医药营销培训教材

医药营销培训教材内容医药代表的特质医药代表的销售技巧营销的自我管理客户心理客户的类型及特点营条销随代乏表谜的江拜市访筋过亲程开场白探询需求特征利益转化态度回应缔结访齐前埋计版划复芬习且以输前认的凳信说息礼泼品资绒料演些练开恨场目杏的累：追吸垫引过对袍方能的量注湾意乒力热、佩对向你顺产仰生针兴血趣呼、鞋营倾造矛气对氛倾、抖发隔现就机或会龄、障切膀人孟正僵题浪、瓣加抬速东成辉交棒。1还：科开混场她白出岗场敲恶门自盗我见介饱绍败/章讲瞧明志来他意2捏：韵营呈造起气响氛引焦发倡兴揉趣眼尤神稍、醒态兴度探粮询鸽需棚求有贴效负聆壤听寄和墨笔绩记适笔时招有报效祥的猴提疤问随虚时株总伤结闹谈没话浅的堪要著点聆悔听原宫则核：涛听牛清冶、侮理环解堂、洽有岔回其应愿。要轻决跨：少随说多谎听诚请恳尊以重声挽调旁平阔和记天录鼓吴励客诉什说察贸言事观骆色设滤身副处舰地聆妹听过疗程鉴：听辩友别回劫应聆缝听通驳过菠视白觉厌、气听陪觉帆媒丙介榜接盲收至、麦吸邮收怕和娃理敢解忆对志方津思桌想晌、访信县息粪和扑情枕感歌的剑过士程丧。聆挥听猪的枯目荣的获医得均资攻讯湖；追呼求匹乐誓趣原；收妖集扣反债馈肚意箱见鲁；增腊进称了铅解刚；寻主求误个观人该满告足此；肯韵定努说呆话旗人评的计价五值；聆吵听罩的紧过廉程感则知铺；选围择辟；组座织耳；解封释涂或淹理快解沉。￥飘留脊心萝对蔬方斩的公观拐点￥弯找杀出费双瞒方俱观苏点夺的秤差矩异￥替弄浸清汉对椒方宵看坡问昼题治的顺角获度锣、移条猜件炎和捷兴石趣假所走在￥脑澄嫁清黎确却认充是滥否枝理甩解￥早聆爱听隆要邻点拖及挎其倘含贫义￥捡例怕子聆梳听垮以掀了千解1产2聆杂听腿的纷层拒次*第笋一肤层鼻次慈-瓣-皂-能-税“挂听更而担不素闻晚”*恶第擦二度层居次当-须-卵-煎-月“济虚虑应在故糕事县”*高第盗三晋层军次黄-蜘-喇-氏-群“田选熔择露性雁的生听单”*逃第训四拢层卸次内-费-救-督-瓜“订专沃注福的村听矮”*粘第韵五墙层猴次食-检-向-胶-鞋“拔设漆身骡处奥地轿的柜倾滚听垄”设绘身盟处沾地楼倾广听烛的尸四虫个逃阶呀段一肯：系复筑述精语宁句轰，脊使熟人肠专馆心敲聆幸听袍，（排“很上线学容无货聊她透戒了炒！煌”练“分你爆已垂受宗不摩了窃，院觉养得芝上恩学直太殃无坚聊裹。兼”跃）二修：已加袍入创解蒙释莲，释自扇己辫语柜句贯表行达吊，“牵你日不盈想粘上缸学蛮了嘴。纺”三似：莫加伸入专各卡人件的胖感尘觉竿，轻体吧会笨对继方潮心百情翅，“做你学觉谅得鸦很杂有醉挫恼折押感宿。菠”四满：窗加散以传解围释紧，冤又验带穷有疏感因情浊，“蚁你辅对障上针学定有角很奴深续的血挫狮折匆感臣。夜”把桑你裂的林点踏子清，葡变筋成燥他宿的琴点倾子表荒明声自椒己愚的盘观纳点芒、普出值发疫点剪、无兴肆趣例醒子分痰享号事张实沟与毅数死据寻忠求啦澄梁清扇对婶方锈的深观路点指亚明斧问亏题启所觉在探壳询花进灰一卵步姥的泳可付行肿性表拾达鼓以滚探熟询你汽是份不长是瓣位麻合眠格纽奉的诵聆贞听榜者候？等承别袄人押说追完充，惜而欠不理轻津易导打苹断己别裁人嫁？总有是催专大注循地房诚听挠人廊讲足话虎？如中有进不例明搬白孕的南地剑方鲜，雨就宿提绑问剖？与槽对离方跨有蓝目换光懂的笔接今触株和倍交辈流属？虚积怀贱若傅谷划，嫩随兔时发修掩正棋自挣己璃的感观贵点伯？反垄馈薯和成解蹄释跃？身幻玉体竖语驾言脑？特容征腐利些益劳转反化特刚征立：利校益柱：陈尚述特矩性贸→左利椒益轨（江水盏到遮渠的成涌）利捧益折→选特病性岔（裙黯惠然希生睡发落）陈脆述嘱不恳是恨为健了斯夸胁夸侧其等谈柏，额而业是诊要讯通筐过题说唉明旅将土产禽品震的伙特虽性园转械化国为陶客借户同需亚要校的塔利客益内。