直播运营（微课版） 课件全套 项目1-5 直播前期准备-直播复盘与数据分析

直播前期准备直播运营项目一CONTENTS目录开通直播间任务一搭建直播团队任务二硬件、软件及物料准备任务三搭建直播间任务四直播选品任务五综合实训实训任务描述Taskdescription老李首先让小赵了解直播的发展趋势，为公司的直播业务布局提供参考意见，并选择合适的直播平台开通直播间。基于此，他填写了任务单，便开始投入到具体工作中。一、直播新趋势2017~2018年是直播电商的拓展期，在这一时期，多频道网络（Multi-ChannelNetwork，MCN）机构入场，更多的直播平台涌现，直播类型和带货商品品类更加多元化，各平台逐步完善直播产业链推动直播电商快速发展。（一）直播带货是直播行业的“重头戏”知识准备我国的直播发展以个人计算机（PersonalComputer，PC）的秀场直播为开端，直播内容通常为唱歌、跳舞等才艺表演。2021年至今，直播电商迎来爆发期，行业规模呈爆发式增长，直播带货全面进入大众视野，直播购物逐渐盛行。一、直播新趋势（二）商家自播成为直播带货新风口知识准备2020年，直播成为线下门店拓展线上业务的重要手段，一时间，线下门店的导购纷纷化身直播主播来售卖商品，启动门店自播的商家数量日益增加。2021年，在去头部主播（知名度且直播成交额较高的主播）的影响下，中小主播带货获得了更多的成长发展空间，商家自播（主要是自营品牌）也迎来有利契机。未来，达人直播和商家自播将持续共同存在，达人直播更多是用于品牌宣传，商家自播更多的是为了提高商品转化率，两者配合能更好地发挥“品效合一”的作用。一、直播新趋势（三）直播行业规范化、可持续健康发展知识准备从秀场直播出现开始，直播行业就存在一些乱象，例如，一些主播追求流量而发布虚假信息、传播低俗内容。通过相关部门的整顿和规范化管理，秀场直播逐步规范化。2022年3月，国家互联网信息办公室、国家税务总局、国家市场监督管理总局联合发布《关于进一步规范网络直播营利行为促进行业健康发展的意见》，着力构建跨部门协同监管长效机制，加强网络直播营利行为规范性引导，鼓励支持网络直播依法合规经营，促进网络直播行业发展中规范，规范中发展。二、常见直播平台知识准备切入直播行业，需要选择合适的平台开设直播间。目前，直播市场格局呈淘宝直播、抖音直播和快手直播“三足鼎立”之势。其他常见直播平台还有京东直播、多多直播和视频号。各直播平台的特点如图所示。任务演练：选择平台开通直播间【任务目标】任务实施明确荥邦切入直播行业的领域，对比主要直播平台的特点，选择直播平台开通直播间，为直播带货做前期准备工作。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）选择直播平台根据自身资源、条件和平台特点选择合适的平台（2）开通抖音直播功能在手机上下载并安装抖音App后，注册账号并完成实名认证，实名认证后的账号可以进行短视频内容输出和日常直播，积累粉丝（3）开通抖音直播带货权限了解抖音开通直播带货权限的条件，满足条件后，申请开通任务演练：选择平台开通直播间【操作过程】1．选择直播平台任务实施根据直播发展趋势，有电商运营服务经验的荥邦想要开展直播业务，切入直播电商领域是不二之选。同时在对比主要的直播平台后，小赵认为，依托于传统电商平台的直播平台因具有电商优势，更适合平台上已入驻的商家。而从流量获取方式来看，主要从私域流量中获取流量的平台更适合已拥有大量粉丝资源的团队；从公域流量中获取流量的平台更有利于新团队的快速成长。所以，在目前公司无自营品牌的情况下，小赵建议公司选择发展势头强劲、有利于新团队发展的抖音，以达人直播模式为起点开展直播电商业务，在直播带货的同时也为中小企业提供直播电商运营指导、直播设备与人员支持，以及接受直播带货代运营等。得到公司的答复后，为配合公司直播业务的开展，老李让小赵在抖音上注册账号并开通直播带货权限。任务演练：选择平台开通直播间【操作过程】2．开通抖音直播功能任务实施（1）验证手机号码，获取验证码。（2）注册登录账号。（3）打开“实名认证”界面。（4）进行实名认证。（5）开直播。任务演练：选择平台开通直播间【操作过程】3．开通抖音直播带货权限任务实施（1）打开“我的服务”界面。（2）进入申请带货权限操作界面。（3）以个人身份申请。（4）输入个人信息。（5）输入收款账户信息。（6）输入管理员信息。（7）等待审核与缴纳保证金。CONTENTS目录开通直播间任务一搭建直播团队任务二硬件、软件及物料准备任务三搭建直播间任务四直播选品任务五综合实训实训任务描述Taskdescription小赵在抖音平台开通直播带货权限后，老李让小赵以此为基础，组建一只承担公司童装直播带货业务的直播团队，并打造符合童装直播带货需求的主播人设。小赵根据老李的指导明确了本次任务，并按照计划实施工作任务。一、直播岗位设置及职责一场好的电商直播不仅依赖主播的专业能力，通常还需要直播团队人员的默契配合。直播电商的岗位设置及职责要求如图所示。知识准备二、打造主播人设的思路知识准备主播是直播团队的核心人物，在直播领域中，被大众熟知的主播都有着鲜明独特的人设。人设即人物的设定，如姓名、年龄、职业、性格、兴趣特长等。明确打造主播人设的方向对主播的人设定位具有指导意义。打造主播人设一般有以下3个方向。（1）泛娱乐达人（2）专业达人（3）专家学者三、打造主播人设的技巧知识准备主播及其团队可以通过以下4个维度，准确、快速地打造人设。（1）我是谁（3）提供什么（2）目标用户是谁（4）解决什么问题任务演练1：组建童装直播带货团队【任务目标】任务实施在公司内部挑选人员组建一个满足童装直播带货基本需求，能够执行直播、场控和策划任务的直播团队，为直播带货做好人员准备。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）确认团队人员配置根据直播团队配置需求挑选具备相应能力的人员（2）明确团队人员职责分工划分直播团队各成员的岗位职责任务演练1：组建童装直播带货团队【操作过程】1．确认团队人员配置任务实施一个能够执行直播、场控和策划任务的直播团队，应该至少要有1名主播、1名助理、1名场控和1名策划。小赵根据童装直播的特点，准备从公司挑选4个人组建直播团队，并明确了童装直播带货团队的基本要求和信息，如表所示。任务演练1：组建童装直播带货团队【操作过程】2．明确团队人员职责分工任务实施确认团队人员配置后，小赵进一步列出了团队各成员的职责分工，如表所示。任务演练2：打造童装推荐类主播人设【任务目标】任务实施把主播小莉塑造成精通童装选配的童装推荐达人，体现她全心全意为用户寻找品质好货，满足用户对“低价好货”品牌童装的需求。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）设定主播人设根据“我是谁”“目标用户是谁”“提供什么”“解决什么问题”4个维度设定主播人设（2）设置符合主播人设的账号信息在抖音“编辑资料”界面设置账号名称、账号头像、账号简介，在账号主页设置置顶视频任务演练2：打造童装推荐类主播人设【操作过程】1．