供应商式 销售管理

《供应商式销售管理》2023/9/291课程介绍2023/9/292谁是客户客户分析方法客户关系建设 实现销售自我总结顾问式销售结束语目标客户客户决策业务推进课程介绍2023/9/293谁是客户客户分析方法客户关系建设 实现销售自我总结顾问式销售结束语谁是客户2023/9/294提问：A、你经常联系的客户有几个？他们分别是什么行业？B、成功的客户，主要是什么行业？谁是客户非行业客户：通讯、机械、汽车、精密仪器、医疗设备等高价值产品生产商和服务商。行业客户：物流企业，包装服务商、机械设备生产企业等。2023/9/295客户分类

例如:

谁是客户老客户介绍：充分利用现有业务平台，老客户维护，争取由老客户转介绍的新客户成交并产生销售贡献。网络搜索：可通过互联网和搜索引擎来开展新客户拓展，可将客户定位在：物流企业，包装服务商、机械设备生产企业等。2023/9/296客户在哪里？

谁是客户招标公告：参与投标项目，通过投标获得客户。114查询：通过电话拜访的形式，寻找潜在客户。实地走访：根据我们产品的特殊性，设定区域范围进行拓展，挖掘客户。2023/9/297客户在哪里？（续）

谁是客户2023/9/298小结：客户是能够给公司带来收益和可以长期发展的客户。课程介绍2023/9/299谁是客户客户分析方法客户关系建设 实现销售自我总结顾问式销售结束语客户分析方法2023/9/2910客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划客户分析方法2023/9/2911客户组织结构分析： 例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。客户分析方法2023/9/2912问题：

以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。客户分析方法2023/9/2913客户关键人物分类：

校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层客户分析方法2023/9/2914客户关键人物分析：

形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用客户分析方法2023/9/2915客户关键人物分析：

客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度客户分析方法2023/9/2916客户应用及项目分析：

行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）客户分析方法2023/9/2917竞争对手分析：

竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的主要短板客户分析方法2023/9/2918制定作战计划的方法：

优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划小结2023/9/2919客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆 （客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里

课程介绍2023/9/2920谁是客户客户分析方法

客户关系建设 实现销售自我总结顾问式销售结束语客户关系管理2023/9/2921业务阶段推进目标推进动作信息跟进D级客户D级客户标准及动作：1、产品需求基本明确；2、产品需求时间计划清楚；3、客户关键人初步接触；4、向客户派发我司的宣传材料；D级推进C级客户C级客户标准：1、深度接触关键人或当事人；2、激发客户对我司品牌产品的兴趣；3、了解竞争对手的虚实；C级推进B级客户B级客户标准：1、对我司产品非常认可，有很强的合作意向；2、掌握客户的决策过程；3、对关键人许以承诺B级推进A级客户A级客户标准：1、所有客户推进工作完成；2、根据实际竞争状况报价或制作标书；3、项目投标；客户分类：客户关系管理2023/9/2922客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C、D类客户各有多少？

客户关系管理2023/9/2923漏斗理论：

潜在孵化产出客户关系管理2023/9/2924漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个C类客户了解项目情况3）初次拜访一个D类客户

小心！别让煮熟的鸭子也飞了客户关系的建立2023/9/2925方法：电话拜访他人介绍。。。客户关系的建立2023/9/2926客户拜访现场演练2023/9/2927

“你所写、所说、所做的一切要么对销售有益、要么有害”三思而后进2023/9/2928

注重你留给客户的印象1、不要急于求成2、展现你对客户问题的了解深度3、为客户提出解决方案三思而后进2023/9/2929

细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）

三思而后进2023/9/2930

时机就是一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有公司特色的小礼品或样品送给客户3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺

三思而后进2023/9/2931

如何跟进老客户1、关注产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户的产品三思而后进2023/9/2932

一个敏感的话题当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？保持冷静的头脑2023/9/2933

积极处理1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。2、如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑2023/9/2934

充分准备1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑2023/9/2935

对待异议如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：

“你们产品供应速度如何配合我们的需要？”保持冷静的头脑2023/9/2936

“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”保持冷静的头脑客户关系的深入2023/9/2937与客户成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法

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客户关系的稳定2023/9/2938良好的个人关系不等于