一网打尽一剑封喉一步成交课件

成交高于一切大客户营销模式建设工具化格式化流程化软件化网络化系统化标准化可复制主讲：孟昭春成交高于一切大客户营销模式建设工具化格式化流程化传统的套路、流程10%20%30%40%（接触）（说明）（拒绝处理）（成交）传统的套路、流程10%20%30%40%（接触）（说明）（拒四维成交法用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。四维成交法用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、四维成交法40%30%20%10%建立信任挖掘需求拒绝处理成交一网打尽一剑封喉六把快刀一步成交四维成交法40%30%20%10%建立信任挖掘需求拒绝处理成●使用者-点教练-线技术把关者-面

（须根）决策者-体

（主根）●使用者-点教练-线技术把关者-面决策者-体序号主要步骤工作要点1在15公分处，分开双股线拉直一次2拉一根线向外，打右线圈与主线内交叉3拉开一根线向内，打左线圈绕过右线头底下与主线外面交叉4穿孔5拉紧1、右手并齐抓二线头；2、左手将结往下拉紧。物料：双股电线打灯头结流程分解表序号主要步骤工作要点1在15公分处，分开双股线拉直一次2拉一教人1、只说不做，听不懂2、只做不说，对方看不会3、只教三遍，对方不熟4、至少六遍，牢记在心5、交给师傅，传帮带6、约好检查，强化教人1、只说不做，听不懂序号主要步骤工作要点1画出客户的组织架构图A.要完整，不论是否接触到。B.再标明重点人物。2请业务员按照一网打尽卡，逐条汇报和分析3辅导人员向其发问:a.问问题不给答案b.心中知道答案c.问出答案为止A.有什么细节没说？B.你自己感觉的疏漏？为什么？C.下一步行动方案？4辅导人员肯定、补充A.约好下一次检查和辅导时间。5把情况详细记入软件或工作日志中一网打尽流程分解表请业务员：序号主要步骤工作要点1画出客户的组织架构图A.要完整，不论主讲：孟昭春一网打尽篇成交高于一切主讲：孟昭春一网打尽篇成交高于一切教练四个购买影响者之一（教练）帮助营销人员获得信息联系和确认其他销售影响者时刻指导营销人员的销售定位客户企业中的内线教练四个购买影响者之一（教练）帮助营销人员获得信息客户企主讲：孟昭春防范销售雷区成交高于一切主讲：孟昭春防范销售雷区成交高于一切营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。雷区原理营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而5个地雷1.事先没有策划，缺少客户信息的分析和研究，缺少项目公关的团队。2.缺少对客户组织架构图的完整性，大多数的相关人员没有列出，只出现了各别的关键人，当正面强攻失灵的时候，没有另起切入点。

3.四类购买影响者：决策者.使用者.技术把关者和教练.有一个以上不清楚.也没有面谈也没有信息的到达.不了解我们的技术和产品就危险.4.缺少足够的教练,数量和质量都不高,有教练也没达成交心的地步.5.在销售过程中,对客户点位内部的反馈不掌握,对进程不掌握,对竞争对手的情况不掌握,对客户内部出现新面孔不掌握，对原来的关键人身份发生转变情况不掌握。5个地雷1.事先没有策划，缺少客户信息熟练掌握四维成交法，认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分了解客户企业的组织架构以后，要根据自已的销售来进行角色匹配，打有把握之仗。熟练掌握四维成交法，认清四个购买影响者，掌控

案例要求一、概括要点1、案例名称；（成功/失败)2、自己单位/客户单位（代名）产品.标的金额二、客户的组织架构图/标签.三、案例陈述.时间.地点.人物.事件.脉路清楚.人物.心理描述.曲折.引人.四、启发/总结（依据.一网打尽卡.分析总结）五、1号大字.架构图清晰白底黑体字案例主讲：孟昭春一剑封喉篇成交高于一切主讲：孟昭春一剑封喉篇成交高于一切紧逼法则

销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”

——【美】本雅明·皮特紧逼法则销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计唯一愚蠢的问题是你不问问题

销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。唯一愚蠢的问题是你不问问题

销售中存在许多问答技巧，问题注意力=“事实”思考行为结果问题有好坏之分，结果也有好坏的差别。问题注意力=“事实”思考行为结果问题有好坏之分，结果也有好坏成不成交，关键在发问：没有发问，就没有回答；没有回答，你就行销不了；没有行销，你就没钱赚了。成不成交，关键在发问：没有发问，大客户销售失败的原因1、发问功力不足。

你还没有弄清楚准客户真正的需要。2、你的聆听功夫不够。

你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆测答复，打断别人的话。大客户销售失败的原因1、发问功力不足。一网打尽一剑封喉一步成交课件序号主要步骤工作要点1首先取得问话的资格和权力A.客户先生，我可以向您请教几个问题吗？B.谢谢您，我还有几个很深入的问题，也可以向您请教吗？C.非常好。我请教您的问题可能会冒犯您，若您不介意，我还可以请教吗？2分别向客户询问四类问题A.依顺序，发问清楚B.认真倾听3若客户反对或拒绝，要理解加反问A.反问的问题就在一剑封喉卡里B.耐心、平和、倾听4五次促成A.追求呈现四个成交标志B.准备好确认表或合同等5把情况详细记入软件或工作日志中一剑封喉流程分解表请业务员：序号主要步骤工作要点1首先取得问话的资格和权力A.客户先生，一剑封喉练习流程AABBA发问理解+反问五次循环回答促成拒绝一剑封喉练习流程AABBA发问理解+反问五次循环回答促成拒绝1.B是好客户，不许刁钻。2.买啥就说啥，B一定是需要这个产品的客户3.三轮即可，三次拒绝。1.B是好客户，不许刁钻。最好的技巧本不是技巧，而是交情。是一种温暖的、开畅的、人性化的关系。最好的技巧本不是技巧，而是交情。18招反映大客户销售的一般规律1、把握人性规律平和面对成交2、建立意愿图象自动导航成交3、打开沟通之窗谈判控制成交4、把握招标流程逐环掌控成交5、学会人情练达关系决定成交6、找出系铃之人一网打尽成交7、摸清客户底牌教练帮助成交8、防范销售雷区谨慎才能成交9、用好三方案例借力权威成交10、广交优质客户量大必有成交11、