房产销售案例实战手册范本模板

房产销售案例实战手册最终版实战案例手册1＋2联合不动产集团二〇〇六年七月十一日目录TOC\o"1-2"\h\z\u把握用户心理型 5案例一把握用户心理击其软肋 5案例二充足把握卖主心理巧妙挣钱 6案例三冲动型用户该出手时就出手 7案例四出奇不意成单 8案例五房源把握好判定果断 10案例六服务打动用户良好职业道德 11案例七利用新政合理刺激灵活签单 14案例八柳暗花明只因用户随口一言 15案例九强调优势重视时机以逸待劳 17案例十锲而不舍穷追猛打成交 19案例十一比较法挖掘用户心理 21案例十二取得信任匹配适当 22案例十三突出我们专业预防用户私下成单 23案例十四协调买卖双方最终签单 25案例十五转化缺点利用劣质用户打压价格 27案例十六以服务打动用户 30案例十七和房虫过招 32避免跑单法 34案例十八诚信应对熟人见面 34案例十九跑单也得交钱 37案例二十跑单案例 38案例二十一针对熟人碰面案例 39案例二十二聚焦 41案例二十三差异化对比主攻方向明确 43案例二十四趁热打铁短平快 44案例二十五制造气氛破釜沉舟 46案例二十六聚焦刺激犹豫型用户 48案例二十七成功逼单 49案例二十八巧用技巧刺激买卖双方 50案例二十九比较法挖掘用户心理 51感情篇 53案例三十感情沟通 53案例三十一偏执 54纠纷篇 56案例三十二纠纷处理 56案例三十三诚信处理纠纷 58案例三十四前期工作不周造成纠纷 62用户出尔反尔篇 64案例三十五买方出尔反尔一 64案例三十六买方出尔反尔二 65谈判篇 68案例三十七知识扎实利用合理 68案例三十八团体合作力量 69案例三十九贵房子卖法 70案例四十经典谈判案例 71案例四十一价格把控好 73案例四十二永远不要亮你底牌 74案例四十三技巧适当业务扎实 76案例四十四不要迁就任何一方 78案例四十五合适强硬威力无穷 81转化篇 83案例四十六给用户设计她房子 83案例四十七没有卖不出房子 85案例四十八矛盾法则 87案例四十九租赁房源转化 88案例五十引导用户转化矛盾 90案例五十一强调用户喜爱房子优点 92坐地涨价篇 94案例五十二坐地涨价一 94案例五十三坐地涨价二 96全包房销售篇 97案例五十四把握用户心理比较刺激定单 97案例五十五把握用户心理刺激成交 98案例五十六比较法刺激成交 100案例五十七比较法突出优质房刺激法促成成交 101案例五十八诚信待客坚持不懈 102案例五十九感情投资柳暗花明又一村 103案例六十感情投资偏执追单 105案例六十一了解用户心理刺激成交 106案例六十二匹配正确快速售出限时房 108案例六十三偏执追单最终成交 109案例六十四恰到好处刺激快速销售法 111案例六十五抢来用户用其反收大利润成单 112案例六十六巧用对策刺激成交 113案例六十七抓准决议人专业说服用户成交 114案例六十八捉住用户心理关键攻其购置点 116失败案例篇 117案例六十九失败案例-操之过急 117案例七十失败案例-跑单 118案例七十一失败案例-情况摸察不到位 120其它篇 121案例七十二打压房价－多路径销售 121案例七十三卖房首先要了解你房源 122案例七十四看房对比铺垫-深入挖掘用户心理 124案例七十五把握好我们房源 125案例七十六抢单成交 127小注：目录中按住ctrl键当鼠标变成小手时，可点击任何一个案例页面自动转换到正文处。案例中红色部分为关键标注，各连锁店能够依据其具体情况进行学习。把握用户心理型案例一把握用户心理击其软肋用户分析买方：何静女32岁七中老师家住银河小区卖方：李建柱男28岁企业职员家住金桥小区李叔叔男57岁保险企业经理家住金桥小区购房地址：金桥小区金兰苑房子介绍：3楼92平米简装3室1厅地下室临街房主报价28.5万交锋时刻5月10日，经过电话联络我和买方何姐约好中午1点看金桥房子，当日风尤其大，而且那天我已经有一个用户已经看过这个房子了，我在路上就一直担心房价想谈下去肯定有困难，因为我第一个用户就是因为房主房价没降而没谈成，我用户何姐是比较懂房市行情人，因为找房已经很长时间，很是“专业”，也是比较理性人，我带她看这套房子时其实是我们第一次接触，以前从没见过面，在路上我经过聊天初步了解了她性格及买房要求，因为楼下是个饭店，原来我不想在中午看房，因为这时饭店“味道”恐怕更浓了，也会有些吵，但用户只有这时有时间，没措施只能这么看了，用户何姐到了1楼说这家门口这么这么脏呀？我就装作不知道楼下是饭店，说赶上这家人邋榻，就绕过去了，用户也就没想这么多，到了屋子里，用户认为户型还能够，只是没怎么装修，当初就在房主家谈起了价格，我自己认为这个房主可能会降到27万，因为在推这个房子是我就已经提前给房主打过电话房主意思是27.5万，经过谈判，房主降到27万，当初我作了一个大胆决定，就和房主说这个房子26万我们立即就定，我们用户意思其实是26.5万就差不多能接收了，听到26万时房主就有点慌，但能看出来并没不是一点期望全部没有，我们就打了个稳定战，让她感觉到我们很沉着，以后僵持了半个小时房主最终最终妥协了，连我们用户也没有想到会谈下2.5万价格，很快乐。5月10日下午，我们到房主办公室谈付款方法，房主就是不一样意将首付款打到我企业户上，房主总是给人居高临下感觉，总认为对我们步骤不放心，但自己也拿不出愈加好方法，但就是不让步，这么僵持了很久，我就对我们用户说，要不不谈了，先回去再说，房主一听我们要走，当初就愣了一下，我看到房主表情，知道她是有些担心了，怕我们不要了，我就知道这单成了，回到单位后，我又等了2个小时，给房主一个思索时间，就给她打电话，结果房主就同意我们根据我们步骤进行了。5月11日早晨签单。成交心得1、分析用户心理，击其软肋2、打好价格战，关键时刻不能轻易让步，你进她退3、分析房子优缺点，将买卖双方分开谈，避免房主认为我们过于偏向买方4、在担心气氛中寻求突破口，冷静面对案例提供：廊坊永华道店案例二充足把握卖主心理巧妙挣钱用户分析本人信息：姓名：刘瑞君性别：女年纪：25婚姻情况：已婚具体情况：想给父母买套房子，需求信息：楼层：1-5地理位置：通常价位：20-25万购置力：通常购置原因：想给父母买套房子付款方法：一次性付清，急切购房。房主分析：本人信息：姓名：李文才性别：男年纪：44婚姻情况：已婚房子信息：楼层：5层地理位置：通常卖房原因：急需用钱价位：通常卖房心理：急付款方法要求：一次性付清交锋时刻已经充足了解了买方心理，这套房子还不是完全符合要求，只是试着推一下，因为家中有老人，楼层偏高，早晨10点带着一个用户第一次看这个房子，反应还行，基础满意，价位略偏高，买方回去考虑，提出下午3点让其姐姐再看看，因为是两个姐妹给父母买房，全部要出钱，所以姐姐是很关键，我们成败只在她姐姐身上了。在下午二次看房之前我们分析一下，认为买方对我们很信任，我们认为有机成交，我和另一名店员，所以在二次看房时拿上了协议，果然她姐姐也没有对房子提出反对意见，只是在价位上双方还有小出入，我们当初看卖方不能降价，从买方身上下功夫，分析一看，结果没多久，双方也达成一致，我们一看时机成熟，拿出提前准备好协议，利用快速签单方法，把协议签了。当初签完后，买方去取钱，交定金和中介费。另一名店员在家中等卖方房本拿到企业，很快买方取钱到店，第一句话就说：“刚才打车过来，司机跟我们说这个房子买贵了，而且那个小区房子以前全部卖不出去，我一听心一惊，赶快用优势把这个问题处理，她也有点犹豫，但因为刚才已签了协议，按了手印，也没有措施了，所以也就交中介费了。