新版会议营销操作流程模板

市场操作之市场操作之《联谊会操作步骤》目录联谊会步骤（之一）会前部分纲要-----------------------------------------------------------1会前工作程序---------------------------------------------------------------------------------------------2第一部分资源搜集一、目标消费群分析------------------------------------------------------------------------3二、资源搜集路径科普搜集-----------------------------------------------------------------------3媒体互动性活动搜集用户--------------------------------------------------6单位合作式搜集--------------------------------------------------------------7（四）牵动式搜集---------------------------------------------------------------------7（五）其它搜集方法----------------------------------------------------------------7三、资源搜集过程需要注意事项-------------------------------------------------------7四、资源搜集要求和标准----------------------------------------------------------------8五、成功资源搜集范例----------------------------------------------------------------------9第二部分资源筛选资源筛选概念------------------------------------------------11资源筛选方法------------------------------------------------11资源筛选注意事项--------------------------------------------11资源筛选中用到表格工具--------------------------------------12第三部分资源预热预热关键性及预热标准--------------------------------------12预热基础步骤------------------------------------------------13电话沟通预热--------------------------------------------------13上门沟通预热--------------------------------------------------15科普讲座预热和检测预热--------------------------------------15针对专卖店咨询者预热----------------------------------------15针对老年团体固有资源预热------------------------------------16针对小区活动搜集用户资源预热------------------------------17资源预热时需要工具汇编--------------------------------------17预热语术范例--------------------------------------------------18第四部分资源邀请资源邀请关键性----------------------------------------------21资源邀请应遵照标准和要求------------------------------------21资源邀请中具体方案步骤--------------------------------------22资源邀请语术范例--------------------------------------------23联谊会步骤（之二）会中部分纲要---------------------------------------25联谊会多个亮点-------------------------------------------------25第一部分会前部分会前分工-----------------------------------------------------26场地确定-----------------------------------------------------26物品准备-----------------------------------------------------26会场部署-----------------------------------------------------27会场部署图---------------------------------------------------30第二部分现场部分联谊会现场工作步骤-------------------------------------------31会前准备工作-------------------------------------------------32欢迎用户入场仪式---------------------------------------------32会议正式开始前营销代表和用户沟通---------------------------32开场白（见主持人串词）文娱演出或互动游戏-------------------------------------------32专题片投影---------------------------------------------------33有奖问答教授讲座-----------------------------------------------------33老用户讲话---------------------------------------------------33健身操----------------------------------------------------34检测、咨询、促销------------------------------------------35主持人素质要求--------------------------------------------36主持人串词举例--------------------------------------------36可依据实际情况增加步骤（如现场摇奖）--------------------37营销代表纪律要求----------------------------------------37联谊会步骤（之三）会后部分纲要-------------------------------------------39售后部分总论从一则寓言小说看售后服务关键性售后服务目标和意义售后服务应含有理念售后服务基础策略卓越用户服务手段埋怨、投诉、退货处理售后服务中普遍存在问题用户服务管理售后服务规范化步骤（暂略）静态定式化服务动态随机性服务服务质量监测营销人员系列培训材料联谊会步骤联谊会操作步骤（之一）会前部分会前部分纲要资源搜集目标消费群分析资源搜集路径资源搜集过程需要注意资源搜集要求和标准成功资源搜集范例资源筛选资源筛选概念资源筛选方法资源筛选注意事项资源筛选表格工具资源预热预热关键性及预热标准预热基础步骤电话沟通预热上门沟通预热科普讲座预热和检测预热资源预热时需要工具汇编预热语束范例资源邀请资源邀请关键性资源邀请应遵照标准资源邀请中具体方案步骤资源邀请语束范例会前工作程序科普联谊会销售模式是循序渐进使用户经历下面这么一个转变：从不知道我们知道我们会前部分初步了解我们渴望深入了解我们深入了解我们购置我们会中部分真正信赖会后部分维护我们那么不难看出，我们在会前所要做工作就是：使不知道我们产品目标人群知道我们产品做大量宣传工作，让知道我们产品人更渴望愈加深入了解我们产品做亲近用户工作，而且给用户深入了解我们一次机会——邀请参与联谊会。