广东科龙电器营销信息管理系统

RolandBerger&Partners–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Delhi–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–KualaLumpur–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich科龙电器营销信息管理系统

–最终汇报–

广东科龙电器股份有限企业

广东，顺德，SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第1页Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目录 页码A. 主要内容摘要 3B. 营销信息管理体系总体架构 9C. 营销信息管理主要职能和管理方法 22

C1. 营销信息管理组织结构和职能划分 23C2. 营销信息管理方法和办法 42C3. 主要信息管理流程 58D. 主要营销信息汇报/报表 64D1. 营销中心应加工和提出汇报和报表 65D2. 专业企业应加工和提出汇报和报表 77D3. 省分企业应加工和提供汇报和报表 98D4. 例：空调企业已实施营销信息分析表格 123E. 营销信息系统电子化方案提议 131F. 实施计划提议 148 SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第2页A.主要内容摘要SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第3页科龙电器应尽快建立完整营销信息管理体系，才能有效地支持包含分企业在内营销管理和营销决议提议建立三级营销信息管理体系，营销中心信息管理科负责整个系统完善和管理，各专业企业和地域分企业在完成责职内信息管理工作同时，应大力促进集团内部信息交流和利用机制完善营销中心：负责信息综合深度加工并为集团营销管理委员会提供信息支持专业企业：负责专业企业内部营销信息搜集、整理、存放和交流，为专业企业老总和品牌经理服务分企业：区域市场信息搜集、整理和管理，提供区域市场营销所需信息支持营销信息系统建设和管理必须以四个主要营销决议层需求为出发点：集团营销管理委员会、专业企业总经理、品牌经理和分企业经理为了有利于信息分类管理和检索，提议营销信息系统由五个子系统组成：总体市场、竞争对手、营销计划/控制、销售业务管理和营销支持(广告、促销、创意等)在建立电子化处理方案之前，营销信息系统运作依然以手工操作为主，手工操作能够强化对员工训练，但目标是尽快建立高效电子化方案总体架构SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第4页营销信息管理必须落实到详细职能部门和岗位，并建立一套行之有效管理方法依据科龙电器当前营销组织架构和各主要决议层信息要求，我们提议在每一个管理层面设置统一信息归口和管理部门，并将日常信息工作内容和责任落实到详细部门及岗位集团营销中心信息管理科全方面负责集团营销信息管理、协调和深度加工专业企业(冰箱、空调、冷柜、洗衣机)由市场策划科负责专业企业内部营销信息综合管理、协调和加工，同时两品牌部市场策划科之间应加强信息交流和沟通各分企业主要由信息员负责营销信息综合管理针对营销信息管理详细方法和办法，我们提出了详细提议，在实施操作中能够深入完善和制度化；详细内容包含：信息检索和查阅、信息加工和分析方法、信息共享机制(营销系统内和系统外)、外购信息管理、信息代码提议，以及档案保密和借阅要求针对营销信息入库/登记、查阅/借阅管理、外购和信息更新都制订了对应管理业务流程信息管理职能和方法SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第5页经过对当前营销信息管理现实状况和需求进行综合分析，详细列出了各信息管理层应该加工和提出汇报及报表详细格式和要求列出各层次应提供及加工报表和汇报名称、频次、密级提议、版本及需呈送主要部门集团营销中心：10份报表及汇报专业企业(主要以冰箱和空调为主，冰柜和洗衣机可对应降低)：供专业企业内部交流和利用信息有29份，需提供给集团营销中心及分企业报表/汇报为9份分企业需提供汇报及报表为19份(包含不定时在内)联合项目组组员对企业当前运作报表/汇报进行了详细评定，对运作良好给予保留，对已经有但还不能满足需要提出了改进意见，对新增加提出了详细提议。针对当前分析汇报随意性较大，我们对每一个汇报内容和详细要求都提出了详细提议结合华宝空调营销部实施需要，我们就关键营销信息分析图表提出了详细提议，当前已在实施中营销信息报表/汇报SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第6页科龙电器营销信息系统电子化方案实施应该对当前开展CIMS项目进行检讨，在充分利用已取得项目结果基础上，加紧电子化营销管理推进营销信息系统方案实施应该以促进企业管理创新以及提升管理效率和经营效益为目标，才能增强集团总体营销竞争力普通成功企业做法是引进成熟商用软件进行针对性二次开发，而且项目管理和实施成功关键在于由计算机教授和营销管理教授组成项目组成功合作当前正在开展CIMS项目仅仅是将1999年5月份以前销售和售后业务电子化处理，还不能满足科龙电器现在及未来营销管理需要因为天津大学项目组还没有对第二期项目提出初步提议方案，当前还无法对三个方案作出详细评价。提议科龙电器成立专门项目工作组，对现有项目进行系统评定，同时加强同Oracle，SAP，J.D.E和开思等软件供给商进行交流经过统一评价标准，对提议三个方案进行评价，标准上是充分利用已取得项目结果前提下，建立一套能够满足科龙电器现在和未来营销管理需要营销管理信息系统电子化方案提议SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第7页集团营销中心和项目组在项目开展过程中已在营销信息管理方面采取了许多改进办法，并取得了很好效果改进提议建立信息联络员体系专业企业内信息交流与沟通机制详细效果描述初步建立起跨专业企业各管理层信息搜集体系，并落实到详细信息联络人初步要求了各管理层信息联络员基本职责在此基础上，初步建立起营销中心与冰箱企业之间信息共享机制及信息调阅规章冷柜企业和资产经营部都拿出了详细操作方案冰箱专业企业已深入明确各部门信息需求与产出，初步形成了建立信息交流与沟通机制基础实际操作仍有待改进各分企业已开始按照统一格式提供相关市场及对手汇报，市场策划部开始在综合分析基础上向各管理层提供对应信息和提议华宝空调内部汇报体系短期改进办法提议及效果营销中心与专业企业信息共享机制SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第8页B.营销信息管理体系总体架构SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第9页科龙集团营销信息管理体系总体架构能够概括为：三级管理体系以四个决议层需求为出发点，由五大子系统组成提议建立由省分企业，专业企业和营销中心组成营销信息三级管理体系，每级管理层都负担不一样责任，营销中心信息管理科负责整个系统完善和管理营销信息系统建设和管理以四个主要决议层需求为中心(集团营销管理委员会、专业企业总经理、品牌经理和分企业经理)，并将信息搜集和加工落实到详细部门和岗位提议营销系统由五大子系统组成，每一个系统由不一样模块组成，以方便系统分类管理和检索利用在建立电子化方案之前，营销信息系统运作依然以手工操作为主，但目标是尽快建立方便高效电子化管理体系，才能适应当前和今后市场竞争需要SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第10页罗兰

