矿业公司销售部门管理制度

第一章：销售部门职. 其次章、销售部治理架. .3第三章、销售部职务说明. .3第四章：销售部人事制. .11第五章：销售部工作流. .12第六章：销售人员行为准则和效劳标准. .19第七章：销售人员待客制度. .22第八章：销售工具的领用、使用、治理方法. .25第九章：销售部的授权〔责〕、命令、汇报制度. .26第十章：销售部保密制. .27第十一章：顾客资料、销售协议书治理制度. .28第十二章：顾客投诉、异议处理方法. .28第十三章、销售部与公司其他部门、其它公司的业务协调制度. .29第十四章、销售人员的工作绩效评估方法、薪金、嘉奖、惩罚、部门基金.301确保公司回款目标的完成；主要职能主要职能6、 争论把握销售员的需求，充分调开工作乐观性；7、 制订业务人员的行动打算，并予以检查把握；8、 协作公司做好铁精粉销售价格的制定，销售方案的制定及调整、修改，提报；9、 与各矿山公司、质检部、货场协作做好铁精粉的销售；10、协作生产及〔相关部门〕做好铁精粉发货；11、每日收集并整理市场信息；定期把市场信息报备公司，制定价格方案；12、推想市场危机，统计、催收和结算货款；15、对铁精粉品质的修改与调整提出建议；销售助理销售助理第三章、销售部职务说明书1、负责部门日常行政治理及部门工作打算、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作；3、负责铁精粉销售的具体业务治理工作，审定价格方案，销售方案、销售计35、拟定年度销售打算，分解目标，报批并督导实施；6、负责组织铁精粉销售市场调研，信息收集和政策法规的争论工作，准时把握市场动态。跟踪把握市场行情，准时提出合理和有效的营销策略；同时依据公司批准的整体销售打算和方案，认真组织和努力完成工程的销售工作；7、汇总市场信息，提报工程调整、修改建议；10、负责健全部门组织架构，对部属分工授权、检查、报告制度，对其业绩进行评估做到一专多能，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务〔如销售、合同、结算、催款、发票等〕的完成，强化组织功能，树立专业团队意识；11、制定实施销售费用打算及预算，严格把握销售本钱，降低销售费用；12、准时协调和处理解决客户各类投诉并反响有关信息，认真做好售后效劳工作；18、制定部门工作程度和规章制度，报批通过后实行；19、制定直接下级的职务说明〔岗位描述〕，并界定直属下级的工作范围；20、受理直属下级上报的建议、异议、投诉、冲突和争议并进展裁决；21、负责直属下级下作程序的培训，执行和检查；23、负责出售单位的审核，负责额外折扣的批准和确认；24、参与销售筹划工作，负责销售方案及价格方案的制订工作和组织实施工作；25、负责对业务人员进展培训和治理，依据实际工作状况向总经办建议嘉奖、426、每月向公司总经理提交工作报告及工作打算。统计销售业绩及制订提成方案，提交公司审核；负责同客户结算费用；27、负责协调各部门关系、监视运输公司工作；28、参与公司例会和有关销售业务会议；29、处理紧急突发大事。直接下级：销售人员51、负责销售档案治理，包括签报、、通知、铁精粉销售法律法规、会议纪要、运输方案资料、公司销售定价方案等，负责将有关资料分派到有关部门，如每次重使用的价格表，送到办公室、财务部起草划审核相关销售业务合同、通知、等文件，处理来往函；2、负责运输及其他零星费用开支的具体经办，已发生费用均分类录入电脑，按费用打算表，进展费用把握与统计，制订月报表；3、负责会议经纪要的编写与催促落实；4、负责部门各种文件资料的打印工作；5、参与价格系统的调整〔如价目表、付款方式〕；6、参与销售业务及周、月的电脑统计分析，认购书，合同签约的统计分析，销售客户记录的收集与汇总、录入、归类存档建档，参与货款计算；7、负责日常考勤、业绩考核的发放与收加交予部门经理、报纸整理与销售部办公室的环境工作；9、依据客户预付款及交货时间表，监视催款状况负责客户关系处理，个别大事的应变协调；主要权限1、对本职工作范围内合理性安排建议权；2、销售人员工作业绩评审异议权；3、销售经理工作相关大事提示权。6直接上级：销售经理直接下级：销售人员本职工作：依公司销售策略进展铁精粉的出售，销售人员及大客户的治理。9、定期听取直接下属述职，并对其工作评定；10、准时对下级人员工作中的争议作出裁定，并汇报上级；11、把握销售部工作状况和直接负责的客户有关销售数据；12、受理下级员工的建议、异议、依据程序处理；13、制定销售人员技能培训打算，报批后实施、考核；14、填报下属过失报告，依据执行程序汇知上级；15、依据工作需要调配下级，报直接上级批准后执行；16、外勤人员的治理调配，经上级批准后执行；17、汇总拟写每周、每月销售部工作总结呈送上级审核；18、定期和客户对账等，定期与销售助理核实后报送上级；19、对周边铁精粉市场行情安排销售人员进展调查，汇总分析后呈送上级；20、关心下属思想工作、生活；7直接上级：销售经理本职工作：依据上级指示制订铁精粉销售月方案并对目标进展分解，调查争论市场行情动态并呈报上级领导，拟写市场定价方案及行情推想报告。1、负责铁精粉行情搜集、调研与分析，提出市场行情专题分析报告，准时洞查铁精粉市场走向乐观适时、合理有效地提出的定价方案、销售思路，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司铁精粉的市场占有率；3、负责铁精粉销售方案筹划工作，依据公司矿区生产量制订铁精粉阶段性销84、参与铁精粉销售过程中相关问题争论；5、参与运输商的选择；直接上级：销售经理本职工作：货物进出运输安排，预备船运文件和海关的发货单；与海关接洽保证装船出货，治理和优化承运商，降低整体运输本钱；对存货进展维护和监控，并核算余额的准确性；物料治理、规划、物料打算的管控；负责与外部运输单位的联络事宜结算对账；不断加强铁精粉仓储治理与配送治理；进展物流信息系统数据录入；构筑好的物流系统，对系统进展总体思考。职位职责1.严格遵守公司关于物资流通的各项规定；9依据产品的开发进度，组织评审、制定产品开发各阶段物料需求打算并对其监控实施；组织制定产品开发工程的整体物料预算，监控实际开发过程中的物料使用，并进展物料预算符合度分析；联系运输公司，每天将销售的产品准时、准确、安全的发出；销售人员开拓了一个的客户，物流应马上查找一个运费合理安全牢靠的运输公司；直接上级：销售主管本职工作：铁精粉销售工作；客户接待、谈判、签约、客户结算，对账，开票，3、对个人洽谈的客户，负责协调收发货及订单执行；4、对个人发生的铁精粉，预收及催收销售款项；5、承受客户异议和意见，准时上报，并帮助工程经理处理；6、作好销售统计工作，填报各项规定表格；10一、销售人员的聘请3、由行政部进展初试，销售经理进展复试，通过复试后由总经理打算是否录用。二、销售人员的培训②、铁精粉根底学问③、销售技巧②、铁精粉根底学问③、销售技巧④、开发客户取得销售许可取样化验记录结果客户客户信息分析市场分析确定经营收益形成书面报告不合格付款到公司财务.完毕并退还保证金

