【征信报告挖掘与精准营销：D农村商业银行的创新营销案例探析7000字（论文）】

征信报告挖掘与精准营销—D农村商业银行的创新营销案例分析目录TOC\o"1-2"\h\u9171征信报告挖掘与精准营销—D农村商业银行的创新营销案例分析 113661一、案例背景 123720二、D农村商业银行基于个人信用数据体系的信贷业务 215422资料来源：根据D农村商业银行宣传资料整理 28585三、D农村商业银行数字普惠信贷业务流程 36193（一）选择客群 326766（二）业务推广 38873（三）风险评定 323089（四）贷款发放与回收 53013四、D农村商业银行基于用户征信体系的业务创新 64467（一）风险控制 62133（二）客户等级评定 818012（三）利率测算 913555（四）额度测算 932028（五）贷后管理 1032515五、D农村商业银行的创新营销给我们的启示 1126524（一）加大业务支持力度 1110902（二）强化科技共享交流 1121575（三）完善配套机制建设 111157（四）规范优化数据治理 11一、案例背景D农村商业银行，简称D农村商业银行（前身为D市农村信用合作社联合社），自1995年成立以来，随着农村金融体制改革的不断深入，D市农村信用合作社联合社不断进行改革探索：1996年9月，与农业银行分家、完成脱钩工作：1999年，收购了农村合作基金会及市信托投资公司D市支公司，接管了当地城市信用社；2006年12月，改制为股份合作制的农村合作银行，并于2007年2月5日正式挂牌开业：2011年9月23日，经银监会批准，改制成为目前的D农村商业银行；2018年，D农村商业银行出于发展经营考虑，N农商银行对D农商银行进行战略投资，成为D农商银行最大股东，依托、农商行各类业务平台发展业务，资源优势更为明显。截至2021年末，全行注册资本106208.26万元，共有在职员工640余人，内设20个部室，下设1个营业部、41家支行，全行资产总额386.7亿元，各项存款余额324.1亿元，各项贷款余额247.77亿元，较年初上涨15.51%、13.4%和14.17%，是全市营业网点最多、服务范围最广、业务规模最大的金融机构。二、D农村商业银行基于个人信用数据体系的信贷业务在业务开拓及内部管理的需要，D农村商业银行于2018年起摸索线上贷款模式，并在2021年正式发展上线以微信为依托的线上消费类小额个人普惠信贷业务一“简丹e贷”，另一项专门服务于生产经营周转的个人普惠信贷业务一“简丹e企贷”也在谋划上线运营。在此主要介绍“简丹e贷”，介绍如下：“简丹e贷”是指向符合该行认定条件的客户，在该行服务范围内具有完全民事行为能力的公民，在客户授权的前提下，在微信小程序“简丹贷”内，通过分析客户的征信、公积金、税务等大数据，参照风控模型，选择系统自动审批模式，给予对象定授信额度，于授信额度与期限内用于个人、家庭消费和经营的个人信用贷款。“简丹贷”融合了该行六种细分个人信贷类产品，分别是“金易融”、“税易融”、“社保贷”、“按揭融”、“普惠融”、“善农e贷”（见表1），根据线上系统自动测算、定义，确定相应的贷款额度。表1“简丹e贷”产品分类表产品名称产品特点金易融以公积金缴纳信息为主判断信用税易融以客户纳税情况为依据进行授信社保贷以缴纳社保情况为依据核定授信按揭融以客户按揭贷款信息为依据核定授信普患融最低门槛，符合准入门槛即可善农E贷以农户信息为基础核定授信资料来源：根据D农村商业银行宣传资料整理“简丹e贷”与外部合作公司的合作内容为信息科技类合作，外部科技公司主要负责软件、技术开发。各类合规评估、风险评估、风险数据以及风险模型管理由D农村商业银行自主完成，自行承担风险。D农村商业银行根据业务发展情况，向公司方支付技术服务费。