电子产品市场营销策略

电子产品市场营销方略

摘要：在日益激烈的竞争形式下、探索一条适合本身发展的国际营销之路已成为现在电子产品公司亟待解决的问题。借助4Rs营销理论，认为电子产品应采用下列的几个方略来深化其现在的国际市场营销。

核心词：电子产品；国际市场；营销方略

1与客户建立多个互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须重视通过多个有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对互相配合上的持续改善、对各自竞争对手状况充足沟通上，固然这种互动是建立在与客户的多个关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息有关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是公司与公司之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。重视有效的互动、追求多个形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅主动地适应顾客的需求，并且能够主动地发明需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过下列方式同目的客户建立尽量多的关联：

首先，公司能够有选择性在某些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加多个订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和公布新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和公司形象。方便通过这些方式让电子公司能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与顾客建立关联营造良好的氛围。

另首先，采用把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作办法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司能够组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员构成的售后服务队伍，他们不仅从事简朴的产品故障维修服务，并且从事对技术改善和专业支持等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的规定，在上门服务中还能够协助部份客户培训技术人员，让客户对普通的产品故障能独立维修，不仅满足客户之所需，也给公司减少服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时能够通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长久、牢固的关联纽带。

2快速响应客户需求

重视服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时确保服务的品质。这就规定电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的但愿、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，固然必须做好有关的项目管控，以真正优质的管理去满足因快速变化的市场形式而不停变化的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反映上。也只有这样才干最大程度地减少客户的埋怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种公司、顾客双赢的做法。重视高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和确保，进而为公司的久远发展奠定坚实的基础。

3重视关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是公司生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。公司的全部员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在公司生产经营的每一种细节。只有公司为顾客提供了满意的产品和服务，才干使顾客对产品进而对公司产生信赖感，成为公司的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是公司最贵重的财富，现在日益重视设计出最佳的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的办法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在公司与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的核心已转变为与顾客建立长久而稳固的关系。具体说来，电子产品公司能够通过下列方式主动来进行关系营销：

个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去理解和调适。例如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。因此如果把具体的数据拿给他看，不停开会讨论，他就会很烦。理解了这些客户的风格，我们就能够灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就能够理解了，也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通，才干真正理解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的办法持续地满足他们的需要。

真正去关重视点客户

在公司与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，规定电子产品的营销者们变化过去那种觉得对顾客需求作出反映、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为公司发明75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，重视沟通、追求久远。

在实践上，电子产品公司能够选派含有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户全部的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，贯彻公司向国际市场客户提供的各项利益，协调解决与客户可能发生的全部问题，维持同客户长久良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销获得成效提供了确保。

另首先，规定营销人员与国际市场重点客户保持亲密的沟通交流来增进双方友情，强化双方长久良好的业务关系。例如，能够在客户来访时邀请其参加多个娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠予客户某些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更能够记住重要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送某些小礼物以示祝贺。

再次，能够根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长久关系。

真正去关注国际市场重点客户，才干让电子产品公司有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足久远不至于成为一句空话。

总而言之，只有立足久远，借助关系营销，重视与顾客进行良好的沟通才干找出最优的办法持续地满足他们的需要；才干将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才干将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才干把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长久稳定的关系实现长久拥有客户的目的。

4追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一种经济利益问题。因此，一定的合理回报既是对的解决营销活动中多个矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对公司来说，市场营销的真正价值在于其为公司带来短期或长久的收入和利润的能力。首先，追求回报是营销发展的动力；另首先，回报是公司从事营销活动，满足顾客价值需求和其它有关主体利益规定的必然成果。公司要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最后又必然会归结到公司利润上。固然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。

在电子产品国际市场营销的实践中能够采用下列方法来追求双赢：

与顾客建立双赢观念

在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在埋怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白适宜的利润率是维系持续提供优质服务和产品的确保，同时我们也应当苏醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间互相信任基础上的追求双赢，才干让彼此成功，在市场上做大做强。

学会适应市场变化和顾客规定

国际电子产品市场千变万化，必须要充足调动电子产品公司内部员工快速应对变化的能力，用开放的心灵去面对多个挑战，学会去适应而不是无端地去埋怨。面对顾客近乎苛刻的规定时，也必须以从容的态度去应对，努力想方法去解决问题，而不是去埋怨。

建立与顾客信息共享的有效方式

以有效的方式同顾客实现信息的共享，能够让电子产品公司在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也能够针对市场需求的变化及时调节营销方略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。

重视持续的成本控制改善和品质改善

持续