售前技术支持工作

售前技术支持工作售前技术支持工作在IT界，成功的完毕一种项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员、售后服务人员等亲密协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应当注意的要点，但愿能对售前人员的工作有一定的协助。1.售前人员需要含有的素质售前人员应当是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在顾客眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一种具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、顾客、后期项目实施人员间的关系，将公司的技术实力向顾客呈现，听取顾客的初步需求，与顾客讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给顾客，为后期项目实施人员屏蔽顾客不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。售前人员规定含有一种技术人员和销售人员两方面的素质，具体以下：●熟悉自己的产品。●含有比较全方面技术专业知识。熟悉现在IT的技术发展方向。●对我司的开发能力、技术优势、劣势有比较清晰的认识。●作为行业的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，理解行业中的其它专业的基本状况。●熟悉本行业的技术和产品动向，理解同类产品及其竞争对手的状况和特点。●能纯熟使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。●熟悉项目招投标的普通程序。●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。一种人普通不可能含有这样全方面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，呈现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一种团体，这个团体根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。2.项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员亲密合作。普通获得一种项目的前期过程以下：1.销售人员拜访顾客，理解顾客的项目基本状况，向顾客介绍公司和公司的产品，与顾客建立起良好的关系。2.销售人员在顾客招标前，引入售前技术支持人员，与顾客进行技术上的交流和沟通，理解顾客在项目上的需求，偏好的技术构架，引导顾客到我司的技术思路上，这个过程可能是需要多次重复。最少要做到顾客对公司有一定的爱好，乐意邀请你参加投标。3.顾客发招标书，售前人员根据招标书的规定，结合前期与顾客交流的状况，编写投标书。4.参加招投标会，进行技术、商务上的解说和答疑。5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术合同书。6.订立合同，项目实施以及维护。2.1.招投标前与顾客的接触招投标前与顾客接触，理解顾客的真实需求和想法，通过交流，理解顾客对系统框架、平台、新技术的偏好，使后来在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使顾客在招标前对我司技术和产品能有比较清晰的认识和理解，将顾客的需求引导到我司的技术和产品的思路上，使顾客的在技术上对我司有一定的偏好。交流和需要理解的内容普通涉及：1.顾客的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络状况、正在使用的软件系统状况；2.新系统的规划、目的、规模，规定等，涉及顾客对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的规定；3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功效需求；4.平台和数据库的选型；5.信息安全、存储的需求；6.顾客感爱好的热点技术；交流应当广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，能够拜访更上级技术权威（厂家及合作伙伴），尽量理解顾客的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别顾客的身份，抓住对项目有决定权、影响大的顾客的想法，同时，能够初步分析哪些顾客可能是后来的招标评委，留心他们对项目感爱好的地方。方便在投标和讲标中有所针对性。引导顾客向我司的擅长的技术路线和产品特点上。能够将以往做过项目的状况、功效特点讲给顾客，最佳是借助演示，这是顾客会告诉你哪些是他感爱好的，哪些是没故意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与顾客进行进一步的交流，找到与顾客互相的共鸣点。跟踪和理解对手状况，理解同类产品的现状，这是一种长久积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引顾客的系统亮点。固然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。2.2.投标及投标文献的准备：2.2.1成立投标小组成立项目投标小组，投标小组的核心应当是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的规定，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，拟定每个人工作内容和计划，拟定计划的执行的监督人员。投标的时间普通都是拟定的日期，并且比较短，这也是考验一种公司和团体的响应速度，必须在这个有限的时间内完毕投标书的制作，否则，将由于准备不充足而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团体合作精神和氛围。作为一种行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团体建立，需要整合公司内部和外部的有关资源，来共同完毕。例如，能够临时请专业公司有关的售前支持（HP、IBM等）、有关行业的专家、有关专业的大学专家等来扮演有关的角色。甚至能够考虑与有关的其它公司联合投标。在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，有关报价、核心技术等内容，最佳在小范畴讨论和拟定。2.2.2.编写投标书顾客的招标书普通涉及：招标邀请函、商务规定部分、技术规定部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。投标小构组员在编写标书前，应当认真、重复阅读招标书，特别是对投标商的资质规定等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清晰的地方，根据状况向招标方提出规定解释，拟定项目资质状况、投标以及实施的风险、对手状况、投标的优势、劣势等；制订投标方略；拟定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。在投标书编写过程中，应当注意一下几点：1.商务投标书应当按照招标书的规定进行严格的应答，应答的次序和格式最佳严格遵照招标书的规定。2.对于招标书没有规定的内容，特别是商务标书，最佳不要画蛇添足，如果但愿增加对项目投标有协助的资质，最佳通过谨慎的考虑，确保没有漏洞。商务部分重要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西能够讲出来，但不是全部能够讲出来的东西都适合写出来。3.差别表的解决：对于投标文献与招标文献中有差别的部分，普通招标方规定标注在差别表中，在编写投标方案时，应当尽量的将差别部分找出来，描述清晰，但是，在最后整顿、提交差别表时，就需要特别谨慎，并不是每个差别都适合在这个正式的场因此正式的方式提出，有些东西需要保持一种含糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可觉得商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。