纳税人心理探析

纳税人心理探析纳税人心理探析第1页例1：一封家书知道心理习惯，就能驾驭大家心情

驾驭人心情，就能左右大家行为例2：破窗效应破坏与警示勉励与希望纳税人心理探析第2页课题结构一、研究理论基础

两个高傲绅士握手二、认识纳税人纳税人心理探析第3页引言（一）两种纳税现象分析1.现象一：美国朋友赠品。现象二:收入证实。相关现象：可乐与换货2.分析一：两国国民对纳税态度不一样；分析二：从众行为对纳税影响；分析三：税法宣传作用。（二）结论：要想形成良好税收气氛，对纳税人心理研究必不可少纳税人心理探析第4页（三）结论：要想形成良好税收气氛，对纳税人心理研究必不可少1.成功从事税收活动不但需要财税“应科学”，还需要心理战术“软科学”。2.税收理论中不足，迫切需要心理科学、行为科学给予补充。3.税收活动中许多问题处理，都渗透了心理学心理学原理。税款征收形式以征代纳，还是以纳代征等。纳税人心理探析第5页一、纳税人心理研究理论基础（一）心理学知识为基础1.什么是心理学及其心理现象、结构。2.心理学对税务管理启示。（二）行为学知识为基础1.什么是行为学及其要素。2.行为学在税收工作中应用。（三）影响纳税行为三大理论基础1.马斯洛需求理论2.亚当斯公平理论3.凯尔曼态度改变理论纳税人心理探析第6页（一）心理学知识为基础1.什么是心理学及其心理现象。2.心理学应用曹操：望梅止渴

纳税人心理探析第7页（三）影响纳税行为三大理论基础1.马斯洛需求理论2.亚当斯公平理论3.凯尔曼态度改变理论纳税人心理探析第8页（二）行为学知识为基础1.什么是行为学及其要素。行为是人和组织在内在原因支配下与环境相互作用所引发，是内在改变和外显反应总和。影响行为有内因（生理、心理、文化原因），有外因（自然环境和社会环境）2.行为学在税收工作中应用。了解纳税行为过程、建立协税护税组织、了解公平税负纳税人心理探析第9页二、认识纳税人(一)纳税人心理要素1.纳税人心理过程2.纳税人个性倾向（二）善待纳税人公平心理1.公平理论2.经典案例（三）认识税收中征纳博弈1.征纳博弈模型2.正确处理博弈关系（四）纳税人心理敏感度（五）纳税人心理承受力纳税人心理探析第10页(一)纳税人心理要素人心理是复杂，但总来说能够分为两个方面：心理过程和个性心理特征。心理过程是心理活动主要方面，个性心理特征是个体心理活动过程表达出来特点。纳税人心理探析第11页1.纳税人心理过程心理过程是指心理活动发生、发展过程，也就是人脑对现实反应过程。整个心理过程又包含认识过程、情感过程和意志过程，这三个过程既相互区分又相互联络。税收管理中心问题就是友好征税，这必须了解纳税人。所以，研究纳税人心理活动过程特点和规律，对于搞好税收管理工作含有极为主要意义。纳税人心理探析第12页2.纳税人个性倾向个性倾向性则是推感人进行活动动力系统，是个性结构中最活跃原因。决定着人对周围世界认识和态度选择和趋向，决定人追求什么。包含：需要、动机和价值观。纳税人心理探析第13页心理过程人心理结构

需要动机兴趣目标理想信念世界观心理倾向能力气质性格个性特征心理个性心理倾向认知情感情绪意志纳税人心理探析第14页气质与性格古希腊医生希波克拉底依据人体内四种体液不一样百分比划分为四种气质类型：气质多血质，又译活泼型抑郁质，又译完美型胆汁质，又译力量型粘液质，又译和平型创造性完美型有活力和平型易冲突缺乏"急智"纳税人心理探析第15页性格判断纳税行为

忧郁、情绪不稳定、有较强自卑感人因缺乏足够自信，相对而言不会做出较显著或较猛烈不遵从行为或轻易发生与税务当局冲突;

好空想、易烦躁、急性子、爱发脾气人与税务官员发生冲突可能性较大;

社会协调性强、性格开朗、善于交际、愿意反省人则是税收管理应引发尤其重视人群，这些人有相当大性格弹性，既可能选择以很好遵从状态与税务当局配合以求取得潜在遵从效益，也可能选择不一样节税组合与税务当局周旋，他们还是有能力与税务宫员做这么那样"交易"最好人选。纳税人心理探析第16页气质臆想连续性、乐此不疲偷税甚至抗税是胆汁质“直感”、第一感最爱技术难度较高、极富创造性和社交难度骗税是多血质拿手好戏粘液质纳税人可能会回避显著违法倾向而选择避税汶种“擦边球”，或者在瞄准“无人值守”时快速出手捞一把就走抑郁质崇尚和平，他们会把各种节税策划做得像艺术普通纳税人心理探析第17页需要理论基础之一：