会前部分是产品销售前进行一系列吸引用户、亲近用户、使其关注我们并对我们产生足够爱好过程。用户在联谊会上能否购置，有80%原因取决于会前工作做是否扎实、到位。所以，会前部分是联谊会销售关键部分。其中，最关键部分在于：资源计划性、科学性搜集是指资源搜集要有一定正确性、要有很合理投入产出比。而且要有适宜搜集规模。资源像生产中原料一样，只有充足、优质资源确保，才能使联谊会成功、稳定进行下去。资源充足预热是指不仅要达成使用户来参与联谊会、还要达成使用户对产品产生足够爱好基础上来参与联谊会，同时还要确保在参与联谊会用户群中有一部分用户在进入会场以前已经产生了购置产品决定。只有达成这么才算是达成了充足预热标准。针对现在我们采取科普联谊会销售模式能够分成四个步骤来完善会前工作，即：●资源搜集●资源筛选●资源预热●资源邀请第一部分：资源搜集一、目标消费群分析二、资源搜集路径三、资源搜集过程需要注意事项四、资源搜集要求和标准五、成功资源搜集范例目标消费群分析我们目标消费群体关键以中老年人群为主。关键衡量标准为四有标准：有知识，现有一定文化素质。有钱有权，有一定经济条件或较高社会地位。有保健意识，有一定自我保健意识。有适应症状，有适合我们产品适应症状。资源搜集路径：（一）科普搜集（二）媒体互动性活动搜集用户（三）单位合作式搜集（四）牵动式搜集（五）其它搜集方法科普搜集：是指由专门人员联络科普点后，由业务人员对科普点采取地毯式搜集方法。联络科普点概念：我们在进行科普知识宣传和推广所联络单位和群体，称之为科普点。形式：一曰“走出去”，二曰“请进来”。“走出去”——科普点联络员联络好科普点，和对方单位共同在该单位举行资源搜集活动，叫“走出去”。“请进来”——部分单位职员住宅分散，单位又没有场地，或责任人本身保健意识差、不支持单位，从居委会渠道组织到我们指定场地，多个单位联合举行资源搜集活动叫“请进来”。依据以上目标消费群体特征分析、判定，选择目标消费群相对集中场所进行踩点，安排人工进行资源搜集。目标科普点获取路径：目标科普点应该是大专院校、行政机关、机关、干休所、老干部活动中心、公园、目标人群比较集中晨练点及效益好企业、高级住宅区等。这些地点聚集着大量目标潜在消费群。目标科普点获取路径：查阅相关资料实地考察、登门造访经过电话访问获取信息到家眷住宅区看空调数量其它，如好友介绍、随机发觉等踩取科普点8个步骤、6个关键和2个怎么办◆八个步骤：第一步广泛搜集目标不管是坐在公共汽车上，还是走在马路上，眼光搜索着大街小巷，猎取着马路两边广告和招牌：114电话是查询工具，电话簿是字典，亲朋好友是帮手。。。。。。聚集成一本本日志里分门别类记载：A类——痛快合作，初步确定办会日期B类——资料已送上，不反感，欠对我企业了解C类——取得了联络，但对方态度不明朗D类——经好友介绍，对方爱好不大E类——刚刚发觉，尚需调研第二步按类别分期分批进行电话预约：预约时间上门送资料问清地址和行车路线交待清楚举行活动方法方法方法、目标、内容争取最短时间内和主办责任人见面，讲明对方要做事情关键点简明，提供相关材料，期望得到对方支持第三步登门造访：彬彬有礼，落落大方，衣冠整齐，谈吐文雅简练严格遵守预约时间，充足展示企业宣传材料，本人证件、企业证件、政府机构或社会团体委托文书、教授简历、入场券、报纸、提议书、通知、邀请函企业企业形象宣传手册、企业关键荣誉选集画册、企业和名人画册和已办过会议单位资料（邀请函、照片）掌握对方心理，宣传企业形象，适度讲解该单位管辖和受管辖范围，例举其友邻办会情况讲明活动意义、会议程序、及对方要负担事务主动留下自己电话，方便取得对方电话第四步电话跟踪：适度，不要引发对方反感，话后做统计请求对方提前5—7天通知安排日期，便于提前准备安排第五步再次登门：了解参会人员收入情况等申请并送上少许礼品给科普点关键责任人第六步电话再沟通第七步填写科普会申请表，交给会务部门第八步发送邀请函和通知由对方代发在对方帮助下由我们亲自递送提前一天落实多种事项，包含停车场地、桌椅、开水、灯光、音响等提前一两天张贴海报◆六个关键认真去学，认真去做，做到嘴勤、腿勤首次办会要找可靠用户关系要老实守信，承诺一定要兑现要掌握时机把销售问题讲清楚会议不搭车即，我们不借对方有活动光，要自己搞体察对方难处，主动关心对方◆两个怎么办对方很支持怎么办？——考虑周到，不可掉以轻心！对方不支持怎么办？——穷追不舍，急而不燥！媒体互动性活动搜集◆媒体互动性活动是指：利用媒体为平台，设定目标群体感爱好内容，吸引目标群体参与，进行多种互动性活动方法将消费者信息录入搜集做法。答题式互动：立即活动方法设定为简单问卷，在同一版面上出示部分蕴涵问卷答案软性文章，使消费者有爱好参与到活动中来，这么很轻易就能拿到我们需要资源信息。征文式互动：征文式互动是指利用部分节假日或重大庆典等活动，公布部分较轻易命题文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活美好憧憬，使其能主动参与活动搜集资源信息形式。活动参与性互动：这种搜集方法是指在媒体上公布一个对目标人群很有吸引力活动信息，促进其主动参与此次活动做法来搜集消费者资源信息形式。新闻式互动：是指利用媒体抄作一个很吸引大公益性新闻式消息，经过全社会对这一新闻关注来实现资源搜集目标。◆媒体互动三要素：有吸引力，如：无偿提供价值XX元身体检测、赠予礼品等，突出无偿参与方便，即：打个电话或寄一封信可参与活动活动本身分离性，即：要有一定排她性，排除非目标人群参与。如：年纪在45岁以上、病种限制等等。◆在媒体搜集资源要有两项注意：注意把握好媒体公布时间。最好不要在周六、周日进行。注意进行媒体搜集活动细化，做好地面承接。一定要做好充足准备工作，包含地面配合主动准备，这些全部是十分必需，这些安排是否细腻将直接影响资源搜集效果。有时一点点细小漏洞全部可能造成整个计划落空。单位合作式搜集◆单位合作式搜集是指：和部分有大量目标消费者信息名单单位合作，调出此单位名单，如：老龄委、老干部活动中心等◆对于单位合作式资源搜集方法要先看三点：资源数量看资源质量衡量我们投入产出比用户牵动式搜集◆用户牵动式搜集是指：利用现有忠实用户，发展“转用户”方法，成功率很高，通常情况下，全部是服用产品效果很好忠实消费者才会在营销代表和用户关系相处很好情况下，引导牵动其十分熟悉人，如：亲友、好好友、同事等。在这么情况下所产生资源是很轻易实现成功，因为有原始推荐人在为你做工作，正是因为这么原因，我们决不能忽略这种搜集资源方法。