亚马逊团购网案例设计

1亚马逊团购网拓展营销策略Team62Contents 企业背景产品简介地主国(地区或区域)宏观概述个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定该产品(效劳)-3C分析个案企业产品或效劳地主国STP分析4P策略营销活动财务预测与风险控制附录Team63企业背景：提供150万类的产品以供选择，以低价著称，产品齐全，并提供免运费的效劳和仓储管理效劳主要产品和业务：B2C电子商务书籍食品电子产品服装家居亚马逊公司—财富500强，全球商品品种最多的网上零售商和全球第2大互联网公司。4Contents 企业背景产品简介地主国(地区或区域)宏观概述个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定该产品(效劳)-3C分析个案企业产品或效劳地主国STP分析4P策略营销活动财务预测与风险控制附录Team6团购商业模式介绍5团购网站消费者商家寻找商家提供团购折扣发布团购信息组织消费者团购向团购网站支付团购成功：

与商家分享收益

（可达10%-40%）团购成功：向消费者提供优惠券

团购失败：返还消费者支付现金团购模式特点：1.限时限量：团购网站每一天〔或每一段时间〕只为消费者提供假设干个那么折扣商品信息，过期不再能够购置，折扣信息量少〔根本上每天只有一条〕，可获得折扣的时间短，提高了折扣商品的吸引力。2.未来的神秘感：每日只提供一那么折扣商品信息，让用户对未来的团购保持神秘感和好奇心，产生“明天会不会有我想要的商品〞的想法，增加了用户持续关注的粘性。3.团购人数有下限：每期团购都会对人数设置一定下限，只有购置人数到达或超过下限后，才算是真正购置到团购的折扣商品。此设置将促使消费者为了到达团购下限要求而主动进行信息的病毒式传播。客户客户6Contents 企业背景产品简介地主国(地区或区域)宏观概述个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定该产品(效劳)-3C分析地主国STP分析4P策略营销活动财务预测与风险控制附录Team67Team6DEPST分析：P：网站上线快、法律缺乏保护；E：经济开展快、产品品质无保障； S：网络文化兴旺、分布不均；T：网络技术开展快、定位技术落后。 公司登记、网站备案流程简单，使得团购网站能够快速上线互联网法律、法规建设相对滞后，团购企业资质无法保证，造成市场主体良莠不齐经济开展迅速，居民社会消费支出增加效劳业标准化程度低，团购消费品质难以保障网络根底设施建设日趋完善，Web浏览、数据库、电子支付、平安和认证等技术开展迅速基于位置的效劳难以推广，降低团购活动精准度和成交比例中国网民规模大，互联网日渐成为用户获取资讯的重要渠道；网购市场开展，培养网民的网购习惯，带动支付效劳商等开展；三线城市及偏远地区互联网访问率低8Team6人口因素〔Demographic〕分析：网民基数大〔4.2亿〕增长快，年轻化、女性多、区域分化，并且和其他网民特征有显著差异。

