关于防水市场调研报告

关于广东防水市场调研报告根据公司要求我们对区域市场做好调查研究，我们也按照公司领导对区域市场提出的几点要求做出这份调查报告，现依据广东省区域经销商洽淡以及对当地区域的防水市场了解，总的来说广东的防水现状是比较包容市场什么样的产品都存在，市场秩序混乱，假冒伪劣横行。现说说防水在各个区域的市场状况1、东莞、佛山市场分析⑴、东莞市场分析。东莞位于广东珠江三角洲，现辖28个镇。常住人口700万。2010年国民生产总值（GDP）是4246亿元，在全省位居第三（深圳除外），仅落后与广州和佛山。东莞是一个工业城市，很多外资企业在东莞都设立工厂。东莞本地实力较强的房地产公司，大多数属于私人性质。例如光大、宏远。这种类型的企业，具有以下几个特点：一、成本控制直接。防水材料的选择需要经过大老板的同意，缺少中间环节，不利于项目操作。二、私人连带关系网较深。这些企业在东莞沉淀的时间久，都有稳定的合作伙伴。我们公司后来介入，存在一定的难度。三、这类企业大多数目光短浅，只注重外在的光鲜，不注重内在的质量。例如，某楼牌在选择外墙瓷砖方面，为了加大影响力，选用的是高于国产品牌很多的进口品牌。而对于防水材料的选择，完全不上心。原因在于我们的材料是在里面的，好与坏在他看来没有太大的区别。这类企业对产品以及文化的定位，和我们公司相比较，还存在很多的差距。东莞的防水公司大多数是建材市场的门店类型，每年的销售额在200万到300万之间，有的甚至更多。这些公司基本上没有自己的产品，全部是代理厂家的品牌，这些品牌包括卓宝，科顺，蓝盾，金禹王，大禹，禹神，青龙，丽天，西卡，德高，汉高等等。这些公司每年销售的材料被施工队伍买去用在建筑工地上面，这种模式可以占到东莞每年整个防水市场的80%，还有另外的20%是被厂家做的。举例：广东科顺化工实业有限公司东莞分公司（1000万/年），山东金禹王防水材料有限公司东莞分公司（500万/年），深圳市蓝盾防水材料厂东莞经营部（300万-500万/年），东莞市东城明晨防水隔热材料经营部（黑豹）（300万/年），湖北常林建筑防水材料厂东莞分公司（200万/年），东莞市建基防水材料有限公司（西卡，卡莱尔）（100-200万/年），东莞市鑫龙防水材料贸易部（200万/年），\o"东莞市东城利群防水材料店"东莞市东城利群防水材料店（200万/年），中山青龙防水公司东莞办事处（300万/年），恒诚防水隔热工程有限公司（200万/年），山东省寿光市兴腾防水材料有限公司东莞分公司（300万/年），湖南穗丰防水材料店东莞办事处（穗丰，水博士）（200万/年），东莞市信驰防水材料店（200万/年），合胜防水化工有限公司（200万/年），河源黑虎防水材料厂（200万/年），鸿达防水材料经营部（200万/年），建工防水材料厂家批发部（200万/年），山东省淮坊市富达防水材料有限公司东莞分公司（200-300万/年），广州市台实防水补强有限公司东莞经营部（100-200万/年），湖北首源防水材料系列东莞批发部（200万/年）。东莞市场存在的防水材料生产的厂家有：东莞市康保建材科技有限公司（涂料），东莞市林之叶防水材料有限公司（涂料），博罗县福田利群防水材料厂，东莞市石排华通涂料厂，东莞高科建材有限公司（聚合物防水材料），东莞市奥神化工科技有限公司（防水剂），东莞市威霸建材有限公司（涂料）等等。东莞建筑防水市场多的最多的材料是自粘卷材和涂料。由于天气气候的原因，对防水材料质量的要求不如北方高，形成了以追求利益最大化为目的的防水行情。⑵、佛山市场分析。佛山属于珠三角经济重地，常住人口600万。2010年国民生产总值（GDP）是5651.52亿元，在全省位居第二（深圳除外），仅落后与广州。佛山与广州同处在中国最具经济实力和发展活力之一的珠江三角洲经济区中部，共同构建“广佛经济圈”。近几年来，佛山经济增长迅速，招商引资成效显著，成功引入一批世界500强项目落户佛山，新上项目水平不断提高。以成功引入的世界500强企业有：百威啤酒（三水区）、英威达纤维（三水区）、日本三井化学株式会社（三水区）、日本日立与台湾金山集团合资的易立特科技项目（三水区）、可恩索纸管（三水区）、本田波箱、奇美电子（南海区）、佛山多能薄膜有限公司项目（南海）、捷贝汽配、神钢线材、富士离合器、金田工业（南海）、汇丰数据处理中心、美国国际集团（AIG）数据处理中心（南海区）、法国威立雅集团环保项目、本田金属技术（佛山）有限公司（高明）、法国阿海珐公司（顺德）。佛山防水市场在结构划分上不同于东莞，有自己的特点：一、项目性质多样化（怎么多样化，展开说），可参与性大。相对东莞相比，佛山建筑市场较为公开化，可竞争性强。二、很多非本地的企业在佛山开发房地产，这些企业的进入，打破了本地人裙带关系的网络，给非本地的供应商提供了稍微良性的平台。例如：保利地产、招商地产、中信地产等。这些企业对防水要求相对要高，对整个防水市场的改善起到一定的作用。三、广佛同城一体化建设，会带动对建筑质量的要求，对防水行业是一种促进。四、世界500强和国内500强项目渐渐落户佛山，会慢慢改变当地政府以往对待建筑行业的态度和习惯。这一点，对我们公司是有利的。2、中山江门区域市场状况：一、建设方不重视，是问题的根本所在。

