营销突破NLP教程

门店教练式业绩突破课程大纲1、门店为什么要教练式管理2、教练式管理起源和基本原理3、门店如何教练式设定目标4、门店如何教练式分解目标5、门店如何教练式达成目标角色认知一、门店为什么要教练式管理

1、每个时代都有最匹配管理模式

目标管理全面质量管理知识经济管理知识经济时代老板必须具备的素质：骑在野马上射飞镖2、是管理者自身需求忙、累、乱、烦？3、是优秀员工发展需求4、是企业提升执行力需求欧洲《公共人事管理》调查表明：培训能增加22.4%生产力

“培训+教练”可以增加88%生产力5、是企业打造百年基业需求隐性显性个人团队小组探讨：以上的分享对您触动最大的是？当下还有哪些最制约您个人或企业的发展？角色认知二、教练式管理起源和基本原理1、教练式管理的起源11内涵：1、关注你要的

2、把你想要的变成别人的渴望

3、通过支持别人赢让自己赢2.1、教练原理之1-价值公式P＝p－i表现潜力干扰PerformancePotentialInterference教练做减法—排除干扰教练做加法—催化能量自己知道的别人知道的自己不知道的别人不知道的公开的知识和智慧盲点隐私隐藏的潜能2.2、教练原理之2-约哈利窗2.3、教练原理之3-成果背后秘密信念行为成果安全/舒适空间挑战空间挑战空间3、教练时机指令顾问授权教练意愿技能小组探讨：您认为什么是教练？您期待这门学问给您个人或企业带来最大帮助的是？角色认知三、门店如何教练式设定目标具体的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果导向的(Results)有时限的(Timed-Bound)1、应用SMART法则1、你订立的目标是？2、你指的***具体来说是？3、***具体是多少呢？

4、你愿意接受的目标是？5、当你看到什么的时候，你就知道你已经实现了这个目标？6、这个目标的实施，你想从什么时间开始，到什么时间结束？7、现在，请用一句话从新描述你订立的目标？SMART有效对话架构原目标：2017第二季度建立一支稳定的、忠诚的销售团队教练：销售具体是指…？当事人：整车销售教练：团队呢?当事人：16人教练：看到了什么你就知道建立了这支16人的销售团队？当事人：当然是销售业绩教练：业绩是多少？当事人：每月人均5台车,年底共计240台教练：你愿意接受的目标是……？当事人：300台教练：你想从什么时候开始？什么时候结束？当事人：2017年4月1日至6月30日新目标：2017年4月1日至6月30日，整车销售业绩共计300台.案例演练参考案例演练请各位制定出个人或门店2017年6月份的销售目标。2、理清现状1、理清现状的关键点2、理清现状有效对话架构3、理清现状教练步骤5、理清现状示范案例2.1、理清现状的关键点1、回朔事实2、寻找数据1、现在的情况怎么样？当事人：我有很多的想法，我想……教练：那你现在的情况是……？2、还有呢？3、是什么令你在今天之前没有实现这个目标？

4、对于实现你的目标，现在最大的障碍是？2.2、理清现状有效对话架构5、现在的最大优势是？当事人：我的对手太厉害了，促销又降价，我今年的指标肯定完不成。教练：公司去年在该地区市场份额是多少？当事人：63%

教练：对手公司呢？当事人：20%多吧6、从刚才的对话你从中发现了什么？理清现状有效对话架构2.3、理清现状教练步骤1、让当事人看现在的状况--“事实”；2、放上现在或过去的“数据”；3、与“目标数据”对比；4、发现“优势”、“差距”、“问题点”或“关键点”；目标:16年10月完成19个基站的租房工作教练:怎么样?当事人:不可控因素影响很大,导致无法完成教练:有哪些因素影响基站的租房工作?当事人:辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条款争议教练:每个影响有多大?当事人:辐射影响人身安全20%、天线影响房屋安全20%、合同条款争议60%教练:我们看哪一个?当事人:合同条款争议教练:哪些条款有争议?当事人:房屋产权、费用支付形式、发票2.4、理清现状案例教练:房屋产权的争议是……?当事人:没有房产证教练:费用支付形式的争议是……?当事人:现金交易(不转帐)教练:发票的争议是……?当事人:没有发票教练：19个基站中有这些情况的数量怎样?当事人:没有发票的4个、现金交易(不转帐)4个、没有房产证1个、辐射影响人身安全的1个、天线影响房屋安全的1个,有一些是重复的。教练:现在再看19个基站租房的实际情况?当事人:说成有10个、有意向的4个、做工作的4个(其中1个做不通)、不存在点的有1个,哦!有2个搞不定。教练:……当事人:搞不定就改点,OK!2.4、理清现状案例案例演练请各位厘出个人或门店2017年销售目标现状。3、套上关键价值链1、什么是关键价值链2、关键价值链的表现形式3、应用FEBC法则4、关键价值链对话架构5、关键价值链教练步骤6、关键价值链教练案例3.1、什么是关键价值链

