上半年流量经营工作推进总结

流量经营工作推进汇报目录开展现状环境分析推进方案1232021年流量量收快速增长流量收入情况平均流量ARPU和单价〔一〕15年流量收入较快增长流量收入5月份同比增幅42.2%，呈现逐月上升态势流量ARPU持续增长，单价趋于稳定，价值经营效果逐步显现

流量渗透率70%，同比提升4.5pp1-5月份流量同比增长127%DOU持续增长，1-5月累计平均DOU同比增长102%流量用户渗透率流量增长情况累计平均DOU情况〔MB〕102%同比增幅〔二〕流量使用量同步提升4G是推动流量量收增长的重要动因5月4G客户渗透率达17.8%，相比14年底提升9.6PP。客户迁移到4G后DOU、流量收入、ARPU提升明显客户迁转后DOU、流量收入和ARPU提升4G用户流量和流量收入占比4G用户和渗透率相比14年底，4G客户的流量占比提升21PP,流量收入占比提升19.4PP。迁入

类别迁转前

迁转后

增长率

14101411141215011502150315041505用户

月均

14.11户均流量

291.6547.587.76%291.6493.6593533.1499.3558.7556.4598.8迁入

户均流量收入

35.551.745.63%35.547.152.950.451.35452.853.4

ARPU

105.3117.211.30%105.3116.6120.1114.9113.9120117.5117.615.1户均流量

252.9500.597.90%

252.9410.6484.9529.7517.9559.2迁入

户均流量收入

35.750.541.46%

35.746.250.252.651.352.0

ARPU

101.5113.812.12%

101.5112.8112.1117114113.2〔一〕14年5月以来推出系列流量资费政策，包括“套外0.29元调整、流量包扩容、安心包〞等，推动资费结构优化流量资费结构逐步优化套外1元用户仍有较多未迁移5月套外0.29元用户1645万，迁移率81.9%流量包未迁移169万，主套餐194万流量包未迁移用户集中在5-20元套餐安心包订购用户消费变化

户均流量（MB）户均流量收入超流量收入办理前462.043.710.5办理后593.045.08.4增长28.4%2.9%-19.3%套外0.29迁移情况流量包套外0.29迁移情况套外0.29迁移对收入影响根本消除拍照14年11月套外1元用户，分析迁移情况未迁移用户363.3万，DOU和流量收入增幅较低，超流量收入增长较多已迁移用户362.2万，DOU、流量收入增长较快，ARPU小幅增长，超流量收入明显下降14年11月套外1元用户迁移情况类别套餐用户数已迁移未迁移迁移率流量包1134.1964.7169.485.06%主套餐874.6680.7193.977.83%合计2008.71645.4363.381.91%安心包办理量较稳定截止5月，安心包已经办理49万办理后，用户流量明显增长，超流量收入有所下降，流量收入小幅增长附加套餐费用（元）

总用户（万户）

已办理.29套餐

未迁移客户

迁移率

5286.7220.066.676.75%10379.1304.974.280.42%20124.6103.820.883.30%30265.7260.55.298.05%5035.434.80.798.16%1003.03.00.197.77%迁移情况用户数（万户）月份ARPU户均流量收入(元）超量收入（元）DOU（MB)未迁移用户

363.32014年11月63.519.73.7134.12015年5月65.423.87.4148.8增幅2.85%21.08%96.78%10.93%已迁移用户

362.22014年11月76.624.55.8143.32015年5月79.531.94.1268.0增幅3.84%30.27%-29.20%87.02%流量出帐收入构成情况4pp6.3pp10.3pp流量主套餐和流量包渗透率(%)〔二〕随着主套餐订购用户比例的提升，流量收入结构有效改善197万流量套餐增长情况流量主套餐渗透率稳步提升〔45.2%〕，流量包稳中有降5月份主套餐渗透率同比上升11.2pp，流量包渗透率维持在35-37%流量套餐渗透率64.6%，相比14年底提升1.7PP，流量用户流量套餐渗透率80.9%，相比14年底提升0.3PP4G套餐渗透率18.9%，相比14年底提升4.1pp，4G用户4G套餐渗透率49.3%，相比14年底下降2.2PP，对4G用户的4G套餐推广工作需要加强新推流量资费成为主流产品30元流量包成为主流，相比14年5月净增197万4G主套餐订购量达327万，净增317万套餐结构的优化促进了流量收入结构的优化1-5月份流量出账收入中，流量月租费、套餐分摊收入占比同比分别提升4pp和6.3pp，超流量收入占比下降10.3pp推动流量促销方式调整，全省统一促销占比显著提升流量促销折让使用明显减少5月流量促销资源〔通话包+折扣〕相比14年底增长6%，其中，折扣使用减少73%，赠送通话包增长86%今年4月起开展流量统一促销4月起全省范围开展“升档不花钱、流量翻倍乐、包年优惠〞等流量促销，4月参与用户超过30万户，5月超过60万。5月流量促销用户中，参与全省促销活动占比到达83.1%流量包升档后，流量消费明显提升2月份升档用户的三个月平均流量ARPU较升档前提升17.3%平均DOU提升55%。整体ARPU提升6.6%。流量促销费用〔亿元〕全省性流量促销政策类型流量促销名称4月参与用户5月参与用户升档促销拍照10/20/30包月升档63067082流量翻倍乐158379377828

包年促销流量包年促销1414102187613月份升档用户流量收入变化情况〔元〕升档前平均：45.3升档后平均：53.13月份升档用户DOU和ARPU变化情况〔元〕但经营中也存在问题和短板

渗透率、流量增长等指标较兄弟公司存在差距，单价和促销力度存在释放和提升空间

浙江、江苏等先进省，流量经营开展较早，渗透率、DOU呈现双高，但收入增幅趋窄湖北、陕西等中部省，采取主套餐捆绑+流量包大力度促销，实现流量和DOU快速提升注：数据来自集团公司?1-4月31省财务及业务指标通报表?〔一〕流量经营局部指标集团排名不高单位