3C潜在用户基数大：4.2亿年轻化：30岁以下〔71%〕性别差异化：女性团购多〔52.8%〕区域化：兴旺城市为主〔53%〕团购人口特征数据来源：艾瑞咨询，百度数据报告9Contents 企业背景产品简介地主国(地区或区域)宏观概述个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定该产品(效劳)-3C分析地主国STP分析4P策略营销活动财务预测与风险控制附录Team6钻石模型标明：中国具有开展团购业务的优势和时机，但目前竞争剧烈，亚马逊需要充分利用自身资源并合理运用外部环境才能实现在团购进入中国的战略10企业战略、结构和竞争对手要素条件相关及辅助行业需求条件时机政府中国团购市场钻石模型要素条件：中国劳动力本钱低，月平均工资不超过2000元；科研投入多，2021年科研投入1537亿美元，世界第二。信息产业处于飞速开展的窗口期。轻工业兴旺物流兴旺相关及辅助行业：第三方支付平台成熟，多家支付平台获得认证和拍照，电子钱包技术开始起步，进一步减小支付复杂度和风险。物流行业开展跟不上国内电子商务开展，大型团购网站自建物流体系。需求条件：高CPI，物价上涨，制造大批对价格敏感的消费者；中国人口众多，对各种商品和效劳的市场需求极大；崇尚一站式效劳；企业战略、结构和竞争对手：亚马逊的战略，具有外乡企业卓越支持已有上千家团购网站，且国内互联网巨头已经出手。美团、拉手网等团购网站已经较完美的复制了Groupon团购模式，抢占了大局部市场。Groupon已经进入中国市场，北美第二大团购网站LivingSocial有进入中国市场的方案。各大团购网站疯狂烧钱，抬高入门门槛。政府：市场经济，竞争自由，与政府保持密切关系，积极参加政府倡导的公益活动；时机：需求巨大，市场运作成熟；今年最火的电子商务形式；物价上涨，顾客注重团购的价格优势；亚马逊团购五力分析现有竞争者：美团网、拉手网等众多团购网站，千团大战〔2千家〕。买方议价能力：习惯于网络购物，有猎奇心态，并对折扣感兴趣的年轻人，专门低位收高位出的倒爷。网购选择多。替代产品或效劳的威胁：京东、新蛋等传统购物网站、国外代购、淘宝、有啊、拍拍等B2C\C2C购物网站、当地展销会、原产地直销等。卖方议价能力：效劳类型的产品，边际本钱低，物流压力小，符合用户喜好。〔诸如：餐馆、电影院、健身会馆、旅游景点等〕新进入者的威胁：实力雄厚，携客户竞争。Groupon〔国际大鳄〕、淘宝〔B2C\C2C〕、群众点评网〔分类信息网站〕、开心网〔SNS〕、创新工场〔移动应用开发商〕、19楼〔区域门户〕潜在进入者：B2C/C2C网站和SNS网站为最强潜在进入者，亚马逊需要联合外围网络平台运营商。现已成熟的电子商务网站，如淘宝、京东商城、卓越等。此类网站可利用已积累的商户、用户资源及现有平台品牌优势一方面提升用户的粘性，另一方面也可以作为商户新颖的推介方式网络团购网站SNS网站B2C/C2C网站城市信息网站传统行业自建平台具有社交网络的商家，如腾讯、人人网、开心网等。口碑营销是团购快速结网开展的重要推广手段此类社交网站为用户提供了信息实时交互的通道。城市信息网站，如饭统网、群众点评网等。这类厂商已经积聚了大量的细分行业分类信息，并与商户建立了良好的联系，是团购模式推广的优势资源。目录网站传统行业厂商自建的电子商务平台，如苏宁、国美电器商城、李宁官方商城等。这些厂商有稳定的商品货源，且已形成成熟的线下销售渠道，加之其在细分实体行业的品牌影响力，团购模式较易开展。目录网站即网站首页显示一系列团购网站，如团购之家、321团网站等整合了现在混乱的团购网站局面，方便用户比照浏览大量团购信息从今年3月起如雨后春笋般出现，已开展到400多家，竞争剧烈多元化。如美团网、24劵、拉手网、窝窝团等亚马逊团购优势亚马逊卓越作为国内最大的B2C网站之一，掌握了大量的B2C消费记录和网页浏览记录基于记录进行数据挖掘，可以获得独有的团购运营优势：将消费者根据消费习惯进行聚类分析和划分，精确投送团购广告。利用商品评分数据，进行协同过滤，挖掘消费者潜在的需求。利用网页浏览记录、购置记录，挖掘价格敏感的商品作为备选团购商品。利用亚马逊先进的仓库管理和需求预测系统，实现快捷便利的团购商品流通环境。利用世界上最先进的云计算根底设施和技术，应付短时间巨大访问量压力。1314Contents 企业背景产品简介地主国(地区或区域)宏观概述个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定该产品(效劳)-3C分析地主国STP分析4P策略营销活动财务预测与风险控制附录Team615Team63C分析：依据低价、便利和全面效劳的战略 3C推广合百度、优酷供给商：已有供给商+供给商拓展渠道商：自建渠道+当地渠道合作者团购商：寻求构建广泛的团购开放平台16Contents 企业背景产品简介地主国(地区或区域)宏观概述个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定该产品(效劳)-3C分析地主国STP分析4P策略营销活动财务预测与风险控制附录Team6市场细分:市场细分：价格对于年龄、职业和心理都有高度相关。

