医药代表培训幻灯专家讲座

医药代表基本岗位职责在负责区域内科学推广企业产品，确保在实现销售目标同时，建立企业产品在医生心目中药品定位。概念医药代表培训幻灯专家讲座第1页医药代表基本岗位职责1、医药代表必须熟悉每一产品产品知识，确保准确无误地向客户传达药品信息，建立企业专业、负责良好形象；2、学习并掌握每一产品有效销售技巧，经过对客户专业化地面对面造访和产品演讲，说服客户接收我企业产品；3、必须在所辖区域医院努力完成企业下达销售目标；要求1医药代表培训幻灯专家讲座第2页

4、作为企业代表必须主动与医院、商业等客户建立良好合作关系，并保持亲密联络；5、必须亲自制订并实施所辖区域行动计划，主动组织医院内各类推广活动；6、坚持以最低成本创造最大销售额和市场份额；医药代表基本岗位职责要求2医药代表培训幻灯专家讲座第3页制药企业对医药代表工作评定1、医药代表在所负责区域市场内销售指标完成情况；2、企业产品在各个医院覆盖率3、不一样医院用药增加率4、总体目标医生覆盖率5、区域内产品推广活动完成情况6、销售报表填写情况医药代表培训幻灯专家讲座第4页专业化医药代表职业标准与工作要求（1）

内容工作要求产品知识熟悉每一产品产品知识掌握每一产品有效销售技巧负责寻找、选择和确定目标医生确保医院造访次数、质量和应有频率销售造访快速和恰当地处理突发事件扩大和增加医生使用企业产品确保医院销售额连续增加

医药代表培训幻灯专家讲座第5页专业化医药代表职业标准与工作要求（2）

内容工作要求

•实施和监测临床试验进程•进行创造性销售活动，组织各种形式研讨会群体销售•在负责区域内进行促销活动：•面对面造访、幻灯演讲、区域会销售管理通路•确保药房购进企业产品•建立和疏通医院与商业流通渠道

医药代表培训幻灯专家讲座第6页专业化医药代表职业标准与工作要求（3）

内容工作要求•依据企业总体销售策略，制订和实施所辖区域行动计划区域管理•制订好造访月计划、周计划•负责所辖区域费用预算和管理，以最低成本产出最大销售•完成既定区域销售目标和市场份额目标

医药代表培训幻灯专家讲座第7页专业化医药代表职业标准与工作要求（4）

内容工作要求•搜集和反馈医院数据和信息行政管理•建立目标医院档案并及时更新•按要求及时准确提供全部汇报•遵照企业政策

医药代表培训幻灯专家讲座第8页医药代表区域市场管理（一）概念：是在所辖区域中确定最主要管理目标并制订对应管理方法。

医药代表在负责区域内，选择有潜力客户，利用有效市场策略，经过适当造访频率和造访质量，使更多医生接收并不停增加所推荐产品使用，到达推广产品目标。医药代表培训幻灯专家讲座第9页成功销售来自于四个正确：•客户•造访频率•产品信息•销售代表医药代表增加销售有三个路径：•增加客户数量•提升造访频率和质量•扩大产品使用范围；区域管理目标包含五个方面：•时间•客户•产品•竞争产品•数据管理医药代表区域市场管理（二）医药代表培训幻灯专家讲座第10页医药代表时间管理（一）怎样分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理精华；把天天要做事由“我应该”转到“我必须”医药代表培训幻灯专家讲座第11页医药代表时间管理（二）

时间管理矩阵

A.紧迫B.不紧迫

紧急情况

准备工作计划迫切问题

预防办法限期完成会议

价值观澄清

人际关系建立

增强自已能力C.D.

