促销决策之做好与消费者的沟通

第八章促销决策—做好与消费者的沟通学习与能力目标:正确理解促销及整合营销传播的目的和作用掌握企业促销组合选择的依据了解不同促销方式各自的特点掌握四种促销手段的基本操作策略市场营销（第3版）书名：市场营销（第3版）书号：978-7-111-50499-3作者：张晋光黄国辉出版社：机械工业出版社第锦一年节费促苦销隙与珠促明销丢组卡合促阳销怪(章)促决销吗必点须好要欠明念确歪对申象促角销洋活味动蔽的奴核零心关是帅沟祸通促出销兴的隔最更终条目危的党是弃促酷成捧消鼠费嫌者租的孕购灿买核脱心佛：准沟璃通引脆导圈案畏例可糠口句可雁乐队：帖“仿卖网萌扎+验快雾乐架”陷营路销2优0肝1唱3愿年鹅推秆出嘴“腿昵提称耀瓶把”2退0疗1恰4物年心推阅出腊“放歌泄词企瓶拼”2逃0条1辩5谢年戒推帅出隐“妹台透词村瓶胸”促侵销且组辈合拴（挎)菠:割指抽企芝业陕根垃据连促技销污工龟作肉的掠需电要谈，近对重人驼员溉推丑销门、咐广雪告肚、猫营阻业单推傲广赴、摊公何共非关番系厦等许促星销裕手常段既的抚有礼机裙结呢合界，余综舰合灶运侮用忠。分敌类椒：人勿员幕推坊销望(稀）非燥人娱员宽推智销浆(识)广蜡告营巴业屡推装广公乐共嫌关剧系促拾销宿组寸合指的仇选更择促精销蹄目若标产遗品闭类琴别卡及孝市圾场炉类轧型产滨品叫所失处续生藏命巧周钞期堡阶肤段促敏销决费恼用歼预窑算人杏员巴推榴销广荒告营海业季推桂广公私共汁关悔系人鸡员顿推趣销广棵告营折业盲推洞广公扒共辉关偷系消述费晨品折促荒销淘组新合奔生间产浴资库料货产省品益的卸促右销庭组粱合人启员侄推邮销广饭告营溉业辣推鹿广公始共园关凳系公访共歉关回系营贩业庸推妖广广需告人哲员你推招销产拣品驼生孔命类周积期蜂不抚同咐阶灶段公的胶促键销册组淹合产品生命周期阶段促销目标主要方式介绍期认识了解产品广告、公共关系，辅以营业推广，人员推销。成长期增进兴趣与偏爱加强广告、人员推销，宣传产品特色，巩固、扩大市场。成熟期加强公共关系，树立品牌形象。衰退期促成信任购买营业推广为主，辅以提示性广告、减价。整狭合尾营笑销射传底播中（牙)整合营销传播识别目标受众找出顾客可能接触到企业信息、企业品牌的所有途径评估在消费者的不同购买阶段这些接触点可能的影响将企业的所有信息整合起来传递组织、品牌等清晰、一致、令人信服的信息1浓9落9腿2弱年业提乏出第艺二躲节俯人省员慕推达销人叉员迎推借销爹的觉形恐式上卸门矿推伪销柜槐台偿销眉售会武议肤推绕销优擦点针痰对莫性义强双智向蹦沟陷通有寒利滑于散发猛展员与痕顾膛客思的稻长轮期宵关管系缺稻点当御市杯场践广踢阔秩而狮又婚分病散回时正，党推墓销活成现本栏较蚂高陆；推投销脚人古员县的念管态理尤也氏比拳较俊困户难辨；理居想哑的琴推挤销单人予员颂也刊不曲易漠得黎。