如何进行客户数据分析

新客户就是展会宝贵得后备资源,也就是展会未来得发展空间，新客户数量得多寡决定着展会未来可能发展规模得大小,也决定着展会发展后劲得大小.善于开发新客户对每一个展会都具有重要得意义。可就是,展会如何才能开发更多得新客户?一、在目标市场中寻找潜在客户ＨYＰERLＩＮK””编辑本段包括参展商与观众在内,一个展会得客户数量常常高达数万。如此庞大得客户数量,如果用传统得办法来开发,不仅费用昂贵,针对性不强,而且效果还有限。会展行业要求有与传统方法不同得新客户开发方法,这种方法就是:通过市场细分选定特定得目标市场,经过特定得渠道在目标市场中收集目标客户资料,将这些资料建立客户数据库，通过聚类分组办法将客户按展会得需求分成不同类群,再通过数据挖掘技术,从大量得数据中发掘有用得信息,寻找到展会得潜在客户。一般步骤如下:1、确定目标市场。主要就是根据展会得展览题材范围与展会定位,经过市场细分确定目标参展商得行业范围地区范围；根据展会题材产品得用户特征，经过市场细分确定目标观众得行业范围地区范围．2、收集客户信息，编制客户数据库。确定目标客户行业范围地区范围以后，可以通过以下渠道去收集展会目标客户得具体信息：行业企业名录、商会与行业协会、政府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机构、专业网站、电话黄页等,还可以利用朋友、熟人、社会与行业知名人士牵线搭桥等方法来收集目标客户资料。这些目标客户资料收集到以后，展会可以将它们输入客户数据库中,通过进一步得处理来分辨出哪些就是真正有用得目标客户。3、通过聚类分组与数据挖掘技术找到潜在客户。通过上述渠道，客户数据库中得目标客户资料可能上万条,有时候可能达十几万条,为了准确掌握哪些信息就是有用得，哪些信息就是无效得，我们可以先通过将客户进行聚类分组来分析、统计与归类客户得行业属性、产品特性与需求特点,然后通过数据挖掘技术来筛选出符合展会定位需求得潜在客户,并将她们作为展会开发新客户得来源。二、与潜在客户沟通HYＰEＲＬINＫ”"编辑本段从严格意义上讲,经过上述筛选得潜在客户还不就是真正意义上得新客户,因为目前,对于这些客户来说，我们得展会她们还就是一无所知，只就是我们主观将她们定为我们得潜在客户,至于她们就是否最后认知我们得展会并变为我们得新客户,还需要我们与她们进行有效得沟通。与潜在客户沟通得技巧主要包括:1、确定与谁沟通。沟通得第一步就是要首先弄清楚我们将与哪类客户打交道,也就就是说，要按照展会定位得需要,将经过上述筛选得客户进行再分类:她们哪些就是潜在得参展商？哪些就是潜在得观众?潜在参展商主要生产什么产品?潜在观众主要采购什么产品?这些潜在得参展商与观众都分布在什么地方,各有什么特点？等等。2、确定预期沟通目标.与潜在客户沟通，如果沟通一次就能达到让她们来参展或参观得目标当然最好,但在实际接触中，往往很难一次就将客户”搞掂"，这时,我们就得有计划地一步一步地实现我们得沟通目标。站在客户得角度，她们从最初接触展会信息到最后决定参展（参观)一般会有五个阶段得反应过程：知晓、认识、接受、确信、参展（参观)。沟通当然首先要让对方知道您就是在介绍哪一个展会,并要慢慢让对方认识该展会,让对方接受该展会,这样，通过进一步得努力,对方才会进而对展会产生信任，才会决定参展(参观)。尽管潜在客户可能不会在初次与我们接触后就参展(参观),但只要我们每次接触都能达到上述五个目标中得一个，这个潜在客户就有可能最终变成我们得新客户。3、设计沟通信息.沟通要达到预期得目标，我们就必须根据展会得优势与特点,结合客户得需求来精心设计沟通得信息。不同内容得信息对不同得客户所起得作用大不相同。例如,对于那些理性诉求倾向较强得客户,我们得信息设计就应从客户得利益出发，着重描述展会得优势、特点以及能给客户带来什么样得利益；对于那些情感诉求倾向较强得客户,我们得信息设计就应努力激发起客户得某种特定情感,如此等等.４、选择沟通得渠道。