不合格公司担当

特别销售形式正常合同审批否组织车辆发货是结算

签订协议是否否 是是否缴纳

开发票合同、协议审批流程：总经理销售流程的一般描述：取样化验，签字确认依据铁精粉理化指标及行情行情允许及品位达--外销 行情不允许或品位较--销钢厂查找客户并洽谈

合同签订流程审批签订铁精粉销售合同 流程审批球团厂、烧结厂等经销商预付货 售部监视质量品位款给公司销售部负责运输确认到账

一般要求车主缴纳押金，并且选择生疏的车辆对车辆进展跟踪调查，联系，安排关系好的车辆在路上留意动向，确定到钢厂的时间，贴封条等杜绝换货销售部向保管员开具发货通

销售部负责客户公关、交货经销商派人现场装车、监视质量，公司不负责建立铁矿、运输信息档案流程审批对车辆进展跟踪调查，联系，安排关系好的车辆在路上留意动向，确定到货场的时间，贴封条等杜绝偷、换铁精粉

签订运输、购销合同打预付款入库

一般要求车主缴纳押金，并且选择生疏的车辆铁精粉取样化验 记录依据铁精粉质量查找客户并洽谈签订购销合同 流程审批钢厂、球团厂、烧结厂等铁路 汽运装车 一般要求要求铁路上开出相应票据，并将货票交给客户〔邮寄〕，按商定催收预付款。

经销商跟踪调查，联系，安排关系好的车辆在路上留意动向，确定到货场的时间，贴封条等杜绝偷、换铁精粉

经销商预付货款跟踪运输状况，准时了解铁精粉的验收数量和质量，如有异议依据合同条款进展处理财务依据结算单开具发票，交给客户〔邮寄〕回款顾客投诉问 销售经理〔销售部问题〕销售人员 销售助理〔财务部问题，与财务部沟通〕