设定主播人设任务实施经过团队成员的商议，确定主播人设为“童装推荐达人”，在“我是谁”维度中体现出主播母亲的角色且有童装销售经验，增强说服力；在“目标用户是谁”维度中，童装主要面对愿意和喜欢为小孩购买服装的女性用户；在“提供什么”维度中，由品牌商家或生产厂家直供商品，明确品质和售后有保障的优势；在“解决什么问题”维度中，可以体现主播能够为用户提供品质有保障、价格实惠的品牌童装。根据以上4个维度，主播人设定位的整体规划如表所示。任务演练2：打造童装推荐类主播人设【操作过程】2．设置符合主播人设定位的账号信息任务实施（1）打开“编辑资料”界面。（2）从手机相册选择新头像。（3）确认更换头像。（4）更改账号名称。（5）更改账号简介。（6）设置头图。（7）设置置顶视频。（8）查看主页效果。CONTENTS目录开通直播间任务一搭建直播团队任务二硬件、软件及物料准备任务三搭建直播间任务四直播选品任务五综合实训实训任务描述Taskdescription直播需要一定硬件、软件及物料的支撑，组建直播团队的工作告一段落后，小赵的工作重心转移到直播所需硬件、软件及物料的筹备中。与老李交谈工作内容后，小赵在老李的指导下确定了本次的任务后，开始投入具体工作中。一、直播所需硬件计算机用于PC直播、直播后台管理、脚本设计、修图、视频剪辑等。如果没有特殊需求（如游戏直播等），购买主流配置的笔记本电脑即可，但接口要足够丰富，满足外部设备的连接需求。（一）计算机摄像头是PC直播非常重要的辅助设备之一。外接摄像头可以满足主播对摄像头的美颜、瘦身、清晰度、拍摄角度等方面的需求。（二）摄像头知识准备一、直播所需硬件手机是手机直播的主要设备，适用于室内直播和室外直播，或者PC直播时，用来查看用户的留言和评论，以便及时与用户互动。手机直播对手机的CPU（CentralProcessingUnit，中央处理器）和摄像头的性能要求较高，手机CPU的运行内存应不低于4GB，摄像头不低于1200万像素。目前，市面上2000元以上的手机一般能满足直播需求。（三）手机知识准备一、直播所需硬件（四）支架知识准备支架用于固定手机、摄像头、话筒等设备，以保证直播画面稳定，需根据固定设备的数量和大小选购。支架有很多不同的类型，但用于直播的主要有自拍杆式支架和三脚架式支架。一、直播所需硬件（五）补光灯知识准备补光灯用于在光线不足的情况下为直播提供辅助光线，以得到较好的光线效果。补光灯大多使用LED灯泡，具有光效率高、寿命长、抗震能力强和节能环保等特性。直播中常用的补光灯主要有柔光箱/球两种类型。一、直播所需硬件（六）其他辅助设备知识准备其他辅助设备包括以下6种。麦克风（话筒）耳机自拍杆提词器反光板移动电源二、直播所需软件知识准备直播所需的主要软件一是直播软件，即提供直播功能的淘宝直播App、抖音App、快手App等手机应用程序，可在手机的应用商城中搜索下载后安装；二是直播推流软件（直播助手），一般淘宝直播的推流软件是淘宝直播PC版，抖音直播的推流软件是抖音直播伴侣，快手直播的推流软件是快手直播伴侣。直播推流软件可在PC端相应的官方网站中下载，右图所示为抖音直播伴侣官方网站首页，点击按钮可下载软件。三、直播所需物料知识准备直播所需物料主要是直播活动用到的直播道具，包括陈列台或陈列桌，用来展示如食品、珠宝首饰、化妆品等直播商品；黑板、宣传海报、广告贴纸等一系列用于展示商品营销信息的宣传用品；计时器、计算器等炒热气氛、激发用户兴趣的道具，如计时器显示直播商品下架时间，计算器展示用户购买商品获得的优惠；如果直播间空间较大，还可以放置一些玩偶、壁画等装饰物，以丰富直播场景，如右图所示。任务演练1：确定童装直播带货硬件设备【任务目标】任务实施在15000元的预算要求下，按照童装直播的需求配置硬件设备，满足直播带货的硬件需求，保证直播画面、声音的输出效果。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）明确直播所需硬件设备明确直播形式，根据直播形式列出所需硬件设备及金额分配（2）拟订硬件设备配置方案根据设备需求和预算挑选符合要求的商品，列出硬件设备配置清单任务演练1：确定童装直播带货硬件设备【操作过程】1．明确直播所需硬件设备任务实施根据设备预算，小赵列出了直播必备硬件设备及其用途与基本要求等，如右表所示，以便团队成员挑选合适的商品。【操作过程】2．拟订硬件设备配置方案小赵收集了团队成员的意见，最终汇总出直播硬件设备配置清单，如右所示。任务演练2：直播软件安装及测试【任务目标】任务实施为便于后台控制，推进直播流程，小赵将在计算机中安装抖音直播伴侣，并测试软件是否可正常运行和支持外接设备运行。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）安装抖音直播伴侣下载抖音直播伴侣后，双击安装程序安装（2）测试软件启动抖音直播伴侣，查看是否安装成功，连接摄像头和无线领夹麦克风，测试画面与声音输出效果任务演练2：直播软件安装及测试【操作过程】任务实施（1）选择安装位置后安装。（2）完成安装并启动软件。（3）在抖音直播伴侣中登录抖音账号面。（4）设置视频画面竖屏显示。（5）连接摄像头。（6）调整摄像头拍摄角度。（7）调整视频画面大小。（8）测试麦克风输出效果。CONTENTS目录开通直播间任务一搭建直播团队任务二硬件、软件及物料准备任务三搭建直播间任务四直播选品任务五综合实训实训任务描述Taskdescription组建直播团队和筹备软硬件及物料的工作基本完成，小赵向老李汇报工作成效的同时，提出了搭建直播间的计划。老李同意了小赵的想法，并对具体工作做出了建议，小赵在老李的指导下明确了本次的任务，开始投入到具体工作中。一、直播间场地的选择策略（1）场地大小。室内直播场地的大小并非一成不变，直播团队应根据直播的规模和内容灵活调整。图所示为个人工作室直播间场景和服装类直播团队直播场景。（一）室内直播场地的选择知识准备在直播带货领域中，相较室户外直播，室内直播更为普遍。室内直播需要搭建实体的直播间，并将其作为固定的直播场所。（2）场地环境。在选择室内直播场地时，直播团队要检测场地的隔音效果和收音效果，避免杂音、噪音、回音的干扰。一、直播间场地的选择策略例如，现场采摘农产品、现场打包发货农产品、在集市现场挑选海鲜等。这类直播可以带领用户近距离观看商品的采购、加工、包装、发货等过程，不仅能带给用户有吸引力的沉浸式体验，还能提升用户对商品的信任度。右图所示为农产品现场包装直播画面和牲畜养殖场直播画面。（二）室外直播场地的选择知识准备室外直播的类型非常丰富，包括酷玩、乡野、垂钓、旅行、汽车、萌宠等。二、直播间背景布置的类型知识准备为直播间布置背景，应保证背景的类型、风格与直播商品或主播的个人气质相契合。常见的直播间背景有以下4种类型。实物道具背景背景墙虚拟背景自然背景三、直播间灯光布置的方法知识准备室内直播场地一般较封闭，难以保证充足的自然光，因此需要借助补光灯补充光源，提升直播画面的视觉效果。根据补充光源的不同，直播间的补充灯可分为主灯和辅助灯，主灯提供主光光源，辅助灯提供补光光源，用于弥补主光不足的问题。