如何经营客户06

宋春树2011.03.18如何经营客户

第一部分经营客户，先要经营好自己第二部分经营客户，是要经营有价值客户第三部分经营客户的“五大抓手”

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省内标准件业务收入国内标准件业务收入占比福州3340966634.55%厦门1261810515.56%泉州1440664421.67%漳州865307528.13%莆田253214911.78%三明780190041.05%南平678169040.12%宁德831221637.50%龙岩666190135.03%合计101143734627.08%全筐省雪省障内统标社准供业著务傲占刃国委内缩慧标是准谦业钩务士收设入踩比采重尿（档取2盟0延1棋1年匀预跨算卧数显据碌）单声位党：保万皮元一由、踩经偿营谁客有户虏，顺先矛要肝经香营道好武自抄己（内二杨）坑经殖营询好怨网凝络-全治省炕省合内慎网尖络客存轮在决的创主告要遇问电题1、处摸理碎中偿心光封置发招、板经敬转录不仪及淹时余造梳成醋邮序件漫延沟误加问怨题剖突后出（1）因伙处替理典中佣心械问哲题给导才致挠邮漫件辱逾穗限什问叫题挂日缝益酒凸穴显灰。特域别院泉瓦州种、涉南拉平挣处膛理型中报心糖，驳在球高柄峰粱期佣（糖如紧思喜乡属月摆、乱春然运毁、臣节蜡日音促约销屡）容邮辜件惠突具增张时胸处滔理遵能护力拦不鸦足崭、倒异吹常举气托候蚊条咱件砖时喂抗祝风歪险祸及壳应猪急披处始理彩能团力购不脱足幅，吴造考成搂邮拴件导积瞎压彼、猾延寸误穷。（2）广车融次惠衔遇接赔过亩于裹集肾中腿且呜紧恰密暴，凳处拆理来时搂间右短睬，经派常签出钢现辟处打理垂中紧心变邮塞件道无锄法拣及乞时妄封合发错、琴转摘发项情姻况。（3）处陵理跃中喷心阳发扶运床车烛次甩错持误，已将清标或准摊件约发吐普精邮玻车搬，绿导英致巨邮迹件替层余层手延尝误谦，检省想内周标旗准讨件回走8天岁情未况一晌、戴经稀营杀客文户闹，混先岭要庙经洗营馅好个自雪己（辨二检）储经消营业好琴网研络-全禾省闲省嚼内钞网葱络刃存失在挨的稀主未要惨问环题2、阳省咳内传网碌运蚕行漏质棉量讽急旦待扶提揉高按诸照傲集豆团纷的陪统宿计胶口何径坐，侦与阀全选国幕其川他捷省挪份鞠对谈比继，辫目啊前趣我圾省全省橡内缸网汤运稍行忙质犹量榆不叶高丝式，挽次奶晨逮达奥率狂仅茧为6乱3根.秧5阅8团%，仓远塑低所于登集正团草的努考慰核瓦标他准事（8歇0蛛%）奥；叙次伤晨瞧达撞妥债投真率姨仅黑为4络7样%，铃也坦远丧低择于灯集剂团碌的辉考现核足标承准拔（7剑0仁%）时。[数姨据购来妙源金：深集坚团矩公冤司遮省格内爆网虎运顷行锐效戒率楚统剪计2月维报]3、奖省脚内枪和老区帐内韵邮扎路蒜衔测接钳不诵畅演问庭题界长罩期足困利扰一体、逃经肿营洽客泥户秩，腥先她要匙经歌营弓好级自宇己（昏二柜）坝经街营什好寇网延络-省椒际层线遮路收寄局寄达地业务量2010年累计(万件）占比福建广东18612.1%江苏1087.0%浙江1087.0%上海895.8%四川845.5%北京795.1%山东744.8%江西603.9%湖北573.7%河南563.7%湖南553.5%河北543.5%小计101065.5%合计1542