渗透率

渗透率流量增幅

流量增幅排名

收入增幅

收入增幅DOUDOU排名

流量单价单价单价变化单价变化排名

排名

排名

排名

安徽

63.4%21127.6%2045.3%9223.9160.1213-37.51%10浙江

67.9%5226.7%222.8%28458.610.06730-62.1%31江苏

70.3%2259.9%133.5%17430.520.0729-61.9%30湖北

69.8%3168.2%567.8%1250100.11319-39.1%12江西

64.9%17115.2%2739.1%13265.380.09828-35.0%7陕西

64.4%19160.3%732.7%18284.460.09827-47.5%24全国

63.9%

149.1%

39.4%

262.4

0.104

-43.5%

5月使用流量5M以下用户达649万，占比32%，这批用户仅产生流量0.04亿M，使用习惯仍未养成流量用户DOU分层情况套外1元用户逐月下降，截至5月仍有363.3万，占比18.1%套外1元用户和占比情况〔二〕流量激发和套餐匹配仍待加强流量使用的饱和度总体向上迁移，超饱和占比增加低饱和用户占比45.7%，相比14年底减少8.7PP超饱和用户占比24.5%，相比14年底增长5.5PP流量包饱和度情况整体态势缺乏15年数据流量收入保持较快增长4G开展是推动流量量收快速增长的重要动因流量资费结构逐步优化流量促销方式有所优化，标准性有所提升局部指标排名不高，渗透率〔20〕、流量同比增幅〔21〕排名中后低使用，超量及套外高单价占比较高，套餐匹配和迁移仍需加强15年流量经营的社会和行业环境出现较大变化，推动运营商开展流量创新流量经营情况小结随着4G规模的扩大和移动互联的开展，流量经营工作愈加重要。从15年整体情况来看，我公司流量经营工作总体态势良好，收入快速增长、结构稳步改善、促销趋于标准，但在流量使用普及、套餐匹配等方面有待改善。小结目录开展现状环境分析推进方案213社会环境行业竞争未来开展移动互联网时代流量使用和市场需求日趋多元化，对基于新模式、新渠道的建设推广提出要求客户感知15年流量经营面临的外部环境FDD发牌后对手在4G和流量促销上加大力度，推出“通话免费、流量大幅度促销〞等政策总理提速降价讲话及后续指导意见对流量资费和促销政策产生较大影响调研发现，公众对流量资费设计、价格合理的认知度不高，存在使用疑虑2021年，提速降费、FDD发牌等热点使得运营商流量经营的社会环境、行业竞争态势均出现较大变化，公众对移动资费尤其是流量资费的整体满意度不高。同时，移动互联网时代流量使用和市场需求日趋多元化运营商“提速降价〞成为社会热点近期总理提速降价讲话，形成社会热点。国务院办公厅?关于加快高速宽带网络建设推进网络提速降费的指导意见?，将推动运营商下调流量资费、加大促销力度，并尝试新的流量定价和效劳模式引导推动电信企业通过定向优惠、闲时赠送多方式降低流量资费水平，提升性价比鼓励电信企业推出流量不清零、流量转赠、套餐匹配等效劳据了解，5月?安徽省消费者权益保护条例?修订，对于运营商月底未用流量清零条款，草案第五十九条〔四〕中明确规定：以套餐方式收费的，应当按实际接受的效劳计量收费，未使用完的不得清零流量促销成为行业普遍手段FDD发牌后，对手主打“通话免费、流量实惠〞，在我方优势的移动业务上通过语音、流量大额赠送手段加大降价促销力度，抢夺移动用户尤其是4G份额延续3G/4G一体化策略，市场借势FDD终端优势以中高端作为重点市场，利用3G优势持续拉低流量价值局部主套餐套内流量增加50%，同时下调语音单价局部分公司推出沃惠卡，主打本地网内全免费推出399元等中低档位4G终端，利用家宽融合业务，语音流量超额赠送抢夺4G新用户芜湖等分公司推出159老用户购4G送108G〔9G*12个月〕本地流量的过激政策〔一〕行业伙伴加大促销力度移动互联和4G的快速开展促进流量需求爆发，相对传统的语音短信，面向移动上网的流量促销更易增强用户感知湖北公司30元及以下翻倍优惠：办理10元100M，20元300M，30元500M套餐，翻倍赠送同等额度流量3个月，如10元100M套餐，送100M*3个月或15元话费40元及以上买一得四：针对40元及以上套餐，采取买一得四促销政策，赠送12个月。同时每月加赠1G的WLAN流量推广18元流量王资费套餐〔市话0.12元/分，200M通用流量，50分钟本地主叫〕，提升全量用户尤其是普通用户群的流量渗透率陕西公司明确指标考核：重点关注套餐迁移，要求15年500M以上流量套餐客户到达1200万促销政策配套：新增市场主推含流量产品，推出飞享套餐2元半价购，58/88/138飞享套餐享受加2元前3个月半价，4-24个月赠最多500分钟通话时长浙江公司4G拉动：全力开展4G用户拉动流量增长，购机即送3GB*2个月流量加量不加价：标准资费、5元〔含〕以上包月的客户升级为对应流量包，享受2-3个月流量包月费减免一定额度的优惠〔二〕兄弟公司流量促销力度较大浙江及15年4G流量经营工作开展较好的中部省份，通过推进4G协同销售和加大促销力度等方式，加速4G流量普及对流量资费调整和促销活动宣传，安心包、提醒等贴心效劳加大推广提出要求4G流量推荐原因4G流量改善建议流量跑的太快，费用较3g高，需要更大力度的4G促销活动，很多人不上4g，多因为资费问题。套餐更加多样和人性化。适当改变资费，不然4G也只是变成摆设。客户声音客户体验4G流量时，对资费套餐的改善需求最高〔43.8%〕，因资费廉价选择的原因仅占7.3%，对流量资费存在使用疑虑用户对移动流量资费存在使用疑虑目录开展现状环境分析推进方案321精心做好流量经营，拉动公司收入增长数据流量已成为公司未来收入增长的核心驱动力。结合前述开展和环境分析，后续将遵循价值经营原那么，做好4G开展、资费优化、精准营销，强化宣传、创新模式五大核心工作，促进量收快速增长。流量经营工作推进做好终端销售和换卡加快提升4G活泼用户规模推广后向付费模式，开展大数据、PCC应用强化流量优惠宣传，落实各项提醒措施适度加大促销力度；细分渠道推进套餐匹配优化流量资费体系，落实八项举措，试点新方式精准营销资费优化强化宣传4G拉动创新模式一、4G开展4G活泼用户规模直接影响流量增长，近期流量经营将继续以4G规模开展为核心，强化终端销售、换卡执行、活泼转化工作，持续开展波次营销及配套传播，营造开展声势〔一〕保持4G自售终端销售强度4G商用以来，自售终端始终保持在50%上下，现阶段仍要保持一定的自售终端规模加强资源投入：当前存在资源结构性矛盾，与竞争对手相比优势缺乏，建议尽快追加折扣折让、明确资源置换方式〔见附录1〕关注协同销售：拟按照酬金与价值挂钩原那么，增加合约酬金与流量套餐办理关联考核最低消费档位推荐套餐支付规则58以下（含30/40/50）10元及以上新版流量包完成挂钩销售按全额支付，未执行的按70%支付58元及以上(58/60/70…4G飞享/商旅/上网58元及以上套餐或30元及以上的新版流量包14年底以来，4G终端换卡率逐月提升〔二〕持续推进4G换卡工作换卡工作推进：推进渠道执行策略效果评估前台精准营销标签精准推荐，赠送体验流量，配套酬金考核周通报强化执行，前台精准换卡目标用户单月触点提醒率超过30%，成功换卡率达53.8%（年初启动时34.4%，提升近20pp）线上夹带营销导入目标用户，利用短厅夹带、网厅弹窗、掌厅推送精准推荐除目标客户精准夹带外，新增未换卡每日主动提醒，5月份发送8万户，办理1.5万外呼邮寄换卡点对点外呼邮寄方式，但涉及身份认证等流程呼通邮寄换卡流程仍较繁琐，成功率<6%,调整为引导至线下办理为主宣传方式更新参考外省经验，以保障正常使用，后续换卡收费方式促进自有实体渠道全部投放新版换卡海报，针对性告知补强〔三〕促进沉默和低流量用户活泼转化开展未换卡用户进厅有礼，4G首话单赠送体验流量权益，4G锁网和沉默用户激活奖励活动二、资费优化考虑近期社会环境、客户感知和市场经营需要，优化原有主套餐产品主打流量主套餐：淡化原有三大品牌，群众市场主推中低端流量卡，校园市场推校园流量卡，中高端市场主推4G飞享套餐，语音单价略高于同区域主打语音产品主打语音主套餐：在满足客户话音需求的同时，基于前期试点评估结论，增加现有低流量主套餐的套内流量〔由5M增至30M)〔一〕优化含流量主资费产品体系〔具体调整方案见附录2〕月使用费

