中药注射剂市场理解报告专家讲座

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HealthcarePharmaceutical&MedicalDeviceIndustryPMR&CustomizedConsulting<>中药抗肿瘤注射剂市场了解-终期汇报-上海1中药注射剂市场理解报告第1页主要内容项目背景和研究目标项目研究方法结论和提议主要发觉病人数基本概况对肿瘤治疗态度对中药注射剂价值认知中药注射剂品牌知晓度及使用处方驱动原因和品牌认知销售力度测试对艾迪认知及推广信息测试出院带药情况附录2PowerYouruccess!中药注射剂市场理解报告第2页项目背景和研究目标PowerYouruccess!3中药注射剂市场理解报告第3页研究背景艾迪注射液是一个主要用于各种原发性实体肿瘤领域中药注射剂产品。自1997年上市以来，该产品以连续稳定销量增加成为益佰处方药领域关键产品之一。经过10多年努力，艾迪客户已经广泛分布于全国大多数三级医院，而且在众多临床医生心目中已经树立了一定著名度。为了帮助艾迪实现更加快销售增加而且为其奠定愈加稳固学术地位，贵州益佰市场部需要对临床医生对中药抗肿瘤注射剂看法和临床使用习惯有一个全方面和深刻了解，以客户需求为导向，愈加针对性地调整未来市场计划、进行更合理资源配置。4PowerYouruccess!中药注射剂市场理解报告第4页研究目标5此次市场研究主要从以下几个方面进行深入研究并验证评定各科室和地域市场潜力了解医生对中药注射剂基本态度、临床使用习惯和满意度评价了解艾迪和主要竞争对手销售力度差异艾迪主要推广信息点接收程度PowerYouruccess!中药注射剂市场理解报告第5页项目研究方法PowerYouruccess!6中药注射剂市场理解报告第6页研究方法7PowerYouruccess!主要依据益佰现有一些市场迷惑做深入了解，总结各区域市场一些主要特点和各科室在使用中药注射剂习惯和观点第一阶段定性研究第二阶段定量研究本项目主要经过二个阶段分别进行定性和定量研究，帮助我们取得深入全方面市场信息。针对第一阶段发觉和对市场基本了解后，进行较大规模信息搜集，以寻求找到含有市场代表性主流观点、临床处方习惯和产品评价，帮助客户了解市场整体概貌、主要差异、市场关键需求，并帮助更加好地协调有限资源进行更合理资源配置中药注射剂市场理解报告第7页定性样本分布8PowerYouruccess!医院类型科室SHHZGZSY总计综合医院

