佶缔纳士机械有限公司销售培训-销售理念与技巧

销售理念与技巧倍缔纳士机械有限公司销售培训2008-10刘卫彖

GWvOWflWtrfT销售培训~议题*销售屮的商务礼仪*理念：做一名成功的销售•销售技巧什么是商务礼仪-尚务礼仪览一种尚业技能•两务礼仪览企业和员工综合素质的体现■商务礼仪是在商务活动屮体现相互外在尊茁的行为准则商务礼仪楚••1门綜介H:较强的行为科学，是指在商务活动交往中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为艾况场虽一果企业招商研4会_':______________■会议规定9:00正式幵始;■Ss

50外商陆续到坳就座；9.20.领导们身宥換格翻领T恤陆续到场，台上隔葙外商互相埭暄、打招呼t■会议期冏：不时奋T机铃声.有人截接听电话、发短信；奋人在交头接碎、领导借口会议提舫退炀、■.•茶休：根多人找外商交換名片、满血雉臉，打手势、屮外文相加＞午飪：参佥者争相朵取伢物、刀叉相碰、咀疇有声、欢言笑进、互相敬消，-，-屯梯问内=众人称赞午招不错I剃牙啪腮、炫踊新买一块乎表，取笑一位外茼苻残殺。，卜•分组会庚：局长手拍外商尙肪要求报价、捉出出国商务考察：约班训斥职员忘B带文件并回义笑脸向外而解释；儿位女同3JS相珣问衣服的品脾。某人不时提腰带、扣彝孔、打哈欠，■T■，路h.外商的司机为赶时间不时按喇叭催促行人、抢行，越线。闯打灯.你的点评YOURCOMMENTS•请问：桉照现代商务礼仪规范，你认为上述情景中哪些现象是不适宜的？DenverNASH商务礼仪一共同遵守的潜规则______________■职业经理人应该树立商务礼仪的“常识意识”Commonsense!■Commonsense不是强制性的、没有统一法定的形式：似她象软件一样固化在职业经理的大脑里，随时规范自己在商务®动中言成举商苏礼仪的价值-企业获益-个人形象是构筑企业公众形象的基石，员工了解商务礼仪规范.可以完善、提升公司的公众形象；ft好的企业形象提升组织内人员的荣誉感，增加工作绵效-好的企北形象提升企业与客户的关系，创造企北效学习商务礼仪，可以通过“内强个人素质，外塑企业形象”达到个人、企业双嬴。商务礼仪的价值■员工获益，掌捐商务礼仪的基本理念，规范准则及操作实务，完善、提升个人职业形象；着装庄甫、仪龙端庄，举」L优雅，言谈得体。掌握各种场合的个人礼仪的基础和规范。了解商务礼仪屮交际礼仪的心理耍点、尊重为+的核心，提商交际能力。由肉到外，提升个人素质。教养体现于细节，细节展示去质。商务礼仪的价值-公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工fl身的素质，而且折射出该员工所在公的企收文化水平和经营管理境界商务礼仪使用的目的_____第一、提升个人素养第二、促进沟通交往第三、塑造企业形象自尊:言谈举止待人接物ntnerDenver穿着打扮尊重他人:交往对象准确定位交往中要遵守惯例交往中要礼貌尊重■AT商务礼仪的适用范围____•、是初次交往耍讲究商务礼仪:是公务交往要讲究商务礼仪三是涉外交往要讲究商务礼仪商务交往礼仪_________商务活动:适度原则：尊严、风范一致原则：尊重、以人为本自然原则：惬意、文化惯例:商务交往中七种不宜涉及的话题不议论W家和政府2、不涉及国家和行业秘密3、不涉及对方内部的事t青4、不背后议论他人5、不谈论格调不高的活题6、小涉及个人隐私7、尊重对方文化、倍仰DenverNASH常识:商务交往中四个不宜用的称呼:第一、不能用无称呼第二、不能用不一致称呼第三、不能称兄道弟第四、不能用不适当的地方性称呼GardnerDenverNASH常识：私人问题五不宜问:收入、生活年龄婚姻、家庭健康经历规则:人际交往常规距离Body-bubble:1、私人距离，小于半米；2、常规距离，（交际距离）卞:米到一米半之3'礼仪距离（鞟甫的距离，对辈、对领导），-米平•到三米之间，拉儿距离维护尊严：4、公共距离（有距离的距离），3米半或3米半以上。