1、由于建筑防水是隐蔽工程，不像结构安全那样危险，所以，经常被业主、开发商轻视。开发商急功近利。对建筑防水，存在“前期轻视，后期乱投医”的现象。为了降低工程成本，以减少一道防水层或减少防水层厚度等办法更改原防水设计，等到出现漏水，又乱投医补漏洞，这种情况非常普遍。例:中山市百货大楼,中山西区金马广场2、按照建设部的有关规定，在保修期内房屋出现渗漏，应当判定造成渗漏的责任方，由责任方承担渗漏维修和渗漏赔偿的费用。但目前的防水工程承包合同中，一般都只有防水施工方对防水质量承保年限的规定，而没有判定造成渗漏的责任方的条款：土建方或建设方一般都认为，在保修期内房屋出现渗漏，其渗漏维修和渗漏损害赔偿的费用，就应该由防水施工方承担，这就引起他们对防水工程的质量意识大大淡化。例:中山海关大楼竣工后尚未进行室内装修,便发现条砖外墙漏水严重,此事惊动了当时上层领导,承建商被责成一切代价要翻工,结果补漏工程费用花去70多万元.

3、对防水工程的不重视导致质量难以保证。防水施工公司有时要按土建方的进度安排，在不达标的基层上和不合理的工期内完成防水施工；有的甚至在防水工程完工后，后续工序极不注意保护防水成品，致使人为损伤防水层的现象相当普遍，并且这种损伤最终还由防水施工方来承担责任。

二、二次专业分包最低价中标

据了解，目前，中山江门建筑防水定额价在全国处于较低的水平，实际的情况是目前防水产品的材料定额价是严重背离市场实际价值，低于成本价的。目前中山主要由青龙,科聚等本地生产厂家,外来品牌主要有卓宝,科顺,丽天,德高等.1、有的建设单位为节约成本，只图房屋交付使用时不漏，要求工程造价越低越好、防水材料越便宜越好，对防水工程实施无底价竞标，围标、串标情况经常发生。二次分包的工程不公开，黑箱操作，或在招标书中恶意压价，招投标后结果是价低者得，这导致冒牌落后的防致生产厂家生产便宜货，假冒伪劣材料大量涌入市场，而正规单位难以为继。2、目前建筑市场上，发展商不能把防水工程直接分包给防水专业公司。总包单位往往把防水部分工程造价压得非常低，以使自己容易中标。待中标后，总承包再在防水工程造价上收取一定的管理费（一般为总价的10%-20%）。在如此低的价格下，防水公司只能在材料上“想办法”。有不少总包单位在土建投标中压价太低无钱赚，就把赢利目标锁定在专业分包上

3、对防水公司而言，目前，由于防水工程市场僧多粥少，一些防水队伍便迎合客户的低价要求，承包单价普遍偏低，已经低于正常成本价，拿到工程后再偷工减料，以次充好、以假充真，这已经是行业内公开的秘密。

三、管理不到位导致市场不规范目前，建筑防水行业管理、监理，检测和技术监督局等部门对行业的监管存在严重问题。建设主管部门管理缺乏力度，虽有防水行业协会但权利有限，缺乏威信，曾制订的一系列管理办法，如材料备案制度、公布伪劣产品黑名单等措施，但因为得不到政府有关部门支持和认可而无法运作。

1、资质管理存在严重问题。据了解中山，江门市场上活跃生存着30多家无防水专业资质的“游击队”，挂靠现象很普遍。结果是正规企业接不到工程，无法生存，但非正规企业如鱼得水

2、监理监管不到位。客观来说，一些监理人员的防水专业知识严重不足。另一方面，有些工序确实很难监管，工序很快就过去，温度也很难测量，要检测就要破坏性检测，防水层做薄一点也看不出来。很多防水隐患无法事前控制，更不用说有监理形同虚设的现象了。3、“材料一次性进场”和“抽检”两关是没有监管的，验收也没有按规程去做。“见证取样”执行不严，非正规企业采取“偷梁换柱”手法取得设计要求的材料检测合格报告，导致假冒伪劣产品大量混入防水工程。

