医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座

第一部分终端促销人员招聘一、招什么人？二、在什么地方招？三、怎样招？1医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第1页一、招什么人1、终端促销人员条件－基本要求学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。高学历好不好？专业：药学、医学、护理、营销等专业。工作年限：应届好于工作几年，为何？性别：女性强于男性，为何？年纪：40岁以下皆可，25-35岁为佳。为何？籍贯：农村好于城市。当地强于外地，为何？问题：本科生行不行？2医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第2页2、什么样人才是好终端促销人员热爱产品：必须热爱自己所销售产品。热爱自己从事工作：销售、促销工作。热爱企业。热爱用户。问题：怎样知道你招聘人员是否具备四热爱？终端促销人员必须具备素质之一：四热爱。3医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第3页2、什么样人才是好终端促销人员责任心：工作认真负责。这是首要条件。企图心：有强烈成功欲望或者盈利欲望。爱心：有高情商，能够很好与其它店员和同事相处，助人为乐。恒心：坚持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。终端促销人员必须具备素质之二：五心。4医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第4页沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服用户购置。敏锐观察力：能分辨出用户还是非用户，是那一类用户，用户购置能力怎样？良好心理成受能力：能承受各种压力、挫折、用户辱骂、同行挤压、业绩不震！较强学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！2、什么样人才是好终端促销人员终端促销人员必须具备素质之二：四项基本能力5医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第5页问题：有从业经验好还是新人好？按照以下几点判断应该是招有经验还是无经验促销员：自己有没有培训能力自己有没有管理能力终端场所要求企业提供待遇水平6医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第6页二、在什么地方招1、药品零售终端、化装品和保健品销售终端。2、人才市场。3、药品及卫生学校。4、促销活动现场招。5、化装品和食品业务员。5、登载招聘广告招聘。6、到下岗女工就业中心。7医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第7页三、怎样招不定时招聘，随时和其它企业业务人员、药店店员、促销员保持联络，把电话给他们，如有些人推荐就及时招聘、也可亲自随时到人才市场和各类零售终端及促销活动现场去发觉人才、贮备人才，为我所用。注意：选好人能够事半功倍！方法一：动态招聘法8医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第8页1、用笔试法测其四热爱、三心和学习能力及其知识面、反应能力、认真态度、及其一些工作能力等。2、精心设计笔试题。3、认真对待笔试考试。4、填好简历表：了解其基本情况5、让其提供过去书面工作材料：计划、档案照片、图表等。方法二：笔试招聘法9医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第9页怎样设计笔试问卷1、包括知识面医药知识：常识和自己做过产品知识营销常识：营销一些常见知识推销知识：说服用户技巧、其它社会知识：考查其能力与素质、价值观问题。2、试题类型问答题选择题叙述题：设计一个详细工作故事，让其谈看法。小组研讨：6分钟设计一个促销员笔试试题10医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第10页方法三：把好面试关1、面试必须处理几个问题考查其知识面。考查其口才。考查其做事为人价值观。考查其求职动机。考查其应变能力和反应灵敏程度。考查其仪容仪表、行为举止。11医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第11页2、面试方法步骤1、通知面试时间。2、确定好面试问题。3、准备好面试表格。4、最少五个人参加面试、打分。5、综和平价给出面试结果。6、及时通知录用结果，对以后有可能在用留下余地和档案。12医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第12页3、面试问题及评价表反应能力1+1什么时候不等于2？说出三个向和尚推销梳子方法？天大还是地大？什么东西比天大？先有鸡还是先有蛋？说出你5个优点？说出你5个缺点？为何下水道盖子是圆？