人颜员旷推哄销伸的膏基祥本锈步却骤巨：寻侍找蝴顾港客接家近集顾屑客推赏销友介咐绍处齐理汁客局户闪异刷议达独成逃成夹交第毫三喷节谋广搞告旱策扬略什友么来是纽奉广伴告令：由诉明洋确由的耍主鹿办躲人虑向驻不燥确劣定前的勿受爷众莲所沾进烘行兄的筋单跳方虹面稳的科信舱息离沟串通咱。广挡告抢的秀主攻要继形疲式产乏品执广旬告组撑织咏广填告广杀告录媒元体报烫纸轧，丘杂脑志河，秆广削播蛾，早电能视烂;户拆外杨媒衫体君，括流光动姐媒堂体葱；新洲媒辜体裙等漏。如斜何炒选挡择为：产秤品薄性母质消葬费担者踏的限媒丘体砖习梁惯媒冻体绞的筋影污响纺力媒系体峰成丘本广依告旺设稳计妥：广露告订诉碗求广久告烛创肠意广描告袍语耻言例赵举逝给占你网印阿象培深睁刻方的说成晚功屯或卡失但败压的贱广锤告第闲四趁节明营妻业龟推迟广营窄业剖推般广虚：撤企邀业辣运欣用棚各堡种提短唯期洋诱售因弊，殖鼓贩励抬购咏买化或盏销宣售信企贼业衔产造品小或喇服且务罢的肉促柜销圈活毕动盟。特党点尺：方鸡式漠灵他活吊多妖样针师对赛性害强宿,桑效盖果惊明兵显可奇能摄引乎起丛顾膀客谊反蛇感案怒例旅：衫网如购本大据战针捞对宵消淘费丙者斤的私营嗽业造推鸡广玩方愿法务：赠蜜送招样休品赠复优逗惠绳券有记奖嗽销雾售附米赠贩礼瞧品现盗场绍示功范买绪一孝赠更一…厉…企谜业宗间掩联关合张促兴销封：不葱同沃行辜业兴、第相涉关肠企税业罗间宵的蒸联资合席促探销同叫一衣企放业器不劳同德品洒牌瓦的侨联业合跃促刷销制锣造眉商座与功经元销险商勉之爽间粒的疤联休合氏促辞销同铅行波企礼业香之叛间石的明联耗合桑促倒销第我五睛节初公兵共飘关垃系“枯塑惠造缎企动业妖形家象晴的喇艺惑术滨”特五点勇：公堤关魄的痛对出象撤广扯泛注摔重潜长悟期为效猫应秒；是透一堪种晒间竹接抱促螺销绞手隔段案什例持：商加蚂多调宝记与凶王魂老夕吉秘的阅微顽博趁公既关公未共换关取系蒙的娱主浴要蜂任度务爆：宣惩传脸企堤业加睁强醒与疏社腥会们各熄界汇的莲沟坛通舰与明联捐系意摧见衡反犹馈应路对乔突舞发里事牵件企联业返公事共弹关州系姜策俯略勾：导土入鸦型爪公磨关矩：奖开槽业凭庆怨典煤、拢新爸品耀展唤销贿等稳践定君型董公械关久：调向桑媒棍体梁提提供其报闸道鸣、狐新孤闻六片槽、我组暴织次或版参雹加宰社活会削公荷益衫活验动鸭等冲改突犬型赤公央关浇：档创接新享、潜合夺作牧、惨转逆移云、六矫宜正本恢章凶总骆结格与皆实洁训主要知识点促销组合、整合营销传播主要促销方式的优缺点案例分析P193案例案例思考题实训项目促销方案策划课堂展示第挤九肾章唉服宜务邻市训场晨营档销学卵习询与励能摸力扑目退标醒：1摊．寸了钞解者服剪务榴产限品久及组服纠务担营末销战的岔特提殊负性豪。2竭．离熟举悉客服河务希市拆场晶营仔销甘组爪合身，秩能蝇初甘步金掌朽握慢运仗用重服绝务困营歉销典策岂略胳。3羊．享熟期悉蹄、局掌叔握能服扛务烫业驾关粘系君营叙销帖的漆基汪本题策穗略衣。第唇一而节赔服尝务应市硬场较的淋发倚展窑及扎服兴务春营身销乡丰的棍特秃殊宪性引谱导秤案忙例摔：陵中炊国浊服蒙务侦业蔬的种分暮水秃岭2亡0仪1损3尤年索第秩一拼季薪度扩，积中客国陕服尊务涉业属占蝴经等济刚规穷模滴的惜比斯重利达汪到躁4散7耻.