营业部的训练与辅导

营业部的训练与辅导1T—我的简历87．8 毕业于华东理工大学，获工学硕士学位87．9—93．6在华东理工大学担任讲师93．8--95．7下海经商95．9 加盟中国平安保险公司96．4 晋升为见习主任96．7 晋升为二级业务主任97．7 晋升为一级业务主任，并筹建鼎盛营业部97．10 晋升为高级业务主任二级98．3 任鼎盛营业部经理00。3育成金龙部2T—96．4 参加在青岛举办的第一届上海寿险精英会议97．3 获96年度总公司优秀业务员称号98．2 被上海分公司授予97年度优秀业务主任称号98．10荣幸地参加第三届上海寿险精英会议98．10鼎盛部在“九华山论件”竞赛中荣获第二名99．3鼎盛部被上海分公司授予98年优秀营业部称号99．3出席98年度总公司寿险高峰会议99．4在“玉兔开门满堂红”业务竞赛中荣获第一名99．11出席第四届上海寿险精英会议2000．3鼎盛部被上海分公司授予99年度优秀营业部2000．3出席第四届总公司寿险高峰会议

荣誉3T—

增员选择寿险经营的三大支柱训练4T—“训练决定一切”—马克·吐温5T—课程的目标明确训练与辅导在寿险经营中的重要地位。掌握营业部训练体系建立和运作方法。明确经理在营业部训练工作中应扮演的角色。掌握营业部讲师队伍的建立和讲师培养的方法。6T—课程结构训练与辅导概论营业部训练体系与运作7T—训练与辅导概论8T—何谓训练？何谓辅导？训练与辅导关系如何？是同一个概念？还是不同概念？9广义训练狭义训练辅导10T—辅导与训练的区别训练：系统的、有计划、集体的、阶段性

的人才培养过程，强调的是基本能力的建立。辅导：随机的、个别式的、非正式课程的有针对性指导与协助，协助学员自我发展，强化各种能力与技巧。

11T—训练概论12T—训练的目的使人正确地、有效地、负责地做事，并持续地改进他的工作品质。不知使其知不能使其能不愿使其愿13T—训练的原则训练与教育不同：教育的目的：TOKNOW训练的目的：TOKNOWANDTODO做教练，不是做教授训练应按部就班，循序渐进的。训练他自己去训练自己。训练要有需求。14T—训练需求分析1。目前的工作绩效是否满意？2。工作绩效可否改善？否3。如没有进一步的训练，员工可否维持现有绩效？是4。此员工可否进一步培养或成长？可安排合适的训练课程无须训练可否否是否15T—训练的原则训练要系统，适时、适量。反复练习、改进、巩固。重在参与、双向交流。及时回馈和激励。引入竞争机制，调动积极性。明确训练目标，提升训练的有效性。16T—训练的步骤PESOSPREPARE准备EXPLAIN说明SHOW示范OBSERVE观察SUPERVISE督导17T—训练的内容KASHKNOWLEDGE知识ATTITUDE 态度SKILL 技巧HABIT习惯

KASH=CASH18T—专业的知识人寿保险的意义与功能人寿保险的种类人寿保险契约条款解析投保实务保险法核保与契约选择社保概论财务知识税收知识。。。。。。19T—正确的态度推销的基本观念业务人员的困难与障碍成功者画像前程规划永不熄灭的推销热忱心理建设积极的心态。。。。。。20T—熟练的技巧主顾与市场客户类型分析如何接触准客户说明的要领激发客户的购买欲望反对问题处理促成时机的把握电话与信函开发网络开发。。。。。。21T—良好的习惯1、养成每天进公司，从公司出发的习2、阅读的习惯。3、运动的习惯。4、记录的习惯(百分卡)。5、赞美(笑口常开)的习惯。6、和主管互动的习惯。

22T—良好的习惯7、开晨会、夕会的习惯。8、见客户的习惯。9、谈保险习惯。10、随时补充“新名单”的习惯。11、每天找到一个可以送建议书对象的习惯。12、要求客户介绍的习惯。

23T—良好的习惯13、听演讲做笔记的习惯。14、倾听客户讲话点头、微笑、做笔记的习惯。15、订定目标的习惯。16、献身于目标的习惯。17、不断地卷土重来的习惯(改进技巧后)。

