外贸参展策划书

目录TOC\o"1-2"\h\u19773一、参展宗旨与目的设定 42884（一）参展宗旨 411084（二）目的设定 42828二、产业和产品调查分析 5439(一)产业需求分析 57073（二）参展厂商简介 821777（三）参展产品简介 920585三、展会规划 1228634（一）展会名称 12970（二）展会概括 1215652（三）展会举行单位 123530（四）展会地点和时间 1320779（五）展品范围 139404（六）展会规模 1422492（七）展位分布及价格 1524632四、营销规划 168285（一）营销活动目的 1622771（二）展会前营销筹划 1730229（三）展会中营销筹划 1829743（四）访客接待计划 2415055（五）报价议价规划 258157（六）展会后营销规划 264823五、参展财务规划预算 3011436（一）预算表 3015189（二）成本利润分析：预估本次参展增长的利润 327567六、人员组织与培训 339266（一）会展人力规划 3316519（二）人员培训计划 3929243七、参展进度规划 4217079（一）展前计划时间表 4229548（二）展中事项 4316899（三）展后安排 437815八、突发状况紧急预案 4412497（一）展前 4416479（二）展中 44

一、参展宗旨与目的设定参展宗旨通过展会让国内外商家理解我司旗下的“SRT”轮滑鞋产品，大大提高我司自主研发的“SRT”轮滑鞋及高端类“米高HV”轮滑鞋在国内外的著名度，尤其强调是“SRT”系列轮滑鞋的推广。使国际客户与国内民众理解并且相信产品的特色与优势，让我们的产品可以更快的打入国外市场。并且运用商展试探市场对新产品的反应。（二）目的设定1、产品宣传推广通过本次展会，推出我司最新自主创新的“SRT”轮滑鞋及高端类“米高HV”轮滑鞋在国内外的著名度，尤其强调是“SRT”系列轮滑鞋的推广。2、市场反应度搜集搜集参观人群的简略和详细资料。简略资料通过观测搜集，包括来访人群的大概年龄，性别，对产品的感爱好程度等。详细资料通过问卷或采访搜集，包括来访者的收入状况，对“SRS”轮滑鞋的见解等，做出详细的市场调研汇报。3、提高企业形象树立、维护起在客户心中的良好企业形象，让客户更信任我们，信任我们的产品。4、融洽客户关系增强与老客户的关系，发展潜在客户和新客户。后期满意度调查展会结束后，国外客户的满意度需到达百分之八十，国内满意度大幅度提高。二、产业和产品调查分析(一)产业需求分析伴随中国国力的增强，居民收入水平的提高，消费水平也随之提高，人们越来越重视于娱乐消费与精神消费。轮滑运动来源于水冰的陆上辅助训练，伴随长时间的演化，它已成为一项刺激、惊险、时髦并且四季皆宜的运动项目。旱冰和水冰的技术动作规定基本相似，不一样的只是场地和器械。目前，轮滑已成为广大青少年爱慕的娱乐休闲运动了，我们常常能在街上看到背着书包的追风少年驾着风火轮从身边奔驰而过。1.行业环境（1）重要消费地点多集中于东南沿海，经济发达的地区，此处人们开化程度高，受教育水平高（2）经济环境改革开放30年，人民经济水平明显提高，有更多的金钱可作为个人爱好方面的支出（3）政治环境轮滑运动的合法化。（4）社会文化环境轮滑运动全民盛行，轮滑组织、轮滑比赛应运而生。轮滑不仅是一项竞技项目，更是一项休闲运动，长处多多。它是一项全身性运动，能增进心脑血管系统和呼吸系统机能的改善和代谢作用的加强，能增强臂、腿、腰、腹等肌肉的力量和身体各个关节的灵活性，尤其是对人掌握平衡能力上有很大作用。它也不乏娱乐性，可以从平时紧张、繁重的学习和工作中解脱出来，到达身心放松的目的。它更具有工具性，在交通越来越拥挤的今天，轮滑不啻为一种流行和时髦的交通工具，快捷、环境保护、灵活。如今，在超市和不太拥挤的路面上，以轮滑代步已不是新鲜事了。（5）国内市场环境各厂家重要以生产低端鞋为主，性能较低，且行业内鱼龙混杂，没有形成规模化经济。2.国内外轮滑市场现实状况的分析比较国内外轮滑市场现实状况的分析比较国外市场国内市场轮滑这项运动在美国、法国、德国都已经有十几年的发展史。法国大革命时期由于大罢工人们都把轮滑作为了代步工具，大革命结束轮滑被政府正式列为交通工具。因此在法国的电影里我们会看到警察穿轮滑鞋追犯人的镜头。德国于去年1月已将轮滑鞋运动列入了国家的正式运动项目，德国体育协会努力推进促使其成为国际奥林匹克运动会的体育项目之一。亚运会也已经将轮滑列入比赛项目之一。在我国轮滑运动还是一项新兴的运动，虽然第三届体育大会已经有轮滑项目，可是除了运动员和时尚运感人士理解轮滑外大多数人还是对轮滑理解甚少。受国外文化和市场的影响轮滑在我国的发展却是势不可挡，这预示着我国的体育产业市场又将迎来一种巨大的新的市场机会，但同步也给轮滑市场的推广者一种新的挑战。由于潜力越是巨大竞争将越剧烈，同步作为时尚运动产品在现代物质丰富但让人难以抉择的时代，要想让消费者打开钱袋营销魅力是关键。