布置直播间灯光时，可通过使用不同型号的灯或不同类型的灯光，摆放在不同的位置，调整为不同的亮度，创造出不同的光线效果。任务演练：童装带货直播间场景布置【任务目标】任务实施根据直播需求确定直播场地并对其进行场地规划、布置灯光与背景，搭建符合童装直播带货需求的直播间，用作固定的直播场地。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）场地选择与规划根据童装直播带货需求，选择直播场地规划直播间布局（2）灯光布置制订灯光布置方案（3）设置虚拟背景使用绿幕作为实体背景，通过抖音直播伴侣为直播间设置虚拟背景任务演练：童装带货直播间场景布置【操作过程】1．场地选择与规划任务实施明确直播场所后，小赵需对场地进行规划布局。考虑到是直播团队的配置，小赵不仅将直播间场地划分出直播区和商品摆放区，还规划了后台工作区及其他区域，为其他工作人员和需求留下足够的活动空间。具体规划如下表所示。根据直播间场地的区域划分，小赵绘制了直播间场地区域规划的示意图，如下图所示。任务演练：童装带货直播间场景布置【操作过程】2．灯光布置任务实施同时，打开主播顶部的灯具，使直播间变得更加敞亮，主播形象更立体，右图所示为直播间灯光布置效果示意图，小赵将参照该示意图进行直播间的灯光布置。根据直播间的面积和场地，小赵及其团队成员决定直播间的灯光布置将通过1盏环形灯和2盏柔光球来打造。任务演练：童装带货直播间场景布置【操作过程】3．设置虚拟背景任务实施（1）启动抖音直播伴侣，连接摄像头。（2）抠除绿幕。（3）选择添加图片素材。（4）设置虚拟背景图片。CONTENTS目录开通直播间任务一搭建直播团队任务二硬件、软件及物料准备任务三搭建直播间任务四直播选品任务五综合实训实训任务描述Taskdescription在筹备直播软硬件、物料，搭建直播间等准备工作完成后，老李放心地将选品的环节也交由小赵及其带领的直播团队把控，自己负责审核。小赵与老李就直播选品相关内容进行交谈沟通后，小赵明确了本次的任务，并立即开始执行相应任务。一、直播选品的依据商家自播的选品逻辑较为简单，店铺内的商品通常是固定的，直播间会按照商品分类选择商品。商家自播的直播选品一般分为3种情形，分别是店铺新品、直播专供款和商品组合套装。（一）商家自播选品知识准备一、直播选品的依据达人直播是个人主播选品开展带货直播，通常是团队运营。达人直播带货的商品并非自有商品，而是通过与商家合作，销售商家的商品，从而赚取佣金和坑位费。（二）达人直播选品知识准备一般来说，知名度较高、影响力较大的主播，带货的商品类目较丰富，无论是直播带货日用品、电器，还是直播带货服装、个护等，往往都能取得较好的带货效果。1．根据粉丝画像选品2．根据主播的人设定位选品（1）泛娱乐达人的选品。（2）专业达人的选品。（3）专家学者的选品。3．根据账号的内容垂直度选品在直播行业中，很多头部主播已发展为多品类带货，而非头部主播则不适宜丰富的多品类或跨品类带货。二、直播选品的要点商家直播主要销售店铺自有商品，商品的质量、服务等均由商家自行把控，直播商品最好能与店铺商品区分，通过差异化运营促进商品销售。（一）关注商品信息知识准备达人直播销售多个商家的商品，更要关注商品信息，为用户带去“低价好货”，从而赢得良好口碑，得到用户的认可。直播团队在选品时需要重点关注的商品信息如右表所示。二、直播选品的要点在直播选品环节，直播团队还应规划好商品结构，即考虑直播中讲解商品的顺序。一场直播销售多款商品时，可安排以下4个类型的商品。（二）规划商品结构知识准备印象款引流款利润款活动款三、添加与上架直播带货商品直播团队选好直播带货商品后，在直播前一般要先将商品添加到商品橱窗中，商品橱窗中的商品可在店铺中销售或进行短视频带货，将商品橱窗中的商品上架至直播间的购物车，即可在直播间内销售商品。抖音达人直播带货，可通过手机端的抖音App或PC端的巨量百应-达人工作台添加与上架商品，添加商品时，可在抖音电商精选联盟中选择目标商品，或者使用符合条件的商品链接将商品添加到橱窗中。知识准备任务演练1：分析抖音账号粉丝画像【任务目标】任务实施小赵将查看公司打造“丫丫童装城”抖音账号的粉丝画像，分析性别分布、年龄分布及粉丝兴趣等粉丝画像维度，再结合主播人设定位、账号定位为该账号直播选品提供参考。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）获取粉丝画像数据开通抖音数据看板，查看粉丝画像分析数据（2）明确选品目标根据账号定位、主播人设定位，结合粉丝画像数据明确选品目标任务演练1：分析抖音账号粉丝画像【操作过程】1．获取粉丝画像数据任务实施（1）开通数据看板。（2）打开“数据中心”界面。（3）查看粉丝来源渠道。（4）查看粉丝画像。任务演练1：分析抖音账号粉丝画像【操作过程】2．明确选品目标任务实施主播的人设是童装搭配达人，“丫丫童装城”账号日常输出的内容大多是童装搭配、展示与少量亲子互动、教育内容，直播间也是按童装直播的风格进行布置的，从主播人设、账号内容定位、直播间定位3个方面考虑，可以选择童装或少量儿童玩具、母婴类商品。而账号粉丝则主要来源于视频详情页，说明粉丝对账号输出内容感兴趣，并且年龄24~40岁的女性粉丝居多，同时粉丝大多使用较高价位的品牌手机，由此判断粉丝具有一定消费水平。任务演练2：添加与上架直播带货商品【任务目标】任务实施根据分析结果，小赵将在抖音精选联盟中添加合适的商品并上架至购物车，做好直播带货准备。同时让直播团队熟悉商品上架流程，准确及时上、下架商品，保证直播的顺利开展。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）添加目标商品在抖音精选联盟中挑选商家信誉好，佣金在15%~20%，低客单价的童装作为直播带货引流款商品（2）上架目标商品在直播中控界面将添加到商品橱窗的童装上架至直播间的购物车内任务演练2：添加与上架直播带货商品【操作过程】任务实施（1）进入选品广场。（2）选择商品类目。（3）筛选目标商品。（4）添加商品至橱窗。（5）查看添加至橱窗的商品。（6）将商品上架至购物车。CONTENTS目录开通直播间任务一搭建直播团队任务二硬件、软件及物料准备任务三搭建直播间任务四直播选品任务五综合实训实训综合实训ComprehensiveTraining实训一搭建美食带货直播间实训目的：掌握搭建直播间的方法，包括选择规划直播场地、设置合适的直播间背景及灯光布置。实训要求：为抖音平台上某达人搭建个人直播间，用作手机直播带货的固定直播场所，带货商品主要是食品，如零食、饮料和水果。实训思路：本次实训完成后的直播间布置方案参考下表。综合实训ComprehensiveTraining实训一搭建美食带货直播间实训效果综合实训ComprehensiveTraining实训二达人直播选品实训目的：掌握直播选品的方法。实训要求：根据、所示的商品信息与商品检验结果，为某达人主播的日用品直播带货选择3款主推商品。实训思路：本次实训从商品信息和核验结果进行选品，首先根据商品信息表，对品牌分类、其他平台最低价、直播价、赠品信息、店铺分类、舆情情况进行横向对比；然后，根据商品核验表对比商品检验内容。