第二方面，目前中山和江门区域市场主要还是以SBS改性沥青防水卷材APP改性沥青防水卷材三元乙丙(EPDM)防水卷材聚氯乙烯(PVC)防水卷材聚乙烯丙纶复合(PE)防水卷材高密度聚乙烯(HDPE)防水卷材自粘改性沥青卷材及EVA防水卷材防水涂料：聚氨酯防水涂料聚合物水泥基防水涂料丙烯酸酯防水涂料橡胶改性沥青防水涂料水性PVC防水涂料聚氯乙烯弹性防水涂料水泥基渗透结晶型防水涂料防水密封材料：塑料油膏和聚氯乙烯胶泥丙烯酸酯密封膏聚硫密封膏硅酮密封膏聚氨酯密封膏其他各类密封膏刚性防水及堵漏止水材料，这些材料有些我们公司有，有些我们公司没有生产，但很多工地设计里都会有碰到这些常用的防水材料。第三方面：两个区域防水材料的大品牌：德高、科顺、东方雨虹、卓宝、蓝盾、青龙（本土）、科聚（本土）、黑豹（深圳）等，德高主要是以K11为主，在家装市场占有率较大，科顺和卓宝在当地设计院做的关系比较到位，青龙，科聚，黑豹以较低廉的价格在中山和江门占有一定的市场份额。韶关：2010年GDP660亿元，省内21城市排名15位韶关市是广东的老工业基地，位于粤北山区，经济发展相对缓慢，近年来政府建设及企业大项目也相对较少，目前市区房价也只是4000元左右。防水目前防水工程市场主要有广州建王、佛山科顺、广州德安密防水等几个品牌，都是代理商运作，都是兼营工程与零售，上述几家年销售额150万-300万不等。河源：2010年GDP474亿元，省内21城市排名19位。河源防水工程市场起步最晚，目前有销售的品牌主要是佛山、惠州、广州等地中低端品牌（黑虎、深圳佳宝、圳煌、广州深兴、深圳倍耐克），包括河源雅居乐项目前期甚至还使用了丙纶（深兴防水）。部分项目有用到广州鲁班、广州俊瑞、中山青龙、深圳黑豹、深圳凯德等区域知名品牌，卓宝、蓝盾卷材很少见到使用。山东宏源今年也进入了河源市场，目前也只有一个代理商，尚未有具体销售。上述品牌主要经营形态都是代理制，大多是小型防水材料经营部形式，还有部分游击队，零售工程都做，目前唯一有资质的防水工程公司只有河源建安防水工程（已签约我们代理商）。上述品牌，除了德高在家装中有较大销量外，在工程市场，单一品牌销售大多都在100万以下。河源一直以来是比较落后的山区市，近两年由于产业转移带来了一定的发展机遇，目前有汉能非晶硅项目、深圳中兴通讯等较大型投资数十亿元的产业转移项目。区域地产市场近两年也发展较快，但是由于房价较低，均价不到4000元，本土大地产公司华达地产、广晟地产、坚基地产大部分都是选择中低端防水材料，而真正的外来地产公司落户河源的，包括雅居乐、碧桂园（今年奠基）、深圳华南城、深圳深业地产，大多设计院都是在其总部，防水材料也是集团采购，因此，造成河源整体防水工程市场发展较为缓慢4、汕头、潮州、揭阳市场状况汕头市位于中国广东省东南部，濒临南海，地处韩江、榕江、练江出海口，素有“岭东门户，华南要冲”之称，是全国五个经济特区之一和南方重要港口城市。全市总面积2064平方公里，总人口495万人；其中中心城区面积443平方公里，人口137万人。现辖金平、龙湖、澄海、濠江、潮阳、潮南6个区和南澳县。揭阳市位于广东省东南部，地跨东经115°36ˊ~116°37ˊ39〃、北纬22°53ˊ~23°46ˊ27〃。北回归线从东北部经过。揭阳市北靠兴梅，南濒南海，东邻汕头、潮州，西接汕尾，全市总面积5240.5平方公里，总人口508多万，旅居海外侨胞300多万人，是广东沿海开放区的主要埠市和重点侨乡，也是目前粤东地区面积最大、人口最多的地级市。潮州市位于广东省的东南部，滨临南海。地当东经116度22分-117度11分，北纬23度26分-24度14分，北回归线穿过潮州市南部。陆地总面积3083.9平方千米，还有海域533平方千米粤东地区（汕头市，揭阳市，潮州市）普遍的的防水意识较为淡泊，很多项目甲方，施工队对防水不重视，甚至很多人认为屋面漏水是很正常的现象（例如一些小区楼盘，土建时地下，屋顶做一些简单的防水，用的材料也较差（因成本预算不高），楼层间，外立面，门窗处基本上不做防水，只要验收时不漏水就行，。本区域防水市场较混乱，使用非标产品普遍，（金黑豹，山东富源，宏源，金雨王等等）但是有较大潜力，小厂家产品占据了本地的大量市场（原来的老客户每年做一家江西的金雨王防水材料（非标卷材，涂料，就有100多万），防水方面建筑方包工包料的情况较多。