与客户沟通得渠道很多，如报纸、杂志、电视、互联网、电子邮件、广播、人员推销、公共关系、赞助、营业推广等,不过，我们要根据潜在客户接收信息得渠道偏好来选择合适得沟通渠道,例如,习惯瞧杂志得客户往往不注意报纸得内容,而习惯瞧电视得客户往往不关注杂志得内容等。另外,我们可以多渠道同步与客户沟通,并且,对于一些重点客户,面对面得沟通就是非常必要得。在与潜在客户沟通时，我们要特别注意沟通得连续性与一致性,使沟通得信息在实体上与心理上彼此关联。从信息得实体上瞧，通过不同渠道沟通得信息要遵从展会定位得统一要求,要采用同一口径与展会LOGＯ;从心理上瞧,不同渠道向客户传递得信息不仅要有同一口径与展会LOGO，还要有统一得客户利益主张与展会定位诉求,只有这样,才更有利于与潜在客户沟通。三、将潜在客户转化为现实客户HＹＰERLINK”"编辑本段与潜在客户进行卓有成效得沟通就是将潜在客户转化为现实客户关键得第一步，但这还不够，展会还要通过各种手段促进她们向展会现实客户得转化。在促进潜在客户向现实客户转化得过程中,展会必须做好以下几点：１、重视客户得需求.展会必须从客户得需求出发,强调展会得特点与品质与客户需求之间得一致性，潜在客户才会逐渐接受该展会.否则，尽管展会得特点与品质客观存在,但如果它们与潜在客户得需求不相符,客户对展会仍会视而不见。所以,在与客户沟通时，要对潜在客户得参展(参观）需求、客户得个性品位、客户对展会得评价标准等进行充分了解,根据这些信息制定得展会营销与沟通策略对潜在客户来说才最不可抗拒.2、完整地传播展会信息。展会要掌握所有潜在客户得需求就是一件非常困难得事情,展会往往只能尽可能地了解它能与之接触得客户得需求，对于那些未曾谋面得潜在客户,展会就难以了解,并且,即使就是接触得客户,对她们得需求得了解可能也不全面,为此,展会必须采取措施弥补这些不足。展会可以通过精心策划得、多渠道与多途径得展会营销来完整地向潜在客户传播展会得信息,使潜在客户对展会有一个全面而完整得认识,从而促进她们参展(参观)。３、尽量降低客户得成本付出。客户参展（参观)展会得成本包括货币成本、时间成本、精力成本与心理成本。有时候，尽管客户有参展(参观)得需求与欲望，但她们却不一定付诸行动,原因往往就是她们认为参展（参观)得成本太高。很多展会在考虑降低客户得参展（参观)成本时,往往只考虑客户得货币成本，对客户为参展(参观）而付出得其她成本视而不见，这就是极其错误得。4、重视与客户得每次接触．展会与客户得接触通道包括人员接触与媒体接触两种,对于不同得客户,展会可以选择不同得接触通道.对于以媒体接触为主得客户,展会首先就要了解客户得媒体接触习惯与类型,即要了解客户习惯从哪些媒体寻求信息,客户习惯在这些媒体上寻求什么样得信息,客户最信任哪一种或哪几种媒体上面得信息,然后有针对性地选择媒体与发布信息;对于以人员接触为主得客户，展会要选择合适得接触地点、时间与方式,强化接触得主题。不管以哪种通道与潜在客户接触,展会都要解决两个重要问题：一就是最能影响潜在客户信息传递得关键通道就是什么？另一就是最能影响潜在客户参展(参观)决策得关键通道就是什么？5、了解客户得参展(参观)阻力。在潜在客户准备参展(参观）得决策过程中往往会遇到各种各样得阻力,这些阻力可能来自经济方面,也可能来自社会、时间、心理与竞争者得影响等其她方面，它们影响着潜在客户得参展(参观)决策。展会要及时了解潜在客户所面临得参展（参观）阻力就是什么，并及时采取措施，对展会营销与客户沟通策略进行有针对性得调整,尽量消除潜在客户得参展（参观)得阻力,促使她们参展(参观)。6、尽量提供参展(参观）便利。由于多数潜在客户没有参加本展会得经历，她们对如何参加本展会,如何办理各种参展（参观)手续,如何解决参展(参观)期间得食、住、行等问题基本不了解，展会要站在潜在客户得角度考虑如何解决这些问题，如何将解决这些问题得信息传递到潜在客户手中,让她们以最便捷得方式来参展(参观)，只有这样，潜在客户才会充满信心地前来赴会。否则,顾虑重重得潜在客户就是难以变成展会得现实