神州数码武汉科技园租售方案

目录客户定位思考入市良机判断营销策略方案1目录客户定位思考入市良机判断营销策略方案2客户定位思考3如何找到项目的目标客户？他们是什么企业？

他们在哪里？他们从事何种行业？他们需要租赁厂房？还是投资厂房？

还是自购厂房？对工业园地产市场需求的思考：1、目前武汉市内的工业园项目多为出售、较少出租；2、工业园地产作为独栋的园区纯租赁项目独一无二；3、随着企业发展，诸多企业开始重视企业后台形象。4、根据产业发展，2013年武汉规模以上工业总产值10394亿元同比增长18%，工业强则城市强，工业园地产发展前景无限。5、根据湖北“新战略新兴产业”的实施，从今年起至２０１６年，武汉将设立规模为１０２亿元的引导基金，助推战略性新兴产业发展。6、随着沿海产业结构的调整，产业重点发展向二线城市转移，湖北省未来几年内，各种产业的发展将成为湖北的经济发展产业。4

鉴于项目周边的成功案例，以及未来我国工业发展的方向，结合项目所在的光谷高新区以新兴产业为主导的产业集群效应，将本案主导产业定位在光电子、互联网、电力电气等几大方面。园区客户分析定位之一——

产业结构定位5园区客户分析定位之二——客户分类定位中型民营企业高新科技、合资企业科技、能源、高新技术中型企业互联网、机电、培训中小企业跨国型大型企业顶尖客群，对工业园的形象品质、区域环境、物业管理、办公配套及环境都有极高要求，购买力很强，需求面积大，但通常多为自己圈地修建。主力客户群体，对工业园的交通、区域环境、配套服务，投融资服务、物业管理等要求较高，租用和购买兼有，需求面积较为合适。主力客户群体，对投资去求、配套需求、服务、政策性扶持较为重视，对扶持功能要求较高，需求面积适中，多为租赁。

结论：

中型民营企业、高新科技合资企业、中小型企业以及互联网等中小企业，将成为全区的主要客户。6园区客户分析定位之三——客户租赁及购买力定位客户类型消化面积价格承受能力数量比例营销特征客户特点大客户整栋购买或租赁强小被动股东决策重长期投资重资金预算决策周期长价格敏感度低主流客户整层购买或租赁中中计划性重获利重资本运作投机思维价格敏感度中基础客户300－500弱大主动注重实际利益重投资回报重后续发展价格敏感度高基础客户主流客户大客户

结论：大客户无疑是消化能力最强的，接受的购买面积最大，但此类客户较少比例，基础客户和主流客户占据了最多的数量。7园区客户分析定位之四——客户需求定位企业自用投资客户企业自身发展需要保值增值的需要客户特征：主要是全国各地具有资金实力的投资实力客户关注点：注重投资回报率，及未来升值潜力注重租赁企业实力倾向于选择面积适中、总价不高的物业关注点：这类企业发展稳定，开始注意公司的形象，需要好的产业基地体现实力,稳定发展、稳步上升。对园区物业的选择要求有企业形象，配套服务、技术服务、资金投融服务。，需求的面积从几百平米到几千平米不等。以本地成长型中型企业为主。客户特征：

值得注意的是：写字楼产品的投资价值仍然是以企业自用的市场需求为主要驱动力。8自用投资自用兼投资：购买适中面积，为企业的长远发展打算，目前部分用于自用，部分作为投资。价值诉求：成熟园区租金回报率物业保值升值潜力投资风险客户区域：全省乃至全国各地投资人价值诉求：高形象性价比服务客户区域：全省乃至全国各地50%30%20%园区客户分析定位之五——客户价值分析目录客户定位思考入市良机判断营销策略方案910入市时机判断综合分析，2014年10月为合理正式入市时间工程进展问题·项目预计在2015年3月正式交付使用，十一月可以入驻。推广进度问题·至少需要3-4个月时间进行客户积蓄，发动、培育市场情况·经济形势大势稳定，处于年内上升周期，并考量传统淡旺季对资金投入的影响根据武汉当地市场行情，企业大部分为提前3个月考虑更换租赁区域。入市时机考虑因素11租售操作节点4月5月6月7月8月9月10月经过分析，筛选客户意向，圈定企业用户正式租售仪式+主力客户进驻签约仪式11月12月第二批货量正式租售暨第二批企业进驻签约仪式第一批货量定金收取政府部门配合、商会、协会拓展发动、各种推介会举办，渠道推广，达成前期客户的登记、意向筛选。全面开始租售客户的意向登记、洽谈、筛选、租售合同签署第二批货量定金收取园区形象的推广：网络推广、园区招商、招租介绍火爆疯抢场景报道——新经济形势下的全新投资渠道弯道超车，强劲引擎——国际企业孵化港线上线下12整体租赁与客户经营策略标杆型企业进驻历程一中型企业历程二带动企业跟随历程三吸引15%-20%25%-30%45%-50%13区域内租金及售价水平项目名称类型/等级租金水平（元/平米.月）金融港园区45～50研创中心园区35～40芯中心园区25～35紫菘枫尚国际普通31～40高科大厦甲级31～45SBI创业街普通30～43国际企业中心园区40～45光谷总部国际园区35～45龙安港汇城二期光谷金普通45～60光谷时代广场甲级50～65信息产业大厦甲级60～65华乐商务中心甲级60～70联合国际甲级60～65世界城广场甲级60～70项目名称类型/等级对外报价（元/平米）金融港园区7000研创中心园区8000芯中心园区4000C-park创智天地商住4800光谷汇金中心园区6000未来之光普通9000方顺恒瑞国际广场普通8000光谷总部国际园区7100光谷8号普通9800光谷时代广场甲级10000光谷新世界甲级12000以上为对外报价14价格定位地址面积（㎡）物业费（元/月）租金（元/㎡/月）装修情况市场正在出租面积（非空置面积）光谷软件园3001.5-348-50毛胚约5万平米光谷金融港10001.5-330-35毛胚约10万平米光谷研创中心1000345-50毛胚光谷总部国际150230-35毛胚约3万平米光谷芯中心500212-14毛胚约1.5万平米武大科技园3002-2.830-33毛胚约2万平米光谷工业园区目前的租金及售价情况通过对武汉工业园租金的调查，目前取得的为市场正在出租面积（不包括业主空置面积），针对于产品特性而言，独栋产品相对于比较少，大多为平层写字楼物业，且空置率较高。通过对近30个楼宇及园区的调查，我园区租金价格写字楼均价为40元，独栋均价为50元。以上为实际成交价格15项目售价水平预估：独栋6600元/平米，高层5900元/平米左右通过产品对比分别推导出本案的独栋与高层销售底均价为6627元/平方米与5926元/平方米，两种产品销售单价比例为1:1.18，符合同地块园区中不同类物业价格比例标准（即，同地块中多层独栋物业的价格为高层物业价格上浮10%-15%范围之内）价值影响因素对价值的影响权重基准参考研创中心本案基准分值

