第七章 批发流通

1第七章批发流通2本章学习目标掌握批发流通的功能和批发业态，批发竞争的实质；理解批发商介入的条件，批发流通分化和一体化的动因及形态；了解批发的发展动向；3第七章批发流通7.1批发流通的本质7.2批发业的内部分化7.3批发业的一体化7.4批发竞争的实质及发展变化4批发与零售的区别依据零售与批发相互区别的依据与销售者无关，而取决于他们的销售对象。57.1.1什么是批发

批发（wholesale）的概念

向再销售者、产业和事业用户销售商品与服务的行为。批发活动包括：向零售商销售商品的活动；向工厂、饭店等销售原材料、生产资料的活动；向学校、企事业机构等销售办公用品等的活动；向国外出口商品时，非直接向最终消费者销售的出口活动。61）批发销售对象的特点再销售者。是指通过转卖商品而获得利润的营利性组织。再销售者是批发商业的基本用户，其最关心的问题就是所采购的商品能否有理想的毛利率与好的销路。产业用户。产业用户是指通过生产商品或提供服务而获得利润的营利性组织。主要是指各类生产企业和服务类企业。对产业用户来说，他最关心的是批发商业所提供的商品能否有利于他的价值创造，而不是该商品本身的营利性。7事业用户。事业用户是指各种非营利性组织，主要包括学校、医院、博物馆、纪念馆、公园、疗养院、监狱等。事业用户的一个重要特点是预算比较低，而且与顾客的关系比较密切，重视价廉物美的商品。政府部门。政府部门是商品和服务的主要购买者，购买数量与金额大，购买种类也多。政府采购通常选择那些价格低、质量好、守信誉的供货者。1）批发销售对象的特点《中华人民共和国政府采购法》由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议于2002年6月29日通过，自2003年1月1日起开始施行。政府采购法是针对政府采购的专门性法规。82）批发用户的购买特点购买数量比较大；希望建立稳定的交易关系；需求的派生性和波动性；需求缺乏弹性；购买的专业性强；购买决策慎重且影响者较多。应重点开展大用户营销重视研究用户服务市场的变化促销手段应以人员推销为主97.1.2批发商的功能供求结合功能信息提炼和整合功能物流功能节约成本功能流通金融和风险负担功能流通加工功能107.1.3批发业态

——批发商的销售方式经销代理经纪拍卖11经销经销是指批发商从制造商或供应商购进商品，然后再向用户进行转售的行为，且对所购商品拥有所有权。经销也叫买断式销售，经营过程表现为购买、存储、运输和销售。12代理代理是指批发商通过合同形式与制造商订立代理协议以取得商品销售权的行为。代理双方通过签订代理协议建立起代理关系后，代理商有积极推销商品的义务，并享有收取佣金的权利，同时代理协议一般规定有非竞争条款，即在协议有效期内，代理人不能购买、提供与委托人的商品相竞争的商品或为该商品组织广告；代理人也无权代表协议地区内的其它相竞争的公司。经销和代理方式的异同之处？经销商与代理商在流通渠道中所处的位置：

①制造商→经销商→消费者

②制造商→总代理→经销商→消费者

③制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者

④制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者经销商的特点：独立的经营机构拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）获得经营利润经营活动过程不受或很少受供货商限制与供货商责权对等多品种经营代理商的特点：不一定是独立机构不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）赚取佣金（提成）经营活动受供货商指导和限制供货权力较大14类型之一——总代理总代理(GeneralAgency），又称全权代理，在市场上作为被代理人的全权代表。这种代理商有权处理委托人日常业务或专业活动中随时发生的事务，也有权以委托人的名义从事一般性活动。比如代表委托人签订买卖合同、处理货物等商务活动，还有权指派分代理，并可享分代理的佣金。15类型之二——独家代理独家代理(SoleAgency)指通过协议规定代理人在特定地区、特定时期内享有代理销售某种商品的专营权。其业务限于商业活动，具有垄断性。16类型之三——一般代理一般代理(Agency)又称佣金代理，是指在同一地区，同一时期内，委托人可以选定多个客户作为代理商，根据推销商品的实际金额付给佣金，或者根据协议规定的办法和百分率支付佣金。