销售人员 顾客销售主管全部顾客如通过销售投诉的，全面通过销售部对顾客投诉问题进展回复。如属物业问题的，销售部在回复顾客本次投诉之后，顾客属于小区业主的，在回复本次投诉后，告知业主关于物业问题下次应跟公司物业部联系，表示歉意。突发大事或紧急大事状况下，允许销售人员越级汇报领导或相关部门处理。销售人员 销售主管四、销售效劳程序顾客参观〔销售人员〕 小订〔销售人员、财务〕 大定〔销售人员、资料收集、归档。五、顾客退、换房程序销售人员 销售主管17六、合同的签定程序客户交小定 三天内补齐大定销售人员告知客户在签合同时需带齐的相关资料并递交银行按揭须知说明给客户〕 协议书商定时间内交首期楼款〔销售员在约客户签合同的前一天，A、如客户签约时未带齐资料，销售员需催促客户48小时内补齐并将资料交于经理助理，由经理助理交于财务部；客户未按此规定时间内交齐资料，扣除该销售员此套单位佣金的10％七、收取房款流程销售人员 财务部物业部 销售人员对来电、来方顾客登记表填写，每日、每周日报表填写 财务部销售主管每日、每周、每月汇总全部 并销售助理对顾客个人资料进展收集，分类、建档、存档、更。销售经理审核各类销售报告，并对销售信息、资料进展修正汇总，编写书面报告销售经理 财务核实 销售部销售主管 销售人员 顾客、业主 财务部1、不准穿非西装、夹克、无领衬衫及各种奇装异服上班，全体销售人员一律规定穿着工衣及深色袜子、黑色或深色皮鞋2、制止长度超过15公分和或后发过领和或耳发盖耳3、除黑色外全部颜色之染发2、须穿着销售部正规制服上班，特别状况除外3、禁头发蓬松、光头4、制止送走客户后没有准时整理销售工具5、制止下班时没有清理，整理办公桌面工具、资料6、离开坐位须摆好椅子，及觉察销售现场零乱时应主动整理，并清洁准时清理1、在上班时间内，销售热线响铃3下内接听2、您好〔///晚上好〕**，请问——您好—对不起——再见〔或BYEBYE〕”等礼貌用语1、顾客刚进门时，当值班售楼员应主动打招呼，引领2、如客户要找之销售人员不在现场应请客户稍等，并准时通知该销售人员3、当值售楼员负责将顾客的：物品存放在妥当地方，随从安排在休息处或谈判桌处；孩子交给其他售楼员抱或玩耍〔顾客要求其他除外〕4、在值班销售人员恳求的状况下，其他销售人员应主动上前帮助5、谈判期间，主谈售楼员制止接听私人及私人访问6、谈判期间，销售主管不得安排主谈售楼员其他工作，制止任何打断谈判的行为10、 由于本销售现场的特别性，销售人员应主动与公司部门同事，领导主动打招呼，问好11、严禁用销售热线长时间打私人，如需长时间打私人者请用自己。用销售热线打私人不是超过10分钟第七章：销售人员待客制度1、全部顾客到访以介绍楼盘模型为基准，视为一批客，列入现场轮值待客次数。2、来电询问客户假设来电客户登记本里做了原始登记的，到现场参观并指定找销售人叫A的不列入轮值接客，如来电登记本里没有登记的即使是客户指定A的也列入现场轮值接客规章3、有作原始登记的来电顾客到访，如遗忘接听销售人的名字者，列入现场轮值待客规章，为一批客〔这时就需要自己跟踪好〕4、当值人员A在接待顾客时应通知下一位当值人员B前往接待前台当值。当值人员A应自觉在接客记录上打勾以作待客标记，如遗忘打勾的，下一位当BA在待客表格上打勾以作待客标记5、踩盘客户来访，并在进门时说明身份者不列入轮值规章，如没有说明身份或在销售人员介绍期间说明身份的，列入轮值待客规章。视为一批顾客6、当值人员没有在接待前台值班者，及在没有通知下一当值人的状况下离开“轮空”，不再赐予补接顾客时机。7、如当值人员A离开接待前台时已告知其它销售人员B状况下，顾客到访应准时通知A，并在A未到来时，无条件招待到访顾客。但当值人员A离开接待10分钟8、当值人员A不能以任何理由长时间〔超过10分钟〕不在接待前台当值，〔包括打联系客户，与其他同事谈天等〕，上级领导安排其他工作事项除外9、如销售人员外出踩盘者，被超过待客时机的，赐予补接时机，另外由于上级领导安排销售人员作其他工作时被超过接客时机的补回接客次数，不作“轮空”10、与公司有业务来往的顾客要求销售人员介绍小区〔在没有说明不想购房的状况下〕，列入待客轮排规章，并计入当值人员接客次数。