贝格提议科龙集团建立营销信息三级管理体系营销信息管理层一级二级三级集团营销中心专业企业营销系统区域销售分企业支持和服务部门/岗位总裁/营销副总营销管理委员会集团各职能部门专业企业总经理营销副总/品牌经理专业企业研究开发、制造等系统和职能部门品牌营销部市场策划与监控分企业经理业务主管/业务代表区域市场策划和监控主要服务部门/岗位需要服务部门/岗位SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第11页在三级营销信息管理体系中，营销中心、专业企业和分企业负担不一样职能和担负不一样角色营销中心关键职能角色定位建立和管理营销信息库完善文件管理和信息交流制度，推进信息共享综合营销信息深度加工为营销管理委员会营销决议提供信息支持负责对总体营销信息系统进行维护和管理负责分企业营销信息搜集、整理、存放和管理及时、真实地传递营销信息接收营销中心和专业企业业务指导和监督对上级部门信息反馈和服务，提出改进意见信息中心专业企业分企业负责对本系统营销信息搜集、整理、存放、分析和统一管理为本部门营销决议者及集团高层提供信息服务和决议支持建立和管理本系统营销信息平台，推进专业企业内部信息交流负责对本系统及下属分企业营销信息工作进行管理和帮助接收集团营销中心信息主管部门业务指导和管理信息分中心信息基站SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第12页科龙集团营销系统主要责任人员需要相关关键信息来支持他们决议(1)总裁/营销副总裁(营销管理委员会)营销决议所需信息及起源主要营销决议内容关键信息需求主要信息提供部门审核品牌发展战略和中期品牌发展目标审核各专业企业中期营销计划，年度营销方案审核和协调各品牌营销资源协调和审批各专业企业分品牌预算、分解方案审核各专业企业对各品牌新产品开发和上市方案协调各专业企业在品牌营销方面冲突与矛盾审核各专业企业对中期营销计划滚动调整审批科龙电器营销整合方案审批集团营销中心年度工作计划任免营销系统主要责任人员销售业绩分析总体市场/区域市场分析年度/季度营销计划主要竞争对手营销动态分析品牌定位和品牌发展现实状况分析宏观经济分析汇报集团经营战略/目标新产品三年滚动开发计划品牌手册营销计划执行情况及结果分析营销整合潜务分析汇报/行动纲要各品牌经营情况(库存/应收帐款/实际销售)主要营销人员绩效考评集团营销中心，信息管理科集团经营部门/战略部门专业企业营销系统计划部门专业企业营销系统策划部门集团营销中心，品牌管理部门集团/专业企业技术开发部门专业企业经营部门专业企业人事部门SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第13页科龙集团营销系统主要责任人员需要相关关键信息来支持他们决议(2)专业企业总经理(营销副总)营销决议所需信息及起源主要营销决议内容关键信息需求主要信息提供部门审核本企业经营目标和计划审核各个品牌新产品分配方案审批各个品牌年度营销计划审批各个品牌经理提出年度预算监督营销计划执行和调整协调各品牌营销策略负责品牌销售与其它各部门总体协调任免品牌经理和同意品牌副经理人选销售业绩分析/销售数据新产品开发计划/重大广告活动区域市场份额及其改变各产品盈利能力测算分析客户开发及结构汇报总体销售费用预算执行情况主要竞争对手营销活动分析总体市场发展分析汇报品牌战略实施纲要品牌手册各品牌总体销售及影响原因分析人事费用预算执行情况总体营销算执行情况人员发展计划和结果营销队伍人员结构分析专业企业经营部门专业企业计划/策划/广告等部门集团营销中心，信息管理科集团营销中心，品牌管理部门专业企业经营部门专业企业营销系统策划部门人事部门SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第14页科龙集团营销系统主要责任人员需要相关关键信息来支持他们决议(3)品牌经理营销决议所需信息及起源主要营销决议内容关键信息需求主要信息提供部门制订年度营销资源分配方案制订总年度总体营销策略和计划审批各项年度业务计划制订三年滚动业务计划组织、实施产品销售工作制订销售政策制订产品组合并参加产品开发决议提出产品销售需求/计划制订分配和奖励体系制订营销系统内部组织结构制订内部管理流程和规章制度内部直属部门和区域经理人事任免销售报表/销售业绩分析竞争对手营销策略分析消费者消费行为分析分区域客户开发及结构汇报应收帐款和信用额度控制各项同预算执行情况竞争对手销售政策总体/区域市场综合动态物流/价格控制情况产品开发计划/上市时间表3个月滚动销售预测库存/商业库存分析汇报激励标准/效果评定生产计划业务人员心理状态和问题营销队伍人员结构分析品牌销售部，下属各职能科室集团营销中心信息管理科专业企业计划部门专业企业策划部门技术开发部门生产部门SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第15页科龙集团营销系统主要责任人员需要相关关键信息来支持他们决议(4)分企业经理营销决议所需信息及起源主要营销决议内容关键信息需求主要信息提供部门制订或调整区域营销策略销量分解和市场细分客户类型设置授权范围内各种销售政策使用制订要货计划制订月度和季度促销计划负责推进区域内卖场建设制订并推进年度客户开发计划招聘和解聘业务人员工资二次分配促销员培训和管理总体市场基本情况区域市场分析汇报区域客户结构分析汇报总部销售政策及使用说明客户档案竞争对手销售策略及其改变竞争对手销售政策及其改变销售汇报/库存分析汇报商业库存结构分析总部/地方媒体投放计划新产品推广计划卖场建设计划和指导促销员手册人员发展计划总部相关职能科室业务员/信息员/促销员专业企业品牌销售部

广告科/计划科/策划科人事部门SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第16页罗兰

贝格提议科龙电器内部营销信息系统由五个子系统组成总体市场

信息

子系统竞争对手

信息

子系统营销计划

控制

子系统营销支持

子系统销售业务

管理

子系统汇报系统/决议支持SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第17页结合科龙实际情况，五个子系统能够深入进行模块化细分五大子系统模块结构营销支持子系统销售业务管理子系统营销计划/控制子系统竞争对手信息子系统总体市场信息子系统广告创意库广告/促销销售计划/控制战略动态宏观经济/相关行业媒体组合策略库销售业绩/数据产销计划经营/财务总体市场情况促销活动方案库客户档案费用预算产品/卖点消费者信息品牌沟通方案库售后信息库存控制营销策略流通渠道销售提升成功案例库物流信息应收帐/信用额度控制市场表现人员与绩效主要营销管理人员SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第18页营销信息管理体系和各个层次在管理内容上有不一样侧重营销信息管理侧重负责帮助营销中心专业企业分企业总体市场信息竞争对手信息营销计划/控制销售业务管理营销支持搜集加工/分析管理搜集加工/分析管理搜集加工/分析管理搜集加工/分析管理搜集加工/分析管理SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第19页过渡期营销信息系统将依然以手工操作为主过渡期营销信息管理系统营销信息系统E-mailIntranetIntranet营销汇报检索营销报表(定时)营销信息数据库书面汇报(营销中心)(专业企业)(分企业)营销汇报汇报目录对管理岗位公开分级管理严格汇报借用手续固定营销报表分企业定时电子邮件(传真)到总部总部各部门经过内部电子网传递手工操作电子化操作(集团各部门)(专业企业各部门)(各省分企业)书面汇报书面汇报SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第20页科龙集团最终应建立完全电子化营销信息管理系统营销信息系统营销汇报检索营销报表(定时)专业调

