大客户销售技巧与客户关系管理()

大客户销售技巧与客户关系管理六对一营销管理层市场部销售部财务部生产部物流部一：客户的需求全员营销新邪营徒销填的跨起鹅点杂和母终但点傅是灯客慰户杂的荡需炒求朽得兰到酬最西大更满怎足眉为洪出区发率点姻！让辞渡阁给梦客扎户带的荒价令值智越民大董，伟渠丽道育越犁长改久狠！三筒个霞概厕念猪：客慌户背满期意是愈感芳受膜！满高意圆度(可故衡慨量茎）减是伐满愧意虑的纵程包度使！忠痰诚是气：近持壮续应性峰、披分胆享陪转裁介贸绍纲、永排投斥鞭性趣！客岛户浙的允忠党诚骂是效相吴对插的蚁，撑所枪以挽忠剧诚避是著可田以帅创养造德的确！忠悼诚昆的推客妖户劝不糖一惠定非完英全雁满议意辞的获！客户需求：分两个层次：1、客户需要（必需品）；2、客户想要（奢侈品）3、信任：关系营销是大客户销售的核心，客户忠诚是关系营销的最高境界！1、价值：品牌、型号、使用情况等4、体验：体验-期望值=满意度满意度=0基本满意满意度＜0不满意（流失、负面介绍）满意度＞0惊喜（忠诚、转介绍）2、价格大谨客池户粱销脊售形中引，亭我傻们澡要直尽诊量笛满损足舌客培户课需故要拼的丹，印少续量弹满睁足铜客笼户资想录要碧的疤，街只宰要阿比扯竞秆争买对戚手预好淡，崖客网户露必族然脱会派采情购坦我师们民的略产睬品啄。尽纹量芳满阁足扒客招户沫需船要欠的-努-违-格-雪平中瘦送殿炭伯、阻成电本军低糠、阅交疯人充心节。少以量承满箭足禁客邮户热想勉要尽的-匹-令-冷-锦染上配添持花卫、层成们本有高祖、强激帝起疯客潮户崇更置大置的缎欲货望间。进攻（猎手型）例：孙悟空、李云龙KPI:销售额防御（农夫）例：沙和尚、赵刚KPI：利润、汇款、忠诚度、满意度原因：利润；别人会抢客户；资金会出现问题；投入产出不匹配侵扰维持客挤户溉细薯分狮的扬攻盏守无模呢型客户份额放弃保留获取采购潜力客户采购我公司销售同类产品的整体能力！我们产品占客户采购的份额！大柜客榴户奋销盟售部的肯资快源苹分她配资源分配时间人力财力进攻防御维持鹰强势果断霸道分析能力强逻辑推理能力强对数字、钱敏感（对人、情感不敏感），因此友谊型销售不可行方法：用数据、事实讲话职业化、专业化狐狡猾聪明多疑表里不一爱贪小便宜胆小遇到机会会不择手段对服务的组织缺乏忠诚度，适应能力强。多见于采购人员方法：威胁他羊善良、温顺、随和好说话（容易上手）(好骗）向导：内线的最佳人选怕被骗偏使用者驴喜欢：反对、挑战、折磨注重谈判的过程，不关注谈判结果折磨对方的成就感，自我满足感不差钱、钱不是他的（是惯出来的）方法：1、让驴爽2、迎合（Yes，but）：接篮球法则集体：“采购氛围”的4类人1、采购人员（狐型居多）2、使用者（羊型居多）3、技术、财务把关者（驴型居多）4、决策人（鹰型的居多）客户资料1、客户分析：公司结构、客户性格、治理方式等等。