广州凯旋新世界广场营销总案

应该卖给谁？我们能卖什么？怎么卖？第一篇我们能够卖什么？中国经济面临入世带来的巨大冲击以上海为中心的中国城市中央商务区CBD建设已现雏形以港、深、穗支撑的南中国城市经济带已经形成2001年第四季度询问珠江新城写字楼的数量增长了3倍CBD不仅关乎城市个体建设，更是中国加入WTO的登陆口岸，是中国参于世界的启航港。不得不面对的市场环境广州静静在转变北京：世界500强已进驻180余家，中关村、国贸的房租均以美金计价上海：世界500强已进驻256家，陆家嘴的CLD、徐家汇的宾馆、出租公寓均以美金计价广州：目前世界500强有60余家进驻；三足鼎立商业格局形成；中国其次座花园城市；WTO的冲击下广州人国际化改造无可置疑。

凯旋新世界广场是什么？国际精英云集、高知本人群汇之地具国际优秀人居标准、洋溢国际品位的花园社区以环境聚合人群，以环境促进沟通的财智进展型社区拥有强大国际资讯平台具国际星级酒店式商务旅居服务的效率型社区凯旋新世界广场竞争优势价值公式都市中心价值+花园社区品质+酒店管理服务+社区品牌=核心竞争力凯旋新世界广场价值叠加公式将来成熟中心地段+将来需求+横向需求比较+进展趋势理论=都市中心价值景向均好+低密+架空式花园+围合布局+五层绿化+户场车位=花园社区品质品牌商业+品牌会所+品牌管家+品牌智能=酒店式管理服务管理品牌+业绩实力+品牌展现+品牌推广=新世界品牌+项目品牌=社区品牌广州这几年！99年以来，滨江豪宅创下高层豪宅天价，白云板块名噪一时，洛溪板块一炮走红，天河东独占鳌头。2000年以来，华南板块垄断白领房市，员村板块初起得利，天河中心大树舞风，珠江新城CBD概念入市。2001年，海珠南冲击洛溪，东埔、员村高举白领文化大旗，华南板块占尽半年风骚，汇景新城分庭抗礼，后天河北超级大盘接二连三，中海名都、珠江帝景实至名归。凯旋新世界广场这样竞争板块构造——四分天下，成就珠江品质大盘——三足鼎立，唯我中心同质属性——一枝独秀，五星花园项目属性——南中国核心CBD之CLD楷模——高知本国际菁英人居地定位凯旋市场主题定位延展于两个方向以酒店服务、花园品质、商务沟通为功能满意的定位：

——高知本国际酒店式花园公寓以休闲舒适，身份沟通，人文才智为核心功能满意的定位：——高知本国际花园城其次篇我们要卖给谁？找人目标市场特点一、主要分布在天河格外是天河北，其次是东山和各地区县市，再次港客和投资客。

目标市场特点二、主要阶层并非塔尖顶部，而是介于顶部和中部白领之间的金领及小私营业主，处在职业生涯进展期和上升期，经济前景和支付能力看好。

目标市场特点三、主要的消费目标并非终极消费，在追求舒适居住的同时，带有强烈的为其将来进展和个人能力提高供应便利条件及事业保值增值的目的。

目标市场特点四、信息取得主要是报刊的经济新闻、时事新闻、专业广告及部分社会文学和专业周刊，其次是伴侣、家人及同事传达推动（无意识的居多），再次是电子网络及现场媒体。