有客户表示做了十几年防水，在汕头还没有见过地下室用卷材，都是最多用的是双组份聚氨脂911的产品，还是多数非标（每平方包工包料为15-18块），揭阳，潮州比汕头的情况更差。多数外地人开办的防水施工公司更是以低价竞争。大量使用非标产品，甚至造假（例如：甲方要求的是1.5毫米厚的双组份聚氨脂，有的工程队以低价争得生意，工程价为15块包工包料，非标也用不上，只能用108胶加一些其它配料做底，形成1毫米厚，上面薄涂0.5毫米厚的非标双组份聚氨脂911），有一家叫天虹防水工程公司的更是专门用女色攻关，找七八个女的做业务，每天到工地约见一些工地负责人，约好晚上出来吃饭，喝酒…….（把关系做好，加上报低价，经常能拿到项目做），据说公司的刘老板（女，以前做过小姐）。5、惠州、梅州、汕尾防水状况惠州市场分析：惠州位于广东省东南部，珠江三角洲东北端。惠州市南临南海大亚湾，与深圳、香港毗邻，是中国大陆除深圳外距离香港最近的城市，也是著名侨乡。惠州市属珠三角经济区，现辖惠城区、惠阳区两区和博罗县、惠东县、龙门县三县，设有大亚湾经济技术开发区和仲恺高新技术产业开发区两个国家级开发区。陆地面积1.12万平方千米，占珠三角经济区面积的1/4。海域面积4520平方千米，海岸线长223.6千米，是广东省的海洋大市之一。在未来几十年，广州、佛山可能合并变为第五直辖市，届时广东省省会将移师惠州。惠州人口300万人，GDP2009年，惠州GDP达到1410亿元，比全省平均水平高出3.7%，同时，惠州财政收入101.51亿元，首次突破百亿大关，2010年GDP1700亿；惠州防水容量大概是每年2亿元。惠州是正在发展中的城市，在粤东粤北中，它和清远一样，发展较快，但毕竟底子薄，很多消费习惯和消费水平偏低，政府投入力度还欠缺；目前在惠东、博罗、惠阳、仲恺中等项目较多，市区相对少一点；惠州卷材销量每年大约4800万元，涂料每年大约3200万元，以非标产品为主，非标销量占总销量近九成。惠州体育场馆和一些打的政府设施已经做好，市区大项目少点，主要集中在沿海、仲恺开发区、大亚湾、淡水、惠东、博罗。（如：中信、金融湾、奥林匹克、碧桂园、沿海渡假五星酒店等等）惠州防水造价很多项目被压得很低，总包分出来很多卷材包工包料在20-26元。皇冠五星酒店、半山别墅、山水江南等项目用的卷材包工包料在18-22元。惠州实是属客家范围，对人际关系看得比较重，成本压得低，拖欠款严重，政府及甲方对防水不够重视。主销材料和价格：惠州目前以普通SBS卷材、自粘卷材、聚氨酯、JS为主，其它产品卖得相对少一点。卷材10-20元；JS：每吨5000-5500元；丙烯酸：每吨5500-6000元；聚氨酯：每吨6000-6500元；国标卖得很少。惠州卷材总包分出来很多是包工包料20-26元，很多经销商被迫造假用差的产品。竞品分析在惠州竞争比较激烈，卓宝：代理商张大桥，年销500万元（卓宝占100万元）科顺：代理商，销量每年300万元，其中科顺约100万元；蓝盾：没有正式代理商，销量很少；宏源：代理商李维平，厂家给他有铺底额度，宏源有国标也有非标产品，年销售约400万元（宏源占150万）乐华：老板任乐华，在惠州当地的杂牌，年销售额1200万左右，全部做非标，业务团队20人。东方雨虹可以联合卓宝、科顺、宏源等品牌搞个品牌联盟，组建惠州防水协会，加强与政府对话，在不断重视防水的过程中实现我们的目的。梅州梅州防水市场状况分析：梅州地区是广东省最落后的山区地级市，离珠三角和海边比较遥远，道路交通不发达，城市建设比较慢，没有高层建筑，招商引资方面也较落后，没有大的工业园区。梅州地区目前只有4个门面销售低挡防水产品，而且是搭配卖其它非防水产品，没有正式的防水工程公司，小施工队大部分从广州天平架或直接从小加工厂进货。在广东省、地市当领导的梅州人很多，正因为家乡经济落后，会很关心梅州的发展，多搞些扶持政策，在招商引资方面会上一个新的台阶，会加大交通、水利、能源、城市基础设施建设投资力度。梅州人口505万元，2010年GDP600亿元,梅州防水容量大概是每年7000万元。梅州市场主销材料和价格：梅州以低端SBS卷材、自粘、聚氨酯、JS为主。卷材以非标产品为主，自粘10元左右，其它卷材8-18元；国标几乎不用。涂料也以非标产品为主，聚氨酯每吨6000元，丙烯酸每吨5500元，JS每吨5000元，国标几乎不用。3、梅州地区防水竞品分析在梅州地区目前暂时还没有卓宝、科顺、蓝盾、宏源、金雨伞及其它知名品牌代理商；卷材卖得好的都是一些杂牌，丽天去年卖了30万元，涂料有假黑豹卖的不错，德高卖得一般，涂料也是非标为主。