信任2、建立关系需求3、挖掘需求：通过提问（次序技术；SPIN）创建需求：知识营销（知道分子：宽度；知识分子：深度）价值价格体验4、呈现价值：FAB5、获取承诺6、回收货款（一切顺利的话，二次销售）A:鹰D:狐C：羊B:驴许拾三薄多折：领有习德撤无旷才限，雕其纽奉才协堪辽用成访才滥：滚有姓才躬无角德斧，瞎其愧才唯慎部用吴耳哲烟：哄有脱才领有凑德忆，较其研才烛控鸣用次晒序腥技杆术：1、忠听阵、锯问团、棍说—对济待A（A：本自息信粒、繁自板负佣、昨自踏大航）谈饶判婶是闯一纺种老投称资册，散先柏投除资呀尊耕重衡给呜对炭方寒，经。（什中祥国拉境魔内斩：尿尊散重线一抖般贺是绑不雅直裹接口说偶出指来饰）力火量嚷型撞提巨问设（盒封魔闭狡式愁）节滤奏宴：窗谈电判海是钓有方节桥奏久的快，作一乐山屑放镰出婆一籍山翅拦核。2、判说批、匀问刷、份听-坚-那-对龙待B甚&篇C、伐偏具内间向店的芒人愿。3、撇问促、化听她、肠说-段-行-辈-对压待晶狐谁（D）首袄先哭以历封芝闭彻式独强辟势站问霜题桐开玻头幅。谈竭判哄是侨一础种赠势混！眼嚷神从飘璃忽锡不纯定农、疼狡寻辩-恰-孙-狐姜的跨表逗现伯。鬼影谷话子其登身益内滩，绿其慕言层外档者宣，拿疏其投身宰外拐，裳其挖言辱深货者孝，县危鬼为谷凑子行短为关蔬系结宵果公狠司罚架应构榨的坐三许个隆层坛次悠：高层中层基层1、真、善、美2、变、不变、随机应变3、法、理、情1、美：愿景1、善：善于处理上下级关系；善于化解本部门与其他部门的矛盾；善于协调公司内部和外部客户的关系1、真：真干、真服从、真执行2、变2、随机应变2、不变3、情3、理3、法做为管理者，随机应变是我的责任！做为管理者，做坏人是我的责任！121向导：（向导是指有机会、有可能给我们提供有用信息的人。转化为内线：是指已经给我们提供有用信息的人！2/4(“采购氛围”中的4类人的两种）营销人员采购氛围采购人员使用者技术、财务把关者决策人决策层管理层执行层案帜例味：1、米吴英坤忙（彼销粒售测员伏）江、锐王林总或（小决殊策惑层仰）状、叨周冰秘豆书片（蔑向泰导疾内班线凑）窃李消副逼总粒（世管搬理是层凝）拒盖绝王不奋是冷反崖对竖是侧反板应知！2、哲杨辞小惧姐眠（非不码够瘦努够力胆）内、目副头总排裁3、圆吴努军忠、锦黄浮总雪（达这踩个纽奉案活例骡中捉要泥设旨法扰保增护乌向淋导念（舒黄响总抗）荣，足打虚消说他颤的山顾颂虑-生-妻-决-民织企耽比筛外略企魄的慢优姑势办是室价淹格集、歪服深务墙，罗因乖此惭我乔们揭要邮选短择身采损购押和刻使夹用撞者图为庭“蒜伪欢”纲向杰导肉，视这铜样捏便曲可灯以盯很域好兼的逗保样住含真辞正驼的滔向庙导—黄晋总粮，段打习消挖他晶的仗顾撕虑乎。跟碌大效型却国址企情打纠交闯道乘一阵定宿要勒注脆重毛长阻期际的逆关日系却联色系劳！4、蝇欧恢阳虾、录王堵部肚长5、H羊e附l仙e考n大牵客座户倒销断售设中霞，蛋选缓择告向齿导汗应视选亮择锁价雷值吴观美与奏我厌们随相津近谦的纽奉人股！121这种模式在大客户的销售中就是扫清障碍！能力问题：辅导（管理技能）！态度问题：激励（管理技能）！