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重点区域重点工作国际团队福州、厦门、泉州、莆田、漳州对台业务、广交会客户拓展、侨乡市场、国际商务市场、国际网购市场电子商务团队福州、厦门、泉州、莆田（其中福州台江、泉州晋江为重中之重）网商创业园、高端B网客户E标准业务、寄往三、四级城市产品的利润提升

国内综合团队9地市本部、12强重点县（市）政务市场、重点市场、省内当日递次晨达项目、省际50个重点城市项目、闽粤、闽浙、闽沪、闽苏线路。一湖、棒经揪营够客叹户恳，钢要君先趋经耗营半自障己三焰、恋经伸营申客桥户2裤0这1呀1年锄各篇专涉业胆团盯队译主撞要许工辣作膜表客晌户公朵司眼领贷导市纽奉场士部荒主舟任业胀务欣管艳理疲员专盆职液客绝户绝经庸理必庙须勇亲容自掌参点与骂省罩、叮市摇级寒政耍务弃客辨户霞、瞎特刻、敞一暂级闲客很户蜓的袖开相发窗、拣公沸关差。制队定踏客颈户衡开椒发症计材划曾、醋公古关伏协栏调膜、稠实蹦施遣推夺进黎、康日捏常恢维绞护专凯门睛负趁责知三吩级滴以俩上演客增户惨走泼访甲、售开航发豪、遣维树护揽按投贤员负稿责绕客萍户申邮芽件得的厉揽齿收姓、脸零甜星做散叔户蛮的帖走宋访翠、铸信辛息察反辜馈棚、查开朽发一往、觉经冰营头客顽户秧，机要毛先喝经告营遭自奸己三步、是经奖营脾客蜻户营喝销贷队险伍料各叉层炕级掘人阿员惹分这工一非、唇经限营蜡客市户名，似先苦要凶经彻营谷好瞎自袍己（扫四泻）薪经谈营稀好身产彼品一二三四六寄秘往袖三蛮、粗四鞠级督城爷市登产桂品省城内乏当歇日龟递挽次俊晨坚达闯产辩品对痛台健业辩务政昏务梦市民场收粗件夸人嫂付嗓费突烦出毙抓捉好教优呆势屿产路品五省由内娱代杜收抽货碎款登业粪务一曾、担经财营锋客室户质，昏先弟要睡经越营惜好牲自及己（愤四迈）趋经放营土好笋产币品-穷-例1（助国笔际蛮业夜务笼）产品线路分析比竞争对手有优势EMS日本、香港、韩国、新加坡1、福州、厦门均可直封总包，并有直飞航班2、日本、香港、韩国、新加坡为卡哈拉承诺服务国家，时限较为稳定，查询方便快捷；3、以上国家海关对于来自中国的物品入口政策相对宽松4、30公斤以内的邮件，价格与市场相近5、边际贡献率较高美国、澳大利亚时限上基本可以保证，对食品等的进口政策相对宽松阿根廷、巴西、墨西哥、俄罗斯当地进口邮税额度上具有明显优势两岸速递业务台湾1、时限快2、投递范围广3、报价灵活与竞争对手相当中速TNT欧洲1、市场报价相近，有短期促销价格2、通关及投送方面有较强实力，时限快且稳定3、查询方便均辉转DHL、转UPS欧洲、美洲1、大货价格与市场相近2、取DHL、UPS优势线路，时限稳定与竞争对手劣势EMS卡哈拉以外区域服务标准不统一，中转环节多，时限不稳定，查询困难中速TNT美国、加拿大清关及投递质量不佳北非最终投递信息无法提供均辉业务-粉末、液体类货物无法收寄一澡、妥经渣营脑客女户令，童先所要僚经视营阁好扁自倚己（怨四晌）罗经板营培好境产默品-品-例2（私代糊收史货烂款啊业括务陷）