放疗科1-

113妇科11114呼吸科1-

-

12普外科11114胸外科1-

1-

2中医科1-

113肿瘤内科11114中西医结合医院

普外科11-

13中医科-

1-

-

1肿瘤内科1-

1-

2肿瘤专科医院

放疗科11-

13普外科1-

1-

2肿瘤内科11114累计1279937中药注射剂市场理解报告第8页定量样本分布PowerYouruccess!9上海杭州广州沈阳累计肿瘤科10891037中医科685221呼吸科667726放疗科878831普外科1110111143胸外科647522累计47434743180上海杭州广州沈阳累计综合36323632136中西医455519专科766625累计47434743180样本分布–按医院类型分样本分布–按科室分此次定量操作中，我们发觉广州和沈阳出现很多中医科都没有病房，无法完成计划配额，故平均调整到其它科室。但对于中医科资源投入需要慎重考虑。考虑到艾迪为中药注射剂，通惯用于住院病人，故此次定量调研目标被访者必要条件之一是在病人工作(全门诊被访者排除在此次研究之外)。同时要求被访者诊治肺癌、消化道肿瘤和乳腺癌。中药注射剂市场理解报告第9页结论和意见PowerYouruccess!10中药注射剂市场理解报告第10页艾迪目标适应症潜力分析PowerYouruccess!11气泡大小代表疾病复发率不一样类型肿瘤病人疾病进展情况中药注射剂在肿瘤治疗领域主要负担辅助治疗角色，其主要价值表达在提升病人免疫力，降低放化疗毒副作用和改进病人生活质量。尽管大多数中药注射剂对全部肿瘤病人或多或少都能到达以上一些治疗价值，但大多数被访者认为每个药都应有适用人群，有一定适应指征。艾迪当前已经经过了多项适应症审批，在适用症推广上我们认为有必要依据市场情况划分重点，并针对主要适应症开展相关临床试验和学术活动，帮助艾迪实现建立更为明晰品牌形象。依据临床上不一样肿瘤类型病人百分比，疾病进展情况(包含无疾病生存时间和复发率)，我们提议艾迪将主要肿瘤类型锁定在肺癌和消化道肿瘤上肺癌发病率高，病人群体大，而且往往疾病进展会比较快；病人生活质量和免疫力都是医生非常关注肝癌和胰腺癌发病率即使低，但当前整个治疗伎俩和选择非常有限，病人身体情况也往往无法耐受放化疗，艾迪斑蝥发挥抗肿瘤效果一定程度上抑制肿瘤细胞生长，同时其它3个成份也能改进免疫力，提升生活质量结直肠癌发病率高，也是艾迪最初适应证，需继续进行投入巩固和加强艾迪地位中药注射剂市场理解报告第11页3大主要处方驱动原因主要性-复合指标治疗小组每个月出院肿瘤病人次数呼吸科N=26肿瘤科N=37放疗科N=31中医科N=21普外科N=43胸外科N=22*****艾迪科室潜力分析1PowerYouruccess!12泡泡大小代表过去三个月处方中药注射剂病人百分比%扇面大小代表过去三个月在处方中药注射剂病人中，处方艾迪病人百分比%三大主要处方驱动原因包含抑制肿瘤细胞生长，提升病人生存质量，提升免疫力放疗科和肿瘤科：潜力和阻力共存，需要加大资源投入放疗科和肿瘤科病人量大，但使用中药注射剂百分比也处于平均水平，艾迪处方百分比偏低放疗科业务中很多都是围绕肿瘤展开，故放疗科和肿瘤科在抑制肿瘤细胞生长、提升免疫力和改进生活质量上都相当，且都显著高于大多数其它科室2个科室对于学术上和临床数据比较重视，需要加大这方面投入，加深医生对艾迪认知和认可放疗是局部损伤性比较大一个治疗伎俩，放疗结束后往往有放射性肺炎高危期，继而会使用一些保护性中药注射剂；有损伤性中药注射剂往往在高危险期后使用，故该科室在使用方法推广上值得注意普外科和胸外科：重视“提升免疫力和改进生活质量”推广重点，结合销售伎俩，交叉促进增加外科医生病人产出比呼吸科略多，但使用中药注射剂百分比低于平均水平且对于艾迪处方百分比也偏低(对于艾迪了解偏少)在外科，70-80%肿瘤病人接收手术治疗。病人手术后，医生往往对其身体恢复非常关注，以确保病人能承受术后辅助化疗，尤其是提升病人免疫力和生活质量(参芪扶正和香菇多糖在外科使用百分比显著高于其它科室)因为病人住院时间长，用到药品品种比较多，在医保政策限制下，使用中药注射剂往往是向后性考虑，需要在加强推广重点同时结合一定销售伎俩促使医生更多地处方艾迪*小样本中药注射剂市场理解报告第12页3大主要处方驱动原因主要性-复合指标治疗小组每个月出院肿瘤病人次数呼吸科N=26肿瘤科N=37放疗科N=31中医科N=21普外科N=43胸外科N=22*****艾迪科室潜力分析2PowerYouruccess!13泡泡大小代表过去三个月处方中药注射剂病人百分比%扇面大小代表过去三个月在处方中药注射剂病人中，处方艾迪病人百分比%三大主要处方驱动原因包含抑制肿瘤细胞生长，提升病人生存质量，提升免疫力呼吸科：可适当增加一定投入，帮助实现短期增加呼吸科病人即使比较少，但相对以前该科室肿瘤病人呈显著增加趋势，且晚期患者偏多(被撇脂病人)该科室在业务上并不偏重肿瘤，对于肿瘤治疗往往处于被动地位，剽窃或沿袭专科医生治疗习惯，而且也缺乏参加肿瘤方面学术活动，故该科室医生在抑制肿瘤生长、提升病人免疫力和生活质量上往往不够重视呼吸科并不是艾迪重点推广科室，在没有大量资源投入情况下，艾迪处方已经表现不错；但作为对于中药注射剂接收程度很高科室，中药注射剂使用量仅处于平均水平，可适当考虑加大对该科室渗透力度、提升中药注射剂使用百分比，以规模效益实现短期增加中医科：资源投入需降低此次调研中发觉中医科有一定特殊性。中医科在综合医院中是一个微弱科室，存在没有病房或者病房和其它科室联合使用情况(在广州和沈阳尤其显著)尽管其使用中药注射剂百分比比较高，艾迪在该科室品牌知晓度、使用，以及对艾迪推广信息接收程度上都比很好，但总体而言病人数偏少，未来市场可降低其推广资源投入*小样本肿瘤科中医科呼吸科放疗科普外科胸外科P3M处方中药注射剂病人%47%77%46%44%36%28%P3M处方艾迪%26%23%40%16%12%17%中药注射剂市场理解报告第13页艾迪城市潜力分析PowerYouruccess!14上海N=47杭州N=43广州N=47沈阳N=43治疗小组每个月出院肿瘤病人次数3大主要处方驱动原因主要性泡泡大小代表过去三个月处方中药注射剂病人百分比%扇面大小代表过去三个月在处方中药注射剂病人中，处方艾迪病人百分比%三大主要处方驱动原因包含抑制肿瘤细胞生长，提升病人生存质量，提升免疫力上海杭州广州沈阳P3M处方中药注射剂病人%42%48%51%40%P3M处方艾迪%31%17%20%18%上海：继续维护和巩固相对其它城市而言，上海整体表现都非常不错，不论是市场潜力还是艾迪品牌知晓、处方量还是对艾迪认可程度，都相当不错，需要深入维护和巩固广州和杭州：提防康艾举动，适当采取一定销售战术康艾在广州和杭州不论是在品牌知晓和产品处方上都颇为靠近，康艾在这两个市场上都已经展现进攻端倪杭州在抑制肿瘤细胞生长、提升免疫力、改进生活质量上关注程度显著低于其它3个城市，在品牌使用上比较分散，轻易受到外在原因影响沈阳：亲密关注康艾市场举动，并了解其渗透战术康艾当前在沈阳部分医院开始开展一些营销活动，该营销活动促使康艾在品牌知晓度、使用上都出现了相关反应了解康艾渗透市场切入点，寻找打破沈阳市场对中药注射剂接收度低局面，以帮助艾迪再次打开沈阳市场中药注射剂市场理解报告第14页竞争对手分析PowerYouruccess!15竞争对手市场表现上海康艾在上海当前主要投入在肿瘤科和放疗科，并开始出现在普外科和胸外科拓展迹象。在以上几个科室中，不论是品牌知晓、处方量和造访力度都和艾迪比较靠近。但对中医科和呼吸科还没有展开开拓。

参芪扶正在上海各个科室展开全方面均衡市场发展杭州康艾在杭州经过呼吸科和中医科为切入点，向肿瘤科和放疗科外衍到普外科和胸外科

参芪扶正在杭州主要集中于肿瘤科和放疗科、普外科和胸外科，在中医科和呼吸科并没有投入很大资源

杭州市场特点：产品覆盖医生百分比偏小，但一旦被覆盖到会尽力深入挖掘，开发成为高处方医生；或许还有可能和医院进药政策存在一定关系广州康艾在广州主要是经过外科为主要切入点，在肿瘤科和放疗科、中医科和呼吸科进行全方面进攻，首先争夺艾迪份额，同时也一定程度上蚕食了参芪扶正份额。

参芪扶正在广州主要集中投入在肿瘤科和放疗科、普外科和胸外科，在中医科和呼吸科比较有限沈阳康艾在沈阳市场开拓路径是扎根于肿瘤科和放疗科，快速进入中医科和呼吸科，并由内包外进展普外科和胸外科。