“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”----竞争战略之父迈克尔·波特关键价值链：强调价值链关键环节1、把表现目标变成行动目标2、当事人更快、更好、更省力省钱取得成果3.2、关键价值链表现形式1、直线型销售业绩=潜在客户*进店成功率*面谈成功率*购买成功率*购买金额*购买次数2、鱼骨型关键价值链应用案例销售价值链：打电话约见面谈成交假设客户平均保费为4000元，则需要成交的客户数是250个每周目标：250/50=5个每天目标：5/5=1个通常：打电话（200个）约见（20个,10%）面谈（10个,50%）成交（1个,10%)新假设：打电话（50个）约见（10个,20%）面谈（5个,50%）成交（1个,20%)保险费=客户数×保费/单×单数目标：2017年1月1日-12月31日销售保险费100万元每天目标：打电话50个，约见10个，面谈5个，成交1个3.3、应用FEBC法则哪些途径或方法能让你更快地达成目标;（Faster）哪些途径或方法能让你更容易地达成目标；（Easier）哪些途径或方法能让你更大成果地达成目标；（Bigger）哪些途径或方法能让你更省钱地达成目标；（Cheaper）保险费=客户数×保费/单×单数教练:你想先看哪一个?当事人:客户数教练:客户数中看什么?当事人:怎样找到新客户？教练:找到新客户过去都用过什么样的途径?当事人:教练:现在我们来看一下，除了这些途径之外，还会有哪些可能的途径?当事人:教练:哪些可能的途径能让你Faster更快速的达成目标?当事人:FEBC法则案例实操保险费=客户数×保费/单×单数教练:哪些可能的途径能让你Easier更容易的达成目标?当事人:教练:哪些可能的途径能让你Bigger更大成果达成目标?当事人:教练:哪些可能的途径能让你Cheaper更省钱达成目标?当事人:教练:你会选择这当中的哪些途径?当事人:电话拜访。FEBC法则案例实操1、你的表现目标是？2、这是怎么计算出来的？有哪些影响的因素？3、过去的数据怎样？你想达成的目标是？4、你想先看哪一个？3.4、关键价值链对话架构5、你过去用过什么样的途径和方法？

关键价值链有效对话架构关键价值链有效对话架构6、除了这些途径和方法，还会有哪些可能的途径或方法（参考行业数据、经验数据、FEBC法则）？关键价值链有效对话架构7、按照这样的途径和方法，你做的一一步是？跟着是？接下来是？8、你会做些什么？目标:某城市的“王记”是一家很有名的老字号风味小吃店，也可算是经营有方的老字号。但L风味小吃的李董事长居然想向“王记”挑战，欲在该市先行投资小吃店并引入其他城市他们的“L风味小吃”。但怎样才能在较短的时间赶上“王记”呢？目标：2万/日现状：1万/日

