中国笔记本电脑市场渠道营销模式研究报告

深入摸底、借鉴经验、创建IT渠道竞争能力

——中国笔记本电脑市场渠道营销运作模式研究报告[汇报文件]中研博峰咨询有限公司

2009年3月目录项目背景及研究方法全球及中国笔记本电脑市场概况国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国外运营商及竞争对手发展现状中国移动TD上网本运作策略思考——相关附件123456基于对市场机遇与挑战的全面分析，中国移动提出了以移动宽带业务为切入点的TD发展策略，TD上网本成为产品策略中重要的一环高举TD发展大旗，充分发挥中国移动现有优势，争取政府和社会最大支持，在语音、宽带数据、数据及信息业务等方面全面推广双模终端，在个人、家庭、集团、行业信息化几大市场全面引入TD应用，使客户能够经济便捷地使用TD业务和服务，带领客户快速进入3G领域TD市场发展策略家庭市场以无线座机、家庭网关、家庭信息机终端为载体，重点突破，进入家庭市场，抢占家庭市场数据及信息业务份额集团市场用好TD发展政策，大力创新与推广基于3G的信息化应用产品策略结合TD目前网络和终端水平，优先从移动宽带上网业务切入，尤其是TD上网本和内嵌数据卡，推动家庭和办公室TD无线座机、家庭网关、家庭信息机快速进入市场个人市场利用3G高带宽，为用户提供随e行3G上网卡、无线音乐、手机视频等业务为用户提供手机高速上网的全新体验利用话音域支持视频及通话与数据并发能力，为用户带来全新的通话体验为此，我们提出了本次项目的研究目标结合TD目前网络和终端水平，优先从移动宽带上网业务切入，尤其是TD上网本和内嵌数据卡，推动家庭和办公室TD无线座机、家庭网关、家庭信息机快速进入市场TD产品发展策略通过研究笔记本电脑的常态营销模式，借鉴国外运营商上网本推广经验，结合TD上网本发展现状，制定适合TD上网本销售推广的营销模式本次项目研究目标本次项目分以下阶段完成全球及中国笔记本电脑市场发展现状国内笔记本电脑厂商的渠道运作及管理模式1周1周2周国外运营商上网本发展现状竞争对手同类产品现状研究中国移动TD上网本渠道发展策略建议项目研究方法渠道深访、行业报告分析、二手资料研究、专家访谈、TMF全球数据库TD上网本策略建议渠道运作及管理模式研究市场及竞争现状研究当前上网本的产品及市场定位上网本产品上网本是采用采用耗能较小的处理器（英特尔Atom或威盛Nano）的无线上网设备，具备上网、收发邮件以及即时信息(IM)等功能，并可以实现流畅播放流媒体和音乐功能，“上网”是其核心应用显示屏尺寸为7~10英寸，机身重量在1.5公斤以下，大多在1.0~1.2公斤左右,电池供电使用时间在2小时以上价格较低，在3000元人民币以下上网本的市场定位喜欢新奇事物，将上网本作为第二台甚至第三台笔记本电脑的白领及时尚人群、以及缺乏固定接入上网手段，价格敏感度高，对功能要求简单的中低端收入人群未来随着技术进步和总成本的不断降低，单纯的“上网本”可能逐渐与主流笔记本产品实现融合目录项目背景及研究方法全球及中国笔记本电脑市场概况国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国外运营商及竞争对手发展现状中国移动TD上网本运作策略思考——相关附件1234562008年全球笔记本电脑市场增长虽同比放缓，但整体增速依然远超台式机，保持较快增长489058217305103001393618.80%25.49%41.00%35.30%04000800012000160002004年2005年2006年2007年2008年0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%单位：万台2004年－2008年全球笔记本电脑市场销量与同比增长率2008年全球笔记本电脑销量达1.39亿台，同比增长35.3%，总销售额接近1800亿美元近几年来，全球笔记本电脑的销量增长速度一直大幅高于台式机，2008年全球PC销量同比增长率仅为10.5%，不到笔记本电脑的1/3其中，受金融危机影响，2008年第四季度全球笔记本电脑销售增速放缓，同比增长率为20%同时，台式机销量呈负增长，全球PC销量与2007年四季度相比同比增长仅为1.1%数据来源：中研博峰知识管理库2008年全球笔记本市场各巨头竞争更加激烈，惠普、戴尔、宏碁等一线国际厂商依旧处于市场主导地位2008年第四季度，惠普笔记本电脑全球市场的供货量约为1519万台，市场份额由2007年同期的19%上升至19.6%，保持领先位置2008年四季度全球笔记本电脑品牌占有率及排行数据来源：中研博峰知识管理库惠普19.6%戴尔13.7%宏碁12.3%联想7.2%东芝5.1%富士通4.5%华硕4.7%索尼4.3%苹果4.1%其他24.5%由于未能成功打入国外消费市场，联想笔记本全球市场份额下跌至7.1%Top10厂商中，宏碁与华硕受上网本带动四季度产品销量较2007年同期均增长了20%以上2008年国内笔记本电脑市场增速持续超过全球，并逐步过渡至市场发展成熟期2008年国内笔记本电脑市场总销售量为901.8万台，同比增长43.2%，略低于2007年国内笔记本电脑的销量增长速度持续高于台式机，2008年国内台式机销量同比增长率仅为6.7%单位：万台03006009002006年30%35%40%45%50%901.82007年2008年2006年－2008年中国笔记本电脑市场销量与同比增长率41.3%49.7%43.2%629.7420.7数据来源：中研博峰知识管理库国内笔记本市场仍处于高速增长期，市场需求保持刚性，整体市场受金融危机影响相对较小。结合笔记本电脑对台式机的替代效应，其市场仍将保持平稳较快增长同时，国内笔记本市场的厂商集中度更加明显，联想等TOP5厂商的市场份额已超过七成，中小厂商的市场空间越来越小联想、惠普、戴尔