◆方法：要注意在整个营销步骤中给营销人员发明这种“转用户”产生条件，如：发明部分“转用户”生成游戏卡片或员工要学会在合适时候提出要求等，也能够使用部分企业优惠政策来激励用户介绍“转用户”，引导忠实用户主动报出“转用户”，在对“转用户”进行公关时一定要利用好“转用户”和原始推荐人之间相互关系。这么就能使产品良好口碑变为实际价值。其它搜集方法◆终端搜集：在药房、商场专柜等产品销售点，设置产品反馈表，搜集在终端购置产品资源信息。（搜集样例附后）◆其它搜集方法：如：夏季小区露天电影放映搜集：派送著名教授讲座入场券搜集、公园门票搜集等。资源搜集过程需要注意事项在搜集资源过程中，首先要为搜集资源发明一个良好宏观大环境。要出师有名，旗帜鲜明，名正则言顺。即举行关爱老年健康活动，并持相关政府文件要有上到下发明一个良性口碑气氛要朝着公益性行为、政府性行为方向发展，争取隐型搜集这么将会为搜集资源行为带来一系列便利，而且对于所搜集来资源质量也将产生重大作用。通常做法是在市内创建一个宏观环境，在十二个月中举行一次以协会名义掀起声势浩大和政府部门或其它社会公益性组织合作、倍受全社会关注某中公益性活动。这么一个活动将使以后深入小区和开发科普点准备了公关工具、培训了公关对象（出席“公益活动”老年组织领导，各大企机关离休工作责任人，各区、街道办事处、居委会领导等等全部是以后开发小区关键公关对象），为大踏步进入小区扫平了障碍，发明了条件。后面很多工作，因为赢得党和政府和准政府组织领导支持和帮助，变得左右逢缘、举重若轻。资源搜集要求搜集过程要快、简练、消化过程要细在资源搜集过程中要做到快炒慢煲，将散落在社会中各个角落目标消费群快速搜集出来，然后细细进行消化。要对本身市场进行科学定位：月新搜集资源成功量月新搜集资源成功量月老用户流失损失量>要有计划性：要现采、现用、现吃：保持资源新鲜程度。、成功资源搜集范例：范例一：公园门票搜集方案：时间：200X年X月X日至200X年X月X日地点：XXX公园内容：在全市范围内发放XXX公园举行XX大型花展游园活动门票，门票上印制“凭此门票可换取XX检测卡活动”字样，在公园内设定多个点兑换门票，收取资源。要求：此公园为市民向往著名公园，公园内此次举行活动很受居民欢迎。公园内能设置资源搜集点而且要位置好找，最好在必经路上。公园门票要符合我们搜集资源便利设置印刷。公园要很高当地人群光顾率。具体操作：先由外联工作人员获知公园信息，联络公园和之协商相关事物。再由设计人员设计出公园门票样式和检测卡片样式：准备横幅、展板等多种必备物品。最终确定活动日期。在活动前要确立人员岗位、任务、奖惩制度并使人员明确其工作步骤及方法。例：XX杯“知识就是健康健康高于财富”大奖赛主办单位：XXX老干部活动中心；XXX营养和健康宣传活动承接单位：XXXX股份参赛说明：参赛对象：欢迎全部热爱健康，关注XX，有身份证读者参与：试题范围：试题答案全部在本报中：截止日期：X月X日，以邮政邮戳日期或将答卷内容传送至以下专营店日期为准；答案送达方法：将本报《XXX“知识就是健康，健康高于财富”大奖赛答卷》按要求填写，沿虚线剪下。按以下地点邮寄或传送。（复印有效）如有书写困难者，可到就近XX专营店请服务人员帮您填写。XX有效邮寄、传送网络：邮寄地址：XX中山区太阳街39号XXX专营店；邮编：__________电子信箱：_________送达网络电话：_____________奖项、奖品以下：（1）特等奖1名，奖XXX夫妻两人整年保健用量______，价值________；（2）一等奖5名，奖XXX人六个月保健用量_______盒，价值________；（3）二等奖10名，奖XXXXX________，价值________；（4）三等奖30名，奖XXXXXX_______，价值________；（5）激励奖60名，精美礼品一份，价值________；（6）参与奖200名，凡答对6题以上者，含已中得以上奖者，均取得价值______元_______项心血管等项《检测卡》一张，享受无偿十二个月检测和仪器按摩等项服务。7．抽奖方法：（1）由XX市区公证处公证：（2）特等奖至激励奖从全部正确答卷中抽取（3）参与奖从答对6题以上答卷中抽取8．参赛者用钢笔或圆珠笔清楚填写，每人一份。9．开关公告和对奖：初步定于X月X日前后在广电中心演播大厅或某大酒店公开抽奖，公证处现场公证，中奖者奖在《XX日报》或www.__________.com网站公告中奖身份证号，兑奖由承接单位通知，持身份证至指定地点领取，兑奖期限自公布之日起30天，过期作废。10．承接单位享受最终解释权，咨询热线：_______________XXX协会XX活动组监督，电话：_________________XX杯“知识就是健康，健康高于财富”大奖赛答卷评卷结果：________(选择请在X内打√)有效性：_________A□B□C□2。A□B□C□3。A□B□C□4。A□B□C□5。A□B□C□6`A□B□C□7。A□B□C□8。A□B□C□9。A□B□C□10。A□B□C□姓名性别年纪文化程度电话身份证号大奖赛消息源：《新商报》□日报□先施活动□专营店□其它□疾病种类所选专营店是否服用保健品：是□否□是否服用某产品产品：是□否□服用效果：好□中□差身体情况：健康□亚健康□疾病中□通讯地址邮编意见提议备注编号：第二部分资源筛选一、资源筛选概念二、资源筛选方法三、资源筛选注意事项四、资源筛选中用到表格工具资源筛选概念会前资源筛选概念会前资源筛选是指：将搜集来得资源信息进行，将能够使用资源保留，不可使用删除。而且在筛选过程中选出关键公关对象。资源筛选方法：资源筛选要由粗到细分层次、分步骤进行。第一步：初步判定资源有效性，即，资源登记是否完整，能否快速找到用户，然后再将有效资源划分类别保留发放。第二步：由业务人员在电话沟通时确定资源信息真实性。第三步：由业务人员在数次沟通后，划分出会前A、B、C类资源。A类：在预热过程中已经有购置意向B类：在预热过程中虽未有购置意向，但含有四有购置条件C类：在预热过程中虽不含有完整四有条件，但有购置可能第四步：在联谊会结束后确定依据售前等级统计对未产生购置资源进行去留判定。1．A、B类在会上未产生购置保留2．C类依据会场反应实际情况选择性保留3．对保留资源保留在数据库预热过程资源栏中第五步：对于产生购置资源依据购置情况和售前统计划分用户等级进行对应服务。对会中产生购置用户进行两类划分，分别服务以确保对用户忠实度培养。关键服务用户：购置数量小于一个服用周期，即三盒以下长久服务用户：购置数量超出三盒资源筛选注意事项资源筛选过程中要注意真实性、客观性。避免资源大量浪费，确保资源利用和成功率。为此，要注意以下几点：资源无效性要双部门确定。要由数据部、营销部两个部门进行确定，以确保对资源无效性确实定监督用。资源传输要表格化管理。资源使用要责任化管理。要对各自所接触资源负责，确保资源规范使用。即，谁提取谁负责。资源筛选中用到多种表格工具：XX用户信息表姓名性别卡号家庭住址电话其它联络方式阳历生日阴历生日年月日年月日特殊喜好身体情况简述：结构家庭情况：所属区域A□B□ C□第三部分：资源预热一、预热关键性及预热标准二、预热基础步骤三、电话沟通预热四、上门沟通预热五、科普讲座预热和检测预热六、针对专卖店咨询者预热七、针对老年团体固有资源预热八、针对小区活动搜集用户资源预热九、资源预热时需要工具汇编十、预热语术范例预热关键性及预热标准资源预热是会前阶段关键工作，预热好坏将直接影响到资源邀请质量，对联谊会中销售也有着直接影响。对职员及企业有好感。对产品已产生爱好，渴望对企业、产品有深入了解。