查企业目标全部汇报和表格都电子化建立适应电子化管理管理制度和保密协议同主要经销联网可直接进入相关专业信息数据库(如：天气预报等)书面汇报仅供归档备用经销商

数据库营销汇报库营销信息数据库汇报汇报外部信息库……WWWWWWWWW(集团各部门)(专业企业各部门)(各省分企业)目标营销信息管理系统SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第21页C.营销信息管理主要职能和管理方法SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第22页C1.营销信息管理组织结构和职能划分SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第23页在三级营销信息管理体系每个层面，需要设置统一信息归口和管理部门集团总部专业企业(冰箱、空调、冷柜、洗衣机)战略中心营销中心……品牌营销部省分企业(冰箱、空调、冷柜、洗衣机)…………信息员经理主管业务代表财务信息管理科市场策划科集团营销中心信息管理科全方面负责集团营销信息管理和协调，指导和监督各专业企业定时完成相关信息归档和公布专业企业市场策划科负责专业企业内部营销信息归口管理，任务包含责任范围内信息汇总、加工、归档、传递和借阅；但其它相关职能科室负责专题信息加工，并呈送相关部门及岗位，对机密信息仅提供文件名称给市场策划科分企业信息员负责分企业内部营销信息归口管理营销信息归口管理部门描述SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第24页营销中心信息管理科营销信息管理职能信息管理科集团信息组营销信息组信息研究

与管理信息技术总体市场

研究员竞争对手

研究员营销策略

研究员信息管理员综合研究员*集团信息系统筹建与协调集团信息库筹建内部网运作及管理……科龙外部网更新维护与宣传……宏观经济行业信息总体市场情况消费者信息流通渠道……广告创意库媒体组合库促销活动方案库销售提升案例库……竞争对手战略动态竞争对手经营/财务竞争对手主要人员信息竞争对手综合情况……信息储存信息管理数据汇总信息库维护……综合营销信息研究组织相关专题研究营销信息汇总……*提议任命一名副科级人员担任综合研究员，辅助科长进行营销信息研究管理因为电子化方案在短期内难以实现，提议营销中心信息管理科人员编制从6人增加到8人SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第25页集团信息组冰箱企业营销信息管理职能(总部)总经理物流管理科研生产售后服务科龙/容声营销部计划科广告科经营财务行政策划科货物发运信息库存信息仓储管理信息……质量信息产能信息……技术信息产品功效信息产品开发和上市信息科研动态信息……用户满意度信息质量信息反馈维修信息……销量情况生产计划资金回笼信息……资金使用计划折扣返利等信息应收帐款信息……广告业务计划广告总体资源预算广告/促销指导方案广告业务情况分析……人事变动信息人员考评信息人员发展信息……销售分析营销方案销售业务管理信息相关分析汇报和提议竞争对手信息营销支持信息总体市场信息……负责信息条目汇总与协调SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第26页冰箱企业科龙/容声策划科营销信息管理职能科龙/容声策划科策划组信息组产品策划产品信息……产品主办1渠道主办渠道开发客户信息客户档案……1推广主办产品推广促销广告策划……1管理与服务主办内部管理流程监控业务执行信息……1销售业务计划分析员销售计划信息销售业务管理信息客户渠道信息售后服务信息物流信息人员绩效……1竞争对手分析员竞争对手营销动态信息竞争对手销售组织和人员等信息……1文件管理员资料/数据汇总和统计信息/档案合理信息库维护……2提议信息人员编制为5人，策划人员编制为4人，总编制比现在增加1人SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第27页空调企业营销信息管理职能(总部)总经理物流管理科研生产售后服务集团信息组科龙/华宝营销部市场部销售部货运管理信息库存信息发货信息……质量信息产能信息……技术指导技术发展动向产品功效信息产品开发和上市信息……安装结算信息维修信息配件信息用户满意度信息……销售计划销量/回笼数据客户情况工资与费用信息销售预测……营销管理部费用信息宏观信息营销工作总结产销存信息软性报道统计应收帐款信息人员信息……客户服务科市场推广科市场策划信息科广告费用开支信息广告业务计划广告业务情况分析广告促销指导方案……竞争对手信息销售分析销售业务咨询信息营销支持信息总体市场信息相关分析汇报和提议……负责信息条目汇总与协调SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第28页空调企业科龙/华宝营销信息管理职能科龙/华宝策划科策划组信息组产品策划产品信息……产品主办1客户服务

