谈判专项方案

联想集团和江门职业技术学院谈判方案谈判双方背景分析（我方：联想电脑集团；乙方：江门职业技术学院）

我方（甲方）：联想是一家营业额达210亿美元个人科技产品企业，用户遍布全球160多个国家。联想是全球第四大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全球前五大电脑厂商中增加最快。自1997年起，联想一直蝉联中国中国市场销量第一，现占中国个人电脑市场超出三成份额。连续七个季度成为全球前五大电脑厂商中增加最快厂商，全球第三大个人电脑厂商，市场份额达12.2%历史新高，全球企业笔记本电脑市场排名第一，在包含中国在内全球新兴市场排名第一，在全球商用笔记本电脑市场排名第二，在全球一体台式机市场排名第二。乙方：江门职业技术学院是3月经广东省人民政府同意、国家教育部正式立案成立公办全日制一般高等学校，由含有20年办学历史原江门教育学院、原江门市工业中专学校和原江门财贸学校组建而成，是江门市唯一高等职业技术院校。学院是一所集文、理、工、管、艺术类专业于一体多学科综合性院校，设有工业制造和技术系、材料技术系、信息技术系、经济管理系、教育和教育技术系、外语系、艺术和设计系和中专教育部等8个系部，包含模具设计和制造技术、汽车检测和维修技术、机电一体化技术、计算机应用技术、电脑艺术设计、商业动漫设计、电脑游戏开发、服装艺术和制作、中英文秘书、英语教育、物流管理、旅游管理、舞蹈演出、幼儿教育等49个专业方向。依据江门地方经济发展需要，，学院又成功申报开设了珠宝首饰工艺及判定、纳米生产技术、麦克风设计和制造、工商企业管理等特色专业。学院秉承“技术立校、文化育人，开放办学，服务侨乡”办学理念，坚持以品牌求生存，以特色求发展，以市场需求和学生就业为导向，致力于培养社会急需、含有创新精神和创业能力“双证书”高技术应用型人才。谈判专题及内容专题：乙方向我方购置数台电脑地点：江门职业技术学院时间：12月24日方法：面对面谈判谈判人员组成主谈：邓丽霞，企业谈判全权代表

决议人：林楚翘，负责重大问题决议财务顾问：石志荣，负责电脑产品报价

技术顾问：钟龙飘，负责技术问题

法律顾问：黄敏文，负责法律问题文秘统计：洪映，负责统计双方利益及优劣势分析我方利益：处理价格问题，维持双方长久合作关系对方利益：要求我方尽早交货维护双方长久合作关系我方优势：价格优势：相关电脑市场价格我方和众多企业相比是比较合理供给优势：我方多半不会有违约现象我方劣势：属于供给方，面临和众多签约企业相关谈判，达不成协议将可能陷入困境对方优势：对方占有省内应用市场1/3份额，我方和对方无法达成合作将对我方造成损失对方劣势：假如我方延迟交货会给对方带来声誉、教学上损失对方电脑供给短缺，影响恶劣，迫切和我方合作，不然将可能造成更大损失谈判目标战略目标：和平谈判，按我方供给条件达成收购协议报价：3400供给日期：一周内合作目标：3200低于中关村在线报价1%，使对方对价格满意，满足教学要求，我方达成经济利益，和对方形成长久合作关系。底线：3000低于中关村在线报价3%谈判程序及具体策略1、开局阶段：

方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情况形成感情上共鸣，把对方引入较融洽谈判气氛中，发明互利共营模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出3500元报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议谈成，把握住谈判节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步标准：明确我方关键利益所在，实施以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足利用手中筹码，合适时能够退让负担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调和我方协议成功给对方带来利益，同时软硬兼施，暗示对方若和我方协议失败，我方将立即和其它学院谈判。

(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可利用把握肯定对方行式，否定方实质方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必需，依据实际情况对原有方案进行调整

4、最终谈判阶段：

(1)把握底线，适时利用折中调和策略，把握严格最终让步幅度，在适宜时机提出最终报价，使用最终通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议统计和协议范本,请对方确定,并确定正式签署协议时间。相关法律资料

《中国协议法》、《国际协议法》、《国际货物买卖协议条约》、《经济协议法》

备注：《协议法》违约责任

协议范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）制订应急预案双方是第一次进行商务谈判，相互不太了解。为了使谈判顺利进行，有必需制订应急预案。对方不一样意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，利用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。对方使用权力有限策略，声称金额限制，拒绝我方报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理努力争取，合适利用制造缰局策略，“红脸”