管理信用资料

企业信用管理案例目录案例一加强企业信用管理案例二跳出不赊账等死，赊账找死怪圈案例四商账追收应向何处去？案例三某知名外商投资制造业信用管理案例六企业信用指数分析模型的探索性应用案例五我国银行业信用建设方向——寻找政府信用与企业信用的最佳结合点案例一加强企业信用管理案例回顾

德国一家成立于1992年的机械制造厂，在5年时间中，这家工厂就从小作坊式的企业发展成拥有5000多职工、产品出口到30多个国家、年出口额20亿美元，而且正以每年30%速度增长的大型工业企业。这家制造厂拥有一项机械加工的专利技术，使同类机械产品的效率提高了100%。因此，欧美各国和东南亚国家均向其大量采购产品。德国制造厂的产品原料部分从中国进口。由于数量很大，中国共有7家机械公司向其供货。开始时每家公司的年出口额在100万美元左右，到1996年，已经达到7、8百万美元的规模，而所有供货都是采用

D/A90-120天。这几家公司的老总虽然也对赊销如此大的货物心存疑虑，但考虑到该公司的规模和效益，尤其是几年来该厂没有发生拖欠的情况，所以也就未加干涉。1997年4月，7家机械公司突然接到从德国法院发来的关于这家德国制造厂的破产通知书。这时，几家公司合计有3000多万美元的应收帐款还没有收回。经过紧急磋商，7家机械公司很快组成了工作小组，奔赴德国参加破产企业财产清算。最后，我国的7家机械公司在债务人偿付了破产费用、职工工资和其他福利费用、税金、银行本息后，一起分得了部分财产，但核算下来，每家企业的损失都在50%以上。

从后来得到的该企业的财务报表中可以看到，该企业虽然利润很大，但企业的资产多为固定资产和应收帐款，银行存款等流动资产很少。而其负债金额非常庞大，而且多为必须马上偿付的短期借款。因此，该企业很容易在某一个时间出现偿付不能的状况。如果我们的企业事先得到它的财务报表并认真分析了它的财务状况，就应该对这种状况有所警觉，或者降低给予的信用额度，或者采用其他付款方式，从而降低和排除这样的损失，然而我们的企业并没有一家认真地这样做过。上述案例类型只是众多拖欠类型中的一种。国际市场的特点是竞争激烈、变化多端，而且纷繁复杂，在这样的市场中，我们的企业要加强信用管理。我们一直在强调，外贸企业要建立起完善的信用风险管理体制，不论对于什么样的国外客户，我们都应该在交易前事先了解它的资信状况，做到知己知彼。对于新客户，必须事先得到它的资信报告；对于老客户，一般是3个月到半年得到一份新的资信报告。报告的来源最好通过专业的调查机构获得，因为这样取得的信息才更加客观公正。上述案例中的几家公司如果按照这样的管理方式运作，风险也就不会出现。案例一加强企业信用管理案例分析

某大型央企2002年初，拥有2000多员工，帐目上逾期一年以上的应收账款，高达2300多万元。沉重的清欠负担以及由此而带来的费用开支、资金占用、坏账损失等等，大大增大了企业的管理成本、机会成本和坏账成本，使企业巨额效益白白流失。是继续在“不赊销等死，赊销等于找死”怪圈中徘徊，还是跳出怪圈理智地分析和另辟蹊境？公司选择了后者。

案例二跳出不赊账等死，赊账找死怪圈案例回顾案例分析一在深刻总结以往盲目赊销的教训后，公司认识到：现代市场经济本质上是一种信用经济。赊销已成为所有成品油供应商扩大市场份额的现实选择。在这种选择中，企业必须不断地扩展信用销售，即“理性赊销”。同时，企业防范信用交易风险不能只寄希望于客户，而更应该引入“信用管理”理念，控制交易环节的信用风险，建立规范化、制度化的赊销程序，以增强企业防御风险能力，加强应收账款管理，减少企业呆坏账损失，在扩大销售与控制风险之间求得最佳平衡和实现盈利最大化。