综合实训ComprehensiveTraining实训二达人直播选品实训结果（1）从品牌分类来看，KA品牌的影响力大于自有品牌，自有品牌的影响力大于白牌商品，所以优先选择KA品牌，其次是自有品牌，最后是白牌商品。（2）从其他平台价格与直播价对比来看，纸巾A、茶包、笔记本、沐浴露的直播价格均高于其他平台价格，不利于销售。（3）从店铺分类来看，旗舰店的影响力和服务质量高于专营店和品牌集合店，所以优先选择旗舰店的商品。（4）从舆情情况来看，纸巾B、鞋子、羽绒服均有舆情危机，会影响主播乃至直播间信誉，对直播销售造成不良影响。直播方案的制订直播运营项目二CONTENTS目录制订直播方案任务一制订直播风险预案任务二综合实训实训任务描述Taskdescription老李进行了直播事宜的分工安排，决定由小赵负责制订此次直播活动的直播方案，自己和公司领导负责审核。小赵在老李的指导下填写了任务单，开始投入到具体工作中。一、直播方案的作用知识准备直播方案是对直播活动的整体规划，一般在直播团队内部使用，用于向参与直播的所有人员传达直播运营的思路，让参与直播的人员熟悉直播活动的具体事宜安排。尤其是对直播带货而言，有了具体的方案，一场直播活动才算正式“立项”，参与直播的各人员才能按照直播方案的内容、说明相互配合，按部就班、循序渐进地执行各项工作，最终确保直播活动顺利开展，实现预期的直播目标。二、直播方案的要点（一）直播目标知识准备明确直播目标有助于个人或企业有目的、有针对性地策划与开展直播活动。不同目标定位，衡量是否达成目标的考核指标不同。（2）促活（1）拉新（3）转化二、直播方案的要点（二）直播基本信息知识准备直播基本信息是对直播主体内容的概括，具体包含以下7点。010305020406直播主题直播模式直播时长直播平台与场地直播时间直播宣传方式0706直播互动方式二、直播方案的要点知识准备明确直播人员分工才能确保直播团队成员各司其职、高效协作。中大型规模的直播人员分组及工作内容示例如表所示。（三）直播人员分工任务演练：为童装带货直播制订直播方案【任务目标】任务实施根据AA童装品牌的背景和直播目的，从明确直播目标、描述直播基本信息、进行直播人员分工3个部分策划直播方案，为直播带货的开展提供整体思路。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）明确直播目标分析AA童装品牌的状况，制订切实可行的、可衡量的具体目标（2）描述直播基本信息根据AA童装品牌直播的关键信息策划描述直播基本信息（3）进行直播人员分工明确此次直播的人员配置，对所有人员进行分组，并注明各组负责人和具体工作职责任务演练：为童装带货直播制订直播方案【操作过程】1．明确直播目标任务实施（1）分析AA童装品牌的情况，确定直播目标。（2）量化拉新目标。（3）明确拉新目标。（4）计算销售额数据。（5）量化销售数据。任务演练：为童装带货直播制订直播方案【操作过程】2．描述直播基本信息任务实施赵根据开展直播活动的“新品冬装”“7折优惠价”等关键词，确定直播主题为“AA新品冬装重磅上线，与你相‘衣’，10月12日~10月15日直播开场7折购！”。综上，小赵在梳理了其他直播信息后，得到如表所示的直播基本信息。任务演练：为童装带货直播制订直播方案【操作过程】3．进行直播人员分工任务实施根据此次直播活动的规模和需求，直播团队配置包括主播、助播、助理、场控、策划、技术、宣传等岗位，人员和人数安排如下表所示。接下来进行人员分组，并确定负责人和每组职责，如右表所示。CONTENTS目录制订直播方案任务一制订直播风险预案任务二综合实训实训任务描述Taskdescription为了尽可能地规避直播间的带货风险，老李让小赵继续制订该次直播活动的直播风险预案。小赵根据老李的指示明确了本次任务，开始投入到具体工作中。一、直播风险防范要点知识准备任何一场直播活动都存在很多不确定性因素，如网络问题、直播设备稳定性问题、商品质量问题等，一旦出现问题，就会对直播活动造成不良影响。制订直播风险预案，需明确风险防范要点，包括以下4个方面的内容。（3）直播过程常见风险（4）直播商品销售风险（1）直播带货选品风险（2）直播带货法律风险二、直播风险应对措施知识准备（一）直播带货选品风险应对针对选品时未注意审查商品品质的风险问题，直播团队可采取以下应对措施。（1）审查品牌商的资质。（2）审查商品质量。（3）保留审查证据。针对选品侵犯知识产权的风险问题，可采取以下应对措施。（1）要求品牌商提供商品的知识产权相关情况，并做好证据留存。（2）核实商家的真实名称、地址、联系方式，及过往的违法记录情况，审查是否接受过行政处罚等。（3）在与品牌商签订的合作协议中设置知识产权保证条款，做好责任划分，若发生知识产权纠纷，由品牌商承担责任。二、直播风险应对措施知识准备（二）直播带货法律风险应对针对直播不得含有《广告法》等禁止内容的法律风险问题，直播团队可采取以下应对措施。（1）审查商品或服务宣传的真实性，不为未使用过的商品或者未接受过的服务做推荐、证明，不能明知广告虚假仍做推荐、证明。（2）直播营销用语，包括宣传文案、视频、主播口播内容等，不使用无法考证的绝对化词句形容商品。（3）明确直播营销用语限时的具体时限。“一天”“今日”“倒计时”“趁现在”“仅限”“周末”等词语须标明具体活动日期。不得使用“随时结束”“仅此一次”“随时涨价”“马上降价”“最后一波”等无法确定时限的词语。二、直播风险应对措施知识准备（二）直播带货法律风险应对（5）直播营销用语不得使用“秒杀”“抢爆”“再不抢就没了”“不会再便宜了”“错过就没机会了”“万人疯抢”“全民疯抢抢购“卖抢疯了”等激发用户抢购心理的词语。（6）直播宣传营销需真实、合法，不得含有虚假或让用户误解的内容。例如，不擅自使用其他商品特有的名称、包装、装潢，或者使用与其他商品近似的名称、包装、装潢，让用户误解是其他商品，又如普通食品不得宣传有保健功能或医疗作用等。（7）客观公正评价推荐的商品，谨慎评价其他同类商品，不对其他同类商品进行诋毁，损害商家的商业信誉、商品声誉。二、直播风险应对措施知识准备（三）直播过程常见风险应对针对直播过程中的常见问题，直播团队需分析问题原因，然后采取应对措施。直播过程常见风险原因分析及解决方案如表所示。二、直播风险应对措施知识准备（四）直播商品销售风险应对针对主推商品销售情况不佳的风险问题，策划人员应及时查看商品数据，若其他商品卖得更好，用户口碑更好，可将后面时间段的主推商品换成销售量高的商品。针对商品链接失效或错误的风险问题，主播应在第一时间安抚用户情绪，告知用户停止购买，并对已经下单的用户道歉、退款，同时与商家进行交涉并更正；若无法妥善解决，则直接下架该款商品，继续完成后续的直播。任务演练：为童装带货直播制订风险预案【任务目标】任务实施小赵将针对此次童装带货直播制订风险预案，让整个直播团队的成员熟悉直播风险预案的内容，以便及时处理风险问题。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）明确风险预案内容根据直播流程，明确直播前、直播中和直播后可能出现的风险，说明制订各部分风险预案的目的和作用（2）制订直播风险预案明确各部分风险预案的具体预防或应对措施任务演练：为童装带货直播制订风险预案【操作过程】1．