商务礼仪的3A原则第一、接受对方Acceptemoe第二、重视对方Attention第二、赞美对方Appreciation商务人员的基本形象设计个人形象六要素1、仪表2、表情3、举止动作4、服饰5、谈吐6、待人接物Denver职场着装六不宜:______第一、过分杂乱第二、过分鲜艳第三、过分暴露第四、过分透视第五、过分短小第六、过分紧身女士化妆注意的问题:______牮本要求^淡妆上岗注意事项：r化妆耍ni然，妆成有却无，1、化妆耍美化，+能过分和前.IL3、化妆要避人，小能当面化妆。商务礼仪设计范式•见面礼仪--称呼礼仪—卓札汝--介绍礼仪-名片礼仪•座次礼仪-I寺客、行路、谈判、签字、乘车、宴请的座次礼仪销售理念:如何成为一名成功的销售经理销售法则第*-条就是：“客户永远是对的。51第二条就是：“如果你有任何怀疑，请参考销售法则第一条。”_ABC理论：所有人类的动机都是基于前提(Antecedents)行为(Behavior｝、结(Consequences)而来。客户会用某种行为来获得某种结果，即消除不满情绪或改善状况。•在销售展示时对客户越强调使用你产品的好处，你说的话对购买动机就越具影响力。顶尖销售人员谈的是产品的"功用”，而一般销售人员只会“描述”产品而已。______你的心态决定了80%的成功销售机会，它取决于你的自我评价，以及对你自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的绩效。成功销售的要素你公司的老板顾问销售医生策略性思考成果导向登峰造极练习黄金法则销售技巧产品知识教育及经验销售是别)％的心理、2(1%的技巧NASH成功者绝不放弃放弃者绝不成功_____成功是一种习惯重复为学习之母___养成每口学习的习惯下定决心马上行动坚持到底力的销售人员应具备的心态■H*_■si1IV.r11.弛烈的自信心和岛好的£1我形象自信心和自我形象与销售业绩有直接t系.甸个人都有他ti己的舒适［x:舒适区=租控计，决定了你的业缋、所以想增加亚绩，就必须扩大你的舒适区和H信心，2.克服对失败和被把绝的恐惧在铸传领域屮，80%的陣砑都源于恐机失败和被苒户拒绝，如果不能克服这个墒碍，就永远不能成为杰出的成功杏，这也是让你成为销毡行业屮那项尖的20%成功者的主要因盍。S0%的铕枵行为，都蛙在拜访弈P5次之后才成交，所以在客户对你说5个"不"之前都不算被拒绝。怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源品河解除对被拒绝的恐Mb提品fl信心及fl我价值(0缺乏经验或老专业能力当我们做意一件没经验的爭时，自然容易缺乏自信心t所以想增强自信心，就应该尽快地提离flLi的銷俾技巧和能力I不断创造成功经(2)过去失败经骀的影响发生时如何立即转移记义足非常蜇要的，(«注意力控制„„„学习控制晌内扱像机镜尖不断玉发正而经验。想象好的结果.输入正而怙息™-修正行为™—得到好结果.(1)限制性信念的彫响限制性倌念会异致自信心低落。信念一™激发潜能一一行为一™結果:■2.转换对失败和被祖絶的定义定义一一感觉__情绪反映__行为。转移定义就可以转移恐饥，足克服陌碍的成功秘诀成功销俜人员应具备的心态与条件L强烈的企阍心想成为顶欠人物，必须嬰有强烈的成功欲翔L如何培啪企阁心？首先要去创进成功的环境，与成功者在一起.向成功者喟阅读能激发成功欲里的书箱改变环境之前：先改变耍想结果变的吏好，先Ltd己变的史好。2-对产品的+足信心与知识说服足佶心的转移。客户不会比你还要州信你的产品，所以，不能100%相信包己所卖的产品=没有好业绩，产品知识应网时包括：自己的产品知识和竟争者的产品知识，X注重个人成氏（成功=习惯=能力）甸天抽出1小时，养成利用苹碎时间。交通吋间孕的3悄、想业绩好，就得花时闻和舍钱投资在不断的学习成长上。4.商度的热诚及股爷心将客户当成诚好的則友和家人，随时随地关心他们，把所有容户袅成终生的长期客户。不欺°别苒户，不把奔户寺傻瓜。別瞧不起任何客户。成功钔售人员应具备的心态与条件5.非凡的亲和力杰出的_亚务黾邯苻非凡的亲和力；容易让客戶铒欢.拨受、佶赖他们，糊与客户成为最奵的训友。亲和力的建立和h侑心及自我形象奋绝对的关系6，对结果负责成功者对业绁和结果100%地负贞F你在为自己T_作，趦自己的老板.