马斯洛需求理论纳税人心理探析第18页需要汉字名：马斯洛外文名：AbrahamH.Maslow国籍：美国民族：犹太出生地：纽约布鲁克林出生日期：194月1日逝世日期：1970年6月8日职业：心理学家毕业院校：威斯康辛大学信仰：人本主义主要成就：提出了人本主义心理学提出了马斯洛层次需求理论代表作品：《动机和人格》，《存在心理学探索》，《人性能抵达境界》纳税人心理探析第19页

生理需求

安全需要

爱与归属需要尊重需要

自我实现需要高级需要生长需要缺失需要马斯洛需求理论需要纳税人心理探析第20页需要与经济发展相关度调查戴维斯（K.Davis）曾就美国情况做过预计，以下表：纳税人心理探析第21页动机：行为背后秘密动机寓言

动机不能直接观察，但能够经过外部行为间接动机是由一个目标或对象引导、激发和维持个体活动内在心理活动过程或内部动力。纳税人心理探析第22页动机与行为效率动机与行为同一行为可有不一样动机；同一动机产生不一样行为。同一个人行为动机各种；良好动机不一定良好结果。纳税人心理探析第23页耶基斯—多德森定律动机与工作效率关系纳税人心理探析第24页主要观点：①总体而言，动机越强，效果越好。②详细活动，动机强度与工作效率之间是一个到U形曲线关系。中等强度动机最有利于任务完成。③各种活动都存在一个最正确动机水平，它随任务性质不一样而改变。较轻易任务中，效率随动机提升而上升；伴随任务难度增加，动机最正确水平有逐步下降趋势。纳税人心理探析第25页（二）善待纳税人公平心理1.亚当斯公平理论2.经典案例

张磊捐款

纳税人税收不遵从理性分析纳税人心理探析第26页（三）认识税收中博弈1.税收中博弈2.怎样在博弈中正确处理好征纳关系纳税人心理探析第27页1.税收中征纳博弈征纳主体间小偷与守卫模型纳税主体间公共地悲剧模型征税主体上下层次间委托代理模型（求婚与要价模型）纳税主体间选择制约模型（囚犯困境模型）纳税人心理探析第28页纳税主体间公共地悲剧模型（多个利益主体间）假设有100个农民占有了一块能够供给100头牛足够牧草草地，当每一个农民在这块地上养一头牛时候，对资源利用是最优。不过某一个农民可能会有这么想法"假如我多养一头牛，我收人就能够翻倍，而土地只会受到一点点影响。"纳税人心理探析第29页纳税主体间选择制约模型

（囚犯困境模型）这个难题源于一个小说，小说关键是两个犯罪嫌疑人由检察官进行分别审问时采取策略。他们合作犯罪，不过检察官掌握证据只能判断他们很轻罪。所以检察官为了使嫌疑犯愿意单独认可自己罪行，设置了一个勉励方法:·假如一个嫌疑犯认罪而另一个没有，认罪嫌疑犯将赢得豁免(并利用他供词使另一名罪犯得到最严厉判决)。·假如两个嫌疑犯都认罪，他们都能得到中等程度判决。·假如两个人都不认罪，他们都会得到较轻判决。纳税人心理探析第30页囚徒困境图示纳税人心理探析第31页征纳主体间小偷与守卫模型小偷欲仓库，能否得手取决于守卫是否睡觉。小偷得手可获价值为V赃物，如被抓则因被罚或坐牢付出-P牺牲；守卫睡觉而未被偷有S正效用，因睡觉遭偷则将被辞退，其牺牲为-D；小偷不偷与守卫不睡都是无得也无失。

结论：双方行动概率受制于并刺激对方是否行动概率；在确切知道对方行动情况下，自己选择有利行动是明智；在能够算清对方行动率情况下，自己是否应该行动即能够确定；对方行动概率和频率增加要求自己增加行动概率和频率。纳税人心理探析第32页征税主体上下层次间委托代理模型（求婚与要价模型）贝叶斯博弈中求婚与索价模型。一对男女两情相悦，小伙子向女方父母求婚，女方父母认可这门婚事但想取得尽可能多彩礼。但他们并不知道小伙子为娶到他们女儿愿意出彩礼最大额。双方选择与行为依次进行。纳税人心理探析第33页公共地悲剧和囚徒困境特点