、华硕和宏碁等五大厂商合计占据了七成以上的市场份额，市场集中度进一步增加，二三线品牌的生存空间受到持续压缩2008年中国笔记本电脑市场厂商份额联想（含Thinkpad）30.2%惠普17.5%戴尔11.0%华硕10.5%宏碁7.6%三星4.5%索尼4.2%东芝3.3%方正2.8%神舟2.4%海尔1.5%同方1.5%其他1.6%明基1.4%数据来源：中研博峰知识管理库虽然08年的市场份额有所萎缩，但联想（含thinkpad）依旧以30.2%的市场份额占据了第一的位置联想、惠普、戴尔等一线品牌厂商在产品线的丰富程度、外观设计的时尚和多样化、营销策略的力度和新颖度、对消费者习惯和需求的把握等等各方面，都已经与二线品牌拉开距离作为市场的明星产品，2008年第三季度全球上网本市场增幅高达160%，远远超过普通笔记本，在此领域，宏碁和华硕已形成了初步的领跑优势

BrandVolume（millions）MarketshareAcer2.1538.3%Asus1.7030.3%HP0.335.8%MSI0.325.7%Dell0.162.8%OLPC（OneLaptopPerChild）0.132.3%Medion0.132.3%Kohjinsha0.061.0%Lenovo0.040.7%Toshiba0.030.5%Allothers0.5110.1%Total5.61100%2008年第三季度全球上网本厂商出货量及市场份额数据来源：中研博峰知识管理库作为最早推出上网本产品的厂商，华硕拥有最多的产品型号，但这并未奠定华硕的优势，其领先地位已逐渐被宏碁赶超目前宏碁AspireOne上网本的市场份额已经超过了华硕EeePC系列,尽管AspireOne目前仅有数个版本和数个颜色，与华硕产品线相比要简单许多，但效率也相对较高，而且有利于宏碁降低生产成本与此同时，国内上网本市场发展迅速，各大笔记本厂商纷纷介入去年第四季度，国内上网本的销售量超过30万台，全年销售总量超过了150万台继2008年初华硕首先推出EeePC上网本之后，联想、惠普、戴尔、宏碁、方正、同方等15

家PC厂商相继推出了各自的上网本产品IdeaS9、S10MiniAspireOneInspironMiniFounderBIG2999TongfangiMini……目录项目背景及研究方法全球及中国笔记本电脑市场概况国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式厂商渠道模式影响因素分析国内主流厂商渠道模式介绍渠道运作模式发展趋势分析厂商渠道管理模式研究总结123根据其市场表现及厂商属性特点，国内笔记本主流厂商可分为三大类中国笔记本市场主流厂商分类台湾及日韩厂商国内二线厂商三大巨头123渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析当前国内市场笔记本电脑主流厂商及其渠道模式细分渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析总代模式一家或多家渠道商负责全国范围内的渠道拓展、分销商管理及产品销售多见于中小品牌、刚进入市场的品牌以及行业市场厂家全国分区，在区域设立办事处，直接对接管理当地分销商，协助其进行渠道拓展及产品销售目前主流厂商较多采用的模式厂家直接对应终端经销商或用户需求，目前多见于行业市场直销模式对厂商能力要求最高，考虑到中国市场层级复杂，用户需求多样，该模式短期内不会成为消费市场主流直销模式区域分销模式三大巨头国内厂商日韩台湾厂商通过研究发现，厂商在选择渠道模式时，受行业生命周期、产品属性、企业资源及投入产出四大因素影响行业生命周期企业资源产品属性投入产出产品属性不仅包括产品自身的特性，也包括了消费者购买产品的动机、频率、时间、地点、决策因素等相关内容不同类型产品应选择与之匹配的渠道模式，处于不同阶段的产品也应选择不同的渠道模式渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析行业生命周期对于渠道模式有着巨大影响，行业发展阶段及竞争环境变化是笔记本电脑厂商选择渠道模式的首要考虑因素企业选择渠道模式是一个系统工程，渠道模式与企业资源的匹配性是选择渠道模式的关键影响因素不同渠道模式导致的投入产出差异性，也将在一定程度上影响企业对渠道模式的选取影响因素一：行业生命周期，企业在考虑渠道模式时，首先要考虑行业发展环境，因此行业生命周期对于渠道模式具有明显的影响培育期成长期成熟期衰退期销售额利润价格处于培育期的行业，客户需求有待激发，客户类型简单，渠道层级少，企业渠道模式选择力求“简单有效”，直接优先考虑总代模式如惠普、东芝等主流厂商在2003年前普遍采取总代制处于成长期的行业，客户需求被有效开发，市场竞争越发激烈，客户类型繁多，渠道层级明显加深此时企业需考虑广泛分销，扩大与客户的接触深度和广度，有效利用渠道力量并掌控渠道联想分销商平台化管理、惠普区域网格化深度分销市场容量接近饱和，市场集中度高，企业稳定缓慢发展企业进一步加强对渠道特别是终端客户的掌控力度，并逐渐减少对渠道中间商的支持，出现深度分销和直销模式联想面向大客户的增值分销模式、戴尔面向中国用户的渠道分销模式、互联网及3C渠道等单一总代多家总代、平台分销、深度分销集成分销、增值分销、直销、创新渠道渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析影响因素二：产品属性，产品及用户消费特性决定了笔记本厂商必须通过专业化分销渠道满足客户需求认知购买使用服务更新笔记本电脑手机产品知识专业性强，功能参数复杂，认知门槛高，认知渠道较少产品知识专业性弱，功能参数简单，认知门槛较低，认知渠道多消费者更注重功能和性价比，购买时需要得到销售人员专门指导，注重现场体验并购买现货消费者更注重外观和设计，手机已逐渐成为人们日常生活中不可或缺的快速消费品，快速向FMCG方向靠拢使用门槛低，学习成本很低，一般无需专业指导综上可见，笔记本电脑的产品专业性远远超过手机，厂商必须通过专业的分销渠道为用户提供专业化服务专业化IT渠道的进入壁垒超过普通的消费电子产品，因此，中国移动在TD上网本渠道运作初期，需要更多借助厂商力量，充分发挥厂商现有专业渠道的势能，实现对专业渠道的渗透和影响，并最终拉动客户渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析使用门槛较高，学习成本大，需要厂商或销售商提供专门的技术及服务指导服务专业性强、技术要求高，市场规范性强，用户一般需在厂商或第三方专业服务商处获取服务产品平均价格高，使用生命周期长，更新速度慢，多以功能提升为导向服务专业性低，市场规范性差，一般服务商介入门槛低，用户可方便的获取服务产品平均价格低，生命周期短，用户更新易受除功能提升外的其它多种主观因素驱动总代模式区域分销模式直销模式品牌构建客户需求掌控系统支撑内部管理能力渠道/终端资源整合界面执行最高最低影响因素三：企业资源，企业选择渠道模式的时候必须考虑内外部资源的匹配程度Acer“新经销模式”宏碁完全退出销售环节，将企业资源集中于产品研发和品牌推广英迈与神州数码作为两大总代全权负责物流和销售，直接向宏碁ODM伙伴订货HP区域深度分销模式惠普为改变单一总代模式，实施渠道下沉、深度分销策略，在将国内市场分为8个大区的同时，不断大量增加办事处和人员，全面覆盖4－6级市场，以达到企业资源与新渠道模式的匹配不同的渠道模式对厂商的资源要求各有侧重：产品研发渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析影响因素四：投入产出，选择渠道模式的时候，还应考虑企业的风险承担能力不同的渠道模式将为企业带来不同的投入产出，企业应结合市场实际情况选择合适的渠道模式区域分销模式总代模式固定投入大，如办公室、当地人员成本、管理成本等浮动投入减少，减少了渠道代理商环节的成本支出渠道经营必将伴随着厂商资源的投入，而这种投入可以视作一种风险投资，存在两种预期：长期投入与短期效益，因此，企业在选择渠道模式时，应考虑企业的风险承担能力，提高渠道模式与企业资源的适应度渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析固定投入小，减少了人力、物力和管理成本浮动投入增加，在产品成本中增加了代理商环节的支出联想渠道模式－与“区域分销+直销”相匹配的“T+R”双业务模式交易型业务模式（T）关系型业务模式（R）区域分销直销由于交易型业务覆盖面大，而单个客户的需求不大。为了就近服务客户，强调便利性和速度，联想的交易型业务按照地域划分市场，并用大概10年的时间形成了由23个区域组成的大区级渠道销售网，以区域分销的模式销售产品关系型业务则通过直销完成。对不同的行业，需要对该行业有深入了解并能与该领域大客户长期保持联系的工作团队服务。因此，对关系型客户，联想按照政府、教育、能源、电信、金融等行业区分市场，组建团队以直销的模式销售产品渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析“T+R”双业务模式必须建立在对市场明确划分的基础上，否则将带来客户划分的冲突，进而造成外部渠道和内部销售人员之间的利益冲突大客户销售人员零售代理商下级分销商/代理商店面店面零售、商用经销商分销商个人、家庭、中小企业、中小政教行业分销/代理商指名大客户“区域分销+直销”的运营模式准确细分客户，严格定义R模式客户1在价值链各环节分离两种业务模式，强调内部对这两种模式的同步支撑

