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米兰春天案例分析电子商务团队程宏志〔09〕杨山山〔10〕石宏文〔05〕彭小恒〔11〕杨刚〔03〕甘云会〔02〕陈慧〔38〕张圣艳〔07〕舒清渊〔13〕董应兴〔37〕张红〔39〕2背景1.国家对楼市的调控日益加强。2.贵阳本地客户观望情绪严重。3洋房的价格适中3.区域潜在供给量增大，竞争剧烈。未来几年洋房的供给量较少，且销售量高。1、目标市场(1)、按地域划分：白云区客户为主，其次为贵阳主市区，然后是贵州省内，贵阳市外的客户，最后是其他省份的客户。6(2)、按年龄和家庭结构划分由于受到国家政策的限制和米兰春天开发花园式洋房的建筑限制，主要的购房者为首次置业的年轻购房者。米兰春天推出的一期楼盘中，65%为80-90㎡户型的洋房

2、市场定位1、前文可知，洋房是优势产品，价格高，销售快。所以“米兰春天〞洋房小区，明确提出“意大利风情小镇〞形象定位，采用小区→居住组团→院落的结构模式。2、米兰春天推出的一期楼盘中，65%为80-90㎡户型的洋房。周边环境好，户型内部结构使用率高。93、SWOT分析strength（优势）：利海集团实力雄厚；个性化楼盘、价格适中、房子大小符合消费者的需求weakness（弱势）：面对消费者的购买力小（偏好洋房的首次置业的年轻购房者）opportunity（机会）优越的地理环境，环境优美，交通便利，设施完全；开盘时间优势threat（威胁）：周边的楼盘的竞争；国家对购房的限制性政策和打压房价；全国楼市低迷内部外部104、定价分析(1).米兰春天在定价时考虑了哪些因素？①中央的宏观调控政策②消费者的心理③贵阳地区的区域竞争环境④自身产品的结构优势⑤营销团队的营销能力(2).米兰春天的根本定价策略基于米兰春天的特点〔中高档，客户青年为主〕来说，采取了“满意定价策略〞和“需求导向定价〞，价格既不会太高，又不会太低，通过本钱测算后，采取适中的价格，让消费者感到满意，以到达获取利润的目的。11〔3〕.定价中应注意的问题①定价目标：攫取合理的利润，保持优质产品质量以宣扬品牌和保持一定的市场占有率。②影响定价的因素：国家政策、消费者心理、市场供求和本钱。③定价的方法：需求导向定价〔根据商品的不同，采取不同的定价〕、差异化定价和精细化定价。5、“置业大使卡〞和“VIP认筹游戏〞全国楼市低迷，消费者持币观望的背景下，米兰春天设计了一个认筹VIP的游戏的营销手段。其作用有：①变相的促销手段，引导和增添消费者的购房欲望。②严格对报价保密，使消费者产生好奇心，一是可以增强品牌认知度，其次也是企业对市场的观望。③同时通过VIP认筹游戏和置业大使卡将“利益〞与“优先权〞挂钩，巧妙的把握消费者的心理。136、米兰春天定价的成功之处

1.顺应国家政策，精细的市场调查，确定精准的产品定位和产品结构，以“高层+洋房〞的结

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