洁道夫客户拓展培训含内容

家电清洗客户拓展培训目录社区定位1.2企业客户业务推广2宣传推广策略1.3宣传推广方式1.4技术人员现场推广1.5家庭客户拓展1目标客户群定位1.11.1目标客户群定位1一级市场社区分布特点：少而大，呈点状分布主要客户群：各大中高档社区2二级市场社区分布特点：多而小，呈线状或散状分布主要客户群：某个片区的所有社区3三级市场社区分布特点：少而小，呈星状分布主要客户群：所有有消费能力的家庭1.2社区定位社区定位年龄容量/密度布局/户型入住率/自住率消费能力家庭成员构成1.3宣传推广策略中期后期前期市场培养阶段宣传内容主要以项目相关知识（如家电清洗概念、家电清洗的必要性、家电清洗与健康知识等）、公司品牌（如公司的正规、专业、服务保证等）等为主。业务拓展阶段宣传内容主要以单项（或多项）服务内容为主。应该在该阶段以最快的速度占领尽量多的市场。市场维护阶段宣传内容主要以品牌和优质服务、客户反馈信息为主。以加强品牌的巩固作用，也起到让老客户口碑相传带动新客户的目的。电视、报纸广告传播速度快宣传面广费用高时效性短受众无法分类或分区域控制1.4宣传推广方式家电清洗服务作为服务产品，如果采用电视、报纸作为宣传方式，一方面容易受其他信息干扰，不能直达客户，另一方面费用太高，会过多增加项目成本。电视、报纸广告主要用于前期市场培养和后期市场维护阶段。公交车座椅/站台广告

受众群不固定不利于受众分类和区域划分一级、二级市场较少采用，三级市场效果相对较好在三级市场中，可用于前期、中期、后期等各个阶段1.4宣传推广方式1.4宣传推广方式内容位置物业管理社区张贴宣传海报/横幅电梯广告电梯广告是指在电梯门口的电视、广告牌上投放宣传广告。电梯广告的受众单一且受众量大（直接面对家庭客户）且几乎全是目标客户，受众获取信息便利性高，且都是点对点的直接传递，信息传播损失较少，所以是非常好的宣传方式。但是电梯广告所传播的信息量较少，且费用相对较高，所以一般用于中期业务拓展阶段。电梯广告在一级和二级市场使用较多。电梯广告和社区悬挂横幅、报纸夹送广告、小区现场活动等其他方式结合使用的话效果会更好。1.4宣传推广方式社区派发宣传单时间选择：周末、节假日、上下班对象选择：有的放矢，找对责任人适用阶段：前期和中期1.4宣传推广方式报刊夹送广告客户都能第一时间收到报刊，并对夹在其中的广告感兴趣的日期。主要选取投递量大，在当地有一定影响力或读者消费档次较高的报刊。最好选取当日没有或只有很少其他同类广告的日期夹送广告。报刊选择时间选择唯一性1.4宣传推广方式有址投递广告信箱使用率时效性客户接受度1.4宣传推广方式社区现场活动活动主题人员分工现场布置场地选择时间选择1.4宣传推广方式合作推广活动赞助商超物业电器卖场企业共赢体1.4宣传推广方式1.5技术人员现场推广1234技术技能业务知识行业知识客户沟通技能熟练掌握各项清洗专业技能。熟练掌握公司各项业务知识、收费及活动政策。熟练掌握家电清洗行业知识，家电污染危害性、家电清洗必要性及好处等。掌握客户沟通技巧，迅速取得客户认可及信任。1交往技能

对待客户：客户->朋友->亲人->自己（以克人之心克己，以恕己之心恕人）客户沟通技能2行动技能以待己物之心待他人之物，以待己事之心待他人之事。3语言技能

态度要谦恭、多使用重叠语、多听少说、不为自己的错误找接口1.5技术人员现场推广洁净100（全国）专业家电清洗连锁机构必知心理学原理1.对比原理

如果两件东西不一样，我们往社会认为它们间的差别比实际的更大。也就是说某样事物，在与另外同类事物比较时会在人们心中放大它们间的差距。与美比丑的更丑，与丑比美的更美（鲜花需要绿叶相衬）。