三、D农村商业银行数字普惠信贷业务流程（一）选择客群对于县域农商银行的业务覆盖，主要分为城镇居民和乡镇居民，对应原转型模式中的小微贷模式客群和阳光信贷客群，在划分好大类后再对其城镇、居民根据额度测算维度进行细化，一般来说根据客户户籍所在地，分为城镇金融消费者和乡镇金融消费者，对于城镇金融消费者，逐步细化分缴纳公积金，缴纳社保，缴纳税收，拥有优质资产，首贷户等客户群体，客群的细分更有利于不同客群的金融消费习惯的总结，形成对应的产品，从而完成产品和流程设计，做出不同的风险判断标准和贷后管理措施。同时，也有利于县域农商银行的营销推广，推出“拳头产品”，及时抢占金融市场。D农村商业银行以“客群”为基础，以小程序或者手机银行为载体，定义“简丹e贷”既是产品又是渠道，在“简丹e贷”中持续产品细化，最大限度覆盖D市市场上的金融消费者。细分以下客群：①缴存公积金客群；②缴纳税务客群；③缴纳社保客群；④按揭贷款的客群：⑤存在优质资产（房产）的客群：⑥整村授信名单等六类客群。在产品区分上对应“金易融”、“税易融”、“社保贷”、“按揭融”、“普惠融”、“善农贷”，相关责任部门负责客群深挖以及产品创新。（二）业务推广在细分好客群和产品设计后，根据业务需求设计流程、制定营销方案、实施业务推广，形成自动和半自动的互联网金融模式，并使用不同的风控方案进行风险控制，其最大不同点在于何时确定授信额度，乡镇居民存在较为有效的村组关键人评议意见，因此该类客群采用批量授信建档模式，推广方案上以逐户走访为主；城镇居民无关键人评议意见，但其相关社会数据较为完整，例如社保、公积金等，因此该类客群采用单笔单批授信模式。（三）风险评定风险评定利用大数据技术，对可以获得的信息进行有效整合，形成不同的风控板块，从而对客户风险情况进行持续评估，最终对可预见风险进行管控。风险评定环节的核心，是对行内数据、征信数据、外部数据三类数据加以综合分析、测算，结合当地金融环境，契合当地客户需求，对客户信用风险进行综合评定，确定贷款利率、贷款额度，对风险可控的客户进行合理授信，更好地服务当地客户。第一类：行内数据。数据主要来自于该农商银行多年的积累，在体现与客户资产与负债相关的场景下往往具有较高的“话语权”，应用场景主要为刻画人物画像和风险控制，在刻画人物画像时，主要应用到日均存款、往来账明细，资金沉淀等资产类数据以及客户基本信息上，风险控制上主要使用行内的借贷信息，黑名单、逾欠息情况，形成风险拦截项目。第二类：征信数据。随着二代征信报告的正式上线，居民征信信息日渐完善，征信报告在风险方案设计上和风险控制指标上的占比越来越大，甚至可以成为主要风险判断标准，征信报告根据内容上基本可以分为四类：①客户基本信息汇总：②贷款、贷记卡信息汇总；③贷款、贷记卡使用明细：④外部汇总，比如失信、执行，公积金等数据。上述信息均来自于各家金融机构的日常报送，在风控方案设计上，除行内数据外，申请人的负债和贷记卡负债信息、逾欠情况、还款情况基本以征信报告为准，基本没有其他渠道可以撼动征信报告这方面的影响力，金融机构会该类数据对客户的还款能力和还款意愿做出一定的评估，并根据数据划分中高低档的风险等级，并对不同等级做出一定的授信反馈，征信报告中的其他数据，例如外部数据等，虽然可以查询到，但更新速度和准确性还有提高的空间，因此风控方案中加入其他外部数据作为补充。第三类：外部数据。该类数据是由专业第三方数据公司提供的数据服务，首先农商银行的客群仅限于本地，因此在外部数据使用上更应该是“从下而上”确保数据使用的准确性，例如当地的社保、公积金、民政水电气等的政府数据，这些数据在刻画当地金融消费者的人物画像上更接地气、更加鲜明，可以更好的进行风险控制。但这类数据考验农商银行所在区域与政府的合作关系，准确拿到这一类数据，极大地扩大金融消费者范围，覆盖长尾客户群体。此外，外部数据还包括反欺诈数据、汇法数据以及第三方征信数据，其中反欺诈数据主要内容为客户在互联网及日常生活中的反欺诈行为，包括手机号的入网时间、手机号在互联网上的申请记录、身份证在互联网上的注册信息等内容，通过不同的规则反映客户是否存在欺诈行为，同时实时查询客户的失信和被执行信息，该类信息属于公开信息，准确查询后可以有效控制该类客户的准入。