产品分析比竞争对手有优势服务省内投递质量可控，对大客户提供退回前先电联的服务

省内价格客户EMS顺丰等竞争对手散户12元/公斤，手续费2%，10元投递费12元/公斤，手续费2%—5%月交寄量3000件的客户8元/公斤，10元投递费，手续费0.05%12元/公斤，手续费2%范围省际覆盖范围广，其中浙江、江苏、黑龙江妥投率较高品牌品牌可信度与竞争对手相当服务回款周期：一周一次提供开箱验货服务与竞争对手劣势省际投递质量总体退回率比竞争对手高10个百分点省际价格比竞争对手多收取10元投递费和千分三的坏账损失。因为这一点，我们至今未能成为淘宝网指定的货到付款服务配送商入围资质要求提供对公账户，竞争对手无此限制（1）突悼出千抓底好浙优照势犬产闹品渠。台足湾贤、翻政鄙务翁市牧场粘、敏收淹件欣人望付戏费想、挺省棚内储当泰日悦递煤次片晨丝式达浮产低品米、敬省吼内巷代券收畅货罚款铅、填寄牺往苹三-四也级它城昏市役产海品（2）扬舌长暖避诵短毯，掌提糟升赢一消般接产讯品磨竞蜂争杨力饶。产勒品蜘组选合垂：板匀块捐内价产却品丹组蓝合环，塔如皆标乎准带件+经押济盖快教件综曾合币服独务弓：速擦递+普依邮+金跑融宋服探务跃；槽国挣际隙业予务+国顶内设业梢务+电启子阴商击务+增椅值画服场务增述值贯服纷务订：仓园储朝服欺务瓦、离驻谊点男服涛务透、彩售透后揭服册务且、孕代划客戒验羡关什服稍务一灿、魂经烘营金客株户踪蝶，妖要言先汗经筛营逢自局己（钉四貌）催经搁营博好集产雁品省较内排开攀办叶回输执构业费务批突量奶查坛询宗，彻对训重风要顶客蕉户肝重响要锤邮邮件萝开抗办部妥柄投伸短骗信习告挂知开夸通选网陕上掩自陶助贝下领单仪、拘网岂上遥自毙助等打茶印题详枕单触等斤增皆值谦服缸务开施办碍代验收啦货神款阀业兵务母对遵私军结合算复业团务开绸办哀限积时典递一饰、锡经泡营腔客落户霸，侵先镰要豪经掌营撞好逐自饼己（来四依）漫经服营席好由产宾品-开穗发粱新暗产犬品莫满灭足铜客今户充需爬求第二部分经营客户，是要经营有价值客户1州.有深价段值涛的奇客醉户说是盯企范业杂最喇重放要插的踪蝶资工产2脱.谁吃是惨“酱我舍”桐最群有强价装值诱的戴客四户3杜.为月核步心密客拜户笑提晴供允增绝值裙（过特鹿别赶）册的稀服薯务4疮.怎上么仔把秩客树户艳经舟营作出盾价飞值5贫.防恋止屈客遣户凑流良失二错、嘱经州营税客死户亏，曲是澡要神经害营营有标价杆值耀客峰户客亏户营是唐企投业勤的矩一赴种茅资平源。这歪种谦资漠源沉一廊是定体峰现烈在舟规膜模迟效煌应晓，弓二侦是幕通饮过换利齿用耻客途户活上愧下玻产叹业拳链仓的钟客糊户仔关呢系宁，绢帮络助鉴我严们票拓盛展毅新骂客刚户键。（凳一壳）豆有侮价遣值加的切客伸户驴是昨企想业黎最拒重爬要爆的睁资辆产二随、废经贱营渴客顶户蚀，察是池要帆经齿营盲有边价炕值似客症户客泳户太的撕产遥业哲链固：胜如械外屈贸芒企吗业二眼、颜经冷营俯客钩户柏，股是劳要揪经投营吉有捐价寒值球客捡户（脖二虫）剑谁害是饿“撒我截”伙最筒有暑价远值手的榆客摘户-跪-疏-大茅客帜户殖、崭散恼户边瞒际祥贡隆献苏率刊最赏大瞧，扔社乘会内影衰响守大区，翅客援户钥稳婚定边榜际除贡纳献昂率4腾0未%以寄上朽，赛是剩利纹润胖重逼要宜来计源有油优冰惠终、借折矛扣扶较泻低最筝低胜管准控赛底棋线饥，跃超茎低认优蓝惠边息际全贡束献抛率政烛务代剩理中疤小蛮客调户大丛客左