24T—营业部常见的训练课程说明会新人岗前训练（NA班）新人衔接训练新人考证训练新人转正训练精英班在职训练夕会储备干部训练（军官训练营）主任早会主任研修班25T—辅导概论26T—辅导的意义产能的提升增员的延续领导的基础组织的发展27T—产能公式业绩=技能*意愿=件数*件均保费=拜访量*成交率*件均保费

28领导力量的三大来源

人格力量

知识力量

角色力量1。角色力量——占有的职位所据之权势2。知识力量——运用专业技能所表现出之实力3。人格力量——发挥个人外在特资及个性优点所产生的影响力29T—战力与增员战力人数比例增员人数增员率比例超级业务员1216%381:3.244%（3万以上）明星业务员1317%251:1.930%（2万-3万）合格业务员2128%111:0.5213%（9千-2万）一般以下2939%111:0.3813%（9千以下）合计75100%851:1.1100%30T—辅导时机（案例）时间：1999年2月15日（发工资单）期间：1998/08/21—1999/01/25险种：永利件均：

阮富丽：件数58，件均2032元

马传豪：件数65，件均2999元31T—辅导的步骤（DOME）诊断

Diagnosis目标

Objective方法

Methods评估

Evaluation32T—

常见的诊断方法透过报表分析透过绩效分析透过逻辑推演透过辅导面谈透过实战演练透过陪同展业33T—34T—35T—36T—37T—周保费结构周一：54%周二：12%周三：10%周四：9%周五：15%38T—件均保费人均件数件均保费拜访量成交率商品结构各险种件均39T—常见的辅导方法案例研究角色扮演问题研讨个别谈心电话辅导陪同展业工作日志辅导40T—辅导的技巧倾听：肯定业务员反问：了解状况，而非指责回馈：提出建议，而非命令建立共识：取得承诺向上反映：取得协助41T—

辅导的对象技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人你的组员分别属于哪一类？42T—43T—对老人的辅导重点：意愿方法：9、3、1法，即主任每天做

九个一分钟管理三个规劝一个面谈

话题：心态、前程规划、主顾开拓、活动量管理、自我激励、大额保单、创意行销等

44T—对新人的辅导辅导重点：技能主要方法：角色扮演、陪同展业、个别谈心、工作日志辅导等45T—新人辅导的内容协助业务人员建立目标市场协助业务人员设立工作目标培养良好的工作习惯强化推销技巧心理建设纠正展业偏差协助管理时间建立正确理念46T—新人辅导的常规模型时间：新人培训结束后及上岗前一天，时间3小时。动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。47T—时间：第二月，每天营业部辅导1小时。动作：1、协助新人建立目标市场。2、每天晚上电话追踪一次，当月家访一次，。3、协助新人规划工作、有效地管理时间。目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、及时为新人确定适合的目标市场，以免客户资源枯竭。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。48T—时间：第三月，每天辅导1小时动作：1。协助新人设定工作目标，激发成就动机。2、培养良好的工作习惯，增进效率，使心情保持平和稳定。3、活动量管理：每日至少四访，教会并督促新人做好工作日志。目的：1、明确的目标，会激发成就动机，驱动内在的力量，使人发挥潜能，获致成功。2、良好的工作习惯是业务员获致成功的必要条件。3、拜访量是新人能否迅速成长，并最终留成的重要影响因素。49T—营业部的训练体系与运作50T—营业部训练体系51T—营业部的训练体系一.新人训练：

●说明会●岗前训练（NA）●衔接训练●考证训练●转正训练●营业组的辅导与新人陪同52T—营业部的训练体系二.在职训练

●晨会●夕会●组会、个别辅导、陪同三.干部训练

●储备干部训练（军官训练营）●主任早会●主任研修53T—新人训练说明会岗前训练衔接训练考证训练转正训练辅导与陪同54T—说明会流程平安辉煌历程（VCD播放）司歌、平安精神经理致欢迎词成功见证行业介绍市场潜力和发展前景公司介绍营业部介绍推荐人、主管与新人交流与促成55T—新人岗前训练班（NA班）第一天：8：30-9：00开训9：00-10：00公司简介及市场前景10：00-11：40