中国联通案例分析

中国联通产品系列案例分析------市场营销091------欧阳建平荣誉出品第1页中国联通背景介绍中国联通品牌系列介绍目前电信市场环境分析竞争者分析公司所面临问题处理方案分析途径第2页公司背景介绍中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）是2023年1月6日经国务院同意在原中国网通和原中国联通基础上合并成立国有控股特大型电信公司。中国联通在中国大陆31个省（自治区、直辖市）和境外多种国家和地域设有分支机构，控股公司是中国唯一一家在香港、纽约、上海三地上市电信运行公司。截至2023年终，资产规模达成5266.6亿元人民币，员工总数46.3万人。中国联通拥有覆盖全国、通达世界当代通信网络，主要经营：固定通信业务，移动通信业务，国内、国际通信设施服务业务，卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务，与通信信息业务有关系统集成业务等。2023年1月7日，中国联通取得了WCDMA制式3G牌照。中国联通正在加快移动通信网络建设步伐，加大固定宽带网络建设力度，积极推进固定和移动网络宽带化，为广大顾客提供全方位、高品质宽带通信和信息服务。面向将来，中国联通将坚持以市场为导向、以客户为中心，以宽带移动互联网业务为重点，深入加大发展力度、拓宽发展领域、提升服务水平，全面增强综合竞争力和可连续发展能力，努力建设成为国际领先宽带通信和信息服务提供商。■基本情况概述第3页公司背景介绍■服务理念——以优势网络让一切自由联通“让一切自由连通”体现了中国联通能够满足人们渴望与外界自由沟通愿望，帮助人们随时随处，以多种方式进行联系和获取信息功能需求。“让一切自由连通”体现了中国联通将致力于通过当代通信与信息服务，满足人们“随心如意，心想事成，事事顺利”和渴望“社交与归属，受人尊重”情感需要，通过满足人们更高层面精神需求，体现公司品牌价值。“一切”体现了“广泛”，“自由”体现了“顺畅”，“连通”体现了“友好”。“让一切自由连通”充足体现了中国联通将以当代化通信与信息服务报效社会，团结社会各方力量，按照“开放、合作、共赢”标准，致力于人类友好社会责任感和追求。第4页公司背景介绍

■目前公司发展战略

中国联通在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场竞争环境基础上，提出在将来几年，着力实行“3G领先和一体化创新战略”。实现“3G领先”，是公司变化市场竞争格局，提升行业地位唯一出路和必然选择；是公司加快经营模式转型、改善顾客构造，实现增加方式转变战略突破口。中国联通将集中资源加快3G发展，建设领先无线宽带网络，以高速数据体验和内容应用创新带动公司移动非话业务收入迅速增加，将3G打造成为公司收入增加第一驱动力。“第5页联通品牌产品系列介绍沃，精彩在沃亲情1+，加手机，更精彩世界风，时刻联通新势力，由我联通如意通，大家联通联通无限，精彩无限宽带商务，一网联通宽带我世界，炫动你世界联通10010，真诚联通第6页

沃“沃”品牌设计理念来看，其汉字名称“沃”与英文名称WO”发音相近，意在体现对创新变化世界一种惊叹，体现了想象力放飞带来无限惊喜。整个品牌标识图形设计取自中国联通标识“中国结”一部分，寄寓了传承与突破双重含义：明亮、跳跃橘红色，时尚、动感又兼具亲和力；突破传统对称设计格调，进一步体现出勇于创新、不懈努力、始终向前精神理念。同步，汉字“沃”也寓意着中国联通站在新历史起点上，一方面为广大顾客提供更优质通信服务，一方面积极联合产业链众多合作搭档，共同开发国民经济和社会信息化沃土，力求将中国联通建设成为国际领先宽带通信和信息服务提供商。将来，承载着中国联通全新服务理念和品牌精神“沃”品牌，将为个人客户、家庭客户、集团客户和客户服务提供全面支撑，在3G时代为客户提供精彩信息化服务。第7页亲情1+亲情1+是原中国网通面向家庭顾客推出满足全家人通信需求服务计划；2006-2023年，亲情1+以固话为关键,捆绑小灵通、宽带家庭通信组合，同步提供家庭网关、可视电话、视频监控等等增值服务。2023年10月15日，中国联通、中国网通红筹公司正式合并，并统一为“中国联合网络通信有限公司”，简称“中国联通”。因此2023年亲情1+基础套餐由本来固定电话、宽带、小灵通更改为固定电话、宽带和移动业务（G网）以及其增值服务通信组合产品。第8页新势力——以丰富增值业务和通信功能，满足年轻人多样性通信需求。