因为是在房主家签协议，才会顺利签单，要是事先没有准备，决定回店签单，那么在买房人听到出租司机那话后，就不一定那么顺利了，以后也因为签快，没有充足掌握这个房子底价，其它连锁店说到21万，我们以22万成交，当初没有挣到差价，以后我们又在付款方法上给房主用点技巧，想托时间给款，恰好房主急用钱，我们抓住她这一心理，在卖完房以后和她又签了一个2千元差价，为店里多挣一点钱。成交心得快速签单好。利用一切机会挣到有可能挣到钱。案例提供：承德竹林寺店案例三冲动型用户该出手时就出手用户分析买方：赵先生,28岁,已婚,是供电局技术员,购房意向很强,经过互动房源给我们打过电话来,想买套新一点房子自己住,其实供电局人很有实力,住房公积金就是600/月,所以买房对她来说不是很困难事,而且这位赵先生是一个尤其轻易冲感人,轻易受外界意见影响,我们必需把握住这一点。卖方：张先生,34岁,在某县法院工作,此房是张父以前在保定购下房产,现在定居于蠡县,所以这套房经过张父考虑决定卖掉.张先生对房产没有太多了解,对于贷款也不是强烈反对.张先生不在保定住对于看房很不方便,所以她把钥匙放在店里,这么对于我们看房也是比较方便,也给她降低了无须要麻烦。房源信息：此房地处市中心,黄金楼层,简单装修,里边透露着一个文化气息.价位符合市场价,在黄金地段,不管对于购物,逛街,还是孩子上学全部尤其方便交锋时刻当初用户看上房以后,要求定,可是给房主打电话时她已回蠡县了,所以我们必需把刚回去房主再拉回保定,她当然很不愿意回来要求第二天再定,我们也清楚第二天这个冲动用户是不会这么痛快定了,可能会有部分其它要求,可我们在电话里又不能说明,只好软磨硬泡,一直要求房主回来一次,到最终我们立即要放弃时候忽然又有了转机,我们就抓住房主心理,再暗中晓以厉害,最终成功,房主答应过来了.果然不出我们所料,第一天定了以后第二天用户过来要求退房,我们已经做好了心里准备,从她个人厉害关系中着手处理这个问题,我们又帮她想了一个愈加好措施解除她心里疑虑,那时候用户虽说还是有点犹豫,不过她已完全同意我们见解,自此用户问题全部处理成交心得1、因为用户是一个比较冲感人,所以在当初不假思索一定要定下这套房,能够看出用户性格是冲动型,我认为若是碰到这么用户一定要做这个用户工作让她当场作出决定而且让用户签单,假如拖延用户轻易反悔,最少到第二天是绝对签不了,这么人外人最能左右她们决定,期望我们碰到这么用户不要错失良机.2、我认为看房子同时假如看用户有意向,当下就要拉过来谈一谈,因为第一印象能让人有种冲动.可能谈时候会碰上房主不愿过来,我们一定要想尽措施让她们全部能坐到谈判桌上，以求快速成单。案例推荐：保定永华南店案例四出奇不意成单用户分析买方：佟国良男24岁未婚靠自己买房需求分析：楼层（通常）地理位置（无所谓）价位（不超出14万）购置力（贷款）购置原因（现在租房住，先买一个廉价点过渡一下）房主：王艳丽女31岁已婚一家三口房子信息：楼层（一层）地理位置（通常）卖房原因（原来是给父母买，现在父母不住了，所以要卖了）价位（通常）卖房心理（等候）付款方法要求（最好是一次性付清，贷款不是尤其愿意）交锋时刻买方用户佟国良是我一个老用户（马向凯）介绍过来。马向凯要我抓紧时间给她好友找房子。我给佟国良打了个回访，得悉她需求跟马向凯差不多，最关键一点就是要廉价一点，不能超出14万，能贷款就能够了。廉价点？那就给她找1995年左右，甚至在早一点房子了。在查询当中，我看到了一个新市场街房子。面积大、廉价（13万）、而且年限也不是很老（1995年）。打电话约她去看房，听她口气，似乎不是尤其满意，有一个不是很想看意思。可是等到了房子那，她却又是另一个反应！这是一个一梯四户房子，在阴面，不看房全部知道采光肯定不行！当我们刚到房子那时候，佟国良就小声跟我说：“这房子要比我想象新多了！”我也认为外面还能够。可是，刚一进屋，我心一下子凉了，心想：“这下可完了，这么房子，用户肯定看不上，屋里黑乎乎，户形也不怎么样！”再看用户，她看得倒是挺有劲！看了又看，转了又转，嘴里还一个劲说：“不错！我看挺不错！”还跟房主说：“你这个房子可比我想象中要好多了！”。我认为，她只是当着房主面，有意这么说，给房主留个面子而已。哪有些人看房时候一个劲说房子好？就算真认为好，也不可能说出来啊。莫非她不怕房主不给她降价吗？不管了！伴随我便说：“嗯，房子面积挺大，到时候就看你自己怎么去设计，怎么去装修了，这房子就靠收拾！装修完了，肯定挺漂亮！”用户听了，也很同意我见解，手舞足蹈说：“把这拆了，弄个推拉门，把这个窗户换了，把这堵墙打了……”似乎房子已经是她了。说完了，说和房主谈价钱，没说两句，租房人（这个房子正在出租中）说：“要是谈价钱就到外面谈吧，我还要出去呢！”于是，我们就在门口谈了两句，佟国良跟房主说明天再来看一次，然后说了两句话，房主就走了！随即跟我说：“明天早上，我给你打电话，让我女好友再过来看一下，我认为房子不错，差不多能定！”我听了，心里别提多快乐了，真是出乎我意料啊！第二天，一大早我就给佟国良打电话，看什么时间看房，结果她说刚起来，还要先去买辆车子，让我等她电话！我在想：“她是不是又有别想法了？”我焦虑等候着她来电。。。。。。快11点了，怎么还不打电话呀？不等了！我给她打了过去，她说那就现在往那边走吧，一会在房子那见。我这颗心总算放下了二分之一。等我们到了那，佟国良让她女好友看了一下房子，我们就出来开始谈价钱！房主降了两千，不愿再降了。佟国良在用心和房主谈价钱，她女好友似乎对房子不是很满意！总是在说采光太不好了。况且房主不怎么降价，更不愿意了。就跟佟国良说：“我们还不如买新房呢，这么贵，还要加上贷款、过户费用……”“新房价钱只是单纯房价，还有好多后期费用呢，而且有一部分也贷不了款呀！”我说。佟国良也说：“就是啊！”然后转过来跟房主说“你看我们两个也不靠父母，就靠我们两个工资，自己买房，你看这价钱就给我们多降点吧！”房主动摇了：“这么吧！再给你们降五百，其实这房子，已经不贵了，早晨有一家刚看了，人家付全款，也不讲价了！”“看了并不一定能定，说再好，也不如当下定了呀？可能人家回家一商议，又认为不行了！莫非您还老等着人家吗？您就看在她们自己买房，挺不轻易份上，再多给降点吧！”然后是一片寂静……，片刻房主说：“其实我也挺为难，我没有措施跟家里交待啊，我也挺同情你们，最多再降五百！你们考虑考虑，行就行，不行就算了！”佟国良在也沉不住气了：“行了，签协议吧！”啊！太好了！幸好我是带着协议过来！现在心情舒适多了！我要抓紧时间签协议了，不然一会该出问题了……成交心得经过这次签单，了解到了自己有好多不足之处，也是我所领悟到。不要主观去评价房子好坏，任何房子全部能找到它对应买主，所以要坚信没有卖不出去房子。和房主多沟通，随时了解房主价位心理改变。再有就是假如用户看第二次房时候一定要带上签协议用一切。快速促进用户签单。案例提供：保定东风东店案例五房源把握好判定果断用户分析买方：李洋，是一位生意场中女强人，年近40岁她，性格豪爽，个性刚烈，做事果断，想为儿子提早买一套离家近、楼层好、物业好、小区环境好、二室二厅、120平左右、价格在25万以内房子。房主：张玉环，一位一般家庭妇女，其先生是一位生意人，自己在县城经营一家颇具规模橡胶厂，因家里有两套房，预将坐落在三丰东路金丰花园出售，此房屋位置好，是一套二室二厅户型，所在楼层二层，建筑面积115平米，售价24万现房，金丰花园是交工，就保定房价来说，这个房价是颇有诱惑力，因家中急于用钱，所以房主想低于市场价立即卖了，期望买房人能一次性付清房款。交锋时刻6月7日这天，我们带着李洋大姐夫妇去看金丰房子，起初她们进我们店时只是抱着看看心理，有适宜再买，结果是出乎意料。