所以对任何结果都应lOOHft贲,成功者和失败荇的提大差别；成功打找方法突破，失败杵找倍口抱怨0_7.明确的目标和计划把H标细分成甸天的忭动计划、冋吋_想非常消楚为什么谣达成这个N标u明确定立毎月、季、hi标。切勿放视一一只看眼紺y标，8-善用潜意识的力蛰晋子运用潜怠识，对一个成功的业务员题很重耍的。拜访客户前，想栾（或回忆）成功的画血.如何接触潜在客户■对亍如何JT•发马接触漪在冉户，应冇一套完牿机计划。•应设计独特且吸引人的开场白，30秒内能吸引客户的注意力，便客户对你及你的产品产生掇大的兴趣，最好的是川何题來吸引他的注怠力。+把你的产品披终能带给客户的利益转换成问句问他（讲结果、不训产i'ih）*销笆过程开始前必须注意的平项：1-对其户先讲最终的利益2.让客户知道你+会占用他太多吋间，使用预先据7F法做升塌白。强调你HW10分钟，以降低客户的抗拒。3-在电话中不耍介组你的产品及价格；电话的H的：只足弓I发宮户的兴趣和好奇心I进而见凼，其他的都别讲a4,不耍在第一次电话开拨时耽传處资科给客户。H何与客户建立亲和力*产品介绍前，须在娘短的时间内同客户迷立挺大的亲和力。•亲和力的建立提影响说服力发挥的裉本条件，是成功销铒员必备的*把产品占出去前_须先把己实出去。，亲和力：让g户倌赖你，s欢你，接受你。只有客户能接受你，a然就比较容y接受你的产品，信赖你的产品品质。消售技巧-如何成功地客p■拜访前的准备•电话预约-您是一个会赀理时间的人，•资料准备-根据预约时客户感兴趣的资料（您足专业的）*•着装-:F净，整洁.大方的着裝是您的风貌，也是对对方的蜱重*拜访中■递名片-双手递，双手接；名片足个人的象征■活题-寻找只同话题为切入点，引出主题•倾听意挖掘客户潜含义，谨防“冰山效应”•记录-使客户有被注怠、被尊重的感觉，会讲的更多•拜访后•反馈-通过感谢，马上换回记忆，多次电话加深印象*信用-拜访中给客户的承诺耍逐一落实丁解客户需求-毎个人购灾产品的垛终阿的：都是为了悱足枵后的某竖诺求一陶实价仙观5*_销蠟的工作就足:找出客户背后的跌正谣求及所想峭足的价怕观，进而调整销隹方法及产品介绍过程，以能满足奔户真『F的潜冼需求。*作找出容P其正的掊^柘求曲，不耍介绍你的产品.因为你根木不知埴该如何介绍尖任何产品只有W个S的；（1）迅求快乐（2）逃离痛苫-我们的工作就是嬰让酱户r解：炙我们产品能戏得的快乐和好处，冋时捫除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。*人们尖的永远是•种感觉而不是产品本身。*只耍能满足他们所想要的感觉、任何人都愿盘花钱来购头任河东租.•优秀的业劣销岱人员须知道容门构尖你的产品所想满足唧呰背后的，进而调产品介绍方式及过裎，满足鞞户的购灾价位观。*我们卖的不是产品而玷结架，是好处，是价仿观。*有效的找出卉户的购t盂求:提屮，恰与合沾的Mlr解客户需求的六个问题1.禽户之所以会购果这种产品的哚因及什么？2.以前延否苡迕购炙过这种产品成类似产品？如果有=从何处购买成向谁购买？若没冇i什么怙况下会行町能咏）灭？3.3初足什么庾W让他购买邓神产品?4..对产品的使fi］铨骑（或印紮）？觉洱此前使用的产品优缺点足什么？5.足沢W考达过要換_•个洪此尚？或什么样的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果对能考虑购买.所汴里的或圯满足的蛣终求焙什么？fi-谁有权决定购罟这些产品或服务以及更换供应商？我们所提供给客户的是解答而不是产品。客户关心的不是产品本身而是能为他flT做什么。能解决他们爆些网题？*许多人认为客户会关心产品品赝，亊实卜:、品邡是•种两件的考虑，而购矢是•种恼绀，1、完+焰理性。所以在解籽或强调你的产品品顼吋_须解籽产品圾终能带给客r嘟哔利益及好*成功的屮备人员必须視短的对间内找山徉户购尖产品吋的主姓购丈访LM以及卞奘的抗拒点：同村不断的强调那叫t要吣夾访因：井且有枝巧的找出杏户±要购失杭拒点，*主娈的购买诱W及主要的杭拒点尚人丽斿_找不出这些答粜I就等千卖不出产品。