营销管理以及组织结构规划

营销管理以及组织结构规划

实战营销专家资深企业咨询师

6+1驱动战略创始人国际企业战略研究院副院............

田启成老师与原创维集团董事局主席王殿甫

田启成在为深圳财富酒店做《高效沟通》培训............

田启成为某集团全国经理做《执行力》培训

田启成《快速提升开拓市场的能力》课程结束海南合影......

田启成为《家家发房屋理财中心》授课结束合影服务过的企业中国工商银行中国人民银行财富集团信义玻璃集团深圳市世华地产中山英达集团东莞天泰控股集团兴业银行深圳市旅游集团沈阳市秋林公司上海亮靓科技环球互易网络科技发展香港捷宇达电子

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沈阳市秋林公司等众多企业受到企业一致好评

......课程目录一、银行营销组织的基本职能二、银行组织结构与岗位设计三、银行目标管理体系四、银行销售管理流程及销售控制五、银行营销人员管理和团队建设银行的营销发展回顾无营销阶段市场分割阶段改善服务阶段金融服务阶段50—80年代初

高度的计划经济，单一的金融结构，导致完全的卖方市场

四大商业银行的职能分割，交叉较少，竞争不明显80年代中—80年代后80年代后—90年代初继87年交通银行的成立后，股份制银行的成立使四大商业银行开始扩大战线，业务交叉，导致竞争明显加强-微笑服务，一米线，限时服务等90年代初—专业银行向商业银行的转变，银行竞争日趋激烈化，金融产品不断创新，服务渠道不断增多开场白经营原则流动性安全性盈利性协调商业银行的经营原则......

现代商业银行能够提供的金融服务

资产管理与现金管理融资租赁信托服务风险资本（通过子公司提供）代理保险、基金和年金产品投资银行（或商人银行）业务—证券承销、并购顾问与融资、金融衍生产品证券经纪服务随着金融监管放松和金融混业的出现，大型银行逐步向具备全面银行、证券、保险、信托和基金功能的金融百货超市的方向发展。目前容许银行设立的非银业务机构：基金公司信托公司保险公司租赁公司商业银行营销体系什么是营销？营销是对销售活动的组织管理与协调营销与销售的区别营销对于现代商业银行的重要作用买方市场是市场竞争的必然结果在买方市场中，销售时价值实现最重要的环节总行层次的市场营销分行层次的市场营销支行层次的市场营销战略层次：营销战略、营销制度、产品研发与包装、形象设计与广告宣传组织管理层次：营销团队的建立与管理、营销区域调查、营销计划、营销策略与方案、营销组织、营销管理、营销评价商业银行市场营销的三个层次：执行层次：寻找目标、营销方案执行、营销评价基层经营机构的营销活动经营任务分析与目标分解、营销宣传、营销活动的组织与实施客户经理的日常管理、营销评价与激励1、营销组织建设流程图组织结构设计管理规范制定工作流程设计管理工具制作组织职能分析一、营销组织的基本职能3、组织职能设计面临不同的市场环境，协调不同的市场关系和发育相关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。深度营销的组织职能：1、计划职能---统计分析进销存数据，协调各环节运作2、财务职能---监控目标管理过程，控制现金流量与费用3、市场职能---加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务4、销售职能---优化网络管理，促进网上银行业务，实现有效销售案例：花旗银行服务营销5、信息职能---强化银行信息管理，支持一体化、快速响应市场6、人事职能---加强营销人力资源管理，提高银行队伍的战斗力......银行营销组织的基本职能银行二、银行组织结构与岗位设计银行目标管理体系银行销售管理流程及销售控制银行营销人员管理和团队建设1、组织结构设计与作用组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织职能形成协同的平台其根本原则是保证组织职能的实现根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编各部门职能描述和各岗位的职责说明注意管理幅度和管理层次基于现代营销部门的多种组织方法：基于地理区域的市场营销组织基于市场或客户为基础的市场营销组织基于产品和品牌管理的市场组织混合性营销组织2、常见的几种营销组织形式......