4.对于报价单的解决：报价单按照正规规定填写、盖章、密封后，最佳能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单同样，但是价格不填写。由于在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或顾客对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、顾客的状况进行价风格节，这时就能够使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。5.密封条的解决：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，固然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能确保在投标前不修改你的价格和投标书。6.商务投标书中的资质和规定公司盖章的部分一定要对照招标书的规定，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最佳有两个以上的人员专门检查核对。7.对于一种集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的状况，这时，应当注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应当请资质拥有的法人单位订立授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。2.3.参加投标对于比较大的项目，参加投标的团体的人员合理分派是很重要的，根据项目具体状况，可将投标人员按照编写标书分工的状况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分能够分为负责网络部分的、体系构造的、应用系统功效的人员等。参加投标人员应当统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一种良好的整体形象。严格遵照招标纪律。普通状况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与顾客有充足的接触，可能与某些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场合，普通是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与顾客有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些状况下，与招标中的最佳领导或核心人员体现出亲密的关系，能够给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应当顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有诸多风险，要非常。谨慎。在投标前，讲标的每一部分应当准备好对应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多个方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对解说内容的理解，二是通过幻灯片，协助讲标人自己规范思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目的。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。最佳有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的顾客，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向顾客展示同类的应用系统，结合实例演示来解说系统的体系构造、功效特点，普通会获得较好的效果。但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉某些系统的弱点和缺点，同时要注意演示的时间控制。对投标中使用的设备要重要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备谨慎使用，避免设备的意外损坏造成投标中的设备异常，例如，注意防病毒、避免意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中避免电脑进水、摔坏，不要容易整顿计算机系统的文献，可能由于不小心删除某文献造成系统不能正常启动。最佳在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的能够采用两套笔记本电脑安装。适宜的与参加投标的对手交谈，可能下次你们还会在另外一次投标中对阵，可能下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也能够意外的获得某些有用的信息。2.3.1.讲标讲标应当有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。讲标普通都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分派，需要在讲标前认真斟酌。时间和内容的分派重要根据下列状况来调节：●我司和技术上的优势和特点。讲标中，特别是讲标的次序排在背面的时候，对于某些共性的东西，评委已经比较清晰了，也没有爱好听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点●招标评委的构成和特点。要力所能及的分析招标评委的构成状况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员构成和数量。普通高层领导对IT技术不熟悉，他评判的重要根据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的重要根据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功效、易用性、与现有系统的接口等问题。●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调节内容的深度。●对手讲标后的状况和弱点。针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点叙述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调节内容，将安全性和项目开发机制做重点来叙述。另外，不要容易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引发他的反感而刻意打压你。攻击对手的办法是突出自己的优势。讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。能够先由一种人将讲标的全部内容安排做一种介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简朴介绍下部分的内容，引入下个解说人员。使整个讲标连贯统一。讲标前要调节好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上，看见评标的人诸多，你会更加紧张，越容易出错。你应当对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题！”的心态，你应当有一种急于向外人呈现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最佳的状态来了！2.3.2.答疑回答讲标和提问时，掌握的原则是：讲不清晰没关系（模临两可），但决不能错！不能与评委发生争论。不能对评委的问题表达轻视。回答不了的问题的答疑的人员要互相配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协助他回答最佳，你也不能回答的，你应当快速想到一种办法，从另外一种角度的回答这个问题，从而逐步将话题引开，避免尴尬。