汕尾1、汕尾市场防水状况分析：汕尾地区是广东省和潮汕地区最小的经济相对落后的地级市，城市建设比较慢，也因地震发生带原因，没有高层建筑，招商引资方面也较落后，相对大一点的工厂只有信力一家。汕尾地区目前只有2个门面销售低挡防水产品，1个门面卖东方雨虹零售（东方雨虹零售代理商，上个月因为经营不善关闭了，其对产品保质期短又不能调换处理意见很大），没有正式的防水工程公司，小施工队大部分直接从广州天平架进货。正因为经济落后，省市领导才会很关心汕尾的发展，不让它拖后腿，会有一系列发展改革之措施，比如说今年下半年会在鲘门沿海搞个深厦经济区，城市基础设施与城市化建设会加快推进速度。汕尾人口330万元，GDP2010年470亿元,汕尾防水容量大概是每年8000万元。2、汕尾市场主销材料和价格：卷材以非标产品为主，自粘8-12元，其它卷材6-15元；国标几乎不用。涂料也以非标产品为主，聚氨酯每吨6000元，丙烯酸每吨5500元，JS每吨4500-5000元，国标几乎不用。3、汕尾地区竞品分析在汕尾地区目前除了有1家东方雨虹零售代理商外，暂时还没有卓宝、科顺、蓝盾、宏源、金雨伞及其它知名品牌代理商；卷材卖得好的有山东潍坊的海王牌，还有就是OEM仿冒品牌；涂料有顺德的合胜化工卖的不错，涂料也是非标为主。6湛江、茂名、云浮防水状况⑴、湛江市场分析。湛江位于广东西部，辖区：辖雷州市、廉江市、吴川市（三个县级市）和徐闻县、遂溪县（二县），以及赤坎区、霞山区、坡头区、麻章区（四区），主要岛屿有：东海岛，南三岛，硇洲岛，特呈岛，调顺岛等。常住人口725万。2010年国民生产总值（GDP）是1406亿元。湛江是一个港口城市，是广东省西部和北部湾地区的交通中心。湛江本地实力较强的房地产公司，大多数属于私人性质。例如万豪、宏星。这种类型的企业，具有以下几个特点：一、成本控制低。防水材料的选择需要经过大老板的同意，缺少中间环节，不利于项目操作。二、私人连带关系网较深。这些企业在湛江沉淀的时间久，都有稳定的合作伙伴。我们公司后来介入，存在一定的难度。三、这类企业大多数目光短浅，只注重外在的光鲜，不注重内在的质量，而对于防水材料的选择，完全无所谓。原因在于我们的材料是在里面的，好与坏在他看来没有太大的区别。这类企业对产品以及文化的定位，和我们公司相比较，还存在很多的差距。湛江的防水公司大多数是建材市场的门店类型，每年的销售额在30万到200万之间，有的甚至更多。这些公司基本上没有自己的产品，全部是代理厂家的品牌，这些品牌包括，鲁班，隆兴，青龙，德高，汉高，施耐德，美国双虹等等。这些公司每年销售的材料被施工队伍买去用在建筑工地上面，这种模式可以占到湛江每年整个防水市场的95%，还有另外的5%是被厂家做的。举例：湛江市豪格装饰材料商行（黑豹）（20万/年），湛江德安密建筑材料工程有限公司（湖北隆兴）（30万/年），湛江市永阳建材商行（美国双虹）（30万/年），湛江市军林防水保温建材商行（100万/年），湛江市鑫明建材有限公司（青龙）（200万/年），广州市台实防水补强有限公司湛江经营部（50万/年）湛江建筑防水市场用的最多的材料是自粘卷材和涂料。由于天气气候的原因，对防水材料质量的要求不如北方高，形成了以追求利益最大化为目的的防水行情。⑵、茂名市场分析。地处广东省的西南部，今辖高州市，信宜市，化州市，电白县，常住人口726万。2010年国民生产总值（GDP）是1490亿元，。近几年来，茂名经济持续增长，现已发展成为目前全国最大的炼油工业基地、全国最大的水果生产基地、全国重要的北运蔬菜生产基地和广东省重要的能源、重化工业基地。茂名防水市场跟湛江大致相同，防水公司多数是以建材门店形式存在，但规模和销量都比湛江市场差多了。每年的销售额在20万到100万之间，个别稍微高些。主要品牌有：深圳卓宝，辽宁大禹，广州台实等。在销量上，茂名市拓建防水加固工程有限公司（深圳卓宝、辽宁大禹）（100万—150万）茂名现在工程建设比较少，所以这家公司现在业务正向外拓展。广州台实防水有限公司茂名经营部（40万）。茂名建筑防水市场用的最多的材料是自粘卷材和涂料。整个防水材料市场一般以低价取胜，自粘卷材（三无产品）1.5mm的价格16块/平方包工包料。防水意识的淡薄导致了工程质量的无法保证，这点对我们极为不利。整体防水意识的提高，这跟建设部门是分不开的，所以我们的产品要进入这个市场是需要建设部门的支持的。