各个分店的营业收入总和

单店每日营业收入

平均单价X人流量X座位数+外卖金额

提高平均单价和外卖

增加新品

开发高利润产品关键价值链示范案例李董事长：我想让我的L风味小吃店在短时间内赶上“王记”小吃。您觉得我们应该如何着手为好？教练：哦，你想在短期内赶上“王记”，这个目标愿望不错。那么，当你看到什么的时候就会认为实现了你的这一初级目标呢？李董事长：日营业收入突破2万，即超过“王记”，我们就是该市当仁不让的风味小吃店的“老大”。教练：这样啊，你的日营业收入是如何计算出来的呢？李董事长：各个分店的营业收入总和。教练：每个分店的营业收入是如何计算出来的呢？李董事长：卖出的风味小吃数量。教练：还有呢？李董事长：好象没有什么了。风味小吃卖的越多，营业收入越高。关键价值链示范案例教练：风味小吃卖出的数量一般取决于哪些要素或者说是因素呢？李董事长：人流量、座位数。教练：现阶段的人流量跟座位状况如何呢？李董事长：几乎是满座的了。教练：如果要是提高单店的营业收入，你打算采取什么方法呢？李董事长：因为座位几乎是满的，所以关键是周转速度要加快。教练：还有别的方法吗？李董事长：再者就是提高风味小吃的平均价格。教练：现在看来，单店的每日营业收入与哪些因素有关？李董事长：风味小吃的平均单价、人流量、座位数，还有外卖服务能力。关键价值链示范案例教练：那么，单店的每日营业收入要如何算出来呢？李董事长：单店每日营业收入=平均单价X人流量X座位数+外卖金额教练：从这个里面看，你们的营业收入的增长点主要在哪里？李董事长：座位数已经固定，有局限，要增加座位成本会很大。人流量因为选址确定，一般比较稳定。可能的变量就是“平均单价”和“外卖”！。教练：那你准备怎么做呢？李董事长：我要提高平均单价和外卖外卖。教练：那你准备怎么来提高平均单价呢？李董事长：我要增加新品和开发高利润产品。教练：那你准备怎么来提外卖呢？李董事长：增加热线电话和周遍商务客户的营销。关键价值链示范案例关键价值链教练步骤小结1、协助当事人找出表现目标中的“关键词”；2、写出“价值公式”；3、对比“过去数据”和“目标数据”；4、当事人发现“业绩点、效益点或问题改善点”；5、用FEBC找到途径或方法；6、写出途径或方法上每一个环节上的关键行为。案例演练请督导和店长厘出门店销售核心价值链。角色认知四、门店如何教练式分解目标店长如何分解目标1、把你想要的变成别人的渴望2、以终为始3、因人设定目标角色认知五、门店如何教练式达成目标店长如何达成目标1、行动日志2、传递正能量3、PK机制4、套上核心价值链5、行动后跟进负面感受受害者滋生问题的思考框架正面感受过去理由和借口WAY？未来方法和策略HOW？创造者获得成果的思考框架教练行动后跟进对话架构行动后跟进对话架构小结1、接纳教练：现在的情况如何？教练：计划中的行动目标是？2、调焦教练：发生了什么？教练：接下来你如何完成你的目标呢？3、选择教练：还有呢？还有呢？教练：假如还有的话那又是什么呢？4、承诺和推动教练：那我怎么知道你做了呢？教练：如果做不到该怎么办呢？NLP终极沟通解码课程大纲1、什么是NLP终极沟通2、如何同频沟通3、如何扩频沟通4、如何掌握沟通之道5、沟通实战角色认知一、什么是NLP终极沟通解码1、刺激与回应刺激反应2、自动化回应习惯性思想蓝图习惯性行为情绪自动反射思想被动反应强化自动化限制性信念价值观结果角色认知二、如何同频沟通

1、案例探讨秘书小王为何被冷落了？2、V、A、K类型特征1、行动快捷。

2、说话简短轻快。

3、说话一开始便入题，大声、响亮、快速。

4、在乎事情的重点，不在乎细节。V（视觉型）A(听觉型)K(感觉型)1、说话内容详尽，注重细节。

2、多说话，重视环境之宁静，难以忍受躁音。

3、喜欢事物有节奏感，注重程序、步骤、按部就班。

4、说话中常有描述性或象征性的声音。1、注重人与人之间的关系

2、头常向下作思考状，行动稳重、手势缓慢。

3、说话低沉而慢，使人有深思熟虑的感觉，多用价值观的字。

4、不善多言，可长时间静坐、说话多提及感受、经验。1、说话应简明扼要

2、多用手势

3、多用图画、图表、颜色

4、讨论事情时，问他﹕“你有什么看法?”，“前面看得通吗?”，“小心看看还有什么遗漏的。”与惯用内视觉的人配合与惯用内听觉的人配合与惯用内感觉的人配合1、多与他倾谈，多用心聆听。