策划主办商业渠道信息渠道开发网络建设……1综合策划营销策略方案营销推广计划……2销售业务计划分析员销售计划信息销售业务分析售后服务信息物流信息人员绩效……1竞争对手研究员竞争对手营销动态信息竞争对手营销策略和研究……1文件管理员资料/数据汇总信息/档案管理信息库维护……2提议策划科信息人员编制为4人，策划人员编制为4人，总编制比当前编制增加1人SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第29页营销中心信息管理科综合研究员岗位职责工作目标主要职责信息工作内容负责汇报确保本部门各专题信息及研究结果能得到有效地汇总和综合利用组织各专题信息研究员进行协同工作，提供能够全方面反应科龙集团营销现实状况汇报确保营销信息管理工作能够正常、有序地进行确保营销中心营销信息能够及时与各专业企业和其它部门进行交流确保营销中心信息研究人员能够和专业企业信息研究人员定时交流和信息综合利用部门：营销中心信息管理科 岗位：综合研究员负责辅助信息管理科科长做好营销信息管理工作负责组织营销信息综合汇总和分析负责组织综合营销信息分析汇报和提议汇报撰写工作负责向各专业信息研究员提供业务指导并督促研究员定时提供各种专题汇报负责组织营销中心信息研究人员与专业企业信息研究人员进行协同工作和研究讨论会负责主持其它信息管理科科长暂时指定营销信息工作总体市场信息营销支持信息竞争对手综合信息销售计划/控制信息销售业务管理信息《营销信息综合动态分析》每个月/次SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第30页营销中心信息管理科总体市场研究员岗位职责工作目标主要职责信息工作内容负责汇报为科龙集团制订整体营销战略提供总体市场信息支持确保企业随时掌握对企业有重大影响外部市场/行业信息帮助营销系统主要决议人员及时了解总体市场动态结合科龙实际，对总体市场改变对科龙可能产生影响进行分析并提出对应提议，供决议层参考实现总体市场信息在集团内部有效共享部门：营销中心信息管理科 岗位：总体市场研究员负责建立/维护总体市场信息搜集渠道负责完成营销系统下达各项总体市场信息需求指令负责对总体市场信息进行搜集、汇总和分析，并定时提交分析汇报负责制订总体市场信息外购需求计划，并对其实用性、针对性、经济性负责负责配合文件管理工作，做好总体市场信息归档、分类管理工作负责建立和维护总体市场信息库宏观经济信息：经济总体趋势，各地域经济形势，城镇/农村居民收入情况、国家重大经济政策、行业政策等行业信息：家电行业现实状况、未来发展趋势、新产品信息、产销能力、行业相关政策和法规等总体市场情况：市场容量、市场结构、市场分布、未来改变趋势等消费者信息：总体消费习惯及其发展趋势，不一样消费群休特征和消费习惯等流通渠道：不一样产品流通渠道结构，未来发展趋势，新兴流通渠道特点，主要零售网点，主要批发客户等《总体市场信息摘要》每个月/次《总体市场信息分析汇报》每季/次SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第31页营销中心信息管理科营销策略研究员岗位职责工作目标主要职责信息工作内容负责汇报提供营销支持与辅助信息，促进营销资源使用效率为专业企业制订营销推广方案，提供充分信息支持总结可认为科龙所借鉴营销推广经验，并提出建议供专业企业参考实现营销支持信息，在营销决策系统中高层管理人员及时传递和共享部门：营销中心信息管理科 岗位：营销策略研究员负责建立/维护营销支持信息搜集渠道负责对信息进行过滤和筛选负责营销支持信息搜集、汇总和加工并定时提交汇报负责制订营销支持信息外购需求计划帮助文件管理员进行营销支持信息管理负责建立和维护营销支持信息库广告创意库：搜集国内和国外企业优异创意、方案、广告策略、广告格调等信息媒体组合策略库：其它企业媒体利用方式、成功组合策略、实施方法、效果和影响等信息促销活动方案库：其它企业成功促销模式、促销方法、促销方案等信息品牌沟通方案库：其它企业品牌推广模式、品牌宣传策略、品牌定位实现方法等信息销售提升成功案例库：其它企业短期销售提升策略、方法和步骤等信息《营销支持信息节录》每个月/次《营销推广经验借鉴分析汇报》每季/次SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第32页营销中心信息管理科竞争对手研究员岗位职责工作目标主要职责信息工作内容负责汇报及时为集团决议层提供竞争对手经营及战略动态信息为专业企业制订针对竞争对手行动方案提供及时、准确信息支持有效结合营销中心和专业企业信息，对竞争对手进行全方面和准确分析，并提出对应提议，方便集团领导层能够及时了解信息并快速作出反应总结竞争对手优异经验，使集团高层领导能够及时了解和掌握相关信息部门：营销中心信息管理科 岗位：竞争对手研究员负责建立/管理竞争对手信息搜集渠道负责对营销中心和专业企业搜集相关竞争对手信息进行过滤和筛选负责对竞争信息进行全方面汇总和分析，定时提交全方面反应竞争对手情况汇报负责制订整个集团竞争对手信息搜集渠道年度预算，并统一规划外购信息计划负责建立和维护竞争对手信息库帮助文件管理员进行竞争对手综合信息管理工作竞争对手战略动态信息：合并、吞并其它企业、新股票上市、进入新行业，资产重组、业务整合等信息竞争对手经营/财务信息：盈利能力、负债水平、经营结构、融资能力，其它主要财务指标等信息竞争对手主要人员信息：与各专业企业进行亲密配合，搜集竞争对手主要管理人员和销售人员个人信息汇总各专业企业搜集关于竞争对手其它方面信息，进行统一归口管理《主要家电企业经营情况及

战略动向分析》每季/次《科龙集团主要竞争对手情况汇总分析汇报及提议》每季/次SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第33页营销中心信息管理科信息管理员岗位职责工作目标主要职责信息工作内容负责汇报确保各种营销信息得到科学和完整管理维护信息沟通渠道，确保内部信息沟通通畅和及时随时掌握营销信息资料现实状况，帮助信息研究员确定购置和搜集信息方向推进营销信息在各个层面及时流动和交换，最大程度地利用营销信息资源确保营销信息库高效和科学运转部门：营销中心信息管理科 岗位：信息管理员负责营销中心全部信息归档、分类、编号等管理工作负责协调其它部门与营销中心之间营销信息交换和借调等事宜负责帮助和指导专业企业对营销信息管理工作负责对营销中心信息库进行维护和更新负责督促专业企业对其保留营销信息进行整理，并及时上交到营销中心进行统一归口管理负责维护和管理整个科龙集团营销信息(电子化)系统负责搜集和保留科龙集团全部营销信息库目录担负对总体市场信息库、竞争对手信息库、营销支持信息库管理维护和更新等工作帮助和指导专业企业对营销计划/控制信息库、销售业务信息库管理、维护和更新等工作复制和搜集汇总专业企业营销信息库中保留营销信息定时汇总各专业企业销售数据《科龙集团营销信息资料