第9页—联通新时空，服务于集团市场，为客户提供先进、可靠无线通信网络服务，以及专业化无线通信处理方案。如意通，大家联通——以实惠、方便低通信门槛，贴近百姓生活沟通需求。第10页

联通10010，真诚联通“10010”是针对所有客户服务品牌。它含盖通信类、非通信类、联盟类等三大类服务，为客户处理其在使用联通业务中遇到任何问题，它帮助联通业务更完美为客户服务。它是客户使用联通业务时咨询师。我们宗旨是：真诚服务，不停进取，追求完美！“宽带我世界”是针对个人及家庭顾客推出宽带客户端品牌。它将宽带应用及服务完美整合在一起，为顾客搭建一种精彩宽带世界。它是顾客宽带生活设计师。第11页另外，联通尚有下列品牌：

■世界风，时刻连通为不停追求成功人士带来高效便捷通信服务，令他们通信通畅，不停取得成功。■联通无限，精彩连通精彩内容，丰富业务，领先技术！■宽带商务，一网联通专业公司应用服务，创新FMC融合业务，客户价值真正体现！

第12页整体通讯市场前景目前中国经济发展较快，对通讯要求越来越高，市场相对繁华，人民消费水平也在逐渐上升，市场潜力还是相称大，通讯行业发展后劲十足另外，也许实行电信业全业务经营改革，必将对国内通信业运行格局产生深远影响，同步也会给移动通信发展注入新活力。放眼将来，国内移动通信市场增势将仍然强劲，移动增值业务多元化发展格局将全面形成。在社会信息化进程中，移动通信将扮演越来越主要角色，发挥越来越主要作用。第13页市场前景广阔主要体目前下列两方面（1）顾客规模：连续增加潜力大

近年来，伴伴随社会经济连续迅速发展，我国移动通信业也展现出强劲增加态势。自2023年以来，我国移动电话顾客每年以6000万左右规模增加，增速之快令人惊叹。前两年，有人以为，我国移动通信市场在经历了数年爆式增加之后，新增移动顾客数量有也许会逐渐走低，但这种减缓势头并没有出现。（2）业务应用：多元发展成大势近一年来，3G牌照发放给各大通讯公司带来了发展机遇，现正大力发展移动增值业务，移动增值业务种类日益丰富。尤其是在刚才过去一年，国内移动增值业务更是多元发展、精彩无限。一年来，在移动运行商和产业各方共同努力下，从手机音乐、掌上股市到无线搜索、手机即时通信，从手机电视、手机邮箱到手机二维码和多种移动行业应用，多种移动增值业务均取得了长足发展。第14页竞争者分析主要竞争者——中国移动通讯集团公司中国移动是个传统品牌，市场著名度，营销经验丰富，通讯机制业务比较成熟完善，市场所占份额大，并集中了大量高端顾客，处于市场领导者地位第15页一般竞争者——中国电信■竞争主要体目前中国电信下列业务上：（1）小灵通业务（2）天翼手机业务（3）3G新增顾客争夺第16页公司所面临问题在主要竞争对手中国移动品牌形象深化和整体规模优势加大现有条件下，如何在保住中低端市场份额同步，向中高端市场发起进攻？第17页公司所面临问题如何确保通讯信号质量？毕竟通讯业务关键是通话质量好坏，而通话质量好坏有很大程度取决于通讯信号稳定以及强大，在现有信号塔数量少条件下，如何增加在信号塔建设方面投资？第18页公司所面临问题在现三大运行商竞争最剧烈3g市场业务上，采取哪一种策略和中国移动、中国电信竞争？地位不如中国移动那么稳固，市场拥有率较低，消费者对联通旗下几个品牌理解较少，结识不够，如何整合品牌，提升著名度？第19页处理方案3G方面一、着力实行“3G领先和一体化创“新战略。实现“3G领先”，是公司变化市场竞争格局，提升行业地位唯一出路和必然选择；是公司加快经营模式转型、改善顾客构造，实现增加方式转变战略突破口。中国联通将集中资源加快3G发展，建设领先无线宽带网络，以高速数据体验和内容应用创新带动公司移动非话业务收入迅速增加，将3G打造成为公司收入增加第一驱动力。“一体化运行管理”，是国际全业务运行商面向融合发展大趋势，更是公司全面整合全业务资源，形成经营协力，实现迅速增加，提升运行效率基础保障。中国联通将通过连续管理体制和机制创新，全面整合公司全业务资源。在公司内部运行管理层面，实现跨业务、跨平台、跨网络、跨职能高效协同与配合，提升运行管理效率，强化客户导向经营，打造面向融合服务经营协力；在客户层面，打造客户导向一站式营销与服务能力；在员工和组织层面，打造“真正融合”文化气氛和卓越运行团体。第20页二、推广沃3G技术（1)、利用有利政策