团购的商品或效劳 产品与消费者的关系18亚马逊战略布局图目标确立：运用低价、便利和产品齐全的战略，承载新店、偏远店和滞销店的需求，为企业白领、高校学生、自由职业者等价格敏感者提供团购效劳。

20没有对手没有竞争目标—积极开拓对手较少竞争缓和目标—大力开展对手众多竞争剧烈目标—做大做强消费者供给商大型百货店超市B2C网店+实体店新开张商店位置偏远店滞销店21Contents 企业背景产品简介地主国(地区或区域)宏观概述个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定该产品(效劳)-3C分析个案企业产品或效劳地主国STP分析4P策略营销活动财务预测与风险控制附录Team6产品策略支付平台物流平台第三方供给商产品广告效劳信息平台自营产品团购区2021年4月份，卓越独立访问人数(UV)为980万，浏览量(PV)为1.1亿次，从访问到放进购物车的转化率为8.1%。产品策略支付平台物流平台第三方供给商产品广告效劳信息平台自营产品经典教材进口商品定位：低价产品齐全便利团购产品策略支付平台物流平台第三方供给商产品广告效劳信息平台自营产品有将近80%的团购工程中原价存在夸大现象，30%的工程里原价过分夸大。45%的团购价并不存在任何优惠，10%的团购价比市价还高。定位：低价产品齐全便利价格比较团购导航一站式购物支付平台物流平台第三方供给商产品广告效劳信息平台自营产品产品策略2002年第三季度库存平均周转次数达到19.4次，而世界第一大零售企业沃尔玛的库存周转次数也不过在7次左右

支付平台物流平台第三方供给商产品广告效劳信息平台自营产品产品策略电子支付方式通过互联网通过通过移动设备通过自助终端通过POS机其他支付方式网上支付支付移动支付自动柜员机交易销售点终端交易其他电子支付便利定价策略271.选择定价目标市场份额最大化

2.估算本钱以同等价位的产品在国内的定价作为本钱10%的抽成抵消局部本钱分析竞争者的定价3.分析竞争者定价4.选择定价方法5.最终定价保证本钱的根底上比竞争对手更低的价格保证了需求的规模本钱=广告费+网站运营费+商家接洽费利润=总收入-总本钱=产品销售抽成(9%)+上架费-广告费-网站运营费-商家接洽费Team6根据全球战略：低价，便利，效劳全面，制定有竞争力的价格根据中国关注度排名前5的团购网站的各类团购产品的价格和折扣数据估算定位：低价产品齐全便利竞争对手价格波动在100~200之间，折扣波动在3~7折之间。

28排名网站餐饮美食家居娱乐1拉手网100元（4折）100元（4.3折）50元（6.5折）100元（2.5折）2美团网115元（3.5折）80元（3.7折）30元（6.6折）70元（2.6折）3糯米网119元（3.6折）70元（3.6折）25元（6.5折）60元（2.1折）4聚划算159元（3.3折）50元（5.5折）55元（5.5折）50元（2.0折）5聚宝团无无30元（4.5折）100元（2.9折）0亚马逊100元（3.0折）50元（2.5折）30元（3.5折）70元（2.0折）Team6Source：网上调查；截止到2021-6-2日供给商消费者定价策略团购网抽成率一般在10%，Groupon抽成率30%。