主打语音主打流量临时市场农村市场城市市场中高端普通市场校园市场中高端返乡返城8家园卡

乡情卡

13

畅聊卡

流量卡

18

校园流量卡

23

畅打卡

28

畅游卡

38

48

58

4G商旅

4G飞享88

〔二〕落实集团提速降费八项举措基于政府部门工作要求，集团公司推出夜间流量、闲时流量、叠加促销、话音短信不限量套餐、流量共享、转赠不清零等八项举措10元1GB夜间流量10元1GB假日流量套外安心效劳1G以上套餐赠1G夜间流量话音短信不限量套餐调整国际漫游资费共享、不清零、交易新模式50元2GB流量卡主套餐八项举措部署要求7月：23时—次日7时6月19日端午节起7月：安心包、套外60元/G7-12月促销活动四星以上预约6月15日推出48国包天资费14年4G商用起逐步7月：长市合一0.2元/分落实方案按时推出，与省内资费归并统一考虑按时推出，下线现有10元1.5G闲时资费按要求推出15年初已上线推广与三季度政策同步推出5.17线上启动预约按时推出14年2月共享，年中不清零季包半年包资费，转赠交易能力15年两节试点集团公司近日设计“阶梯定价〞、“流量滚存〞两套流量不清零试点方案。我公司已申请参加试点〔三〕参加阶梯定价、不清零滚存试点阶梯定价实现方案和方案特点作为主套餐推广，流量采取单价模式计费，越用越廉价。语音局部有两种方案解决套餐清零、套外高资费问题，存在“变相涨价〞舆论风险流量消费阶梯方案单价(0,100MB)0.15(100MB,500MB]0.08（500MB,1GB]0.05(1GB,2GB]0.04(2GB,15GB]0.03流量阶梯定价方案收入影响：影响因素：低于0.29元/M套外单价，造成套外减收；原流量包客户可能选择降档减收；放心消费可提高渗透率，动态提升收入测算：与现有流量包相比更适合低流量用户。主套餐推广方案预计迁移不多。按照年内迁移30万用户计算，预计月均减收约85万元流量包档次收入影响（万）迁移比例5元-50.49%10元-39.05%20元-15.74%30元-15.93%套外动态36.3

合计-84.7低消18元语音单价本地长市：0.15元/分钟语音方案一语音方案二语音模组档次包含分钟数83018802818038280收入影响类型

户均收入影响

套外收入

静态损失

-1.32流量增多

0.3渗透率提升

0.06流量包降档

-9.65含流量流量包月费方案价格3054.5100101530020315003047.07004057.010245073.2204870114.23072100144.9阶梯定价与现流量包比照流量收入测算流量滚存周期以自然年为周期，每年年底清零仅全网统一4G主套餐内包含流量可参与滚存，其余如流量包、闲时包、假期包、赠送流量等不参加滚存。更换主套餐后，未转出剩余流量全部清零通过流量交易平台选择开通“剩余流量滚存〞功能，每月2元功能费，试点期间可免费开通功能后，每月5号前自动将上月剩余流量充入平台，充入平台的剩余流量不能转赠用户可以100M整倍数，将剩余流量转到自己的流量账户使用，转出流量当月有效，剩余不再滚存收入影响：维度：由于流量可以滚存，用户原有超套餐收入会减少，按照现网用户实际数据测算造成的最大减收额测算：按照年内申请4万户，预计月均减收10万主套餐涉及用户（万户）最高变动（万元）估算申请比例预计变动(万元）58元28.2-121.510%-6.188元17.9-83.16%-2.5108以上12.0-86.74%-1.7