随着社会各层级对信息科技化要求的不断提升，数据将源源不断的通过电子化渠道保留，若在政府或者专业公司的推动下，将生活方方面面的数据进行统一接入和整合，更大程度提升客户信息识别效率，促进信用风险控制。（四）贷款发放与回收通过数字平台测定客户授信额度后，客户在真正用信前，需要与银行签订电子借款合同，并通过平台人脸识别再次确认用信人身份。数字普惠信贷的发放过程，最快只要十几秒，真正做到了简单、方便、快捷。“简丹贷”具有余额控制、随用随贷的特点，可采取灵活多样的还款方式，有等额本息、等额本金、按月结息、到期还本等多种还款方法，在临近还款最长期限时，平台会自动发送短信至客户预留的手机，并在逾期时由后台工作人员进行电话催收。图1“简丹e贷”操作流程图四、D农村商业银行基于用户征信体系的业务创新（一）风险控制D农村商业银行主要通过贷前管理、贷中管理、贷后管理三步来对数字普惠信贷业务进行有效的风险控制。贷前管理是在授信前，D农村商业银行依据本地存量客户，完善内部数据库，通过当地人民银行试点的整村授信工作，收集农村地区的潜在客户资料，通过对每个客户资料进行分析评定，得出相应授信额度与授信利率：贷中管理是指在D农村商业银行给客户授信后、客户用信前的时间段内，通过签订贷款合同、签订借据、身份确认、征信认定等步骤，再次核实客户身份信息与风险程度；贷后管理指在客户用信后，平台动态追踪客户用款去向、提醒还款和逾期催收等一系列举措。数字普惠信贷平台主要通过准入判断、客户等级评定、利率测算、额度测算、贷后管理五个环节，强化“简丹e贷”业务的风险防控。风控环节如图2所示。图2风控环节流程示意图准入环节是风险控制的核心，是对贷款申请人作出定性判断，其实简单来说就是判断申请人是“好人还是坏人”，是最基础的一个判断，通过对还款意愿的分析，对每一个客户的风险作出划分，并设计产生不同的授信方案。准入板块通过对有效数据进行整合分析，列出具体的判断标准和反馈规则，例如一个申请人进行贷款申请时，发现客户属于该行黑名单或者发现客户的征信报告中一年内存在两次逾期，将准入标准反馈设定为“拒绝”。客户信息要求通过行内信息数据、人行征信数据和外部大数据三道筛查，才能通过准入判断，如图所示。图3准入规则测算流程图在进行风控准入规则的制定时，主要把握了四点要求，来对风险进行控制。①全覆盖性。将单个客户的全部风险行为进行覆盖，比如征信报告数据中的逾期次数的规则，一年内3-5次的逾期的反馈规则，覆盖了3次以下是“通过”反馈，3-5次是“转线下审批”反馈，5次以上是“拒绝”反馈。②交叉性。尽可能的对客户数据进行交叉检验，包括各类大数据之间的交叉检验和客户录入数据的交叉检验，例如在保证数据及时性的前提下，要求申请人录入婚姻状态，若客户未如实告知，再判断该类数据是否需要严格控制，如需严格控制的，则做出“拒绝”反馈，若不需严格控制，则对结论进行记录，在后期客户评级中做出客户等级的区分。③及时性。明确各个数据的更新周期，机构对风险判断的容忍期限是多久，例如代征信报告的更新周期基本在一个月左右，二代征信报告更新期限T+1更新，因此银行对该类数据要“心知肚明”的态度，及时动态更新对应的风控反馈。（二）客户等级评定在客户通过准入规则，即判断出客户属于“好人”基本判断后，紧接着就是对客户的“好”做出等级的划分，将申请人分为“A、B、C、D、E”级别，使用该级别对客户的额度和利率进行规则制定，例如A级客户可以享受利率优惠或者额度升级，E级客户进行利率提升或者额度降级。该类规则根据行内的调剂要求进行系数设定或者额度上限设定，但如何将客户等级进行划分，实际上是一个非常复杂的过程，理论上应该有一个前置系统，例如CRM客户管理系统，作为客户评级的基础，但大部分农商银行受限于科技管理和数据治理的落后性，难以开发一套符合实际使用习惯、数据准确较高的CM客户管理系统，因此在进行客户评级往往使用行内有效数据，征信报告千分数据以及其他外部数据做出简单整合，进行客户评级，D农村商业银行也是在这种基础上作出的客户等级评定。