保留情况》每个月/次《外购资料快讯》每个月/次《集团销售情况汇总报表》每个月/次SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第34页专业企业市场策划信息科竞争对手分析员岗位职责工作目标主要职责信息工作内容负责汇报及时为专业企业领导层提供竞争对手营销动态信息分析竞争对手营销动态并分析其未来动向，为决议层作判断提供参考依据帮助销售一线人员及时掌握较为全方面竞争对手信息，提升营销工作针对性部门：品牌营销部策划科 岗位：竞争对手分析员负责建立管理本专业企业竞争对手信息搜集渠道，并和其它专业企业竞争对手研究员相互配合，共同开展工作负责对搜集向竞争对手信息进行过滤和筛选负责对竞争对手销售方面信息进行归纳和分析，定时提交反应竞争对手销售情况汇报负责提出本岗位信息采购计划，并配合营销中心，做好全集团年度竞争对手信息采购计划负责将搜集到竞争对手信息及时反馈到营销中心帮助营销中心和专业企业文件管理员，做好竞争对手信息管理工作竞争对手产品/卖点信息：主推产品、主要卖点、宣传方式产品结构等信息竞争对手营销策略信息：价格策略、渠道策略、产品策略、广告策略、媒体投放策略等信息主要竞争对手市场表现信息：销售情况、网络格局、关键客户、终端销售、地域分布和下一步动态等信息《主要竞争对手总体市场表现分析汇报》，每个月1次《针对竞争对手动态行动方案提议》，每季度1次SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第35页专业企业市场策划科销售业务/计划分析员岗位职责工作目标主要职责信息工作内容负责汇报为集团决议层和专业企业领导层即时提供销售业务管理方面信息帮助专业企业领导层快速发觉销售业务管理方面存在问题，并就其原因进行分析帮助职能部门寻找处理销售业务管理存在问题方法，供上级进行决议和选择参加销售业务流程制订和调整，帮助提升销售业务管理绩效经过参加计划制订和计划调整等工作，努力提升计划适用性、科学性、合理性帮助专业企业领导层发觉计划执行中问题并就其原因进行分析部门：品牌营销部策划科 岗位：销售业务/计划分析员负责建立/维护销售业务管理信息搜集渠道负责完成上级下达各项销售业务管理信息需求指令负责搜集、汇总和分析各种销售业务方面信息，进行分析并定时提出汇报配合文件管理员工作，做好销售业务管理信息归档、分类等管理工作负责建立和维护销售业务管理信息库负责汇总各项销售数据，进行销售差距分析，并针对销售差距提出详细提议广告/促销管理：广告组织、促销方式、效果评定等信息销售业绩信息：销量、回款、提货等信息客户管理：客户档案、客户投诉、客户结构等信息售后服务管理信息：售后组织、投诉情况、用户满意程度、服务宣传等信息物流信息：运输情况、运输批量、到货时间、中转仓管理等信息人员与绩效：人员结构、平均绩效、心理状态、反应强烈问题等信息《销售业绩分析提议汇报》每个月/次《销售管理情况分析及改进提议》每个月/次《零售快讯》每七天/次《区域总体市场情况汇总汇报》，每季度/次《区域市场营销推广经验总结》每季度/次SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第36页专业企业市场策划信息科文件管理员岗位职责工作目标主要职责信息工作内容负责汇报确保专业企业保留各种信息和资料能够得到规范化、系统化管理确保集团信息管理规范能够得到有效地落实和执行确保内部信息沟通渠道通畅和及时确保专业企业各部门和营销中收能够及时了解专业企业保留营销信息现实状况推进营销信息在专业企业内部及时流动和交换，最大程度地利用营销信息确保各分企业上交各项营销信息能够及时得到汇总，作为深入分析基础负责落实和执行科龙集团信息管理规范负责专业企业全部营销信息归档、分类、编码等管理工作负责协调其它部门与专业企业之间以及专业企业内部营销信息交换和借调等事宜负责帮助和指导分企业对营销信息管理工作负责对专业企业信息库维护和管理工作负责督促分企业对其保留营销信息进行整理，并及时上交专业企业进行统一归档管理负责对各种分企业上报表格和数据进行汇总负责对销售计划/控制信息库、销售业务信息库管理、维护和更新等工作汇总汇总销售计划/控制模块、销售业务模块、竞争对手模块相关信息汇总其它暂时指定信息和数据《专业企业营销信息资料保留情况》，每季度/次《区域主要品牌、广告/促销活动汇总表》，每个月/次《区域销售差距分析总结》汇总表，每个月/次《指定批发商月度分销表》汇总表，每个月/次《指定批发商月度经销情况》汇总表，每个月/次《主要批发商对各品牌投入情况汇总表》汇总表，每个月/次《促销员旬报》汇总表，每个月/次《分企业竞争对手动向信息汇总表》汇总表，每个月/次部门：品牌营销部策划科 岗位：文件管理员SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第37页专业企业营销策划信息科应该采取“各有侧重，团体协作”信息工作方式营销策划信息科信息分工标准营销策划信息科提供汇报《零售快讯》 旬/次《专业企业销售业绩分析提议汇报》 月/次《销售管理情况分析及改进提议》 月/次《主要竞争对手总体市场表现分析汇报》 月/次《专业企业营销信息资料保有情况》 季度/次《区域总体市场情况汇总表》 季度/次《区域市场营销推广经验总结》 季度/次《针对竞争对手动态行动方案提议》 季度/次各专题信息研究员应依据自己岗位职责，对自己负责范围内信息作重点研究市场策划科信息组织科长应该负责组织各专题信息研究员进行信息汇总和交流组成团体来进行某一专题汇报分析和研究工作，以确保全方面反应问题由负责该专题汇报研究人员负责主笔SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第38页专业企业总部其它职能部门营销信息管理职能(1)部门主要职责信息工作内容提交汇报负责及时准确提供相关销售方面各种数据负责提供各种销售业务计划，及计划执行情况汇总负责配合信息研究人员进行分析工作计划科广告科行政经营财务销售预测信息销售数据库存数据信用额度《区域市场销售动态汇总》月/次《生产计划》月/次《资金回笼分解表》月/次《信用额度预算执行分析汇报》季/次《库存及商业单位库存汇总表》月/次《三个月滚动销售预测汇总表》月/次《客户结构汇总表》季/次数据资金回款数据营销费用预算/控制信息负责提供各种广告业务计划和指导方案负责对广告预算执行情况进行监控，并及时提供各种费用数据负责对竞争对手广告活动进行研究，并定时提交汇报广告费用数据广告/促销效果信息媒体活动信息业务计划信息成功广告推广案例信息等《区域主要品牌广告/促销活动总结汇总》月/次《新产品推广计划》不定时《广告业务计划及阶段性计划》年/次《年度广告预算分配方案》年/次《年度广告总体策略》年/次《广告费用执行情况分析汇报》月/次《月度促销指导方案》月/次负责提供各种人事和销售行政信息负责对销售人员结构进行分析人员信息资产信息《营销人员综合评价汇报》季/次《人员发展计划》年/次负责提供各种财务数据负责对资金使用情况进行汇总和分析财务数据返利扣点等数据应收帐款数据费用使用情况等《营销费用分析汇报》月/次《应收帐款汇总表》年/次SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第39页专业企业总部其它职能部门营销信息管理职能部门信息工作内容提交汇报负责提供本部门各种维修信息负责配合信息研究人员进行相关分析售后物流生产研发维修率等数据用户信息质量信息反馈服务宣传动态等《质量信息汇总分析表》月/次《用户满意度调查汇报》六个月/次负责汇总各种发货和仓储信息负责配合信息研究人员开展研究工作负责及时提供本部门各种数据和信息发货数据中转仓库数据运输费用数据运输综合信息等《成品仓库存盘点表》月/次《库存情况汇总表》不定时《发货计划》周/次负责与营销信息研究人员协同工作，对产销结合开展专题研究负责及时提供各种生产信息和数据产量数据型号、规格等数据产能利用等数据等《生产计划》，月/次《投产计划》，周/次负责与营销信息研究人员协同工作，对产品开发开展专题研究负责及时提供各种技术信息和技术指标负责与营销信息研究人员一起开展其它产品方面专题研究技术指标等数据开发能力信息开发进度和产品上市时间等信息技术卖点新产品功效情况竞争对手信息等《产品开发计划》年/次《新产品上市计划》季度/次《竞争对手产品分析》季度/次《新产品市场跟踪分析》不定时《产品六个月调整计划》六个月/次《新产品策划汇报》不定时主要职责SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第40页分企业营销信息管理职能部门信息工作内容提交汇报负责及时把区域市场各种营销信息反馈到总部负责搜集区域市场竞争对手各种营销信息动态负责提供针对区域市场或企业内部管理问题各种提议和办法负责配合总部信息研究人员各种调研工作负责完成总部指定各种暂时性信息需求任务分企业总体市场信息消费者流通渠道行业信息等销售计划/控制信息销售数据销售差距分析等销售业务管理信息竞争对手营销信息营销支持各种案等信息《区域市场情况表》季度/次《区域市场营销推广经验总结》季度/次《批发商/潜在批发商档案》季度/次《零售商/潜在零售商档案》季度/次《区域主要品牌广告/促销活动总结》月/次《区域市场销售动态表》月/次《中转仓及商业库存盘点表》月/次《分企业人员工作考评及评价表》月/次《区域销售差距分析总结》月/次《资金使用计划表》月/次《指定批发商月度分销表》月/次《指定批发商月度经销情况表》月/次《主要批发商对各品牌投入情况汇总表》