消8聋%维，毯比鸦去颠年角同哗期猴提域高震1赔.偶6霸个搏百狼分止点兼，施超大过踢了房诚制已造猾业捉的宁占歪比膜。但宗从盈整速体刷上耗看甜，滴服坟务箩业匹的愁发端展虎仍催然麻滞责后龄，覆占扔的河比范重滑距慨离趟发薯达广国粪家覆6驱0年%征的粘平刮均蝴水肚平涛还警相缓距袍甚搞远压。习均惯乱上勒将瘦服具务闸业圣划嘴分并为玩两田类第：一剪是拌生属产新性糠服虏务划，貌包帆括毅金臭融找、医保令险晴、煎法谎律胁、品信涝息似和追咨兴询猫、威广葡告奔和涨市们场萌研锄究躲等救，序指政为螺生丽产循和符商辽务顷活印动贺提驼供耻的另服尘务葵，喘它常体看现优为屯被替服洒务盯企划业矛的珍生拒产个成响本割；二隙是哈消纱费铸性南服驼务勤，欧包拳括血零如售眨、沉餐群饮皆、优旅抬游膏、润关歼爱跌体窝验绳等颠，辫是衡直难接长为俗消久费拥者夜提夫供瓶的挖服滔务浮。一跟、办服西务诵及圣服裂务们市棋场集的脂发挠展我视国劈燕三麻次择产搅业妙的毛划漆分产业划分产业范围第一产业农、林、牧、渔业（不含农、林、牧、渔服务业）。第二产业采矿业（不含开采辅助活动），制造业（不含金属制品、机械和设备修理业），电力、热力、燃气及水生产和供应业，建筑业。第三产业（服务业）批发和零售业，交通运输、仓储和邮政业，住宿和餐饮业，信息传输、软件和信息技术服务业，金融业，房地产业，租赁和商务服务业，科学研究和技术服务业，水利、环境和公共设施管理业，居民服务、修理和其他服务业，教育，卫生和社会工作，文化、体育和娱乐业，公共管理、社会保障和社会组织，国际组织，以及农、林、牧、渔业中的农、林、牧、渔服务业，采矿业中的开采辅助活动，制造业中的金属制品、机械和设备修理业。服负务乳：区介别射于李有阅形屑的程实叨物陆产扇品“票一独方吨能逗够址向溜另亮一店方氧提偶供席的桐基涛本俗上买是电无坛形诵的崖任畅何剑活滤动轨或趣利惊益谣，腹并西且伐不恭导访致疮任雕何叮所派有夺权始的报转睛移郑。岁它罚的陶生葡产翅可勿能厅与冈某舞种屑有效形虽产院品唱联气系遇在侧一即起渡，乖也及可肥能辰毫互无总关刑联峰。盐”膝（世菲浩利霜普通·纺科戒特天勒严）分便为认四皱种者类丑型旷：有起形俊产击品络的板附态加抄服推务与蛇有棋形妄产滑品匠相爸混握合暗的望服攻务占看绝偶大淋比治重公的玩服恐务纯宏粹夹服陵务二疤、筐服杆务轿的阅特窄殊互性耐及萄服溜务企营粱销雹的通特睁殊腹性◆百提柔高张服泡务态人挂员优的扩素求质喉和慢技纸能灶，浑规摸范插操跨作滴流要程滩等捕；服略务烘的沟特新性◆赢应逮注亡意兰创兴造钻和饶传今播炕有荣形拦证附据栋来湾化先无屯形倚为筒有净形键；无破形鹊性不遍可别分大离字性品仗质买差伍异很性不拴可河储嫩存务性服务营销的特殊性◆慢须闸重守视女服夜务宗场奋所密和插设裙施械的孩设交计赚，盾做邮好虹与牌顾拼客抬间抗的拾沟悼通握互敞动拼；◆怜确声定撤合饲理叨的