视为一批顾客11、本公司人员、与公司有业来往的人员介绍朋友前来购房者，按正常排轮待客，视为一批顾客，计入当值人员A接客次数。非当值人员B上前招接并没2212、假设当值人员AB接待了，B为抢客，同时B停顿待客一个星期〔七天〕惩罚13、当值人员每天必需有二人在接待台值班，如当值人员不通知下一个轮值销售员，而下个轮值销售员又不在现场双方按以下方式惩罚：a)警告14、当值人员接待客户时必需问客户：以前有没有来参观过？家里其他人有没有来参观本楼盘？如不按此程序做的，罚三日不行轮值15、当值不员不按轮值规定动作，没通知原始接待者自行上前接待，按抢接客户惩罚16、当值人员不在现场，〔公司领导安排工作除外〕当值的扣当日工资，并且三日不行轮值20、当着客户的面争吵严峻影响公司形象的：21、每一次觉察，挑头者扣除一个星期的工资及本月佣金的20%，其他人扣除一个星期的工资；其次次觉察，扣除本月工资及本月佣金的50%，第三次觉察予以解聘客户区分准则3、以客户意愿为主：即在任何状况下，必需要热忱接待客户，不得以任何理由、借口冷落客户1、销售员A〔以下简称A〕在接待过程中，知道销售员B〔原始接待者，以下简称B〕曾接待过该客户，B在现场后，原则上交回B接待，成交后业绩属B；2、假设客户不愿找B，要求A接待，后续跟进则由A负责，则成交业绩属AB共有；假设B属建档有效期，提成以：A：50%，B：50%；假设B属建档无效期，则与B无关；3、客户说出B接待过，但B不在现场，则由销售员C〔最终当值人员，以下简称C〕帮助接待，不列入前台轮值指标，如通知B后，因B长时间未到，假设C帮助成交，成交后，业绩属B，提成以：B：50%，C：50%；4、客户说出B来接待过，但不情愿找B，对B提出投诉，则A需将此状况告知销售经理及B，待销售经理落实后，此客户成交与B无关，业绩提成均属A；5、客户到楼盘看楼屡次，并能说出多名销售员的姓名，但不指定谁接待，则由客户说出的第一位销售员接待，假设第一位不在场，则由其次位销售员接待，以此类推；如客户所说出的多名销售员都不在现场，客户不愿等待，则由前台轮值销售员接待；假设能当次成交，则业绩属当值销售员，提成50%，建档有效期内的其它接待过该客户销售员提成：50%；6、如销售员B所接待的客户，为争取销售折头而找A，一经查实，则业绩提成全部属B；7、夫妻、相恋男女、父母与子女作同一批客户处理，如因不同的销售员接待过，具体业绩与提成，经过销售经理具体查实后，平均安排；8、如客户表示曾来过看楼，但遗忘谁〔B〕接待，则列入前台轮值〔A〕，成交后与B无关；或客户走后，A或B通过潜在客户档案找到B，假设属建档有效期，则由“A”或“B”〔由销售主管查实具体状况〕负责后续跟进，成交后业绩属三、展销期间所接待的客户一律属共有客户，原则上由销售员A接待成交后，业绩归属全部销售员，提成A为50%，其它销售员平分50%，后续跟进工作由A跟进。四、如消灭客户穿插现象，当事人应本着友好的态度相互协商，协商不成交部门调解，如发生争吵，该穿插单元的业绩归部门，当后发生的客户穿插状况本标准没明确时，由现场销售主管进展界定，销售员必需听从，否则该穿插单元的业绩提成都归部门全部。注：销售人员待客以本章待客制度为根底进展待客轮值，如有以后消灭的待客问题未能解决者，相关人员应汇报上级领导进展协调解决。为使销售部办公用品的选购、领用合理化、标准化，并削减物品的损耗，杜绝铺张。依据销售部具体状况制定以下制度；1、销售部全部办公用品由销售助理专人统一领取，建立个人帐户后领用。2、进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向部门经理提出申请，经同意后视岗位状况核实发放。3、销售部人员办公用品领用按以下标准执行，但依据具体状况可由部门经理进展调整、平衡。4、须购置非日常性办公用品时，须拟定打算书〔急需物品除外〕。