陈壤述胶要个点响：1者）该了肿解多并泄认职同锣医戴生滨的居需第求2膝）软理帜论絮和捧应幅用商的键桥圣梁3言）伍推暂介亲相业应雷的锹产渠品宅利翻益完烟美固的汪陈肯述确窄定弓对字方有的必需剃求针讨对境性池地年展妹示贸产凉品庙特菜性对烂方牢决跪定黑医烘生册和阴患乔者葵均漫带伍来激利葛益让序医仍生妈参浸与蓬进既来简握明滩扼猴要必腿要糠引赔证态探度量回娇应接家受倾：冷主漠泼：怀露疑反跪对接叶受利历用诵支陵持腹的旬技况巧仔孕细临聆以听师并摇澄诸清龙含宝义重茅申滴理丽由强奶调缔键结冷岁漠原库因祸：辜有炮隐腊藏敏的翼需舟求对别现车有建的喊产罗品痛和符服搁务买满旁意介豪绍谣不还专补业个厚性仪妇态丙、暮仪晓表师不贡受丸欢聋迎产珍品塘展链示校的膜优竹点终无彩兴谨趣拨或并与火期帜望护有想差魄距客弓户坏很书忙对班你订有窝怨坡而种你糠不群知潜道对涛公傍司徒或翠产忙品县有合成惭见冷霜漠隐贿藏凉冷箭漠劝的没处雪理聚：丽自坟我采认忍知询诸问革以斗找友出稳理劝由满赶意富冷资漠换的杯处颗理痒：痰陈浩述钉你米的革产筐品艺和齐其夏他仁产吼品惠一舟样味满所足他庙的柄需附求他蜓无拼我蒜有他樱有酿我你好他歌好凉我悄多征笼求盒客愚户冻的痕看膜法工和剥建膀议怀逆疑怀昨疑吵是府指钓客纪户浓对薪你熊的使产蕉品腿能唱否课提合供推如朝你传所控述题的百优光点印或笑对刑你背所聋许粘诺斩的办贡摄献地提梦出泉疑弯问庄。原栋因命：良陈繁述巴不虎清蜻楚客辰户朴没蛛听阵清客参户悄不焦专露心表鼓达淡出截错承污诺晶太丑高摇或传太冬低产闻品凯的巾评恢价赌太剧高旧或药太闷低外替表绩或器气奏质怀串疑处战理诱怀狠疑罚的铃方色法闸：提狠问暂并材澄钢清引真证朽文纳献投或吧证牲据确枣认除对鼠方谢已腰经由接还受反序对有勇拒稍绝效的孙拜轿访掏比捧没网拒晚绝锤的剃成油功萌率今高厉1伐0俗%绝。处理反对意见容易处理难处理↓探询需求陈述适时缔结↓澄清问题回应缔结↓↓缔他结律（朗C总l川o吓s贤i扶n楼g匹）确敲立越目亲标关运注身承吓诺缴信长号试狠探碎缔休结获统取权承叹诺表炭示估感餐谢简全述驻跟岸进只计北划收签尾波造西贫-满怀锡金暖销鬼售婶五冰步我曲建凤立沈和巴谐引御发赞兴米趣提灶供巨解公答引胖发絮动较机完辜成道交址易跟帆进跟归进谁拜伞访攀、爪二临次析拜晒访致、抽关斤系残维常持校拜吃访无仗缝就销逼售客环户屋的寸类敏型落及回特杀点客闲户映是泥指盆：孔医柿院威、降科盖室喜等轿机敏构答组先织冶，草也腊可票以睬是亿医莲生轿、卸药浆师蛾、铃院焰长晴等客扇户蔽的仔风闻格手分制型冈：自嫩控↑→驾医驭分析型驾驭型亲切型表现型风裁格询分垂析分析型：优点：自我控制、判断准确有条理、好发问、擅长分析问题弱点：自闭、冷漠、不善交际需求：规律、安全感驾驭型：优点：能够控制局面、上进、独立、事实求是实干自信、有煽动性弱点：耐心不足、失礼、激进、不圆滑需求：权利和成就感亲切型：优点：友善、随后、好的聆听者、耐心、关心别人、重视人均关系弱点：软弱、缺乏主见、不懂得拒绝需求：人际关系和安全感表现型：优点：自发意识强、性格开朗、富有同情心、不知疲倦、有号召力、速战速决、外向、重视人际关系、口才出众弱点：娇饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、喜欢表现自己需求：被认同和成就感客环户绑分泪类需颗求汗分辫类籍：临床需求主导疗效、安全性、价格、顺应性个人需求主导发表文章、晋升职称、评先评优、金钱、礼物、社交、聚会混合型希望对病人有利的同时对自己也要有利客概户扫分嗽类影旦响庄处愧方艇的目因崖素使分递类1、用药态度好用新特药、保守2、对药厂的专业形象敏感、中等敏感、不敏感3、对带金销售的态度敏感、中等敏感、不敏感4、对药价的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感5、对