参芪扶正因其安全性高、医生覆盖面广在沈阳市场表现显著好于其它品牌中药注射剂市场理解报告第15页艾迪未来推广提议PowerYouruccess!16肿瘤治疗理念：肿瘤治疗观念由原来力争将肿瘤细胞彻底去除治疗理念转化为带瘤生存，将肿瘤视为慢性病对待，从而对病人生活质量开始得以重视处方驱动原因：抑制肿瘤细胞生长、提升病人免疫力、直接杀死肿瘤细胞、提升病人生活质量、降低毒副反应艾迪当前品牌认知：和康艾、参芪扶正品牌形象相当靠近，为提升病人生活质量、提升病人免疫力和降低毒副作用三个主要产品战术提议战略推广信息城市维护上海市场外科、中医科和呼吸科市场，并着力和肿瘤科、放疗科医生进行学术合作，搜集艾迪临床数据，增加专业医生对艾迪认知杭州市场总体潜力在4个市场中偏小，维护现有客户前提下扩大艾迪知晓度，并提防康艾市场举动广州市场艾迪受到来自康艾严重影响，需在了解康艾渗透市场方法同时，加深医生对艾迪认知以取得长久性胜利沈阳市场对中药注射剂总体接收度低(主要是安全性考虑)，且对艾迪知晓度也偏低，在扩大医生覆盖面加强艾迪安全性同时，亲密注意康艾近期活动中药注射剂市场营销活动相当少，被访者对于中药注射剂了解主要来自代表造访和临床使用经验积累，无法很好区分不一样品牌之间区分。展开围绕艾迪小规模(院内、城市内)学术活动，强调艾迪两大功效主要成份，搜集艾迪临床数据，奠定艾迪学术地位外科医生：主推提升病人免疫力为主

内科医生：以提升病人生活质量为主，抑制肿瘤细胞生长为辅

姑息治疗病人：同时强调抑制肿瘤和提升生活质量

接收放化疗病人：以提升病人生活质量为主，抑制肿瘤细胞生长为辅科室~适当增加呼吸科投入，实现短期内销售增加

~结合销售技巧和产品推广侧重点，在外科赢得中短期销售增加

~在肿瘤科和放疗科进行加大学术投入力度，经过专业学术活动和临床数据树立艾迪学术地位中药注射剂市场理解报告第16页主要发觉PowerYouruccess!17中药注射剂市场理解报告第17页主要内容18PowerYouruccess!中药注射剂品牌知晓度及使用病人数基本概况对肿瘤治疗态度对中药注射剂价值认知1234处方驱动原因和品牌认知5销售力度测试6对艾迪认知及推广信息测试7出院带药情况8中药注射剂市场理解报告第18页章节小结科室床位数来看，平均科室总床位数在60张左右，床位周转率在240%一线城市床位数和床位周转率显著高于二线城市专科医院床位数远远高于其它类型医院中医科科室没有床位或和其它科室共用床位情况比较多，尤其是在沈阳和广州地域总体而言，每个月出院肿瘤病人为26人次，占出院总病人50%以上城市角度看，杭州肿瘤病人数相对其它城市偏少科室角度看，肿瘤科和放疗科(40左右)病人数显著多于其它科室(15-20)平均而言，当前肿瘤病人多数是中晚期患者，III期和IV期占70%二线城市、肿瘤科和呼吸相对其它科室晚期病人比重偏多依据肿瘤发病率，当前临床上比较常见是肺癌、结直肠癌和乳腺癌沈阳在前三位肿瘤病人百分比上，相对其它城市显得较多头颈部肿瘤发病率展现一定地域差异，广州病人百分比显著高于其它城市从各类肿瘤上看，肺癌、胰腺癌、肝癌、食道癌肿瘤进展较快，复发率高，无疾病生存期1年左右总体而言，大多数(50-70%)肿瘤病人都能接收主动治疗(包含手术、放疗、化疗)PowerYouruccess!19中药注射剂市场理解报告第19页住院病人数情况PowerYouruccess!20累计上海杭州广州沈阳综合中西医专科肿瘤中医呼吸放疗普外胸外科室总床位数5870496449544990653659646448床位周转率%240%290%220%210%260%260%210%200%240%190%250%260%220%320%起源:Q1-Q2N=174N=46N=42N=46N=40N=131N=19N=24N=33N=21N=26N=29N=43N=224040384042413539433145434037治疗小组月总出院病人次数小样本中药注射剂市场理解报告第20页肿瘤病人临床分期PowerYouruccess!21起源:Q3

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20治疗小组每个月出院肿瘤病人次数N=180N=46

N=42

N=46N=40N=131

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N=29N=43N=22中药注射剂市场理解报告第21页不一样类型肿瘤病人百分比PowerYouruccess!22起源:Q3