2对有良好客户基础的渠道商进行明确授权，相互协助以获取最终的订单3渠道和大客户部可以利用各自资源和优势合作开发客户，利益公平分配4确保渠道伙伴的利益，并调动其积极性渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析区域分销惠普将国内市场分为8个区域，依产品线实行区域独家代理制，区域总代之下不允许再设二级代理惠普的区域分销由原先的全国总代直接变身而来，包括神州数码、英迈国际、佳杰科技、方正世纪、清华紫光等三星笔记本业务由5个销售分公司独立运作，在全部取消10个区域平台后，建立了以分公司为主导的区域分销模式一个区域或一个省份内，由一到两家代理商代理全系列三星笔记本电脑，在相应的区域内进行分销惠普、三星采取区域分销模式以压缩中间层级，逐步实现区域化的深度分销依托分销商开拓市场，降低了厂商直接开拓市场的成本分销商的介入降低了厂商的渠道管理难度可长期、大面积的维护客户，并提供优质售后服务渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析目前，直销模式在戴尔依然占据主导地位，但是在充分了解中国市场结构特点后，戴尔已经开始逐步尝试直供及分销模式Dell的直销经营模式网上订购电话订购物流合作伙伴个人及家庭用户行业用户前端后端时刻保持和客户零距离，了解客户需求，在非常了解自己客户的基础上，从需求、服务、价格、解决方案等方面为客户服务按需定制的客户系统，没有渠道冲突和中间商，客户、供应商和戴尔之间的关系明确、直接化，为客户提供卓越的服务支持将供货与需求联系起来，用信息取代库存，高效采购制造及物流供应链，通过降低价格直接使客户受益其他企业客户直销是一个系统工程，可以满足客户个性化需求，提供更加符合实际需要的产品和服务。但这种模式对于中国广大的三、四级以下城市的中小企业客户和个人消费者，并不合适；意识到与中国传统消费习惯的冲突，戴尔开始采取与苏宁、国美等3C卖场合作的直供模式，以及与当地渠道商合作的区域分销模式，销售模式日趋多元化渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析神舟直供加分销的渠道模式，减少渠道的中间层次，加强厂家对销售终端的掌控，降低了渠道成本采取店面直销的模式，直接控制、管理近2000家专卖店，中间没有代理商~06.8引入直供模式：与国美、苏宁等3C卖场合作06.8引入电话直销：80083060220755-8471005106.12引入区域独家分销模式：由独家分销覆盖所属区域，向4到6级市场以及商业应用市场08.5总部直接面对全国性核心客户，中小经销商则由全国50家分公司和核心客户直接供货产品和政策直接延伸到渠道的末端，分公司成为快速出货的销售和物流平台，大大增强了厂家对渠道的掌控，避免大的渠道商颠覆厂家的行为出现，渠道成本降低，稳定性增强模式特点渠道模式渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析在一、二级市场饱和程度不断增加的情况下，厂商逐步将营销重心转移至三级以下市场，以网格化管理实现对经销商的“一体化管理”，成为厂商寻求新增长点的主导方向“渠道下沉，深耕区域市场”将成为国内笔记本市场渠道发展的主旋律在采用八大区域布局的同时，惠普将网格化作为渠道策略的延伸和深化惠普网格化渠道策略进一步细分了区域市场，将更多自身渠道管理人员置入网格。与此同时，不断地根据区域经济规模、消费习惯等指标对“网格”进行调整，以提供更快速的客户反应和服务2005年，联想率先在本土市场实现网格化的渠道布局，销售渠道遍布一到五级城市，在各级区域市场，与代理商紧密合作满足客户需求，专人负责各个区域的政府、教育等行业客户联想还将不断加强对4－6级市场的渗透，积极开拓农村市场渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析单一的总代制渠道模式被打破，渠道模式日益多元化、扁平化渠道附加价值大小渠道营销机会小大单一模式“多家总代/直销”+区域分销混合模式多元模式直供＋分销、互联网+3C卖场+……直销独家总代单纯的依赖渠道商，实现销售和用户维系区域化深耕细作，缩短物流供应链，降低成本拉近和终端客户的距离，提供优质服务，更好的开发和维护终端经销商渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析总代或类总代模式仍将长期存在，但需要进行优化提升总代模式为厂商提供了销售、物流、金流、渠道拓展、管理等全环节代理服务，对厂商来说，抛弃总代、类总代模式意味着人力、物力、管理成本的全面上扬总代厂商总代1厂商1总代2厂商2总代3厂商3…………在市场发展初期，厂商与总代为一一对应模式，两者互惠互利，具有较高忠诚度随着市场竞争的不断激烈，利润空间及激励不断减少，单个总代开始兼顾代理多家厂商的销售与此同时，厂商为进一步拓展市场，同时加强对总代的控制，采取分型号、分区域多家总代的模式厂商与总代之间的博弈，凸显了对市场的急功近利渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析客户需求多元化导致互联网及其他新型渠道的进入，整体模式日趋多元化Dell用户互联网、3C卖场、直营店等直供渠道及其他新型渠道（如宏碁借助欧洲运营商）不断被引入，笔记本电脑销售模式日趋多元化淘宝网主导的B2C业务中商家直接与用户联系，银行参与合作，淘宝网是移动支付账户的管理者互联网渠道示例（Dell和淘宝）服务流资金流3C卖场渠道示例（Dell和国美）Dell用户银行直营店渠道示例（神舟）神舟用户直营店渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析国内现行笔记本渠道层级构成及特点分析总代/总分销商省级核心分销商一般分销商/代理商终端经销商/店面/专卖店全国性顶级分销商，分支机构遍布全国，资金雄厚，渠道拓展和管理能力最强厂家一般会同时设置多家总代，按区域或机型划分省级分销商，在一省或若干省区域内渠道拓展和管理能力强，一般只作分销行业客户销售能力强，可越过总代从厂商直接拿货区域性分销商，在一个或若干地区内渠道拓展和管理能力强，总量在数千家，除分销外一般也直接面向顾客进行销售只能从上级分销商处拿货，不能从厂商直接拿货，量大时可向申请厂商直接给政策无分销职能，只能从上级分销商处拿货直接完成面向顾客的销售总量在2万家以上，很多隶属于分销商或代理商所有，或厂商设立的专卖店<20家<500家数千家>20000家渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析组织架构管理：明确渠道各层级间的管理职责（以联想为例）联想渠道渠道销售部省级渠道销售部区域渠道销售部渠道专员负责全国渠道政策模式的制定，核心伙伴和总代的管理负责渠道政策的落实，所在区域实体渠道的日常管控考核、价格维护及促销活动的制定实施小区域内具体代理商和经销商的日常管理，包括店面、人员、价格、促销活动、日常报表、考核激励等核心渠道伙伴/全国性总代省级核心分销商、一般分销商区域核心分销商、一般分销商自营店面代理商专卖店最终用户渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析IT支撑管理：建立相应IT系统，对渠道伙伴进行日常销售管理（以联想PRC系统为例PRC：渠道伙伴关系协同（PartnerRelationshipCollaboration）采集终端销售信息及KPI数据店面销售数据、经销商销售数据进销存数据、运作KPI数据等支持各类数据验证CC回访、滚动比对等集成联想各类关键信息渠道签约信息、联想订单信息、产品信息等支持各类报表输出经营分析报表、管理监控报表、KPI报表等渠道激励政策实施奖励核算、多方对帐、滚动校正等系统主要功能渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析渠道伙伴管理：以类似的伙伴关系协同系统作为管理渠道伙伴的通用模式提升渠道管理信息化能力，通过简单易用的销售管理平台直接关怀终端渠道伙伴细化到终端的店面管理、实时市场信息反馈，最大限度地收集最终用户的需求信息，实现生产与用户需求之间的匹配建立健全渠道考核机制，合理安排资源配置，将系统数据作为考核渠道业绩、评定经销商级别、样机资源分配，奖励奖金发放的重要参考依据渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析注重在终端店面的客户争夺，将原本以渠道为主的促销活动制定权上收到厂商，由厂商统一策划实施，实现资源集约化绕过渠道将资源直接投向终端，通过有竞争力的终端促销政策，如单台奖励、整体返利等方式刺激终端销售积极性，加快机型销售改变以往只在关键促销期投入促销资源的方式，开始逐步拉长促销期，提升竞争优势，抢夺市场份额厂商在市场宣传促销方面的整体趋势宣传促销管理：全面加强终端店面促销资源投入，寒暑促仍是最重要的促销期关键促销期笔记本市场销售周期性及季节性特征明显，关键促销期依然是市场宣传促销的重要组成部分渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析每年的暑期和春节前后销量最大，厂家会联合渠道及零售商一起开展相应的暑促和寒促，投入最大量的促销资源。此时，厂商主要通过店面销售奖励等手段刺激终端促销五一、十一等长假的促销投入会仅次于寒暑促为应对淡季冲量，厂家会每年不定期的发动小规模的促销活动，或结合事件进行营销。此时厂商投入资源较少，对用户吸引力差，更多是通过渠道压货实现销售终端店面管理：在展示、服务及营销三方面对终端零售店面给予管控店面展示用户服务店面营销厂家LOGO规范性、装修规范度、店面环境卫生及整体视觉感受主打笔记本样机出样、摆放及点亮演示彩页、POP、促销活动告示等促销品摆放展示日常营销规范性店面促销活动管理、海报悬挂、促销品发放销售报表上报、日常信息反馈店员的服务态度、精神面貌、着装规范性顾客接待的积极主动程度、产品熟悉程度、销售话术或厂家政策知晓率及规范度渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析分销商/代理商网上提交服务申请蓝快维修站确认属于正常DOA（硬件功能性故障）分销商/代理商返机、仓库接收分销商/代理商将故障机返回联想联想售后及财务部门给分销商/代理商发CreditNotes确认客户销售代表评估后申请区域经理及服务支持经理审批渠道销售代表及服务支持经理审批蓝快上门检查、封箱售后服务管理：由厂商及其服务代理商面向客户提供售后服务（以联想Think产品为例），渠道商一般不涉及硬件功能性故障售后服务流程10个备件中心175个服务站覆盖全国2000多个县市1500余名专业服务工程师售后服务能力全国81个城市本地上门服务81个城市下一个工作日上门9x5，周一至周五标准服务时间上午8：30至下午5：30，节假日除外普通售后服务标准渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析导入期成长期成熟期衰退期单一型号不超过3－6个月机型系列一般不超过1年设计、制造、出货、宣传销售时间3－6个月6个月后基本是渠道存货产品生命周期价格是竞争核心要素，由于终端产品竞争激烈，目前笔记本电脑市场零售价格调整速度更快，零售商至少每周调整一次价格目前，出特价机型外，厂商和上级分销商一般不会向零售终端提供价保上下级分销商及其与零售商之间一般采取现款现货的现金交易政策，即使有帐期，一般在1－2周，最长不会超过1个月用户零售价厂家零售利润终端零售商核心分销商、总代＋5％次级分销商＋5％＋3％＋5％以上产品价格模式笔记本电脑产品生命周期与相应的产品价格管理模式渠道管理模式研究总结渠道模式发展趋势分析主流厂商渠道模式介绍渠道模式影响因素分析目录项目背景及研究方法全球及中国笔记本电脑市场概况国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国外运营商及竞争对手发展现状中国移动TD上网本运作策略思考——相关附件123456Vodafone借助戴尔InspironMini上网本推广数据套餐Vodafone为用户提供免费的戴尔InspironMini上网本，但用户需签署一项为期两年的数据合同如选择25英镑/月的数据套餐，计两年600英镑，每个月的套餐内流量限制为1GB如选择30英镑/月的数据套餐，计两年720英镑，每个月的套餐内流量限制为3GB用户不使用数据套餐单独购买此款上网本的价格为279英镑（Linux系统）或299英镑（Windows系统），但需要通过WiFi或以太网接入T-mobile借助宏碁Aspireone上网本推广数据套餐T-mobile以1欧元（1.43美元）的价格销售Aspireone，但用户需要签署一项为期两年的每月35欧元（50美元）的数据合同，合同金额计840欧元（1200美元）T-mobile与宏碁联合提供的套餐比Vodafone与戴尔合作提供的套餐更贵，但没有数据流量限制，Vodafone套餐中有1GB流量的限制竞争对手：中国电信正在大力发展天翼EV-DO上网卡产品策略：EV-DO上网卡为主，C＋WLAN为辅EV-DO上网卡基于电信的CDMA1X网络提供的高速无线互联网接入服务，其上网速度可达153.6k，配套加速程序后，网速还可以提升，与移动随e行相比有一定的带宽优势而WLAN恰好适合局域覆盖、静止或步速移动状态使用，与CDMA网络形成互补，多用户并发仍可保证较高网速，下载速度可以达到3.1M，技术优势明显，但目前面临一定政策障碍MID(移动上网设备)EV-DO上网模块内置渠道策略：社会渠道为主，电信自有渠道为辅发展目标目前阶段有30多家厂商供货，电信主推广EVDO上网卡，下一批上网卡招标可能主要就是EVDO＋WIFI上网卡在2009年，中国电信计划招标600－800万张数据卡，其中绝大部分为C+W模式的EV-DO数据卡天翼EV-DO上网卡服务是中国电信利用中国移动TD业务发展初期空档，充分利用原联通掌中宽带的技术和客户优势，树立无线上网市场领跑者形象“宽带+电脑”营销案例：中国电信某市公司捆绑营销推广方案中国电信与惠普合作，利用强强联合的品牌效应，采取用户分期付款模式，向用户提供“我的e家”e8套餐和HP电脑捆绑产品，有效推动宽带业务的发展受理方式付款方式资费方案用户至中国电信营业厅办理用户办理业务时先交纳电脑首付金和电脑差价，电脑与e8套餐捆绑分期付款金额从次月开始按月交纳，分期付款期限为26个月电脑型号首付金首付电脑差价每月租金（电脑租金+e8套餐基本使用租期数（月）宽带优惠到期后宽带资费电脑总租金188元(120+68)e8-68档e8-68档228元(120+108)e8-108档e8-108档188元(120+68)e8-68档e8-68档228元(120+108)e8-108档e8-108档238元（170+68）e8-68档e8-68档278元（170+108）e8-108档e8-108档7590元14寸屏笔记本300026180元4240元19寸液晶台式机100026150元17寸液晶台式机700263940元150元目录项目背景及研究方法全球及中国笔记本电脑市场概况国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国外运营商及竞争对手发展现状中国移动TD上网本运作策略思考——相关附件123456目前，上网本市场处于快速成长期，随着客户需求被有效开发和激烈的市场竞争，以及技术的不断升级换代，该产品将很快进入成熟期行业生命周期特点决定了上网本必须首先借助现有IT专业渠道行业生命周期产品属性上网本的产品专业性介于常态笔记本与手机之间，服务专业性强，用户对渠道的依赖度较高上网本虽具有向FMCG方向靠拢的趋势，但目前渠道介入的专业性壁垒依旧较高因此，中国移动现阶段暂不具备独立构建TD上网本营销渠道的专业能力当前阶段，上网本市场对渠道的依赖度很高，但目前中国移动并不具备短期内独立构建TD上网本营销渠道的专业能力从企业资源能力来看，中国移动也不具备单独运作TD上网本渠道的能力，需要和厂商或专业渠道商合作品牌推广客户需求洞察产品开发规模化采购库存及成本控制快捷物流专业管理人才业务及资费捆绑政策制定业务体验提供销售及服务网络中国移动厂商渠道商能力主体中国移动、厂商及渠道商关键能力资源对比从上表可见，中国移动并不具备单独运作TD上网本渠道的能力，必须依赖厂商或渠道商进行运作。中国移动、厂商及渠道商三大主体能力各有所长，互为补充结合TD上网本的特点分析，渠道商在客户需求、产品开发、业务资费捆绑等关键能力环节存在显著欠缺TD上网本市场操盘以用户为核心，涉及中国移动、厂商及渠道商三个运营主体中国移动渠道商厂商用户中国移动：整体市场操盘的主控管理者，客户资源的提供和掌控者，价格、渠道及补贴政策的制订者完成一定的自有渠道销售目标厂商：按照中国移动定制需求，快速提供笔记本产品协助移动进行产品宣传促销和渠道商管理售后服务渠道商：承担资金流、物流工作，配合中国移动对各操盘关键节点充分掌控、深度管理社会渠道销售目标的达成1、选择具备竞争实力的厂商，甄选符合市场需求的产品，从源头上吸引渠道商的加入和客户的购买首先中国移动需要选择合适的合作厂商和产品，才能从源头上吸引有实力的渠道商的加入和最终客户的购买具有较强的品牌市场影响力，与中国移动有真诚合作意愿具备较强的产品研发、宣传推广、快速铺货、客户服务机制，保证按CMCC定制需求快速提供定制产品与CMCC就销量目标及所需资源达成一致对渠道商具有强大的影响力和控制力，渠道层级深、范围广此外，还需关注厂商的渠道格局：渠道结构简单、国代控盘比例高，更适合TD全网操盘价格：以市场同类产品作为参照，可设最高限价多厂商竞价招标型号：初期不宜过多，以不超过5款为宜数量：与厂商、渠道商共同确认，但移动不承诺销量选择厂商选择产品中国移动可能的产品运作策略分析模式客户定位产品定位运作策略深度反馈商务型客户：

