早教机构课程顾问手册

PAGE1早教老师培训适用手册第一部分工作内容及流程一、岗位职责课程顾问——销售人员负责依据每个月拟订的任务达成销售目标；负责最大限度的预定到访，并保证店内的到店率，最大限度的促进到访客户买单；负责做好全部销售过程中间的记录，并做好销售工作的数据统计，完美保存全部课程销售有关的资料，；负责充足、认真地认识课程及服务的特点与卖点，增强专业知识的累积，如育婴知识、婴少儿保养等；负责采集家长试课后的建议、建议并实时反应；负责帮助主教、助教老师提升课程质量，并提升签单率；负责认识会员的课程进度，辅助教师提升续报率；负责依据不一样期间灵巧运用价钱系统，并拟订合理的报名系统；负责发掘潜伏客户，开发、保护大客户群；负责辅助市场人员达成部分市场工作，在掌握市场动向，依据其发展方向拟订相应销售举措。二、工作流程销售标准流程（一）、销售过程中各环节需注意事项： 外呼约访：不要过多做咨询，最重要目的是让对方来访约到访时间及试课以前需要与前台做充足交流，保证信息无误重申会提早一天提示对方，使其重视对与相对较存心向的客户，能够示意其要准备好报名约好以后，将信息立刻在前台做记录登记电话咨询：如前台接到咨询电话，在有可能的状况下，尽量直接转给销售进行咨询，即使于销售直接认识客户状况，又防止前台与销售交流不畅造成遗漏的现象。咨询清楚客户的渠道根源（课程顾问联系？自己得悉——网络、杂志、活动？家长介绍）最重要目的是约来访，不行过多咨询约好以后，实时做有关记录，并分派给相应的课程顾问，假如已经是课程顾问跟进的客户，则立刻通知相应课程顾问填写试课单：第一要明确家长是不是第一次到访，只假如第一次到访的客户都一定填写试课单。（不论其能否已经约课）其次要明确其客户种类，假如是外呼客户，则在填写完试课单后，通知相应的课程顾问来咨询；若为其余种类，则要明确其信息渠道根源。填写要笔迹清楚、完好，发现这方面问题需要赶快解决，要果断防止客户走后才发现问题。当日将当日的试课记录输入电子表格分派课程顾问：只需有课程顾问有时间的状况下，优先由课程顾问来招待假如课程顾问忙，则能够由前台向分中心负责人申请，由负责人决定由谁来招待咨询咨询结束后，不论是谁招待咨询，都一定在试课单上署名（二）、销售过程中的几个重点：A.认识信息：a)时间的安排b)距离的远近c)孩子早教方面的决议人d)孩子平时在家中的表现e)孩子能否参加过其余早授课程或试课，反响如何，家长的见解如何等f)对全部客户要依据资料的信息及预定状况做出分类，注明他们对课程提早教的关注度、兴趣度、来访的可能性等，以便下一步的工作分派及安排B．发掘需求：a)父亲母亲对孩子此刻及未来教育的希望，什么地方很满意，什么地方还需要增强b)父亲母亲关于早教机构的要求与最重点评论标准C.针对性地介绍课程与说服工作a)特别重申在此阶段课程关于孩子的重要性b)就父亲母亲对孩子的希望，说明我们的早教机构的理念与教育方法，必定要尽可能地举出实例来说明我们如何做到卓有成效地帮助孩子成长与提升c)认识父亲母亲在交流过程中产生的问题与迷惑，实时赐予解答d)特别重申课程的丰富程度、关于孩子成长的价值e)一定依据销售流程的要求来进行销售，不可以跳过或放弃某个环节f)一定依据中心的标准要求介绍，不得过分承诺g)每碰到一个阻碍，都要求努力去争取，进一步认识，放弃了的销售才是失败的销售，只需坚持就有时机。h)保持课程销售与客户感觉之间的均衡，不可以强行推介或是不管客户感觉地纠葛，创建一种亲和、自然氛围下的环环相扣的销售过程。（三）、销售工作的流程、内容、注意事项：A、电话预定：工作内容注意事项自我介绍清楚、正确、简短信息查对宝宝的年纪、性别、发育状况预判断、判断试课的班级要依据宝宝的实质状况正确立位约时间要合理安排、充足考虑各样要素成立优异的关系提示各种注意事项提示请家长早到半小时，以便宝宝适应环境，并且穿满档裤或纸尿裤。