目标市场特点五、观赏上流社会的生活方式，会出没于各种上流社会交际场所，如各类俱乐部活动及社会团体的邀请活动等。

目标客户群介定1、居住增值和投资获益皆有，以前者占主体。2、属私企业主、金领一族，其中以外企高级白领、私企业主为主，国企、政府实力派及高级白领、成功自由职业人士次之。目标客户群介定3、以境外市场、珠三角地市和广州市区三层区域分布，其中以境外和广州市区市场为主导，珠三角次之。4、以具备高学历、高素养者为主。5、类群具有相当的职业、事业危机意识，并乐观寻求进展。客户网络建设建议以WTO之后中小企业及职业金领一族的机遇与危机为话题，合办“创业与财宝”杂志专刊和论坛的形式推动客户网络建设.第三篇我们怎么卖？问题如何解决？战略最终效果必定来自于战术的行动，战略决定成功的性质，战术决定成功的概率。战术层面我们要解决的问题一、如何寻找目标市场群？什么时候寻找？二、怎样开市？什么时候开市？三、用什么手段做势？什么时候开头做势？四、选用哪些卖点组合与活动？如何推动卖点生长？五、选用什么媒体？怎样组合？六、上市价格实行何种走势?如何进行应急掌握?七、采纳何种销控手段？怎样进行阶段协作支配?八、销售渠道如何支配？怎样包装到位？九、商业、会所、智能化、物管及产品协作要求?十、营销投入及资金回收流量如何？两种打法

方法一以服务式公寓和商业广场的独特性业态为支撑，以商务智能化和酒店式管理的投资及自居公寓切入市场，逐步向北推动。即：

L8区酒店式国际公寓——L4区花园公寓——公园景观洋房公寓——清尾或开发L13江景豪宅开市手法年初领先登场，吸引视线，抢夺头筹

市场攻势—风暴登陆—积势喷井—风暴连续—热点炒作—风暴再起

3月中开头炒作宣扬，五一前将项目品牌知名度宣扬到位，与天河公园、后天河北、海珠南及海珠滨江板块抗衡，利用五一进行展销宣扬，提升项目认可度，并于六月中首度开盘。形象红线

CLD国际酒店公寓投资与生活手册展开方式

以横向对比世界知名城市以及北京、上海的国际公寓进展来演绎投资前景；以CBD国际生活杂志（细节）来演绎国际酒店式公寓生活目标客户群寻找

前期采纳合办“创业与财宝”杂志,发行上侧重国企、事业单位、公务员及股票、地产投资人士，后期转向外资企业，还可考虑到香港卖WTO投资概念。入市时机

2002年3月中旬宣扬炒作开头入市态势原则

以CBD物业板块领头盘入市；以CBD标志物业（住宅）入市；以CBD区位价值为依托的景观条件入市（园景、内园景）；以新热点的物业类型入市并以引导房市流行和保障细分群体新奇度原则具备足够的媒介，炒作空间和展现点；客户群必须相应聚集，首度开盘必须一炮走红；无论销售多少必须首先讲求销售率；进展商的品牌亲和力必须有肯定的显现

2002年3月—6月第一阶段（L4及L8）2002年6月—9月其次阶段（L8）2002年10月—12月第三阶段（L8）2003年1—5月，5—10月，10—12月分三个阶段—L13区做势时机

做势方式

以社会话题作铺垫，协作楼盘价值概念炒作，同时开展客户搜寻和公司品牌形象亲和力活动，进行首度开盘前的做势；而后转变为以客户搜寻活动和促销活动为主,协作相对集中的广告发布来推动销售节奏，并掌握项目品牌培育质量媒体选择与组合

报纸及刊物：广州日报、羊城晚报、投资导报、经营报，启用财经周刊、商业周刊、股票证券刊物、市场周刊、时尚杂志等电子媒体：建立互动网站，协作广东卫视和有线台户外：天河北主要路口路牌、车身广告、站牌广告（中信方圆两公里范围内）广告表现形式

报纸：力求大气经典，版面大小、风格统一，内容表达同时刊登中、英文，突出国际化风格，大小以1/3以上版面为佳，建议以黑白广告为主体现品尝内涵

杂志及电子媒体：多以现场景观为制作原素，强调项目形象，硬性广告推行多采纳实景和人物（不同的）黑白艺术化处理形成系列，内容上保障概念、人物和实景、销售措施和活动的三段式固定形式，格外是10月份以前不必任意更改广告风格价格走势

入市价比同区市场价提高20%，设置较大折扣空间，随认签时间和开盘次数递减；从折扣上保持价格上升（2002年）。至2003年则视情况逐步调升价格，并严格执行折扣，做到平开高走，简略价格依照开盘前1—2个月的市场及走势确定价格控制