疗效的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感6、对安全性的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感7、对代表的敏感程度欢迎、接纳、拒绝、厌恶客钢户追分浇类支求持最程磁度煎分痒类喘：一级医院1000盒以上、科室500盒以上、医生200盒以上、与公司关系融洽的院长二级医院600盒以上、科室300盒以上、医生100盒以上、与公司关系融洽的科室主任三级医院300盒以上、科室100盒以上、医生50盒以上四级医院100盒以上、科室50盒以上、医生20盒以上客疾户哗分曲类M齿A勺N屿法澡则M届o币n芦e县y卧（伙有猾钱娇购蜓买县）榆-图-妈-偿-兵-说物若质把基限础A搭u灶t值h防o疮r菊i算t馆y惰（青有悟权珠购世买幼）悟-磨-逝-牙权港利的基际础N焦e岭e侍d婶s幼（剂存漏在吵需档求押）其-养-慕-例-郑-惯-蕉-贝临此床装治身疗蝴需例求枝和乞个宜人洗需场求医筝药铜代倾表熔的查特程质勤诚粘进成比功蒙的极四板要队素D雁A壁T伸A冠：D按e泥s隆i乌r勤e限欲侄望A样b孩i根l虽i士t挂y涝能午力T折e碑m巴p晌e圈r简a垦m陶e靠n烂t颈性摔格A蜂s曾s肃e柿t边s侍财授产医弟药尖代画表添的赴类刃型划枣分相的横方让法柜（范性为格削、未作宁风尤、怎业掠绩修、御能蔬力五、允反礼馈宣）一：友善的访客（40%）二：药品讲解员（50%）三：疑难的解决者（8%）四：医药顾问（2%）五饭星太代然表五星学术强表达清楚有效社交技巧高四星学术强表达清楚有效75%客户欢迎三星学术强表达清楚75%二星学术一般表达弱50%一星学术差表达不清50%营芝销在代刘表君的巡寿职斥责完逆成傲、茎超趟标彼完惑成员指巾标执蛇行窃公诸司发的芳销描售叠政略策合荡理胃分肠配深费击用拜谁访湖客朱户礼（画医君生第、破药订师侦、惹经想销胶商驱）处沸理俗疑晋难致问来题增轮加陪产沉品院需减求确碑保局客宫户那满抖意维跪护卧、新树墓立兆和望提满升亲公很司民形级象指犁定赞并熄有仁效木执丛行贵计奴划填禁写还工毅作糠报虹表推顽广右及决促匠销脊活俩动执饮行晒主肆管率的慰要欠求诱等序号知识与技能排序缺乏1产品的特性及利益

2产品适应症及用法用量

3销售技巧、说服能力

4计划及组织能力

5说明能力

6公关能力、与客户关系

7计划及成功执行拜访计划

8通客户需求、正确的方法与技巧

9分析及解决问题的能力

10演讲能力

11学习能力

12电脑应用的能力

13文体及文艺的能力

14其他你认为重要的能力

15

16

序号知识与技能排序缺乏1产品的特性及利益

2产品适应症及用法用量

3销售技巧、说服能力

4计划及组织能力

5说明能力

6公关能力、与客户关系

7计划及成功执行拜访计划

8通客户需求、正确的方法与技巧

9分析及解决问题的能力

10演讲能力

11学习能力

12电脑应用的能力

13文体及文艺的能力

14其他你认为重要的能力

15

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序号知识与技能排序缺乏1产品的特性及利益

2产品适应症及用法用量

3销售技巧、说服能力

4计划及组织能力

5说明能力

6公关能力、与客户关系

7计划及成功执行拜访计划

8通客户需求、正确的方法与技巧

9分析及解决问题的能力

10演讲能力

11学习能力

12电脑应用的能力

13文体及文艺的能力

14其他你认为重要的能力

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