B、到店试课：工作内容注意事项到店后请家长换鞋、穿袜、存放名贵物件、消毒等拉近关系、找寻讲话的切入点、表示体谅对方等关于游玩区、教室、喂奶室、洗手间、歇息区等功能区的介绍表示我们的专业性、卫生标准、体谅等请家长试听课程注意察看家长和宝宝的反响，有针对性的介绍、说服等（陪伴）利用销售手册、价钱单与家长交流熟习课程、价钱、优惠等如碰到问题要实时求救可邀请店中专业度教强的妈妈顾问或许保健顾问与家长交流些育儿方便的知识，更易于博得家长的认可。C、签单：工作内容注意事项商议课程数目时尽量签长单，提示课程时效讲价还价时注意优惠政策，利用价钱系统缴费时发票、税收签约时请家长认真阅读会员协议，并署名销售问答1.你们是什么样的机构?答：我们是一间拥有27年历史受澳洲医学界，教育界以及澳洲学者结合会认证和介绍的受澳洲医学界、教育界以及澳洲学者结合会(ASG)认证和介绍的国际婴少儿启育机构，我们机构在全世界已经拥有近百家中心。在大中华地域（大陆地域、香港、澳门、台湾）已拥有22家分中心。2.你们的课程是怎么设置的？答：一般的早教机构都是按月龄分班的，每三个月一个年纪段。而我们是以孩子的能力以及他的生剪发展阶段为主要指标来区分课程的（可举例说明：双胞胎的发育状况也不必定是完好一致的，像燕莎的一对双胞胎一个在乌龟班一个在企鹅班）。我们的班级都是依据孩子的实质年纪和生剪发育状况邻近而设置的。3．都是什么样的家庭来报名学习呢？答：我们主假如以高端客户集体为基础，家长的综合素质都是较高并且教育理念都是较先进的，更重要的是认可pin的教育理念和教育方式。4.儿童自己也会长大，会学会…….，那我们在这上课比同龄人会有什么提升？答：人一世能够用到的大脑只有5%左右，宝宝出生时遗传基因已经决定了他是如何的一个孩子，而我们要做的是把他与生俱来的能力尽可能的多开发出来。假如不进行训练，自然孩子也会爬、走，可是假如从出生就进行系统的训练，他全部的能力都会更早、更好的被开发，并且会发展得更强。0-3岁是孩子生长发育的重点期间，在这一阶段孩子的变化是日异月新的，孩子成长的每日都应有一个目标，这就需要一个先期的累积。作为家长关于孩子的教育，一步慢就会步步慢，所以，需要家长惹起足够的重视，要给孩子一个适应的环境适合的刺激，只有给了他这类适合的刺激和指导孩子才有时机获得相应的发展。4.你们的老师都是什么标准啊？答:我们全部的老师都是本科以上学历并经过澳洲总部的专业培训，都拥有长时间的教育经验,并且对孩子都是特别有爱心的。5.你们的卫生怎么保证？答：我们每日都会有专业的保洁人员用从澳洲总部入口的消毒液做洁净和消毒工作。在特别期间我们会随时做洁净消毒。此外每周还会有大规模的洁净消毒工作,所以请家长放心!6.宝宝假如不喜爱上课怎么办？答:这个状况比较复杂，主要可能是孩子对一个新环境的适应问题，我们不用逼迫，但要慢慢吸引他去参加，跟着课程的参加性，慢慢的会适应课程，这也就是我们将要重申孩子的习惯性，对孩子的人际交往能力是很好的训练，为此后孩子进入少儿园打下好的基础。7.你们价钱怎么那么高？答:作为一个国际化的早教中心，我们的价钱是整合了环境、师资等多方面于一体的，以保证您和您的孩子在这里获得最优良的服务，并且教育的投资是不可以用金钱来权衡的，您今日的付出必定会给您的孩子一个美好的未来。8.你们这上课的宝宝仿佛不太多？答:我们的课程是从周二至周日都有所安排，不一样的时间段会有不一样的孩子来上课。所以您此刻看到的不过立刻要上课的孩子。9.假如上课听不懂怎么办？答:假如您指的是课程是采纳英语式教课而听不懂的话，我们每堂课装备的助教老师将赐予您帮助。假如您是对我们中心的课程内容听不懂的话，下课此后您能够和我们的园长或是主教老师交流。她们将赐予您详尽的解答。10.多少人一个班？答:我们是采纳小班制讲课，一般是十人左右为一个班级。