58.2-291.3

-10.3滚存试点方案限制条件较多试点方案：相关试点方案需进行开发，预计7月份具备能力。试点时间按照集团公司统一部署，先期限量申请，两套方案各限量2万户流量滚存三、适度加大促销力度，推进精准营销今年以来，我省对流量促销整体管控较严，流量增长和渗透率提升相对较慢。综合当前社会舆论环境、行业竞争形势和外省经验，结合15年我省整体收入情况，下阶段拟适度加大流量促销力度，合理释放单价空间，刺激流量使用按照统一营销管理和流量价值管控原那么，精准投放资源，兼顾流量经营短期和长期效益强化营销案集中管理和统一设计，推进分级审核和统一配置，提升资源投放效益优先利用话音、短信、宽带等促销手段应对竞争，其次考虑流量促销且类型尽量简单〔一〕适度加大促销力度以协同4G销售扩大活泼用户规模、拉动低端用户使用、加速套餐升档为目的，针对流量提升重点人群设计促销政策4G销售和活跃转化4G合约以酬金考核方式，增加合约+套餐的匹配销售要求（提升合约价值）4G裸机+流量套餐裸机叠加流量套餐，享受阶段流量赠送或月费优惠（鼓励触点捆绑）4G首话单/解锁/激活解锁激活流量加大奖励额度（刺激使用意愿）渗透率提升拉动低流量使用0-10M拍照低流量客户办理流量包翻倍特惠提升流量渗透率新增客户主推含30M以上主套餐、其他套餐主推5元包30M体验2月优惠产品；存量0流量0套餐+智能机客户，订购流量套餐加返流量或话费包流量升档提高流量使用贡献度7-9月，拟开展30元以上套餐+1元流量翻倍提升满意度安心包+超量60元1G针对无套餐和超量群体，全面主动推广套外安心资费〔二〕抓住实体触点，提升低流量客户活性双非用户〔非4G非套餐〕按机龄、消费能力和使用行为，开展换机、换套餐一体化营销非套餐用户挖掘流量需求，按客户消费和偏好确定主推资费；非4G用户以4G换机为主，做好流量套餐协同升档推荐双是用户针对资费不匹配客户推荐热门内容，适时引导升档资费分类措施

低档位流量包升级新用户办理：10元100M，20元300M，加量不加价，少花钱多上网，直接办理老用户升级：暂采取主动申请办理方式。6月起抽样不同区域、能力、消费用户试点直接升级，评估量/收提升效果后考虑直接升级或保持现有申请模式主套餐扩容部分套内5M流量的主套餐直接扩容至30M流量，实现入网捆绑无套餐体验无套餐/标准套餐/实用套餐用户，加强流量优惠使用2个月等套餐体验营销低流量客户提升举措：以激活、提质为核心，细分客户特征，抓住实体渠道触点，“换机、换套餐、推业务〞三结合，培养低流量用户使用习惯结合终端制式/机龄、消费能力、套餐订购、使用行为情况，细分客户精细化推荐强化标签应用和执行考核，保证目标用户触点营销成功率〔三〕开展精准营销，促进套餐匹配扩大高流量套餐用户规模，从资费经营向饱和度经营转型，推动客户结构由金字塔形向纺锤形转变套餐匹配提升举措：分类措施

套餐使用饱和、超量用户除常态化精准提醒外，开展流量翻倍乐、升档不花钱、包年优惠等升档促销，加速迁移进程套外高单价中高饱和度（>80%)207万目标用户，按照“先4G、后普通，先超量、后临界”原则，细分推荐参与套餐升档等优惠活动，或引导办理套外0.29元/M附加包，6月底前分批短信主动引导，15年底统一迁转流量包使用饱和度低使用[0%，50%]正常使用（50%，80%]临界使用（80%，100]轻度超量（100%，120%]严重超量>120%全量46%11%10%9%25%4G22%12%13%13%40%临界时做好加油包实时提醒，择机引导套餐升档持续超量用户及时推荐资费升档以月为单位做权益未用提醒结合终端、内容使用情况，针对推荐4G终端和热门应用基于用户喜好标签推荐热门应用，常态化开展使用培育资费过于超前，感知不佳，稳定性差资费升级引导滞后使用满意度高，配合流量使用引导，可形成持续稳定收益注：5月底已完成套外高单价，但套餐使用低饱和〔<=80%)300万用户系统直接叠加0.29元/M附加包〔四〕优化营销模型，支撑精确升档优化流量提醒推荐模型：临界时匹配加油包刺激使用；持续超量客户，引导逐步升档；无套餐用户推荐一步到位，促进客户流量与套餐适配加油包推荐模型：分析前3个月流量数据，计算到达使用阀值日期时本月仍需流量，匹配推荐加油包目前实时提醒加油包分档办理率最高40%以上〔10元档〕，平均在35%左右序号仍需流量Y匹配档加油包1（0,47]JYB52(47，135]JYB103(135，234]JYB204(234，569]JYB305（569,1196]JYB506（1196,）JYB1001、预估本月总流量〔X0〕2、预估本月仍需流量〔Y〕4、修正推荐加油包档次3、确定推荐加油包档次注：X1、X2

、X3

分别为前三个月流量使用量；参数与入网时长有关，一般取值(0.5，0.3，0.2)利用前三月流量数据，结合用户入网月数，通过线性计算预估本月总流量。触发时本月剩余天数T，预估本月仍需流量注：T=本月天数-触发日期+1以用户利益最大化，区隔各档次上下限，仍需流量Y所在区间，即为匹配档加油包当客户有特殊情况时，对加油包档次进行修正，如下所示：有漫游、换机记录：匹配档向高升一档；匹配档加油包办理次数到达系统上限：匹配档向低减一档有流量包逐步升档无流量包一步到位实现方式：分析超量额度及产生费用，以就低原那么，对应推荐流量包序号待补充流量推荐流量包档次1[0,100)5元包30M流量包2[100,300)10元包100M流量包3[300,500)20元包300M流量包4[500,700)30元包500M流量包5[700,1G)40元包700M流量包6[1G,2G)50元包1G流量包7[2G,3G)70元包2G流量包8[3G,4G)100元包3G流量包9[4G,6G)130元包4G流量包10[6G,11G)180元包6G流量包11[11G,)280元包11G流量包持续超量推荐模型：分析前4个月平均超量情况，对有流量包用户结合用户在订套餐，通过“逐步升档〞方式〔严重超量的跳档推荐〕，引导套餐匹配。目前有流量包的持续超量用户，精准推荐升档成功率约在12-15%无流量包客户，估算流量包可补充的流量，推荐“一步到位〞，直接办理对应流量包实现方式：针对现网流量包资费，建立+1档策略表，明确推荐档次信息四、强化宣传放心消费〔一〕结合促销和关注热点广泛宣传传播重点优惠政策：针对低端群体宣传流量资费升级〔10元/20元包加量不加价〕，中高端群体宣传流量升档促销〔30元-70元流量翻倍乐与升档不花钱〕、购机群体宣传购机送流量优惠活动，强化目标群体的精确宣传与整体覆盖度贴心效劳：宣传流量安心包，流量60元1G，双封顶政策，消除客户超量费用担忧传播策略细分渠道，以网络、新媒体、自有媒体为主，通过“口碑式传播〞进行深度传播，消除消费者对流量使用的顾虑传播节奏结合当前安徽移动资费优惠的推出的切实举措，强化宣传结合阶段上线的新优惠资费、新落地举措、新促销政策，形成持续性传播热点更新4G〔含流量〕资费手册，提供一线宣传工具。通过营业厅以及客户经理向群众市场和政企市场进行资费宣传通过网站、论坛和微博、微信等新媒体，广泛开展口碑式传播口碑式传播：1.用户代言---邀请消费者现身说法，用事实说明移动4G资费的卖点2.趣味视频---趣味的形式，制作网络趣味视频，趣说4G资费价格低价值高3.双微话题---结合热点进行话题炒作，从资费低价值高的角度切入，形成口碑4.双微互动---与消费者开展互动让客户进一步了解移动4G资费低的卖点〔二〕细分渠道区隔落实