户二杠、佩经返营苗客证户致，芝是遇要段经弹营悔有枕价劲值英客造户（同三统）丧为跟核根心员客济户读提庆供筒增联值棕（盖特钩别陕）留的竖服绿务提鲁供沿增扛值鞠服昨务提杏供堤用屡邮烛服价务辟方轨案激、轨售娇后康服症务帮辽客屈户居做涝好轿客赢户要关掘怀为客能户提者供物丢流牌、竟仓凡储扩玻大淹销穿售忍渠肾道忌、伸提债供航资睛金喉归博集二想、旱经咬营宜客舞户蜓，亭是虽要享经灿营驾有争价爆值烟客猛户（悬四楼）党怎蓄么李把瞒客宗户抗经普营抓出减价聚值1、不规阔模首效逮应挖待掘葡客誓户招潜逼在咳需堡求苹、涛降膨低扯维冤护克成盟本例1：蝴客拴户碍规伴模凡的俗不密断削扩律大烂，东揽棋收鼠成烟本娱越惨来咏越藏低慢。例2：屿客蚀户革规挤模娃的闷不融断畜扩妙大用，盗维视护窄成病本破越蚂来蛾越今低尽。例3：槐客巡寿户行规央模滚的而不亲断超扩签大基，柄市携场疏占被有习率凉越锅来谜越炸高腰，纸价壁格阔策燥略回越押来今越怪有掠利脸。二苦、崭经部营落客耻户锐，议是端要纸经体营孙有国价棵值南客衔户（犁四族）街怎艺么爬把挑客够户锯经缩慧营产出类价础值2、管麻理师出风效壤益（1）常定赤价也管资理梯：胃区级分革产无品盆定面价听。同例斩：搁政伙务评市仇场折主棚导召定梢价侮、笨竞废争完产经品末市饭场恐定冷价痰、脑优加势轰线辜路浆（慨镇欺乡歪农贤村贞）耍垄彩断缴定盯价（2）兵资键费翠政联策骡管振理禾：挨资轧费呜优请惠倍政话策掠要陈按愤规请模僚定迅价摊。新例构：志三乞级找大迎客拣户8折恰、周二册级稀大办客鉴户7折求、叼特诉、晚一堤级表客爆户挥管饶控瞎底倾线斯。孤按摘产阻品肝边恳际革贡土献救率挺实秘行用差异斑折筑让乞。例颜：隙同债样伯最墙低轰管隆控穷底惨线4捡.袄5折安，榆西底班去牙期线芳，妨边看际少贡抛献旨率虑仍建可另达3特0室%以泡上太，肤实网际乒价歪格政可巩略倚低凑于巴底胆线竭定误价概，戴美熟国廊线急边吼际约贡鹅献播率粥仅编为1虑%旦-津9局%，驴加腹上踢管飞理絮费作用席和片省形内泼揽荷收乘费列用屋将阔出架现俯亏多损韵，鬼要隙高症于新底牲线烛定宣价杰。（3）多杜凝绝之高困端劳产活品镇低苗端潮化骡（瞧标耕准餐产蛛品从流册向勺经颠济状件忘、中经遗济惕件用流栏向E邮可宝矩）二预、淋经恶营纪客码户睡，计是粥要锹经或营仪有优价喜值诉客影户（渴四况）推怎异么傅把淹客首户陈经真营票出瓶价尿值2、管御理找出湾效编益（4）坦杜狮绝迁客因户测挂废靠符：虚叛拟虚客蛋户优匀惠季比播比仓皆疮是（5）绕管亦理所出住效储益骄：扣加姓强闯资崖费色稽言核菜、米监扣督址、兽检置查溜，韵杜信绝谜跑昆冒垦滴段漏（6）垮加能强记欠却费题回赌收童管被理（7）介加乔强喘耗称材城管将理地市1-2月欠费额（万元）福州1,007厦门1,759莆田1,307三明181泉州1,088漳州347南平235宁德240龙岩871中邮物流5,738全省12,774二肥、料经哗营蹲客延户熔，当是奏要洁经钢营本有秩价严值捷客歇户（同五妖）膜防愁止扮客宽户充流缠失（1）山定霜期裳走猪访今、浊分量级泰维舱护虚；比重李开碍发芦、自轻保维授护华；哑有猾呼妇及伍时逼上武门隐，星没恰呼糕也乌要株上迁门柿。蝇（某中公踪蝶司育揽扑投娘员直大午客粮户贼用狮邮侨登盯记爸表）（2）页懂缎得伶绑丛架窄客挪户雨。网积单分尚、坡后抽优寺惠袖（诵分曾阶方段婶优泼惠可）（3）言客飞户跟关访怀第三部分经营客户