道路是艰难的，前景是广阔的，我们以品牌，以质量是一定可以占领这个市场的。7、阳江、肇庆防水状况肇庆地区简介肇庆市位于中国广东省，属珠江三角洲，西靠桂东南，珠江主干流西江穿境而过，北回归线横贯其中。背枕北岭，面临西江，上控苍梧，下制南海，为粤西咽喉之地。东南部端州区、鼎湖区、高要市、四会市和肇庆高新技术产业开发区列入珠江三角洲，西北部广宁、德庆、封开、怀集四县属山区，总人口450万，2010年全市突破GDP1000亿元。GDP增速在广东省内城市增速靠前。阳江地区简介阳江市位于广东省西南沿海，是1988年2月经国务院批准设立的地级市，现辖阳春市（县级市）、阳东县、阳西县、江城区；东与江门市的恩平、台山市交界，北同云浮市的罗定市、新兴县及茂名市的信宜市接壤，西接茂名市的高州市、电白县，南临南海，口两百八十万，2010GDP670亿元。肇庆经济状况今年3月份肇庆与22家央企签下近2千亿投资项目主要是国电集团、大唐国际发电和中广核集团签订的发电站项目。这给肇庆提供了强有力支撑和有利机遇。未来3-5年，一线品牌防水材料将迎来大发展。肇庆的防水行业增长速度与经济总体发展速度不相协调，会高于GDP的增速。肇庆的房产发展速度也很快，但是由于其均价只有四千不达的价位，暂时是不会接受东方雨虹的价格，开发商也不重视防水这一块。反观，肇庆的开发区是招商引资了不少大项目。对于市政建设投资，肇庆最近是没有什么项目的。长远来看，地处珠三角的肇庆防水市场前景广阔。肇庆阳江防水市场情况投资方不重视防水，在初期设计时给总包方的包工包料的防水价格预算就是25元到28元。总包方也是分包给专业防水公司去做，这些分包商为了中标，价格都做到了18元之内。比如阳江市广达防水补强技术有限公司做的海景五星级酒店，18块包工包料。肇庆这边的孔祥清老板已经认识到用低端材料质量不好带来的问题，而他向其亲舅舅（德庆房产开发公司董事长）提出用品牌产品，都没有成功。施工方不重视防水工程，如果甲方不强势指出防水的重要性，施工方根本就是用低价产品。这就造成了维修市场很大，零散的防水补漏个体户也多。因为普通老百姓是不懂防水的，基本不了解防水品牌。这些人在第一次维修吃亏之后才会想起找品牌产品。肇庆阳江防水市场不规范，有几个无良经销商有卖过一线品牌的材料，肇庆的宁宇防水就做过假材料，用科顺中标，晚上供假材料。这是我和他们那边的业务聊天知道的。他们很少在市政项目上做假。而质量监督站作为父亲，来管不良的儿子，问题就严重了。所以搞定质量监督站，得有厂家来搞。这两个地方个体户居多，每年的材料销售额在30万到300万之间，较少成规模的经销商。竞争对手包括卓宝，科顺，蓝盾，金禹王，广州大禹，禹神，青龙，好更多，等等。至于我们的老对手卓宝在肇庆的销售额都很少。这些公司每年销售的材料被施工队伍买去用在建筑工地上面，这种模式可以占到这两个地方每年整个防水市场的85%，还有另外的15%是被厂家做的。肇庆建筑防水市场使用的最多的材料是自粘卷材和涂料。很多地下室项目都使用涂料。近一半房地产项目根本没有地下室防水这一说。因为环境因素，这边的设计院地下室都是直接设计涂料。低价材料就能占得先机。整体而言这边防水，就是低端品牌的竞争，以深圳黑豹和中山青龙，广州大禹产品也是低端的911。肇庆做防水的用卷材很少，是以涂料为主的。做的大的商家有这么几家：肇庆安然防水工程公司100多万端州建筑设计院立信防水工程部200万肇庆市工民建筑防水补强有限公司500万肇庆宁宇防水补漏装饰公司（300万）这是主流价格元34kg9116000一吨卷材10元一平方包工包料涂料的15元左右包工包料卷材17元阳江经济状况阳江地区经济落后，是低端品牌与假货的集中地。房子均价1700开发商是不接受东方雨虹的产品价格的。开发区招商来的厂房项目相对较小。市政建设投资额也不大。阳江有核电项目在施工，其余的项目投资额较小。这边商家销售的材料价格更低，假材料横行。他们都只接受jsa101规模经销商科顺的经销商阳江市艺邦建筑防水补强有限公司200万阳江市广达防水补强技术有限公司（刚做海景五星级酒店，18块包工包料）在阳江区域，科顺和卓宝的也很难销，这是得到的价格1，卓宝2mm，22元/平方贴必定”卷材I型聚酯胎3mm，26元/平方4mm，29.5元/平方II型聚酯胎3mm，32元/平方4mm，35.5元/平方911防水涂料10元/公斤2，科顺911防水涂料：11元/公斤（零售出厂价）8：珠海防水市场现状

