目标市场选择培训课程整理课件

章目标市场选择章目标市场选择1第一节市场细分第一节市场细分2一、市场细分的含义和作用1.市场细分的含义所谓市场细分，也称市场细分化（MarketSegmentation），是指企业根据市场需求的多样性和消费者行为的差异性，把整体市场划分为若干具有某种相似特征的消费者群体，从而确定自己的目标市场的活动过程。在这里，一个需求特点大体相同的消费者群就是一个细分市场，也称“子市场”。一、市场细分的含义和作用1.市场细分的含义市场细分理论是美国市场营销学家温德尔·史密斯（WendellP．Smith）在总结企业生产经营经验的基础上，于1956年提出的一个重要的市场营销理论。这一理论深化了人们对市场营销观念的认识。

市场细分理论是美国市场营销学家温德尔·史密斯（Wendell2.市场细分的作用（1）有利于企业巩固现有市场阵地（2）有利于企业发现新的市场机会，选择最有效的目标市场（3）有利于企业提高竞争能力（4）有利于企业产品的适销对路2.市场细分的作用（1）有利于企业巩固现有市场阵地二、市场细分的依据（一）消费资料市场的细分因素

二、市场细分的依据（一）消费资料市场的细分因素1.地理因素（1）地理位置（2）行政区划（3）城市农村（4）地形气候（5）交通运输1.地理因素2.人口因素（1）性别（2）年龄（3）民族（4）家庭（5）生命周期（6）职业（7）收入2.人口因素3.心理因素（1）生活方式时尚型、传统型、朴素型、享乐型、事业型、追求社会地位型（2）个性（3）购买动机

求实、求廉、求名、求新、求美、求异3.心理因素

4.行为因素（1）购买阶段。一般可分为不知晓、知晓、有意愿、已购买、重复购买等阶段。（2）购买时机。指常规日购买或休假日购买。（3）使用状况。可分为从未使用、准备使用、过去使用、初次使用、经常使用等。（4）使用数量与使用频率。可分为大量使用、中量使用、少量使用，或经常使用、不常使用等。（5）品牌忠诚度。分为专一忠诚、多元忠诚、转移忠诚、犹豫忠诚等。（6）产品利益。指消费者购买产品获得的利益。（7）态度。分为热情的、肯定的、不感兴趣的、否定的、敌对的等。4.行为因素（二）生产资料市场的细分因素1.用户地理位置细分变量2.最终用户细分变量3.用户规模细分变量4.用户购买方式细分变量（二）生产资料市场的细分因素1.用户地理位置细分变量三、市场细分的原则和步骤1.市场细分的原则（1）可衡量性（2）可进入性（3）效益性（4）稳定性三、市场细分的原则和步骤1.市场细分的原则2.市场细分的步骤（1）选定需要细分的产品市场范围（2）选择市场细分的标准和变量（3）选择细分因素中的具体细分变量进行专项调查，初步划分市场（4）评价和调整初步结果（5）分析和估计各细分市场的规模和性质（6）选择细分市场2.市场细分的步骤第二节选择目标市场目标市场选择培训课程整理课件14一、目标市场的含义和评估要求所谓目标市场，就是企业最有能力或相对优势参与营销活动以达到营销目标所选定的细分市场。

一、目标市场的含义和评估要求所谓目标市场，就是企业最有能力或企业选择目标市场要按照一定的要求进行

（1）细分市场的规模和增长潜力（2）细分市场要有一定的购买力（3）市场竞争状况（4）企业开拓市场的能力企业选择目标市场要按照一定的要求进行（1）细分市场的规模和二、目标市场的营销策略一般有三种营销策略可供选择无差异营销差异营销集中营销

二、目标市场的营销策略一般有三种营销策略可供选择1.无差异营销无差异营销也称整一营销，就是把目标市场视为一个整体，生产单一的产品，采用单一的营销策略，去满足全体消费者的需要。优点缺点1.无差异营销2.差异营销差异营销，是指企业把整体市场划分成若干个细分子市场，并选择其中两个或两个以上的细分市场作为自己的目标市场，针对不同目标市场的需求特点，设计和生产不同产品，制定不同的营销方案，以满足不同细分市场的需求。优点缺点2.差异营销3.集中营销集中营销也叫密集营销，就是企业在市场细分的基础上，选择一个或几个很相似的细分市场作为目标市场，制订一套营销组合方案，实行专业化经营，进行密集性开发，集中力量争取在这些细分市场上占有大量份额，而不是在整个市场上占有一小部分份额。优点缺点3.集中营销三、目标市场营销策略的选择因素1.企业实力（生产规模、技术力量、财务能力、经营管理能力等）2.产品性质（性能、特点等方面的同质性或差异性大小）3.市场特点4.产品生命周期（导入期、成长期、成熟期、衰退期）5.竞争状况三、目标市场营销策略的选择因素1.企业实力（生产规模、技术力第三节市场定位目标市场选择培训课程整理课件22一、市场定位的含义所谓市场定位，就是指企业根据市场竞争状况和自身资源条件，建立和发展差异化竞争优势，以使自己的产品在消费者或用户心中形成区别并优越于竞争者产品的独特形象。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而使企业及其产品在顾客心目中占有特殊的位置。一、市场定位的含义所谓市场定位，就是指企业根据市场竞争状况和在市场营销过程中，市场定位离不开产品和竞争，因此市场定位、产品定位与竞争定位三个概念经常交替使用。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面，与竞争者比较，应当处于什么位置，使顾客产生何种印象和认识；产品定位是指就产品属性而言，企业与竞争对手的现有产品，应在目标市场上各自处于什么位置；竞争定位则突出在目标市场上，与竞争者的产品比较，企业应提供何种特色的产品。在市场营销过程中，市场定位离不开产品和竞争，因此市场定位、产二、市场定位的步骤1.调查影响定位的因素（1）竞争者的定位状况（2）目标顾客对产品的评价标准（3）企业在目标市场的潜在竞争优势二、市场定位的步骤1.调查影响定位的因素2.选择竞争优势和定位策略3.准确地传播企业定位观念避免：定位太低定位太高定位混淆不清2.选择竞争优势和定位策略三、市场定位策略1.避强定位策略2.迎头定位策略3.重新定位策略4.反向定位策略三、市场定位策略1.避强定位策略企业市场定位示意图高质低质高价低价AM1CDB

M2企业市场定位示意图高质低质高价低价AM1CDBM2四、市场定位后的营销方式选择（1）企业依靠自身的力量（2）收购已入市场的企业（3）同其他企业合作

四、市场定位后的营销方式选择（1）企业依靠自身的力量本章结束本章结束30

1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。

2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。

3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。

4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。

6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！

7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。

9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。

10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。

11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。

13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。

14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。

15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。

16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。

17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。

18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己