形似又神似的有奖销售策略教材

形似又

神似的有奖销售策略营销1403

徐奇余志隆1老王与有奖销售的故事你知道”忽悠式“有奖销售与”钓鱼式“有奖销售吗？3浅谈四种典型的有奖销售策略考虑好有奖销售的目的和执行方式，才能保证有奖销售策略的精准性2企业生存之成也策略败也策略别小看，原来有奖销售也是一项技术含量高的营销策略目录CONTENTS1部分老王与有奖销售的故事兴业银行推出“我爱兴支付”：京东礼品卡、ipad等你拿！“活动。一部分”网购越刷越赚“，使用信用卡交易便可有机会获得京东礼品卡。另一部分”网购快乐比拼“，单月网上交易额最多者获得ipad一部，限两部。

老王参加了该项活动几天过后，却没有得到本应得的任何奖品，心生抱怨。4活动中心生抱怨的原因：兴业银行共公布两次ipad奖品获得信息，第一次公布时披露了获得者的刷卡笔数，第二次则隐去了刷卡笔数。认为获奖信息公开不及时、不完整，怀疑存在暗箱操作。并发布到社交媒体上。5这是一种典型的“惊喜大奖”销售活动，活动规则明确，依靠信息系统统计出了获奖消费者的资格，准确性也很高。由于消费者对“惊喜大奖”期望较低，参与的积极性不高，因此很多企业采取高中奖率的方式来吸引他们。

出问题的原因无非两个：一是兴业银行本身不想兑现；二是具体操作的工作人员不想兑现。无论哪种原因，对消费者造成了欺诈。很多企业想通过有奖销售获得很好的掀起消费狂潮的效果，却又不愿意或难以拿出高额费用，就打起了文字游戏，进行忽悠或欺诈。TENCENTSINARENRENWECHAT网友对此次“忽悠式”有奖销售做出以下的点评6

老王在被“欺骗”之后，无论是“惊喜大奖”还是高中奖率的忽悠，老王似乎都不再感兴趣。

此时，被业内戏称称为“该出血时就出血”的“钓鱼式”有奖销售就出现了。老王又遇到了“钓鱼式”有奖销售其“定点爆破”与“定时爆破”的烟雾阵。

某白酒行业在酒店这一指定地点投放有奖产品，又在这一地点里保证午、晚餐高峰值时会出现大奖。这一“定点爆破”+“定时爆破”的方案，其本身没有问题，老王认为其他地点没有设置大奖，还一直大张旗鼓的宣传有大奖，显然是在欺骗消费者。

对于消费地点时间不集中、购买地点场合不一致的商品，可采取前紧后松的“定时爆破”策略解决建议事件回顾50%5%

中奖率改为第一批50%，第二批5%，第三批或许只有0.001%。只要投放比例和广告宣传一直就行，这也符合企业营销资源集中原则。0.001%2部分企业生存之成也策略败也策略8成也策略

自身的品牌形象是怎样的？消费者为什么购买？

败也策略有奖销售的落脚点在哪里？

奖品应该怎么设置？怎么送？

潘婷PK拉芳PK试想，如果拉芳一味地在品牌上与潘婷较劲，很可能会落得“东施效颦”的结果，所以潘婷应该凭借品牌卖销量，拉芳应该凭借销量做品牌。9酒的迷失：“老龙口”与“龙江家园”的碰撞

老龙口，在沈阳有着300多年历史的老酒厂，其品牌在沈阳市场有绝对优势。龙江家园，位于黑龙江双城，于2003年以盖内奖、箱外奖的策略进军沈阳。

凭借娱乐营销的有奖销售，2006年龙江家园销量近2000万元，和老龙口（7000万—8000万）相比还有很大差距。

由于老龙口在沈阳市场根基深厚，所以龙江家园的市场几乎都在近郊，消费群体也集中在小部分外来农民工身上。加大娱乐营销力度城郊包围城市中心采取刮奖模式针尖对麦芒策略龙江家园为何成功逆袭反客为主？由于没有做过有奖销售的经验，采取刮奖方式。二级经销商把奖卡撕掉，自己兑奖。配合社区活动向城市中心渗透。加大一直惯有的娱乐营销的奖品力度。透单箱投入的奖品力度更大。攻守11

龙江家园运作沈阳前后五六年始终难有大的突破，关键在于老龙口深厚的品牌基础，而且消费者选择老龙口也是相信其品牌和品质。此次有奖销售活动完全是迷失自我的战略性错误决策。

老龙口不继续强化自身优势，而是自降身份玩盖内奖和刮奖卡，显然是不恰当的。老龙口可以做有奖销售，但要立足于品牌和品质。点评3部分浅谈四种典型的有奖销售策略134.深化客情1.变相降价3.品牌提升2.强化偏好

按照有奖销售的目的不同，企业可以采取的有奖销售策略有四类141.变相降价2.强化偏好3.品牌提升四种有奖销售策略的主要内容4.深化客情适用情况形式策略1.定价较高、品牌形象还未达到价格高度的产品。2.恰逢旺季之初又不应打折促销的产品。3.能降低消费者的采购成本。1.搭赠价值感知较高尤其是实用性相关性较强的商品。2.搭赠本品牌或本品牌旗下的其他商品，根据预定的折算价格水平确定力度

此项策略（如娱乐营销）普遍适用，但是品牌力强的产品不太适合，尤其是高端品牌更不适合。此种有奖销售策略包括盖内奖、盒内奖以及包装挂卡等商品售后出奖形式。中奖率高（如钓鱼式）以突出品牌形象为主，通常使用与品牌形象一致的奖品，适合市场占有率高但是品牌和美誉度较低的产品。典型的策略形式有联合性和主题性两种。傍名牌、傍热点，借助外部力量捆绑自己，利用消费者联想来借势提升自己的品牌形象此种策略适合具有一定品牌美誉度和忠诚消费群的企业，以超越消费者期望的奖品赢得满意度。运用如“VIP”待遇的形式或奖品，让消费者体会到企业的专属性、独特性与针对性。情理之中又在意料之外的奖品。15Sometextaboutthispartrelatedgoeshere.Sometextaboutthispartrelatedgoeshere.四种有奖销售策略的操作要点变相降价品牌提升奖品选择要点奖品选择要点传播沟通要点传播沟通要点深化客情强化偏好价格实在划算、溢价性强、实用性强、价格透明度低。搭赠本品牌或本品牌相关产品以及相关新产品。简单直接奖品实在算

新颖性、溢价性和普遍适用性，以抓住消费者“博彩”的心理。

不断变化沟通方式，有效刺激消费者，突出新颖性的奖品不定期推出大奖

奖品与品牌形象