明确风险预案内容任务实施（1）直播前的风险预案。（2）直播中的风险预案。（3）直播后的风险预案。①直播前设备保障预案。②宣传营销信息风险预案。③出镜人物风险预案。④主播口播风险预案。任务演练：为童装带货直播制订风险预案【操作过程】2．制订直播风险预案任务实施理清制订直播带货风险预案的思路后，针对直播前的风险预案、直播中的风险预案、直播后的风险预案，列出具体的风险防范与应对措施，如表所示。CONTENTS目录制订直播方案任务一制订直播风险预案任务二综合实训实训综合实训ComprehensiveTraining实训一制订女鞋带货直播方案实训目的：掌握制订直播带货方案的思路与方法。实训要求：根据下表所示的直播活动简介，制订直播方案。实训思路：根据直播活动介绍，已能确定直播平台、直播场地、直播形式，以及团队人员分工等，本次制订直播方案需明确直播目标、直播时长与时间、直播宣传与互动方式等。综合实训ComprehensiveTraining实训一制订女鞋带货直播方案实训结果综合实训ComprehensiveTraining实训二制订女鞋带货直播风险预案实训目的：掌握制订直播带货方案的思路与方法。实训要求：为CC女鞋店在3月8日妇女节的直播活动制订风险预案。实训思路：从直播活动简介内容可知直播商品来自店铺商品，选品已经过把控，在店铺内采用手机直播，存在无线网络信号不稳定的问题，其他则是直播带货时常见的风险问题，主要有宣传物料风险、出镜人物风险、主播口播风险等。综合实训ComprehensiveTraining实训二制订女鞋带货直播风险预案实训结果直播成本控制与引流直播运营项目三CONTENTS目录直播成本控制任务一直播引流任务二综合实训实训任务描述Taskdescription按照KK童装品牌的要求，荥邦需为此次直播进行直播活动的成本控制。老李将此项工作交由小赵处理。小赵明确了本次任务后，开始投入到具体工作中。一、直播成本（一）固定成本知识准备（1）直播间场地租金租赁直播间场地的费用，还包括直播间的装修费用。（2）直播间硬件设备成本购买计算机、手机、摄像头、支架、补光灯等直播间硬件设备的费用。（3）直播软件成本用于支持直播业务的付费软件的费用，如直播推流软件、直播数据分析软件、海报设计软件等。一、直播成本（二）浮动成本知识准备直播浮动成本主要包括以下6种。010305020406人力成本直播间水电费直播间推广成本直播平台服务费直播间物料成本直播间福利发放成本06二、直播成本控制策略知识准备直播成本控制，固定成本在前期基本已确定，主要控制浮动成本。商家若采用内部直播团队，各人员薪酬一般由底薪和提成构成，底薪是固定的，提成与直播间的收益相关，成本控制在于控制提成比例。直播间销售佣金比例由直播平台设定和收取，同一平台在一定期限内的直播间销售佣金比例是固定的，不同平台直播间销售佣金比例则不同。人力成本方面其他方面任务演练：制订直播成本控制方案【任务目标】任务实施为KK童装品牌“双十一”期间大促直播制订成本控制方案，明确成本控制的内容，节省直播成本。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）规划成本控制内容根据直播活动背景，明确成本控制的内容（2）明确成本控制数据根据直播间历史数据、直播销售额目标规划及成本控制要求，制订成本控制数据表（3）计算成本费用并制作成本控制根据前面计算的数据，依次计算每场直播所需的费用占比，最终制作成本控制表任务演练：制订直播成本控制方案【操作过程】1．规划成本控制内容任务实施（1）明确需控制成本的项目。（2）分析成本投入情况。（3）确定费用占比。【操作过程】2．明确成本控制数据（1）投入费用占比为日常直播投入费用占比的1.5~2倍。（2）投入费用占比（投入费用与直播目标销售额的比值）控制在30%~40%。（3）直播间推广费用与直播间福利发放费用的比例为4:1。任务演练：制订直播成本控制方案【操作过程】3．计算成本费用并制作成本控制表任务实施（1）根据目标销售额与日常直播数据推算11月9日的直播投入费用占比。（2）推算11月10日、11日的直播投入费用占比。（3）计算直播间推广费用占比和直播间福利费用占比。（4）制订成本控制表。CONTENTS目录直播成本控制任务一直播引流任务二综合实训实训任务描述Taskdescription为KK童装品牌直播制订成本控制方案后，老李让小赵为此次直播活动的第一场直播（11月9日）进行前期引流工作。小赵在老李的指导下填写了任务单，开始投入到具体工作中。一、直播引流渠道（一）站内引流渠道知识准备1．账号矩阵（1）基于团队组成人员构建账号矩阵。根据个人或企业的团队组成人员中不同的个人形象建立不同的账号，输出不同的内容，构建账号矩阵。（2）基于不同商品线构建账号矩阵。基于不同商品线构建账号矩阵可以实现个人或企业对用户的精准分流导入。（3）基于线下门店构建账号矩阵。很多企业在线下都拥有数量众多的实体店，基于这些线下门店企业也可以构建账号矩阵，从而将品牌自播常态化。一、直播引流渠道（一）站内引流渠道知识准备2．平台活动直播平台通常会不定期推出各类活动，如果活动类型与账号定位相匹配，主播就可以积极参加。直播团队可通过如下操作查看平台活动：打开抖音App，进入“商品橱窗”界面，点击“联盟活动”按钮，查看联盟活动，如左图所示。一、直播引流渠道（一）站内引流渠道知识准备3．粉丝群直播平台一般都提供了创建粉丝群的功能。主播创建粉丝群后，可以引导直播间的用户加入粉丝群，以构建私域流量池，拉近与用户的距离，增强用户的信任感和依赖感，让用户转化为粉丝，进而更好地实现粉丝的价值转化上图所示为抖音某达人创建的粉丝群。在抖音中，不同等级的账号可创建不同数量的粉丝群，如账号粉丝大于1万可创建10个粉丝群，账号粉丝大于10万可创建20个粉丝群。一、直播引流渠道（一）站内引流渠道知识准备4．平台付费推广工具（1）“推荐”页面。用户打开抖音App后，上滑、下滑“推荐”页面的过程中，浏览到直播信息，如左图所示。（2）“商城”页面。用户打开抖音App后，点击“商城”选项，在打开的“商城”页面浏览到直播信息，如右图所示。（3）直播广场。用户打开抖音App后，点击左上角的按钮，在打开的侧边栏中点击“直播广场”按钮，进入直播广场，浏览到直播信息，如上图所示。一、直播引流渠道（二）站外引流渠道知识准备使用社会化媒体各内容分发平台如微信视频号、微信朋友圈、微信公众号、微博、小红书、哔哩哔哩等。众包协作社群运营渠道包括微信群及其他相关私域群等，基于社群粉丝较高的忠诚度，在社群中发布直播引流信息往往可以收获较好的引流效果。二、直播引流方法（一）开播前引流方法知识准备开播前的引流重点是直播前的预告，即引导用户关注直播间，主要有以下7种方法。（1）在直播结束前对下一场直播进行预告。（2）开播前，更新账号的个人简介，预告直播信息。（3）开播前，利用直播平台的直播预告功能设置开播信息。（4）开播前，通过直播平台的直播账号和关联账号发布直播预告短视频。（5）开播前，在微信群或直播平台的粉丝群中发布直播预告信息。