在美国、法国、德国、意大利等欧美国家轮滑市场已经比成熟，市场开发比较全面，产品成熟科技含量比较高。在市场上NIKE、HYPPER、RB、K2、米高、阿迪达斯的下属品牌所罗门等轮滑鞋品牌都各自占据了一定的市场份额，已形成比较稳定的局面。在国外，如所罗门、NIKE这些企业均有专门的轮滑和轮滑营销研究机构和健全的赛事运作研究机构。如：环法速滑赛、LG世界极限大赛、ISFA世界平花锦标赛等赛事。从生命周期来看，在我国轮滑产业正处在从导入期向成长期过渡的阶段。有较高的销售额，较高的利润，市场竞争剧烈，这个阶段可以说是营销形式最有效的阶段。并且可以感受到国内的市场还非常的不成熟，各家代理商对鞋子自身并无任何理解，只是作为一种纯粹的投资人而已。不过轮滑销售是靠美的体验来吸引顾客的，可是假如仔细观测你会发现市场上大部分的销售人员对于轮滑运动同样的一无所知。因此对于我们这样一家以专业著称，专营专业轮滑鞋，以让顾客体验轮滑之美为宗旨的企业来说无疑是十分有利的。我们企业可以充足的运用我们对轮滑运动的理解与热爱，去感染顾客，让他们体验到轮滑的乐趣，从而急速的扩张市场。而这，也是我们参与这次展会的重要原因。3.轮滑市场的现实状况和存在的问题（1）在我国轮滑是属于新兴的运动，与之相适应的轮滑市场还处在成长期，有很大的市场机会。但市场构造不完善。首先是生产厂家的信息不完全，对市场的需求没有全面的理解，只是盲目模仿国外的产品。另一方面是产品的渠道混乱，常常会出现窜获现象；并且网络渠道这一块对于轮滑来说是最重要的渠道几乎还是空白；再次就是没有形成统一的售后服务体系，这样对于属于体验产品的轮滑产品来说可以说是致命的弱点。（2）现阶段我国的轮滑产品生产可以说完全是在模仿生产阶段。生产厂商并不懂得他们的目的顾客的需求，更不懂得自己产品的优势所在。而只是一味的模仿外形设计。对于不一样消费者对鞋的内部设计规定和鞋身的软硬设计规定并不理解。这应当归于没有形成完善的市场调研机构。假如一味的长期性的模仿会使消费者失去信心，最终导致产品的生命周期短暂，使产品在市场上很快消失，这无疑是盲目模仿的最大的危害。（3）我国市场上品牌繁多，不过真正能让消费者认知并信赖的品牌却寥寥无几。（4）我国轮滑市场上营销人员普遍存在的问题是营销知识和轮滑鞋知识的不统一性。也就是说我国的营销人员大多数都对轮滑技术和知识一无所知，而懂轮滑的人多数都反对轮滑运动的推广带有商业性质。因此这也是我国轮滑产品推广的瓶颈。（5）轮滑运动作为时尚化和个性化的代表，吸引着广大小朋友和青少年，它自由自在翱翔的感觉也深深吸引着渴望休闲轻松的白领人士。因此轮滑市场的潜力是无法估计的，因此有不少经销商提出了“让全国人民溜起来”的口号。

（6）我国的轮滑市场还处在混乱的阶段，由于轮滑市场还比较新，营销人员还不能很好的运用营销方略来进行营销。同步这也阐明了我国有较大的市场空缺和较大的市场机会。4.SWOT市场环境分析Strength：1、技术方面有良好的基础，与国外的差距在日益虽小；2、相比较国外厂商，下游产业链生产费用低，人力成本低，产业集群基本形成。Weakness：1、国内企业普遍规模较小；2、销售从业人员普遍素养不高，对产品不理解；3、轮滑鞋上游制造微弱；4、关键技术受限，专利限制严格。Threat：1、外资主导技术市场；高端市场仍被外资垄断；3、专利限制严重。Opportunity：运动的推广以及国内居民收入的不停提高，市场潜力巨大。目前各个厂商重要还是汇集在低端鞋的市场上。（二）参展厂商简介SRT体育用品有限企业成立于，我们是一家由热爱轮滑，享有轮滑，致力于将先进的运动理念带进大众时尚生活，体现科技、健康、力量三者合一精神的初创企业。SRT企业起正式成为“中国轮滑协会合作伙伴”，企业自主研发生产的产品“SRT”系列产品以及代理的瑞士著名运动品牌“m-cro”的专业轮滑鞋系列被认定为“中国轮滑协会推荐产品”。SRT企业是一家专注于专业轮滑鞋的设计与销售的企业，我们一直相信，轮滑是一项热情与活力凝聚的运动，我们一直致力于向顾客传递热情、活力、青春的理念。因此我们在自我研发的基础上，积极引进国外著名品牌，致力于最专业的轮滑开发与销售，一直坚持着将最佳的质量与服务带给消费者，因此我们的理念是只做专业！因此在,我们企业引入ISO管理体系认证,引进德国工艺流程,并聘任德国专家作为本厂品质顾问,以深入全面规范,提高品质系统,有效提高工厂经济效益与质量声誉。