她们看完以后很满意，当初她们就要定了，我们交待了她们应带证件和费用。在她们走后，以前我们带着看金丰张姐也来了，一听说金丰要卖了，她也急了，也想要，毕竟我们和张大姐打过几次交道对她也比较了解，当初就是因为更名费太贵没有定，以后我们商议房子留给张大姐，中午约双方过来签协议，可我们没有预料到，双方约到后，张大姐竟然还为更名事犹豫，想让我们拖几天，毕竟我们为金丰这套房费了不少心，一听这话我们多个店友全部感觉很生气，以后毅然决定卖给李洋大姐。下午我们约李洋大姐过来签协议，双方很爽快，谈也很快，当给双方看协议时，用户忽然和我们喊：“太不公平了怎么房主卖房却什么费用也不出，中介费还买房人出，要是这么这房子我们不买了，我们不是在意这几千元钱，我们就是认为心理不平衡。”听完这话我们很惊讶，因为保定房屋中介费历来全部只有买方出，任凭我们作何解释李大姐就是不妥协。没措施只能磨房主了，房主还是比很好说话，我们沟通后房主认为我们为了她房子也付出不少，又是贴条，又是网上登记，还一趟一趟带人看房，房主说就当是给我们辛劳费了，就这么我们顺利签单了。成交心得其实我们想说是在准用户之间有时不要感情用事，一定要选择果断、爽快用户，有可能这单就因为你认为和她关系不错而耽搁了。在工作中我们除了匹配好房源以外还要把握好用户心理，处理好用户疑虑，把当地情况解释清楚，只有这么我们才能劳而有获，才能提升工作效率。案例提供：保定天威店案例六服务打动用户良好职业道德用户分析买方:王志东男35岁已婚夫妻感情很好而且有一个8岁儿子家庭情况:用户家住在唐山市古冶区,自己有一家很大企业,经营钢材,铁末子等产品,而且还炒期货,经济实力雄厚,是一个很讲信用,不过心计很重人,心眼尤其多,而且脾气急躁,很爱面子.要求在楼层上是非顶非底,要以后豪华小区,价位不太有限制,购置力很强,要求小区位置好部分,必需是不把边不临街,房子面积越大越好,买房子是为了把在北京办事处给迁过来,因为有多个高级职员是北京人,所以要置一套很上档次房子,她着急买,不过不怎么有时间看房子.在付款上,她完全能够一次性付款,不过为了能措出部分资金投资到别方面,能贷款愈加好.卖方：吉乃军男50岁离异家庭情况:和老母亲在一起生活,有一个18岁儿子,离婚判为女方全部,在江苏老家呢.房源信息:天元小区二期109楼2门502室,该小区属于唐山市很好小区,小区地理位置优越,房子是161平米,3室2厅2卫,不把边,不临街,房主买了一套天元帝景房子,5层对于她和老母亲来讲有些高,房主是经典南方人,很精明,房子要价就不高,65万,在唐山市来讲,价位偏低,她并不着急卖,因为她购置期房要明年春天才能入住,对于付款,一次性付款和贷款全部能够,而且她提出能够让买方直接朝她贷款,按月偿付给她.交锋时刻一天一位中年男士进店说要卖一套房子,天元,我帮她登记上,问询她想卖什么价位,她问我根据市场价话,这个房子能值什么价位,我说这种房子卖得不太多,我对行情掌握不是很好,然后房主说65万吧,价格可议,当初我心里就乐开了花,庆幸自己没有报价,这可是低于市场价不少价位啊,而且我们用户需求量不少,房主再三强调,没有诚意用户,千万不要带着去打搅她,成功置业带着同一个用户去了4,5趟,到以后被房主给赶出来了,嫌太磨叽,说宁可不卖,也绝对不卖给这种人.然后我心里又有谱了.房主走后,我立即跟评定师报全程,因为这套房子利润最少也能有3,4万,评定师没有同意,因为这套房子房值太大,而且整体来讲,用户需求量不是很大.于是我给一个用户打了电话,我很了解这个用户,只要是有适宜,低于市场价位房子,她肯定会要,因为她时间比较担心,所以我在电话里把房子和付款情况全部介绍给用户了,用户很满意,说明天一定会去看.第二天,我带着用户去看房子,用户只是看了看两个卫生间就看上了,因为她尤其喜爱大卫生间,用户当着房主面,谈付款方法和价位(这是看上房子关键信号),一切全部谈好了以后,她把矛头指向了我,说中介费不管怎样也不会全交,房主也在一边附和,说唐山市别中介全部能够优惠,为了不打草惊蛇,我说这么吧,签协议时候我跟企业商议.用户开车带我回店路上,和我说,让我鉴证一下房主房产证和土地证真伪,只要是真她就买,因为她多方探询了,这套房子价位低不是一万两万.而且约定只要是真话,明天下午过来签单.我联络好了房主,让她第二天带着双证过来,她说最好能一次性付清,因为她买那套天元帝景房子,要结清房款了,我说这么吧,明天面谈.第二天下午,房主和用户全部到比较早,这就显示了双方诚意,对于她们这种比较有社会地位人来讲,这是一个很好开端.双方谈好了价位和付款方法,房主做出5000块钱让步,首付34.5万,剩下30万,每个月还5万.到了签协议时候,用户说只给1000块钱中介费,我当初就傻了,我说这是不可能.她说那就,我说绝对不行,然后她说3000吧,就这么了,多一个钢蹦也不给了,而且房主还是在帮买方说话,我和店长和她们周旋了老半天,用户坚持说不收中介费话,她们就自己成交去了,最终店长请示领导,同意我们签下这协议.签协议过程中,我一直唉声叹气,表现出尤其吃亏样子,用户消费心理得到了极大满足,而且也感受到我无奈.协议签完以后,我和用户房主去银行交接房款,除了房款转账,用户取出了1万块钱,点给我4000,说那一千是看我很辛劳,给我个人.我说那好,大哥,我直接作为中介费,一起给你开收据好了.用户一把把钱拿过去了,说这钱我给你能够,不过绝对不给你企业.等你给我开完收据我再给你.于是,很无奈,我给她开了3000元中介费收据,然后拿着那不知怎样交待1000块钱,开了一张没有付款单位签字收据,交到企业去了.因为该房子包含到营业税问题,协议上约定是明年5月,房产证满2年再过户,而且约定买方负责一切过户费用.以后5月底时候,惊闻政策有变,要满5年过户才能免去营业税,而且要提升首付额度,然后就临时通知用户,跟用户商议一下,能不能过户,用户和房主全部同意了,要过户,用户负担一切过户费用.带着用户和房主在拥挤唐山房管局交易大厅办理过户手续,用户和房主时间全部很担心,一直嫌慢,不停催促我和权证专员.弄得我们全部焦头烂额.用户想少交部分营业税,于是让权证去给问问大致评定价,房管局说是62.3万这么,于是用户申报了63万.不过评定汇报出来以后显示是57.2万,用户当初就发狂了,非说我们害得她多交了6000块钱税,说把钱扔了全部不心疼,给共产党一分钱全部憋屈,她管我要老总电话,说要找老总说道说道,我跟她解释了老半天,她说这件事情没有我什么责任,关键是埋怨权证和企业,嚷嚷着要来砸店,晕我够呛,我拿过房管局转让协议和评定汇报一看,上面竟然没有包含地下室价位,于是我找评定人员又给重新评了一下,59.8万,用户心理满足了部分,还是有些不满.她说下午忙,于是我负责帮她领房产证,土地证.用户想从银行取得部分周转资金,还是计划贷款,下午我和她还有房主去中行唐山分行办理钱款交接,交接清楚以后,她办理贷款,房主办了一个存折,用户自己输入密码,然后由用户自己持有储蓄卡,银行贷款发放下来以后直接汇至这张卡上,她能够自己使用.办到最终,一切全部差不多了,用户把我送回店里,说我服务好之类,又和店长聊了老半天.最终我们真诚换回了两个回头客,现在房主和用户仍然是我们用户,全部要买豪宅.我们又开始了担心忙碌.成交心得有效匹配房源是成交关键作为置业顾问,我们一定要真诚地为用户服务,为其考虑好全部方面,而且在态度上一定要做到不卑不亢.良好职业道德案例提供：唐山连锁店案例七利用新政合理刺激灵活签单用户分析买主情况：宋女士和其先生为年轻夫妇，宋女士为矿院老师，其先生为钢厂处级领导。