在3G方面，国家有两项比较主要政策，一项对移动有利，一项对联通有利。移动3G网络是自主研发，因此得到了国家大力扶植，联通用是国外现有网络，虽然比移动成熟，就得不到国家支持了。不过，国家也担心移动一神独大，想让市场借着3G重新洗牌。因此，只要联通做好3G这一块，让国家看到信心，看到自己一片苦心没有白费，国家一定也会扶植联通发展。

(2)、推广沃G技术实现平滑过渡

因此我们以为，决定3G市场成败关键原因，在于如何实现2G到3G平滑过渡。谁能够让这个过渡愈加顺利，谁就能够在将来通讯市场独占鳌头。人们追求3G，正是由于3G生活能够愈加便利。

切实处理终端问题能够对提供顾客便利有极大帮助。这就需要联通与手机生产厂商，尤其是手机研发部门合作，以确保市场上手机能够支持联通3G网络。假如市场上最流行手机款式不支持联通3G，网络本身性能再好，信号再强，都没有载体，成为无源之水，无本之木。

我们相信，虽然2G市场中，联通目前占不到优势，但在3G市场中，各通信公司在同一起跑线，只要联通在3G领域有所建树，将对2G有极大影响。联通完全有机会，有能力超越移动，成为通讯领头羊。第21页三、IPHONE手机与联通战略

iPhone品牌效应无形中带动了中国联通以及中国联通3G业务“沃”品牌提升，这只能说是联通营销做好，为何中国移动和中国电信没有抓住iPhone或者没有比中国联通更为成功营销案例呢，3G普及让中国联通和iPhone走在了一起，让人们感觉买iPhone去联通，用联通3G就用iPhone理念。第22页（1）合适选用基站点，争取反败为胜

（2）利用并保持3G网络优势

在3G领域，联通无疑抢占了先机，建设了比移动多得多3G基站。使得移动3G信号显著没有联通好，使联通取得了更加好口碑。但我们应当看出，以移动财力，建设出大量基站是迟早，很也许有朝一日3G基站数也占到优势。因此联通一定要保持警醒，既然已经占据了主导权，就要尽全力保住。信号方面第23页

开发新业务制定有活力特点业务能够看出，联通在3G市场上始终有所创新，并将始终努力创新下去。我们相信，伴随联通围绕3G不停开发出新业务，联通在3G业务上所占市场份额也必将随之扩大，若

联通能够连续它在3G领域优势，必有一天，联通能够战胜移动，成为中国3G市场上领航者。业务方面第24页对中国联通而言，将来面临主要挑战不是“进攻”，而是如何有效守住已有份额。这需要公司营销管理乃至公司整体管理格调转型和调整。在此尤其需要强调是，笔者以为并非进攻队中国联通已经不主要，而是指中国联通已经具有足够袭击能力，不过回应仅从却需要尤其技能、知识、经验、和变革。为此，中国联通应当提升网络覆盖和运行质量，晚上内部支撑系统，完善客户服务系统，巧妙地将新业务引入到老顾客中，这些对于巩固已有市场非常主要‘要整合现有品牌和业务，形成多层次、差异化、个性化营销产品