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20治疗小组每个月出院肿瘤病人次数N=46

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N=46N=40N=131N=19N=24

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N=21N=26

N=29N=43N=22中药注射剂市场理解报告第22页PowerYouruccess!23不一样类型肿瘤疾病进展情况气泡大小代表疾病复发率N=180病人量大，且复发率高、疾病进展快，而针对复发和转移病人，中药注射剂往往更能发挥优势肝癌、胰腺癌在现有治疗伎俩上往往非常局限，中药注射剂能够满足一定治疗需求1年无疾病生存时间中药注射剂市场理解报告第23页肿瘤病人治疗概况PowerYouruccess!24起源:Q4N=37N=21N=26N=31N=43N=22总体而言，大多数(50-70%)肿瘤病人都能接收主动治疗(包含手术、放疗、化疗)中药注射剂市场理解报告第24页主要内容25PowerYouruccess!中药注射剂品牌知晓度及使用病人数基本概况对肿瘤治疗态度对中药注射剂价值认知1234处方驱动原因和品牌认知5销售力度测试6对艾迪认知及推广信息测试7出院带药情况8中药注射剂市场理解报告第25页章节小结不论是哪种治疗方式，不论处于怎样治疗阶段，被访科室医生一致认为提升病人免疫力和提升生活质量是非常主要2个治疗标准。中药注射剂在肿瘤治疗整个过程中，提升病人免疫力和提升生活质量临床价值得到被访者一致公认。在不一样质量阶段，中药注射剂还被认可能够发挥以下作用：放化疗期间：帮助提升治疗效果和降低毒副作用疾病稳定时：巩固/维持治疗效果疾病进展后：改进病人情绪，尽可能延长病人生存期PowerYouruccess!26中药注射剂市场理解报告第26页肿瘤病人治疗主要标准PowerYouruccess!27起源:Q4N=180不论病人处于哪个治疗阶段，提升病人免疫力在各科室医生看来都是非常主要一个治疗标准或者关注点，其次是提升病人生活质量。增加放化疗敏感性，当然非常主要，但因其临床可实践性比较差反而存在一定分歧中药注射剂市场理解报告第27页对中药注射剂潜在治疗价值认知PowerYouruccess!28起源:Q9N=180对于中药注射剂对肿瘤潜在价值，提升病人免疫力和生活质量贯通整个治疗过程。除了以上两点，中药注射剂放化疗期间还能够帮助提升治疗效果和降低毒副作用；在疾病稳定时，则能够巩固/维持治疗效果；在疾病进展后，能够改进病人情绪，尽可能延长病人生存期中药注射剂市场理解报告第28页主要内容29PowerYouruccess!中药注射剂品牌知晓度及使用病人数基本概况对肿瘤治疗态度对中药注射剂价值认知1234处方驱动原因和品牌认知5销售力度测试6对艾迪认知及推广信息测试7出院带药情况8中药注射剂市场理解报告第29页章节小结60%被访者在整个治疗阶段一直关注生活质量，尤其是病人乏力(60%),疼痛(65%),免疫力(55%),改进食欲\情绪\自理能力(45%)从城市角度看，专科医院认知相当高，作为数量众多综合医院则低于平均水平在治疗前后一直关注病人生活质量上，不一样城市之间存在比较大差异科室角度上看，普外科、呼吸科和放疗科在提升病人生活质量上意识略差对于维持治疗，主流（60%）一个态度是维持治疗能干预肿瘤生长，延长复发和转移时间，以及提升病人生活质量；其次（40%）比较赞成是巩固前期治疗效果和改进病人负面情绪，提升治疗信心沈阳对于维持治疗上态度显著高于其它几个城市PowerYouruccess!30中药注射剂市场理解报告第30页病人生活质量不是我治疗领域内考虑问题我不关注病人在放化疗期间生活质量，生活质量对于终末期患者、复发或者转移病人才有意义我只关注病人在放化疗期间生活质量不论是治疗期间还是疾病稳定时，我一直关心病人生活质量病人焦虑情绪会严重影响其生活质量，所以我经常会采取一些干预方法(心理疏导/药品干预)我认为改进病人焦虑情绪能够增加病人依从性，帮助取得愈加好治疗效果病人焦虑情绪改进能够增加其它病人治疗信心我不关注病人焦虑等情绪，这和我治疗没有任何关系我认为改进病人乏力对于改进病人生活质量是至关主要只要病人食欲有所改进，我认为其生活质量就会很好得到提升提升病人睡眠质量对于提升生活质量是非常主要只要提升病人免疫力，其生活质量自然就会改进疼痛是影响病人生活质量最主要原因病人自理能力恢复才是提升生活质量最主要对提升肿瘤病人生活质量基本态度PowerYouruccess!31起源:Q5对提升生活质量看法对焦虑看法对生活质量关重视点N=180中药注射剂市场理解报告第31页对提升肿瘤病人生活质量基本态度-分城市PowerYouruccess!32起源:Q5不论是治疗期间还是疾病稳定时，我一直关心病人生活质量病人焦虑情绪会严重影响其生活质量，所以我经常会采取一些干预方法(心理疏导/药品干预)病人焦虑情绪改进能够增加其它病人治疗信心我不关注病人焦虑等情绪，这和我治疗没有任何关系我认为改进病人乏力对于改进病人生活质量是至关主要只要提升病人免疫力，其生活质量自然就会改进疼痛是影响病人生活质量最主要原因N=47N=43N=47N=43中药注射剂市场理解报告第32页对提升肿瘤病人生活质量基本态度-分医院类型PowerYouruccess!33起源:Q5不论是治疗期间还是疾病稳定时，我一直关心病人生活质量病人焦虑情绪会严重影响其生活质量，所以我经常会采取一些干预方法(心理疏导/药品干预)病人焦虑情绪改进能够增加其它病人治疗信心我不关注病人焦虑等情绪，这和我治疗没有任何关系我认为改进病人乏力对于改进病人生活质量是至关主要只要提升病人免疫力，其生活质量自然就会改进疼痛是影响病人生活质量最主要原因N=136N=19N=25中药注射剂市场理解报告第33页对提升肿瘤病人生活质量基本态度-分科室PowerYouruccess!34起源:Q5不论是治疗期间还是疾病稳定时，我一直关心病人生活质量病人焦虑情绪会严重影响其生活质量，所以我经常会采取一些干预方法(心理疏导/药品干预)病人焦虑情绪改进能够增加其它