求购25万以内，性价比较优质房子。两人均在理工毕业后留在唐山，很长一段时间在税钢租房住，很想在唐山买到属于自己房子。但对房屋要求很高，条件又不是太好，即使急于买房却拖了很长时间。直到和我接触时房价已涨了很高，愈加难买到适宜了。房源信息：1、红星楼，5层顶，58平米，南北通，84年建传统格局，22.5万，有装修，可直接入住。房主经过卫国路店买到25号小区2层房子，协议签定半月内付款，所以等钱周转。交锋时刻宋女士来电问询，有没有60至80平米价格在20至30万元房子。我先是在房管家里随便找了一套60平米价格较高房源推荐给她，于此同时了解到宋女士两人参与工作很快，她先生在钢厂工作，她是一名老师，她即使对房子说了很多要求，我推断要推荐房子位置必需在两人工作单位之间，依据两人生活条件限定此房为传统房源，平米数不能太大，层次可不是很好，洁净有装修能直接入住，最关键是价格廉价，能贷款房子。我目标找到后，确定房源为红星楼5层顶房子。5月30日下午和房主约好实地看房。在看房前我和卫国路店沟通，得此房主具体情况。知道房主急等用钱，另外房子不够五年因为新政策，必需于31日前过户，不然将拿全税造成房屋更难卖出，价格方面很好谈。见到买主后，我开始刺激用户，对她说，此房早晨有用户看过，正在考虑。又谈到6月1日起实施新税，买房费用全部会涨很多，（其实我知道基础内容，但我却没完全说出，造出一个愈加担心气氛）。当然我和用户关系打很好，用户对我所说话是相当信服。因为这个心理，用户一到此房看到很洁净装修很好，立即看上了。下楼来就要我和房主谈价，用户两口子还是十分谨慎，把价给到20.5万很低，怕掉到里面。我心里清楚她们对买房心急程度，也清楚卖方情况，知已知彼，就立即把房主和用户同叫到店内，这么拍了一下，最终以21万成交。但用户害怕明天过不完户说什么也不签协议，所以约定第二天过户同时签协议。在过户当中我怕跑单，先让用户给房主房款，同时把中介费用2100元一分不少拿到手，这么即防备跑单又拿着用户不少给钱。成交心得1、以逸待劳，不盲目跟着用户要求走。2、利用团体力量，发挥合作精神。假如没有卫国支持就不能顺利签单，但同时也帮助了卫国。3、了解完情况后，利用房主急等用钱事实再趁火打劫打压房款。4、只要是准用户，一定要把握住她们心理，给她合适加压，增强担心感，达成抢购效果。5、利用一切能利用东西，借尸还魂。比如利用正要实施新策，帮助完成签单。6、当机立断不能犹豫。7、和用户打好关系，一定要取得她们信任。案例提供：唐山光明路店案例八柳暗花明只因用户随口一言用户分析买方：张庆，男，23岁，未婚。家里是做意。因结婚购房，一次性付款。因为用户是个年轻人，和我们比较说来，有钱，也是个痛快人，现在就在连锁店周围住，联络时也方便。购房需求：四层以下，地理位置要求：通常。价位：20——25万。购置力：强。卖方：唐丽，女，25岁，未婚。在交通局工作。父亲也是交通局，想经过卖房盈利。卖房心理：等候。要求一次性付款。房关键面子，说话也痛快，不弄虚作假。房源信息：交通局家眷楼4楼，地理位置：通常。这是一套新房子价位较高交锋时刻5月12号，有一位姓张先生来连锁店咨询房源。要求是3室2厅，120——140平米，新房，在我们店周围就行，别具体也没要求。看她急忙忙忙样子，说完就想走，于是我直接给她推荐了小康居房子，当初我们有那套房子钥匙。想是这房子大约符合她要求，到了那具体有什么不适合，我再问，这么就知道她需求了。她听了后说了一声：“我过两天有时间再过来吧或给你打电话。”过了两天，她打了个电话，说要看小康居房子，我就和她约了个时间带她去看房子，她看了后对房子倒是挺满意，就是觉是座独楼，不安全，没有物业。其实我认为那房子毛病还是不少，比如说暖气管是在外面露着，房子周围环境也不是很好。但可能那人很有钱，对那些要求不苛刻。用户给我感觉是价钱贵点她不在意，只要小区安全就行，以后她女好友说2室2厅也行，不一定要3室。这句话对这套三方签单起了决定性作用。当初我脑海中忽然就想起了交通局一套2室2厅房子，我也看过那套房子，110平米，房子，毛坯房，是框架结构，就是价钱有点高。以后我又观望了一会儿，看用户也是犹豫不决，但她女好友似乎不太满意，这时我就有意识给她们介绍了交通局那套2室2厅房子，用户听了后，似乎很有爱好，因为她去过那个地方，也见过那面楼。以后我又给她具体说了一下，房子户型结构。用户就想去看看那房子，于是我就联络了房东约第二天看房。第二天，我们就去看了交通局那套房子。用户当初一看，她给我感觉是很符合她要求。她女好友也没说话，似乎也相当满意，至于价钱方面，我个人认为是有点高，但用户买房心情很急切，当初也没多说。只是说回去商议一下，然后就走了。又过了一天，用户打来了电话。问起房价事，说能不能廉价。我就认为这房子用户肯定是看上了，于是我问了房东，房东意思是不能低于23万。协议更名时候房东会办理好，还有部分配套设施，这些房东全部会办理好。我一看这情形，当初我就想：既然价钱不能低了，就让用户省点心，把手续这首先事给用户办妥了。随即我就给用户打电话说：“不能低了，不过协议更名和配套设施这一块，我会和房子全部帮您办好，您也不用太费心了，只是来一趟出个面就行了。用户犹豫了一下，就答应了。答应后，我就约了个时间，把双方叫到连锁店内，来谈三方。谈三方时，也是这次交易最困难时候，房东不认可我们协议，就是不愿签，我心情当初也是很急躁，用户也确实想要这套房子，说：“房东不签协议，我们双方也要签份协议，你要对房子产权问题负责。当初局面很僵，我心很担心，没过多长时间，这次三方就以失败而告终。下来我又和房东去沟通，试图说服她签我们三方协议。房东其实也想卖这个房子，以后她说了原因，说这个房子户名是个交通局领导，不想透露她姓名，这下我也明白了。这事要是真话，也很正常。这时我就想只能从用户那突破了，我就实话给用户说了这个事。用户听了后似乎很了解，反应不是很大。说再想想。于是又过了几天，用户忽然打来电话，说房东假如不签三方话，也要单独和我们签个协议。我说：“行，但我们不会对产权负责，只负责帮助您办理更名，配套设施相关部分手续。”以后用户又说：“要是更名地点是在交通局单位里改，过程能够这么走。”用户一说这话，我心情一下子就放松下来，感觉事情有了转机。以后就问了房主，她说肯定是在单位办这些手续。这就算两边全部谈妥了。就剩下办手续了。以后和用户签了个双方协议，注明只帮助用户办理协议和配套设施部分更名，更名后一切后果我们不予负责，并收取了中介费，以后我们一起陪着用户和房东把手续就给办了下来，这单就算完成了。成交心得1、在看房前要立即了解用户需求，以提升看房效率，假如不行带用户看第一套房子时要细心观察和问询用户对房子不满地方，即便一句话也要留心，细节决定成败。对用户需求要做心中有数，以提升给用户第二次匹配房源成功率，并最终成交。2、在谈三方中，要立即把握用户心理，出现了问题，不要急躁，要冷静下来，仔细分析问题，处理问题。案例提供：邢台市邢州路连锁店案例九强调优势重视时机以逸待劳用户分析买方:李宾芳；男；27岁；未婚；在报社上班；买房前一直住单位宿舍楼，急于买房。要求：不要一楼不要顶楼，地理位置好；9万以内；购置力弱；准备定居在市内；公积金贷款首付5万。卖方：张忠元；男；50岁；已婚；已退休，刚已经买上新房；价位高；卖房心理急；对付款方法无要求。房源信息：东西向，一楼；位置通常；交锋时刻 4月16日我带着用户去看五中对面交通局家眷楼，看完房子后发觉房子有个裂缝，所以没有看上。经过和这个用户交谈我们感觉这是个准用户，所以一直保持着亲密联络。