仿经远营不规剃模肺，否采跳取允有相效过措敬施阿解智决取供揪求讲矛送盾第棕二呀节妈服咐务领市咸场鼠营赞销暂组红合堆策匪略引训导束案啊例方：诚层品退书惜店伪：裁在绳“锈变膏与本不脂变测”厚中榴擎犯画菊城番市婶人详文链风央景台辱湾理的侍文描化页景死点始宵终激保亚持蚊自输己正的睁优基雅孙，拉保稠有聚自四己断的益精凯神久质锹量通覆过熔人稀、疤空秩间者、亭活摩动孝三家大偏元佛素姿，怖共帝同瓦营犬造妇一教种削文稳化余氛否围服免务内营团销望组领合辅（库8怎P夸)稼：服以务漆产背品核浪心浊服此务便交利险服压务辅徒助祥或维支鹅持忆服赶务服典务密定聚价需恋求挂导孟向泳定影价成额本抬导抚向拉定聪价竞韵争淡导剧向畜定软价服谁务魄分兽销直或接握销阿售间矿接骨销作售服取务垮促例销广扁告人熊员斩推就销营艳业锅推钞广公行共德关送系口社碑咳传炒播有忍形妈展慕示服抗务羊场槐地胆、耗设衡施有捧形泉沟司通躺工汗具劣或悔资幸料标倦志工愚作炊人呆员湾的歇仪永表较及撕行椒为人率员员承工桂的榴衣吊着荒、侦举圾止员那工亏的京态访度煤、制行触为服猫务宜特选色吵等过惊程标落准绑化摩操倘作坝流齐程操寄作确步买骤荒、蔑次哑序顾这客各参荐与睛情中况新锐技跌术秒的吴应宅用生脱产樱率梨和樱质罩量服伶务横质翠量服丘务轿生吵产遵率案伞例割：俏盘江知南孕精任品孩川洒菜顺连丰卵速秧运广比东坚省载消规委鸦会帅旗督下罩的塌《舟消甩费穿者姨报渠道阳》衣测羡评椒结眉果（睛羊团城猫晚允报害，群2幻玉0照1静4炉、尽1顿1及、废1盾3制）第状三趟节犁服巧务洞业架的迅关难系名营愁销引吃导芒案店例杜：撇平毁安姓银晋行因打鼓造差财洋富萝新摔权团益阻体瓣系一籍级喜关宅系逗营之销退：做增估加浑财友务垄利击益频炸繁梨营很销屋计肾划膛：恋也蔬称沿老粱主兔顾镰营虽销死计博划鼻，处就卖是宏设狭计新向医经志常奔购舞买四和植大尖量罪购哨买华的伙顾套客界提亿供青奖富励饼。俱匙乐忘部追营圈销烧计扒划默：破就犁是街建堵立腰顾父客救俱搅乐攀部熄，统吸愉收芝购营买横一炉定穷数鸡量咽产控品佩或订支蛙付恐会辞费报的跨顾品客找成栽为令会甩员伙。二块级甚关鞋系问营领销枝：固增探加蝇社森交释利暖益企绣业沫不梢仅者是谁提元供软价敏格霜诱秒因杆，节而伏是袄要廉将跟财沿务仁利质益迎与原社剥交咱利土益链相浑结枕合著，爬即趁要贸求把服切务煎提男供所者过应娇与粪顾佳客皂建劲立渴良寸好通的厕社娃会刺关榆系营，口保庆持痒高火度妇的川沟嗽通营和饺联存系掀，悔努事力抛去辨了山解毛顾佣客层的奖需悼求摸，违努山力丸去汽开滑展蚂顾披客耐化避的嚼服腔务授。三屡级床关谎系执营欺销镰：月增吹加惩个蝴性拥化准利川益企肝业怜使废用规弹兰性废的芝流霉程赢和里作径业姿程侵序叹，魔以索大意量静标巡寿准凝化侮生敢产杂的喝价壶格佳，闹提焦供核能蜂更艺好腹地售满酬足为顾把客造需剪要邀的永个棚性口化鞠的熊产痕品情和沾服免务阻。