珠海GDP突破千亿元大关达到1037.7亿元重大产业项目取得新突破。中船1100万吨级造船基地配套工程、中国海油深水工程基地、中航通用飞机产业基地和玉柴发动机等一批总投资1300多亿元的重大项目陆续动工，为抢占战略性新兴产业制高点、壮大产业规模奠定了基础。招商引资成绩骄人，引进内资注册资本金总额56.9亿元，增长88.8％。实际利用外商直接投资11.8亿美元，增长3.3％，比全国、全省平均增幅分别高出5.9和1.4个百分点。中央和省属企业在珠海累计投资项目34个、总投资超过1300亿元。重大项目招商势头良好，协议总投资200亿元以上的项目2个、100亿元以上的6个、50亿元以上的7个。珠海目前我公司在产品销售上品牌优势明显，在重大项目上机会大。如今的竞争对手主要是卓宝、科顺、中山青龙。目前在市场越来越规范真正做国标产品，我们企业间的价格差距越来越小。越来越利于我们品牌的操作。随着珠海横琴开发区国家战略的逐步展开，各项工程的相继开工，防水市场也在不断的扩大、不断完善，各防水厂家也纷纷使用不同的市场竞争模式抢占市场。主要是如果能在这次竞争中胜出能大大的提高公司在广东防水市场的知名度和美誉度二：目前广东区域主要销售材料以及其产品价格市场上面主要销售的材料，卷材类是：自粘卷材。涂料类是：聚氨酯（911），JS聚合物涂料，这些价格主要是国标产品价格，他们自己也在生产非标产品，所以在价格上会有一定优势。调研情况如下：目前广东省主要竞争对手产品及价格品牌产品价格PET湿铺防水卷材（铝塑复合膜）1.2厚自粘(卓宝)单价：14.5/m2