营销方法应用：1．给客户展示不同的产品或方案来突出显示所卖产品的优点。2．介绍产品时，质量要由低到高，价格由高到低。1.5技术人员现场推广洁净100（全国）专业家电清洗连锁机构必知心理学原理我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，更不能以怨报德（吃人嘴软，拿人手短）。营销方法应用：1．招待好客户，让客户内心对自己产生“亏欠”，总想回报你。2．客户管理：节假日赠送礼品、贺卡。3．对他人进行赞助或捐赠。4．采用退让策略。2.互惠原理1.5技术人员现场推广3.承诺和一致原理洁净100（全国）专业家电清洗连锁机构必知心理学原理一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。即人都是好面子的，一旦我们做出了某种承诺或表达了某种观点，那么就会选择做到或一直坚持，以给人“言行一致”的好印象（即使你后来发现你错了，你也会为了面子而坚持）。营销方法应用：1．引导客户，让客户主动说好。2．先“诱敌上钩”，给予少许好处，让顾客做出承诺。1.5技术人员现场推广4.社会认同原理洁净100（全国）专业家电清洗连锁机构必知心理学原理我们进行是否判断的标准之一就是看别人（特别是与自己“相同”的人，如同年龄段、同地位、同爱好、同乡、同学、同经历、同工作等等）是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。

营销方法应用：1．多展示公司同类案例，特别是情况与客户“相同”的案例。2．引导客户与其他成功案例客户进行交流。1.5技术人员现场推广洁净100（全国）专业家电清洗连锁机构必知心理学原理5.喜好原理

人们总是更加喜欢或愿意帮助与自己在穿着、兴趣、经历、背景等方面相同或相似的人。

营销方法应用：1．投其所好。2．寻找共同点。1.5技术人员现场推广6.权威原理洁净100（全国）专业家电清洗连锁机构必知心理学原理绝大多数人都有崇拜权威的心理，而权威来自头衔、服饰（比如穿制服的人更能让人信服和决定有安全感）、外部标识（如开豪华车的人更能让人认为是“成功”人士，并更能让人信服）。营销方法应用：1．先入为主，利用自己的专业知识给客户一个“下马威”。2．多使用专业术语及操作方法。1.5技术人员现场推广洁净100（全国）专业家电清洗连锁机构

必知心理学原理机会越少，价值越高（得不到的才是珍贵的）。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。（失去后才懂得珍惜）。当某样东西被禁止后，人们反而更想去获得。当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它，而且当人们必须通过竞争才有可能得到它时，人们想得到它的愿望就更强烈。营销方法应用：1．多介绍公司“短期”优惠政策。7.稀缺原理1.5技术人员现场推广爱洁家（全国）专业家电清洗连锁机构

客户1.客户类型2.客户关心内容3.洽谈方法企业推广自身1.报价2.操作3.售后2企业客户业务推广感谢聆听，我们与您共成长！猫的日常护理和保健深圳市华南宠物医院邹盛银猫的日常护理定期剪指甲

猫的指甲如果长期不剪，容易导致家里的家具、物品受损！

同时容易伤到家人和小孩

指甲过长也容易导致猫的指甲意外断裂，受伤入院！备注：1.越小开始养成习惯越好！2.要选择好的指甲钳，一刀搞定！3.一定要认清楚血线位置，不要剪到流血了！猫的日常护理2.定期的耳朵清洁

防止得耳炎、马拉色、耳螨1-2周1次即可

先用洗耳水清洗耳道内部，然后清理，最后上耳油或耳药猫的日常护理3.牙齿的护理和清洁

防止猫的口臭、牙结石、牙龈炎

方法：1.刷牙（牙刷，纱布条）2.定期超声波洁牙、抛光3.饭后冲洗口腔4.吃含口腔保健成分的漱口水和零食猫的日常护理4.被毛的护理

减少皮肤病的发生、家里干净

梳毛：1天2次

冲凉：1月1次

口服：营养高、美毛油

外用：护毛素等

猫的日常护理5.眼部的护理

只针对有泪腺异常的猫（波斯猫、加菲）

清理泪痕，防止长期潮湿得皮肤病1周2-3次滴眼药水，防止结膜炎

眼药水以保健类的为主，抗生素眼药水连用不超过1周。猫的日常保健1.日粮保健

以全价干粮为主，湿量为辅

不要乱喂东西

超过24小时没有吃完的食物就一定要换掉，防止变质

定时定量最好

最合适的就是最好的！（过敏吸收问题）

有特殊要求的，选择特殊要求的猫粮

猫的日常保健2.水分的补充

肾病、下泌尿道综合症、尿路结石

处理：每天换2次新鲜的水

水碗以陶瓷等无味道的最好

水碗形状，颜色要不一样

水碗多放几个

流动水（自动饮水机）

猫的日常保健3.猫砂的选择和清理

猫很爱干净，如果厕所脏，不隐蔽，它是不会上厕所的！后果很严重~~~~

下泌尿道综合症，结石，便秘！

处理方法：每天换猫砂2次

猫砂盆数量（N+1）

猫砂盆摆放位置，安静角落位置

猫砂盆选择有隐蔽性的为好猫的日常保健4.健身，减肥

为了保持身体，也为了防止肥胖！

处理方法：猫玩具、猫爬架、逗猫棒

跟猫互动

再养一只猫

吃减肥粮或减肥药

猫的日常保健5.毛球问题