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文档简介

代理人应该如何有效促成？

曲靖区拓牛丽促成的目的非常明确，就是让准客户成为投保客户

我们不要小看促成。如果在最后促成方面犯错误，仍然会把机会拱手送给竞争者，或者签单不到位。

要领一，掌握客户面对促成时的心理状态

营销员推销的保单大多是被个人购买的，属于私人购买行为。私有财产受所有者个人支配，在非强迫的情况下，个人在花钱时，尤其是花许多钱的时候总是慎之又慎。当他们拿不定主意时，一般爱征求别人的意见。在做掏钱决定之前，他们最容易做出的决定就是放弃购买或暂缓购买

针对这个心理状态，营销员需要给予客户极大的鼓励，帮助他们下决心。如果说做保险有感性因素，那么促成是最感性的。比如我们说：

“别再犹豫了，今天的决定关系到您的退休生活质量。”

“您不是在花钱买保险，而是通过保险理财。”

“我相信今后您一定会感谢我今天让您签单。”

“我来帮您下决心吧，我不知道帮多少人下购买保险的决心，最后他们都感激我。请在这里签上尊姓大名。”

“成功者未必都有保险，但没有保险意识的人永远不是真正的成功者。”

“张三，如果李四生病住院，你能给他报销医疗费用吗？哪怕一半都行。”

在促成这个环节，建议大家多学习美国汽车推销大师乔·吉拉德的经验。他在《如何成交》（Ｈｏｗｔｏｃｌｏｓｅ）这本书里介绍了许多促成技巧和思路，相信一定对大家有所帮助。

要领二，直截了当到了促成阶段，我们要给客户明确的促成提示，不要不好意思或转弯抹角或等待客户主动开口。如果有的营销员确实很

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