经部门经理审核后，由专人购置。5、、手机费用由部门经理加留意见后，交由专人办理。6、摄像机、照相机、录音机等电器的领用，有领用人提出申请〔注明用途〕，由部门经理批注后办理。1、购物申请，应尽可能明示物品的名称、规格、产地、质量、等级、估量价格等内容。2、所购物品由专人验收、保管、发放。未经授权、批准后的申报，擅自选购的物品不予验收、报销。3、全部公物、设备一律不得私自借用。个人所领办公用品在离职时须办理退还手续。4、个人对办公用品应疼惜使用，妥当保管，假设有丧失，不予补发。5、员工应具备良好的个人素养，借用办公用品后应即时归还，不得未经同意而擅自乱拿、使用。上级向下级以命令、通知的形式授权〔授权必需授责，要有时限〕二、汇报原则：下级向上级以报告、恳求的形式汇报〔汇报必需有建议、有回复时限〕三、越级的条件:1、当发生如下情形时，上级可越级授权4、内部教材27一、顾客资料治理1、销售部应对顾客资料成交以及未成交两大类型进展收集整理，建档归档；2、对于顾客状况有变动者，应当准时的修正顾客档案资料内容，以确保顾客资3、顾客资料包括：顾客姓名、居住区域、个人状况、顾客收入、年龄、联系电4、成交顾客资料需统计顾客在本公司购置的小区名字，投资总金额、购置之单三、合同内容审查财务部依据合同条款为依据，准时〔三个工作日内〕对每份合同进展审查，如有不符合标准状况，须马上与总经理及销售部经理核实。财务部依据合同汇总销售报表，并通过书面方式每周呈送总经理与销售部经理，报表主要参数指标为：客户姓名、签约日期、成交面积、成交金额、已付金额、未付金额、本月应收款、签约状况本季度应收款、本年度应收款等。一、顾客投诉、异议的处理原则不管顾客是否无理取闹，销售人员都须无条件承受顾客投诉、异议，并及时处理，如未能对顾客投诉、异议问题进展有效答复的，应准时上报上级领导。如销售经理未够对顾客提出问题进展合理答复应汇汇报总经理，由总经理办对顾客提出问题进展答复。二、投诉的处理响应时限对顾客投诉问题回复不能够超过三天时限，如不能在该时限答复者，应对投诉顾客表示歉意，并告知顾客正确答复期限。三、投诉的总结对顾客投诉之问题，销售人员应准时汇报上级领导，由销售主管汇总后，呈销售经理应在每周的工作总结中列明顾客投诉问题，解决方法及对顾客投诉问题进展分析分类，建议公司对工作善进展改进，以避开同类投诉大事重复性发生。第十三章、销售部与公司其他部门、其它公司的业务协调制度1、销售部全部销售人员，不得与公司其他部门发生口角；2、如销售人员与公司其他部同事发生公事上的争议的，应准时汇报上级领导，通过上级领导赐予协调，如销售部经理未能进展协调解决的，应准时会汇总经理；3、其它公司与本销售部相关业务上发生争议的，销售人叫不得与其它公司人叫发生口角，并急时与本部门上级领导汇报大事；4、如其它公司与本公司销售部发生业务大事争议的，销售经理应准时同相关\总经理。由总经理出面进展第十四章、销售人员的工作绩效评估方法、薪金、嘉奖、惩罚、部门基金评估目的，方法及要求1、评估目的：确定成绩，指出缺乏，评估结果是嘉奖金的依据2、评估方法：由各专职销售员填写，交销售部主管负责人统计审核3、评估要求：评估者必需就被评估者在工作中的各项表现作出客观、公正的评估，任何带主观颜色的评估将视作无效。③、准时上班；2、个人形象、精神面貌⑤、上班时按规定穿制服，制服穿着整齐，配戴工卡，扮装且精神饱满 10分①、自私、自利，不愿帮助别人的销售员，在客户发生穿插时常常无理取0②、对帮助或帮助别人的销售员，欠缺确定的主动性，在客户发生穿插时为③、一般能够帮助或帮助别的销售员接待客户，告辞是同事有在售楼处或外出办事时，在客户发生穿插时显较为宽容较为敬重事实，听从安排；6分④、能乐观帮助或帮助他人接待客户，在客户发生穿插时表现得大方，谦④、不但工作时间乐观联络客户，且利用空余时间乐观查找客户； 8分①、恶劣、不受欢送；①、对公司工程的进展间或提出建议的；②、对公司工程的进展乐观提出多方面建议的；③、对公司工程的进展提出合理的建议并被承受的；④、其他