利用信用管理规避风险的做法是：

一、建立完整的信用管理与控制体系

二、准确而细致的客户信息管理

三、信用控制走好关键的三步棋

（一）信管委根据用户的信誉和前景、经营和财务状况、拖欠记录，把用户分为四个信用档次分别采用“宽松”、“较宽松”、“严格”、“取保赊销或现金交易”四个信用政策。

（二）设置严格的信用审批权限。

（三）进行信用评估、分析及授权。

（四）严格应收账款的监控分析

事实证明，信用管理使公司正常周转的应收账款不断增加，风险控制明显好转。扩大、理性、有效的信用销售呈现良性循环。

案例分析二案例二跳出不赊账等死，赊账找死怪圈

一、作为一种销售手段，赊销已无可争议地成为所有成品油供应商扩大市场占有的选

择，理性赊销也就随之成为成品油供应商必须认真研究的课题。当企业面临巨额不

良债务时，“谁经手（赊销）谁负责（追债）”的简单行政规定，不可避免会导致管

理人员或营销员，要么因“害怕负责”而放弃赊销这一销售手段，要么干脆以“我负

责”名义而盲干、蛮干，并由此给企业带来巨大的损失和无穷的后患。

二、信用管理既能较好地规避不断扩大的赊销带来的经营风险，同时也能保证最大化的

利润，即实现有效销售。信用管理使销售更趋向理性化，从而有效地控制资金的占

用和损失，打破了原来“盲目赊销—货款逾期—停职清欠”的恶性循环，让营销人员

从清欠工作中解放出来，全力以赴扩大销售，达到企业增加销量、增加效益的目

的，最终形成一个“信用销售良性循环”。

案例总结案例二跳出不赊账等死，赊账找死怪圈案例三某知名外商投资制造业信用管理某知名外商投资制造业，该公司有一定的市场占有率，客户绝大多数是外商投资生产性企业。但是，该公司的盈利水平较低。为了提高盈利水平，该公司建立了一个独立的信用管理部门。公司要求信用部门扮演一个控制的角色，重点任务是最大限度地帮助公司控制坏帐，缩短应收帐款回收期。

针对当时公司的实际状况，制定了一套信用管理办法，包括：

1、适合公司现状的较为保守的信用政策，确保公司的低风险要求。

2、自行开发的电脑支持系统。易于系统控制，提高工作效率。

3、严格的催帐程序。控制应收帐款的延期及坏帐发生，缩短DSO（dayssalesoutstanding）指一家企业把他的帐目变成现金的平均时间，减少坏帐损失。

4、每周一次收款会议制度。检讨逾期货款的原因，商定逾期款催收方案。

5、明确的坏帐界定，及坏帐考核规定。促使销售人员重视收款工作。

6、挑选资深的信用咨询公司对客户进行信用调查。在此基础上，重点客户每半年评估一次，

并及时调整信用额度和信用期。

有了良好的信用政策，还必须有有力的跟踪措施。在很多情况下，客户的付款习惯是企业培养形成的。这说明，应收帐款的日常监控是非常重要的，而且它有一定的规律和技巧。公司也会因专业的管理而提高效益。为此，建立了每周一次的收款例会制度。事实证明，这是控制应收帐款逾期的非常行之有效的办法，能督促销售人员及时去客户那里收款。

通过这一系列切实可行的信用管理方式，缩短了应收帐款周转天数，提高了资金使用效率，降低了资金成本。基本达到了公司利润最大化的要求。

当前，我国国内企业间的债权与债务总计高达10万亿，商业银行不良资产也高达2万亿。单独由企业在全国各地的欠账客户之间进行要账，费用高，时间长，浪费大量的人力物力。诉诸法律一方面要先期投入诉讼费用并长时间等待法院判决，另一方面还会影响与客户之间的关系。

据相关统计，目前全球有数万家收账机构，其中美国有千余家，香港地区约有200多家。全球在逾期未收账款问题解决的途径中，采取商账追收的大约占60％，采取诉讼、仲裁的大约占40％。这说明当逾期账款发生时，公司更倾向于通过商账追收方式解决，而非直接起诉。

1995年12月和2000年8月国家工商局、公安部、国家经贸委等部委两次发布通知，禁止我国成立和开展商账追收业务，理由是社会上各种黑社会性质组织和基本些地方执法部门，公开利用非法手段追收欠款，给社会安定带来巨大的隐患。案例四商账追收应向何处去？案例回顾

中国市场经济不断发展的今天，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。随着世界经济全球化的步伐不断加快，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业需要提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，大量债权得不到及时回收，形成呆账、坏账，销售利润被大量侵蚀。

从实践来看，我国市场经济体系逐渐成形，并逐步与国际市场接轨，商账管理与追收作为一个行业，从观念上、管理操作上正在被认同。民盟经过调研后曾建议要“适时开放商账追收行业，加快信用管理专业人才培养，成立专门机构负责组织和实施建立社会信用体系的工作。”

上述资料显示，如果有专项法律约束，商账追收机构可以通过合法的追讨手段给债务人施加信用压力和法律压力，每年帮助企业和个人处理的欠款案件将远远多于律师事务所的清理案件，是维护信用经济秩序的一支骨干力量。

我国要发展信用经济，必须开放商账追收业务。就目前而言，我国现在急需建立一部象美国“公平债务追收操作法”那样的法律，制订相关规则，规范商账追收行业，并首先批准几家企业从事商账追收试点工作，待成熟后，酌情放开限制。案例四商账追收应向何处去？案例分析