我们的产品线多种多样，采用多品牌战略，上到左右下到200左右的鞋我们均有，在自我研发的SRT系列的基础上尚有m-cro”的专业高端轮滑鞋系列。（三）参展产品简介这次前去参与展会我们重要挑出了两款产品，SRT系列的款和“m-cro”的SEBA黑金款。一款中端一款高端，全面满足客户的需求。1.SEBA高端PLUS最终版本【底架】39码如下为231MM，40码以上为243MM；做工可与VIPER的刀架媲美，鞋舌加厚，穿着明显脚腕处紧了诸多；而CUFF侧面的螺丝加粗，螺纹口加深【轮子】GYRO最新款平花专用轮都是83A，39码如下配76、72；40码以上配76、80【轴承】红色速滑防尘轴，速度快且防尘效果很好，耐用刀架的做工从穿钉口更优良；穿钉的材料和UAS88穿钉的材质相似，且比较粗，强度高【上鞋】鞋身侧面的防磨皮采用光滑的材料；鞋带为分段设计，内胆设计愈加合理舒适；设有速滑鞋微调巴扣；鞋底固定刀架的螺丝扩大鞋垫的工艺也不一样了；而CUFF侧面的螺丝加粗，螺纹口加深；轮子改为了GYRO今年的最新款平花专用轮都是83A的，并且购置SEBAPLUS的顾客可以按照个人需要选择轮子的颜色以及轮子的大小，也就是说可以直接配香蕉轮给顾客。轴承采用了红色速滑防尘轴，速度快（速度和RB原配轴承欻不多）且防尘效果很好，耐用.刀架的做工从穿钉口就可以看出有了深入的改善，做工更优良了；穿钉的材料改成了和88穿钉的材质差不多，并且比88的粗，强度就不用紧张了；鞋底固定刀架的螺丝也将孔变大了，并且在鞋盒里会配一大一小的内六角。这款鞋市场价格为1500元。(1).产品图解(2).产品展示2.SRT墨云黑最终款【刀架】40如下配置的是231mm。40以上配置的是243mm。和以往的不一样的是采用的是进口刀架设计【轮子】40码如下配置4*724*76，40码以上配置4*764*80

采用的是进口轮，更耐磨，专业的刹车轮，平花也很给力。【码数】35-44【颜色】黑

三、展会规划（一）展会名称中国（上海）国际运动休闲用品博览会（二）展会概括上海是中国最大的经济中心都市，中国的经济、科技、工业、金融、贸易、会展和航运中心，中国第一大经济圈长江三角洲的龙头都市，GDP位居大中华区第一位。中国在飞速发展经济的同步，越来越重视健康娱乐，运动休闲来调剂都市快节奏的生活。自行车、轮滑、野营、钓鱼、攀岩、登山……近年来，伴随这些运动休闲的兴起，与之有关的器材装备用品也逐渐成为商家掘金的新焦点。有业内人士预测，中国的“运动休闲”市场正呈直线上升趋势，“运动休闲”概念在中国所蕴藏的市场将会超过100亿元人民币。一批运动休闲用品贸易商也应需而生，形成了一种新的市场消费点。根据市场分析，上海、北京、宁杭、广东已经成为中国户外运动休闲市场的四大中心，绝大多数的品牌商和零售店、户外运动休闲俱乐部都集中在这四个区域。中国正在成为亚洲乃至世界运动休闲用品重要市场之一，越来越多的国际中、高端品牌将关注的目光投向了中国市场。（三）展会举行单位主办单位：中国文教体育用品协会国家体育用品质量监督检查中心德纳展览集团承接单位：上海现代国际展览有限企业上海德纳展览服务有限企业（四）展会地点和时间展馆地点：上海·世博展览馆1号馆（浦东新区国展路1099号，原中国馆对面）布展时间：

3月11日08:30-17:00

3月12日08:30-17:00展览时间：

3月13日09:00-17:00

3月14日09:00-17:00

3月15日09:00-16:30撤展时间：

3月15日16:30-20:00（五）展品范围运动鞋服及配饰：各类运动服装、运动鞋、泳装、高山背包、旅行包、攀岩背包、摄像包、徒步旅行背包、自行车用背包、帽、手套、袜及配饰；功能面料、辅料、鞋材、渔具、航海航空设备等。户外家俱：各款木、铁、铝、竹、玻璃、公园椅、秋千椅、休闲折叠椅/床、沙滩椅、旅行折叠椅、野营床、庭院用伞、沙滩伞、花园伞、多种遮阳帐篷、折叠帐篷等户外家俱配件。户外运动及休闲用品：自行车、轮滑、野营、登山、冰雪运动器材装备及运动护具、眼镜、滑翔器材、赛车、帆船、帆板、赛艇、皮划艇、游艇、潜水装备、游泳装备及其有关产品。运动车及有关用品：场地赛车、拉力赛车、摩托赛车、越野赛车、卡丁车等各类赛车；各类运动型多功能汽车、越野汽车、休闲汽车、跑车等；各类改装汽车及汽车改装技术、器材、设备等；房车；赛事组织机构、赛车队、赛车场、俱乐部、培训机构以及比赛赛事赞助商等；汽车运动有关用品等。球类运动/网羽运动：网羽球拍及网羽服装、鞋、帽、包；网球器材；羽毛球器材；运动护具、护理用品；多种球类及配件等。体育场馆设施及营造：塑胶地板、草地铺设及设备、康乐设施（游泳设施）、游乐场设施、场馆灯光音响、座椅、运动地板、电子显示设备（计时、计分、大屏幕显示）及配套设施等。