:品介绍徽八个技巧芭加规划及坟计过的产品介纽方式比来迕过st计的介硏方式强20倍以上的说吸力。I顶年框示介绍产祕，先解除杏户的内心杭拒。LL客户能打幵心扉來听你做产品介绍，2-假设将产品的尕终利益或结果以问句的形式來а.下.陆式介绍法逐步介绍产品的好处和利益，把垃主娈的、垃畈U杏户的放在前ifci介绍，4找出"相桃科11僑产品吋逐项介绍优点.观柝客户对哪_•种产品恃性敁涵兴趣？尔后不哳的強冏那神优点调动起客户的昀买欲帘。S.注竞轴听б.匕动式介绍法7.视觉销扔法u:客r在视觉k希到产W的利益，让他想象当购买成使用产品后所获得的好处和倚a.獵蚊法在介紹产品的过稅中H运用15设成交法可以U:穽户对你的产品越来越诂兴®，购买益撤也会坩強+_________________________________________________衲代技巧-如H俾g豆在课判J1埤您來自于估缔纳士，您代理、营销的是NASH、elmo、GD这样一个世界一流技术的产品，您要勇敢地用一个高起点开始谈判，这个高起点要建立在：•您对客户的了解上•您对市场的了解上*您对竞争怡况的了解上在最困难的时候对自己要充满信心修正自我形象及改善销售业绩的七个步磯—你的自我形象，也就是你如何看待自己，决定了你目前的表现，修正自我形象是释放销售潜能的关键，它是将你的思想情绪及行为塑造成和任何一位顶尖销售员_样的工具，当你改变看待自己的方式时，你的销售业绩就会开始提升。GardnerDenverNASH步骤把自己当成老板•自我经营的态度即对自己的经济命运负责，当你愿意对一切发生在你身上的事负起安全责任的时候，你就不会再去找借口或指责他人，你"永远没有权利抱怨，永远没有失败的借口”。H尔一生中所犯的最大错误，就是认为你是在为別人工作，而不是为自己工作。假如你不满意现况，你得自己想办法去改变或改善。步驟二：把自E当成顾问而非销售员•你要认为自己是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。把焦点放在了解客户的处境上，并且基干客户实际的需求提出明智的建议、•身为顾问，你必须是这一行的专家与权威，在销雋过程中要对自己及客户都深具信心。在建议客户前必须充分了解客户的处境，好让你的产品成为解决问题的最佳答案。步驟三：变成销售医生H尔要认为自己是专业人员1凡事会以“病人”的最佳利益着想|并具有高度的职业道德。•检查：询问最有智慧的问题，充分了解客户的情况;•诊断：复述检查的结果、双方达成共识且病情是可以医治的；•开处方：要让客户知道你的产品及服务是蕞好的药房，会舒解痛苦或解决问题，你会指出产品或服务可能有的副作用或缺点，并让他们知道，在整体利益下你的建议是最妥当的。步驟四：变成销售策略思想家你要为自己的需求订立目标f然后发展组织计划去达成目标，在行动之前一定先思考，然后会坚定地执行计划。■当你有一个好计划，你就拥有一个跑道，短期的挫折和失望不会困扰你。•策略性思考与规划的最大好处就是激发你的自我理想及增加自我肯定、步骤五：把工作做好__________■你要非常注意成果导向，要让人信赖你会把工作做好而且绝不延期，你要具备I明项特质:同理心与野心、同理心使你特别关注顾客的利益，野心使你敦促自己全心全力去达成期望的目标。你要均衡地维持这两种特质，既能关怀客户又能关切业绩。步骤六：立志出类拔草，真正喜欢自己的人会为自己设定极高的标准，不怕好高鹜远，当你明确地下定决心把经手地每一件事都做到完美时，你就开始迈向顶尖销售员的宝座。追求卓越是一种过程，而不是目的，•你要对自己成为行业翘楚深具信心，要有高度的野心，崇拜业界最杰出的人、步驟七：执行销售黄金法则•想要別人怎样对待你，你就怎样去对待別人；想要别人用什么态度向你推销产品，你就用什么态度向别人推销。-你要非常关心自己的客户，关怀自己、公司，以及产品和服务，而且要真心关怀如何帮助客户做出最好的跑头■决走。•只有真诚的人才能有关怀的心、人，才能真正关心別人只有高度自我肯定的客户的跟踪及客户使用后的体验。第一步客户分析第二步建立信任第三沙挖掘需求第四步呈现价值第五步赢取承诺第六步跟进服勞’囊籌魯警貢墨_奔拓覆甚会桑奠革馥霜富&續盏糞墓第一步客户分析销分方？