分值

分值

区域价值项目地段8%100.880.6490.72-45%道路交通8%100.880.6490.72商务氛围6%100.670.4280.48周边配套7%100.770.4980.56发展潜力10%10180.890.9景观价值6%100.6100.690.54楼盘质素平面空间8%100.880.6480.64-45%硬件配套7%100.780.5670.49外部形象8%100.880.6480.64公共装修7%100.780.5680.56内部配套5%100.580.480.4优惠政策10%10190.980.8增值因素物业管理5%100.590.4590.45-10%品牌效应5%100.590.4590.45综合得分100%

10

8.19

8.35当前价格——65006627价值影响因素对价值的影响权重基准参考金融港本案基准分值

分值

分值

区域价值项目地段8%100.8100.8100.8-45%道路交通8%100.8100.890.72商务氛围6%100.690.5480.48周边配套7%100.790.6390.63发展潜力10%101101101景观价值6%100.680.48100.6楼盘质素平面空间8%100.8100.890.72-45%硬件配套7%100.790.6380.56外部形象8%100.8100.8100.8公共装修7%100.790.6390.63内部配套5%100.5100.590.45优惠政策10%10110180.8增值因素物业管理5%100.590.4590.45-10%品牌效应5%100.590.4590.45综合得分100%

10

9.51

9.09当前价格——62005926目录客户定位思考入市良机判断营销策略方案16我们不是简单的招商我们希望企业能够在这里落地生根所以，我们的策略是“租赁+招商引资”我们将运用什么样的营销手段1819政府搭台，企业唱戏、招资引商管理营销——通过省经委、经协办、招商局等端口，利用政府组建组委会班子，搭建营销架构；行业营销——通过行业商会、各地行业管理机构，圈定沿海产业转移基地、以及湖北省其他重点扶持企业行业，进行园区的政策法规、政策扶持的相关“定向推介会”、“招商会”渠道营销——与银行合作，寻找资产千万元以上的准投资客户，进行定点、定向、专业投资说明会，发动投资，达成客户拓展。形象营销——通过对园区科技、先进、国际、服务等经营服务理念的宣传推广，达到对园区扶持政策、配套服务、资金扶持、技术支持、投融引资、孵化成活等的推广介绍，吸引企业自购、企业法人投资兼自营。总体营销策略20辅助营销策略支援营销口碑营销情景营销点对点营销营销策略：围绕客户制定四大营销策略1、现场包装：户外广告；2、现场样板房1、与第三方中介合作；开创合作新平台。2、全民联动1、联合商会，打造民企俱乐部；2、举办客户见面交流会，“无国界”联动1、专职客户顾问，点对点服务；2、体验人性化的定制式服务21【事件营销推广攻略】（1）目的：树立专业品牌形象，打造智慧城市专家体系。点对点服务，打造神州数码品牌形象内容：定制化的营销服务，其核心是服务的专业性。大客户经理接待制，以及大客户管家第一接待制，是服务专业水准的体现。售楼处营造出舒适、轻松、高贵的环境；服务人员问候客户时，使用带有客户姓氏的尊称，让客户体验到尊贵感。一时一客，专人专属，首任责任制，一跟到底。制作客户习性跟踪记录本，记录每个上门以及进行客户的习性特征。根据客户的工作习性以及作息，提供人性化的销售服务，让客户满意。22【事件营销推广攻略】（2）行业整合、合纵连横推介会目的：利用商会、软件协会、机电行业协会、新能源技术办等等相关专业管理机构、部门，进行旗下企业的发动与推介。内容：利用行业协会的人脉关系推介，撬动民间资金利益团体，形成连锁效应。23【事件营销推广攻略】（3）目的：扩大项目知名度，增加市场影响度。打造武汉首个“企业家俱乐部”内容：联