首先，参加者把自己行为受“他是不可靠”观念影响，这是基础归因偏差。其次，也是非零和博弈。冲突双方得到利益和损失之和并不一定为零。双方可能都赢，也可能都输。每种情境都将个人能够在短时间内得到回报与群体长久利益对立起来。在面对这类令人头疼问题时，即使每个人都表现出了足够“理性”，其结果仍有可能是灾难性。纳税人心理探析第34页2.怎样在博弈中正确处理好关系(1)科学合理税法确保(2)缩小群体规模(3)加强纳税人之间沟通(4)改变激励机制(5)提倡利他规范纳税人心理探析第35页(1)适当管制对应法律和规范系统因为当一个社会中大家对公共资源使用享受完全自由时，他们便会一拥而上，试图取得最多好处。在这么情况下，这些‘公共地'最终必定会成为一片废墟。试想：假如税收征缴完全依靠大家自觉性，那么有多少人会交出应该交付数目呢?很显然对多数人来说是做不到，所以在当代社会中，不能依靠慈善事业来支付学校、公园以及国防安全开支对人性认识（性善论与性恶论）纳税人心理探析第36页(2)缩小群体规模试验心理根源：反正我也不会起多大作用与最广大群体利益相关事情往往是被关心得最少事情。——亚里士多德和尚挑水原理纳税人心理探析第37页(3)沟通试验沟通——信任——合作纳税人心理探析第38页(4)激励机制交通堵塞处理每个人都认为多一辆车对交通情况和污染只能产生微不足道影响。为了使大家想法发生改变，许多城市对政策进行了调整，增加了对公共交通服务激励，包含在高速公路上开辟公交专用车道，以及降低通行税

税收激励机制纳税人心理探析第39页(5)提倡利他规范A.对于利他行为认识B.采取利他方法纳税人心理探析第40页生物学观点

威尔逊（E.O.Wilson）认为利他行为是人一种本能，是人类天性一个别。Wilson举动物实例：①白蚁中兵蚁牺牲自己，抵抗入侵者；②蜜蜂中工蜂为攻击入侵者而牺牲自己；③鸟类“诈死”，以及雌夜鹰，为保护巢穴和幼仔，有意低空盘旋，将入侵者引致远离巢穴处。社会交换论观点对于利他行为认识纳税人心理探析第41页采取利他方法

方法1.经过一个有超凡魅力、无私领导影响来勉励其它人进行合作（比如慈善大使出现）方法2.以合作规范来定义情境

纳税人心理探析第42页（四）纳税人心理敏感度1.跳蛙原理及其启示2.税负敏感静态论3.税负敏感动态论纳税人心理探析第43页1.跳蛙原理将一个蛙放入沸水中，它会本能地跳将出来；而将它置于一个感到很舒适温度水中，然后慢慢加热，此蛙则根本没有什么要跳出来意识，于是慢慢地被煮熟。对过于激烈某种事物敏感地做出反应，而对渐变着事物却往往熟视无睹。这是人类也轻易涉入一个心理——行动误区。咱们将这种现象和道理称做“跳蛙原理”。长痛不如短痛纳税人心理探析第44页跳蛙原理启示水温度之于蛙，如同商品价格之于消费者，如同税率之于纳税人。税率是使纳税人据以选择经营方向一个主要方面，因为纳税占利润百分比多少是决定商家是否值得经营下去一个主要原因。由此，纳税人对税率或税负是敏感。对于税收管理者而言，关键是怎样利用这种敏感，引导之——促其调整，培养之——让其接收。纳税人心理探析第45页2、税负敏感静态论1、从主体而言，不一样纳税人税负敏感不一样。2、从对象而论，纳税人对不一样税种或税收管理办法敏感度不一样。纳税人心理探析第46页3、税负敏感动态论

1.税负敏感含有动态意义两个指标：一是纳税人适应性；从心理学而论，实际上，纳税也是一个学习过程，所谓“习认为常”，不经学习，不足以适应一项刺激。二是税种或管理办法针对性。在历史上大家反抗度较高一项税收——农业税即所谓“公粮”之所以在现在已经有了相当大遵从度，是和农民们已经适应或认同了“皇粮国税”有亲密关系。1.税负敏感含有动态意义两个指标及适应2.让纳税人更接收税负比如：车购税纳税人心理探析第47页纳税人心理敏感度在税收工作中应用促使纳税人尽快适应是一个关键点，从税务当局角度让纳税人更接收是另一个关键点。在设计税法、制订政策、实施管理时认真考虑采取纳税人在心理上更能认同形式，这是一个基础法则。在内容大致既定情况下，不一样形式所带来效果不一样。比如：汽车购置税调整物业税多年讨论纳税人心理探析第48页（五）纳税人心理承受力1.心理承受力定义2.影响纳税人心理承受力原因3.心理承受力特征4.纳税人心理承受力涉税反应纳税人心理探析第49页研究必要性第一，对纳税人在税收征纳关系中满意度和受挫度给以对应掌握第二，使纳税人能够尽可能少怨言地依法纳税，这既是一个科学设计税制学问，也是一个权衡纳税人心理和管理者使命学问。第三，税收管理办法含蓄性是影响纳税人心理承受力一个技术参数。有准备管理活动对应于纳税人适应过程，较易得到纳税人接收。比如：物业税多年讨论纳税人心理探析第50页1.心理承受力定义

纳税人在其现有价值和能力基础上，在一定税收管理活动刺激和已经有心理基础交互作用下形成较稳定心理结构，表现为对特定税收管理改变了解、适应、应激、耐受和平衡、抗拒等负向心理方面能力。上限是指普通性心理压力，底限则是积淀心理压力带来挫折、威胁、剥夺、不满、难受、痛苦等强烈感受纳税人心理探析第51页2.影响纳税人心理承受力原因(一)内部原因1.资