2、多用不同的语气、语调。

3、讨论事情时，问他﹕“指示/规则是怎样说的?”，“还有什么可以补充的?”，“说不了这么多，想想还有什么可以谈的”1、多询问他的感受。

2、让他接触实物样板，及与有关的人直接接触。

3、讨论事情时，问他:“你觉得怎么样?”，“感觉到会顺利吗?”，“还有什么担心的地方吗?”3、V、A、K类型配合角色认知三、如何扩频沟通

1、镜面映线法则（1）、声调配合（2）、肢体语言配合（3）、类型配合2、深层次扩频沟通（1）、嗜好相同（2）、能照顾对方情绪（3）、相同经历（4）、BVR相同3、案例演练如何同陌生人快速建立亲和感4、沟通的误区1、眼见不一定为实2、听到未必做到角色认知四、沟通之道1、NLP的12项前提假设01没有两个人是一样的02一个人不能控制另外一个人03有效果比有道理更重要1、NLP的12项前提假设04只有感官经验塑造出来的世界，没有绝对的真实世界05沟通的意义决定于对方的回应06重复旧的做法，只会得到旧的结果07凡事必有至少三个解决方法08每一个人都选择给自己带来最佳利益的行为09每个人都已经具备使自己成功快乐的资源1、NLP的12项前提假设10在任何一个系统里，最灵活的部份便是最能影响大局的部份11没有挫败，只有回应信息12动机和情绪总不会错，只是行为没有效果而已1、NLP的12项前提假设2、沟通的4个层次1、无意识无能力2、有意识无能力3、有意识有能力4、无意识有能力角色认知五、沟通实战案例演练:如何同自己不喜欢的上司、顾客、同事、下属或家人沟通？NLP魔力沟通课程大纲1、沟通前：要看的清2、沟通中：要说的明3、沟通后：要有效果4、职场常见沟通实战角色认知一、沟通前：要看的清1、框架内能否能解决问题？2、事实是否等于真相？

事实=真相？舞女是顺时针还是逆时针转？沟通反思1、地位的差异2、专业背景的差异3、认知的偏差4、过去的经验3、精准诊断并解决企业问题

系统:Whoelse?(还有谁?)身份:WhoamI?(我是谁?)能力:How?(怎样做?)行为:What?(做什么？)环境:WhereandWhen?(何时、何地?)环境（人事物）行为能力身份系统信念/价值信念、价值:Why?(为什么?)1：你是谁？2：你要跟我谈什么？3：你谈的事情对我有什么好处？4：如何证明你讲的是事实？5：为什么我要听你的？6：为什么我现在就要听你的？4、沟通前经典6问角色认知二、沟通中：要说的明1、说清楚是否等于听明白？

说清楚=听明白？画图游戏你画对了吗？沟通的漏斗你心里想的100%别人听到的60%别人听懂的40%别人行动的20%你嘴上说的80%2、沟通的效果听？听到说者想说！说？说到听者想听！问？问到对方触动！3、沟通的两大准则4、合一架构法增强沟通魅力A、你这个问题问得很好，同时……

B、你讲得很有道理，同时……

C、我很了解(理解)……同时……D、我很感谢(尊重)……同时……E、我很同意(赞同)……同时……切记：不要说但是！辨识：抓住当事人的内心世界反馈：将此辨识反馈给当事人非赞同：不一定代表赞成当事人的意见5、同理心沟通同理心沟通案例练习案例1：老公，你口渴吗？案例2：你的刹车没问题吧？真诚、发自内心具体有例证角度独到间接、通过第三者要及时6、表扬的艺术从具体事件上升到人格特质！7、批评的艺术第一层：

认同、欣赏、关爱、幽默感第二层：

建议、批评第三层：

鼓励、希望、信任、支持从人格特质到具体事件！角色认知三、沟通后：要有效果1、成果框架代替问题框架负面感受受害者滋生问题的思考框架正面感受过去理由和借口WAY？未来方法和策略HOW？创造者获得成果的思考框架教练行动落地

四部曲厘清目标行动计划行动行动跟进2、行动落地四部曲角色认知四、职场常见沟通实战一、向上沟通要有胆2、随时随地沟通3、要换位思考1、给上司出选择题二、向下沟通要有心2、把你想要的变成别人的渴望3、反问下属是否有更好解决方法1、领导要是个通才三、水平沟通要有肺2、从对方立场帮对方解决问题3、体现双赢1、先帮助别人NLP赢在营销突破一、企业为什么要营销突破

企业为什么要营销突破1、营销强则企业强2、是企业家自身需求3、是优秀员工发展需求4、是时代需求案例思考某健身馆周边突然开了很多健身连锁店，导致该健身馆营销额迅速下降，该健身馆设施较为陈旧，年费是周边连锁健身馆的一半，请问该健身馆如何营销突破？二、企业如何定位突破