VIP个人用户、大企业集团客户，办公使用TD笔记本（中高端产品）与定制终端类似，移动批量采购定制内嵌TD上网模块笔记本；最终用户签约承诺2年最低消费，送定制上网本和1年免费TD无线宽带上网正常补贴白领型客户：城市主流人群、中等收入群体，作为家庭或个人第二台上网电脑TD笔记本、TD上网本（全系列产品）捆绑营销，用户自费购买上网本，签约承诺2年在网，每月移动补贴业务费或或话费分期租赁娱乐型客户：学生等中低收入群体，作为首台上网电脑TD上网本（低端产品）类似宽带租赁模式，移动从厂商处批量租赁上网本，用户签约承诺2年在网、每月付“业务费+上网本租金”即可获得定制TD上网本，移动代收费并每月付租金给厂商，2年后上网本归最终用户所以深度反馈模式：协议消费、超值回报中国移动：协议消费送TD上网本方案协议消费送TD上网本方案一：协议消费送TD上网本方案二：客户预交与TD上网本等价的信用保证金，并承诺两年内话费打满TD上网本价格的2.5倍，达标后，保证金现金方式退还客户一次性预存TD上网本价格的2.5倍话费，则可免费或赠TD上网本“TD+EDGE”无线宽带套餐TD上网本3XXX元 =XXX元/24个月 2.5 正常补贴模式：套餐销售、多样灵活促销包清单促销套餐TD上网本直接0元购买G3无线宽带套餐客户只需承诺1年，每月XXX元的无线宽带业务费用，以及YYY元语音通话费用，既可以3千元价格将获得TD上网本套装G3无线宽带套餐其他增值服务“TD+EDGE”无线宽带套餐TD上网本其他增值服务3000元+(XXX+YYY)12 分期租赁模式：分期付款，经济实惠，针对中低收入用户群，降低了入网门槛，降低了用户成本压力，快速获得最终用户分期租赁分期付款购买无线宽带套餐用户每月还款XXX元，还款24期，并承诺XXX元电信业务费用，既可即时享受TD上网本套装资金运作模式简单快速获取用户发挥厂商核心能力品牌价值双赢移动初期投入为零，签约期内收入（套餐费用固定）和支出（租赁费用固定）准确可计，并且不需要负担设备额外费用营销收益十分明显，有效吸引上网本的主要潜在目标用户；直接降低入网门槛，获得更多用户厂商可以按照移动的营销数据进行快速生产、配送，销售灵活度高，降低资金运作压力短期内强大而集中的市场宣传会加深品牌知名度，移动和市场双品牌互相提升，原来的市场及用户交集变成了合集在初期合作厂商及产品数量都有限的前提下，可考虑直接选择国代商包销，以提高运作效率，降低客户总成本2、在与厂商协商后，中国移动直接选择并对应市场操盘能力强的国代，快速切入现有主流渠道，提高效率，降低成本