（6）开播前，使用付费工具推广直播间。（7）开播前，利用各内容分发平台通过图文或视频的形式（一般为短视频，短视频时长短，符合用户观看习惯）发布直播预告信息。内容编排方式主要分为硬广告和软文。二、直播引流方法（二）直播中引流方法知识准备1．分享引流在直播中通过分享直播间引流。例如，在抖音直播中，主播可以在直播界面右下角点击“更多”按钮，在打开的界面中点击“分享”按钮，打开“私信给朋友”界面，点击相应按钮分享直播间至微信朋友圈、QQ空间、微博，或分享给微信好友、QQ好友等。二、直播引流方法（二）直播中引流方法知识准备2．付费工具引流在直播中利用直播平台的付费推广工具引流。例如，使用抖音“DOU+上热门”推广直播间，在直播界面右下角点击“更多”按钮，在打开的界面中点击“DOU+上热门”按钮，如右图所示。打开DOU+直播上热门”界面，进行推广设置，与直播前的付费推广设置方法相同，如左图所示。二、直播引流方法（二）直播中引流方法知识准备3．直播连麦引流在直播中，主播与其他主播进行连麦互动，达到流量互补效果。例如，在抖音App中，主播在直播界面点击左下角的“PK”按钮，在打开的界面点击“发起PK”选项卡，点击“发起随机PK”按钮或点击“邀请PK”按钮，如左图所示。点击“发起连线”选项卡，点击“邀请连线”按钮，可邀请其他主播连线互动，如左图所示。二、直播引流方法（二）直播中引流方法知识准备4．发布直播动态引流在直播中，通过站内、站外各渠道发布直播动态信息引流。发布直播动态信息，可以通过制造紧迫感得到用户的快速响应，如告知用户“某服装正在热卖中，直播间内5折购，仅剩100件”“福利正在派送中，数量不多，有需求的抓紧时间”等。因此，可通过私域流量渠道发布直播动态信息，得到粉丝的快速响应，往往能取得更好的引流效果。任务演练1：通过微信公众号推广直播活动【任务目标】任务实施通过微信公众号编辑文章发布直播预告信息，为此次直播活动的第一场直播（11月9日）宣传引流，扩大直播的宣传范围，吸引更多用户观看直播。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）制作宣传海报与微信公众号封面根据直播主题和福利内容：直播间全场5折购；KK品牌热销儿童套装100元购，共200套；满200元送50元无门槛优惠券。制作宣传海报和微信公众号文章封面：使用在线图片编辑工具创客贴制作直播预告内容的宣传海报，以及微信公众号封面，突出本场直播的核心内容（2）编辑微信公众号文章并群发消息撰写微信公众号标题、正文文本，上传宣传海报和公众号封面图片，并群发消息任务演练1：通过微信公众号推广直播活动【操作过程】1．制作宣传海报与微信公众号封面任务实施（1）选择长图海报模板。（2）删除多余的元素。（3）添加素材图片。（4）修改文字内容并设置对齐方式。（5）上传图片素材。（6）将图片添加到海报中并抠除白色背景。（7）调整图片大小、方向和位置。（8）添加其他图片并调整。（9）调整优惠信息的位置。（10）保存海报。（11）筛选微信公众号封面图。（12）选择封面图模板。（13）更改封面图标题。（14）完成图片编辑并保存图片。任务演练1：通过微信公众号推广直播活动【操作过程】2．编辑微信公众号文章并群发消息任务实施（1）输入标题和作者名。（2）在正文中添加直播预告海报图片。（3）输入摘要并从图片库选择封面。（4）上传封面图。（5）完成封面设置。（6）群发消息。（7）确认群发消息。任务演练2：通过微博推广直播活动【任务目标】任务实施通过微博发布直播预告信息，扩大直播预告信息的传播范围，实现微信公众号和微博的多平台引流，为此次直播活动的第一场直播（11月9日）造势。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）制作宣传海报根据直播主题和福利内容，使用创客贴制作宣传海报，海报内容需简明扼要写明直播信息，突出本场直播亮点（2）发布微博编辑微博文本内容，并上传宣传海报，发布微博任务演练2：通过微博推广直播活动【操作过程】1．制作宣传海报任务实施（1）选择横版海报模板。（2）删除多余的元素。（3）更改文本内容并调整文本框位置。（4）插入直播间挂件文字模板。（5）更改直播间挂件的文字内容并调整位置。（6）更改直播间挂件背景色块的颜色。（7）上传图片素材。（8）将图片添加到海报中并抠除白色背景。（9）调整图片位置和大小后保存海报。任务演练2：通过微博推广直播活动【操作过程】2．发布微博任务实施（1）编辑微博内容。（2）上传宣传海报。（3）添加话题。（4）发布微博。任务演练3：通过抖音“DOU+上热门”推广直播预告短视频【任务目标】制作直播预告短视频，通过“DOU+上热门”付费（2000元）推广预告短视频，扩散直播预告信息，吸引用户准时进入直播间。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）制作直播预告短视频使用抖音拍摄预告短视频，下载安装剪映App，并通过剪映App剪辑预告短视频，包括设置字幕、添加背景音乐等（2）发布直播预告短视频并进行付费推广发布剪辑后的短视频，以吸引用户观看视频为目的，通过“DOU+上热门”付费推广进行定向投放，投放人群为24~40岁的女性用户，她们是购买童装的潜在用户任务演练3：通过抖音“DOU+上热门”推广直播预告短视频【操作过程】1．制作直播预告短视频（1）拍摄短视频。（2）保存短视频。（3）打开剪映App添加素材视频。（4）添加文字。（5）新建文本。（6）输入文本。（7）设置字体。（8）设置样式。（9）设置动画。（10）放大字幕。（11）新建文本并设置。（12）添加音频。（13）选择纯音乐类型。（14）使用纯音乐。（15）沿时间线分割音频文件。（16）删除音频片段。（17）点击按钮预览编辑后的短视频效果，确认后，点击“导出”按钮。任务演练3：通过抖音“DOU+上热门”推广直播预告短视频【操作过程】2．发布直播预告短视频并进行付费推广（1）上传短视频。（2）点击“下一步”按钮。（3）设置视频封面。（4）输入预告内容。（5）设置定位发布视频。（6）点击“DOU+上热门”按钮。（7）设置推广目的。（8）自定义投放用户类型。（9）打开“选择兴趣标签”界面。（10）设置兴趣标签。（11）自定义投放金额。（12）进行付费推广。CONTENTS目录直播成本控制任务一直播引流任务二综合实训实训综合实训ComprehensiveTraining实训一策划直播推文并发布到微信公众号实训目的：掌握策划微信公众号文章的思路与方法；掌握群发微信公众号文章的操作。实训要求：根据下表所示的直播活动简介，策划直播活动的推文并发布到微信公众号。实训思路：本次实训主要围绕直播活动介绍内容和微信公众号文章的设计要素展开。综合实训ComprehensiveTraining实训一策划直播推文并发布到微信公众号实训结果综合实训ComprehensiveTraining实训二直播预告短视频拍摄、剪辑与投放实训目的：掌握拍摄、剪辑与投放短视频的方法。实训要求：根据提供的视频素材（配套资源:\素材文件\项目三\综合实训\实训二\果园.mp4、荔枝.mp4）为农产品商家“巧妹百果园”制作直播预告短视频。