造成干预事、电话

忙碌琐碎事情

信件、汇报，会议

广告函件，电话

多迫在眉睫急事

浪费时间

符合他人期望事

逃避性活动医药代表培训幻灯专家讲座第12页

时间管理之时间投入重点20、80定理医药代表时间管理（三）医药代表培训幻灯专家讲座第13页时间管理之月造访计划表制订（1）第一步：制订月初、月中、月底工作计划不一样潜力医院造访时间级别门诊量（人次）医生数造访天数AAA>3000约3008-10AA1500-2999约1004-6A1000-1499约602-3B500-999约402C<500约201-2医药代表培训幻灯专家讲座第14页第二步：决定时间分配方案

天天造访15位，每个月350次左右，制订月造访计划，每七天造访计划已经包含在内。时间管理之月造访计划表制订（2）医药代表培训幻灯专家讲座第15页第一步：计划造访哪家医院或药店第二步：确定计划造访医生数量第三步：确定计划造访哪几位医生第四步：确定造访医生最正确时间、地点第五步：检验上次造访情况，设定此次造访目标时间管理之日造访计划表制订医药代表培训幻灯专家讲座第16页1、重点客户预约造访2、计划好介绍主要产品和搭车产品重点和次序3、明确对每位医生造访目标和介绍产品目标4、认真准备造访所需资料及物品5、确定造访目标医生数量时间管理之造访前准备医药代表培训幻灯专家讲座第17页时间管理之增加面对面造访频率方法合理安排路途上时间事先电话约定造访时间确定让客户需要时能找到你造访结束时约定下次造访时间在客户较空闲时造访，在等候时安排其它事务分享同事经验保持事先计划良好习惯医药代表培训幻灯专家讲座第18页医药代表客户管理（一）目标客户管理系统1、目标医院管理系统惯用目标医院等级划分法级别床位日门诊量月药品购该类药占（张）（人次）进额（万元）总销售额（）A级>500>1500>500B级200-500500-1500100-500C级<200<500<100医药代表培训幻灯专家讲座第19页医药代表客户管理（二）2、目标医生管理系统目标医生等级划分法（以门诊医生为例）级别病人数处方权限支持度造访频率A级>50人次/天>100元/处方良好4次/月B级30-50人次/天>50元/处方普通2次/月C级<30人次/天<50元/处方无兴趣1次/月医药代表培训幻灯专家讲座第20页在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个原因：

1、患者数量多少2、患者类型3、学术影响力4、未来用药潜力5、合作历史医药代表客户管理（三）医药代表培训幻灯专家讲座第21页目标医生造访策略与造访频率（1）

客户潜力与现实状况评定表项目使用现实状况项目使用潜力0不使用0）无潜力1尝试1）潜力小2保守2）部分潜力3二线3）较大潜力4首选4）高潜力医药代表培训幻灯专家讲座第22页客户类别造访策略造访次序造访频率0，1）客户主动需要时才造访低频率1次/1-2个月不定时邮寄资料放弃或1，1）使用名片/品牌提醒物重新评定或停顿往来

目标医生造访策略与造访频率（2）不使用，尝试使用和潜力小客户医药代表培训幻灯专家讲座第23页

客户类别造访策略造访次序造访频率0，2）或定时邮寄资料中等频率2次/月2，2）电话、传真造访或低频率或1次/月顺路造访

目标医生造访策略与造访频率（3）不使用，保守使用和部分潜力客户医药代表培训幻灯专家讲座第24页

客户类别造访策略造访次序造访频率0,3)或增加其对产品著名度认识中等频率2次/月或2,4)增加其对产品兴趣或高频率4次/月1,3)或努力发掘客户需求1,4)主动利用文件、资料

目标医生造访策略与造访频率（4）不使用，尝试使用和较大潜力、高潜力客户医药代表培训幻灯专家讲座第25页

客户类别造访策略造访次序造访频率1,3)或开发新适应症或使用方法高频率4次/月2,4)产品关键卖点提醒主动勉励增加使用选择性使用文件资料勉励试用样品

目标医生造访策略与造访频率（5）保守使用和较大潜力、高潜力客户医药代表培训幻灯专家讲座第26页客户类别造访策略造访次序造访频率3，3）或保持、推进使用现实状况高频率4次/月4，4）提醒产品关键利益适当奖励推广其使用经验主动使用具牌提醒物主动进行群体销售

目标医生造访策略与造访频率（6）二线使用、首选使用和较大潜力、高潜力客户医药代表培训幻灯专家讲座第27页目标医生客户服务计划

某产品区域市场目标医生统计表（举例）级别骨科外科泌尿烧伤呼吸消化急诊肾内妇产小计A级138524103440B级27178883411894C级1015758166866累计50402015205102020200医药代表培训幻灯专家讲座第28页客户服务计划目标