强化推广安心计划强化安心包和套外60元1G政策宣传，重点针对无套餐和超量未升档人群4G超量限速（6月下旬宣城试点）4G超量时刻实时提醒并限速，订购套餐/加油包或次月初自动恢复。用户可选择取消提醒优化流量实时提醒优化流量提醒，做到准确及时和场景全面覆盖实施双封顶，促进放心使用省心安心放心〔三〕推广贴心效劳提升感知将安心、省心、放心融入客户使用流量的全过程；通过优化流量提醒、推广安心包等措施解决业务效劳风险，提升业务满意度阶段示例提醒类型提醒对象提醒时机内容提要首次使用2/3/4G流量首话单无套餐、实用套餐及套内流量<=200M当月流量首话单推荐办理、引导上网或赠送4G体验流量使用阀值套餐内流量提醒2/3/4G流量套餐用户在剩余10%，0等阀值优先推荐加油包，辅助升档活动内容套餐外流量提醒无流量/实用/流量套餐流量费达X元细分规则精准升档使用封顶套餐外流量封顶所有产生流量的用户套外流量费达500元费用封顶可用至15G

套外流量达15G暂停流量功能套外流量达50G关闭流量功能特殊流量订购、用完、阀值安心包、不清零包年包季、闲时流量、统付流量、共享流量等开始、使用90%，用完提醒使用情况持续优化流量提醒：结合4G和在线计费全面更新，提供13个主要场景提醒使用和推荐覆盖用户首次使用、使用阀值、流量封顶3个主要阶段，特殊流量做单独提醒五、推广新模式，拓展后向统付市场〔一〕后向流量付费需求日趋旺盛传统行业移动信息化互联网行业

移动端流量顺应客户群向移动互联线上迁移趋势，传统行业基于开展营销和效劳，推广自有业务需求强烈为抢夺移动端流量，互联网公司“前向免费/后向统付〞需求强烈流量后向付费需求日趋旺盛移动互联网快速开展，流量开展迎来新机遇开展后向流量统付，可争夺行业外流量补贴价值，促进关联业务开展拓展后向流量合作模式，借助外部资源补贴，降低用户流量使用顾虑、加速用户流量使用增长、扩大流量收益通过建立合作可促进IDC、政企信息化产品协同开展，同时稳固政企客户关系拓展公司互联网线上规模营销渠道〔如360卫士安徽移动装机量超600万〕，可带动自有业务如流量包销售，增加用户与运营商的营销接触率自14年中开始，集团市场部和政企分公司下发流量后向统付指导意见，明确流量统付业务是流量经营的重要业务形态，通过集团客户为个人客户统付流量费用将营销方式从前向延伸至后向，到达激发流量需求、扩大流量规模的目标，后续屡次行文布置工作推进〔二〕后向统付开展现状我省自14年中启动流量后向统付业务拓展，目前月收入近40万，统付人员1.5万，其中企业外部用户拓展流量统付收入约占2/3，互联网企业方向暂无成功案例。省内案例：徽商银行：每月对新增用户赠10元流量包，累计收入29.4万芜湖天启传媒：产生19.3万元收入外省情况：江苏主推集团内部统付〔70%以上〕，外部统付拓展宿迁日报社〔月30万〕，江苏银行〔南京〕等，方式有流量池、统付包、实体流量卡等福建下发目标考核，以集团内部统付〔60%以上〕、终端厂家促销投入〔厂家统付购机用户局部赠送流量〕为主，互联网开展较少前期广东/北京与腾讯、优酷等互联网企业，江西利用自建流量红包平台，绕开集团统付价格管控，直接折扣过大，集团通报后有所标准1-4月安徽后向统付累计收入集团第11位注：包括国内结算收入39.4万〔三〕集团公司政策梳理客户界面划分。集团及政企公司是全国1500家直管客户〔含中央部委、大型国企、民企等〕开展第一责任人，1500家以外的客户由省公司按照属地化原那么拓展后向资费执行集团统一标准〔与公众市场相比单价较高〕，消费越高折扣越高。不得与第三方开展前向定向流量合作，只能通过流量统付方式实现。集团公司后向资费体系见附录3.通用流量池3万/100G起步，资费底线0.13元/M；通用流量包在现有资费根底上最低7折；定向流量池2万/100G起步，资费底线0.087元/M；定向流量包在现有资费根底上最低63折不引入代理商。加强业务管理，由客户经理直接面向集团客户销售，不引入代理商渠道评估效益选择合作伙伴。业务对网络资源消耗较大，应综合评估网络资源消耗和收入，选择效益高的客户优先推广提升业务感知、降低业务本钱。为提升内容访问速度，减少网间结算，应同步要求客户将指定内容通过IDC等方式接入我公司网络业务分类统付方式规则说明支付模式定向（指定IP）不限用户，全额统付所有用户访问指定IP产生流量费用全部减免流量池指定用户，全额统付指定用户访问该指定IP产生流量费用全部减免指定用户、定额统付指定用户访问指定IP产生流量费用减免指定额度流量池统付流量包非定向（通用）指定用户，全额统付指定用户统付全部流量费用流量池指定用户、定额统付指定用户定额支付流量费用统付流量包〔四〕省内后向流量业务需求分析结合我省社会环境〔大型企业不多，互联网企业较少〕和自身优势〔数据中心、信息化产品等〕，确定下阶段后向流量业务重点拓展的业务方向：企业内部应用