分析：如果把企业比喻为一艘船，企业中三个重要的指标实际上就是这艘巨轮中的三个重要参数，企业的安定如同一艘船的稳定。

一艘船要稳定，第一个条件是它必须首先在水上浮起来，这个支撑力实际上来自它的底部（自有资金），如果这个底部很尖，这也就是小企业与大企业的一个根本区别，小企业的自有资金规模很小，若遇到一些风浪，这艘船随时可能翻掉。所以企业本身的生存力来自它的自有资金，自有资金是企业安定和生存的基本保障。其次，大船比小船要经得起风浪，一艘远洋巨轮当然比江河中的小舢板要稳定。由此可见，稳定性的第二个概念是能否经受得住各种外部风险的冲击，也就是抵御风险的能力。巨轮与小舢板的一个明显的区别是两者的高度①是不一样的。如图所示，这个高度反映在企业中即是企业的销售规模是完全不一样的，但不管销售额有多大或多小，其内部结构又是一样的，企业的销售额都是由两部分构成，即成本+利润，在图中销售额①的上半部分是利润，下半部分是成本，成本与利润的比例关系对于任何一个企业都是一个极为重要的参数，最理想的状态当然是销售额＝利润，即销售额利润率为100％，但世界上没有免费的午餐，有一本万利的好事，却没有无本的生意。利润与成本的分割点实际上构成了企业——这艘船的重心，不同企业的这一分割点位置高低是不同的，也就是说它重心高度是不一样的，而这个重心在企业遇到外部风险，当整个船体发生倾斜的时候恰恰是使企业保持原有状态的恢复力（N）的来源。不言而喻，如果一个企业的成本很高，意味着这艘船的重心就非常高，如果“重心”的位置一旦超过了这艘船本身的“中心”的话，这艘船只要稍有倾斜就会很快翻掉。所以我们说成本是企业的大敌，做企业要千方百计降低成本，降低成本说穿了就是要降低重心，这样企业才能稳定，才有抗御风险的能力。企业的安全性定理——船的比喻案例四商账追收应向何处去？案例分析案例五我国银行业信用建设方向——寻找政府信用与企业信用的最佳结合点案例回顾材料二：

1999年四大国有商业银行陆续剥离出约1万亿元的不良资产由资产管理公司处置，但是截止2001年9月末，四大国有商业银行的不良贷款率虽有所下降，但仍高达26.62％（在2000年剥离后为25％），其中实际已形成的损失约占全部贷款的7％左右。而据高盛2002年的报告称，中国国有银行的不良贷款应占到50％强。这与2000年世界前20家大银行（不包括中国的银行和未提供数据的银行）3.27％的平均不良贷款率相去甚远，而且也远远高于东南亚金融危机前东南亚各银行的水平（东南亚各国银行在金融危机前不超过6％）。

更为严重的问题是产生不良贷款的机制缺陷并未得到改善，以中国银行为例，在2000年其不良贷款为3940.17亿元，较1999年的5877.68亿降低33％，但考虑到1999年刚剥离2674亿元不良贷款，事实上新增不良贷款11.3％。材料一案例五我国银行业信用建设方向——寻找政府信用与企业信用的最佳结合点案例分析

从我国的实际情况上看，首先银行业根本不可能在短期内建立起独立的企业信用，其盈利能力和资本规模都无法支撑其在整个中国的庞大业务的信用要求；其次完全依靠企业信用也是不经济的，由于我国的社会主义国家性质使人民对政府在资源控制方面的信任度较高，部分依托政府信用是可行的，而这种依托又可大大降低开展业务的成本，并改善人们在危机时对银行业的预期。从全局上说，我国经济发展不平衡的现状导致国有银行在很多地区的服务性职能仍然突出，其商业职能往往因此受到削弱，短期之内的转向对当地整个经济体系的运行也是不利的。

所以，我国银行业的信用建设之路就是寻找政府信用与企业信用的最佳结合点，同时利用政府与企业信用的优势，综合考虑政府成本、社会成本与企业成本，实现全局的成本最小化和风险最小化，这是现阶段处理银行信用问题应有的主导思想。而待进一步深入研究的问题则是这个最佳结合点的具体位置以及实现的途径。案例六企业信用指数分析模型的探索性应用案例回顾2005搜狐财经企业公众形象年活动推出了“企业公众形象”这一崭新的概念，也在被越来越多的企业所关注+经与北京大学中国信用研究中心合作，推出了“企业信用在线测评”活动。这一活动采用北京大学中国信用研究中心独立开发的信用指数评级系统，结合现代金融理论和我国企业的特点，运用定性与定量相结合，财务测评与企业核查相联系，指标分析与模型分析相互检验的方法，在杭州市和海口市1000多家企业信用评定经验的基础上，对企业的信用状况做出科学的分析和评估。