4分6分8分10分1、薪资由根本工资+绩效工资+鼓舞佣金组成〔具体参见公司《部门薪资定位。2、薪资发放时间：付薪日期为每月的10日，按每月30天计算薪金，每月支付之薪金为上月30天工作日薪金。①根本工资：公司依据员工级别及岗位需要制定给不同的根本工资；②绩效工资：指员工每月完成绩效考核状况〔不变开工资〕；③鼓舞佣金：已含根本销售提成及各工程依据部门治理需要而制定的嘉奖〔不变开工资〕；3、鼓舞佣金视具体工程的收益状况进展核算安排，于工程开盘销售前由工程经理依据公司相关规定制定佣金安排表报送公司审核后执行。4、鼓舞佣金的发放：原则上于公司收取代理费用后的次月发放，预留20%于工程结案后结算。5、销售部职员佣金计算方法：销售部人员业绩确实认以完成签约并100%回款为结算依据。如只签约交纳首期款，未办理银行按揭贷款而中途离职者只结算50%50%局部由公司进展安排〔团队或承接人员〕；6、奖金发放方法公司有权依据汇款状况调整而无需另行通知。7、薪资的调整：随公司规定的调整而调整。1、员工试用期满，经公司考核转正后，在公司期间均可享受公司规定的有关福2、居住本公司宿舍的日常水电费将由本公司全部担当，但如觉察有员工铺张公司水、电者将由铺张者单独付该月全部费用。