将户个吗即客四会立在kK雰饵应维水销JrbAi-xxj_H|-就然分A姐依的存人将要，，^俜重会？ffi擎戳:是笆解会会tiLyL-Mt^^ft有钨评？销没销W叫的吋在<解确暂^明圯i?rffi们有如逛果，断帮？如段判队W--阶此可案会个因面方机下兹ffl进阶问有断椎的的们判哲析面我户持内吋信客坚户的短足该客会条霊在盤向，渐零，时逐销过人导.有年g向序没逢部展顺在，内发的。系P在面料义客口到资的进人点户人定个由客线一的、供些人料别提这O的资级地系系料S岛断维关资透到小是人户盍别源就线客脃级源点护解撩.重维/价由网的的id方、很员木■■我难怡人成>可Jn起ft低诚部先建，可发内由部候就心才芾力，而户料t奔资变.集不分收定部先固个II本网前基裘此:耑客闹括户触，包客接果常和柞结通料该的料资应生资户S发户苏人经客括俦己。包销足化H信因资断户-。不§误屮■■资无购料1h髮资4应在譜以会收鞠可求第二步建立信任发观机会-建立尤系，客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销仍组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，W此推进客户关系的识别客户沟通风格。客广的沟迎风格Nj_以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型，第三步挖掘斋求随时约会一书而盂求-完整洁晰和全而的了解客户需求:•LI标和愿望=客户近期的口标、例如经营H标，主要包括客户的増长、盈利和资产效率目标。-fnl题：在客户达成hl标的过程中，客户已经或者可能遇到的勺己方产品和服务相关的障碍。-解决方案：帮助杯户解决面临的闷题以及达到闰标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。•产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。-采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和最化的要求。第步见价位得到需求一开始谈判容户的織黑濡繼懺'倾活方板中所有的产品和服务的根价.并进行分光和?L总，便于容广埋^和挑战.钍将深入透彻地介绍苒户的问题足二:，囑曬盘：以舒職離析VT4备投标资格的文件。通常包括疔此执刑。产品说明人员屮'向奔户介祁方來針分棘的环节.舶'_册蹴__滿膨腿菇醐_，則■些需求n翻識w概議戸势鵬鵬户_觀rr勵______________K桁钨闲臥往往弭向客户提供迚议书.迷议书脚该什么川雙遇卞M通：晰宂鑰邂過I产^：第五步蠃取承诺开始谈判-签罟协议，ft周期的*_的大的采KU之屮，-识别W头信衫：奔P体格、W务条敦■产tt功味等行为的邮#购尖的衲ft人毋应该迅遵⑴別购«拉圩推边《也jitlSL■肚成交H

呆月昉矛的万/在《*«户反浓的惜形^然也1^客广攻1^«#；，■曲坩的力ti&fflfT.柘SiSii.&HfL-fti时怳4^*1^^.■分丁和准备：存味Mi?.先S半先计谀刊的飪与科処汀分丁，fl«缸人的职#■然万SZiSH+Sfe呔以及預W的舰泳H-Witt：tfjt*?人员®不厣的入价济时纠#■顶A呔ft先Tfr谷戶&典利诅上帘W拌51时利坊比什么，waiS^-Md的U序、笮，R个换判的W切-K&安也利父来并达戌双塞协议的__这些内容通ft包括」扮格fltW关*坩，广品aLW.、-ftffl期ftL到ft#«SL3Wk技术龙计和life，明伫条龙等爷，-Stt#交换：在谀T1屮&该龙拌求吋存；的Hflh先在双方容易S捧的地方龙行交拽、以站成W癱和互科的灯来.某访fl交換用fl方认A〜tHJLWAV、少见#的条視方认为对AW认为+：.fi«tf』条欽，最》达成齐取析東的叹翼陴议，，4找吋力述SfliU:^Fift判此欢方&FIU步的抽米.LL圯W方式fliffiJUCSrUt对客户产iEri^ffifV.Rir!^W』:7曲列的htK+

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