中国移动自身能力有限，有必要借助国代对公开渠道的掌控能力，实现优势互补，快速实现主流销售渠道切入在此过程中逐渐积累对IT渠道的掌控经验和能力在实际操盘中，可逐步创建与国代的共生环境，建立均衡发展合作关系，有效制衡厂商力量雄厚的资金运作管理经验和实力市场操盘能力强，经验丰富，有市场成功经典案例广泛的分销及零售渠道覆盖及经验丰富的市场管理队伍强大的销售支撑管理系统，包括信息管理系统、库存管理系统等选择国代的目的：国代甄选的关键原则：国代相应的TD上网本操盘国代筛选指标体系基本资质（30分）注册资本日均现金流银行信用/授信额笔记本电脑总代行业经验目前代理笔记本电脑品牌数量渠道覆盖（35分）全国性渠道客户数量分支机构数量网络覆盖城市范围仓储能力物流配送人力资源（20分）产品管理及营销策划人员一线渠道管理人员后台支撑人员内部培训支撑保障（15分）基本IT支撑扩展IT支撑售后服务一级指标二级指标笔记本电脑分销国内市场排名指标体系分值合计：100分中国移动渠道商终端厂商就资源整合而言，运作TD上网本需对移动、厂商及渠道商的资源进行有效整合，共同提升客户价值