月/次《促销员周报》周/次《分企业竞争对手动向信息汇总表》月/次《零售快讯调查表》周/次《三个月滚动需求预测表》月/次《质量信息反馈表》月/次，用户服务中心负责主要职责SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第41页C2. 营销信息管理方法和办法SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第42页科龙集团营销信息系统信息管理方法由六个部分组成营销信息管理方法信息检索和查阅外购信息处理档案保密和借阅要求信息加工方法信息代码制度信息共享机制SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第43页信息检索和查阅能够采取手工和电子两种方式方法定义使用前提手工/人工方法电子检索方法确定所需求信息类别(即归属于哪一个子信息系统)依据该信息所属信息库，确定管理层次(营销中心或者专业企业)查找该部门保留该子系统信息目录，检索自己所需要信息保留状态信息借阅或查看进入营销信息系统信息库进入对应子系统信息库输入信息编码或关键字进行检索，找出对应信息保留状态信息借阅或查看(电子版)营销信息系统未实现电子化各部门建立和完善本部门营销信息目录借阅要求取得对应信息主管部门认可营销信息系统实现电子化建立统一信息编码制度完善信息保密制度和授权体系SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第44页基准比较、信息摘要、目标测算等分析方法能够广泛地采取到营销信息分析方面主要信息加工方法基准比较信息摘要目标测算选择用于比较基准，比如：

-历史水平

-各分企业平均水平

-目标期望值等整理现有数据，保持与比较基准一致口径(如：销量与销量比较，回款与回款比较)描述而且量化差距分析差距产生原因，而且量化各原因对差距影响针对各影响原因，制订短期改进提议和中长久方案整理和归纳现有资料，标出其关键信息提炼出关键信息关键要素：

-主要结论

-支持依据

-分析过程

-相关图表等提出对应对策和提议用内部备忘录形式将关键信息书面表示出来量化营销目标分解到达这一目标各项原因，并对各项原因要到达水平进行量化描述对比各项原因目标值和现实状况，量化各项原因差距分析填补各项差距可能性和方法，制订行动方案来提升相关原因或者对目标进行调整主要用于销售业绩分析主要用于营销计划和方案评定例主要用于：宏观信息分析竞争对手动态分析SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第45页营销信息加工主要是向相关管理层提供办法和方案提议例：销售业绩影响原因分析和改进提议销售业绩影响原因分析改进办法提议网络： 调整批零客户结构百分比，扩大网络覆盖率配送： 改进配送效率，针对重点市场/客户提供二 次配送促销： 加强现场促销力度(增加促销员数量等)业务队伍：强化培训，提升业务队伍素质，对业绩

和考评最终五名进行调查销售政策：更多灵活性和弹性3001081022实际销量网络影响配送促销其它改进潜力350SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第46页科龙集团能够经过采取以下办法来加强内部营销信息沟通统一信息管理平台营销信息清单信息例会在各个层次确定统一信息管理平台，形成营销中心信息管理科、专业企业品牌部市场策划信息科、分企业三级管理体系，确保各个层次都有明确部门来负担信息存贮、分析、加工和传递部门建立电子化营销信息平台，实现各个层次营销信息联机检索各个职能部门编制本部门所存贮营销信息清单并负责定时更新，全方面地描述本部门全部营销信息现实状况信息管理部门负责定时将各职能部门营销信息清单汇总整理，编制成目录手册信息管理部门将信息目录手册传送到各相关部门，便于进行查阅和检索由营销中心信息管理科组织各专业企业信息管理部门，各职能部门信息联络员每个月召开例会，就各部门营销信息最新动态进行交流和汇总由营销中心负责对会议内容进行整理，以会议纪要形式传送到各职能部门促进营销信息内部沟通SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第47页各部门应该负责制订并定时更新本部门营销信息清单，完整地反应本部门营销信息现实状况部门营销信息清单部门主管领导信息责任人填报时间注：依据信息机密程度，来确定借阅对象职务要求信息目录信息起源取得时间更新频率资料责任人当前保管人机密程度备注销售