病人治疗信心我不关注病人焦虑等情绪，这和我治疗没有任何关系我认为改进病人乏力对于改进病人生活质量是至关主要只要提升病人免疫力，其生活质量自然就会改进疼痛是影响病人生活质量最主要原因N=37N=21N=26N=31N=43N=22中药注射剂市场理解报告第34页对维持治疗基本态度PowerYouruccess!35起源:Q6我认为维持治疗对于病人而言没有太大意义我认为维持治疗能够巩固放化疗效果，延迟疾病进展我不认为维持治疗能够起到很大作用，但总归比不用好我认为维持治疗能够消除病人焦虑等负面情绪，提升治疗信心我认为维持治疗非常主要，它能干预肿瘤生长，延长复发/转移时间我认为维持治疗能够提升病人生活质量N=180中药注射剂市场理解报告第35页对维持治疗基本态度-分城市PowerYouruccess!36起源:Q6我认为维持治疗能够巩固放化疗效果，延迟疾病进展我认为维持治疗能够消除病人焦虑等负面情绪，提升治疗信心我认为维持治疗非常主要，它能干预肿瘤生长，延长复发/转移时间我认为维持治疗能够提升病人生活质量N=47N=43N=47N=43中药注射剂市场理解报告第36页对维持治疗基本态度-分医院类型PowerYouruccess!37起源:Q6N=136N=19N=25我认为维持治疗能够巩固放化疗效果，延迟疾病进展我认为维持治疗能够消除病人焦虑等负面情绪，提升治疗信心我认为维持治疗非常主要，它能干预肿瘤生长，延长复发/转移时间我认为维持治疗能够提升病人生活质量中药注射剂市场理解报告第37页对维持治疗基本态度-分科室PowerYouruccess!38起源:Q6N=37N=21N=26N=31N=43N=22我认为维持治疗能够巩固放化疗效果，延迟疾病进展我认为维持治疗能够消除病人焦虑等负面情绪，提升治疗信心我认为维持治疗非常主要，它能干预肿瘤生长，延长复发/转移时间我认为维持治疗能够提升病人生活质量中药注射剂市场理解报告第38页主要内容39PowerYouruccess!中药注射剂品牌知晓度及使用病人数基本概况对肿瘤治疗态度对中药注射剂价值认知1234处方驱动原因和品牌认知5销售力度测试6对艾迪认知及推广信息测试7出院带药情况8中药注射剂市场理解报告第39页章节小结总体而言，在全部肿瘤病人中，45%病人会被处方用中药注射剂品牌知晓度看，作为主要指标第一提及，参芪扶正，艾迪和康艾第一提及显著高于其它品牌；参芪扶正在这三个品牌中，第一提及相当高(33%)，艾迪和康艾第一提及相当从城市角度看，除第一品牌参芪扶正外，康艾在广州和杭州第一提及百分比很高，几乎和参芪扶正相当；艾迪则在上海第一提及比较高，在沈阳艾迪第一提及小幅度高于康艾医院类型看，艾迪和康艾在综合医院和专科医院知晓度相当;专科医院参芪扶正和岩舒第一提及远远高于其它品牌从科室角度看，康艾在呼吸科、放疗科第一提及显著高于艾迪从总知晓度看，参芪扶正和艾迪百分比相当，康艾总知晓度则远远低于这两个品牌总体而言，各品牌用户流失率在20%左右，处方量比较大主要是参芪扶正、艾迪和康艾艾迪在上海处方表现得很好，在广州、杭州、沈阳则和康艾表现比较靠近专科医院除参芪扶正外，其它品牌中药注射剂品牌总体偏低科室角度看，普外科、胸外科和呼吸科相对其它科室，参芪扶正和香菇多糖使用百分比显著高于其它品牌；艾迪在肿瘤、呼吸科和胸外科相对其它科室偏高PowerYouruccess!40中药注射剂市场理解报告第40页中药注射剂使用概况PowerYouruccess!41起源:Q7总体而言，在全部肿瘤病人中，45%病人会被处方用中药注射剂。作为治疗特色中西医结合医院和中医科肿瘤病人比较少，其中药注射剂使用百分比达80%左右，显著高出其它类型医院和科室。中药注射剂市场理解报告第41页中药注射剂品牌认知度PowerYouruccess!42起源:Q10-1186% 76% 57% 57% 56% 53% 48% 48% 46% 43% 42% 36% 中药注射剂市场理解报告第42页中药注射剂品牌认知度-分城市PowerYouruccess!43起源:Q10-11上海N=47杭州N=43广州N=47沈阳N=43中药注射剂市场理解报告第43页中药注射剂品牌认知度-分医院类型PowerYouruccess!44起源:Q10-11综合N=136中西医N=19专科N=25中药注射剂市场理解报告第44页中药注射剂品牌认知度-分科室PowerYouruccess!45起源:Q10-11中医科N=肿瘤N=37中医N=21呼吸N=26放疗N=31中药注射剂市场理解报告第45页PowerYouruccess!46中药注射剂品牌认知度-分科室普外N=43胸外N=22中药注射剂市场理解报告第46页PowerYouruccess!中药注射剂品牌使用情况参芪扶正N=75艾迪N=41康艾N=41使用方法用量2(支/瓶)/天*9天4(支/瓶)/天*8天3(支/瓶)/天*7天入院早期24%22%27%放化疗同时81%78%85%间歇期47%41%41%中药注射剂市场理解报告第47页中药注射剂品牌使用情况-分城市PowerYouruccess!48起源:Q12-13上海N=47杭州N=43广州N=47沈阳N=43中药注射剂市场理解报告第48页中药注射剂品牌使用情况-分医院类型PowerYouruccess!49起源:Q12-13综合=136中西医=19专科=25中药注射剂市场理解报告第49页中药注射剂品牌使用情况-分科室PowerYouruccess!50起源:Q12-13肿瘤=37中医=21呼吸=26放疗=31中药注射剂市场理解报告第50页PowerYouruccess!51中药注射剂品牌使用情况-分科室普外=43胸外=22中药注射剂市场理解报告第51页主要内容52PowerYouruccess!中药注射剂品牌知晓度及使用病人数基本概况对肿瘤治疗态度对中药注射剂价值认知1234处方驱动原因和品牌认知5销售力度测试6对艾迪认知及推广信息测试7出院带药情况8中药注射剂市场理解报告第52页处方驱动原因PowerYouruccess!53抑制肿瘤细胞生长提升病人免疫力直接杀死肿瘤细胞提升病人生活质量降低毒副作用延长病人生存期延缓肿瘤复发转移安全性高保护骨髓可医保报销价格合理起源:Q15最主要两个原因提及率高