客户资源：上网本购买主体与移动客户的叠加补贴资源1：厂商制造补贴，补贴硬件补贴资源2：用户购买补贴，补贴软件（流量费或话费）补贴资源3：渠道销售激励佣金市场投入：品牌广告、产品宣传渠道投入：渠道管理人员投入、对渠道商的销售激励及返利终端用户投入：促销品、赠品、客户服务、售后服务等下级分销及零售渠道覆盖终端销售资源：管理人员及终端促销人员三方强强联手，整合优势资源，共同提升客户价值！营业厅销售佣金客户资源渠道激励语音数据内容服务现金营销成本业务服务成本硬件成本用户总成本（TCO）＝硬件成本＋业务服务成本－移动补贴补贴厂家补贴用户其它资源中国移动资源中国移动通过对厂家、渠道、用户的激励及补贴的灵活使用，有助于降低用户总成本，快速撬动TD上网本市场发展补贴渠道运作TD上网本的资源营销成本业务服务成本硬件成本T-mobileCMCC现金补贴无补贴无支出无直接补贴套餐补贴渠道补贴硬件全补贴，用户感知好用户补贴感知较差，渠道佣金的引入增加了营销总成本无渠道佣金支出，减少了营销总成本因此，借鉴国外运营商上网本运作经验，TD上网本运作要通过大额补贴直接拉低用户总成本、快速吸引用户300欧元840欧元3438元2400元T-mobileCMCC以选择100元套餐绑定两年计业务服务业务服务成本硬件成本用户业务服务成本与硬件成本的对比T-mobile选择完全补贴硬件成本，直接抹平硬件对用户的制约，同时将渠道营销成本降到最低考虑到中国市场的现状，目前中国移动运营TD上网本无法直接跨越硬件门槛，但必须在可能范围内补贴用户业务使用成本，从而尽可能拉低用户总成本支出，以吸引客户选择TD上网本及相应业务大额补贴将有助于直接提升TD上网本性价比，吸引用户主动购买，同时降低营销成本就运作风险而言，笔记本电脑在产品、用户、渠道等属性方面的专业性远远超过手机，因此，在TD上网本营销推广中，需注意相应的风险属性手机笔记本可能的风险对应策略产品生命周期长：

