怎么样制定营销对策

怎么样制定营销对策定策之易经篇太极——元气两仪——阴阳四象——太阴、少阳、少阴、太阳八卦——乾、兑、离、震、巽、坎、艮、坤五行——金、木、水、火、土金生水，水淹土、土长木、木生火、火变金。阴阳五行、变化万千、相生相克、生生不息。定策之五行篇5.1金策——制定产品策略5.2木策——制定价格策略5.3水策——制定分销（渠道）策略5.4火策——制定促销传播策略5.5土策——制定人员推销策略销售额利润投入期成长期成熟期衰退期时间5.1.1产品定位产品生命周期中的位置定位5.1.1产品定位（续）产品在市场竞争中的地位定位领先者挑战者追随者补缺者产品的市场空间定位地区产品全国产品国际产品产品在目标顾客头脑中的定位现有产品潜在产品5.1.2产品开发构想产生筛选构想概念形成可行性分析产品研制市场试销正式投放市场5.1.3产品组合（1）产品组合的宽度、深度和互联（2）产品组合决策 a.产品组合延伸 b.相关多样化 c.产品线缩减与淘汰5.1.4产品服务——服务的类型——纯粹有形产品（没有伴随服务）；例如：肥 皂、毛巾。——伴随服务的有形产品；例如：家电、汽车。——有形产品与服务混合；例如：餐馆。——主要服务但伴随小物品和小服务；例如：航空 旅行。——纯粹服务；例如：保姆、盲人按摩。5.1.4产品服务——服务的特点——无形性;（在被购买之前是看不见、尝不 到、摸不着、听不到、嗅不出）——不可分离性；（服务的生产与消费是同 时进行的）——可变性；（不同的人提供的服务是有差 别的）——可消失性；（服务不能储存）5.1.4产品服务——服务的质量——消费者期望与管理者感知之间的差距；——管理者感知与服务质量规范之间的差距；——服务质量规范与服务提供之间的差距；——服务提供与外部传播之间的差距；——感知服务与预期服务的差距。下载更多培训资料，尽在5.2.1定价基础与定价方法

——以成本为基础根据生产成本+储运成本+销售成本定价。

成本加成定价法目标效益定价法5.2.1定价基础与定价方法（续）

——以顾客价值为基础根据顾客对商品价值的认知水平定价。分析顾客需求，确定顾客价值；根据顾客价值确定商品的初始价格；预测商品的销售量；预测目标成本；比较与决策。如果实际成本不高于目标成本，则可将初始价格定为实际价格。如果实际成本高于目标成本，要么降低目标利润，要么降低实际成本，否则只能放弃。5.2.1定价基础与定价方法（续）

——以竞争为基础 随行就市法 倾销定价法 垄断定价法5.2.2定价策略撇脂定价法； 例如：英特尔芯片定价；渗透定价法； 例如：温州皮鞋走向世界；满意定价策略； 例如：汽车出厂按生产者与消费者都满意 定价；产品系列定价； 例如：西装按高、中、低系列定价；5.2.2定价策略（续）心理定价策略；例如：尾数为8的定价；备选产品定价策略；例如：酒店中食品定价低，酒类定价高；差别定价策略； 例如：按时间、地点类别定价。5.2.3价格调整——调高价格策略 如：树名牌、抗竞争、提质量；——调低价格策略 如：增服务、送礼品、加折扣、 改性能；——被动调整5.3水策

——制定分销（渠道）策略分销犹如水形，快速移动，四处出击，无孔不入，无所不在。生产者代理商批发商零售商消费者生产者批发/代理商零售商消费者生产者零售商消费者生产者消费者5.3.2消费品分销渠道批发/代理商代理商批发商生产者用户用户用户生产者生产者5.3.3工业品分销渠道销售部门生产者分销商集团子市场1集团子市场2消费者子市场B消费者子市场A经销商零售商邮寄目录、电话推销特许经营；批发商倡办的自愿连锁；零售商联盟；混合分销。5.3.4联合系统渠道5.4火策——制定促销传播策略促销要讲时效，促销要讲气势。火势助销，满山遍野；火不成势，威力陡减。5.4.1促销沟通的时效性 选择性注意：消费者注意对他有吸 引力的信息； 选择性扭曲：受讯者自身的态度会 扭曲信息； 选择性记忆：能保存在消费者头脑 里的信息，往往只有他认为重要的 一小部分。5.4.2促销沟通设计 确定目标接收者 决定所寻求的反应 设计要传播的信息 选择传播媒体 评估沟通效果5.4.3促销方式选择

——广告：广而告知，快而传之 通知性广告 说服性广告 比较性广告 提醒性广告5.4.3促销方式选择

——销售促进：短时间、强刺激的 商品促销活动针对消费者的促销：优惠券、赠品、折扣、特价包、奖品、试用。针对中间商的促销： 价格折扣、折让、广告赠品等。5.4.4促销效果评估直接评分（广告注意力、认知力、影响力、行为等）消费者调查态度测定数据扫描5.5土策——制定人员推销策略人员推销必须脚踏实地，这是最原始、最常用、也是最直接的销售策略。5.5.1销售队伍设计

——确定销售队伍目标与任务

——寻找客户——设定目标——信息传播——推销产品——提供服务——搜集信息——分配产品5.5.1销售队伍设计（续） ——确定销售队伍结构地区式结构产品式结构市场式结构复合式结构——确立销售队伍规模和报酬5.5.2销售队伍的管理——招聘销售代表——培训销售代表——指导销售代表——激励销售代表——评价销售代表5.5.3人员推销的提高

——推销技术的提高有效推销的主要步骤 ——寻找预期顾客 ——准备顾客及相关资料 ——选择接近方式 ——讲解和示范 ——应付顾客异议 ——达成交易 ——跟进与维持5.5.3人员推销的提