首先，根据行内客户资产，作出客户等级的划分，客户近一年在D农村商业银行累计交易资产500万以下的，评定为其他客户类，行内贡献度积分积0-1分；客户资产500万-600万之间的，评定为大众客户类，根据资产数量按比对应积1-5分，以此类推，详情见下表2。表2评级等级表行内贡献度积分客户类别近一年累计交易资产（单位：万元）0-1其他客户5001-5大众客户6005-20潜力客户70020-50黄金客户80050-100铝金客户900在计算得出行内贡献分，加上已经获取的征信千分后，按照公式加权得出客户评级分。客户评级分（总分1000）=征信千分*0.8+行内贡献分*0.2(5-1)（三）利率测算D农村商业银行互联网贷款利率定价通过核算成本，综合该行传统贷款业务利率定价，结合命中产品和客户行内评级，实行一户一价策略。利率测算依据根据行内计划财务部门对网贷类客户的定价策略为基础制定，根据前期的客群选择，制定配套的产品，针对不同产品区分定价规则，保证风险等级和收益成正比。（四）额度测算申请人在通过准入标准后，银行对其可以获得多少额度进行测算，这个过程属于一个定量的过程，在前期通过客群选择和产品设计，基本可以确定什么样的客群可以拿到什么样的基本数据，并使用该类数据额度测算，基本方法万变不离其中，就是判断其还款能力。还款能力的判断方案基本可以分为三类：(1)身份判断法，即各家银行在抢夺的优质客群，主要为公务员和事业单位员工，该类客户收入、社会、融资能力稳定，抗风险能力强，在额度测算时容忍度较高：(2)收入判断法，即通过各类数据对申请人的收入进行推算，例如公积金、社保等，均可以通过缴存比例进行推算，结合符合申请人身份的负债情况，进行额度测算并授予授信：(3)资产判断法，部分申请人属于自由职业者，无各项缴存数据导致无法进行收入测算，但若名下资产较多且未抵押，则在概率是可以推断该类客户资本积累稳定，收入能能力强，可以结合负债情况，进行额度测算并授予额度授信。额度测算的准确性直接决定了申请人后期的贷款存续期间的还款额，若授信额度远超其收入，同时申请人又无其他融资能力，则大概率会出现风险事件，因此一定要尽可能的把握客户还款能力和授信之间的关系，避免因为超额授信导致风险事件，同时要不断根据规则执行情况，调整测算规则，确保风控规则与市场经济规律一致。（五）贷后管理贷后管理一直是互联网金融的痛点，传统互联网金融覆盖面广，贷后管理措施少，催收团队无法进行实地催收，往往采用的策略是小额分散，收益覆盖风险的策略，在出现风险事件的时候，由客服进行电话催收，但效果并不是很好，甚至还出现了法律问题。对于农村商业银行来说，传统业务的贷后管理本身就是一个难点，重营销、重贷前、轻贷后现象依旧存在，因此在改制后十几年时间里仍在苦苦探索，但农村商业银行自建的数字普惠信贷业务风控方案，灵活设计和机动调整符合当地金融消费习惯和金融行为的贷后管理措施，在贷后管理的本地化落地上下了更大功夫，其贷后管理措施是远远优于传统互联网金融的。D农村商业银行数字普惠信贷业务仍处于发展阶段，截止2021年12月末，逾期户数为46户，对于消费型互联网贷款呈现笔数多、单笔金额小的特点，如何进行逾期贷款催收该行正在积极探索。根据现有业务情况分析，初步计划采取以下措施进行逾期催收：一是组织客服中心催收，包括智能外呼和人工外呼，进行大部分客户逾期提醒；二是形成催收工单并下发至相关推荐人，由推荐人进行熟悉客户的催收工作：三是总行组织相关责任部门进行逾期催收，例如上门核验等措施；四是积极联通互联网仲裁法院，线上进行法律文书的送达和裁决：四是制定相关奖励机制，形成行内催款竞拍模式，扩大催收团队。五、D农村商业银行的创新营销给我们的启示（一）加大业务支持力度农村商业银行因为资金方面