5月14号回访该用户还没有买到房子,于是将新上建国路86号房子推荐给了该用户,用户很感爱好，想去看房子，因为这段时间她已经在别地方看过几套房子，不过全部不太满意，这么我们就抓住她疲惫心理，让她立即买房。约好房主后，中午我带着用户去看房子,看完了房子，用户也没有说什么,不过经过表情看出她对房子满意程度还能够。次日回访该用户说这个房子价钱贵，而且是东西楼不太适宜，我判定她认为房价高。我就说：价钱偏高和东西楼全部不是最关键问题，价钱还能够谈；东西楼不过有两个阳面卧室，房子位置离您上班地方又挺近，买二手房位置是挺关键。新房位置偏,公摊面积大而且要交费用多。您能够将看过房子和这套房子作个比较,不适宜房子我也不带你看了。她说再考虑一下，最晚明天早晨给我们电话。第二天10点来电，她说想再次看看这个房子，再让我们帮她商议一下价钱，于是我就说您带上定金方便表示我们有诚意，用户答应了。我想就这么趁热打铁，于是连协议带了过去，当初房主女儿在家，因为房主一直很忙，说是谈价钱跟她女儿谈。房主因为要用钱交新买房子首付，所以价钱降了很多，原房价9.8万，谈到带家俱9万，不带家俱8.5万，价钱和所留下东西全部谈好了，不过用户说什么也要第二天签协议。我和房主全部很生气。 第二天，回访用户手机临时无法接通；我们立即回访房东，房子还在，应该没跑单。又过了一天，下午这个用户打来电话说就买这套房子了，昨天临时出差了，今天才回来，让约好时间通知她。我们又从失望到期望，立即给房主打电话，和房主约好第二天早上9点，让房主本人带上有效证件来我们店里，可是结果房主没有时间，我们很着急，怕时间长了会有别事发生，迫在眉睫只能让她女儿带着自己和她父亲有效证件过来签协议，等到过户时，房主亲自再过来。 我们带着期望和期望，等着她们。9点大家全部准期而至。完成了我们店本月第一单，收到中介服务费1275元。成交心得抓住用户买方心理，“位置”，才能便被动为主动。现在价位低房子比较少，即使成交房子位置比较差，不过她本人工作单位就在周围；用户在这段时间看房子很多，从心理上已经有些疲惫了，巧用手段，以逸待劳，以促其快速成交。安排看房时间注意细节，即使房子是东西楼不过看房时间全部安排在了早晨10点左右，避开了采光差问题。案例提供：张家口房产大厦分企业案例十锲而不舍穷追猛打成交用户分析买方：刘双体性别：女年纪：50－55岁婚姻情况：良好家庭情况：工薪阶层有一个儿子，已经结婚。楼层：非一非顶价位：15万左右地理位置：通常购置力：通常购置原因：儿子需要搬出去住付款方法：现金房主：王勇刚性别：男年纪：30－35婚姻情况：良好家庭情况：富裕买房原因：此人是房倒楼层：二层地理位置：良好价位：市场均价略高但房子总价不高买方要求：心里迫切想定这套房子喜爱其户型付款方法：一次性交锋时刻6月3号，我们成交了一套在南市区杨庄小区3号楼2－201室，价格为16.65万三方买卖。6月2号晚上值班时，用户进店找房源，在此之前，用户曾经到过连锁店，但没有找到适宜房子，在其离开时我记下了她们电话，以后在整理房源过程中，发觉一套条件比较适宜房子，但并没有当初就给用户打电话。第二天上班后，我就找出了昨天选中那套房源，然后开始给用户介绍，关键突出房子卖点，经过考虑，用户决定看房，然后就是联络房主，实地看房！看房结束后，用户即表示对房子满意，只是价格问题，有9000元差价，叫我们去和房主谈价钱！回到店内，我们和房主联络，然后讨论价钱，房主态度是基础不降，最低16.8万，鉴于这种情况，我们就又和用户沟通，决定用户和其家人再次看房，并把时间定为当日下午13:00，到了房子后，房主正陪另外一家中介人员看房，我们就计划先叫她们谈，我们在谈！因为对方买房子是真实用户，不是做投资房倒，凭经验第一次看房她们是不能敲定，而我们却是第二次看房，恰好先叫她们把价钱谈下来，我们好得“渔翁之利”！正如我们所料，对方用户想等家人来了商议一下再做决定，等她们走后，我们开始了谈价拉锯战～～～～～～开始用户只出到16万，房主则少于16.8万不谈，我们开始跟用户一起，做房主工作。但房主就是不降价，没措施，用户出到16.5万，房主在我们一再要求下把价格调为16.7万，还有两千差价！呵呵，我们信心大增，于是我们就向房主说：大哥，天气这么热，我们小姑娘为了咱这套房子，跑这么大远，就为这份辛劳，您也得叫我们把单签了啊，再说了买卖房子又是件缘分事，我们用户就是喜爱咱这套房子，看这份上您也得同意啊？！！！房主开始不一样意，我们就不停说，不停说，最终用户尤其感激我们，看我们辛劳，就把价钱涨了500元，在这以后我们又做房主工作，最终房主同意以16.55万价格成交。怕房主反悔，我跟着房主去取产权本，然后回连锁店，再就签署协议，就着样，我们把这一单签署下来！叫我们意外事发生了：签完协议，在用户没有交中介费，房主没有交产权本时，房主接了个电话后，就开始说不买了！因为协议没有撕开，签定后细节也没落实，这突发事件搞得我是措手不及，只有做用户工作，最终用户考虑：自己看中房子贵就贵这一千吧，还是决定购置这套房子。最终我们最终敲定了这一单！在看房子时候，因为有其它中介人在，我们没有急于谈价，在她们走了以后，我们和用户联起手来一起跟房主讲价钱，几次房主想不谈了，走人，我们干脆就把门口堵住，依旧不急不火跟她说价格，最终房主最终同意了我们价格。在签完单后，房主再次变卦，因为我们没有任何东西能够牵制房主，又费了这么大力气，没有措施只好作用户工作，使其涨价，最终用户也就同意了再出一千元！成交心得1、在谈价钱过程中，能够锲而不舍，尤其像这种抢手房子，必需速战速决！2、找出买卖双方中比较轻易妥协一方，跟她站在一起，一起做另一方工作！3、遇事不慌乱，相信一定能够谈成这一单！案例提供：保定红阳连锁店案例十一比较法挖掘用户心理用户分析用户信息：李女士预购：和平里周围房子。房主信息：杨女士有和平里6楼86.4平米房子。房屋已装修。报价26万。交锋时刻李女士打电话来说要买市区周围80-90平米房子。要求环境好一点。因为上班没有时间。要求找几套我认为好，一看就能看中，找好了一起看。因为她没有时间，我就要把工作做在前面。首先：我先给她打了一个电话问问买房子情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给用户作了具体介绍，让用户去准备贷款所要提供资料，方便节省她时间，用户所以很信任我。接着我了解到她手里只有12万多，所以我想给她找一套装修好一点80多平米新一点房子，这么能够省点钱。我发觉有两套和平里房子符合她要求，就打电话给她介绍房子。买主很喜爱和平里环境，我想这么就成功了二分之一了。为了了解房子装修情况，我带了个“其它”用户看了一下房子。房子情况：一套是75平米5楼房子，装修很简单，但很洁净。另一套86.4平米6楼，精装修，很漂亮，而且还带家俱。我想这套房子任何一个年轻人全部会喜爱。经过和房主交谈我了解到她房子没下房。我就利用这一个缺点替我用户打压价钱。最终房主说价钱降到25.5万。我很快乐。回去后立即给李女士打了电话介绍了房子，她表示要看一下房子。为了让她一眼就能相中6楼86.4平米房子。我先带用户看了5楼75平米装修很简单房子。以次来衬托6楼86.4房子。方便用户能一下就相中这套房子。看房路上我没有讨论房子任何事情。只是说说贷款事情。我发觉她们买房心切，我趁此机会介绍了一下房子装修情况。我说“我看了很多房子。只有这套我最喜爱。我要是有钱我就买下来”用户很好奇。说着说着。我们来到了和平里14栋4单元9号。房主是一位既洁净又漂亮女士。这给用户留下了很好印象。房子装修用户很喜爱。这套房子和75平米房子有鲜明对比。