实训思路：本次实训将使用剪映App编辑视频，裁剪多余视频片段后为短视频添加背景音乐、字幕、音效和封面等；然后，将剪辑好的短视频发布到抖音，然后使用“DOU+上热门”付费推广短视频，提高视频曝光度。综合实训ComprehensiveTraining实训二直播预告短视频拍摄、剪辑与投放实训结果直播营销活动与脚本策划直播运营项目四CONTENTS目录直播营销活动策划任务一直播脚本策划任务二综合实训实训任务描述Taskdescription小赵先与老李商议了CC童装的直播营销活动策划工作，然后在老李的指导下填写了任务单，开始投入到具体工作中。一、红包活动知识准备红包活动是非常常见的直播营销活动。不同直播平台的红包类型和玩法不同，以抖音直播为例，其红包类型主要以下4种。普通倒计时红包整点红包裂变红包口令红包二、发放优惠券知识准备在直播间发放优惠券，用于支持用户购买商品满减或直减的场景（即用户在直播间领取优惠券后可用于购物抵现），有助于提升商品转化效率。主播创建主播券，需填写主播券信息、添加参与优惠的商品。主播券信息包括主播券类型（满减或直减）、优惠面额等；添加的优惠商品需要获得商家授权，商家授权同意主播才可对该商品投放主播券。右图所示为用户端优惠券的显示效果，点击左上角的图标，即可领取优惠券并使用。三、抽奖活动知识准备观看直播的用户一方面想要购买到实惠的商品，一方面也想体验直播的乐趣。在抖音直播中，需通过超级福袋功能设置抽奖活动。图所示为用户端超级福袋的显示效果，点击左上角的图标，打开“超级福袋”面板，查看奖品和参与任务，完成任务后即可参与抽奖。四、设置直播福利任务知识准备在抖音直播中，主播可设置直播福利任务（包括在购物车浏览商品一定时限，在直播间观看直播一定时限，发表评论和点赞，以及累积购物满一定金额等），用户持续参与互动完成任务即可获得红包奖励，红包可用于直播间购物抵现。用户端直播福利任务的显示效果（左图为有累积任务，右图为无累积任务），点击右上角的图标，在打开的面板中可查看福利任务。任务演练：创建直播营销活动【任务目标】任务实施根据5000元的金额预算，通过巨量百应-达人工作台为CC童装反季节清仓直播活动创建营销活动，与用户形成良好互动，提升直播间人气，促进商品销售。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）新建红包在巨量百应-达人工作台，通过红包管理功能创建普通倒计时红包和整点红包。根据预算，倒计时红包总金额设定为500元，整点红包总金额设定为500元，红包总金额为1000元（2）创建超级福袋在巨量百应-达人工作台，通过超级福袋功能设置抽奖活动，奖品为儿童卡通斜挎包，单价为50元/个，设置中奖人数为10人，总费用为500元（3）设置直播间福利任务在巨量百应-达人工作台，通过直播间福利任务功能设置直播间福利任务，设置任务类型为“促下单任务”，以提升销售额为主要目的，金额总预算设定为3500元任务演练：创建直播营销活动【操作过程】1．新建红包任务实施（1）打开“直播管理”页面。（2）新建红包。（3）选择红包类型。（4）设置红包使用有效时间和红包配置方式。（5）红包面额配置。（6）选择红包类型并设置投放时间。（7）红包设置与面额分配。（8）设置红包使用有效时间。任务演练：创建直播营销活动【操作过程】2．创建超级福袋任务实施（1）创建活动。（2）设置抽奖信息和开奖时间。（3）添加奖品。（4）设置中奖限制。任务演练：创建直播营销活动【操作过程】3．设置直播间福利任务任务实施（1）新建任务。（2）设置任务类型。（3）设置任务信息。（4）设置任务预算。CONTENTS目录直播营销活动策划任务一直播脚本策划任务二综合实训实训任务描述Taskdescription根据老李的安排，小赵还需为此次直播活动策划直播脚本，保障直播活动有序进行。在老赵的指导下，小赵明确了本次任务后，开始投入到具体工作中。一、直播脚本的作用与类型知识准备单品脚本即基于单个商品的脚本，单品直播脚本是围绕商品来撰写的，其核心是突出商品卖点。整场直播脚本是对直播方案的执行规划，它的针对性更强，是对直播流程和内容的细致说明，可以让直播团队各岗位人员明确岗位职责、实现默契配合。对于电商直播而言，直播脚本一般包含整场直播脚本和单品脚本两种类型。（1）整场直播脚本（2）单品脚本二、整场直播脚本策划（一）直播主题、目标和时间知识准备无论是直播方案还是整场直播脚本，都要标明直播主题、直播目标和直播时间，直播团队制订直播方案时，已经策划了直播主题、直播目标和直播时间，这里不再赘述。（二）时间段与时长策划人员在编写直播脚本时，需将直播开播到直播结束的时间划分为若干时间段，每个时间段可视作直播活动的最小直播单元，用以细致规划直播流程。一般情况下，各时间段的时长，需根据直播整体时长和商品数量规划。二、整场直播脚本策划（三）流程规划知识准备整场直播脚本中的流程规划即说明对应时间段的直播内容。直播带货流程大体上分为直播开场、商品推荐、直播结束3个阶段，每个阶段根据直播方案规划和商品数量可划分出更具体的环节。（四）人员分工人员分工用以说明在每个时间段内直播团队各成员的工作内容。例如，影视剧中的剧本，会对每个演员的行为、台词进行指导。明确直播团队各成员的人员分工，有利于直播工作的有序展开，提高工作效率。二、整场直播脚本策划（五）话术知识准备直播话术即直播中主播的说话技巧。在不同的直播场景、直播时间段，主播需采用不同的话术，一般可归纳为以下几种。直播开场话术直播引关注话术直播促留存话术直播促转化话术直播下播话术三、单品脚本策划（一）导入商品知识准备组织导入商品的话术，一种是直截了当地引出商品，如“下面我要推荐的这款商品是……”，另一种是通过提出问题引出商品。这里所讲的“问题”即用户感到困扰且需要解决的事情，如夏天防晒问题、化妆遮瑕问题、黑眼圈问题等。引出商品这一步起着承上启下的作用，承上是指主播根据问题引出解决问题的商品，启下是指为接下来的商品详解做铺垫，吸引感兴趣的用户了解并购买商品。三、单品脚本策划（二）商品详解知识准备引出商品后，就进入了商品详解的环节，这比较考验主播的带货能力，它是一个说服用户、赢得用户信任的过程。主播需说明这款商品是什么，用户为什么要选择这款商品等。属性（Feature）01作用（Advantage）02益处（Benefit）03三、单品脚本策划（三）促成下单知识准备主播在经过引出商品、商品详解2个步骤的层层铺垫后，还需要降低用户购买商品的“门槛”，促使用户产生购买行为。主播可通过比价和营造稀缺感的方式促使用户下单。比价是指将商品在电商平台的价格或市场价与直播间的价格进行对比，体现直播间商品的价格优势。（1）比价（2）营造稀缺感营造稀缺感主要通过限制购买商品的时间和数量实现，如“本场直播结束后，这款防晒露将恢复原价”“这款防晒露只有100件，需要的赶紧购买”。任务演练：童装直播脚本策划【任务目标】任务实施为CC童装的清仓直播活动策划直播脚本，包括整场直播脚本和两款主推商品的单品脚本，以保证直播活动的有序开展，达到预期的销售效果。