12－18个月短：

3－6个月不良库存、产品配置过时、终端滞销等移动不承诺销量适时加大用户补贴及渠道激励价格调整速度慢：以月为单位调整速度快：以天或周为单位价保、渠道低价压货、终端滞销等适时加大用户补贴及渠道激励用户属性软硬件进入门槛低：均价低、不需要专业服务软硬件进入门槛高：均价高、需要专业服务自营渠道面向用户的销售及服务经验严重不足初期以社会渠道及IT专业渠道为主渠道属性复杂且多元化：扁平化、泛在化、多样性专业且单一：IT渠道为主流，简单且层级特征明显对社会渠道的过度依赖细分用户需求，通过渠道和销售模式多元化对冲单一渠道风险目录项目背景及研究方法全球及中国笔记本电脑市场概况国内笔记本电脑厂商渠道运作及管理模式国外运营商及竞争对手发展现状中国移动TD上网本运作策略思考——相关附件国内笔记本电脑厂商及其市场发展策略研究国内笔记本电脑市场整体发展趋势分析国内IT渠道核心分销商特点研究123456联想－企业概况中国北京美国罗利日本东京联想北京深圳成都上海国内四大研发机构以北京、东京和罗利三大研发基地为支点的全球研发架构联想是中国和全球PC行业领导性企业，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。目前联想的总部设在美国罗利，在全球66个国家拥有分支机构，在166个国家开展业务，在全球拥有超过25000名员工，年营业额达146亿美元2008年，联想笔记本电脑销量年增长26%，在集团整体销售额占比达到60%由于联想在入门级产品（上网本）和中国以外消費型市場占有率偏低，导致其整体销量的增速低于市场平均增速以及主要竞争对手如HP、Dell、Acer等【联想简介】国内IT渠道核心分销商特点研究国内笔记本市场发展趋势分析国内厂商市场发展策略研究产品及价格策略营销及渠道策略联想－营销战略介绍完备产品线规划、强化品牌建设，提升新消费类品牌Ideapad的影响力加强渠道多元化建设，促进渠道下沉，启动ThinkPad和IdeaPad双品牌战略在高端个人产品市场，推出ThinkPadX/T系列多款新产品，维持收购IBM后的高端品牌形象在中低端市场，降低ThinkPad产品售价，推出全新SL系列，向低端个人及中小企业市场渗透在超低端市场，推出IdeaPadS10、S9，进军超便携上网本市场，构筑融合型业务市场优势强化在4000－8000元市场的推广力度，价格全面下探，12000元以上产品分布数量越来越少，8000元以下机型成为竞争主力，型号数量占据了其总量近3/4的比例“T+R”双模式渠道策略：联想将业务分为交易型和关系型两种模式，并以此分别执行“区域营销”和“直销”的渠道销售模式。与此同时，将传统渠道进一步下沉，并采用了电话营销、互联网营销等类直销模式双品牌战略：2008年联想迎合市场和用户需求变化，启动ThinkPad和IdeaPad两大品牌切换，消费笔记本启用IdeaPad，淡化Lenovo品牌延续体育营销战略：“以奥运为主线，以特定赛事为补充”国内IT渠道核心分销商特点研究国内笔记本市场发展趋势分析国内厂商市场发展策略研究联想以市场需求为导向，将业务分为交易型和关系型两种模式，并以此确立相应的产品销售模式“T+R”双模式其含义为：对于消费市场，采取以渠道为核心的交易型业务（T）模式；对于商用市场，采取以大客户为对象的关系型业务（R）模式联想“T+R”双模式的基点为根据市场的具体需求制定销售模式交易型业务（T）模式关系型业务（R）模式消费市场的用户：更加注重产品价格和外观，希望能够现场体验并购买现货商用市场的用户：更加注重产品的定制性、安全性、稳定性和服务的特殊性充足的现货、最低的成本、覆盖广泛的渠道为顾客提供现场体验并促成销售强有力的渠道分销系统，低成本的大规模生产体系，准确的需求量预测和高效率的供应链和客户进行直接沟通的团队，小规模的定制化生产，满足灵活性的要求能够快速满足客户需求的能力，以相对较低的成本实现定制化生产的能力国内IT渠道核心分销商特点研究国内笔记本市场发展趋势分析国内厂商市场发展策略研究惠普－企业概况公司简介1惠普是全球最大的信息科技（IT）公司之一，成立于1939年，总部位于美国加利福尼亚州帕洛阿尔托市。截止至2007年10月31日，财年中收入达1043亿美元，在美国财富500强中排名第14位惠普可针对客户的特定需求，提供全套的产品、服务和解决方案，其在信息产品、打印及成像系统产品和企业计算及专业服务产品等领域引领着行业发展趋势产品服务2惠普中国3中国惠普有限公司成立于1985年，笔记本电脑是其重要的业务组成部分，隶属于中国惠普有限公司信息产品集团集团(PSG)移动信息产品部市场份额4

