《职业形象设计》089-4（王志平）教案 第10课 谈判的技巧

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课题谈判的技巧课时2课时（90min）教学目标知识技能目标：（1）掌握谈判的技巧（2）学会灵活运用谈判的技巧素质目标：（1）感受交谈的魅力，努力培养口才”（2）感悟我国古代先民的语言交际智慧，努力增强口语表达涵养，做到说话有理有据有礼有情教学重难点教学重点：谈判的技巧教学难点：灵活运用谈判的技巧教学方法情景模拟法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤考勤【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】讲解案例“笨拙的谈判”（详见教材），提出问题（1）谈判的策略有哪些？上述案例中的批发商运用了哪种谈判策略？（2）谈判的技巧有哪些？上述案例中那家小企业创始人可运用哪种谈判技巧应对批发商的杀价行为？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答传授新知【教师】通过学生的发言，引入新的知识点，讲解谈判技巧的相关知识【教师】通过多媒体展示图片“谈判”，并讲解新知谈判是指有关方面就共同关心的问题互相磋商、交换意见、寻求解决途径和达成一致意见的过程。现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判人员，因此具备一定的谈判能力（包括思维能力、观察能力、反应能力、表达能力等）十分重要。职场人士除了具备一定的谈判能力外，还应掌握一定的谈判策略和谈判技巧。一、谈判的策略谈判的策略是指谈判人员为实现预期的谈判目标而遵循的做事原则和采取的方式方法。（一）开诚布公策略开诚布公策略是指在谈判中坦诚相待，以诚心引起对方的共鸣，并获得对方信任的谈判策略。【教师】组织学生阅读“开诚布公的总经理”（详见教材），并提出问题：这个案例让你得到哪些启发？【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答（二）先声夺人策略先声夺人策略是指在谈判开局时，借助己方的优势回击对方的劣势，从而在心理上掌握主动权的谈判策略。（三）投石问路策略投石问路策略是指在谈判中先提出一些问题，然后通过分析对方的反应和回答以摸清其真实想法，并抓住有利时机达成合作的谈判策略。（四）声东击西策略声东击西策略是指在谈判中，为了达到某种目的或满足某种需要，故意将磋商的议题引到无关紧要的问题上，以转移对方的注意力，进而实现谈判目标的策略。运用这种策略时，应注意以下事项：（1）“声东”的条件和理由应充分，否则会引起对方的怀疑。（2）“声东”应逼真，“声东”与“击西”之间应自然过渡。（3）关注对方的心理变化，把握好“击西”的时机。（五）吹毛求疵策略吹毛求疵策略是指在谈判中，故意挑剔对方产品的缺陷或其他方面的缺点，使对方失去信心，进而做出让步的策略。运用这种策略的关键在于提出的问题应恰到好处，并把握好分寸。【小贴士】一般而言，吹毛求疵策略多用于己方处于劣势的情况。……（具体内容详见教材）（六）欲擒故纵策略欲擒故纵策略是指虽然想与对方达成合作，但是在谈判中却将己方急切的心情掩盖起来，表现出一副满不在乎的样子，似乎是为了解决对方的问题而来谈判的，从而使对方急于谈判，主动让步的策略。运用这种策略时，应注意以下事项：（1）在“纵”的过程中激起对方达成合作的欲望。（2）在“纵”的过程中有意给对方机会，不过应在其争取过之后再给其机会，使其感到机会难得，不容错过。。……（具体内容详见教材）【教师】组织学生阅读案列“欲擒故纵的谈判”（详见教材），并组织学生两人一组讨论以下问题：X公司在与Z公司谈判的过程中运用了什么策略？【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答二、谈判的技巧（一）重复（1）重复己方的意见。（2）重复对方的意见。。（二）赞美在谈判中适当赞美对方，有助于缩短谈判双方之间的心理距离，为取得谈判成功奠定良好的基础。但是，过于夸张的赞美会让对方感到尴尬，失实或不恰当的赞美则会让己方显得虚伪。因此，在运用这种技巧时，应注意把握分寸，不仅要善于发现对方值得赞美之处，还要真诚地赞美对方。具体而言，在运用这种技巧时，应注意以下事项：（1）热情真诚。（2）具体明确。（3）符合实际。（4）出其不意。……（具体内容详见教材）【教师】组织学生阅读案列“善于赞美他人的小许”（详见教材），并提出问题：适当的赞美起到了哪些作用？【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答（三）示弱心理学研究表明，人们都有同情弱小的心理。当己方处于劣势时，向对方适当示弱，既能给对方表现自我的机会，又能获取对方的同情，最终化对抗为合作，推动谈判顺利进行。（四）举例在谈判中，谈判人员若能够在恰当的时机举例子，使自己的话变得生动、具体，那么己方的意见就会变得更易被对方理解并接受。……（具体内容详见教材）【教师】组织学生阅读“甲乙谈判”（详见教材），并组织学生讨论以下问题：案例中的对话体现了哪些谈判技巧？【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答【学生】聆听、思考、理解、记忆课堂实践【教师】组织学生以小组为单位，开展模拟“商务谈判”活动活动流程：（1）从以下三个主题中任选其一。主题一：元旦将至，班里要举办元旦晚会，需要购买多件同款演出服。请模拟与商家谈判议价的过程。主题二：国庆节前，某企业准备安排所有员工去九寨沟度假。请模拟与旅行社在签订合同前的谈判过程。主题三：M企业的主营业务是服装设计与生产。由于经营不善，该企业面临破产，现在正在寻求投资。N企业的主营业务是服装销售，财力雄厚，且有意向进军服装设计与生产领域。经过初步沟通，M企业打算与N企业商谈投资事宜。请模拟M企业与N企业的谈判过程。（2）选择相同主题的学生自动成为一组，从中选出组长，由组长进行任务分工，然后将相关信息填入表4-7中（详见教材）。（3）根据所选主题设计具体的商务谈判情景，并将其填入表4-8中（详见教材）。（4）在组内进行情景模拟，并将自己在模拟过程中运用的谈判策略或技巧填入表4-8中（详见教材）。（5）组内成员就情景模拟过程中的谈判情况相互点评。（6）将他人对自己谈判情况的评价填入表4-8中（详见