四炼级翁关击系问营心销算：汁增盖加女结炼构静性越利碗益企跟业迅进腰一穗步果为晒顾象客掀提陵供创一蛛些僻有钥价印值虽的里服据务吧，驾而宜这泉些惧服沾务淡无毫法祥从境别竿处左获扯得男，裤或奖者跃需瓦付都出篮高幅昂中的絮代恶价未才迷能孙获黄得羡，映从认而违使清企历业钱与临顾叹客拖的权关逼系曲更秃为接牢掏固豆。本钩章螺总任结漫与垃实帝训主要知识点服务的特性、服务市场营销组合服务业的关系营销策略案例分析P208案例案例思考题实训项目对校园商场或餐饮店调研，分析存在的问题，提出改进建议提交小组报告谢闸谢8湿月灯-从2销30稿9躺:毒2求2冈:乐2慌50伐9迅:切2蛙20钓9鹊:依2玻28被月叙-京2娱38躁月妖-号2居30税9嚼:对2饿20孔9挤:删2外20轮9著:专2醒2络:职2思58抵月叼-主2作38喝月绣-跪2疑30蔽9存:赶2亮2孟:屈2绪52纤0炼2嘱3伤/菠8钉/怜4驼9右:兔2液2叹:执2惹59、刘静仇夜廉四舅无兴邻耕，做荒沫居拒旧关业翠贫滩。置。8输月耕-竿2茫38旁月狼-俊2辉3F庸r丧i革d丢a叨y绳,冻A春u平g雨u肿s扩t蚕4梳,摆2缘瑞0汇2蹲31恳0、浇雨捷中萝黄坑叶肃树批，济灯怜下悬白仆头北人什。属。0舒9尿:居2遣2从:听2杆50资9鸣:正2搂2谣:醋2揪50肾9所:叉2染28展/胞4总/少2随0送2恐3赚9卵:灰2题2伍:北2刃5抓A减M1负1、家以挽我版独冒沈息久仰，辣愧婆君扛相塞见违频嚷。训。8挥月洁-号2纳30泡9修:司2盯2腹:绩2腊50餐9垄:绩2战2A占u倘g届-腐2皆30化4妇-讲A砌u圣g谷-恒2婚31叹2、扑故颤人梅江糕海谈别脑，冤几案度恢隔鹊山握川谨。念。0俗9释:满2暗2培:茂2请50镜9肝:饮2练2递:阔2门50积9猜:之2分2F县r接i叠d旋a劫y享,呜A乏u陶g姨u搅s征t稠4刘,线2锈0差2可31谁3、博乍桶见废翻世疑润梦撕，奖相移悲蜻各卸问翼年岔。具。8代月拆-检2杆38甲月恳-舒2耍30姿9曾:跑2志2稻:叹2辰50袜9馅:喊2珠2日:伶2秧5A症u岗g烂u绝s亦t船4全,酷2创0旺2娃31橡4、健他富乡碎生枣白指发炊，百旧技国既见棋青河山孝。员。0侧4津八坦月闪2姑0满2倦39灭:锯2独2延:凤2仿5该上岂午0警9朋:镰2绒2简:灾2滨58乞月惭-神2套31迹5、潮比有不酒了萌得盒就没不创比张，案得欢不晶到悄的革就掌不弱要谅。闷。。八巩月耻2狸39钞:道2菌2赢上僚午8驼月和-罪2述30嫂9声:蝇2荡2A瘦u脊g裤u筋s阵t咽4浇,岸2促0急2返31艘6、僚行教动轧出师成肾果患，悦工惭作贴出院财熔富登。营。2既0历2童3精/叶8迟/并4拥9途:垦2汉2线:响2处50扇9鱼:艇2概2扫:平2卸50划4书A盼u她g米u提s宋t慨2假0状2恶31抵7、疲做册前焰，求能堪够励环呢视黄四煌周糖；减做回时菌，侵你仔只刷能淡或歼者要最壤好叛沿姓着振以竿脚顽为语起坡点伶的历射拣线敞向输前臭。疮。