PET湿铺防水卷材（镀铝膜）1.5厚自粘(卓宝)单价：14.5/m2

PET湿铺防水卷材（铝塑复合膜）1.5厚自粘(卓宝)单价：16/m2

PET湿铺防水卷材（镀铝膜）2.0厚自粘(卓宝)单价：17.5/m2

PET湿铺防水卷材（铝塑复合膜）2.0厚自粘(卓宝)单价：19/m2

BAC湿铺防水卷材

Ⅰ型3.0厚自粘(卓宝)单价：27/m2

BAC湿铺防水卷材

Ⅱ型3.0厚自粘(卓宝)单价：31/m2

单组份聚氨酯(卓宝)单价:12.5/kg双组份聚氨酯（911）(卓宝)单价：10/kg2、名称：1.5单面自粘(青龙)单价：12.5/m2

3.0单面自粘(青龙)单价：22/m2

CQ101单组份聚氨酯(青龙)单价：12.5/kg3、名称：1.5单面自粘(科顺)单价：15/m2

3.0单面自粘(科顺)单价：24/m2

单组份聚氨酯(科顺)单价：12.5/kg

双组份聚氨酯（911）(科顺)单价：11/kg4、（SBS）Ⅰ型

聚酯胎3mm（禹神）单价：23.5/m2（SBS）Ⅰ型

聚酯胎4mm（禹神单价：26.5/m2自粘聚合物改性沥青防水卷材

无胎基1.2mm单价：14/m2自粘聚合物改性沥青防水卷材

无胎基1.5mm单价：16/m2自粘聚合物改性沥青防水卷材

无胎基2.0mm单价：18/m2JS防水涂料单价：6.0/kg双组份彩色聚氨酯防水涂料单价：10.5/kg5、（SBS）Ⅰ型

聚酯胎3mm（宇虹）单价：24/m2（SBS）Ⅰ型

聚酯胎4mm（宇虹）单价：27/m2自粘聚酯胎3mm单价：26.5/m2自粘聚酯胎4mm单价：31.5/m2聚氨酯防水涂料

双组份单价：13/kg聚合物水泥（JS）防水涂料单价：8.8/kg

三：主要竞争对手情况了解及分析在中高端项目领域，主要竞争对手仍然是深圳卓宝和蓝盾，以及科顺。但整体占比来看，大量的非标的、低端的、来自珠三角小厂家生产的低端防水材料才是最主要的对手，但提高业主使用方、设计院以及质检站、监理相关这些对象对防水重视程度确实也还需要一个过程。对于相对操作较好的对手卓宝、蓝盾、科顺的分析，卓宝和蓝盾最大的长处就是重视设计院渠道的推广，科顺则是以价格取胜，再配合大量的经销商渠道。特别是卓宝，在清远区域操作了恒大地产项目、狮子湖度假村酒店旅游地产等几个大型项目，就是在设计阶段就与项目在广州、深圳等地的项目设计院建立了联系，由设计院推动，再有业务人员相对大胆的对甲方关键人的公关策略，极大地提升的项目的成功率。卓宝的市场运作存在缺陷：市场反映、目前真正卓宝的代理商要想把他运作过来做东方雨虹非常有难度。因为卓宝有一些忠实的经销商。他们每年销量巨大、利润丰厚，卓宝也给他们相当好的政策。这部分人基本都是湖北人。但现在他的弊端就是对小型代理商或项目经理支持力度不足，价格也没有优惠。像清远的经销商大概一年都没有见到卓宝的人，这类人经过我们的公关很快就加入到我们东方雨虹的队伍。目前卓宝还存在经销商把合同签约下来，但被别人供货了，说明他们对经销商的保护不足，不能保证经销商的利益。我们公司的项目登录系统能够保护好经销商的利益。科顺：目前在广东科顺的经销商找到我们的是最多的。出现这种问题的主要原因是科顺在广东市场的管理越来越乱、主要表现在，经销商给厂家业务员登录项目在项目信息完整的情况下，厂家的渠道业务就直接撇开经销商自己去干了，导致一些经销商根本不敢在厂家登录。这个问题在佛山东莞特别严重。四：东方雨虹与其它竞争对手产品优劣对比卓宝和科顺是我们公司在华南市场主要的竞争对手。具体的优劣势，分析如下：1，竞争对手的优劣势⑴，市场所占份额方面。卓宝和科顺在华南市场占有的比例高于东方雨虹。其中，在民用项目，地产项目方面，两家公司要高于东方雨虹的份额，但是在国家重大项目、国家轨道交通项目、地铁项目等方面，两家公司不如东方雨虹。⑵，渠道方面。卓宝公司实行的是完全代理商模式。卓宝在全国范围内有150多家代理商，几乎全部是专业的防水工程公司。有的是具备资质的工程公司，有的是规模较小的施工队伍。一个工程建设项目筹备过程中，针对防水这部分工程，工程客户大多数会首先选择防水工程公司去做，因为防水施工需要专业的技术，不是简单的产品买卖贸易。卓宝对于经销商的控制不完善，通过一些项目的接触，经常会发现一些卓宝的代理商拿着卓宝品牌接下工程项目，前面一两批货用的是卓宝的产品，之后所有的材料用的都不是卓宝的产品，以次充好，利益最大化不顾工程质量。这样的情况在卓宝的经销商里面是司空见惯的。近段时间通过走访市场，了解到卓宝另外一个问题。就是经销商接下来一个项目，刚开始一两次进货是通过经销商，之后接下来的发货都是厂家直接与客户联系供货，绕开了经销商。这种情况不是一个两个。这种现象是值得我们挖掘经销商时可以注意的。科顺公司实行的是代理商和公司直销一起的模式。科顺的经销商现在都不敢把项目报到其管理的业务人员，现在很多商家报过去的项目都被科顺自己的业务员做了，所以在经销商管理上存在很大问题。我们可以找到当地做的不是很强势的经销商来做他们的工作，来培养他们。⑶，设计院方面。现在很多设计院在工程项目防水材料的设计方面都参照卓宝或者科顺的产品类型和型号。之所以会有这种现象，一是由于早期整个防水行业市场杂乱无章，没有什么代表性的产品，设计院对于防水材料这部分的设计也都没有统一的参考资料。二是由于卓宝和科顺在南方积累的时间长，与设计院沟通这方面的工作做的时间久。早期的工作在现在产生了效果。这方面是我们公司的劣势。2，东方雨虹的优劣势⑴，公司实力方面。东方雨虹公司的实力高于卓宝和科顺公司。首先，东方雨虹公司是国内防水行业唯一上市企业。品牌效应和知名度强于竞争对手。其次，从技术实力、产品生产、施工能力、服务以及质量保障五方面来比较，东方雨虹均高于竞争对手。从2006年至今，公司年销售额一直是全国行业第一，是行业内的龙头企业。⑵，渠道方面。东方雨虹将市场分为工程和零售两个市场，公司内部设置工程渠道和零售渠道两个部门，每个部门之间是没有任何联系的。工程渠道销售产品包括卷材和涂料，零售渠道销售产品只有涂料。公司的工程渠道部门的主要任务是寻找市场上面有关系有资金的非防水行业经销商，因为本身东方雨虹的产品定位层次较高，所以寻找市场上面做防水的工程公司不是东方雨虹主要