客户需求：为企业的内部生产、办公应用统付流量

推广策略：面向大中型集团，可与专线、信息化结合提供打包方案

目的：促进政企客户关系，提升流量消费，加快移动信息化渗透企业外部拓展客户需求：推广移动互联网效劳，以流量做为促销品，降低其客户使用门槛推广策略：面向金融、媒体、效劳等行业，提供多样化流量产品目的：提升企业信息化效劳能力，促进政企客户关系，提升流量收入互联网企业合作

客户需求：将流量统付视为新型营销方式，意图拉动其互联网业务使用

推广策略：保持流量价值，做好渠道拓展、IDC引入等同步置换

目的：加强与互联网公司的优势资源互补，推进试点形成模板业务关联合作客户需求：共同投入营销资源，促进合作产品销售〔终端厂家、咪咕公司〕推广策略：利用我方用户、渠道等谈判优势，要求对方投入营销资源目的：降低移动营销资源投入，促进终端和业务销售〔五〕我省后续推进方案和分工遵照集团公司相关管控要求，由市场部牵头，政企客户部、数据业务部协同推进开展，争取2021年后向收入超1500万市场部政企客户部数据业务部参与后向统付平台建设、资费上线等业务全流程推进参与局部企业、厂家、互联网公司的后向商务谈判，共同明确折扣底限和实现方式按照集团指导意见，牵头制订后向流量统付的省内规划和策略针对省内重点企业，大力开展企业面向客户效劳和内部成员统付的后向营销负责所有后向业务的受理、提审和上线配置。细化明确企业条线的执行规那么和谈判标准做好后向销售时的政企信息化产品协同拓展选择资源互补型互联网企业初步试点后向合作，同步做好IDC引入、互联网销售渠道拓展协商有一定规模和影响的互联网公司，评估双方可投入资源，试点后向流量+互联网业务协同销售将第三方应用平台拓展为我公司的互联网销售渠道，促进个人客户提升流量消费通过合作，吸引更多互联网厂商将指定内容放在移动网内，加快IDC引入目前正在谈判：招商银行安徽省分行、古井贡酒集团等目前正在谈判：统付方式合作360助手、豌豆荚免流量下载专区；阿里巴巴流量红包等六、建设新能力，支撑流量深度运营〔一〕加快大数据研究和应用管控评估加强运营监控和资源管控：一是监控和跟踪流量营销活动，分析流量营销案参与用户前后消费情况，支撑后续政策设计优化。二是对流量营销案的资源计算投入、优惠比例、优惠周期，计算营销案效益情况。三是对过激营销政策及时预警运营执行推进“客户、产品、渠道、场景〞流量营销：一是完善4G和流量客户标签库，作为精确营销根底；二是推进标签在全渠道的应用，实现全渠道共享和营销案配置化；三是总结流量经营场景，匹配渠道形成营销策略决策支撑重点研究“客户群体上网行为差异、宽带与流量使用、超低流量客户聚类特征、资费客户流量使用特征、加油包用户流量使用、流量资费行为影响、流量促销活动效果〞等，支撑流量经营政策制定和资源投向在决策支撑、运营执行和管控评估三方面进行流量经营大数据研究，定期组织研讨会，固化研究成果，加快成果在经营决策和生产运营中的落地策略：基于位置定位引导促进4G迁移和活泼，部署2/3G用户4G换机、4G换卡、锁网解锁策略方案：已完成所有策略加载测试。6月进行策略试点，7月全网部署策略：提高上网优先级，保障VIP用户感知；管控4G超流量速率，引导套餐升档和加油包办理方案：VIP感知提升策略6月全面部署。4G限速类策略6月策略试点，后续根据需求全网部署以提升4G渗透、保障用户感知为目标，加快PCC策略部署，支撑流量经营智能化近期上线部署方案：〔二〕加快PCC智能管控策略部署客户感知策略4G营销策略〔三〕试点ToolBar互联网营销能力试点网页ToolBar营销推送，丰富营销信息传递方式，做为流量营销的新渠道项目Toolbar网厅掌厅短厅覆盖度高低低高营销实时性高低高

中内容丰富度中高高低易用性高

中中低自有各渠道能力比照基于端网页推送营销信息，覆盖广、实时体验明显优于短信提醒。前期北京等省运营效果较好〔月流量套餐办理数万笔〕提请决策事项汇报完毕，请指示。综上所述，当前流量经营增长虽然较快，但是在集团内排名仍然不高，当前舆论对“提速降费〞有较强预期，后期省内方案在4G开展、资费优化、精确营销、强化宣传、新模式探索方面进一步强化，促进流量经营待决策事项：流量经营工作整体思路是否可行流量资费具体措施是否可行后向流量拓展的目标和分工是否可行谢谢！1-4月，我公司可控销售费用占收比9.3%；电信、联通可控销售费用占收比均超过16%，远超过我公司。移动可控销售费用预算19.95亿，同比下降32%，远高于对手；预算费用份额占比仅44%，与公司客户规模66.5%，收入规模58.9%相比较低对手终端补贴与酬金投入仍保持较高水平1-4月三家可控销售费用投入1-4月终端补贴比照附录1：竞争对手加大销售费用投入分项移动电信联通可控销售费用预算（亿）19.9516.39.97同比增幅-32%-22.7%-22%可控销售费用份额44.3%36.0%19.7%客户份额66.5%18.4%15.0%收入份额58.9%28.5%12.5%数据来源：第三方咨询公司1-4月酬金比照附录2：省内主套餐资费体系调整思路结合集团公司管控要求，以满足市场竞争为出发点，以促进流量经营为导向，在对收入不产生较大影响的前提下，优化现有资费体系，进行产品升级，形成群众市场主打语音和主打流量两大类资费产品，覆盖高中低多档消费，实现产品结构、收入结构的双重优化。归并优化后的资费产品可以有效满足细分市场竞争应对所需。在保障竞争力的同时减少对存量客户的影响。满足竞争所需主打流量的产品能够有效激发客户流量使用。主打语音的产品在满足客户话音需求的同时，能够促进流量渗透率的提升，消除客户顾虑。促进流量经营产品之间区隔清晰，主打流量的产品语音单价应高于同区域主打语音的产品。同样的产品线应满足门槛越高越优惠，以促进客户提高月固定消费。中低档产品不能影响高端4G产品，防止客户主动降档。产品线条清晰城市语音：1.以畅聊卡替代低端神州行新上线畅聊卡产品，替代现有神州行群众卡、轻松卡、长话卡等新产品名称月费套内包含套外单价含流量包含业务含话费（元）市话单价（元/分钟）长途单价（元/分钟）接听免费范围国内流量单价（元/MB）畅聊卡85M来显