健身器材及配件：室内健身器材：商用健身器材、家用健身器材、健身器材配件；室外健身器材：健身途径、游乐设施。保健按摩类产品：按摩器材、保健用品。体育科研、康复医疗设备：肌肉力量测试仪器、模拟高原训练器材、增强肌肉力量刺激仪器、运动学分析测试系统、运动医疗康复仪器、心理测试训练仪器、体质健康测试分析测量仪器、体育教育仪器等。（六）展会规模上海世博展览馆即为原上海世博会浦东主题馆。上海世博展览馆是一座设施先进、布局合理、节能环境保护、交通便捷、功能齐全的高规格、现代化、国际性会展场地。总建筑面积约12.9万平米--地上8万平米，地下4.9万平米，建筑高度约27.7米。造型围绕“里弄”“老虎窗”的构思，运用“折纸”手法，形成二维平面到三维空间的立体建构，而屋顶则模仿了“老虎窗”正面开、背面斜坡的特点，颇显上海老式石库门建筑的魅力。这一独特的造型，使得该建筑成为世博园区里的一大亮点。世博会后转为原则展览场馆，各个展厅可根据布展需要灵活分割和组合，可举行各类专业展会，与周围的世博中心、中国馆、星级酒店、世博轴、世博文化中心共同打造以展览、会议、活动和住宿为主的现代服务业集聚区。上海世博展览馆占地11.5公顷，建筑面积17.1万平方米，地上建筑面积9.3万平米，由南、北入口大厅，中央大厅、一号、二号、三号展馆、来宾接待区构成；地下建筑面积9.3万平米，由四号展馆、五号展馆、会议区域、洽谈用房、设备区域与停车库等构成。室外三个广场（南广场、北广场和下沉广场）和两个卸货区（东卸货区和西卸货区）。10万平米室内、外展览面积布局合理，功能齐全，有关空间可自由组合，十分便于参观，可以满足不一样规模展会及活动需求：8万平方米室内展览面积分为五个展馆：——最小展览单元6千平方米，最大展览单元2.5万平方米（14米层高，为亚洲最大无柱展览空间）。10000平方米的多功能中央大厅，空间可塑性强，来宾至上理念设计，遮风阻雨地一站式连接各个展厅与功能区域，是有关展览、活动、典礼的优选场地。（七）展位分布及价格1、展位价格2、展位分布四、营销规划我司本次参展的作品重要是轮滑鞋，我们将展出几款既具特色，且具有竞争实力的轮滑鞋，它以合脚、稳定、包裹性能强给人的舒适感觉，和超细纤维PU，多密度泡沫填充和网状织物结实、柔顺、耐用、功能上明确的鞋面模式来实现通风和精密闭合的设计。为吸引更多的国内外买家，我们企业对产品做了充足的推广。（一）营销活动目的1、增长消费者对SRS轮滑鞋的知晓度2、提高广大消费者对SRS轮滑鞋的认识3、运用各媒体的宣传效应，以此来提高我企业的著名度4、有效扩大SRS轮滑鞋和HV米高轮滑鞋在国内外的市场拥有率5、吸引新的客户，提高老客户对我企业的忠诚度6、吸引更多的投资者，便于企业融资（二）展会前营销筹划1、媒体宣传。（1）、微博方式推广运用时下热门的微博传播媒体，注册@SoulRollerSkating有限企业新浪微博，公布有关“平花，兄弟们的灵魂”的微主题活动微博（如：#平花，兄弟们的灵魂#@SoulRollerSkating有限企业发起微主题宣传活动，转发微博并@五位好友，有机会参与SRT企业的抽奖活动，于×月×日抽取1位幸运粉丝，送出价值1500元的米高HV轮滑鞋一双。）运用新浪微博广阔的平台扩大企业的宣传力度，公益宣传到达树立企业良好国际形象的目的，同步可以引起话题获得关注。（2）、阿里巴巴推广运用全球最大的B2B网站阿里巴巴网站（alibaba）以及环球资源网（GlobalSources）做广告推广，根据我们客户对象的国家地区，尽量在阿里巴巴不一样国际的分站点与国际站点做出推广，宣传我司的产品，及参展信息。（3）、运用E-mail营销推广运用已经有的客户销售商的资源看，以及合作伙伴的所拥有的资源。发送有关我司简介及本次参展的信息，体现但愿各厂商可以前来关注的期望。（4）、博客营销推广运用博客文章内容、题材和形式的多种多样的形式，轻易受到游览者的亲睐。博客的信息量更大为企业参展做宣传，投放我司轮滑鞋视频广告及产品图片，与其他推广方式相比可以以最低成本到达所预期的推广效果。（5）、借助商展网站推广在网上公布我企业本次参展信息，包括在我企业本次参展的卖点、亮点以及赠送的礼赠品并上传展位图片，参展工作人员的照片，以便买家识别与沟通，尚有本次展位的路线图，即展馆和摊位信息。这些参展信息会在展会开幕前2周开通，预先注册为会员的每个客户均有领取到一种暗号，此暗号享有展会当日的折上折活动。（6）、借助专业网站和杂志推广在国内外著名的专业网站和报刊杂志刊登展会信息，包括：《中国体育用品》、《中国体育报》、《旅行者》、美国《Outside》杂志、美国《Bicycling》、《发现资源》、《体育商鉴》、《中国运动休闲用品采购指南》、《中国露营》、《户外装备》、《中国健身器材》、《中国医疗器械杂志》、体博网、体育器材网、慧聪网-运动休闲网、中国户外装备网、中国户外信息网、体育用品网、中国旅游资源网，全球按摩器网、《世界体育用品博览》等50余种专业媒体，全面铺开、深入地宣传阵势，提高展会的著名度和影响力。