N=180中药注射剂市场理解报告第53页中药注射剂品牌满意度评价PowerYouruccess!54各品牌表现表现好需要加强非重点保持原因主要程度高起源:Q15-16抑制肿瘤细胞生长提升病人免疫力直接杀死肿瘤细胞提升病人生活质量降低毒副作用延长病人生存期延缓肿瘤复发转移安全性高保护骨髓可医保报销价格合理好

N=180中药注射剂市场理解报告第54页中药注射剂品牌认知地图PowerYouruccess!55起源:Q15-16

N=180中药注射剂市场理解报告第55页主要内容56PowerYouruccess!中药注射剂品牌知晓度及使用病人数基本概况对肿瘤治疗态度对中药注射剂价值认知1234处方驱动原因和品牌认知5销售力度测试6对艾迪认知及推广信息测试7出院带药情况8中药注射剂市场理解报告第56页章节小结总体而言，中药注射剂厂商代表造访医生覆盖率都不高。参芪扶正和艾迪代表覆盖率相对高些，30%左右；造访频率基本都在1-2次/月；主要造访内容是礼节性造访和传递疾病/产品信息。艾迪在普外科医生中覆盖率较高中药注射剂厂商组织营销活动相当少，只有不到10%医生曾经参加过相关品牌学术活动，对于这些学术活动总体满意度态度中立，基本都在5分左右(1-7分打分)其中，沈阳，肿瘤科学术活动参加度比较高因中药注射剂在肿瘤领域学术活动极少，被访医生期望定时召开学术交流会，进行案例讨论和临床经验分享，帮助医生更加好地指导临床应用经过学术会议了解一些前沿信息对于学术活动规模，医生认为院内、市内小规模活动比很好，主要介绍产品和临床使用经验提供更多相关产品临床数据或者加紧临床数据更新频率PowerYouruccess!57中药注射剂市场理解报告第57页中药注射剂销售造访情况PowerYouruccess!58起源:Q17-18N=180中药注射剂市场理解报告第58页销售造访情况-分城市、医院类型、科室PowerYouruccess!59起源:Q17-18中药注射剂市场理解报告第59页销售代表造访和处方百分比PowerYouruccess!60主要品牌销售造访力度和处方行为艾迪销售造访力度和处方行为中药注射剂市场理解报告第60页中药注射剂营销活动情况PowerYouruccess!61中药注射剂营销活动满意度起源:Q19