协作供货量进行，并委派专门的价格管理员掌握，对外宣扬价一方面依策略计划发布，另一方面依业绩，调高则宣扬，调低则不宣扬。价格计划采纳滚动计划方式，每一期制定的价格计划包括三个内容：

a当期价格表及折扣说明b预期销售挨次c销控对比的下期价格预期销售手段及阶段支配

现场掌握采纳价格和批量组合总控，在价格推出上建立调整指标系统，并依照组合总控结果不断修正指标系统。在认购开盘上为适应2002年的房市政策，实行客户搜集并即时多号（三套左右）选定，集中开盘抽签选号签订方式。在多号选定时给出相对统一的均价或范围，后据选定频率和范围决定当次推出的简略价格和数量，以提高首期销售率。阶段支配以2—3个月为一期进行选定，开盘时以活动协作为主，基本以周末、节假日为开盘时机，持续一周即可。销售渠道支配

三级体系深化接触客户：

第一级：交易功能中心——现场销售中心，完成活动及论坛组织之新世界品牌展现、交易洽谈、实景展现、场景渲染及办公五大功能；其次级：以长期固定形式在流淌人流量大的公众地点设立固定展点，建议在火车东站、天河商城设立外卖场；第三级：重点区域展现，一方面独立全面立体的接收询问，另一方面，适当布设些装饰兼展现双重功能的展架，在中信、金利来等写字楼大堂，花园酒店、白天鹅、中国大酒店等大堂设立流动的短期循环展现窗口销售渠道包装

1、模型区设在销售中心功能转换的联结地段。大模型为龙头，小模型随内环境摆放，包括珠江新城市区规划模型，本项目社区规划模型，园林效果模型、每栋的分户模型；2、电子虚拟演示系统与模拟小区网相结合，内容有广州城市介绍、珠江新城由来、广州2010年进展规划、实时市场动态及凯旋新世界广场大事纪部分；3、细腻周到的酒店式售卖服务提前到位；4、充分利用社区的智能管理服务；5、宣扬资料、手提袋、楼书、VCD、台历；6、示范单位1房、4房、3房、2房单身公寓；7、L13区的现场环境必须成形，并尽可能在6月底完成L4和L8区环境景观

卖点组合与增长推动

时间：2002年3月—5月

卖点：

A、珠江新城CBD宽阔前景B、广州国际化大都市品质，珠江新城CBD高知本人才集居地特性C、珠江新城唯一超大型统一规划社区D、独一无二城市区域广场，国际商业氛围E、法兰西风景、五层立体绿化F、六星级服务，24小时管家服务G、集成智能化管理，安心无忧H、国际商务会所，洲际资讯中心

时间：2002年6月—7月阶段首度开盘促销设立创富基金，邀请读者参加开盘仪式；中国CBD中CLD物业标准；软性文章炒作凯旋新世界酒店式花园公寓；推动其次季度WTO近况炒作和外资进驻动向。

卖点法兰西风景、五层立体绿化六星级服务，24小时管家服务集成智能化管理，安心无忧国际商务会所，洲际资讯中心新世界实力展现，名家典范

社区建设建议针对豪华公寓的租赁客，在社区软件上加大吸引力：一、商业广场必须是龙头、是核心。二、会所必须在经营方式、种类上作为商业广场的补充。三、智能化与物管服务相结合四、社区幼儿园一方面要借助社区内的智能设施走智能化教学路线，同时要有国际沟通的思想五、在商业业态问题上，进展商应有筹备，商业部分的租金前期可能为培育市场会相对低，甚至很低。物管建议必须是国际星级酒店式的管理服务标准服务必须体现一话通形式，一切听指令，并供应24小时服务

会所建议依托商业设立小型便利店；依据功能划分在“国际人俱乐部”统一引领下，分设商务俱乐部、衰弱俱乐部、财智俱乐部、生活服务部；在分布上依照动静分离、成员构成分离、内外分离的原则：

在现在四个分会所的基础上加上L4区架空层分成五个功能区，L8区分别为商务港和智能资讯、桑拿休闲、餐饮娱乐、衰弱运动、社区活动，生活服务则在L4区架空层。

智能化建议是家居的智能型享受与管理，如家电准时掌握、平安智能、管理消费一卡通等；二是资讯的智能服务，如资讯中心（协议接驳）、社区网络沟通，适时资讯采集，个人公司业务等；三是进展接口的能动管理，可随时接驳家庭和个人的其他智能服务申请、格外是将来小区建设的功能扩充。方法二以唯始终通南北的低密、低容、高环境为基础的品质推广。以创富会和创富基金为引爆点，突出财智社区形象和6H物业理。依次由北到南，分四步推广。即景观洋房——花园洋房——商住多层、电梯洋房、服务公寓——清尾或保留出租并开发L13区。营销方向