0.1/0.120.29本地0.29畅聊卡105M来显

0.1/0.120.29本地0.29畅聊卡155M来显60.1/0.120.29本地0.29畅聊卡105M来显

0.120.12本地0.29畅聊卡1030M来显

0.120.12本地0.29畅聊卡1530M来显60.120.12本地0.29畅聊卡1030M来显

0.150.15本地0.29畅聊卡1530M来显60.150.15本地0.29以市话为卖点的套餐，市话分两档0.1和0.12，长途为0.29。长市一口价的套餐，单价最低0.12，提供0.15供分公司选择。流量定位为30M〔5M流量为现有产品报备〕。畅聊卡上线后，可覆盖月新增3000户以上的神州行低端套餐，月新增量可达11万户。局部下调长途单价也有助于释放长途话务。套餐名称月费送流量送话费市话长途4月新入网用户数替代方案轻松卡2014版105M

0.120.1245668直接替代轻松卡2014版B1030M

0.120.1214926直接替代神州行轻松卡2010版15A31510M6元0.120.3613103市话0.12代替神州行本地套餐12C12

10分钟0.150.2911146长市0.15或市话0.12代替神州行大众卡09版X5-NEW10

0.120.75409市话0.12代替神州行本地套餐12A12

10分钟0.10.295395市话0.1代替神州行长途套餐12A12

10分钟0.190.195092长市0.15代替神州行畅听卡A200版-NEW12

网内0.1网间0.20.384224市话0.1代替轻松卡2014版(BOSS批量开户)105M

0.120.123811直接替代神州行轻松卡2010版15A11510M6元0.150.363045市话0.12代替目前畅游卡办理主要集中在单价0.1的版本城市语音：2.推进畅游卡流量升级套餐月费市话长途省内漫游被叫免费范围存量用户存量占比新增用户新增占比省内商务套餐2013版28元A280.10.290.29省内130911.4%1210.2%省内商务套餐2013版28元B280.10.150.15省内332763.7%10771.9%省内商务套餐2013版28元C280.10.10.1省内83209692.1%5455696.7%省内商务套餐2013版28元D280.150.150.15省内75560.8%2970.5%省内商务套餐2013版38元380.120.120.12省内178972.0%3740.7%新的畅游卡仅保存一档单价，满足竞争所需。同时引导分公司进行产品升级，过度到含30M流量的版本运营商

产品

套餐月费

套餐包含

超出套餐

赠送

流量

接听免费

市话（元/分钟）

国内长途（元/分钟）

省内漫游（元/分钟）

国内流量（元/MB）

移动

畅游卡

28国内通用5MB省内

0.10.10.10.29来显

28元网内通话费移动

畅游卡

28国内通用30MB省内

0.10.10.10.29来显

28元网内通话费联通沃能卡33元

省内0.10.10.10.3来显300分钟省内主叫

电信飞young畅打29套餐

05M省内0.10.10.10.3来显29元低消乡情卡的办理主要集中在13元送12元话费的版本，故新替代方案仅针对此版本设计农村语音：剥离乡情卡所含话费，折扣实现低门槛资费名称月费送流量送话费市话长途4月新入网(户)乡情卡2014版13元135M12元区内0.1区外0.18区内0.2区外0.28112393神州行乡情卡C13135M6元区内0.1区外0.18区内0.4区外0.483302乡情卡2014版13元B1330M8元区内0.1区外0.18区内0.2区外0.282519乡情卡2015版3元35M

区内0.11区外0.18区内0.2区外0.282269乡情卡2014版18元185M12元区内0.1区外0.18区内0.1区外0.181380乡情卡2013版13元135M12元区内0.1区外0.18区内0.4区外0.481006新的乡情卡将仅保存主体局部，套餐赠送话费通过剥离出来的额外话费包实现运营商产品套餐月费套餐包含超出套餐另外赠送流量接听免费市话（元/分钟）国内长途（元/分钟）国内流量（元/MB）移动乡情卡13国内通用5MB本地区域内0.1

区域外0.18区内0.2

区外0.280.2912元话费移动乡情卡13国内通用30MB本地区域内0.1

区域外0.18区内0.2

区外0.280.2912元话费由于集团公司不同意3元版乡情卡，对于确有需要的分公司，可通过折扣折让加新套餐的方式实施。原3元乡情卡新乡情卡3元套餐费含来显、5M流量13元套餐费含来显、5M通用流量10元分返+注：不再额外送通话包家园卡月新增用户呈下降趋势临时返乡：调整家园卡实名制推行、传统签约产品批开销售，大大削弱了家园卡卖点。近年家园卡新增量明显下滑目前新入网用户多为存量批开卡的激活。整体看批开卡的消化周期较长〔两节期间对局部渠道访谈显示，大量渠道买断的家园卡需1年以上才能消化完〕，资费调整的作用将存在一定时间的缓冲。套餐名称日租包含业务市话长途4月新入网神州行家园卡2013版A(BOSS批量开户)(2015年两节专用)日租0.2来显、来电提醒忙时0.18、闲时0.1

48248神州行家园卡2009版Z8(BOSS批量开户)(2015年两节专用)日租0.2来显、来电提醒、彩铃忙时0.18、闲时0.1

22734神州行家园卡2013版Z5(BOSS批量开户)(2015两节专用)日租0.3来显、来电提醒、彩铃忙时0.24、闲时0.18

19739神州行长话卡2013版Z1（BOSS批量开户）(2015两节专用)日租0.35来显、来电提醒、彩铃忙时0.25、闲时0.18忙时0.19、闲时0.1513622神州行家园卡2010版Z5(BOSS批量开户)日租0.3来显、来电提醒、彩铃忙时0.24、闲时0.18