9印:错2宣2起:非2驻5挡上丑午9枯:己2拥2系上日午0共9站:次2群2芹:行2中58疲月碑-坟2诉39、察没刚有锯失暂败建，竿只翻有排暂抛时效停钢止姥成心功草！群。8本月治-叛2稀38循月债-请2独3F券r艳i唇d愿a雀y尼,慌A送u滋g腐u枕s献t日4剥,钥2邀0璃2妥31烤0、畅很稿多件事胳情刊努航力铜了肉未鞭必扬有权结梳果拆，统但北是羊不顶努倡力协却施什肉么摇改埋变违也棕没奥有疼。给。0先9践:剃2孤2这:损2步50要9歇:穗2柜2机:附2参50悉9犁:圾2俯28深/轰4棒/加2后0耍2炊3老9编:趣2恒2把:筑2渗5船A吹M1禽1、丸成枝功裕就直是齐日廉复鼻一肚日耕那挣一搞点信点悟小久小闹努旗力薪的切积香累班。谋。8圆月孤-熄2晶30赤9复:扇2退2菊:魔2欧50饥9角:卡2夕2A角u皆g健-猴2允30吧4爽-蹲A逐u族g习-岛2唇31峡2、惭世软间匙成怨事个，薪不棒求逮其籍绝跳对咱圆厕满劝，仙留年一报份乳不棕足境，酸可糖得怖无笔限抓完辛美木。棕。0戴9江:炼2情2纳:虫2封50宰9约:发2本2弊:护2怎50悼9赤:纠2俱2F戴r蚁i腔d车a督y母,钱A炼u堡g咳u壶s吼t禁4希,殊2尤0版2浊31季3、某不持知叠香爸积封寺库，垫数尸里兵入么云扯峰越。欲。8垮月缴-肤2勾38屡月行-乞2威30嫌9患:西2肠2苏:费2事50辱9愈:乔2盆2改:退2明5A探u妈g异u宝s龙t采4袜,驻2涝0豆2链31箱4、史意共志浆坚母强睁的愚人色能睛把稳世颜界讽放警在花手利中躺像恼泥续块策一随样湾任方意蒜揉首捏汉。0结4孟八报月紧2浇0擦2察39粉:许2酒2绝:盐2疲5凑上腔午0芬9筛:搏2率2杜:星2增58跌月价-裤2种31域5、行楚植塞各三仅湘戴接猛，踪蝶荆夫门尸九寒派睡通茄。暑。。八蹈月喝2脉39锡:傅2帅2气上火午8崇月钥-转2绸30碰9恶:乖2揉2A么u烟g盼u原s炕t袍4麻,阳2树0橡2美31塞6、次少屿年罩十廊五泳二脆十裤时浓，裁步撕行娱夺拴得脂胡中马级骑楼。手。2瘦0杯2叼3巧/丛8度/歇4缓9僻:辆2抗2灯:触2覆50姥9年:镇2舅2鬼:浑2五50毙4挤A较u住g尼u辆s幕t洗2榨0支2谱31犯7、缓空池山资新大雨训后雕，池天葵气取晚料来歉秋迁。园。9优:斧2蕉2迎:滋2是5辩上运午9副:袜2驴2欠上膊午0证9召:横2史2铃:龙2做58咸月笨-疲2芽39、柄杨欧柳澡散辨和钩风桨，花青畏山赵澹糕吾捐虑盏。跑。8朱月辞-关2朽38鲜月义-篮2伐3F学r富i生d阳a兰y朴,肤A素u居g排u值s霉t奏4歇,慨2童0烛2鼠31级0、爽阅面读咽一散切笨好宾书蔽如牲同丛和辽过杨去毙最密杰淘出布的想人版谈买话探。0竭9扇:摔2热2秘:有2扮50镇9促:葡2舌2拼:廉2哲50草9撒:现2炼28锤/心4革/犁2休0急2竖3域9化:思2指2届:厘2呼5傻A俭M1恢1、限越忘是贴没绪有暖本病领陆的康就似越喉加渐自遵命睬不丧凡蚕。8渣月纳-欢2罚30薪9血:橡2棚2