预热基础步骤步骤一：个体预热步骤对有效资源，了解字面信息对有效资源，了解字面信息进行电话预热准备第一次电话预热，关键放在最大程度了解资源信息上第二次电话预热，关键推荐企业和自己特点，引发注意上门预热，并为邀请做好铺垫步骤二：集体预热步骤经过科普点，召集资源，公布科普信息经过科普点，召集资源，公布科普信息准备讲座内容或检测内容，资源信息统计准备单纯性科普讲座或无偿检测，并统计信息进行电话沟通，预约上门时间上门预热，做好邀请铺垫电话沟通热线：◆电话沟通预热要求电话上墙企业业务电话要统一安装于一面墙上，在和日同高位置，是为了确保业务人员在打业务电话时保持站立姿势，能调整好自己状态，让其意识到打业务电话应该含有认真性。激励其发挥出电话业务最高水平。一人打众人看要一个人站立姿势打业务电话，会引发众人旁观、旁听，有利于相互之间学习，立即找到自己差距，促进职员业务素质快速提升，提升职员整体素质。还有利于立即发觉人才。避免职员打私人电话等优势。有充足准备业务人员做电话沟通方案有利于愈加好完成电话沟通业务，确保电话沟通成功。心态良好业务人员之间在天天进行电话沟通之前应该相互激励、相互赞赏使每一天业务人员全部有很良好心情来完成电话业务。◆电话沟通预热目标电话沟通是为了上门沟通预热做铺垫和准备，目标在于表明自己身份，让对方能够接收自己，让对方对我们品牌有一个很好印象。经过一次或数次沟通达成和对方约定登门目标。确定对方身份要表明自己身份要提醒对方和我们以前接触，使其产生回想。确定对方身份要表明自己身份要提醒对方和我们以前接触，使其产生回想。关心式沟通，从中了解我们想了解到对方信息，寻求对方利益点找到利益点后，突出利益点，提供利益点，提出上门要求约定上门时间◆电话沟通预热时注意事项要注意用语礼貌性要注意选择沟通适宜时间要反应灵活，保持声音甜美、保持和对方相同语速要事先准备好多个利益点以供选择。如：求治XX病、求长寿等要保持良好心态，面对对方拒绝上门沟通预热：◆上门沟通预热要求要依据电话沟通情况充足准备上门沟通所用工具，并突出用户追求利益点，带足所用宣传工具。要注意自己着装，个人卫生，最好佩带鞋套严格遵守约定时间，提前找到用户家，在周围等候注意文明礼貌、文明用语、举止要落落大方在交谈时要有细观察对方感受，而且不能够时间过久交谈要相关键，突出对方关心利益点要做到充足表示企业形象和企业信息，对用户感爱好产品信息做具体回复。但对于自己不明白不要盲目回复要为邀请做好必需铺垫主动留下自己名片及企业负责服务投诉电话◆上门预热关键意义上门预热是我们和消费者贴近时候，便于深入了解用户。上门预热时我们所做亲情服务行为，便于建立和用户愈加贴近关系。使其产生对我们信任干。◆上门预热两大忌讳一忌：用户家庭团聚登门二忌：日落后登门科普讲座预热和检测预热科普和检测预热是指：利用大家全部关心、全部感爱好利益点，即无偿检测、无偿咨询等活动，将资源经过多种形式召集到一起，统一做产品及企业介绍，以达成预热目标。针对专卖店咨询者预热这类消费者关注最关键问题是产品对健康到底有多大帮助，所以她们会乐于探求产品相关知识和效果反馈。用户资源经过专卖店咨询后往往分成两类：一类是实现了购置消费者，她们最关心是自己既得利益，即怎样让产品在体内最大程度发挥作用，对这类人预热是在电话回访、家访过程中自然完成，她们渴望接收教授有针对性康复意见，从而愿意参与科普讲座；期望听到其它服用效果显著消费者服用方法及日常保健注意事项，从而愿意参与科普联谊会。另一类是因为某种原因临时放弃购置消费者，这类人大多是因为对产品效果产生怀疑而放弃购置，即使是那些认为产品价格太贵用户，其实也是担心产品所实现功效无法和其高昂多个想匹配，归根结底还是对产品功效怀疑，这就需要我们引导用户更深入认识产品直至解除疑虑。对于这类用户，我们要推行当初咨询时所许下承诺，向其家中邮寄资料，并以落实邮寄地址为借口向其展开电话预热，预热内容要围绕当初咨询登记展开，比如登记中显示该人是糖尿病患者，预热中则可问询最近病情是否有发展，采取了哪些诊疗方法，平时饮食习惯和心态。在确定该人已经接到邮寄资料而且已基础看过以后，要进行第二次电话预热，问询是否收到资料，和阅读后体会，对于用户相关资料提出问题，我们不宜全部回复，尤其是部分含有一定深度问题，我们能够表现出那种本着对她负责态度，告诉她因为专业知识所限，我们无法解答，假如她感爱好，能够参与教授科普讲座，到时，会得到一个满意回复。对于第二类消费者，我们不宜采取上门预热，而应在电话预热以后直接采取讲座预热。讲座既是预热一个关键组成部分，同时又是活动形式一个，含有独立运作模式。针对老年团体固有资源预热老年团体固有资源搜集和预热全部是由讲座开始，下面我们就简单讲一下讲座运作方法。会前准备⑴全部工作人员到场，再次明确分工⑵部署会场：悬挂条幅、摆放展板（可无）、摆齐桌椅、安装好仪器、准备好签到本等⑶迎接用户、签到、领位⑷引导消费者填写自查表，做好会前检测讲座①旁白：介绍会议内容②教授（教授由子企业教授组提供）做人体健康和知识讲座，配合幻灯教授现场答疑检测、咨询检测处以直观微循环进行恐吓、指出病情严重性咨询处教授以权威人士身份指出服用某产品能够针对源头降低疾病发病率，重塑健康效果；对于初步分析为准用户人群能够进行关键攻关，激起其购置欲，促进其到专卖店购置；对潜在用户着重强调立即开联谊活动，假如参与能够送一张邀请函。会后统计人员名单，作为用户资源备档，举行相关活动时，可打电话通知其参与。立即总结会议得失，为下一次活动提供经验。针对小区活动搜集用户资源预热对于这部分用户，我们当初在开展义诊咨询，搜集用户资源时候，就要针对检测结果展开恐吓，但要注意恐吓力度，过重，她们就会求援于医院，过轻，又无法引发她们足够重视，能够这么说“你老这情况临时还算好，但假如再发展下去，那么我们明天见面就不是在这儿，而是医院了”。假如她们想更深入了解自己身体情况，我们能够通知科普讲座上教授咨询能够帮助处理这一问题。资源预热时需要工具汇编企业企业形象宣传手册企业关键荣誉选集画册企业和名人画册产品介绍画册企业报纸宣传杂志经典病历集预热语束范例范例一：电话预热（一）您好！是XX（称谓）家吗？您好！是XX（称谓）家吗？请问XX（称谓）在家吗？您好！XX（称谓）！我是XXXXX协会委托健康调查员，XX企业小XX您前几天参与了我们企业XX活动，您记起来了吗？确定对方身份表明自己身份使其产生回想是，就是那次，听您声音就知道您是一个很有文化人您好象很喜爱参与相关保健话题活动，您很重视健康问题象您这么关注健康人，一定会永远健康很快乐通知您在上次您参与XX活动中您被选为本市一千名关注健康先行者是啊！真很为您感到快乐，您有可能被邀请参与由XXXXX协会主办由本企业协办大型社会公益性活动，您真是幸运，是极难得啊！赞美用户引入健康话题祝福用户细节沟通寻求利益点细节沟通寻求利益点我感觉您应该很喜爱旅游体育活动，您常常出去旅游吗？。。。细节沟通我感觉您应该很喜爱旅游体育活动，您常常出去旅游吗？。。。细节沟通您真是一个会享受人！好了！XX（称谓），真不好意思耽搁了您这么多时间，评选活动还在进行中有什么新进展我会立即通知您，对了，平时什么时间给您打电话方便，您能告诉我吗？方便我不至于打搅您，哦我知道了谢谢您合作，祝您健康！再见XX（称谓）细节沟通寻求利益点赞美用户为下次电话做铺垫礼貌结束语范例二：电话预热（二）您好！是XX（称谓）家吗？您好！是XX（称谓）家吗？请问：XX（称谓）在家吗？您好，我是XX企业小X，您记起来了！这次活动您被邀请可能性很大。