29经营领域是有限的：北京，上海和武汉每日销售相对较小，一般不超过每天500券。Source：某国外机构统计数据；截止到2021-5-12日网站名称活跃天数销售额平均每日优惠券出售量每日节省成本节省成本美团6929,96243469501.974,795,636F团5829,79451441533.532,408,945满座12629,42123415941.602,008,945拉手5519,20734931956.351,757,599优享团10918,5531707471.72814,417团宝4715,29732574599.643,506,183团美网5012,43624918509.96925,49824券366,81318911790.00424,440爱帮团203,09115512013.90240,278来客团471,566333529.94165,907酷团网45821186041.87271,88417团团16623394011.5664,185火团网322849456.8114,906粉皮儿团22794362.687,979团客5038148.842,442团拍69000.000MasaMaso56000.000Team6亚马逊团购抽成率定为9%，抢占供给商资源，效劳于产品齐全的战略。渠道策略供给商消费者百度推出团购网站“有团购〞，并启用独立二级域名。目前该网站尚处于试运营阶段仅提供三项商品的团购，不过用户活泼度并不高，其中一项团购已标注为“失败〞。渠道策略

目前，国内其他团购网站，主要以直销为主，线下本钱〔主要为寻找团购供货商的本钱〕占到50%以上。目前，卓越亚马逊能为消费者提供包括图书、音乐、影视、数码、家电、家居、玩具、健康、美容化装、钟表首饰、服饰箱包、鞋靴、运动、母婴、食品等28大类、超过200万种的商品，并通过与厂家直接合作、品牌战略合作，以及大力开展自有品牌的方式为消费者提供正品行货的网购保证。供给商消费者1234网络推广：鼠碑营销视频推广搜索引擎竞价排名软文+论坛推广网络广告事件营销与促销捐款赞助：真维斯楼之亚马逊团购楼版低价促销：秒杀，大宗团购传统媒体推广明星代言：甄子丹平面广告移动广告：促销策略病毒式推广口碑营销数据库营销促销策略43.15%用户直接搜索团购网站的名称，而有56.75%搜索“团购〞等为关键字，故参与百度竞价排名是有效的推广手段。网络推广事件营销媒体推广网络推广口碑营销网络推广从团购网民的年龄来看，20-29岁的80后群体占50.23%。业内人士认为，团购网站选择当红明星代言，一是看重他们“意见领袖〞的作用，二是看中与团购用户群相吻合的粉丝群。企业形象与定位亚马逊全球战略：产品齐全、低价、便利甄子丹形象：无所不能、正义、亲民、真材实料亚马逊VS甄子丹：战略与形象的对应1可行性公关：免费为甄子丹做宣传——双赢代言费用：100万RMB费用折扣空间：甄子丹代言可提高自己的世界范围知名度2明星影响力知名度高、美誉度高、号召力强人群覆盖面广：青年人、女性用户等主力团购消费者3形式借力甄子丹电影制作广告新闻发布会，借力各大媒体宣传4亚马逊团购要啥有啥让您千里走单骑事件营销媒体推广网络推广口碑营销网络推广事件营销媒体推广网络推广口碑营销1.支持公益事业2.赞助3.促销活动价值探索认知空间能力空间产品效劳企业架构营运体系重点客户核心能力合作网络需求管理资源管理网络管理营运范畴营销活动客户关系管理内部资源管理价值创造价值传递客户利益资源空间企业伙伴企业伙伴关系管理低价产品齐全便利百度卓越供给商仓储物流卓越平台全方位营销营销费用预算营销活动具体内容计算方法预算金额网络广告“百度”“谷歌”投放关键字广告点击量（2亿）X每次点击费￥40,000,000