2.4.商务和技术谈判在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员重要参加技术合同的谈判和起草。技术合同的谈判是减少项目风险的核心过程，谈判的成果－技术合同书普通会作为合同的附件，直接影响到项目实施的难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。技术合同目的是界定好功效边界和深度。特别是在行业应用软件中，投标文献和讲标中，普通会有无视一种“度”。如应用系统的深度、功效的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比较含糊的，很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差别，这些差别的会给后续的项目实施带来风险。技术合同的谈判就是要对这些“度”进行控制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成共识，注意不能在技术合同中出现“全方面解决某某问题”、“完全解决”等含糊的字眼，这种含糊的界定会给项目开发带来很大的风险，都必须讨论清晰，将完毕的深度和采用的技术手段写入技术合同中，使项目风险在项目实施前就得到充足的展示和控制。扩展阅读：如何做好售前技术支持工作题：如何做好售前技术支持工作在IT界，成功的完毕一种项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等亲密协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应当注意的要点，但愿能对售前人员的工作有一定的协助。一、售前人员需要含有的素质售前人员应当是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在顾客眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一种具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、顾客、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向顾客呈现，听取顾客的初步需求，与顾客讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给顾客，为后期开发人员屏蔽顾客不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。售前人员规定含有一种技术人员和销售人员两方面的素质，具体以下：●熟悉自己的产品。●含有比较全方面技术专业知识。熟悉现在IT的技术发展方向。●对我司的开发能力、技术优势、劣势有比较清晰的认识。●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，理解行业中的其它专业软件的基本状况。●熟悉本行业的技术和产品动向，理解同类产品及其竞争对手的状况和特点。●能力纯熟使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。●熟悉项目招投标的普通程序。●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。一种人普通不可能含有这样全方面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，呈现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一种团体，这个团体根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。二、项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员亲密合作。普通获得一种项目的前期过程以下：1.销售人员拜访顾客，理解顾客的项目基本状况，向顾客介绍公司和公司的产品，与顾客建立起良好的关系。2.销售人员在顾客招标前，引入售前技术支持人员，与顾客进行技术上的交流和沟通，理解顾客在项目上的需求，偏好的技术构架，引导顾客到我司的技术思路上，这个过程可能是需要多次重复。最少要做到顾客对公司有一定的爱好，乐意邀请你参加投标。3.顾客发招标书，售前人员根据招标书的规定，结合前期与顾客交流的状况，编写投标书。4.参加招投标会，进行技术、商务上的解说和答疑。5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术合同书。6.订立合同，项目实施以及维护。2.1.招投标前与顾客的接触招投标前与顾客接触，理解顾客的真实需求和想法，通过交流，理解顾客对系统框架、平台、新技术的偏好，使后来在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使顾客在招标前对我司技术和产品能有比较清晰的认识和理解，将顾客的需求引导到我司的技术和产品的思路上，使顾客的在技术上对我司有一定的偏好。交流和需要理解的内容普通涉及：1.顾客的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络状况、正在使用的软件系统状况；2.新系统的规划、目的、规模，规定等，涉及顾客对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的规定；3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功效需求；4.平台和数据库的选型；5.信息安全、存储的需求；6.对软件开发机制的认识；7.顾客感爱好的热点技术；交流应当广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，能够拜访更上级的顾客，以及各部门的重要负责人或技术权威，尽量理解顾客的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别顾客的身份，抓住对项目有决定权、影响大的顾客的想法，同时，能够初步分析哪些顾客可能是后来的招标评委，留心他们对项目感爱好的地方。方便在投标和讲标中有所针对性。引导顾客向我司的擅长的技术路线和产品特点上。能够将以往做过项目的状况、功效特点讲给顾客，最佳是借助演示，这是顾客会告诉你哪些是他感爱好的，哪些是没故意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与顾客进行进一步的交流，找到与顾客互相的共鸣点。跟踪和理解对手状况，理解同类产品的现状，这是一种长久积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引顾客的系统亮点。固然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。2.2.投标及投标文献的准备2.2.1、成立投标小组成立项目投标小组，投标小组的核心应当是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的规定，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，拟定每个人工作内容和计划，拟定计划的执行的监督人员。投标的时间普通都是拟定的日期，并且比较短，这也是考验一种公司和团体的响应速度，必须在这个有限的时间内完毕投标书的制作，否则，将由于准备不充足而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团体合作精神和氛围。作为一种行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团体建立，需要整合公司内部和外部的有关资源，来共同完毕。例如，能够临时请专业公司有关的售前支持（HP、IBM等）、有关行业的专家、有关专业的大学专家等来扮演有关的角色。甚至能够考虑与有关的其它公司联合投标。在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，有关报价、核心技术等内容，最佳在小范畴讨论和拟定。必要的状况下可采用封闭开发的方式。