2、举行宣传活动召集或聘任某些轮滑爱好者及专业轮滑人员，组织举行几场宣传活动，提高消费者的认知度，同步予以现场观众参与体验的机会，让他们融入其中，而不是只是在一边观摩。让不懂的轮滑人体验到轮滑给他们带来的乐趣；让轮滑业余爱好者体验到我司轮滑鞋的舒适感；让轮滑专业者体验到我司轮滑鞋给他们带来的技术提高感。与此同步也将我司本次参展信息传达出去，广而告之。3、发放传单运用传单的便利性，附上轮滑鞋的照片以及本次展会信息，吸引更多潜在顾客。4、邀请函推广以正式邀请函的方式，向既有合作商家和目的客户商家发出邀请，通告我司参展的信息，邀请函能体现我司对各位客户商家的重视与邀请的正式性。提高商家的重视程度。（三）展会中营销筹划1、4P方略规划（1）产品（product）1）HV是一款综合鞋子，刹车，平花，刷街，性价比较高的轮滑鞋。2）鞋身采用速滑鞋设计，使用超硬材料构成3）易摔部位加固并贴有耐磨皮革；微调试拉扣能最有效的固定住您的脚4）前后底部分分别有七个固定孔，彻底处理装配刀架的问题；鞋跟处反光皮夜间刷街更安全5）做工用料一流的鞋身内胆使穿着更舒适6）采用可拆式橡胶能量带7）鞋底固定刀架的螺丝扩大。（2）价格（Price）1）在展会现场直接下订单的客户的可享有更大的优惠，且订单越多优惠越多。2）在展会当日购置的单品商品价格会低于平常的价格，为正常价格的8折。（3）渠道（Place）1）我司有完善的送货体系，国内外客户所下的订单由厂里直接发货，可采用多种运送方式。2）客户在展会现场购置产品，量少的话我们可提供直接拿货，且产品质量绝对有保证。3）客户在展会现场签订订单，我们会以最快的速度备货，发货。（4）促销（Promotion）1）在展会外部张贴我司展位的路线图及摊位的简介（纸张以鲜艳的颜色制作以更好地吸引消费者的注意）2）定制产品展示橱窗，在整个商展客流量较多、较明显的地方，如进出门口、大厅、楼道、走道等人流必经之处。同步在展示橱窗上方标有醒目的展位号码、企业名称，以便买家查找。3）在展会现场各处分发小册子，小册子上有我司产品的详细简介。小册子的分发工作交给聘任的轮滑人员，吸引顾客的注意力，并指导过往人员我司展位的位置。4）在展位前安排销售人员对前来观看的人员进行详细讲解，推销我司的米高HV轮滑鞋5）展位上放有试用产品，来者可以进行参观，体验，并有专业人员指导。6）在展会现场登记个人信息后，可以现场领取一件小礼品。7）在展会现场进行体验产品、反馈信息的客户，可以进行现场抽奖。8）在展会现场与展位合拍照片的顾客，现场送好礼，吸引更多目的客户。9）展台前的人员应穿着统一的工作服，负责商务洽谈的人员应穿着正式服装，才能显示出企业的形象。2、原则展位布置规划（1）展台设计理念①展台设计：展台主体为绿、蓝冷色与橙、红暖色相得益彰，互为烘托，整体展位由于这几种颜色的搭配，温馨活泼，灯光效果将以白色为主，伴随顶部造型的设计展现的淋漓尽致。②产品展示布局展台内部展示布局设计分别化分为三个区域：区域一：实物展示区；产品的摆放，将放置最新款式的高端HV米高轮滑鞋和我司自主研发的灵魂轮滑鞋。区域二：产品体验区；专门放置几双不一样款式，不一样大小的轮滑鞋于左后方的S型储备柜中，以便顾客试穿和体验轮滑鞋的性能。区域三：洽谈区，摆放洽谈桌椅，隔绝开外面的开放式空间，使得整个洽谈过程处在一种相对较安静的空间内，派出受外界干扰而产生的焦躁感，使顾客愈加放松。③展台布局展台整体布局为：参展设备及LED播放屏；正面的液晶显示屏放映灵魂轮滑鞋的宣传视频，以突出整体展台的形象。④展台方位展台设计与展馆人流方向相吻合，使参展观众可以全面的看到企业展示的效果，便于理解、交流。展位设计图展示（2）摊位设备需求1.展会用沙发套组1套2.展会用蓝色椅子5张3.镜子1面4.宣传海报2张5.推拉门1扇5.LED显示屏2台7.主展示台1张8.花卉1盆9.HV米高轮滑鞋2款*30件10.灵魂SRT轮滑鞋1款*15件11.饮水机2台12.纸篓1个13.笔记本电脑1台14.小礼品100件15.名片5000张16.企业宣传单张17.镭射灯12盏18.护栏1根19.纸杯5袋20.自助展示台1张3、光地展位租赁在固定的原则展位外我们还租用了36平米（4m*9m)的光地展位，用来举行一种小型的演出，期间有布置多种平花所需的设备。4、展中促销（1）展会布置：借助装饰、布影、照明、视听设备等展示手段，加以阐明、强调和渲染。充足运用多种也许的要素，不停给观众以新鲜感，刺激其好奇心，使他们对展台产生爱好，进而产生与展览者谈话的愿望。