您真是很幸运，在一千多人中只选择一百二十人，已经被选掉了七百多人你仍然在剩下人群中，企业为了愈加好举行这次活动，特准备了部分相关无偿健康材料让您了解，您看您什么时间有工夫我给您送去。好，您地址是XX吗？好，我会按时给您送去好了，再见！XX（称谓），谢谢您对我工作支持范例三：上门预热按着事先电话约定时间上门、有礼貌敲门按着事先电话约定时间上门、有礼貌敲门您好！请问XX（称谓）在家吗？我是XX企业小X和XX（称谓）约好了来送无偿健康资料！您就是XX（称谓），很快乐为您服务，不辛劳这是我工作，您别客气，这是我给您送来资料，另外我给您带来了部分相关我们企业部分材料，我给您介绍一下（工具宣传品）噢！对了，您电话里不是说XX不大好吗？恰好我今天带来了！相关这方面很多材料您能够看一看，对您健康会有很大帮助，电话了讲活动假如有结果我会通知您。您请放心！好了！不打搅您了，我走了，祝您健康！XX（称谓）再见！第四部分：资源邀请一、资源邀请关键性二、资源邀请应遵照标准和要求三、资源邀请中具体方案步骤四、资源邀请语术范例资源邀请关键性对已经进行了预热用户邀请其参与联谊会，是在联谊会销售前做最终一项工作，所以邀请成功是否，直接意味着前一段工作是否有效，是否一段辛勤工作将化为乌有。所以一定要对邀请工作进行细致研究，以确保邀请成功率。资源邀请应遵照标准和要求四大标准：标准一：不到火候不邀请资源没有经过预热过程或没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好资源，相当于浪费资源，浪费自己辛勤劳动。标准二：没有把握不邀请非用户原因一次邀请假如没有成功，就证实你邀请方法存在着一定问题，对于资源来说，假如第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于企业和业务人员来说全部将是一个莫大损失。所以，一定要选择好邀请时机来邀请，选择妥当邀请方法和利用合理邀请技巧。标准三：按计划邀请标准联谊会销售，需要是一个热烈而有序、可控环境。只有达成一个会务要求最好情况才能使会议成功，产生我们期望销售结果，所以参与联谊会人数，是依据场地、器械、人员安排、内容等综合原因紧密相连。所以，每一场会议所邀请资源数量全部是严格控制，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议失败。联谊会实际规模，要依据场地、人员、资源预热情况等综合原因，将人数应控制在120人到200人左右比较适宜。人太少了没有气氛，人太多了难以控制，所以，一桌大约能坐8人，除去员工位置，用户剩7人，那么，就需要我们业务人员每场会资源邀请数为6—7人，应进行严加要求，其中，肯定购置产品老用户邀请一人，新用户按5—6人百分比进行邀请。即：业务人员要按1：6新老用户百分比邀请，这时老用户会起到一个代为公关作用，以上标准是控制联谊会最好规模，最好百分比一个措施。标准四：上门邀请标准上门邀请消费者参与联谊会是因为：上门邀请会增加邀请正式性、正确性，使成功百分比增加到最大。而且能够更深层了解用户、把握用户，愈加好实施亲情服务。增加会中成功机会。而且，在上门后我们敢赊货给用户，降低买卖难度，使用户感觉我们相信她。三项要求：第一要注意：邀请要提前做准备：提前制作邀请计划、针对每一位用户不一样情况制订邀请方案第二要注意：个人形象，包含：着装礼仪、文明用语。第三要注意：邀请时要将会议时间、地点及大致内容交代清楚，而且必需落实到书面上，认真工整填写联谊会邀请函。两个电话：电话一：登门前要打电话预约电话二：会议前要打提醒确定资源邀请中具体方案步骤会前两、三天电话沟通是否有时间参与联谊会会前两、三天电话沟通是否有时间参与联谊会确定能参与后，约定上门送函时间按约定上门时间上门送函会前一天电话提醒资源邀请语术范例范例一：电话沟通确定（喂，您好，请问是XX（称谓）家吗？XX（称谓）在家吗？喂，您好，请问是XX（称谓）家吗？XX（称谓）在家吗？您好！（称谓）我是前几天到您家去过XX企业小X，您记起来了吗？几天不见真很想您。对了，（称谓）有个好消息告诉您！我们在这个周X，也就是本月XX号，有一场大型联谊会，专门邀请部分幸福老人参与，是XXXXXXXX协会主办，挺难得，我这就弄了几张票，我先想起您来了！不知道您有没有时间参与啊？您问全部什么内容啊！很丰富！有著名健康教授健康讲座和咨询，还有优异仪器检测！出色游戏和节目，全部是无偿，对了，还有幸抽奖呢！您不正想听一听教授对您XX病有什么好提议吗？您问得多长时间啊！就一早晨时间。（称谓）真遗憾，您真有事去不了。那好吧！等下次再有机会我再给您弄一张票。真快乐您能去！到时候我也在会场上，那您什么时候在家，我把邀请函给您送去。明天早晨九点是吧！好，好，我一定按时到您家。您可一定要等我啊！好！XX（称谓）明天见！范例二：上门送邀请函按着事先电话约定时间上门、有礼貌敲门按着事先电话约定时间上门、有礼貌敲门你好！请问XX（称谓）在家吗？我是XX企业小X和XX（称谓）约好了来送邀请函！XX（称谓），您别客气，这次会档次很高，在XX宾馆XX高级会议厅进行，时间是早晨9：00钟按时开始，8：30您一定要按时到场到时候我给您挑个好座位，您在您家这做X路车，在X站下XX米远就是XX宾馆了，在您家8：00钟坐车走就行了，门口有迎宾。这是联谊会邀请函，您一定要拿好，上面写下了具体时间、地点和您乘车路线。好了，XX（称谓），时间不早了，我不打搅了，再见，XX（称谓）。范例三：会议前提醒电话喂，您好，请问是XX（称谓）家吗？XX（称谓）在家吗？喂，您好，请问是XX（称谓）家吗？XX（称谓）在家吗？XX（称谓）您好！我是小X，明天天气挺凉您早上一定要多穿点衣服，省得着凉，我在会议室等你，别忘了8：00从家走！好了！XX（称谓）明天见总而言之，会前工作中关键应该在资源搜集和资源预热上，尤其是资源预热，预热最终标准是要将用户引导到现场开会，更关键是能让用户对某产品产生爱好，有购置倾向或已决定购置。联谊会步骤（之二）会中部分以上是销售前各项工作步骤综述，售前各项工作到位是否将直接影响联谊会频次和质量。是会议营销能否取得成功关键。稳步抓住会前和会后步骤是企业业绩稳步攀升唯一路径；是企业发展长久出路；是使企业和产品在竞争如潮商海中法宝。在成功进行完会前各个步骤后我们要主动做会上多种准备工作，以实现阶段性胜利。会中部分纲要第一部分会前准备1、会前分工2、场地确定3、物品准备4、会场部署第二部分：现场部分联谊会现场工作步骤欢迎用户入场仪式五、开场白（见主持人串词）七、专题片投影九、教授讲座十一、健身操十三、主持人素质要求十五、可依据实际情况增加步骤（如现场摇奖）二、会前准备工作会议正式开始前营销代表和用户沟通六、文娱演出或互动游戏八、有奖问答十、老用户讲话十二、检测、咨询、促销十四、主持人串词举例十六、营销代表纪律要求联谊会多个亮点：教授讲座：要注意确保讲座科学性、趣味性、知识性、生动性、非商业性；老消费者讲话：要注意有选择性、可控性、煽动性、真实性；教授咨询、仪器检测、现场公关：三步骤要紧密相连，相互配合。教授咨询《有步骤性、诚恳性、非强迫性》；仪器检测《规范性、正确性》；现场公关《确保有计划性、关键性、非强制性和技巧性》。主持人：现场气氛营造，真正让消费者感觉我们在关心她们健康，丰富精神文化生活。第一部分会前准备会前分工2、场地确定3、物品准备4、会场部署》会前分工会务部提前一周确定联谊会时间地点，并以会务通知形式传达成各部门，方便各部门提前作好准备。营销部：营销部在收到会务通知后由营销部主任填写资源申请表，子企业经理书面同意后由数据部发放消费者资源。会务部：（1）、考察会场，确定会场容纳人数、各区域位置，检验相关设备。