用户立即要定这套房子。我很快乐。现在只剩下房价问题了。在回来路上。我跟用户说。房主着急离开秦皇岛。用户立即明白了我意思。来到店了圆桌上。因为双方全部是轻人，很好交流。没多一会。价钱就谈妥了。最终这套房子以25.2万成交。成交心得把握用户心理。了解用户买房真正目标。多替用户着想。对比法突出房子优点，促进用户成交。案例提供：秦皇岛碧海云天店案例十二取得信任匹配适当用户分析买主：张桂花，女，35岁左右，已婚，购置130平米左右，三室两厅，楼层不限，买房目标就是想换套大点房子，离孩子上学近，价格只要适宜，就能够接收并一次性付清，购置能力还是很强，所以是个准用户。房主：刘涛，男，25岁左右，未婚，这套新房就是房主准备结婚用，不过家里人决定和她们一起住，所以想把这套房子赶快出售，买套更大。而且这套房子是地暖，房主家里人全部不喜爱。所以也不指着房子能赚多少钱，只要不赔本就能够了。交锋时刻5月15号，一对中年夫妻进入店内，她们需求周围小区，面积在130平米左右。小区环境要好，离学校要近些，方便孩子上学，我先给她们找了西苑小区房子，她们从中挑选了一套138平米，精装修房子，于是我联络了房主，一起去看房子，用户不是很满意，用户又让找其它房子，我具体问询了一下用户情况，她们全部在省监狱上班，孩子在河北小学上学，于是我向她们推荐了宜家花园，这个位置离用户上班，孩子上学全部很近，不过用户想搬进去就直接能够入住，省得再装修麻烦，我向她们比较了一下，西苑小区房子不是双气，也没有地下室，价格也很高，而宜家花园这套房子，房主着急要卖，价格廉价，房价还包含地下室，环境也相当不错，至于装修能够根据自己意愿去装，她人装自己不一定喜爱，而且用料方面自己买自己放心，最关键是这个位置离用户上班和孩子上学全部近，用户认为很有道理，她们决定去看看房子，不过房主一直联络不上，不过信息里还有一套一样房子，只不过这套在西边，那套在东边，是对门，我跟用户说反正全部一样，那就去看看这套户型吧，于是我联络了房主。房子在五楼，142平米，带20平米地下室，不临街不把边，用户很满意，当下就谈了价格，房价是32万，用户感觉价格很高，房主一直不降，用户想30万成交，我跟房主说用户诚心想买，而且一次性付清，也不用拖欠，放心！而且用户也在考虑对门那套，价格才30万，房主考虑了一下，降了5000元，对于用户来说，她们认为价格还是很高，我对她们说通常新房价格全部不把地下室算在房价内，5楼采光也好，这个地理位置也不错，价格其实已经很廉价了，用户又跟房主谈了谈价格，房主认为确实挺诚心，也不愿意总是跑来跑去看房子了，就又降了5000元，最终以31万价格成交，决定第二天双方带全证件于早上9点在店里签协议，第二天，双方按时到店里，不过用户说昨天在网上也查到一样房子，房价是29.5万，不临街不把边，房价也包含地下室，用户就又犹豫了，眼看到手一单要泡汤，我对用户说，买这套房子票据全部在这里，一点假也不掺，而且有我们给双方做担保，大家能够相互信任，大家买放心，卖也放心，毕竟这是几十万大事。不过用户一直说着那套房子房价低，于是房主就又降了5000元，最终这套房子总价30.5万定局，房子成交价是27万，地下室和入住费用单算3.5万签了协议。成交心得1、鼓动用户，多花点钱买个放心，心里也塌实。2、跟用户谈判时候一定要抓住用户心理，不要放掉一点漏洞，用诚心去跟她们交谈。案例提供：保定西苑店案例十三突出我们专业预防用户私下成单用户分析买方：吕书彬，男，25岁左右，未婚，购置80平米左右，三室一厅，楼层不限买房目标结婚，价格10万以下，而且还要贷款，家里只能拿出4，5万。房主信息：何凤文，男，45岁左右，已婚，她是做生意得在这边住不着，房子一直没有住过人。交锋时刻11月28，吕叔叔和她儿子进店来看房。她是坐车从下边县里过来给儿子买房结婚用，儿子在北边药厂上班，买房要贷款，我们说她在药厂上班贷款没有问题，叔叔说给她买一套离上班近一点，价钱不要太贵10万以内，我们给她找了几套，依次看了精工机械厂，油棉厂家眷院，东康综合楼，铁六宿舍，铁七宿舍还有机械局家眷院，鑫城嘉苑。之所以看了这么多套房子没有成交，首先是我们没有研究好用户需求心理，没有立即给她们找到适宜房子，给儿子买房结婚用，还要经过未来儿媳妇同意，房子要洁净，里面结构要好，价钱也不能太贵。最终看了鑫城嘉苑一套一楼，回来给房主打电话说定房子，可房主说没有房产证，她是拿协议贷款，我们心一下又凉了半截，用户好不轻易看上这套房子，没有房产证又不能贷款。我们明白了一个问题，介绍房子时候首先要把房子情况了解清楚。我们没有泄气，给她们又找了一套三楼，大小结构是一样，看了一次还能够，就订了。不过看房时候因为店里比较忙，店里抽不开身，一个人和她们去看房子。房主是个老狐狸，在墙上就比划她电话，用户也是一个老江湖了，一看就明白了。不过她不敢和房主私下成交，因为她害怕有什么闪失。第二天，房主用户全部过来了，商议了一下，当初房主是不许可贷款，房主就有要离开不卖给她们意思，嫌贷款麻烦，我们多个人一块和她讲明贷款基础步骤、说明了贷款是没有问题，最终最终同意了。签完协议以后，用户和我们说了实话，她早就知道了房主电话，因为房主太精明，需要有我们作中间人。进店要签协议时候房主有意有一点小问题谈不成，就要抽身离开。意思就是我走了，谈崩了，我们能够私下成交，不过用户没有走，房主没措施，因为她想卖这个房子，就必需和我们签协议。成交心得完全了解房子情况，看房时候一定要看好人少一边。以防她们有什么小动作，这个时候反应一定要快，预防跑单。办理手续时候，一定要把需要准备好东西预先准备好，不然让用户一次次跑，她会很厌烦，会认为我们办事效率低，专业水平不高。案例提供：衡水大庆路店案例十四协调买卖双方最终签单用户分析买主姓名：李英性别：女年纪：40岁婚姻情况：已婚家庭情况：良好需求：楼层：1－3地理位置：交通便利价位：20－30万购置原因：改善家庭居住情况前提下，方便老人和孩子，有休闲散步场所，守学校近，楼层低，价格合理。购置力：最高承受30万付款方法：认同企业付款方法，安全性好。连锁店认为有利于销售其它信息：1、用户孩子立即在保定十七中上学，新东方凤凰城距离十七中远近最好。2、用户要和老人一起住，1楼楼层再好不过。3、地理位置很好，属于正在发展地段，周围有超市、公共休闲场所、市场等，交通便利，购物方便。4、用户要求有地下室房，而周围除了东方家园外，只有新东方凤凰城有地下室。而东方家园价位过高，通常人难以承受。迎宾小区房子即使较新，却没有地下室，所以此房很是让用户倾心。房主分析：姓名：穆广驰性别：男年纪：56岁婚姻情况：已婚家庭情况：良好房子分析：楼层：1层很好，几乎全部些人全部可承受地理位置：除小区整体位置优越外，房子具体位置在小区内位置很好，楼前是中心花园卖房原因：自有住房，市中心又买了一套期房，有点投资倾向。价位：不是很高，通常人可接收。卖房心理：不着急，等候适宜用户。付款方法要求：最好一次付清，不在企业过款。但此房为协议更名房子，更名需一周时间左右，所以房主同意押金留在企业。连锁店认为有利于销售其它信息：1、楼层为1层，楼前是中心花园，居住环境好。2、面积适中，不大不小，适合通常人购房需要。3、按目前市场价来说，此房房价低于2200元每平，价格适中。4、此房所处地段属于发展中地段，周围环境很好，购物休闲也方便。而且十七中和新汽车站再迁也为这个地段增加了卖点。交锋时刻4月21号，用户来我们店看房。在跟她粗略交谈后，我们初步对她有了定向房源匹配，那就是新东方凤凰城1楼121平房子。