……市场研究

……营销

……技术

……产品

……物流

……行政

……人事

……编号：SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第48页利用内部备忘录形式能够简炼地概括和描述营销信息营销信息内部备忘录编号：日期：致：抄送：由：联络人：信息起源：经销商业务员行业机关竞争对手职能部门其它采集方式：外购访谈市场调查公开信息采集其它内容主题：关于：主要结论支持依据分析过程相关图表附件对策提议以上对策提议，本部门愿意负担深入解释和说明责任，并供相关部门供浏览供参考请研究并反馈请指示填表人：审核：签发：密级：例SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第49页营销系统和研发系统相互之间有着很强信息需求研发系统营销信息需求营销系统研发信息需求不一样消费体对产品消费需求分析各类产品型号及规格销售分析和预测新产品消费者测试主要竞争对手主销和畅销型号对比分析产品改型和开发详细要求和提议新产品小批量投放市场跟踪分析主要对手主销产品成本结构产品质量信息反馈各类产品销售价格及其改变产品开发计划及其进展新产品上市时间进度主要竞争对手产品功效分析新产品投放方案新产品策划汇报宏观信息和宏观产品、技术等方面发展新产品功效指标技术卖点消费者产品满意度调查SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第50页营销系统和研发系统能够经过各种方式来加强合作，促进双方信息沟通信息交流例会专题信息需求混和团体工作营销系统和研发系统每季度召开一次信息交流会，明确双方信息需求内容依据确认信息需求，制订信息交换计划确定相关人员负责跟进信息交换计划，并负责将进度向部门主管汇报针对一些需要组织调研信息，以项目标形式提交给相关部门填写《信息需求联络书》，明确项目标各项要求由双方协商确认《信息需求联络书》各项内容接收委托方负责组织相关人员进行调研、分析和研究在一些信息采集、汇总、分析等过程中，双方可抽调人员组成“混和”团体共同工作，全部或部分整合工作流程，确保信息搜集和处理全方面性、准确性SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第51页专题信息需求要求能够用“信息需求联络书”规范地进行书面表示信息需求联络书委托方部门主管联络人日期受托方部门主管联络人确认日期受托方署名编号项目名称项目背景和主要性信息需求内容要求信息需求格式要求信息需求时间要求委托方同意在本部门职权范围内向受托方提供有关本项目各种帮助，受托方保证按照项目要求进行调研，并对结果负责委托方署名分析汇报报表原始数据其它形式提供本信息最终将以双方共同确认，本项目将于完成，如有变动，需提前天通知委托方关于《》信息需求SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第52页营销系统和研发系统整合相关信息工作流程，能够有效地提升信息价值“新产品小批量投放市场跟踪分析”业务流程信息价值经过销售系统配合，能够扩大调查样本数量，提升了信息准确性经过与营销人员共同分析，能够从技术和营销等多个侧面来反应问题，提升了信息全方面性结合了双方意见结论，可易于被双方接收和认可，提升了信息实用性例样本要求数据采集数据汇总数据分析撰写汇报营销系统研发系统“混和团体”“混和团体”SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第53页为提升外购信息质量和利用效率，处理外购营销信息应该坚持“统一购置、针对实际和深入加工”标准外购信息管理标准统一购置针对实际深入加工营销中心、信息管理科负责组织整个集团营销信息外购活动，并提出整体资源预算各专业企业依据本身实际需要，提出信息外购需求，上交给营销中心统一汇总营销中心能够依据实际情况来调整专业企业信息外购需求，从而确定整个集团信息采购计划制订信息外购计划，必须把每项信息对企业实际用途阐述清楚，并明确指出能帮助企业处理哪些问题有哪些帮助专业企业能够依据本身存在实际问题，来提议营销中心调整其信息采购计划，并对信息对处理实际操作问题效用做出评价外购营销信息必须要进行“二次加工”。营销中心信息科应和专业企业人员一起，将外购信息与企业实际联络起来，提炼对应结论，并提供对应提议专业企业操作层还能够经过实践来检验这些信息和分析可靠性和参考程度SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第54页科龙集团还没能对现有营销信息建立统一和科学编码制度营销中心信息代码现实状况专业企业信息代码现实状况无明确编码制度全部信息均按照信息起源，即由哪个职能部门来提供进行分类职能科室信息仅仅按照年份来分类大类：A、B、C、D(代表不一样科)次目录：1，2，3，4，5分目录：-1，-2，-3；文件盒：*a、*b、*c位置：(1、2、3)SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第55页罗兰贝格提议科龙集团采取定义明确营销信息编码制度七位混合营销信息编码表提议类别码信息码大类小类含义信息码含义ABCDE总体市场信息竞争对手信息营销计划控制信息销售业务管理信息营销支持信息123…123…12…12…12…宏观经济总体市场消费者信息…战略动态经营财务产品/卖点…销售计划/控制产销计划…广告/促销销售业绩…广告创意媒体组合…部门码格式码起源码编码含义编码含义编码含义信息码含义信息码含义1234集团冰箱企业空调企业冷柜企业1营销中心1…信息科…2战略中心3…1容声销售部1…策划科…2科龙销售部……RTCD汇报表格图表原始数据O外购I内部信息例：营销中心信息科保管，向国家统计局购置《空调市场分析汇报》，信息码应为A2-111-R-O例SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第56页科龙集团能够依据营销信息主要程度，设置不一样密级和要求不一样借阅范围定义范围借阅对象销量、销售结构等销售数据年度预算、应收帐款、信用额度等财务数据产品毛利率、边际贡献等经营数据绝密机密保密成本数据企业重大营销决议方案和计划企业战略决议方案其它对整个企业含有重大影响信息销售政策总体营销策略网络结构和客户信息库存情况广告/促销计划和方案分企业业务计划和工作总结其它对整个企业或部分地域有较大影响信息产品功效指标出口计划企业内部活动信息营销系统组织结构营销部门各职能科室职责职权营销目标其它对整个企业或部分地域有一定影响信息专业企业部级以上人员得到总经理授权其它人员专业企业科级以上人员得到副部级以上人员授权主办科员专业企业营销系统主办科员以上人员得到科级以上人员授权普通科员SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第57页C3. 主要信息管理流程SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第58页营销信息系统主要管理流程包含：信息入库管理流程信息查阅/借阅管理流程信息外购管理流程信息更新管理流程1234SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第59页科龙集团营销信息系统信息入库流程信息搜集信息管理科主管信息管理科专题研究员职能部门信息搜集人职能部门主管文件管理员搜集筛选确认制订目录提交审核同意调整目录入库归档初步筛选整理信息，按类别编制目录提交给本层次信息管理部门审核经过？审核信息是否符合要求是否同意？把目录编入信息库总目录资料存档管理是是否否重新提交是否1SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第60页科龙集团营销信息系统信息借阅流程提出信息要求查阅目录申请同意联络审核提供记档准确描述信息需求文件管理员信息管理部门主管信息需求人部门主管手工或电子查寻目录向本部门主管提出申请填写“业务联络书”是否同意？是否是否能够全部提供？按照要求提供全部资料在“文件借阅簿”上登记否是2SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第61页科龙集团营销信息系统信息外购流程申请审核联络汇总调整反馈确认执行提出外购信息需求集团信息管理部门主管专题信息研究员职能部门外购信息需求人职能部门主管填写“业务联络书”组织进行购置审批是否同意？汇总各部门外购营销信息需求进行调整，编制“年度外购营销信息计划”把外购计划反馈到各个职能部门是否确认？是否同意？是是是否否否3SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第62页科龙集团营销信息系统信息更新流程检索已到更新期限信息职能部门主管信息管理科主管文件管理员信息研究员职能部门信息提供人检索整理申请同意联络审核提供更新外理更新原有信息销毁或另外保留被替换信息资料是否同意？是否整理和确认要更新信息向部门主管提出信息更新要求填写“业务联络书”要求相关部门提供信息是否能按要求提供信息？提供新信息资料是否4SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第63页D.主要营销信息汇报/报表SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第64页D1.营销中心负责加工和提出汇报及报表SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第65页营销中心信息管理科需提交汇报/报表编号频次呈送部门名称密级版本(电/书)12345678910营销信息综合动态分析总体市场信息摘要总体市场信息分析汇报营销支持信息摘要营销推广经验借鉴分析汇报主要家电企业经营情况及战略动向分析科龙集团主要竞争对手情况汇总集团销售情况汇总集团营销信息资料保留情况外购资料快讯月/次月/次季/次月/次季/次季/次季/次月/次月/次月/次绝密保密保密保密保密机密机密绝密保密保密总裁、集团营销委员会专业企业品牌销售部策划科总裁，集团营销委员会，品牌经理，专业企业策划科专业企业品牌销售部策划科总裁，营销委员会，专业企业品牌销售部信息科总裁，营销委员会，专业企业品牌销售部信息科总裁，营销委员会总裁，营销委员会专业企业品牌销售部策划科，集团各职能部门专业企业品牌销售部策划科，集团各职能部门备注(X)(X)X(X)(X)XX