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）童装直播整场脚本策划首先明确整场直播除商品推荐环节外，直播开场、结束和营销活动等环节的工作内容，确定每个环节的时长，然后确定每个商品推荐环节的时长，最后细化每个环节的工作内容（2）童装直播单品脚本策划根据商品的已知信息，明确商品推荐环节的时长，按照“导入商品→商品详解→促成下单”的逻辑设计商品推荐话术任务演练：童装直播脚本策划【操作过程】1．童装直播整场脚本策划任务实施本次直播共2小时，根据直播时长，明确不同直播阶段的工作内容和时长。确定直播开场阶段的开场预热和活动剧透两个环节，时长各10分钟，共20分钟；直播结束阶段的商品返场和直播预告两个环节，时长分别为15分钟、5分钟，共20分钟；确定在直播中安排4个营销活动，并将每个营销活动的时长设定为5分钟，共20分钟；剩余60分钟用于推荐商品，设定12款商品，每款商品的推荐时长为5分钟（若商品的数量增加，可缩短每款商品的推荐时长）。任务演练：童装直播脚本策划【操作过程】2．童装直播单品脚本策划任务实施根据右表的商品信息，按照“导入商品→商品详解→促成下单”的逻辑设计第二款和第五款商品的单品脚本，如下表所示。CONTENTS目录直播营销活动策划任务一直播脚本策划任务二综合实训实训综合实训ComprehensiveTraining实训一女装直播脚本策划实训目的：掌握直播脚本的策划思路与方法。实训要求：根据表所示的直播活动简介，表所示的商品信息，按照所示的格式，撰写直播脚本。实训思路：根据直播活动介绍，提炼规划出直播主题、直播目标、直播时间、人员分工等，并细化整场直播各流程的工作内容。综合实训ComprehensiveTraining实训一女装直播脚本策划实训结果综合实训ComprehensiveTraining实训二女装直播营销活动创建实训目的：掌握直播营销活动的创建方法。实训要求：为CC女装直播活动的主题介绍环节创建主播券，设置主播券类型为“商品直减券”，优惠面额为5元，发放量为200张，全部用户、全场商品可用；为开场福利环节创建整点红包，设置红包投放总金额为1000元，发放量为50个，时间点为21:00。实训思路：登录巨量百应-达人工作台，通过营销管理的各项功能依次创建主播券、整点红包、超级福袋等。综合实训ComprehensiveTraining实训二女装直播营销活动创建实训结果直播复盘与数据分析直播运营项目五CONTENTS目录直播复盘任务一数据分析任务二综合实训实训任务描述Taskdescription根据老李的安排，小赵需对VV女装4月20日的专场直播进行复盘。在老李的指导下，小赵填写任务单后，开始投入到具体工作中。一、直播复盘的基本思路知识准备直播团队成员能够凭借自身的经验和参与直播活动的经历，快速地发现整场直播活动中哪个环节或哪一方面存在不足。直播团队成员的主观判断能够快速找到直播活动存在问题的方向，但不足以准确地发现问题，此时，直播团队可以借助数据分析将直播活动中存在的问题具体化、量化。直播团队成员主观发现问题通过数据分析客观发现问题（一）发现直播活动存在的问题直播复盘的第一步是发现直播活动存在的问题，可将直播团队成员主观发现问题和通过数据分析客观发现问题两种方式相结合，以便全面、准确地发现直播活动中存在的问题。一、直播复盘的基本思路直播团队发现直播活动中存在的问题后，就要分析问题产生的原因。例如，整场直播的流量主要来源于直播平台推荐（如直播推荐、短视频推荐），说明直播预热效果较好，获得了充分的公域流量；但是直播新增粉丝少，转化新粉丝的占比（新增粉丝/观看用户总数）极低，说明关注直播账号的用户较少.此时，直播团队成员就可以分析直播场景是否合理，商品是否具有吸引力，主播带货是否专业，话术表达是否恰当，直播互动是否存在不足等，通过排除法找到问题产生的原因。（二）分析各类问题产生的原因一、直播复盘的基本思路直播团队在分析了问题产生的原因后，就可以有针对性地提出解决问题的方案。（三）找到解决问题的方案针对商品转化率低的问题针对互动不足的问题针对直播间场景布置不妥当的问题针对主播经验欠缺的问题一、直播复盘的基本思路直播复盘是为下一场直播提供参考，在发现问题、分析问题并找到解决方案后，就需要避免下一场直播出现类似问题，不断提高直播质量和直播效果。同时，直播团队也可以检验问题的解决方案是否有效，并进一步优化方案。（四）直播调整二、直播复盘的主要内容盘点直播设备稳定、良好的运行状态对直播的重要性不言而喻，如果直播设备在直播过程中产生故障，那么就会影响用户的观看体验，影响直播质量和效果。（一）盘点直播设备运行状态主播是直面用户的第一人，主播直播时的状态、临场发挥情况等会对直播质量和效果产生直接的影响。如果主播状态不佳，则可能出现掌控不好直播间节奏、用户提出专业问题时无法准确回答、商品介绍缺乏吸引力等问题。（二）总结主播状态知识准备二、直播复盘的主要内容盘点（三）总结团队配合情况知识准备直播的过程是直播团队所有成员配合协作的过程，因此，直播复盘时需要分析整个直播团队工作人员的工作是否执行到位。0103050204副播场控客服助理策划二、直播复盘的主要内容盘点销售数据能充分体现直播带货的效果，直播间的销售效果与选品策略、价格策略紧密相关，如直播间的高销量商品可以反映用户的较高的购买意愿。（四）分析直播销售数据直播团队汇总直播间用户的评论，一方面可以了解用户感兴趣的话题，以便在下次直播时能够“对症下药”。另一方面，直播团队可以通过掌握用户对各类商品的咨询情况，了解哪类商品受欢迎，下次直播可以重点推荐这类商品，提升用户的下单转化率。（五）汇总直播间用户评论知识准备二、直播复盘的主要内容盘点直播团队通过回顾直播间的人气变化，结合直播间进场人数和在线人数等数据，可以分析哪个时间段进入直播间的人数较多，哪个时间段的在线用户人数较多等，从而分析什么话术和直播形式更受用户欢迎。（六）回顾直播间人气变化直播结束后，直播团队需要将直播中能够有效调动用户情绪、促进用户下单的话术进行整理，并通过表格的形式将话术按照直播开场话术、互动话术、促单话术等分类归纳起来，方便在之后的直播中使用。（七）整理话术知识准备直播过程中是否违规会对直播间的权重产生一定影响，因此直播团队在直播复盘时，应记录直播是否有违规行为，是否受到平台提醒或处罚等，通过总结自觉规范直播行为。（八）梳理直播违规情况任务演练：女装直播复盘【任务目标】任务实施从场景复盘、团队复盘、货品复盘3个方面复盘VV女装4月20日的专场直播，以总结此次直播的优势和不足，为后续的直播提供参考。【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）场景复盘复盘直播间场景搭建是否妥当，直播硬件设备是否出现故障（2）团队复盘复盘直播团队人员的工作内容，记录工作人员在实施具体工作时，出现的失误、错误、疏漏（3）货品复盘分析商品销售数据，下架销售量低的商品、退货率较高的商品，更换为销售数据良好的同类商品任务演练：女装直播复盘【操作过程】1．场景复盘任务实施小赵根据直播团队其他人员的观看体验，以及直播间用户的反馈，得知场景直播间布置较为恰当，直播硬件设备均正常运转，未出现任何故障，因此下一场直播