尤其是要找几款尤其的，质量上可靠的产品放在显眼的地方。把我们最新推出的产品摆在展示台上里，可以吸引诸多参观的人群,并且要选择性比价高的产品，这使我们的可以有更多的客流量，一同展示的还要有质量上比其他的产品更有竞争力的产品，独特的外型的产品，可以提高人流量。（2）员工积极性：员工积极热情，也需要亲和力，耐心倾听对方的条件。工作人员谈话内容的说服力，使顾客的瞬间好感在有限的时空内可以反复得到证明和加强，为展览会后的联络打下基础。（四）访客接待计划此接待计划是为了让国内外企业代表或者其他客户到访时，可以迅速得到周全的接待，让他们感觉到“真诚服务，值得合作”并对我司的产品以及服务留下良好的印象，为我司争取更多订单的机会，对参与接待的工作人员规范如下接待访客的原则及程序。1、接待工作人员的选择。考虑到展会的举行地点为上海世博展览馆内，

参与者有大量外国的厂商代表，因此我们所聘任的是中英文口语能力突出的讲解员。此外，现场的员工均有通过事先的中西方礼仪培训。2、我们对不一样类型的潜在客户采用不一样的应对措施。例如，到我们展位观看的是外国厂商，或者是批发商，我们发放的名片为企业销售部经理的名片；假如是零售客户，我们发放的为区域经销商的名片。3、当厂商到展位进行参观问询的时候，接待人员可以积极上前予以解答，并热情简介企业的产品，与客户互换名片，假如对方有爱好进行深入的理解，则邀请厂商到接待桌洽谈(此时应招待咖啡或茶等供访客饮用)。此外，工作人员应搭配计算机简报、目录与样品展示作详尽讲解，以使客户充足明了我司产品特色及长处。4、当厂商想订购我们的产品或者是商谈贸易条件，现场只做市场报价，并告知时候会以传真的方式发送正式价单。5、展区常驻人员和访客商谈时需随时准备访谈纪录，以便后续追踪。参观者数据搜集愈多，记载愈完整对后续追踪效果愈佳。有关来访企业登记表，如下表所示。展会客户信息搜集卡展中客户信息搜集卡客户名片商展名称：中国（上海）国际运动休闲用品博览会展出日期：/3/13至/3/13姓名职位企业地址电话E-mail：http://客户感爱好的产品和服务：□产品1□产品2□产品3□产品4□其他爱好等级：□高□中□一般□说不定□低需求数量：采购决策方式：□个人□团体□管理层□其他□NA估计购置时间：□立即□一种月□三个月□六个月□一年以上需要处理的问题：展位代表评估：展后跟进信息参照已发送展后发送企业、产品简介目录□ □产品规格（型号）表□□产品报价□□样品型号、规格和数量 □□其他□ □展位代表签名：日期：时间：（五）报价议价规划出口商品价格的构成重要包括成本,费用和利润三大部分。我司出口价格的项目有如下内容：生产成本、加工成本、采购成本；包装费、仓储费、运送费用、保险费、装卸费、报关费、检查费；利润等。在展位现场，我们仅以FOB这项常见的贸易术语作为报价条件。若客户有其他的规定期，可于当日与企业总部联络以尽快到达一致协议。定价方略中有成本导向法、需求导向法、市场导向法等。一般商品供应商的成本是透明的，用作业成本分析法很轻易算出。为了能让我们企业的“米高HV”轮滑鞋在竞争剧烈的轮滑鞋市场中拥有关键竞争力，企业愈加重视产品的质量，在生产环节上层层把关，在服务水平上不停努力提高。并进行高性价比的报价，增长客户对我企业产品的信心。首先我们应当在报价前进行充足的准备，在报价中选择合适的价格术语，运用协议里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与外国买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价议价中掌握积极。1、报价前充足准备一开始要认真分析客户的购置意愿，理解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。价格谈判方略的合理采用。不做无谓的让步，损己不利人的事也不做。2、选择合适的价格术语在报价中，价格术语是关键部分之一。由于采用价格术语就决定了买卖双方的责权、利润的划分。我们在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的规定外，我们应谨慎考虑采用哪种贸易术语进行报价。3、运用协议其他要件协议其他要件重要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的原因中，价格只是其中之一，假如能结合其他要件和客户商谈，价格的灵活性就要大某些。4、以综合实力取胜对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。