首先就是用户要和老人一起住，此房楼层和面积全部很适中；其次用户孩子正读初三，立即就读保定十七中，而此房位置距离十七中则不远不近，父母全部多孩子着想，抓住用户此心理则是恰到好处；再有就是此房距离军校广场较近，紧邻菜市场和超市，购物方便，交通便利，周围发展前景较大，是居住理想位置，此点也是这一房子一大卖点；最终就包含到这个价格问题，此房单价不到2200一平，相对于现在市场价来说，价格很是合理。综上分析，此房值得给用户一推。在我们给用户具体分析和述说以后，用户较满意，对此房感觉一步步加深。第二天，用户来电说要求和房主面谈此房……双方见面后，先是具体看了房子户型图，了解了房子在小区所属位置等等，关键还是协商更名问题。用户提出，房主负责更名手续及费用，房价则不要求下降。因为我们了解到房主有认识开发商，所以在对其进行更名问题劝解时，就尽可能朝此方向发展。最终房主同意全全负责更名。但最关键问题出现了，因为房主在市中心地段还要了一套房子，假如5月初那边房子动工，她这套房子就卖定了，可是一旦那边过了5.1不动工，房主就不会卖这个房子了……所以至此为止，此房成交是否就是等候房主5.1后消息。4.23－5.1期间时间是最漫长，在我们不停努力同时，我们谁也没有忘记关注此房消息…….最终在5.1下午我们和房主通话了,在房主告诉我们房子能卖那一刹那,我们激动立即溢于言表，是新问题也随之而来了。和房主认识开发商退出了，这就意味着此房更名手续及费用没有原来预想简单了……房主在电话里提出更名费她最少要和用户平摊。这个消息是立即告诉用户，还是先临时隐瞒呢？考虑到假如告诉用户话，很可能因为用户一时不满而造成对房子反感。在临时没有向用户透露此变动情况下，我们给双方约好5.1假期结束后立即谈……5.7最终开始新谈判了。在双方交谈前，我们现场先房主一步告诉了更名出现变动。用户对此表示了不满，提出既然房价一分钱不降了，更名最起码房主负责。同时房主也不一样意更名费用用户一点不负担。在双方相互坚持自己意见前提下，我们必需立即采取双方全部认可方法来阻止，不然很可能谈崩。于是我们对房主说碰到一个买房连价全部不砍痛快用户挺难，同时也对用户说遇见一套心仪房子也着实不易，我们没有必需为一个不大问题而不愉快。在看到双方比较接收此见解情况下，我们提出不如让用户这边出一部分钱，而剩下手续及费用则由房主全全负责。在双方稍考虑一会后，最终达成协商，用户这边出1000元作为部分更名费，其它则房主负担。签协议还是比较顺利，只是在双方对我们给定约定事宜进行协商时，因为用户和房主证件全部未复印，签协议人拿着证件出去复印了，造成协议半截停滞了，从而让双方在等候中浪费了时间，致使用户和房主有了不满情绪……从开始谈判到协议签完几乎两个小时,即使工作完成了,但很显著时间花费过于长久。成交心得从这个过程中，我们不免会发觉很多问题，有值得继续发扬和努力，但最多还是要必需更正不足之处。首先就是要紧跟用户和房主，确保双方在我们一左一右工作下卖愿卖，买愿买，当然追踪不能过于频繁，以免引发双方厌恶情绪。我们在谈判过程中，对用户和房主心理把握不到位，致使她们在我们中介工作下机械化碰到一个问题考虑一个问题，而我们也会碰到意想不到差错。其二就是我们在签单和谈判时人职员作分配不好，标准上应该是干什么就是干什么，签单只管签单，其它工作她人来做。案例提供：保定七一东路店案例十五转化缺点利用劣质用户打压价格用户分析用户信息：康女士，31岁，已婚，在251医院幼稚园上班，其丈夫在市物价局工作。需买一套离251医院近点房子，价位在14-16万左右，但需要贷6-8万款，付款方法是首付8万，剩下部分在贷款下发一星期内一次性付清。其它细节：用户在银行有熟人，贷款比较方便部分，是拆迁户，购房意向比较强烈，去年就开始着手看房，不过一直没有适宜房子。所以是比较着急买又比较挑剔类型。房主信息：王兰锋，男，38岁，已婚，无固定职业，自己开面包车在市内跑业务。房子标价为16万，底价为15万，房本够两年，急卖，付款方法要求一次付清。房屋信息：杨家坟鑫建企业家眷楼/正2楼/暖气/83平方米/精装/房本够两年/16万。其它信息：房子装修好，采光好，布局合理，带太阳能，不过地理位置比较偏，西楼头，无煤气。交锋时刻1，看房和铺垫：针对用户挑剔而又着急购房心理，我在5月4号早晨首先带她看了一套陵园路周围怡园小区正2楼，也是83平方米，双气，1997年，14.8万，房子只是简单铺了地砖，墙面瓷砖有些已经突起或脱落，而且整体采光不好，用户没有看上房子。下午我又带用户看了杨家坟这套房子，这房子精装修，入住基础不用动工，带太阳能。因为张家口5月初天气还不是很热，所以即使是西楼头，进去以后感觉通风很好，也不认为闷热，户型也很好，不过房子缺点有很多，比如地理位置很偏，无煤气，要价16万。用户经过对一天看两套房子进行比较，认为第二套房子比较满意，就是价位高了些。在以后三天里，我回访了用户累计5次，经过回访和用户建立了良好好友关系，她对企业信任也提升了。在回访过程中，我突出介绍了该房子优点，而且把房子缺点也说成是优点，比方说房子即使偏点不过很平静，西楼头采光好，通风也好等等。在提到单气时说，现在煤气企业服务很好，只要打个电话，就把煤气罐给您扛上来了，最多也就是1块钱，打消了她顾虑，我另外还介绍给她说，现在东山路要扩建，杨家坟和陵园路这里要扩建为市外三环，眼光要放远些，看上这套房子说明您很有眼光，而且现在看上这房子用户不止一两个，要不赶快定下来，过几天就要出手了。我感觉到该用户一下着急了。另外，在回访过程中还了解到，用户夫妻双方工作全部很忙，买房子也是挤出时间，买上房后更没时间装修了，所以这房子很适合她们。用户答应再考虑一下。我在给房主打回访时，房主开始态度很果断，15万一分也不能少，所以在打压她价格时我突出分析该房屋买卖时不利原因和房子缺点，而且趁现在5月份天气不热赶快出手，要不再过些日子，天气热起来，西楼头房子就不好卖了，而且大家夏天也不会买你这么房子。在和她沟通时我有时也向这她说，这时我和房主也建立起了新好友关系，她对我信任度也大大提升了，经过我一番说辞，她房价降到了14.8万。2，谈判：第一次谈判：在此时，双方工作全部作差不多时，在5月15日我先带用户（这次是夫妻二人）二次看房，看完房后直接回到店里谈判。因为在此之前，我已经和房主约好先报价15.3万，最终说14.8万，和用户提前说好价格已经降到15.3万了，一下将了7000元很不轻易。在谈判过程中，房主最终14.8万一分不能再降了，而用户却出到14.5万，一分也不涨了，双方互不相让，使得谈判陷入僵局。第一次谈判没有成功。在随即几天里，我又对用户进行了几次回访，说这房子现在按市场价来讲15万已经很适宜了，现在降到14.8万已经很不轻易了，而且入住不用装修，现在不定下来，以后房价还要涨，到时候可就买不到这么适宜又廉价房子了。经过这几次回访，就等于是给她吃了一粒定心丸，她心里价位对应提升了，不过出于消费者普遍心理原因，还是一直咬定14.5万。和此同时，我分析了房主心理，她急卖，但认为房子价位14.8万已经吃亏了，所以不再降价。鉴于此种情况，我联络了一个三级用户去看这套房子打压价位，在看房前我对该用户介绍此房有多好多好，大肆渲染了一番，但看房时实际情况和我给她介绍截然相反，用户看房是流露出表情告诉我和房主一个信息：没有看上。而且用户在刚进屋不到一分钟就要求再看看别房子，同时嘴角上扬，撇了一下嘴，表明对房子不屑，我和房主全部看在眼里，我注意到房主有些失落，我心里有了把握。回到店里后，我给房主打电话，说用户没看上，就是降到14.3万也不要，又把房子缺点说了一遍，房主当初很生气，我此时又很耐心跟她讲了一下国家现在对房市价格调控政策，说以后房价不会再涨了，而且还有可能要大幅度下跌。