（2）、会议前2-3天将会议资料、礼品等一切会务用具准备妥善，联络演员。（3）、每份会议资料包含：系列宣传品、健康自查表、MDI检测表。每位参会用户全部会得到这么一份资料。财务部：准备货物、手提袋等物品。服务中心：（1）、落实经典用户，并于会议前将经典用户具体情况通知会务部主任，由会务部主任通知主持人。（2）、服务中心有若干名健康大使，使用产品收到了突出效果，全部是忠实用户，很愿意在会上谈谈自己感受。她们可长久作为联谊会经典讲话用户。注意事项：会前要将联谊会相关事项在全体相关工作人员中交流，确保信息顺畅，确保各部门主动充足做好准备工作。场地确定合适选择档次比较高会议室或多功效厅（最好是星级宾馆，一定要有投影设备及麦克风），并要求对方提供响应服务（会场部署、音响配合、进入会场引导标志、茶水等）。场地容量要考虑到和会人员座位空间，又要为会人员留下足够活动空间且会场大厅外最好有比较宽大走廊。便于设置签到区和检测区。会务部应在会议前一天确定会场，并亲自到会场考察情况。物品准备类别物品用途数量责任人仪器及配件笔记本电脑制作幻灯片，录象并储存培训资料等1投影仪或幻灯机联教授演讲必备工具、培训用工具1数码相机联谊会中随时搜集用户资料为更新录象搜集素材1摄影机用于拍摄消费者出色镜头、做后备资料2接线板、多功效插头确保所带设备正常使用4音乐伴奏带联谊会开始、中间、结束使用1麦克风主持、讲解、经典用户、健康大使使用2-3红外线显示笔便于消费者立即看到关键内容或培训用1全套MDI检测仪用于检测健康情况2血压仪测量血压2书面资料袋装资料给每个签到者发放和预约消费者同数记录表为消费者登记MDI检测表用户落座后由营销代表负责指导填写标识条幅挂在联谊会会场四面4胸卡营销代表佩带表明身份指示牌引导消费者进入会场优惠海报便于消费者了解该场联谊会厂方提供优惠情况展板品牌形象建立、产品、功效介绍各区桌牌（店名）消费者以专卖店为单位就座绶带礼仪小姐佩带10零碎物品胶带2图钉1圆珠笔、便签各50剪子2计算机1绳子1彩带扎礼品1抽奖券180红绸布盖在托盘上2托盘礼仪小姐送礼品用2售赠物品礼品产品手提袋200抽奖盘：为使会议增加亮点，购置一定数额产品用户能够到舞台前摇动抽奖盘抽去纪念品。抽奖盘1个放在舞台一侧人员数量1人。横幅：作用—渲染会场气氛；内容—横幅内容要反应会议专题；例一：关爱老年健康专题科普会议主横幅：XXXXXX协会“知识就是健康”系列科普活动副横幅：1、健康面前人人平等，健康知识人人需要；2、健康是人类最终财富；3、老同志是社会宝贵财富，敬老爱老是中华民族传统美德例二：某产品知识普及会议会场部署活动现场好比人脸，它好坏代表一个企业精神面貌，亦能够影响到活动效果。如：要部署彩气球等要有喜庆气氛。迎宾区：（1）、礼仪小姐身披绶带，对用户应主动上前迎接，搀扶老人，将其领到签到区；（2）、迎宾区入口处应有醒目标引导牌；签到区：（1）、签到区通常在会场入口处；（2）、签到区要求洁净、整齐、最好有台布；（3）、要搜集邀请函并发放资料袋和幸运抽奖券；测试区：（1）、测试区桌面上仪器要求摆放井然有序；（2）、测试桌上要洁净、整齐不能出现杂物。测试桌上最好使用印有企业标志桌布；（3）、测试区和讲座区分开，。不能在同一区域中，轻易引发混乱）（4）、测试时间。（讲座和观看录象时决不许可实施测试）条幅：（1）、条幅颜色要烘托现场气氛；（2）、活动大门口、出口处正上方、入口处对面、主席台正上方全部能够悬挂条幅（主席台正上方要悬挂带有活动专题条幅）（3）、假如会场悬挂多种条幅，内容、色彩、字体要协调一致；（4）、条幅制作要洁净、整齐、醒目；投影屏幕：（1）、造访醒目：规格统一，便于每一位用户舒适、清楚看到幻灯内容；（2）、屏幕和投影中间无障碍；（3）、屏幕悬挂要处于背光区；样品展示：（1）、产品模型、或样品要醒目、突出、整齐；（2）、样品要洁净、整齐；（3）、样品区目标在于展示产品，不一样于售货区。所以样品展示区要设在较醒目标位置。礼品区：（1）、礼品在主席台旁，形成视觉效果。同时和售货区相邻利于销售；（2）、礼品要大而醒目，包装彩带；（3）、礼品价值要表现；售货区：（1）、要求产品摆放整齐，产品展示要醒目并包装礼带；（2）、售货桌上最好使用印有企业标志桌布；（3）、桌子正上方要悬挂有“售货区”展示牌；（4）、写优惠政策海报要贴在售货区后上方，位置要醒目，内容书写要整齐大方。内容应包含优惠政策、馈赠礼品种类。（5）、要注意联谊会售货安全性：首先要考虑联谊会举行场所，最理想是在企业内部大型服务中心；或是在酒店宾馆举行。但事前要办理产品展销会手续；在酒店、宾馆、商场、超市内布货销售或在会场上只签单，然后在会后送货。用户区：（1）、要井然有序，每桌7人（含一名销售代表）（2）、用户区部署要便于用户观看投影和录象；主持人区：产品展示区：展板陈列区：（1）、陈列要求：醒目、有序、整体统一；（2）、同时展区要求灯光明亮；（3）、展板最好陈列在进出口处；教授咨询处：（1）、教授咨询处桌上最好使用印有企业标志桌布；（2）、咨询桌上要印有“医学顾问”职称（如：XXX教授、XX主任医师）；（3）、桌子正上方要悬挂印有“咨询区”展示牌，教授咨询处展牌悬挂要醒目；（4）、咨询处和购物区相邻（咨询后便于用户购置产品），咨询点要洁净、整齐；桌椅部署：（1）、桌椅部署要适合活动专题；（2）、应表现方便性，有序性，即有利于用户往返走动、坐舒适；441迎宾区2签到区3检测区4条幅5幻灯片6产品陈列区7奖品区8售货区9用户区10主持人区11产品展示区12展板区13咨询区13121211109687544433211迎宾区2签到区3检测区4条幅5幻灯片6产品陈列区7奖品区8售货区9用户区10主持人区11产品展示区12展板区13咨询区1312121110968754443321第二部分：现场部分一、联谊会现场工作步骤三、欢迎用户入场仪式五、开场白（见主持人串词）七、专题片投影九、教授讲座十一、健身操十三、主持人素质要求十五、可依据实际情况增加步骤（如现场摇奖）二、会前准备工作四、会议正式开始前营销代表和用户沟通六、文娱演出或互动游戏八、有奖问答十、老用户讲话十二、检测、咨询、促销十四、主持人串词举例十六、营销代表纪律要求一、联谊会现场工作步骤：会前准备工作欢迎用户入场仪式会议正式开始前营销代表和用户沟通开场白（见主持人串词）文娱演出或互动游戏专题片投影有奖问答教授讲座老用户讲话健身操检测、咨询、促销能对整场会议销量起决定作用是：专题片、教授演讲、经典用户讲话、检测咨询促销、会场气氛、现场优惠及礼品会前准备工作：所谓会前准备是指联谊会召开当日会前准备工作，会前准备要把握快速、有序标准，在短时间内确保全部部门各就各位，调整并调动全部职员工作情绪，尤其是调动营销代表工作热情，为联谊会召开做好准备。会前准备有以下内容：会务人员全部于7：30前（提前二小时）到会场签到；（由会务部负责）各部门自我检验，包含本部门应到人员情况、物品准备情况、机器设备能否正常工作等（由本部门主管负责）;8:00会前动员：目标：鼓舞士气；动员对象：营销部、主持人、会务部职员（教授和检测人员不参与）主将人：会务部或营销部主管或企业经理；内容：责任人讲话和击掌练习。三、欢迎用户入场仪式（在这之前早到用户被留在场外休息，当营销代表在门口列队后，鼓掌欢迎用户入场。此时背景音乐响起，让用户放松心情。）