在与新客户打交道时，让客户理解清晰我们企业的状况很重要，例如有机会请他们去参观工厂，让他们理解自己的运作程序，这样客户下单时就必须轻易下决心得多。（六）展会后营销规划1、客户跟进（1）对于潜在客户，我们可向其寄去我们精心制作的企业产品宣传册，以及产品的最新资料。（2）联络潜在客户后，理解客户需求，在符合企业规定的前提下尽量满足其合理需求。（3）邀请新客户和潜在客户到我司的厂家进行参观，使其愈加深刻的感受到我企业优秀的企业文化，以及对产品有更好的认识。（4）加强专业的营销人员对老客户和潜在客户进行追踪，培养对我们企业产品的忠诚度。（5）售后应重视信息反馈和追踪调查,及时处理和答复顾客意见,对有问题的商品积极退换,对使用故障积极提供维修以便,大件商品甚至终身保修。（6）持续不停地追踪交易的也许性并和顾客市场保持联络，便于市场开发和搜集更多有利的资讯。2、工作总结（1）从访客产品反馈的意见中，在此后进行修改，包括产品的设计安全性和包装等问题（2）分项评估－展后根据我司之参展目的来评估如下项目：1）参观我司摊位之访客人数2）与多少数量的潜在新买主建立关系3）签订销售合约之数量或金额4）企业著名度之宣传效果5）搜集产业发展、竞争情势等信息之成果6）展后一段时后来之销售业绩成长率（3）成本利润分析－记录展览费用与展期销售额进行净利的计算。（4）数据整顿－将接待登记表建文献整顿，筛选出高、中、低三类的潜在客户，以利后续追踪。（5）对这次的展会进行总结汇报，理解产业内竞争对手的报价，产品的设计、包装及宣传方略。总结本次展会的经验和局限性，及时汇编成册。（6）照片视频的搜集与宣传。选择有宣传价值的地方可以及时更新编入企业宣传册、宣传视频。展会客户档案卡展会客户档案卡企业名称：客户代码：企业地址（都市/省/州/国家/邮编）：企业电话：企业传真：电子邮箱：企业网址：客户来源：一般参与的展会：业务类型：□零售商□批发商□进口商□代理商□制造商□采购中心□其他成立年份员工总数年订单量国家认证需求：重要客户/渠道：关注产品：产品1产品2产品3产品4其他客户级别□A□B□C□D□E□F重要联络人：姓名性别部门职务手机时差乐意接受信息的方式：合作信息：初次下单时间订单量常用支付方式：客户信用评估下订单季节其他背景信息（生日、习惯、爱好、家庭等个性化信息）业务员客户资料登记日

五、参展财务规划预算（一）预算表中国（上海）国际运动休闲用品博览会参展财务预算项目细项单价/租金数量总价格备注装潢费用展会用沙发套组1套自备展会用蓝色椅子50/天5张150主展示台3001张300背景布252匹50钉子52盒10推拉门200/天1扇600镜子501面50LED显示屏80/天2台240饮水机2台自备护栏1501根150自助展示台150/天1个450装潢材料500500液晶电视200/天1台600镭射灯12盏自备花卉201盆20打印机1台自备小计3100宣传印刷费产品海报120/403张200产品宣传册500300现场宣传单200名片5000200画纸自备画笔自备工作证50小计950场地租赁费用原则展位（3*3）2800美元光地展位（4*9）280美金36平米10080美元小计12800美元业务费赠品费用50个500服装费用507套350产品包装袋200矿泉水及食品600报价单100吃饭交通费待定小计3750人事费教育培训费用兼职人员费用53000小计5000其他支出预算规划之外的临时开支待定总计89600（二）成本利润分析：预估本次参展增长的利润销售收入=预估销售金额：=SRT款500双*280（元/双）=140000=m-cro-SEBAhv200双*1400（元/双）=280000销售产品=产品成本营业费用=参展费用=2500（估算）算式如下：（1）假设参观人数=30000人（2）到摊位人数=30000*10%=3000（3）成交人数=3000*20%=600（4）预估销售金额=成交人数*销售价格（三）预估销售目的：（1）形象建立：增长“SRT”系列轮滑鞋的产品形象，同步还增长企业的形象。消费者关系：测试消费者对轮滑鞋的感爱好程度媒体：1）增进与媒体良好的关系2）增长“SRT”厂家在媒体上的曝光率市场研究：1）测试新产品2）搜集竞争情报（2）销售利益机遇：销售利益：1）现场的收益效果2）开发潜在客户，开拓国际市场销售机遇：1）开发新订单2）获得更多的客户资料六、人员组织与培训（一）会展人力规划工作单位有关人员工作内容会展项目经理陈晓静负责制定、执行团体的运行计划；管理细节，对执行品质负责销售部董晓璇制定营销方略；展览产品主副定案；产品讲解；整顿客户资料、会议记录；销售订单的整顿会展部顾洋洋、刘剑龙设备器材管理；顾客引导；维持展场整洁客服部林洁榕人员规划与训练；展场顾客接待、征询工作；宣传部黄东山派发产品传单；会展场地布置；产品陈列及海报等宣传图的绘制；后援支持财务部钱磊各项财务规划；发票查对；备注：友谊参与：礼仪小姐会展现场对客户进行引导乐队演出会展现场的演出1、展前工作安排负责人与工作内容安排如下：会展项目经理会展项目经理宣传部销售部客服部会展部财务部 （1）会展项目经理：1）负责制定、执行团体的运行计划，可以独立带领团体执行会议项目，并对项目执行成果负责；2）积极协调内部资源，组织项目组团体组员按照流程对平常项目进行推进；并代表项目组向企业及客户进行汇报；3）积极督导项目团体组员按照流程节点，节奏完毕工作。