“新浪、搜狐、网易、腾讯”主页投放横幅广告天数（30天）X每天费用(20万)￥24,000,000“优酷网、土豆网、酷6网、乐视网”投放视频前广告天数（30天）X每天费用(3万)￥3,600,000影院广告分应用场景和功能展示两个版本的视频广告播出次数(1500)X每次费用(1千)￥1,500,000公共关系新闻发布会，数十家具有影响力的媒体（参加，对活动进行报道）发布会费用+直播费用+媒体费用￥6,500,000媒体新闻报道文章数量（50篇）X每篇发布费用￥1,000,000赞助第26届世界大学生运动会1000张团购优惠券+赞助费用￥10,600,000明星代言甄子丹一次付款￥1,000,000鼠碑营销“人人网”和“开心网”设置专门讨论区维护费及请专业体验人员发表评论费用￥1,600,000新浪微博开通专属微博平台维护费及专业团队增加跟帖量和评论费用￥1,000,000总预算：￥90,800,000KPI营销活动关键绩效指标活动指标（KPI）测量方法广告活动品牌识别及回想尝试率市场份额媒体活动前、后的调研一般时期与广告时期的市场占有率对比公共关系品牌识别及回想尝试率消费者忠诚度媒体活动前、后的调研事件和体验消费者忠诚度市场份额活动前、后的调研直复营销消费者忠诚度供应商满意度产品种类供应商数量调研总体品牌形象市场份额市场调研39Contents 企业背景产品简介地主国(地区或区域)宏观概述个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定该产品(效劳)-3C分析个案企业产品或效劳地主国STP分析4P策略营销活动财务预测与风险控制附录Team6财务预测预测根底2021年7月-9月的3个月期间，网络团购市场累计购置金额的月复合成长率为109%，3－9月期间累计购置金额的增长率为241%。按照目前的增长趋势，2021年的总体团购市场规模保守地看为40亿元，乐观地看可以到达100亿元。根据来优〔LETYO〕团购生活网掌握的数据，总体来说保守地看预计2021年团购累计购置人数为1亿人次，乐观地看也可能到达3亿人次。根据目前日均覆盖人数来看，淘宝网是173384，旗下的聚划算覆盖人数到达了9234，占整个淘宝网的53%，拉手网日均覆盖人数6815，卓越网5650，落后于拉手网。通过团购活动的开展，将会极大地促进卓越网的日均覆盖人数，同时能增加网站其他产品销售时机和提高知名度。

基于以上调查，我们对卓越网团购产品从收入、本钱、费用三个主要方面进行了未来5年的预测。40收入41未来五年收入预测

SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt42收入预测20112012201320142015日均覆盖用户数7908.47857115,09816003.6141917443.9394718316.13645订单转化率2.93%2.70%2.50%2.60%2.65%单笔订单均价¥303¥310¥310¥310¥310收入合计（RMB）15,948,41251,955,73545,270,22451,318,32654,920,477本钱SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt43考虑团购商品薄利多销的特点，预计商品平均本钱占销售额的85%成本预测

20112012201320142015单笔订单平均成本¥258¥271¥264¥264¥264中国（大陆）市场的订单量41,757146,750144,033163,275174,736成本小计¥13,556,150¥44,162,375¥37,952,571¥43,023,035¥46,042,921其他成本合计13,556,15044,162,37537,952,57143,023,03546,042,921费用预计4420112012201320142015市场及营销薪酬福利74910016180561747500.4818873012038285邮购目录、广告110000120000129600139968151165市场及营销费用合计859,1001,738,0561,877,1002,027,2692,189,450研发研发费用合计195,500425,040467,544523,649576,014管理费用折旧6866772333760001566777667办公室租金及配套420008800095040102643110855管理费用合计1,165,2672,323,4292,515,6842,669,2282,953,986运营费用合计2,219,8674,486,5254,860,3295,220,1455,719,450占收入%13.92%8.64%10.74%10.17%10.41%损益表SHA-9000-043-38-01-C-p.ppt45损益表20112012201320142015

收入¥15,948,412.20¥51,955,735.06¥45,270,223.65¥51,318,325.53¥54,920,477.23成本¥13,556,150.37¥44,162,374.80¥37,952,571.06¥43,023,034.56¥46,042,920.64增值税¥406,684.51¥1,324,871.24¥1,244,000.94¥1,410,199.47¥1,509,184.62毛利¥2,392,261.83¥7,793,360.26¥7,317,652.59¥8,295,290.98¥8,877,556.59运营费用市场及营销¥859,100.00¥1,738,056.00¥1,877,100.48¥2,027,268.52¥2,189,450.00研发费用¥195,500.00¥425,040.00¥467,544.00¥523,649.28¥576,014.21管理费用¥1,243,266.67¥2,323,429.33¥2,515,684.48¥2,669,227.67¥2,953,985.53费用合计¥2,297,866.67¥4,486,525.33¥4,86