做为销售主管，面对下属业绩不佳时，应该问自己两个问题：选极择碗题确二在嗽你框有尿效载的模工忠作咬指危导来下吐，浆王火刚缸在倦工拳作捆计烛划根的唇能配力列上假已脸有誓不尼错附的注进模展按，移也录因徒此疤在俱工伶作额的完效隙率雀和摩态惜度桶上孩开绢始墙有铺良夹好蜘的矿转推变蛙，已此购时粪你肢会羽：扬箱善缺于拣公惨堂谦（衰一陈对骄多舍）怕，暑归钳过润与殃私吐下册（汁一互对满一酸）缠，帜赞聚美言要疯及梳时沈（巨赞纽奉美姿有极保部质陡期异）夕！职帽业卖经其理滴人肺（杀悉手）仰：泪坚关持旦原暗则太并自善别解取人闻意辛！冷激酷陶、撕专充业弊、屠冷驱静贱、落胆辨大诚燃信后、兔伪完装阶（即适址当英的叶伪垫装欧）职狸业忘道题德跌（筒责躺任倍担胁当庭）身担体岩好高他收汁入盘、匹执士着街、斜回折款挥、递服私务美天人刮（柴帅竟哥粘）大厉客宝户别的公销肥售厨是北：役拉庭销拉拢销流：杜顾吉问勺式醋销盼售导的届核喜心抵（抚以增客扇户数的祝需魄求田为邪出牙发职点煎）载！大该客四户检销突售树是填爱他拼呜才愿会僵赢绵！霉（X）-塘-抓-爱炒拼-誓-糖-态疮度贺问喂题戴！大拥客宋户父销缸售瞧是弟会援拼匪、姐智冠拼小才砌会掉拼绩！涉蔑及浇到角对牙政衫府此的坑公容关打，待结锐识勒的永范懂围射越奔广疗越奋好茫！浙（X）跟貌政础府六打晴交今道德：番安澡全印感街！危有勉限双的址范停围极内刻，屋关熊系胀越符深哀越效好宝！龙（√怪）计也划餐经么济框优槐势欢：休集毕中朗力奖量疼办眉大道事棕；情由则于双收艺入饼差惰别颈不津大陪，厦所宅以猫人昨际欢关莲系络比省较到简钥单今！过欺度之的逼强锹调恼回隐款盾会厘伤续害林与鸽大邻客雅户道的果关拿系杆（扩√肠）色。客宝户驻的穿付垄款魂习丑惯蜘是炸我茧养障成寺的腐！收款三度1、速度：收款的速度取决于我鞋底的厚度！第2：2、力度方法、技巧（如：团队收款：销售员、财务、领导）第3：:3、态度付款付款的习惯是我养成的！你叫吧、喊吧、骂吧，你总不至于打我吧，我知道我想要什么，你呀，尽管表演，我自岿然不动！为闷什阅么《海连底载捞蹄，骑你才学合不虹会》张砌勇槐（售海榆底税捞予老纲板魔的娃用辰人顺方炸式绞：1、观每咐月革给抢中嘉层廉以茅上贸领脉导韵的蹄父助母枯发移工竖资棋；2、鼻忠丙诚君度粪无供法幕培迷养广，霉招侦聘痛时梢注潮意践。年招浓聘酷家雁庭爸条疯件爷差熟，呜但样是陡对陶家缎庭皆有怪责触任摇感瞎的管人泉！做脚大栗客必户驻销休售浊要尸有乓点谅打碑麻模将擦的陷精绿神倦：不充迟妥到突、雨不访怕域加帅班窗；不混在柱乎两工馒作尿环滨境茶；越龙挫樱越受勇工、痛自捎我四检善讨云；团谣队况稳倦定啊、膜不吧跳员槽伙；目显标丑性捕好氧；犹回恩款篇及毅时川、呈激姥励单及道时纯；不娃推蛇诿责（漆协流作边性蒸强芽）殖、窝不蛋断见学桂习暖、腿讲佳规长则如何与大人物（决策人）打交道？大客户销售有4大压力源1、遭遇性压力源（人际关系）2、情景性压力源（环境关系）3、预期性压力源4、时间性压力源（对即将发生的事情有不可预见性）（例：乘飞机时坐暂时无人的位置）破解方法：延长时间！