舒适生活适度沟通，商务学习为核心的高知本国际花园城市场战略主攻点

高效工作之下生活服务和环境造就的自我学习与进展；在生活上、在职业上、在沟通上的群聚需要形象红线

创富会与创富基金所支撑的国际人生活标准系列展开方式

以创富基金或财智、财经周刊等演绎或以国际人的故事进行相应描述而演绎，贯穿出推动的节奏和各期卖点及活动。

目标客户群寻找

采纳合办创业与财宝杂志,发行偏向于外资企业，私营业主，格外是天河北高档写字楼；各期论坛及专刊内容依客户群偏向而调整入市时机

2002年9月—10份入市

入市态势原则

以CBD物业板块领头盘入市；以CBD标志物业（住宅）入市；以CBD区位价值为依托的景观（园景、内园景）条件入市；以新热点的物业类型入市并加以引导房市流行和保障细分群体新奇度原则；保留后续力气和可调控空间，形成多次开盘的节奏，做到开合自如；具备足够的媒介炒作空间和展现点；客户群相应聚集，首度开盘必须一炮走红,，无论销售多少,首先必须讲求销售率；进展商的品牌亲和力必须有肯定的显现做势时机2002年8—10月中旬第一阶段（L4及L8区）2002年11—12月底其次阶段（L4区）2003年1—2月中旬第三阶段（L4区）2003年3月—6月，8—11月，11月—2004年2月分三个阶段（L4—L8—清尾）做势方式

以客户搜寻活动、公司品牌活动及促销活动为主，协作相对均衡的系列广告发布进行，保持掌握的相对灵敏性。在社会话题和专刊发行的同时，进行相当密度的楼盘价值概念炒作，配以相应的客户搜寻和公司品牌形象及亲和力活动进行首度开盘前的做势，而后转变为客户搜寻活动和促销活动为主，协作相对集中的广告发布来维系销售节奏并掌握项目品牌培育质量。媒体选择与组合

报纸杂志：广州日报、羊城晚报，大量选用财经周刊，经理人杂志，时尚杂志、股票证券等专业时尚杂志，股票证券等专业时尚刊物，电子媒体：建立销售路演网站协作广东卫视和广州有线台，同时在各类上流社会活动场所派发资料（内部展现性派发）设立直通上门服务。户外：以中信广场为中心，在方圆二公里范围内树立大型户外广告牌、公汽候车亭广告，公汽站牌并选取经过天河北的一路大巴投放流淌车身广告。广告表现形式

报纸：力求大气经典，版面大小、风格要统一，内容表达同时刊登中、英文，突出国际化风格，大小以1/3以上版面为佳，采纳黑白广告体现品尝内涵。杂志及电子媒体：多以现场景观为制作原素，强调项目形象，硬性广告推行采纳实景和人物（不同的）黑白艺术处理形成系列，内容上保障概念、人物和实景、销售措施及活动的三段式固定形式，格外是10月份以前不必任意更改广告风格。价格走势

入市价比同区市场价高25—30%，并执行较小的折扣，以协作推动时保持折扣的全都及调低标准售价的可能（依供求关系确定比例）。价格控制

协作供货量进行、价格由项目部委派专门的价格管理员掌握，对外宣扬的价格一方面依策略计划发布，另一方面依业绩，调高的宣扬，调低的则不宣扬。价格计划采纳滚动计划方式，每一期制定的价格计划必须包括三个内容，当期价格表及折扣说明，估计销售挨次可能情况，销控对比的下期价格预期，以便于下期执行价格表及折扣说明的制定时比较。销售手段及阶段支配

现场掌握采纳价格和批量组合总控，在价格推出上建立调整指标系统并依照组合总掌握结果不断修正指标系统。在认购开盘上为适应2002年的房市政策，实行客户搜集并准时多号（三套左右）选定，集中开盘抽签选号签订方式。在多号选定时给出相对统一的均价或范围，后据选定频率和范围决定当次推出的简略价格和数量，以提高首期销售率。阶段支配以2—3个月为一期进行选定，开盘时以活动协作为主，基本以周末、节假日为开盘时机，持续一周即可。销售渠道支配