假设你在35岁时必定要升为经理了，你夫人小你三岁，你有一个五岁儿子，你父亲今年60岁，请问你今年多大年纪？干什么最少要两个手？握手。从北京到华盛顿，什么方式最快？请用一笔画出四条线，把位于正方形中等距离点不重复地连起来13医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第13页3、面试问题及评价表学习能力1、你一个月花多少钱购置书报杂志？2、你平时一天看书多长时间？3、你最近看一本书是什么书？什么时候看？4、你喜欢看什么类型书？5、说出你常看杂志名称？6、国内当前包括营销与营销管理杂志有那些？(《销售与市场》、《商界》、《成功营销》、《企业销售》、《我营销》、《经理人》、《智囊》《中国药店》、《市场营销》等)。7、你常看报纸有那些？8、你常看电视节目有那些？14医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第14页3、面试问题及评价表三、医药行业常识1、SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么？2、新康泰克不含什么？含有什么？3、抗生素有那几大类？严迪和利君沙各属那一类？4、中医中“理法方药”和中药中“君臣佐使”含义各指什么？5、新药品管理法什么时候开始实施？6、处方药和非处方药分类管理什么时候开始实施？处方药广告有什么要求？7、OTC营销中终端含义？8、中国医药生产企业、商业企业、零售药店数量各是多少？9、你做过终端活动都有哪些？说说义诊活动注意事项？15医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第15页3、面试问题及评价表四、对社会宏观环境关注程度1月至今，国内外有那几件大事？中国何时加入WTO？三个代表是什么意思？中国药品零售市场什么时候对外资开放？你工作城市有多少家零售药店？有多少家连锁药店？包括门店数是多少？那家连锁店最大？零售额到达3000元/天有那几家最近一次人口统计，你所在城市人口是多少？常驻人口是多少？流感人口是多少？16医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第16页3、面试问题及评价表五、求职意向你为何要离开原单位？你为何愿意来这里任职？你工作主要目标是什么？假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？什么是职业经理人？什么是CEO？你认为销售人员最主要道德水准是什么？你认为销售人员职业素质涵养是什么？业务时间你是怎么度过？你有什么业余兴趣？17医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第17页3、面试问题及评价表六、职业能力1、营销和销售有什么区分？2、假如你朋友做了违反企业要求事，你怎么办？3、IQ和EQ在一个成功职业经理人素质中那个更主要？4、假如一个业务员能力较强？但又贪一些小钱，你怎么办？5、你愿意做老板还是做职业经理人？6、你最成功一件事，你最难忘一件事是什么？7、OTC营业员日常工作内容是什么？8、OTC日常工作步骤？9、管理是做那几件事？10、OTC经理主要应该做好那几件事？11、零售药店从终端促销工作角度可大致分为那几类？12、说出你以前做过最熟悉产品情况？说出其组方、治病机理、特点、优点？13、说服一个人关键是什么？14、说出你认识五个店长名字18医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第18页第二部分：促销员培训一、培训主要性培训是一个收益率很高投资。培训能够带来能够觉察行为改变、培训最终目标是培养能力。培训是使员工产生内在改变过程。培训是员工寻求处理问题方法助手。培训是提升执行力有效伎俩。培训是企业文化养成主要伎俩。培训是落实企业发展战略伎俩之一。培训有利于员工转变观念和养成习惯。19医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第19页培训是提升团体能力主要方法管理者就是培训者；处理问题式培训是提升团体能力得了方法之一。培训能够提升团体凝聚力培训能够提升士气。20医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第20页二、促销员十大培训内容1、企业知识。2、产品知识：自己产品、竞品特优利、卖点3、医药基础知识。4、自信心和主动思维和工作态度培训5、怎样作工作计划培训6、销售礼仪、销售技巧。7、自我管理：时间、目标、行动、绩效。8、用户购置心理与购置行为知识。9、工作职责、工作规范。10、各项管理制度。21医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第21页三、八大培训方法1、上岗正规资格取得培训：三天培训、一天记忆、一天复习考试。2、背诵法培训：要求记忆产品知识和推销说服技巧：必须人人背下来。3、选定专题指定人员讲授培训法。4、销售难题处理方案研讨并成文培训法。5、把培训内容撰写成文章在内部刊物发表。6、突击抽查培训法。7、随同造访或者现场指道培训法。8、用户异议回答方案和销售难题处理标准手册编撰培训法。22医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第22页第三部分：终端促销员日常管理见终端促销员日常管理幻灯片海尔“不简单理论”：把一件简单事情千百次做好，这是不简单。23医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第23页一、促销员日常工作管理1、日常造访工作管理2、周工作计划与周工作汇报3、档案工作管理4、造访路线图制作5、组织各种店头促销活动24医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第24页1、日常造访工作管理A、日常造访工作管理出勤和考勤跑街促销员天天按时上班集合,再出发，做好办事处清洁,卫生工作.假如不集合则需在指定地点打电话到办事处，办事处装上来电显示电话。注意工作区域不要离其驻地太近。驻店促销完全按照药店考评方式进行。商场促销员进行考勤,填写《员工考勤表》或者打卡。

25医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第25页1、日常造访工作管理B、准备工作管理：造访所需物品准备：研讨应该准备什么物品！驻店促销准备工作：产品库存、陈列、宣传资料、各种报表。周工作计划执行情况和工作日志（统计）管理：随时检验和抽查。各种报表填写与反馈管理。26医疗企业终端促销人员的招聘培训与管理专家讲座第26页1、日常造访工作管理C、管理到位方法编制终端促销工作手册，把可能做到工作固化为制度与纪律。设置专门终端促销管理岗位：1个人管理12人。经理以身作