11.孩子跌倒了怎么办?答:第一，我们的中心在装饰设计的时候就已经做好了基本的防备举措,举例…。假如您的孩子在正常的活动摔到（如学步时跌倒）,只需没有真实的受伤，请尽量采纳忽略的方法，让宝宝在跌倒后学习如何不跌倒，同时锻炼了英勇。这是宝宝学习的一个必经过程,也是他的一种体验和经历,孩子自己是需要经过自己的学习来成长的.12.每周课程能否重复？能否同一个老师上课？答:是。假如每周只训练一个小时的话，对孩子是不行能有太大帮助的，孩子的记忆、运动、语言、精美动作都是需要不停的重复,起码重复300-500次他们才能真实掌握一个词或一个动作，我们每周的课程是同样的，假如家长有时间的前提下，必定要尽可能的多上课。固然我们的课程即使是同一个主题,但细节和器材方面是有区其余。13.假如课程中止如何补课？答:能够每周多来一次,但不可以独自补课,详细状况可参照学员须知。14.能否能够和其余妈妈一同合买课程？答:不可以够，但假如您是和您的朋友一同购置课程，达到5人，我们将赐予您一个集体优惠价。15.中心有多大的面积？答:按实质面积回答.16.4-5岁的孩子能否能够来？答:自然能够了。您能够选择参加我们的特点班，如音乐、艺术、瑞德英语课等.17.想上某某老师的课，但此刻已经排满，怎么办？答:第一，我们中心的老师都是特别有经验的,并且都是经过专业的培训，每个老师都是优异的，建议您能够先选择其余老师，等您喜爱的老师班级闻名额后再进行调整。相信必定不会让您绝望的。假如有问题我们再实时交流。18.该中心和其余机构有什么差别？答:从医学背景,课程设置,师资力量及设备和增值服务方面介绍.19.会员费的用途？答:只需您的孩子是我们中心的会员，那么他（她）将获得：气质测评、妈妈顾问、宝宝基本体检、诞辰会、大型活动等等,包含购置产品赐予的优惠价钱,并且随时免费在中心进行大器材训练。20.会员卡能否可借用？答:我们中心的会员是规定一人一卡的，所以会员卡是不可以借用的。第二部分专业技术、技巧课程顾问的业务履行能力：对所要销售课程系统的认识，明确每套课程的卖点（即特点），并认识竞争敌手（金宝贝、红黄蓝等）的有关产品信息成交技巧、成交方法、优惠方法技巧：恳求、假定方法：优惠成交、拈轻怕重、异议成交、保证成交、试用成交、从众成交、时机成交优惠：利用价钱单正确选择优惠方法注意重点：要对客户察言观色，正确找到打破口，不一样客户采纳不一样方法，奇妙运用打折优惠等手段，要预先预示，防止工作中惊慌失措课程顾问的自我激励：要相信自己永久是优异的；要学会在绝境和孤单中生计；做自己想做的人和事；敢于冒险；勇于舍得；经过自己的努力为自己画一个大圆；学会自我鼓励。课程顾问的基本素质：主动自我介绍；防止性格短处；适应环境和踊跃长进；融入集体化敌为友；用同等的态度对人；不要沉于想象；在平时下足功夫；学会豪迈，不要苛刻；行动是首要的，学会基本的做人态度（要有一种乐观的心态，珍惜自己拥有的等）。客户的交流技巧：感人客户的技巧：第一是热忱；要站在客户的角度想问题；晓之以理，动之以情；不要向客户诉苦任何问题，防备话不谋利；与客户交流时要注意聆听；要理解客户的拒绝；要用诚心感人客户；要注意感情上的交流；要殷切嘱咐让客户动心来感人客户，让客户感觉到自己在交易达成后是最大得益者；注意礼仪给客户留下优异的印象。征服客户的技巧：要学会利用时机，要注意启迪客户；成交时要留有余地；要学会用课程和实质说话；要会用借势销售和奇妙咨询；要正确对待竞争敌手；要坚韧不拔，不轻言放弃；要学会抓住客户的从众、求廉、求新、求名和虚荣的心理；要学会临时放下或停下来；要认可课程缺点，不夸张课程价值；慎重办理客户异议；不一样课程用不一样方法介绍；让客户感觉自己是得益者。注意事项：行为要注意细节；不要急于求成；不要冒然打断客户的话；笑脸一直在脸上；虚心接受客户的责备；从头至尾保持风采；不要在某