实际投资额×L31+PN32=2%S32=每月回收金额×L324合同能源管理项目服务外包型·N41=2%L41=N41效益特别提成PS41=实际投资额×L41+P·N42=2%L42=N42S42=每月回收金额×L425产品销售N50=3%L50=N50效益特别提成PS50=产品销售总额×L50+P6其他业务（直接计算提成，不计入任务）N60=10%S60=公司直接收益×N60（直接收益=直接毛利-直接费用）备注：如部门有与公司另行签定提成方案，以另行签定的方案为主。4.2部分特殊业绩的提成4.2.1由多方参与的业务，该业绩提成根据实际情况和发挥的作用，参与人员按比例分享提成。4.3市场销售人员岗位变化时的个人业绩提成计算因工作需要，公司对市场销售人员进行岗位调整时，业绩按下列方法计算原市场销售人员的个人业绩提成：4.3.1岗位变化前已签定合同的，该项目按业绩提成的60%归原市场销售人员。4.3.2岗位变化前已跟踪并报备的项目，并在岗位变化后一年内签定合同的项目，该项目按业绩提成的30%归原市场销售人员。4.3.3在岗位变化后三个月内，除“4.3.1、4.3.2”所涉及项目外的原客户业绩按业绩提成的40%归原市场销售人员。4.3.4市场销售人员岗位变化前已实施的项目，该项目按业绩提成的80%归原市场销售人员。4.4其他提成奖励公司员工推荐的技术为公司采纳、使用，并产生实际业绩。可获得由该技术所产生的实际合同金额3‰的提成奖励。4.5合同能源管理项目业绩提成的其他规定4.5.1销售人员在项目进程中发挥主导作用并促进合同的签定（同时公司寻找资源在合同谈判中发挥作用），这种情况下，销售人员获得全部提成。4.5.2销售人员在项目进程中，与甲方中高层人员沟通后确定项目方案和可行性，却苦于无法接触到项目决策者，求助公司依靠公司寻找资源使项目顺利进行，并最终促进合同的签定；或由公司介绍给销售人员的项目,且公司起主导作用的。上述情况下，销售人员获得提成金额的30%（销售人员个人针对此业务的费用支出予以免除）。4.5.3销售人员在项目进程中，在依靠个人努力无法顺利进展的情况下，经过多方了解，寻找到可以使项目顺利进展的第三方，应向公司进行汇报，由公司与第三方洽谈代理协议，并最终依靠代理商的努力使项目顺利签定的，销售人员获得该项业务合同金额的5‰奖励。4.5.4销售人员发展的代理商由销售人员自行接触管理，并相应的享有该代理商带来的后续所有项目签订合同金额的5‰奖励。4.5.5销售人员项目进展过程中如果有依靠本公司其他销售人员的跟进，则销售人员之间自行协定项目提成分成比例。第五条其他相关人员的业绩提成计算5.1对口技术服务人员最高可获经公司确定后的所服务对象（某业务部门或某业务部门的某些销售人员）业绩量的0.3%的抽成奖励S81；技术部负责人最高可获部门全部服务对象总业绩量的0.15%的提成奖励S82。5.2业务部门的负责人最高可另获本部门总业绩量的0.3%的提成奖励S90。5.3部门负责人的提成奖励，若涉及正副职等多个人员，可视实际情况由分管的公司高管最终决定分成比例。5.4各类人员提成奖励结算额度=上述对应比例*对应业绩量*年终考核得分/100。第六条业绩提成的结算与支付6.1业绩提成额度是以本文“第四条”、“第五条”为计算标准；但所有的支付是以项目到款为原则，个人业绩提成可支付额度是公司按本方案计算出个人各项目业绩提成的80%乘以（1减去该项目未收到的应收金额比例的双倍）的总和扣除应承担费用后的金额。部门可支付额度公司按本方案计算出部门所有个人各项目业绩提成的20%乘以（1减去该项目未收到的应收金额比例的双倍）的总和。业绩提成可支付额度是公司支付业绩提成的依据。业绩提成的结算和支付是以个人为主部门为辅的原则，公司为应提成人员分别设立个人业绩提成额度池和个人业绩提成可支付额度池，并设立部门可支付额度池。可支付额度采取以个人为单位，可部分提前预支和年度结算的原则，可提前提取的额度为个人池内的40%，余下按年度结算。