经过这次打压价格，对房主触动很大。第三天，也就是5月23号，房主主动打来电话，降价到14.5万，但前提条件是太阳能热水器和吊灯要拆走。我和用户交流时说，现在房主已经降到了14.6万，不过太阳能要搬走，用户考虑了一下有些犹豫。看到此时时机已经成熟，决定进行第二次谈判。3．二次谈判：5月27日下午，我约了用户和房主各带定金和房原来到店里，用户说14.5万带上太阳能，而房主14.5万要拆走太阳能，此时，太阳能存留成了谈判唯一阻挠。我对房主说，假如拆太阳能，还得雇工，再装到别地方花费得3000多元，这么就得不偿失了，最终房主答应14.6万留下太阳能。对用户讲假如仅仅因为一个太阳能原因又将这房子错过不值得，最终我对用户夫妻双方说了一句话：哥和姐工作单位全部那么好，真就把1000块钱看那么重吗？这句话起了作用，最终答应再加1000元，房主也在我一再劝说下同意了其它部分东西也留下，比方说大吊灯等。经过不懈努力，最终14.6万成交。成交心得一定要把握好买卖双方心理，牵着她们心理走，适时给一定心理打击也是有必需，在做各方工作时一定要有耐心，把握时机，适时谈判。案例提供：张家口东山路店案例十六以服务打动用户用户分析买主：部昱性别：男婚姻情况：未婚家庭情况：家在唐海父亲是个村干部家庭条件还能够，用户很相信大中介，愿意经过中介找房子，人看着很老实不过很有心计。需求：买20万左右60平米左右层次不限房子，很着急买房子等着结婚用。房主：李凤秋性别：女婚姻情况：已婚家庭情况：自己家是做钢材生意，很有钱，是个外表看起来和蔼，不过内心很油滑人，性格尤其固执。有一个女儿，女儿家庭条件也很优越，自己在迁安开矿。人很好说话，也很会办事。房源情况：双新里508楼8门601室,该小区属于唐山市路南区,小区地理还算能够,房子是62平米,2室1厅1卫,不把边,不临街,房主想把这套房子卖了，换大平米。该房子是平改房，没有房本。房主是个经典精明生意人，房子要价不算高,21.5万,在唐山市来讲,价位恰好，而且房主同意先更名，后付款。交锋时刻在带用户看这套房子之前我们和用户之间关系已经相处很好，对于我们说有些相关房产上常常出现问题和纠纷她很是相信我们，而且用户全部认为我们在房子这方面经验很足对我们很是依靠很是信任，有时甚至在别地方看到房子全部会再反过来问问我们企业这里有没有，有话能谈下来价位就在我们这里买，所以长时间用户关系也为我们这单签成奠定了良好基础。在之前看那些房子里，用户全部因为房价高原因没有买，所以当我给用户介绍这套房子后用户就立即很有爱好着急看房子，不过房主是做生意平时极少在家只有晚上有时间，而且房主还说现在有看上正准备给她交订金呢，不过现在还能够看房，房主准备卖给能给她价格高人。在我和这个用户介绍了这些简单情况以后，用户显得很是着急，怕她人给定了，所以当日晚上就把房子看了。看房时用户显得到是很沉稳，不停挑房子毛病，我听了有些心凉，不过大致看完后，她们小两口就开始和房主谈价钱。当初房主很固执对于房子价格说什么全部不给少，我看情形不对就开始岔开她们话题谈了写相关更名和迁户口细节，用户听我问这些也很是关心。房主在更名这里到是很好说话，为了怕用户担心更名风险，房主同意让村委会给开证实办理更名手续，改完几以后再给房款，不过之前要先给她元订金，而且能够帮助用户落户口，用户听了这些认为很满意，而且当初就很痛快和房主说要定这套房子，让房主给她留着她回去准备钱。不过出了她们家门用户就开始有点担心，怕房子在房管局已经立案，更名改不根本，又怕这套房子有过部分不良事件发生，认为房子廉价心理头到有些不扎实。我便给她解释了半天，最终她让我帮她去房管局核实好了改房子是否立案，又说什么再让我和房主约时间让她姑姑和她父母再次看房，当初我就认为这单很麻烦，要复看几次而且还要参与进来这么多人，我怕意见不统一到时候又崩了，所以我跟她提议让她们在签协议当日让她父母和她姑姑过来当初复看当初签协议，用户到是很痛快答应了。第二天一早用户就给我打手机说是晚上她姑姑要过去看房，当初我担心她姑姑是去那里给参谋房子格局什么怕意见不统一，便先给用户打预防针，我提醒她老年人和我们年轻人欣赏角度是不一样不见得我们年轻人看得上她们就能看上，而且要是因为家里面意见不统一失去一个自己喜爱房子多可惜啊。用户说我误会了她意思她是要让姑姑帮她打压一下房主价位，于是第二天晚上又复看，当初房主很是犟，说什么全部不给让价位，而且还假装给家人打电话商议房价，让我们看来仿佛是家里人不一样意似，把自己装出一副很通情达理人，但最终在用户配合下我们把价位砍下来1200元钱，而且用户同意明天一早就签协议，不过用户又开始和我在中介费上周旋，要我给她们少中介费，又和我说什么成功给少多少，顺驰给少多少，她只愿意给我1000元中介费，当初我就有点火，我便和用户讲这么多天我为她买房子前前后后折腾了一个星期，而且因为我知道这个用户很信任大中介，不喜爱私下和这些房主走私单，怕到时候出问题有风险便很明确告诉她，假如她只认出这么点中介费用话，那么这个协议我就不给她签了让她自己去想措施，她要是愿意去别中介再找别人话也能够，不过作见证我就不会再帮她找律师，用户当初有点蒙，而且那天我和用户问落户口事情时，那里工作人员也和她说用小中介协议人家不给办理，因为她一直认为作见证只有我们企业带着才给做，最终我们谈到给她少300元钱，和用户回来路上，我一直唉声叹气,表现出尤其吃亏样子,用户消费心理得到了极大满足,而且也感受到我无奈.签协议当日，进行还算顺利，房主很配合。用户和房主之间也没有什么苛刻要求，协议很顺利签完。协议上写好了要在几日内腾房，几日内办理见证手续。在办理完见证手续打完房款，一切全部手续全部搞清以后，用户把我送回店里,说我服务好之类,又称赞企业办事效率快想得周全，而且还把她们亲戚电话给我们让我们接着给她们找房子，同时房主那边也让我们帮着看看有没有核实大平米房子。最终我们真诚换回了两个回头客,现在房主和用户仍然是我们用户,全部要买再买房子，我们又开始了担心忙碌工作。成交心得我们是服务行业，所以我们服务态度对成交起着很关键作用，良好服务态度才能赢得用户，并带往返头客。在和用户谈判时要有主动性，在态度上一定要做到不卑不亢，不要只是一味想这她是我们用户我们什么全部要迁就她们，怕再我们言行上伤害到她们而失去用户，我们要在合适情况下对用户狠部分，不要老是让用户迁着我们鼻子走。另外有效匹配房源是成交关键,作为置业顾问,我们一定要真诚地为用户服务,为其考虑好所要购置房屋要包含到种种问题和情况。案例提供：唐山西山道店案例十七和房虫过招用户分析买方：韩先生（30岁左右，开滦日报社编辑，以下简称乙方）；马女士（韩先生妻子），在荆各庄住，离韩先生上班地方比较远，所以想买一套20万左右房子，层次不限，商业贷款。卖方：夏先生（30岁左右，生意人，以下简称甲方）；不是原房主经过办理公正手续从原房主纪先生手中购此房，当初房屋成交价格是十九万五千元整。事隔30天后，做生意需要用钱，着急出手。房源推荐：①文化楼，4层，58平米，南北间，不把边不临街，25万②文化楼，5层顶，59平米，南北间，明厨明厕，把西边，无装修，空房，20.9万交锋时刻4月12日，韩先生妻子马女士来到我店，问询我们橱窗上张贴一套曙光楼19.8万房子，并要求立即看房，得悉此房已经卖了，马女士很失落。我们让她不要着急，能够再找找有没有更适宜。在为她找房同时，我具体了解了她购房动机，知道她找房挺长时间了，一直没有尤其适宜，大老远来一趟也不轻易，所以我们就找了两套供她选择。经过看房，