同步对项目组组员的工作进行检查；4）承担部门内的流程建设工作，培训工作，同步承担项目带教工作；5）管理细节，对执行品质负责；6）处理会展期间突发状况的能力。（2）会展部：1）负责会展所需设备器材的管理、调用以及维护；2）整顿新老客户及合作厂商的信息资料，并发出邀请；3）制作并整顿每次会议的会议记录，并对拍摄的图片、视频等进行电子档案保留。销售部：1）确定本次展览的目的并制定营销方略；2）确立展览产品的及展品的展出方略；3）对销售单与预订单进行整顿，并建立电子档案。（4）宣传部：1）设计展览会场的展出方式；2）安排、设计摊位与商品陈列；3）所有宣传单定稿；4）确定会展工作人员的服装；5）进行商业简报与网页的建设及维护。6）制作参展工作人员名片以及工作证；7）制作宣传所需物品（包括宣传旗帜、大型广告刊板、宣传单等）；8）制作邀请函，并根据会展部的资料寄发邀请函。（5）客服部：1）负责客户的征询工作；2）负责会展现场的招待；3）会展现场配合销售人员进行产品的销售；4）规划与实行参展人员教育训练（国际礼仪、语言、营销及沟通技巧）。（6）财务部：1）针对客服部的人员培训规划编制财务预算；2）对会展全过程的经费进行管理，并整顿制成财务收支状况表；3）审核各项已用经费发票，并进行报销；4）审查展览活动开销及预算。2、展会期间明细分派业务组A业务组A接待组业务组B机动组项目经理各组组员名单负责人员和工作内容如下：组别负责内容负责人展会项目经理全面负责展会筹办工作；确定展会详细实行方案和资金投入计划，上报企业总经理同意；负责指挥有关人员参与展会，调动现场工作人员完毕各自任务。陈晓静接待组接待参会客户，向客户讲解企业产品并回答客户提问；搜集来访者提出的多种问题，便于后来产品的改善；安排好产品展示演出的人员进行产品展示演出；摄影，对展会全过程进行记录；发放礼品和企业资料，搜集客户名片或签名；林洁榕、董晓璇、杨特利、钱磊后勤组负责组织和实行展品的安装和调试工作；负责准备展品安装过程中需要的多种辅料和设备工具；协助经理负责展品的发货、回收或处置工作；其他小组人手局限性可以由机动组抽调人手陈孔进、江翰、顾洋洋业务组搜集竞争对手信息；对企业产品有爱好的客户进行跟踪，回答客户提出的多种商务问题；负责详细付款和报账工作；负责直接与服务提供商进行沟通，协助总指挥处理应急事件刘剑龙、黄东山3、展后工作安排会展后的人员组织构造中包括了展会项目经理、宣传组、财务组和后勤组四个小组，及各个小组的技能规定。负责人员和工作内容如下：组别负责内容负责人展会项目经理整顿展会工作内容，分派各组工作人员详细事项；召开展会工作总结会议，提交展会工作总结；对工作人员进行奖惩陈晓静宣传组向客户邮寄感谢函；与顾客简历良好关系；跟进媒体，建立良好公共关系；进行宣传计划，扩大产品影响力黄东山、董晓璇、陈孔进财务组制定并提交财务报表，分析预算支出收入与实际支出收入并找出原因钱磊、林洁榕后勤组整顿展会样品器械，记录并运送物品，安排回程路线级食宿江翰、顾洋洋业务组整顿客户信息，分析客户资源，总结客户反馈信息；对客户进行跟进服务，开发潜在客户；刘剑龙、杨特利（二）人员培训计划展会是一项综合性的、多维的、立体式的传播活动。办好一种展览会需要精心的组织，需要有关部门的亲密配合。这一切规定工作人员要有良好、并且有效的工作质量。工作人员的工作质量直接影响到展览会的质量和效果。为了保证展出的效果和效率，必须对参展人员进行培训。培训的目的是是工作人员理解企业的组织构造、展品简介、参展目的、目的客户以及企业产品的销售卖点，提高企业投资回报率，增长企业利润。1、人员培训课程课程内容产品简介产品材料、规格、功能、特点、作用、使用措施；轮滑鞋的历史发展、文化内涵、辨别优劣轮滑鞋的技巧、怎样保养、延伸用途（如作为礼品、成人礼等）、产品价格、产品定位信息培训企业概况：企业历史、文化、销售渠道、优劣势、市场地位、企业发展目的、业绩消费者概况：影响消费者够买行为的原因、与消费者沟通的内容、消费者的偏好、观测消费者的举动、怎样站在消费者的立场思索问题市场概况：该行业的市场竞争状况、行业的政治、经济、文