三级体系深化接触客户第一级：交易功能中心——即现场销售中心，完成活动及论坛组织新世界品牌展现、交易洽谈，实景展现和场景渲染及办公五大功能；其次级：以长期固定形式在流淌人口量大的地方设立固定展点，建议在火车东站，天河商城设立外卖场；第三级：重点区域展现，一方面独立的全面立体的接收询问，另一方面，适当布设装饰与展现双重功能的展架，在中信大厦、金利来等写字楼大堂、花园酒店、白天鹅酒店、中国大酒店等大堂设立流淌的短期循环展场。销售渠道包装

1、模型区设在销售中心功能转换的联结地段，大模型为龙头，小模型随内环境摆放，包括珠江新城市区规划模型，本项目社区规划模型，园林环境模型、每栋的分户模型；2、电子协助介绍系统与模拟小区网相结合，内容为广州城市介绍、珠江新城由来，广州2010年进展规划及实时市场动态，凯旋新世界广场大事纪部分；3、细腻周到的酒店式售卖服务提前到位；4、充分利用社区的智能管理服务；5、宣扬资料、手提袋、楼书、VCD、台历；6、示范单位一房、四房、三房、二房、单身公寓；7、L4区的环境必须做出来；L4、L8区环境六月底也要做出来。卖点组各与增长推动

时间：2002年8月—12月内容：阐述南中国核心CBD之CLD概念，创富杂志推出卖点：A、珠江新城CBD宽阔前景。B、广州国际化大都市品质，珠江新城CBD高知本人才的集居地。C、珠江新城唯一统一规划的大型社区。D、独一无二城市区域广场，国际商业氛围。E、户户朝南，顺风顺水，F、法兰西风景、五层立体绿化G、超宽间距，400余米的视觉私密时间：2002年10月——12月

首度开盘内容：借助创富基金的设立和创富杂志的宣扬基础转换；协作进行广州冬季高尔夫球赛，珠江艺术节，新世界之旅，凯旋音乐会等刺激人气。

卖点：A、珠江新城CBD宽阔前景B、广州国际化大都市品质，珠江新城CBD高知本人才集居地C、集成智能管理，安心无忧D、国际商务会所，洲际资讯中心E、新世界实力展，名家典范F、法国顶级景观规划，品尝国际G、巴马丹拿名牌设计，巧斧功成社区建设建议针对豪华公寓的租赁客，在社区软件上加大吸引力：第一、商业广场必须是龙头、是核心。其次、会所必须在经营方式，种类上作为商业广场的补充。第三、智能化与物管服务相结合。第四、社区内的幼儿园一方面要借助社区内的智能设施走智能化教学的路子，同时要有国际沟通的思想第五、关于商业业态问题，首先进展商要有筹备，其次是商业部分的租金可能前期为了培育市场会相对的低，甚至很低。商业业态建议第一种是适合于居住的生活便利商业，以服务高尚住宅区为重点。其次种是走极端专业化的路子，如建设西餐街，美食广场、酒吧街或名牌服装店等。

第三种业态设计是以名店为基础形象、公布三、四种品牌业态，如按东西两部分成名食城或西餐街和以品牌服装、化妆品、美容美发等为主的秀丽前线。物管建议物业管理主要强调便利，随叫随到服务和有档次的管理形象

会所建议

依托商业设立小型的日杂服务和内部社区服务，依据功能划分在“国际人俱乐部”的统一领导下，分为商务俱乐部、衰弱俱乐部、财智俱乐部、生活服务部

实行合的原则，将现有的四个分会所合成两个大的会所，向空间要面积，加上L4区架空层分成三个功能区；L8区东西两端一端为商务资讯和餐饮娱乐；另一端为衰弱运动、桑拿和社区活动，L4区地上架空层仍为生活服务部。智能化建议突出居家智能，物管智能、资讯智能如：家居的智能型享受与管理，家电实时掌握、安防报警系统。LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升产品形象。广告促销营销策略广告信息传播方式：前期主要以报纸杂志，产品包装，产品陈列架，售场POP,海报,促销人员介绍，INT