我国的出口业务中，运用此类代理商的较多。17类型之四——区域代理区域代理商：指在一定区域或一定的消费集团内从事的代理活动。此种不排除企业主自己在该地区内缔结交易或由第三人促成交易的可能性与合法性，但即使未参与，对于与代理协议规定的应由他代理的区域或消费集团成员所缔结的交易，同样享有佣金请求权。18经纪经纪是一种典型的中介行为，通常在信息不对称情况下为交易双方沟通信息、促成交易、提供相关服务以收取佣金为目的的行为。经纪人既不占有商品，也不拥有货币，不从事经营，是一种“无本”中间商。19拍卖拍卖是指以委托寄售为业的商行在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，对拍卖物公开叫价，应买人公开竞价争购，由拍卖人按照最高竞价当场拍定成交的一种商品销售方式。日本批发市场的业务多数通过拍卖来实现。拍卖方式的优点有哪些？使不同的买方围绕同一物品或财产权利竞相出高价从而在拍卖竞价中去发现其真实价格和稀缺程度，避免交易的主观随意性，更直接地反映市场需求，最终实现商品的最大价值。20拍卖的准备阶段货主把货物运到拍卖地点

→委托拍卖行进行挑选和分批

→拍卖行编印目录并招揽买主

→买主可在规定的时间内到仓库查看货物

→了解商品品质，拟定自己的出价标准

→做好拍卖前的准备工作217.1.4批发流通的本质减少交易次数和交易成本，促进商品从生产到消费（或使用）的转移。22课外拓展宋则：《现代市场经济是现代批发商配置资源的经济》，载《中国商报》，2007.1023第七章批发流通7.1批发流通的本质7.2批发业的内部分化7.3批发业的一体化7.4批发竞争的实质及发展变化247.2.1流通过程的分化商业分化过程包括：向批发环节和零售环节的分化；向批发环节的一级批发环节和分散批发环节的分化；向一级批发环节的收集环节和中转环节的分化；中转环节的多层次化；零售业的业态分化。分工原理：分工受市场范围的制约市场范围扩大，流通过程会相应分化257.2.2批发商介入的条件关键在于批发商能否有效率的介入，即批发商的功能能否体现并很好地发挥。26批发商介入取决于以下四方面条件：生产部门的状态零售部门的状态生产部门与零售部门的对应状态商品特性试着结合日用小商品行业和农产品行业来分析27批发商介入的理想条件生产部门由众多的中小型生产者构成，且地理位置分散，专门从事特定商品生产（生产的迂回性）。零售部门由众多的中小型零售商构成，且地理位置分散，备货由多个生产者的产品构成。产地与零售地的距离够远；生产时点与零售时点的时间间隔够长；生产者与零售者的备货差异够大。商品不易损且够单纯。28产地与零售地的距离越远，批发商介入可带来大量运输经济，从而减少交易费用。生产者与零售者直接交易时，商品的单位交易费用为Ｃd，借助批发商后的单位交易费用为Ｃw，其关系如下：

Ｃd=TdD（式7-1）Ｃw=TwD+I（式7-2）式中：Ｄ为产地与零售地间的距离（公里）；Ｉ为批发商的单位商品库存费用；

Td为直接交易的一个单位商品移动1公里的费用；

Tw为批发商介入交易的一个单位商品移动1公里的费用。令Ｃd=Ｃw，得到Ｄe=I/(Td-Tw)29思考题信息技术与物流技术的创新如何影响批发商的发展？查阅世界四大粮商ＡＢＣＤ的资料。（ArcherDanielsMidland阿彻丹尼尔斯米德兰公司、Ｂunge邦吉公司、Ｃargill嘉吉公司、LouisDreyfus路易达孚公司）307.2.3批发业的内部分化1）层次的分化2）空间的分化3）商品类别的分化311）层次的分化大背景：人口增加、市场范围扩大、制造业者增加、各国间贸易的发展。具体背景：生产企业－中小企业数量的增加及其地域更广阔零售业－店铺数量的增加及地理分布的扩大生产部门与消费部门的地理距离增大结果：批发业向收集、中转、分散各层次分化。32收集批发商（一次批发商）。一般设在某种商品的集中产地（也称产地批发商），负责从分散的生产者处收集质量各异的商品，然后转售。小批进货，大量销售。（农产品、水产品、生产原料）生产者收集批发商中转批发商分散批发商零售商

33中转批发商（二次批发商）。一般设在交通枢纽或商品集散地（也称集散地批发商）。大量进货，大量销售。（国际贸易中广泛应用）生产者收集批发商中转批发商分散批发商零售商

34分散批发商（三次批发商）。一般设在商品的销售地（也叫销售地批发商）。大量进货，小量销售。（农产品、水产品、食杂货）生产者收集批发商中转批发商分散批发商零售商

352）空间的分化批发商的商圈分化

36地方批发商。交易圈为单个城市或周边城镇县乡，主要为收集、分散批发商。区域批发商。交易圈