企业如何定位突破1、企业为什么要定位2、企业传统定位3大方法3、企业新时代定位5大方法4、企业如何品牌综合定位突破1、企业为什么要定位1、营销竞争之根是什么2、顾客消费心理分析3、企业定位的4大好处思考：蚂蚁为什么不能成长为大象？人为什么不能长高到5米？1.1、营销竞争之根是什么1、营销竞争是产品之争2、营销竞争是广告之争3、营销竞争是促销之争4、营销是价格之争营销不是卖更好，而是卖不同，这不同是消费者心目中的不同！1.2、消费者行为习惯分析1、消费者心智模式有限2、消费者厌恶复杂混乱3、消费者缺乏安全感4、消费者印象不会轻易改变5、品牌过度延伸使消费者失去焦点1.2.1、消费者心智模式有限1、矿泉水你购买？2、啤酒你购买？3、感冒药你购买？4、方便面你购买？683个1600家200个？启示

消费者需求是以“品类”为单位能记住不超过7个，所以企业要抢位、入位、上位！1.2.2、消费者厌恶复杂混乱宝马：驾驶的乐趣；奔驰：身份有面子；沃尔沃：安全；海飞丝：去头屑；飘柔：柔顺头发；潘婷：营养头发；启示：抢占心智资源要大量、重复、有效刺激，所以广告要简洁、集中、一致、重复！1.2.3、消费者缺乏安全感

风险金钱风险功能风险生理风险心理风险购买方式跟风购买寻找证明相信传统启示：要注重口碑宣传，通过客户见证、名人见证增强产品信任感！1.2.4、消费者印象不会轻易改变品牌世界没有真相，只有消费者的认知，品牌四部曲认知、认可、认购、认定！1.2.5、品牌延伸失去焦点1、买豆浆机你购买？2、买空调你购买？3、买微波炉你购买？4、？九阳格力格兰仕？品牌延伸前提：如果没有专业对手

出现，品牌延伸是好战略！案例探讨王老吉、加多宝从2002年年销售额2个亿做到2011年年销售额160亿的背后核心秘密到底是什么。2.3、企业定位的4大好处1、将同样的产品卖出不同2、实现以小博大3、实现有效分销4、实现低成本快速建立品牌企业定位确保在最坏的情况下保护你！2、传统定位的3大方法1、抢先定位2、特色定位3、利益定位2.1、抢先定位1、抢占第一2、做到最新3、市场领跑者2.2、特色定位1、产品特性2、制作工艺3、市场传统2.3、利益定位1、情感定位2、低价定位案例探讨您个人或企业已用了以上哪种传统方法定位？3.新时代定位5大方法1、品类定位2、服务定位3、感性定位4、市场定位5、人群定位

新时代定位就是用新的方法让你的产品在预期客户的心智中实现区隔。蛇果苹果3.1、品类定位从消费者心智角度对产品进行切割分类，找到消费者接受我们，同时又规避对手正面阻击的市场范围，实现难得的成长空间和时间！3.2、服务定位1、产品过剩→服务稀缺2、产品同质化→服务差异化3、消费者从物质消费→精神消费3.3、感性定位将同样的产品赋予不同的感性，就可以获得消费者对产品的不同感受，实现将同样的产品卖出不同来！3.4、市场定位1、中国市场特点2、产品和市场定位3、中国市场6大定位方法3.4.1、中国市场特点1、总量庞大2、混乱中高速成长3、绵延不断的山头4、庞大人口基数在中段当今中国市场——人类史上绝无仅有的最伟大的舞台！3.4.2、客户与市场细分M－市场P－产品注：全面覆盖

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1M3M2M1市场专业化

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P1M3M2M1有选择的专业化

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P1M3M2M1产品专业化

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P1M3M2M1单一产品和市场

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P1M3M2M1中心城市二级城市农村市场县级市场3.4.3、中国市场六大定位方法市场定位案例分享-张恒春药业230年历史积淀了上百个传统中药（普药）产品1亿左右的销售总额近四年销售停滞不前，并略有下滑一百多人的销售队伍在全国12个省市展开销售工作分销推广策略产品发展策略品牌提升策略企业营销运作分销推动力产品组合力品牌拉动力聚合三大策略增长动力推动企业长大市场突破产品线突破品牌激发战略与增长关系图跟随性产品群辅推产品群主力产品群六味地黄丸、复方丹参片三七片、牛黄解毒片十全大补口服液、阿胶颗粒其余丸剂、片剂、胶囊、颗粒产品线格局市场布局策略—直面中国市场例：张恒春市场布局策略其它扩张型市场巩固型市场增长型市场拳头市场安徽四川、河北江苏、浙江