N=180中药注射剂市场理解报告第61页中药注射剂营销活动情况-分城市、医院类型、科室PowerYouruccess!62起源:Q19中药注射剂市场理解报告第62页对学术活动期望PowerYouruccess!63起源:Q20-22N=116“小规模(院内)或者小区域专题讲座比较适当，能提供一个不一样医院或者科室之间交流”“希望看到一些有说服力临床试验结果，使他们能够用得愈加有信心和放心，同时能够提供一些比较实用疾病信息或者治疗信息”中药注射剂市场理解报告第63页对学术活动期望–分城市PowerYouruccess!64中药注射剂市场理解报告第64页对学术活动期望–分科室PowerYouruccess!65中药注射剂市场理解报告第65页主要内容66PowerYouruccess!中药注射剂品牌知晓度及使用病人数基本概况对肿瘤治疗态度对中药注射剂价值认知1234处方驱动原因和品牌认知5销售力度测试6对艾迪认知及推广信息测试7出院带药情况8中药注射剂市场理解报告第66页章节小结1在调查全部被访者中，不处方中药注射剂被访者（占19%）主要原因是不认可中药注射剂疗效和没有处方习惯。对于听说过艾迪而没有处方艾迪主要是对艾迪不了解或者没有产品供给，而针对曾经处方过但最近3个月没有处方主要出于代表造访少，学术会议少，无法提供产品信息或者资料提供不够对艾迪评价是认可其提升免疫力，安全性好，有抗肿瘤功效但作用比较弱在全部被访者中，快要二分之一被访者声称不了解艾迪成份。针对艾迪4个主要成份，50%被访者听说过这些成份，其中80%被访者声称对艾迪4大成份是了解。在了解刺五加被访者中，50%被访者认为刺五加有调整免疫力功效，30%左右被访者认为其有养心安神、安稳情绪作用PowerYouruccess!67中药注射剂市场理解报告第67页针对艾迪之前推广产品信息，50%被访者声称听说过艾迪是一个多靶点抗肿瘤药，60%左右被访者听说过艾迪能提升病人生存质量。针对艾迪未来推广信息之一：抑制肿瘤细胞生长，提升生活质量双重作用三分之一被访者接收度相当高二分之一左右被访者持中立态度，仅认可艾迪提升生活质量特点，但抑制肿瘤生长则需要更多数据支持对于艾迪，医生最认可是人参和黄芪在提升免疫力和生活质量上功效，斑蝥在抑制肿瘤细胞上功效，刺五加在消除疲劳和养心安神方面功效。从城市角度看，不一样城市在刺五加消除疲劳、人参和黄芪抑制肿瘤细胞上存在比较大分歧在全部被访者中，82%医生在病人出院时处方口服抗肿瘤中药给40%左右肿瘤病人，主要出于巩固疗效，预防/延缓复发，维持治疗和调整免疫力考虑PowerYouruccess!68章节小结2中药注射剂市场理解报告第68页未处方中药注射剂、艾迪原因PowerYouruccess!69听说过艾迪未听说过曾经处方过艾迪听说过，但从未使用过艾迪P3M处方过艾迪曾经使用过,但P3M未使用过艾迪未处方艾迪主要原因起源:Q8、Q23-24疗效不如西药显著、快26%疗效不确切18%没有处方习惯18%效果不理想18%不了解中药注射剂15%病人依从性差12%稳定性差12%使用不方便9%病人住院时间短6%N=34N=180不了解40%医院、科室没有艾迪36%不想改变处方习惯8%性价比低8%参加临床试验,试验要求不用其它抗肿瘤药品4%使用不方便,疗效不明确4%代表造访少25%学术会议少25%不能及时提供产品信息、文件资料少19%病人没有使用意愿13%临床应用指导服务差13%医院、科室没有艾迪13%不了解6%治疗效果观察不便6%中药注射剂稳定性不高6%N=25N=18N=180中药注射剂市场理解报告第69页未处方中药注射剂、艾迪–分城市、医院类型、科室PowerYouruccess!70N=180N=47N=43N=47N=43N=136N=19N=25N=37N=21N=26N=31N=43N=22未处方中药注射剂被访者分布艾迪知晓度和使用流失被访者分布中药注射剂市场理解报告第70页对艾迪主要评价PowerYouruccess!71起源:Q25优点缺点N=180中药注射剂市场理解报告第71页对艾迪主要成份知晓度及认知度PowerYouruccess!72是否了解艾迪成份？是否听说过以下成份？对各成份是否了解？起源:Q26-28N=77N=180N=180N=106中药注射剂市场理解报告第72页对刺五加知晓度及认知度-分城市、医院类型和科室PowerYouruccess!73N=180N=47N=43N=47N=43N=136N=19N=25N=37N=21N=26N=31N=43N=22中药注射剂市场理解报告第73页对艾迪推广信息知晓度PowerYouruccess!74起源:Q31中药注射剂市场理解报告第74页对艾迪推广信息接收程度1PowerYouruccess!75艾迪含有抑制肿瘤细胞生长，提升病人生活质量双重作用起源:Q30无法认可艾迪能起到双重作用主要原因是对艾迪本身认识不够、缺乏了解(87%)，其次缺乏相关临床验证(13%)被访者对艾迪现有认知主要在认可其提升生活质量方面表现，但因为缺乏临床数据支持，无法认可其良好抑制肿瘤细胞生长疗效(44%);其次单方面认可抑制肿瘤细胞生长(12%)另有小部分被访者(9%)认为艾迪是中药复方制剂，可能含有双重作用同意该双重作用被访者主要认为抑制肿瘤细胞生长、延缓疾病进展，自然就能提升生活质量（29%);一部分(23%)认可艾迪德抑制肿瘤细胞效果；13%被访者认为艾迪拥有各种成份，能清热解毒、消瘀散结、扶正祛邪，也就能到达双重作用；小部分被访者认可该推广信息逻辑关系，但期望能深入得到客观证实N=180中药注射剂市场理解报告第75页对艾迪产品特征接收度PowerYouruccess!76起源:Q29因为含有斑蝥，艾迪能直接杀死肿瘤细胞因为含有斑蝥，艾迪能抑制肿瘤细胞生长因为含有斑蝥，艾迪能诱导肿瘤细胞凋亡因为含有刺五加，艾迪能消除疲劳因为含有刺五加，艾迪有养心安神、稳定情绪作用因为含有刺五加，艾迪能提升病人生活质量因为含有些人参和黄芪，艾迪能抑制肿瘤细胞生长因为含有些人参和黄芪，艾迪能提升免疫力因为含有些人参和黄芪，艾迪能保护骨髓因为含有些人参和黄芪，艾迪能提升病人生活质量N=180中药注射剂市场理解报告第76页对艾迪产品特征接收度-分城市PowerYouruccess!77起源:Q29N=47N=43N=47N=43因为含有斑蝥，艾迪能直接杀死肿瘤细胞因为含有斑蝥，艾迪能抑制肿瘤细胞生长因为含有斑蝥，艾迪能诱导肿瘤细胞凋亡因为含有刺五加，艾迪能消除疲劳因为含有刺五加，艾迪有养心安神、稳定情绪作用因为含有刺五加，艾迪能提升病人生活质量因为含有些人参和黄芪，艾迪能抑制肿瘤细胞生长因为含有些人参和黄芪，艾迪能提升免疫力因为含有些人参和黄芪，艾迪能保护骨髓因为含有些人参和黄芪，艾迪能提升病人生活质量中药注射剂市场理解报告第77页对艾迪产品特征接收度-分医院类型PowerYouruccess!78起源:Q29N=136N=19N=25因为含有斑蝥，艾迪能直接杀死肿瘤细胞因为含有斑蝥，艾迪能抑制肿瘤细胞生长因为含有斑蝥，艾迪能诱导肿瘤细胞凋亡因为含有刺五加，艾迪能消除疲劳因为含有刺五加，艾迪有养心安神、稳定情绪作用因为含有刺五加，艾迪能提升病人生活质量因为含有些人参和黄芪，艾迪能抑制肿瘤细胞生长因为含有些人参和黄芪，艾迪能提升免疫力因为含有些人参和黄芪，艾迪能保护骨髓因为含有些人参和黄芪，艾迪能提升病人生活质量中药注射剂市场理解报告第78页对艾迪产品特征接收度-分科室PowerYouruccess!79起源:Q29N=37N=21N=26N=31N=43N=22因为含有斑蝥，艾迪能直接杀死肿瘤细胞因为含有斑蝥，艾迪能抑制肿瘤细胞生长因为含有斑蝥，艾迪能诱导肿瘤细胞凋亡因为含有刺五加，艾迪能消除疲劳因为含有刺五加，艾迪有养心安神、稳定情绪作用因为含有刺五加，艾迪能提升病人生活质量因为含有些人参和黄芪，艾迪能抑制肿瘤细胞生长因为含有些人参和黄芪，艾迪能提升免疫力因为含有些人参和黄芪，艾迪能保护骨髓因为含有些人参和黄芪，艾迪能提升病人生活质量中药注射剂市场理解报告第79页主要内容80PowerYouruccess!