2.2.2、编写投标书顾客的招标书普通涉及：招标邀请函、商务规定部分、技术规定部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。投标小构组员在编写标书前，应当认真、重复阅读招标书，特别是对投标商的资质规定等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清晰的地方，根据状况向招标方提出规定解释，拟定项目资质状况、投标以及实施的风险、对手状况、投标的优势、劣势等；制订投标方略；拟定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。在投标书编写过程中，应当注意一下几点：1.商务投标书应当按照招标书的规定进行严格的应答，应答的次序和格式最佳严格遵照招标书的规定。2.对于招标书没有规定的内容，特别是商务标书，最佳不要画蛇添足，如果但愿增加对项目投标有协助的资质，最佳通过谨慎的考虑，确保没有漏洞。商务部分重要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西能够讲出来，但不是全部能够讲出来的东西都适合写出来。3.差别表的解决：对于投标文献与招标文献中有差别的部分，普通招标方规定标注在差别表中，在编写投标方案时，应当尽量的将差别部分找出来，描述清晰，但是，在最后整顿、提交差别表时，就需要特别谨慎，并不是每个差别都适合在这个正式的场因此正式的方式提出，有些东西需要保持一种含糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可觉得商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。4.对于报价单的解决：报价单按照正规规定填写、盖章、密封后，最佳能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单同样，但是价格不填写。由于在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或顾客对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、顾客的状况进行价风格节，这时就能够使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。5.密封条的解决：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，固然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能确保在投标前不修改你的价格和投标书。6.商务投标书中的资质和规定公司盖章的部分一定要对照招标书的规定，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最佳有两个以上的人员专门检查核对。7.对于一种集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的状况，这时，应当注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应当请资质拥有的法人单位订立授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。2.3.参加投标对于比较大的项目，参加投标的团体的人员合理分派是很重要的，根据项目具体状况，可将投标人员按照编写标书分工的状况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分能够分为负责网络部分的、体系构造的、应用系统功效的人员等。参加投标人员应当统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一种良好的整体形象。严格遵照招标纪律。普通状况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与顾客有充足的接触，可能与某些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场合，普通是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与顾客有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些状况下，与招标中的最佳领导或核心人员体现出亲密的关系，能够给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应当顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有诸多风险，要非常。谨慎。在投标前，讲标的每一部分应当准备好对应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多个方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对解说内容的理解，二是通过幻灯片，协助讲标人自己规范思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目的。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。最佳有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的顾客，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向顾客展示同类的应用系统，结合实例演示来解说系统的体系构造、功效特点，普通会获得较好的效果。但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉某些系统的弱点和缺点，同时要注意演示的时间控制。对投标中使用的设备要重要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备谨慎使用，避免设备的意外损坏造成投标中的设备异常，例如，注意防病毒、避免意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中避免电脑进水、摔坏，不要容易整顿计算机系统的文献，可能由于不小心删除某文献造成系统不能正常启动。最佳在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的能够采用两套笔记本电脑安装。适宜的与参加投标的对手交谈，可能下次你们还会在另外一次投标中对阵，可能下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也能够意外的获得某些有用的信息。2.3.1.讲标讲标应当有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。讲标普通都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分派，需要在讲标前认真斟酌。时间和内容的分派重要根据下列状况来调节：●我司和技术上的优势和特点。讲标中，特别是讲标的次序排在背面的时候，对于某些共性的东西，评委已经比较清晰了，也没有爱好听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点●招标评委的构成和特点。要力所能及的分析招标评委的构成状况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员构成和数量。普通高层领导对IT技术不熟悉，他评判的重要根据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的重要根据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功效、易用性、与现有系统的接口等问题。●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调节内容的深度。●对手讲标后的状况和弱点。针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点叙述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很