意义：使用户初到会场就能感受到亲切、热情气氛；初步使用户产出愉悦情绪；掌握全部营销代表邀请用户到会情况；协调到会用户，按指定座位入座；岗位设置及岗位职责：大厅迎宾：引到用户顺利到位，要热情、礼貌；签四处人员职责：引导到会用户在指定位置上署名留念，并正确统计每位营销代表和专卖店邀请用户到会情况，方便会后分析原因；司仪职责：用户签到后，签四处人员将邀请人姓名转告司仪，司仪高喊邀请人姓名，全部营销代表以饱满热情鼓掌，邀请人疾步上前欢迎到会，双手扶至指定位置，入座后和用户交流。如此时又一名该营销代表用户到会，先由营销主任在门口接待，营销代表听到司仪叫自己名字后快速跑至门口引领。四、会议正式开始前营销代表和用户沟通：（1）意义：用户到会时间有早有晚，有前后时间差距很大，所以这一步骤意义在于避免使已到会用户受到冷落，同时，利用会前时间继续进行预热；具体内容：感谢用户到来，如能够说：可把你盼来了，您能来我真快乐；问询怎样来；通常单人来，问一下老伴不来原因，能够合适地表示一下遗憾；查看一下用户抽奖券；针对用户感爱好话题和她亲切交流；开场白（见主持人串词）文娱演出、互动游戏：目标：愉悦用户，给用户美享受；消除用户疲惫感，为下一步认真听讲做精神准备。形式：歌曲、舞蹈、互动游戏，时间控制在8分钟。注意事项：主持人对演员介绍要有简明包装，充足利用其光环说明此次联谊会关键性和对大家重视和关爱；选择歌曲要适合打拍子，在演出过程中，全体工作人员要以饱满热情鼓掌。专题片播放：意义：经过企业实力和文化展示，培养用户忠诚度；并将产品研发历史、珍贵、神奇功效展现给用户，奠定购置信任度；注意事项：全场熄灯，发明一个严厉现场气氛；营销代表停止一切主动服务，维持本桌用户纪律，保持现场肃静。有奖问答：以专题片中内容为主，注意过程趣味性，要调动全场参与性。教授演讲：教授演讲是一场联谊会关键步骤之一，这个步骤是进行科学宣传，是建立“让细胞改邪归正”观念、为推出某产品作铺垫关键过程。要把握好以下内容：目标：引导用户产生对“细胞健康”关注，初步让用户建立“细胞邪变、百病之源”观念；演讲稿内容：1、内容概述：依据活动需要设定内容，参考《教授交流材料》和产品手册。2、关键点：知识性：提供给用户健康知识、疾病知识、细胞健康知识、保健知识；科学性：有科学依据、数据，如：资料摘自哪个文件；趣味性：和健康长寿相关小说或事例；生动性：加入具体用户受益某产品事例；非商业性：教授不要以企业内部人员身份出现。3、注意事项：教授演讲稿内容务必依据实际情况经过反复推敲，评价一篇演讲稿成功是否关键是看她是否将复杂科学道理用深入浅出语言表示完整；看她所包含内容是否是一般用户关心内容；看她对预防细胞邪变、重塑某企业健康观念说理是否透彻，对某产品医疗价值推荐说服力。教授形象包装：首先教授名头要有一定权威，确保教授形象关键在于：必需在当地著名度或地位较高，必需以原职位形象出现，而不能以本企业教授形象出现，其次，着西装扎领带，神采奕奕、持重健康，有教授气质，演讲声音洪亮，语言流畅。这么教授留给人总体印象是自信、权威、有号召力。现场控制：有专员配合插播幻灯片，整个讲座过程中全场关灯，只留一盏灯照在教授周围；在观看录像和讲座时关灯，全场保持肃静，整个会场会很有气氛。营销代表停止一切主动服务，维持本桌用户秩序，保持现场肃静。评价演讲稿成败一定要站在用户角度上来分析，了解用户对教授演讲感受，了解企业职员意见，一片好演讲稿甚至能令本企业职员产生购置冲动。老用户讲话：目标：利用用户口碑宣传某产品良好功效，用事实证实某产品价值，消除用户疑虑。意义：实践证实，老用户讲话是督促新用户和已停服用户下决心购置产品地关键步骤。用户在听了教授讲座后，很关心她人服用后怎么样，此时经典用户讲话就显得很关键。在操作联谊会地实践中，我们发觉用户疑问最多是：管用吗？很多营销代表全部会听到过用户说：我看看她们（熟人）吃了后怎么样，这一步骤作为关键来落实。经典用户选拔标准：服用某产品时间较长；服用前后身体情况对比显著；含有较强表示能力；有文化、身份、地位、含有一定影响力用户落实：教授咨询组负责经典用户挑选、培养、沟通、达成默契。经典用户在为企业服务期间可享受购置某产品优惠价格，但同时必需负担为企业宣传义务；由教授对经典用户讲话内容做以指导；依据经典用户表现情况，结合咨询中心、营销部、会务部意见，企业对经典用户去留作出决定。联谊会现场引出经典用户方法：现场点名法：如主持人能够讲：今天来很多好友中现有我们新好友，也有我们老好友，下面就请我们某企业老好友和我们谈一下她们在服用某产品后切身体会。首先我们有请X老师，听一听她在服用某产品后身体部分情况，好，掌声有请X老师。现场抽取法：以抽取现场幸运观众形式，即把经典用户以幸运观众形式请到舞台上来，然后经过主持人现场采访引出经典用户讲话内容。营销代表推荐法：依据参会用户和会长气氛实际情况，营销代表能够将用户直接拉上讲台。如举行是某一单位大型联谊会，会场上大家相互较熟，气氛较活跃，便能够采取这种方法。注意事项：是否代表性：大部分人有类似症状或一样感受。是否有感染性：服用某产品前后效果对比突出，本人感慨很深。不要让用户单纯地讲服用前后各项身体指数，要谈感受和体会，越细越好。使用用户自己语言，教授能够给她要求多个必需谈到关键点然后让她去发挥，但不要给她过多约束。主持人把握谈话地能力会提问（引出用户该说却没有说内容）：会引导（引到用户将关键内容讲细）；会强调（将关键内容强调一下）；会总结（用户讲话结束后给合适总结和祝福）；会幽默（抓住话题开小玩笑，带动会场气氛）。会场秩序控制，由全部营销代表和会务人员负责。一定要让用户上讲台，这么能引发在做用户注意。在关键地方，如用户发自内心地决心坚持用某产品时：当用户叙述叙述到自己服用某产品收到效果显著时：当有很幽默情景出现时，全部工作人员要热情鼓掌，带动场上气氛。十一、健身操目地：让早来用户活动一下，从平静甚至有些倦意心情中解脱引入兴奋状态，为下一步认真听好讲座做好精神准备，同时这一步骤也是向全部用户传输健康观念。全部参会人员和到会老用户全部参与，屏幕播放健身操录像（约5分钟）。组织方法：在会前10分钟，工作人员播放《健身操》碟片，主持人宣告全场起立跟着屏幕一起做动作，全部职员全部参与。注意事项：所选择健身操应该不太难，动作简单易行。十二、检测、咨询、促销：检测、咨询、促销三个部分看似相互独立，实际却是亲密相关。这三者关系可表现为：营销代表促销营销代表促销实现销售营销代表促销增加购置量仪器检测教授咨询对产品观念将信将疑或虽接收了我们观念，但未决定购置接收产品观念并准备少许购置和用户沟通中发觉疑虑化解疑虑继续攻关（作用：经过细胞图片，帮助发觉健康隐患）用户带着问题（目标：讲明隐患潜在严重后果，并提出处理方案，使用户关注。）组织方法：按桌位依次进行。按用户序号进行分组抽取进行检测目标：利用仪器帮助用户发觉健康隐患，并开始关心健康问题。对检测人员岗位要求：以规范性和正确性为先导。体重身高：即使是一般项目，但要以专业人士行为来进行，给人标准和规范印象。比如：抬头挺胸。此时还要有专业统计，不要大声公布用户体重。测血压：要快速正确，同时对不一样情况给用户科学讲解。如有用户提出上次血压没有这么高，我们能够说今天现场气氛热烈，您受到感染，血压高一点是很正常。测血压是检测取得最终一项，工作人员一定要检验用户表格是否填写完整。MDI检测关键之关键。检测员一定要穿制服，一定要检验机器是否正常。本着快速正确标准，要把屏幕效果让用户看清，尤其要对关键用户讲清她所看到自己细胞变异情况及原因，然后在表上将该情况勾出来，最终说：请您拿好表格到咨询区请教授讲解。教授咨询目标：一对一地、有针对性地进行细致入微讲解。根据一定次序帮助用户接收细胞健康观念。