6.2非合同能源管理类业务的业绩确认6.2.1在业务周期年中，随着业绩的产生，根据实际业绩和对应的系数，即获得在公司的业绩提成额度（实际完成业绩是指销售人员按公司规定签订合同，对方履行合同而实际支付给公司并已到公司财务账户的款项）。6.2.2对于未收回保修款的项目，公司按剩余保修款比例的双倍暂留提成，保修款一经收回，公司次月即将暂留的提成予以支付。6.3合同能源管理类的业绩确认6.3.1合同项目开始实施后，按合同金额的20%作为总金额计算业绩提成额度；项目建设完毕并开始正常运营收到首笔款项后，将合同金额余下的80%于一个月内计算业绩提成额度。6.3.2在项目收益年内，按公司每月产生的收益计算其业绩提成额度，按到款时间计算其可支付额度。第七条销售人员的费用规定7.1在产生业务提成前市场销售人员的所有费用由公司负责支付，费用报销标准按公司规定严格执行，并履行正常程序后公司予以报销。7.2在产生业务提成后，费用报销按个人或小组由公司以预付的方式支付。在各业务周期年满年时，由财务部负责统计个人或小组年度所有预支费用总额（费用包括但不限于奖金、办公费用、差旅费、接待费用、资金占用利息、员工的部分工资等所有费用）。所有预支费用最终均在业绩提成可支付额度中扣除。第八条业绩提成的特别奖励8.1凡是属于上述被奖励人员，公司鼓励用其提成购买公司股份或股票，公司再予以用以购买股份或股票金额30%的特别奖励，但能获得奖励的用以购买股份或股票的金额不超过其个人业绩提成可支付额度的50%。该部分的股份或股票放在职工持股平台上。股份或股票价格以最近一期的交易价格为标准。第九条考核结果审批程序9.1本方案适用于在公司从事市场业务拓展的工作人员。9.2本方案的实施不影响业务部门及人员应遵守公司统一颁布的管理规章制度，也不影响公司职能部门履行对业务部门及人员的管理与服务职责。9.3所有获得业绩提成的员工都应依法纳税。9.4本方案自2019年1月1日起实施，如有修订，自修订之日起产生的业绩按照修订后的考核方案执行；修订前所签订的业务按照签订日期当时的方案执行，不予变更。9.5本方案公司拥有最终解释权，相关人员对方案如有不明，可以通过财务或人资部门给予解释说明，方案未明确的内容，由人资部门提请审批后正式回复。2019年月份部销售经理绩效考核表部门：.被考核人：填表日期：年月日项目分值KPI考核内容评分标准（绩效目标值）自评直接上级评分分管领导评分日常管理要求(30分)2培训例会培训出勤每月2场公司培训学习会，无故缺席不得分。8工作日志提报按时提交业务员日志报表需要详细填写客户信息（拜访时间、地点、人物、联系电话），拜访内容及沟通结果，并附上实地拜访照片至少一张，没有按照要求提交的一次扣1分，扣完为止。5周报提报按时提交业务周工作计划表延迟提交1次扣2分，延迟提交2次或不提交不得分。5月报提交次月1日前提交业务月工作总结与计划表1、不提交不得分。2、延迟提交或敷衍应付，内容对业务拓展工作作用不大，适量扣1-2分。3、报表内容与业务相关性不够具体，适量扣1-2分。4、报表内容数据不够详实、条理不够清晰，适量扣1-2分。5外出/出差管理按外出管理要求开展业务无钉钉外出申请手续或外出业务开展与申请内容不符不得分，直接上级领导扣相应业务管理KPI指标1分。5按出差管理要求开展业务无钉钉出差申请手续或出差业务开展与申请内容不符不得分，直接上级领导扣相应业务管理KPI指标1分。业绩管理要求(70分)15项目储备新增客户数1、新开发客户数超过5个以上，得10分，判定标准由各部门经理制定。2、其中有效意向客户数达3家以上，得满分（有效客户是指出方案或有实质合作意向）。10项目进度表每月5日前提交上个月项目进度表，写明项目进度情况，项目投资额及项目进度，并做好客户分类，延迟提交扣3分，信息不全扣3分，不提交不得分。10已报有效方案的项目视已报有效方案实际跟踪进展评分，无实质进展不得分。35销售目标完成情况以年销售目标月度分解目标为准个人当月已签订合同金额/月