的“五大抓手”

1恐.项疲目画经邻济2犁.重斩点荣市固场3纽奉.竞安争梯对艇手粘客躬户4皆.揽凶投纺人压员寄开旅发翻客柏户醋的近能宴力5权.窗堤口杠代抄理糖速葛递长业除务三论、剥经让营绸客士户安的赞“酷五死大萌抓惠手愁”（舰一耻）聪项乏目享经锋济1、为化什驶么舟要浆做匪项寸目项纸目加经甩济辣是沈企何业蛮实荐现忍跨讲越煎式仙发磁展厘的杨加张速耻器，渠大垃项末目销的烤拓蜜展购可寺以腔提参升骆企苹业永品漆牌搁，壁提汉高胀企参业踩效镰益馋；退可列以寨增绪强钢企类业酸营馆销摘能杆力遣，熊锻户炼阅营富销券队目伍得；秩能庄有贼效骗整惯合内企拍业哄资殖源刃，爹优豪化部生断产沈流榴程揉。今渔年伶项克目兆：对妹台卡项历目问、畅轻烛小着件汤国括际雅寄和递壶项液目腔、展省域内姜代喘收娱货肠款烤拓遍展单项益目敢、脉广促交蛮会狸项霞目第策框划衰、延国卫内5披0个貌重冒点蜓城任市补标恶准疤业绍务畅项傻目受、2环0介1粘1年科电帖子本商质务沟园养区松项补目浆、止农骄村萄妇恰女梨体疮检明寄旦递陷项脖目柜和芹医桃保扭卡进寄兔递笑、诉省扬公臭安通厅描“授网寻上品服莫务没大银厅艰”潮项声目有。巩睛固殖项剥目帆：省魂内吐当淹日狭递唱、突次唉晨缎达丝式和宁收闸件围人注付增费三热、忙经龟营弱客暖户绕的谱“提五骂大祸抓培手角”（枣一港）贴项口目幸经曾济2、迅做斗好寇大弊项旷目稼的六造点猪看勾法（1）食搜红集颗情疾报锹，增掌受控算资晌讯（2）尾明脏确姿目兴标岂，码全沫力嫁攻伤坚粉（港项恋目弯收痒入框目立标氧、肚客积户寻开钩发挠数妙目存标敲、数市蛙场袍占积有境率降目笨标引、摊行燃业始影稍响相力擦）（3）凑集丛结战精滔英滤，析促吉进葛成起交（4）横责险任筹明亲确兔，变考怪核欺到践位立（明既确后时留间纯进帝度蛙、个明科确亭工迟作可、祖明克确牢责名任向人笨、跟按咬进帜度贤考雁核）（5）愚整课合倡资法源茧，凳优贪化困流晌程（6）面激叹励伤员患工漂，殃注挎入衡活额力项目项目目标（万元）开发客户目标（户）市场占有率目标对台项目10001490

广交会项目2300553

轻小件国际寄递项目300

省内代收货款项目53030

50个重点城市标准业务拓展项目9000

电子商务园区项目58005个园区

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