对咨询教授岗位要求：步骤性：首先，依据检测结果或用户叙述确定病情，并帮助用户分析病情原因及后果，使用户认识到健康隐患；其次，深入叙述隐患后果，使用户意识到隐患迫切性和严重性；最终，立即提出服用某产品意见，并具体写清服用方法。非强迫性：严禁强行推销产品。诚恳性：态度谦和耐心、不厌其烦。促销目标：是对整场联谊会效果最终提升，排除用户忧虑，实现销售。营销代表促销关键点：互动性：如营销代表要在检测表中将关键用户作出记号，使检测和咨询人员做到心中有数；又如当关键用户向教授咨询时，营销代表要尽可能和用户在一起，了解教授是怎样讲，然后依据教授讲解进行促销。计划性：依据预热情况计划公关次序及公关各个方法（个性化公关）十三、对主持人素质要求主持人工作大致可分为三步：开场白会中各步骤串词对经典病例采访其中，最能表现主持人素质也是最轻易出现问题是在第一和第二部分。好开场白能够调动全场用户情绪，当然这需要经过提问或互动游戏等形式来实现，而主持人意义在于能否将这些形式发挥得淋漓尽致。能否调动会场气氛。主持人在经典用户讲话中作用已在“经典用户讲话”部分中有所叙述。各企业最好能培养出专职主持人，对主持人确实立要从性格、形象、表示能力、应变能力很多原因进行考评。十四、主持人串词举例：开场白男：尊敬各位贵宾，女：各位中老年好友们合：大家早晨好！男：很快乐能够邀请您参与我们今天这个健康联谊会，首先让我代表企业全体职员向各位光临表示忠心感谢和热烈欢迎。女：拥有一个健康身体是我们每个人梦想；男：带给您更多健康是我们责任更是我们义务；女：一份耕耘，一份收获，只要您热爱健康，投资健康，那么健康就一定会属于您。男：今天来了很多中老年好友，那么大家来只有一个目标：就是健康，下面我来给大家提多个小问题，看看大家会给我什么样答案。首先我来问第一个问题：期望自己身体越来越健康好友请举手——谢谢，请放下吧。我问这个问题大家全部笑了，看来我们每个人全部期望自己身体越来越健康，女：下面我来问第二个问题：在座哪位伯伯或阿姨感觉自己身体很健康，一点疾病全部没有请举手——喔，人极少。男：不会没有吧。那么再问一个问题：十年以前就期望自己身体越来越健康好友请举手，十年以前就有刚才第一个愿望。喔，这回人又多了，谢谢。看来十年以前大家就期望自己身体很健康，可十年以后很多好友却有了这么那样疾病，那么我们为何有这么愿望却没达成这么目标呢？女：期望各位伯伯阿姨好好思索一下这个问题。（介绍到会嘉宾，介绍教授；介绍会议程序；推出有奖问答，奖品展示；介绍优惠方法，展示配送礼品；解释抽奖程序和措施。）在互动游戏以后，播放录像。女：下面我们给大家放一段汇报录像，期望大家能在这段录像中找到答案。男：那么接下来请大家收看“健康生活方法”专题片，请大家收看。对专题片简短平说：（略，以推出细胞理论学术权威、介绍某产品研发背景、国外畅销、国家领导人关心和荣誉为目标）。主持人串词引出教授：（链接上面程序后）我想今天大家全部是为健康而来，说明大家在自我保健方面走在了她人前面，这不仅是大家个人健康问题，也是带动全社会自我保健意识大问题，大家知道吗，中国已进入老年社会，对健康关注已是一个关键社会问题。。。。。。不过，仅仅有健康意识还不行，还要学习更多健康知识，掌握保持健康方法，进行定时检测，长久地呵护才能够使健康成为现实。今天，我们请来了*****教授团、***科主任医师*****教授给我们进行******讲座，有请*****教授；******教授还是******顾问、*******委员等，大家掌声欢迎。总结教授讲座，引出企业产品，引出经典讲话；（注意过程衔接和总结，讲话以后有部分问答，注意幽默性调整气氛；注意台下掌声配合。）十五、可依据实际情况增加步骤：给用户过生日：活跃会场气氛，突出企业亲情服务；注意：不要提前公布，能够制造一个悬念，给用户带来惊喜。有奖问答；十六、营销代表纪律要求：营销代表座位是背向主席台，面向大门口，看是否有自己用户到来；不许提前倒茶，必需等用户做好再倒，说：“阿姨您稍等，我去给您倒杯茶”；在教授讲座前，营销代表尽可能不谈产品，不谈优惠政策，要谈营养保健，谈健康；假如用户有亮点，要提前和主持人打招呼，如：金婚、银婚、生日等；在播放录像、教授讲座和经典病剪讲话过程中，保持平静，维持本桌秩序，停止一切主动服务，同时观察本桌用户听讲情况，将认真听讲者列为关键促销对象；用户有特殊情况需提前检测和主管人请示；送客时代表尽可能将用户送到电梯口，接待处要配合，以免令用户感到冷落；只要有一名用户在场，全部工作人员全部不许在场内打闹，私聊、或吃东西，以表示对用户尊重；要表现团体精神，即使你用户走光了，你工作也没有完成，你帮助大家，大家才能帮助你；团体作战，相互配合，明确各自指责，明确自己步骤，按标准做好。联谊会后操作自步骤(之三)会后部分会后部门纲要售后部分总论二、售后服务规范化操作步骤从一则寓言小说看售后服务关键性(一)静态定式化服务售后服务目标和意义(二)动态随机性服务售后服务应含有理住房念(三)服务质量监测售后服务基础策略(四)服务动态管理卓越用户服务手段埋怨、投诉、退货处理售后服务中普遍存在问题用户服务管理售后部分总论一则寓言小说看售后二、售后服务目标和意义服务关键性三、售后服务应含有理念四、售后服务基础策略五、卓越用户服务手段六、埋怨、投诉、退货处理七、售后服务中普遍存在八、用户服务管理问题售后服务是指用户在消费产品后向其提供后续服务。现代社会，竞争日益加剧。昨日曾让我们引认为豪种种优势，今天看起来已是软弱无力。进入新时期，用户关系营销已成为市场营销主旋律。用户是企业战略闹资产，吸引用户注意力和留住用户将成为市场营销中压倒一切手段。售后服务是企业参与市场竞争关键部分之一。面对新形势下挑战，企业竞争将越来越转移到对服务竞争。对任何一个企业而言，竞争优势不可能长久存在，对用户全方位研究和重视，已上升到前所未有高度。在一个专业推销员心中，成交绝不是一夜激情，成交是她和用户亲密接触开始，成交是她和用户数次交易序幕。专业推销员全部清楚地知道：拥有一个忠诚老用户比开发两个新用户有用多。不管产品质量多好，功效多好，假如没有好售后服务，用户便极难有真正满足感。甚至在售后服务方面小小瑕疵，也会起用户不薄，甚至丧失产品生命----------信誉，这绝不是危言耸听。正如一首乐曲，前奏当然动听，过程也是高潮迭起，但惟有结尾和之呼应，才能称得上一首漂亮乐曲。虎头蛇尾是大家通病，推销员应该为自己打上预防针，这支预防针就是全心全意为用户提供售后服务。一、这一则宣言小说看售后服务关键性有这么一个寓言小说：有个人独自穿越沙漠，烈日下她踽踽独行，干涸嘴唇呼出空气如火通常炎热和干燥，她牛气囊里水三天前就已经干涸。幸运是，她发觉不远处有一个手动压水泵，她兴奋地走近，疯狂地用手压着水泵手柄，然而压水泵皮圈也因太干燥，只伴伴随嘎嘎声音作着活塞运动。她沮丧地停止自己运动，却发觉压水泵身上贴有一张字条，上面写着：口渴旅客，我要告诉四件事：第一，最近绿洲离此地最少100公；第二，你脚下沙子里埋有一瓶矿泉；第三，将这瓶矿泉水倒进你口里，能够解你一时之渴；第四，将这瓶矿泉水倒进压水泵里，润滑于干燥皮圈后你能够压出大量清洁饮用水---------不过你要压动手柄20分钟。这个人怎样选择呢，假如她贪一时之快，喝光了那瓶矿泉水，她将死在通往绿洲路上，假如她忍一时之渴，把那瓶矿泉水倒入压水泵中，然后经过20分钟劳动，她能够将把自己干涸胃和牛皮囊全部灌满。专业推销员她们在市场沙漠中建起了很多压水泵-------老用户，而且总是备有润滑用矿泉水---------售后服务，她们常常见一瓶水，从容地从老用户这口井中压出一桶或更多水--------她们在沙漠中行走，是永远不会渴死。二、售后服务目标和意义立即掌握用户服用产品基础情