《销售管理》 教案 34 销售接近

PAGEPAGE20教案11.01（第十一章第一节）授课题目销售接近教学内容了解销售接近的方法课时45分钟教学目标知识目标1、了解销售接近的任务；2、掌握销售接近的基本策略；3、掌握销售接近的方法。技能目标1、培养学生的销售接近的观念，能够充分认识销售接近方法；2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况开展销售接近工作。情感目标使学生了内涵、作用，激发学生对销售工作的兴趣，引发学生积极主动的学习销售知识，提升解决销售中各种问题的能力；2、通过对销售接近的任务内容，让学生充分认识销售接近的基本策略，掌握交接接近的方法，激发学生对市场营销专业的认同感，以及对销售接近工作的认可。教学思想先引入销售案例，充分激发学生对销售接近的思考。然后具体探讨什么是销售接近？销售接近的任务内容是什么？销售基金的基本策略有哪些？有哪些销售接近的方法？通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售接近相关内容的学习兴趣，并培养学生的销售接近技能。引入：引入：销售案例引入问题引入问题，启发思考销售接近的任务销售接近的任务销售接近的基本策略销售接近的基本策略销售接近的方法销售接近的方法总结与提问：总结与提问：销售接近的全部内容？教学重点销售接近的基本策略教学难点销售接近的各种方法学生已具备知识销售展示的准备知识教学方法与策略1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售展示的准备基本知识2分钟问题引入【案例引入】玻璃销售的故事有一家销售玻璃的公司，年底公司奖励的时候，一位销售人员得了第一名，公司内的很多人都纷纷为他喝彩，并向他请教销售经验。他说：“我向顾客介绍说我们的玻璃很好，砸都砸不破，顾客不相信，我就拿铁锤砸给他看，果真砸不破，这样一来顾客自然就信服地买下了。”第二年颁奖大会，又是这个销售人员第一名，大家就觉得很奇怪，我们都学习了他的经验，可还是这个销售人员的业绩最好。这个销售人员又向大家介绍说：“以前都是我亲自砸玻璃来演示给顾客看，今年到顾客那边去，我就把锤子交给顾客砸。”思考：如何正确地认识销售接近？问题引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授一、销售接近（1）销售接近的定义共同话题销售人员共同话题销售人员顾客开始接近销售人员顾客销售人员销售人员顾客顾客共鸣区图11-1销售接近过程示意图（2）销售接近的任务作为整个销售过程的一个阶段，销售接近的任务主要包括四个方面的内容。验证事先所得信息引起顾客的注意培养顾客的兴趣顺利转入实质性洽谈视频和案例10分钟二、销售接近的基本策略（1）迎合顾客策略销售人员应该根据事前获得的信息和接触瞬间的判断，选择合适的方式、身份来接近不同类型的顾客。（2）调整心态策略成功的销售人员应该学会放松和专注的技巧，这样能使自己克服压力。销售人员想象可能遇到的最好和最坏的情况，然后做好如何反应的准备，如果必要的话甚至接受它。（3）减轻顾客的心理压力策略当销售人员接近顾客时，事实上顾客也会产生一种无形的压力，似乎一旦接受销售人员就必须承担购买的义务。（4）控制时间策略销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地转入正式洽谈。接近的最终目的是为了进一步的洽谈，而不仅仅是引起顾客的注意和兴趣。【例子】一位销售人员每走进一家公司的大厅，就将手中的万用表往地上一摔，“铛”的一声，吸引了大厅所有人的注意，当人们围观后，他开口说话：“这是我们公司的防震万用表，电器修理人员经常不小心将万用表掉在地上，导致万用表损坏，而我们的产品却解决了这个难题。”案例讲解。15分钟课堂讲授销售接近的方法销售人员接近顾客的方法多种多样，归纳起来大致可以分为三类：陈述说明式接近法、询问接近法、演示接近法，通常情况下这三种方法可以综合运用。陈述说明式接近法询问式接近法演示式接近法【小贴士】SPIN接近法，事实上是经典的销售法。SPIN销售法是美国销售咨询专家尼尔.雷克汉姆(NeilRackham)与其研究小组历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国际及地区并覆盖27个行业，对35000个销售实例进行分析研究而提炼出的针对大客户进行产品销售的销售方法。它适用于汽车、房地产、医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备等产品的销售。据了解，该方法曾在60%以上的世界500强企业中成功应用，全球100万人接受过SPIN销售技巧培训。【案例分析】方便食品公司销售人员的SPIN接近法理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。提问：如何把梳子卖给和尚？10分钟小结销售接近的内涵、原则及方法总结3分钟作业如何运用数字技术的方法进行销售接近？2分钟板书设计一、销售接近的任务二、销售接近的基本策略三、销售接近的方法