08年Q1-Q3惠普在国内的市场份额为17.5%，仅次于联想位居第二，但在国际市场上，惠普依然牢牢占据了第一的位置国内IT渠道核心分销商特点研究国内笔记本市场发展趋势分析国内厂商市场发展策略研究惠普－营销战略介绍产品为迎合中国笔记本电脑快速向个人和家庭消费类市场倾斜的趋势，2008年惠普笔记本的发展重点从“商用”转向“家用”产品针对超低端上网本市场，惠普尚处于观望状态，但会考虑在轻薄型笔记本市场出击，会推出惠普Min系列与华硕易PC、宏碁AspireOne比拼产品针对高端个人市场，惠普将推出Voodoo超轻薄笔记本挑战ThinkPadX300以及苹果的MacBookAir，保持惠普的领先品牌形象价格在产品价格上，惠普与联想类似，8000元以下机型成为竞争主力，型号数量比例近90％，12000元以上产品分布数量越来越少营销强化消费类产品战略：惠普2008年发展的重点依然锁定在消费市场，其产品策略为“深化个性风格市场，产品360度全面扩充”营销中小企业战略：发力中小企业，启动“全程助力”计划渠道增加渠道及终端扩张广度：从渠道广度上，惠普大幅降低渠道门槛，吸引大批区域经销商的不断融入，惠普终端扩张计划将建立7500家新的零售合作商店渠道增加渠道及终端扩张深度：新成立专门的团队开拓国内四、五级市场，进一步开拓重点农村市场，直接和联想及国内厂商进行深度渠道和客户争夺国内IT渠道核心分销商特点研究国内笔记本市场发展趋势分析国内厂商市场发展策略研究戴尔－企业概况公司架构戴尔公司创立于1984年，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀，此外，戴尔公司还在英国的Bracknell（负责欧洲、中东和非洲业务）和新加坡（负责亚太区业务，包括日本、中国、澳大利亚和新西兰）设有地区总部

戴尔在全球建立了七个计算机系统生产线，可在全球范围内提供产品和服务08年Q1-Q3戴尔在国内的市场份额为11.0%，落后于联想和惠普，位居第三，在国际市场上，戴尔仅次于惠普位居第二戴尔采取直销模式消除中间商，按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，这种直接模式使其能以富有竞争性的价位快速提供产品给客户，效率高于传统意义上分销模式戴尔于1998年8月将直销模式引入中国，目前其国内市场主要覆盖一二线城市。初期戴尔中国客户集中在大中型企业客户，随着市场变化，戴尔逐渐向中小企业和个人消费者客户倾斜，其渠道模式也日趋多元化国内IT渠道核心分销商特点研究国内笔记本市场发展趋势分析国内厂商市场发展策略研究戴尔－营销战略介绍戴尔营销战略产品及价格战略：完成消费市场高中低产品全线布局，价格完全向中低端靠拢

营销及渠道战略：推出中文品牌，加强多元化渠道建设，模式呈现多样化

完成在消费市场高中低产品的全线布局：面向个人消费者的Inspiron新的消费系列Studio面向游戏玩家的XPS面向中小企业的Vostro面向大型企业的Latitude着手布局上网本：戴尔首款上网本VostroA90售价为2899元，定位于商务市场，主要满足中小企业和行业客户的移动商务需求、推行低价策略，注重中低端：8000元以下机型成为戴尔的竞争主力，型号数量比例近90％品牌丰富化，推出中文品牌：戴尔建立了Studio主打消费主流市场，Inspiron主打低端市场，XPS走高端游戏娱乐路线的品牌架构，并将Vostro品牌命名为“成就”以加大在中小企业市场进攻力度加强多元化渠道建设，模式呈现多样化：除传统的直销渠道之外，戴尔增加了合作伙伴分销和与零售伙伴合作两种模式发力中国中小企业市场：启动中小企业解决方案计划，向全国三到五级城市市场渗透国内IT渠道核心分销商特点研究国内笔记本市场发展趋势分析国内厂商市场发展策略研究东芝、索尼－企业概况及营销战略介绍作为全球领先的电子和娱乐公司，Sony是全球民用及专业视听产品、游戏产品、通讯产品、关键零部件和信息技术等领域的先导之一。在截止到2008年3月31日结束的2007财年中，Sony的合并销售额达887亿美元Sony于1978年开始开展中国业务，先后在北京（1980年）、上海（1985年）、广州（1994年）和成都（1995年）等地设立了代表办事处Sony笔记本设计时尚，做工精细，注重数码娱乐合一。在销售模式上，Sony采取多家总代制，但除分销外，其余型号的笔记本全部与连锁零售商直接合作Toshiba创立于1939年，由株式会社芝浦制作所和东京电气株式会社合并而成，目前东芝集团在世界各地拥有750多家公司，东芝在中国的发展到了69家公司，员工31000人08年Q1-Q3东芝在国内的市场份额为3.3%，止住了持续下滑的势头，但重返国内市场前五仍存在较大难度东芝笔记本注重用户的个性化需求，外型轻薄，设计完美，价格较高。在笔记本销售模式上，东芝经历了“独家总代—多家总代—总代+区域分销”模式的转变国内IT渠道核心分销商特点研究国内笔记本市场发展趋势分析国内厂商市场发展策略研究宏碁、华硕－企业概况及营销战略介绍Acer创立于1976年,是全球第三大个人电脑品牌，第二大笔记本电脑供应商。旗下拥有Gateway(捷威)、PackardBell（柏德）、eMachines等多个电脑品牌Acer于1993年进入中国市场，总部位于上海,目前共有北京、上海、广州、沈阳、西安、武汉、成都等内地七家分公司和香港公司，230名员工，负责Acer品牌在中国及香港地区的行销与服务Acer的笔记本销售模式经历了“独家总代—区域分销—新经销模式“的演变，新经销模式引入了英迈国际、神州数码、联强国际等三家全国性分销商，将销售、物流、金流交由渠道伙伴打理，Acer专注于产品研发设计、品牌营销及售后服务Asus是全球领先的3C解决方案提供商，致力于为个人和企业用户提供最具创新价值的产品