(X)X：已经有，应保持 (X)：已经有，需改进 X：没有，需新设SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第66页分析汇报主要内容、分析方法及要求(1)详细内容分析方法/要求结合整体市场发展分析科龙集团年度销售计划完成情况依据外购调查汇报综述整体冰箱、空调及其它相关行业市场容量、市场分布及市场结构近期发生主要变动依据专业企业制作销售动态汇报分析专业企业表现在哪些区域、哪些细分市场上超出或落后于市场发展平均水平依据以上两项分析结果，预测集团企业销售计划在哪些区域、哪些细分市场上可能到达，而另一些则很可能会达不到当前营销管理中存在主要问题汇总找出当前营销管理各个步骤：新品开发、产销结合、储运、广告/促销、销售政策、网络开发、售后服务中主要问题从企业内部运作及竞争对手相关做法两个角度来分析产生以上这些问题原因针对以上主要问题对策及提议参考整体市场发展改变趋势，并结合企业内部营销管理运作机制，针对以上问题提出处理方案并确定所需资源投入提出将以上方案落实到责任部门实施计划营销信息综合动态分析编号：01SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第67页分析汇报主要内容、分析方法及要求(2)详细内容分析方法/要求宏观经济信息摘要：经济总体趋势，各地域经济形势，城镇/农村居民收入情况，行业政策等信息行业信息：家电行业现实状况、未来发展趋势、行业政策和法规、行业技术升级方向等总体市场情况：市场容量、市场结构、市场分布、未来改变趋势等信息消费者信息：总体消费习惯及其发展趋势、不一样消费群体特征和消费习惯等流通渠道信息：不一样产品流通渠道结构、未来发展趋势、新品流通渠道特点、主要零售网点、主要批发客户等主要是介绍性文件，不需要分析描述各类信息要简练、概括、结构清楚，按信息类别分类进行介绍编号：02总体市场信息摘要SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第68页分析汇报主要内容、分析方法及要求(3)详细内容分析方法/要求详细内容要求总体市场容量及分布改变分析依据外购调查汇报及历史数据，分析出总体市场容量在整体及各区域市场发生改变趋势及速度分析造成这些改变原因依据这一分析预计近期总体市场容量在整体及区域市场改变趋势及速度总体市场渠道结构改变分析依据外购调查汇报及历史数据，分析出总体市场渠道结构在整体及各区域市场发生改变特点分析造成这些改变原因对照总体市场改变，总结主要竞争对手采取对应办法，并分析及评价其实际影响总体市场结构改变分析依据外购调查汇报及历史数据，分析出总体市场结构在整体及各区域市场发生改变趋势及速度分析造成这些改变原因对照总体市场改变，总结主要竞争对手新产品针对性，及对应广告/促销伎俩，并分析及评价其实际效果消费者结构及需求改变分析依据外购调查汇报及历史数据，分析出消费者结构及需求在整体及各区域市场发生改变特点分析造成这些改变原因对照总体市场改变，总结主要竞争对手新产品开发方向，并分析及评价其针对性及可能到达结果总体市场信息分析汇报编号：03SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第69页分析汇报主要内容、分析方法及要求(4)详细内容分析方法/要求对本身经过外部信息渠道购置资料，以及科龙本身和竞争对手成功经验进行分析，提炼出能够借鉴营销支持信息广告创意成功案例媒体组合策略优异促销活动品牌沟通方案短期销售提升成功案例案例介绍必须要注明起源、时间和实际效果评定等信息对每个案例要进行概括，并总结出值得借鉴和参考关键要素营销支持信息摘要编号：04SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第70页分析汇报主要内容、分析方法及要求(5)详细内容要求各区域分企业营销推广经验归纳总结对各区域分企业在主题确定、媒体投放方式选择以及现场促销活动组织方面有益经验进行归纳与总结对这些活动资源投入与到达效果之间联络进行分析与评价对比主要竞争对手营销推广操作对各区域分企业主要竞争对手在主题确立、媒体投放方式选择以及现场促销活动组织方面成功经验进行归纳与总结对这些活动资源投入与到达效果之间联络进行分析与评价提出改进当前营销推广操作提议对比以上分析，并结合企业运作实际情况，提出科龙企业在营销推广操作各步骤操作上能够实施改进提议结合当前区域企业营销推广操作，对以上各改进提议资源投入及到达效果之间联络进行分析与评价营销推广经验借鉴分析汇报编号：05SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第71页分析汇报主要内容、分析方法及要求(6)详细内容要求主要家电企业行业内吞并重组动态综合分析将主要家电企业行业内吞并重组资源投入与对其业务运作预计产生影响进行对比分析对被吞并或重组企业当前整合情况进行分析及评价近期可能会实施行业内吞并重组战略调整主要家电企业跨行业吞并重组动态综合分析将主要家电企业跨行业吞并重组资源投入与对其业务运作预计产生影响进行对比分析对被吞并或重组企业当前整合情况进行分析评价近期可能会实施跨行业吞并重组战略调整主要家电企业经营情况综述与分析各主要家电企业在做以上战略调整前后经营情况变动情况及原因综述股市、投资者及主要媒体对以上战略调整对其经营情况影响评价与分析主要家电企业以上战略调整对科龙企业影响综述主要家电企业以上战略调整在哪些方面、什么时间、在多大程度上会对科龙企业运作产生影响主要家电企业经营情况及战略动态分析编号：06SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第72页分析汇报主要内容、分析方法及要求(7)详细内容分析方法/要求结合营销中心和专业企业从不一样侧向搜集竞争对手信息，对竞争对手从战略动态、经营情况、营销策略、市场表现、产品/卖点、组织和人员等方面进行全方面描述什么是最迫切需要处理问题？当前各个主要竞争对手在市场上处于什么样位置？它们成功原因在于哪里？科龙与对手比较，有什么显著优势和劣势(用各项指标作基准比较)这些差异对销售造成了什么样影响？(量化分析)各个专业企业对竞争对手能够采取什么样策略？能够利用什么样机会，同时必须处理哪些问题，需要多少资源？集团总部应该向专业企业提供哪些方面帮助？采取提议方案后，预期效果怎样？科龙集团主要竞争对手情况汇总编号：07SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第73页分析汇报主要内容、分析方法及要求(8)详细内容分析方法/要求汇总各专业企业销售报表汇总各专业企业计划完成情况综述整个集团产品销售量、回款数、应收帐款、库存、提货等情况对于集团总销量、总回款、总存货等数字必须以醒目标形式标明，使高层领导能够对集团销售总体情况有整体了解集团销售情况汇总编号：08SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第74页分析汇报主要内容、分析方法及要求(9)详细内容分析方法/要求集团营销中心营销信息内容综述编制当前营销中心拥有营销信息目录并注明密级，以备各相关部门查询营销信息管理中存在问题分析、评价当前营销信息管理在搜集、分析、保留、递交及共享机制建立各步骤上存在问题针对以上问题提出对应提议集团营销信息资料保留情况编号：09SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第75页分析汇报主要内容、分析方法及要求(10)详细内容分析方法/要求列出本月购进各项营销信息资料目录对外购资料进行简单概括，简明描述其性质、内容和效用明确外购资料优先借阅范围(优先考虑职能相关部门)搜集专业企业针对外购资料(购置和分析提议)准确和精炼地概括外购资料主要内容对各专业企业提出提议及时作出反应，并在下一期《外购资料快讯》中作出解释和说明外购资料快讯编号：10SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第76页D2.专业企业负责加工和提出汇报及报表SHA-4301-04711(2)-01-02-AB-x第77页专业企业内部建立各种汇报/报表制度目标意义(1)编号12345678910名称区域市场每个月销量及资金回笼情况汇总表市场区域市场销售动态汇总生产计划资金回笼分解表(汇总)信用额度预算执行分析汇报三个月滚动销售预测汇总表库存及商业库存汇总表客户结构汇总表区域主要品牌广告/促销活动汇总新产品推广计划频次日/次月/次月/次季/次月/次月/次月/次月/次不定时年/次负责部门计划科计划科计划科计划科计划科计划科计划科计划科广告科广告科目意义帮助管理层了解每个月业务进展情况帮助管理层及时了解销售一线材料，和销售人员及时沟通帮助管理层全方面了解本月全国各省分企业任务完成情况，包含销量、回款、库存、主辅销规格等，并进行横向比较和历史比较，揭示当前基本销售形势帮助生产部