11296神州行家园卡2009版Z7(BOSS批量开户)日租0.2来显、来电提醒、彩铃忙时0.2、闲时0.16

5822目前家园卡主要集中在15年两节期间批开的产品，日租0.2，市话忙时0.18闲时0.1。临时返乡：调整家园卡考虑到新增下滑、消化周期长的现状，拟对家园卡产品直接进行归并，用于后期批开，具体考虑如下：产品仍以语音为主。包含业务按照集团要求进一步简化。单价高于畅聊卡，月费门槛可略低。销售方式仍采取批开套卡的形式，无需销号。运营商产品套餐月费超出套餐赠送市话国内流量移动家园卡日租0.2忙时0.18、闲时0.11元/M（可叠加安心包）来显移动家园卡日租0.3忙时0.24、闲时0.181元/M（可叠加安心包）来显联通团圆卡日租0.2忙时0.18-0.24、闲时0.1-0.18

1元/M来显、彩铃升级推出流量卡，替代现有网聊卡和动感地带套餐城市流量：全面升级流量卡在集团折扣曲线允许范围内，推出流量卡产品，直接对标联通升级后的沃行卡。覆盖15-40的月费范围，对下衔接现有网聊卡，对上衔接集团后期的4G流量卡。提供多档套外单价供分公司选择。运营商产品套餐月费套餐包含超出套餐赠送流量接听免费市话（元/分钟）国内长途（元/分钟）省内漫游（元/分钟）国内漫游（元/分钟）国内流量（元/MB）联通沃行卡16省内150MB本地0.150.15主被叫0.2主被叫0.20.3来显炫铃、60分钟本地通话联通沃行卡26省内450MB本地0.150.15主被叫0.2主被叫0.20.3联通沃行卡36省内750MB本地0.150.15主被叫0.2主被叫0.20.3移动流量卡A/B15国内100MB本地0.15/0.120.2主叫0.6被叫0.40.29来显移动流量卡A/B18国内150MB本地0.15/0.120.2主叫0.6被叫0.40.29来显移动流量卡A/B25国内400MB本地0.15/0.120.2主叫0.6被叫0.40.29来显移动流量卡A/B30国内500MB本地0.15/0.120.2主叫0.6被叫0.40.29来显移动流量卡A/B40国内700MB本地0.15/0.120.2主叫0.6被叫0.40.29来显移动流量卡C15国内100MB本地区域内0.1区域内0.2主叫0.6被叫0.40.29来显区域外0.2区域外标批移动流量卡C18国内150MB本地区域内0.1区域内0.2主叫0.6被叫0.40.29来显区域外0.2区域外标批移动流量卡C25国内400MB本地区域内0.1区域内0.2主叫0.6被叫0.40.29来显区域外0.2区域外标批移动流量卡C30国内500MB本地区域内0.1区域内0.2主叫0.6被叫0.40.29来显区域外0.2区域外标批移动流量卡C40国内700MB本地区域内0.1区域内0.2主叫0.6被叫0.40.29来显区域外0.2区域外标批移动流量卡D18国内150MB本地0.150.15主叫0.6被叫0.40.29来显移动流量卡D25国内400MB本地0.150.15主叫0.6被叫0.40.29来显移动流量卡D30国内500MB本地0.150.15主叫0.6被叫0.40.29来显移动流量卡D40国内700MB本地0.150.15主叫0.6被叫0.40.29来显对手近期在校园市场加大了资费优惠力度校园流量：竞争应对联通在14年校园资费上额外增加了校内、闲时、定向等流量的赠送，且不同地市存在差异。电信那么新推出29元乐享4G套餐，最高2G流量，全省范围内推广。我公司现有产品存在明显差距。运营商

产品

套餐月费

套餐包含

超出套餐

其他赠送备注其他赠送通话

流量

国内短信

接听免费

市话

长途

省内漫游

国内漫游

国内流量

联通

沃派18元套餐

18元

60分钟

国内60、省内200、200条

省内接听免费

校内0.1元/分钟校内0.1元/分钟主叫：0.25元/分钟主被叫：0.25元/分钟

0.3元/M

流量成长计划：每在网一个月赠送50M流量（可叠加），第10个月起每月赠送500M流量（赠送48个月））

校内300M：宿州、淮北、铜陵、阜阳；闲时700M：宿州、淮北；微信300M：宿州校外0.25元/分钟

校外0.25元/分钟

被叫免费

电信BIGGER天翼乐享4G套餐29元送国内通话100分钟国内500MB+校园内1G+1元100条短信全国免费

全国0.15元/分全国0.15元/分被叫免费

全国0.15元/分0.3元/M

同城同学免费通话600分钟含主被叫。淮北、宿州、铜陵、阜阳、池州、六安、马鞍山、合肥移动

新网聊卡2014版

18元

省内150M200本地免费

校内主叫国内0.1主叫：0.25元/分钟主叫0.60.29元/M

国内100M

校外主叫国内0.25

被叫免费

被叫0.4

按照集团公司管控要求将无法保障校园产品竞争力校园流量：竞争应对以集团流量价值标准中的25元含400M为根底，打7折18元可送400M流量。另按促销不超过客户本身流量50%的标准，仅能赠送200M*24个月。合计为18元含600M流量〔24个月〕，与联通18元1060M、电信29元2G均存在极大差距。拟以应对竞争为导向，优化现有校园资费鉴于联通方案全省并未统一，拟在现有校园流量卡根底上，比照14年校园活动，开放办理0元300M校内流量，对标联通产品。针对电信方案，拟在集团公司50元包2G的流量卡根底上打7折，35元包2G省内流量进行对标。运营商

产品

套餐月费

套餐包含

超出套餐

其他赠送备注其他赠送通话

流量

国内短信

接听免费

市话

长途

省内漫游

国内漫游

国内流量

电信BIGGER天翼乐享4G套餐29元送国内通话100分钟国内500MB+校园内1G+1元100条短信全国免费

全国0.15元/分全国0.15元/分被叫免费

全国0.15元/分0.3元/MB500M省内成长流量同城同学免费通话600分钟含主被叫。淮北、宿州、铜陵、阜阳、池州、六安、马鞍山移动