3、银行总分支三级机构的职能分工组织架构是开展业务的“组织保障”总行：分行：支行：营销战略、金融产品研发、战略客户管理营销组织管理、金融产品支持营销终端营销终端营销终端产品部门广发银行组织架构图实施客户经理制度后职责转变......客户经理制度实施后的业务组织流程图客户经理的组织体系各项管理规范市场调研管理

（计划、组织、分析、报告等）目标计划管理（制定、指导、控制、考核、修正等）财务管理（回款、信用、结算和内部财务等）信息管理（采集、整理、分析、反馈和存档等）营销管理（品牌、价格、客户、销售等）储运管理（发货、运输、仓务、配送等）人事管理（培训、指导、考核和激励等）系统管理（考勤、出差、网络安全和后勤等）......银行营销组织的基本职能银行组织结构与岗位设计三、银行目标管理体系银行销售管理流程及销售控制银行营销人员管理和团队建设计划指导考核激励MBO1、目标管理原则：2、目标管理过程：制定销售目标销售目标分解具体工作计划检查、控制、指导评估、考核有效激励3、如何进行销售目标的分解营销部目标区域目标个人目标布置布置承诺承诺......CYD000406BJ(GB)-sales-approach销售人员寻找发现潜在目标客户的方式与途径集中的客户数据库采取有针对性，有重点的销售方法能对销售产生很大影响请熟人推荐去目标客户聚集地，例如高档办公楼，高档商场来促销中信的产品卖出产品后，请新客户推荐其它客户名单去北大、清华一类的大学向很快成为目标客户的学生介绍中信的贷记卡等产品利用目前的对公客户关系，向这些公司的雇员销售贷记卡、工资帐户及借记卡利用现有的客户关系，例如为带来新客户的现有客户减免贷记卡年费(如果该客户能通过信用评估)获取数据库其他可行的方法利用现有的数据库建立集中的客户数据库建立客户关系管理系统准备一份其雇员是中信目标客户的公司名单，向这些公司的雇员提供公司贷记卡/金卡/存款产品组合等从第三方获取客户数据库，如公司、航空公司、市场调研公司等4、如何制定营销目标(SMART)1、具体的(Specific)2、可衡量的(Measurable)3、可达到的(Attainable)4、相关的(Relevant)5、有时限的(Time-based)5、建立计划与预算体系运营能力分销能力目标任务竞争状态市场需求目标方针销售计划费用计划渠道计划促销计划培训计划经营计划预期三表资产负债表损益表现金流量表财务预算经营方针财务测算......6、建立目标的分解落地系统布置与承诺1）分行营业部目标2）各部门目标3）个人目标银行营销组织的基本职能银行组织结构与岗位设计银行目标管理体系银行销售管理流程及销售控制银行营销人员管理和团队建设1、业务流程设计流程设计实质是过程管理之一，通过业务流程实现“线效率”，使相关的业务活动协同统一在产生成果的方向通过业务过程实践，适时改进创新，不断优化2、管理工具制定---编制工作表格通过标准的、规范的工作表格可以系统地采集信息和整理信息，提高工作效率。工作表格编制的原则：20/80原则明了具体简便3、降低营运费用成本控制诀：控制关键、例外管理；因势利导、循序渐进；全员参与、领导推动成本降低诀：保证服务水平系统改善，不能转移成本降低单位费用持续降低......4、强化信息流管理信息内容：行业信息竞争对手信息消费者信息各级经销商信息建立双向沟通路径，一体化的及时响应销售前端----采集、整理、分析、反馈和存档等内部后台----汇总、共享、分析、决策、反馈等主要手段：业务员的日常巡访、报告制度内部沟通经销商、终端和用户的直接反馈案例1：金光纸业看看他们真正的动机------就是圈钱案例2：德隆的教训深交所赔了38个亿5、风险管理田启成主要课程《高效人际沟通与影响力》《面对面顾问式销售》《如何做优秀的部门经理》《目标管理实务》《大客户开发