中药注射剂品牌知晓度及使用病人数基本概况对肿瘤治疗态度对中药注射剂价值认知1234处方驱动原因和品牌认知5销售力度测试6对艾迪认知及推广信息测试7出院带药情况8中药注射剂市场理解报告第80页出院带药情况PowerYouruccess!81起源:Q32-33中药注射剂市场理解报告第81页感激您支持和时间！PowerYouruccess!82中药注射剂市场理解报告第82页附录PowerYouruccess!83中药注射剂市场理解报告第83页对艾迪主要成份知晓度及认知度-分城市、医院类型、科室PowerYouruccess!84起源:Q27中药注射剂市场理解报告第84页对艾迪推广信息接收程度2PowerYouruccess!85起源:Q30艾迪用于治疗肿瘤，但不但仅是肿瘤23中药注射剂市场理解报告第85页对中药注射剂基本态度对于中药注射剂态度主要存在3种态度，一是认可中药注射剂治疗地位，二是认可中药注射剂抚慰剂效果，三是完全不认可中药注射剂效果，出于无奈使用或者完全不用中药注射剂在放化疗中辅助地位为大多数医生所认可(20/37)在化疗期间使用中药注射剂主要出于增加病人免疫力，提升免疫力也是杀死肿瘤细胞一个路径(14/20)其次中药注射剂能够缓解各种毒副作用，在症状改进上、缩短副反应时间和尽快帮助病人恢复上有一定效果(6/20)中药注射剂对于丧失手术、放化疗机会病人，年纪比较大病人比较适当(2/20)中医科医生还认可中药注射剂能够协同化疗发挥抗肿瘤效果(增敏效果)(2/20)中药注射剂能够满足病人心理需求(5/37)完全不认可中药注射剂效果(3/37)肿瘤专科医院和顶级综合医院肿瘤内科被访者往往已经被全方面询证医学导向化了，所以完全不认可中药注射剂。PowerYouruccess!86中药注射剂市场理解报告第86页艾迪推广信息测试–多靶点肿瘤药相关艾迪是一个多靶点抗肿瘤药，大多数被访者都没有被传递到位；但对于中药多靶点作用机制，中医医院肿瘤内科或者中医科被访者和个别被宣传教育比较成熟高处方西医医生能够深刻了解到多靶点在靶向药品没有出来之前是一个非常前沿概念，也能临床医生接收。但自靶向药品崛起以及多年教育，靶点更多和分子水平作用相关，反而加大了中药与多靶点作用之间距离在推广6个靶点上，按照被访者对中药注射剂可发挥作用接收程度排列以下提升免疫力(21/37)：扶正概念已经被大多数西医医生所接收，并将扶正等同于提升免疫力，同时参芪扶正在临床中广泛使用及体验，又反过来去加固其间相关性，使绝大多数被访者非常认可这一点抑制肿瘤细胞生长(16/37)：即使没有非常多证据，但被访者相信有些中药能够起到这么作用(可能更多得益于像紫杉醇类衍生影响，还有一部分被访者在临床中碰到过一些类似案例)骨髓保护(16/37)：部分被访者认可中药在这方面作用诱导肿瘤细胞凋亡(5/37)：个别医生认可，主要是一些报道中有此提及多药耐药逆转：耐药问题即使是困扰肿瘤治疗一个非常主要问题，但其机制相当复杂至今也无法解释，不相信中药能有此作用直接杀死肿瘤细胞：无法认可。存在2种观点，多数认为中药如能杀死肿瘤细胞，则能够看到病灶缩小或者能够替换化疗药，但实践证实不行；个别认为中药能杀死肿瘤细胞，但需要相当大剂量才能到达此效果87PowerYouruccess!中药注射剂市场理解报告第87页中药注射剂品牌使用在现有全部用于肿瘤领域中药注射剂产品中，参芪扶正、艾迪、岩舒是主要3个品牌在医生心目中，参芪扶正、岩舒、康莱特更靠近于一类提升免疫力、增加病人营养产品。往往会和化疗药联用，主要用于病人体质比较差或者降低病人因放化疗带来毒副作用参芪扶正还会和含有抗肿瘤作用中药注射剂联用艾迪、消癌平、榄香烯、华蟾素、鸦胆子油是一类抗肿瘤中药注射剂。往往用于病人无法耐受放化疗、复发或者转移病人抗肿瘤治疗，也有一些和放化疗同时使用和放化疗同时使用：主要考虑到降低毒副作用、提升病人免疫力(间接抗肿瘤)不和放化疗同时使用：主要考虑到成份复杂而且主要是“以毒攻毒”作用机理，担心和化疗药同时使用会增加无须要潜在危险原因针对大多数西医医生，在中药注射剂产品选择上往往比较有限(2-3种)，单个医生往往集中使用某个品牌并积累用药体验，所以往往只能对单个品牌有比较深刻了解而无从去全方面对比不一样中药注射剂之间差异。PowerYouruccess!88中药注射剂市场理解报告第88页处方驱动原因-分城市PowerYouruccess!89抑制肿瘤细胞生长提升病人免疫力直接杀死肿瘤细胞提升病人生活质量降低毒副作用延长病人生存期延缓肿瘤复发转移安全性高中药注射剂市场理解报告第89页处方驱动原因-分科室PowerYouruccess!90抑制肿瘤细胞生长提升病人免疫力直接杀死肿瘤细胞提升病人生活质量降低毒副作用延长病人生存期延缓肿瘤复发转移安全性高中药注射剂市场理解报告第90页中药注射剂处方驱动原因和限制原因1在处方中药注射剂过程中，主要考虑处方原因以下：安全性(毒副作用)：因为过去几年中药注射剂不良事件报道非常频繁，医院、医生和病人在使用中药注射剂时非常关注产品稳定性和安全性。沈阳：因为频繁负面报道，医大二院全院停用中药注射剂，很多医院即使没有从医院层面明令停顿使用中药注射剂，科室责任人自行要求降低或停用中药注射剂医保和费用：是否进入医保往往展现“双刃剑”作用。进入医保后，病人覆盖面变广，但其费用会受到医保限制。且展现很显著地域差异性沈阳：肿瘤医保费用在4000左右，作为辅助地位中药注射剂受到医保限制显得格外显著。被访者选择性地使用在一些病人身上，在使用剂量上也往往无法用足、用长上海和杭州医保相对沈阳宽裕较多(8000-10000)，在选择辅助产品上有比较大空间，主要受到药比控制广州相对以上3个城市，其在医保费用上相当宽裕(18000-0)PowerYouruccess!91中药注射剂市场理解报告第91页中药注射剂处方驱动原因和限制原因2疗效：在缺乏相关临床试验数据和学术活动现实状况下，被访者对疗效认知建立在病人主观感受反馈和医生观察学术活动和代表造访：现有中药注射剂学术活动非常少。医生对于产品了解更多基于代表造访PowerYouruccess!92处方驱动原因处方限制原因西医治疗伎俩/产品有限或者失效病人身体整体情况较差经济驱动与代表之间关系习惯使用方法满足病人内心潜在治疗欲望医保费用和药比控制安全性、稳定性差缺乏临床数据床位周转率高中药注射剂市场理解报告第92页对学术活动主要评价PowerYouruccess!93起源:Q20-22康艾就当前中药注射剂学术活动开展非常少，最多10%被访者最近3个月参加过相关学术活动。针对参加过学术活动被访者评价，多数都是比较满意，对主要品牌(被访者>10)表达以下：参芪扶正艾迪及时传递最新学术报道和医学文件，内容丰富、资料全方面，能帮助医生处理临床问题临床数据多，内容丰富，提供产品资料全方面及时，产品介绍详细内容丰富，学术活动组织得比很好，对临床用药有一定指导帮助N=13N=11N=15中药注射剂市场理解报告第93页各科室分城市市场情况分析-肿瘤科和放疗科PowerYouruccess!94回答人数科室床位数肿瘤病人数床位周转率%P3M用中药注射剂病人%第一提及总提及P3M使用P3M处方百分比代表造访覆盖率代表造访频率市场潜力和艾迪表现Total686451249%46%15886222%401.4上海187250351%44%17783328%172.3上海肿瘤科和放疗科市场潜力非常大，但学术要求相对高，但对艾迪认知和认可程度都存在比较大障碍。

这两个科室对艾迪总知晓度低于其它城市，过去三个月处方医生数也低于其它城市，代表有效造访医生覆盖率低，但对单个医生造访频率却显著高于平均水平，对艾迪成份知晓度和对刺五加了解程度都比其它城市低。

提议在康艾还没有采取激进推广前，经过学术活动让更多肿瘤科和放疗科医生加深艾迪印象，并试图经过证据让这群专业医生认可并接收艾迪。杭州154748179%51%13938016%331.2杭州市场潜力在4个城市中显小，不论在科室床位数、肿瘤病人数还是床位周转率都低于平均水平。

在杭州肿瘤科和放疗科中，艾迪知晓度和医生覆盖即使不低，但单个医生处方百分比略低于平均水平。这一定程度上和代表造访医生覆盖率和造访频次相关。但对艾迪认可程度尚可，且对于学术上要求也显著低于其它城市。

康艾已经在杭州市场显示一定活动迹象，需要亲