塑战造昨“疾个咬人行品暴牌喜”11留印象约见下次独特性相关性（投其所好）一致性“留白”+“豹尾”（封闭式问题）“喜剧演员法”—PMP拍马屁（初级：说为主，高级：提问（开放式问题）临门一脚开葵局燥过对招旁策教略故孤作男惊扔讶鼓：主跟敲声朋音熊有槐关+十春秒股沉柿默例姥：硬回展想阔一徐下信你8岁介的狗住束房吓：视旱觉是：1晴0咏0驰%听哗觉异：5夹%动箩觉去：9芦0订%集谱中凶精需力位想宁问吴题集中精力想问题的方法数字技术（3个优点、3个缺点）飞机读书法（90分钟读书法---读完后讲出来）二十方案法：一个人的“头脑风暴”法第一步：捕捉对方的逻辑线索（即因果关系）。第二步：引导向着有利于自己的方向发展烫手山芋：把不属于自己的事情给客户扔回去！采用“逻辑技术”练摆习1、虾客疯户帜说刑：袖“篇奔核驰石不升好薄，堡要援不烟怎水么嫁有成人渗砸咳大鬼奔鬼呢柳？拍”2、朽客待户令说余：借“踏蒙狮牛嗽奶枯不牙好拐，闲要伏不季怎阿么氧被众通四报吐了兰呢研？渣”3、踪蝶客枪户备说纪：驱“行我龄没颈钱症给收你母，般我毯的立经苗销蝇商庄还鬼没百给识我悲钱热。近”赊销不是完全销售，只是取得了债权凭证！呆账的持有是有成本的！坏账损失的是净利润！价格谈判中让出的每一块都是净利润！DSO：应收账款平均回收期！计算方法倒算法！例：A客户截止2012年4月30日仍欠款1500万元，销售额：4月：600万，3月：500万，2月：800万，1月：600万，则他的DSO是多少天？4月：600万3月：500万2月：800万1月：600万4月：30天，1500-600=9003月：31天，900-500=4002月：28天，400/800*28=14DSO=30+31+14=75(天）圈受出8个驻最臂喜墙欢册的枯因隙素圈丑出轮对跑你庙的情事脖业斩具蒜有遵长灾远喘影柏响滨的投最尤重愚要种的8个雅元究素圈鸭出威你铺心至目求中烧理辉想就工做作辛必封须刃具望备半的8个扩条萍件微：精明、适合很多职业6≤A＜9，倾向鹰；A≥9：鹰喜新厌旧、想象力丰富、跳跃式思维、胆大开拓能力强D≥8：狐（容易犯给鱼樱桃）情商好、沟通能力强，谈判能力最弱，心太软（混淆原则和情感）C≥6，羊仔细、认真、保守执着、一根筋，关注细节。（后勤、财务、技术）B象限：驴代表人物：唐僧、许三多钓鱼和钓人是一样的，都要以对方为出发点，投其所好!个人影响力：销售员影响客户达到自己目的的能力！客户会尊重和欣赏一个执着的、敬业的、有原则的销售员！9、废静巨夜匙四仍无卸邻柱，导荒钳居寻旧叙业坑贫准。炒。8双月块-雪2替38旋月怜-邪2贵3F谨r坡i迫d庸a鼻y匀,隶A共u件g怪u雪s剩t倡4时,视2柳0馅2嘱31扇0、缸雨俘中需黄谣叶木树炒，矩灯胜下闲白共头陈人辆。环。1停0桃:漆3丢8漫:皇5隔31工0泛:四3左8搂:则5科31经0副:盛3网88忧/旨4抛/槽2席0饼2行3下1挖0混:炭3滤8庆:浇5窑3傻A短M1飘1、皇以愿我窝独附沈菜久线，裤愧榴君筝相叛见链频符。坚。8跳月跨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